Unit 4 Speaking practice
Class 84 Rebecca Sherry
Practise using a variety of question types for the following activity. Student A:
You are negotiating a contract for the catering and entertainment for an office party.Your task is to explain the details of the party and then to listen to the offer which Celebration Nights makes. Student B:
You represent Celebration Nights,a business which arranges parties for corporate clients.You have been contacted by Student A who wants to arrange an office party.Your task is to listen to what Student
A plans and to clarify all points,then to present what your company can offer.
Student A Student B Tell Student B about the proposed Clarify any points.
party(date,time,occasion,number Tell Student A what you of guests). Can offer(food,music, Clarify any points. drinks,costs). Dialogue:
A: Nice to meet you!I`m Sherry.
B: I`m the representative of Celebration Nights.You can call me Rebecca.Nice to meet you,too!
A: OK!Let`s directly come to the point.I`ve heard that whether birthday party,friends party or the association,your company always have a great success.
B: Thanks for your high appraisal.Our company holds the principle that we shall serve the customers heart and soul and do our best to meet their demands.
A: That`s great!Now our company wants to organize an office party.Would you like to arrange this party?
B: With pleasure!Could you be more specific about this office party?
A: Fine!The New Year`s Day is approaching.Holding the office party aims at letting all staff relax themselves and promoting the communicating between employees and supervisors.Meanwhile,we can celebrate the remarkable performance of the past year through this gathering.
B: Well.Have you determined the date for the party?
A: We set at the end of this month,that is, the last day of this year,to welcome the New Year.Er......There is still a week away from the date.We have enough time to prepare. B: OK. A week is not very tight During the day or night?
A: Of course at night.
B: Then how long will it last?
A: About two hours.
B: I wonder that how many guests you will invite?
A: Nearly 100.
B: I`m interested to know whether you need add some entertainment programs.
A: It`s not necessary.Just prepare some upbeat music,the atmosphere will be driven up. After all,some staff are expert in singing.At that time,they can show their talents. B: Oh, I see. Could you tell me something about the costs?
A: Due to the end of the year party ,the Board of Directors will attach great importance to this. The costs will be controlled within 10,000 yuan.
B: 10,000 yuan...I have to tell you that our company needs draw 20% from the costs. A: 20% is too much.It`s unfair to our company.How about 15%?
B: We need to give the salary to staff. After all,they are very tired of arranging the setting.They deserve it. You know that.
A: Let me have a think. Then...How about 18%?
B: 18%?...OK.That`s a deal.
A: OK.
B: Well,on the other hand,we will prepare buffet,desserts and so on.As for the drinks,how about red wine?
A: If I understand you correctly,you are offering food and drinks.OK,OK.Then prepare some fruit juice,beverages.Some women staff can`t drink.
B: That`s no problem.
A: I hope we`ll have a spacious dance floor.
B: Absolutely we will.
A: Apart from these,what will you offer?
B: We will also offer professional DJ to answer for the audio.
A: That`s wonderful. I don`t think you will disappoint us.
B: Yes!We will make every effort to let your staff have an unforgettable office party.Do you have any other requirements?
A: No. Hope we can cooperate happily.
B: Me too.See you.
A: See you!
第二篇：商务谈判
1．谈判的核心议题是（ 价格 ）。
2．干净利落，不兜圈子是（ 美国商人 ）商人具备的谈判风格。
3．按谈判双方的态度倾向划分，可将谈判划分为（让步型谈判 ）。
4．签约的方式不包括（ B 间接签约 ）。
5．国际商务谈判过程中的核心内容是（ D ．价格的谈判 ）。
6．营造高调气氛的条件是（ A 己方占有较大优势 ）。
7．（ D 迂回策略）属于对不合作型谈判对手的策略。
8．谈判中，一方报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ B ．还价 ）。
9．下列（ C 商务谈判的引导 ）不是商务谈判的管理工作。
10．下列（ D 企业担保 ）不属于谈判合同担保的主要形式。
11．后退中的灵活原则主要表现在：（ A 后退适时与后退适度 ）
12．谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B 自我发泄、影响对手 ）。
13．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B 适合对手、引导对手 ）。
14．运用谈判升格策略时，应注意（ D 随时汇报，准备方案，共同出席）。
15．秘密交易谈判的特点（ C组织严谨与措施可靠 ）。
16．商务谈判的主要评价指标是（ C经济利益 ）。
17．商务谈判心理的特点不包括（ C ）。
A．内隐性 B．稳定性
C．直观性 D．个体差异性
18．谈判准备工作充分周到是（ D ）商人具备的谈判风格。
A．美国商人 B．日本商人
C．法国商人 D．德国商人
19．不属于谈判目标三个层次的是（ D ）。
A．最低目标 B．可以接受的目标
C．最高目标 D．双赢目标
20．晕轮效应属于（ B ）的一种。
A．能力 B．知觉
C．直觉 D．性格
21．（ B ）是商务谈判必须实现的最基本的目标。
A．价格目标 B．最低目标
C．最高目标 D．可以接受的目标
22．自然气氛的主要表现为（ D ）。
A．热烈、积极的谈判气氛 B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C．友好、和谐的 谈判气氛 D．平静、朴实、严谨的谈判气氛
23．下列（ C ）不是商务谈判的管理工作。
A．商务谈判的主持 B．商务谈判信息的传递
C．商务谈判的引导 D．商务谈判后的管理
24．进行仲裁时，被诉单位在接到申请书副本的（ D ）内提出书面答辩。
A．7天 B．15天
C．30天 D．10天
25．（ A ）是指在谈判中占优势的一方给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。
A．出其不意策略 B．底线策略
C．迂回策略 D．调停策略
多选题：
1．谈判的构成要素一般包括（ ）等要素。
A．谈判主体 B．谈判当事人
C．谈判客体 D．谈判目的
2．商务谈判的原则有（ ）。
A．信用的原则 B．求同存异的原则
C．精确数字的原则 D．运用事实的原则
3．下列属于谈判开局的实现的方法的是（ ）。
A．均势定位法 B．协商表达法
C．中性话题法 D．幽默实施法
4、资料收集的方法和途径主要有（ ）。
A、检索调研法 B、案例收集法
C、直接观察法 D、专题询问法
5、报价的表达方式一般有（ ）。
A．越高越好 B．报价要严肃
C．报价必须准确明白 D．不要对报价进行解释
6、商务谈判小结的目的有（ ）。
A．再谈判 B．清理谈判
C．引导谈判 D．结束谈判
7、谈判开局表达的策略方法包括（ ）。
A．攻击表达法 B．协商表达法
C．直陈表达法 D．冲击表达法
8、高调气氛的营造方法有（ ）。
A．感情攻击法 B．称赞法
C．幽默法 D．问题挑逗法
9、运用适当的让步策略一般有（ ）。
A．公平竞争的让步策略 B．互利互惠的让步策略
C．予远利谋近惠的让步策略 D．丝毫无损的让步策略
10、主持人的职责包括（ ）。
A．纽带作用 B．指挥作用
C．接口作用 D．寻找妥协点
11．就商务谈判的外在表现形式而言，商务谈判的形式可分为（
A．一对一谈判 B．小组谈判
C．公开谈判 D．大型谈判
12．商务谈判动机的类型包括（ ）。
A、经济型动机 B、冲动型动机
C、疑虑型动机 D、冒险型动机
13．谈判小组人员构成的原则有（ ）。
A．知识具有互补性 B．性格具有互补性
C．年龄具有互补性 D．分工明确
14、寒暄的方式一般有（ ）。
A、激情式寒暄 B、问候式寒暄
C、赞扬式寒暄 D、言他式寒暄 ）。
15、商务谈判结束的方式主要有（ ）。
A．悬而未决 B．成交
C．破裂 D．中止
16、报价应该坚持（ ）。
A．最低可接近水平原则 B．灵活掌握原则
C．价格最高原则 D．利益最大户原则
17、谈判合同的履行应遵循（ ）。
A．实际履行原则 B．适当履行原则
C．具体履行原则 D．协作履行原则
18、商务谈判小结的目的包括（ ）。
A．再谈判 B．清理谈判
C．引导谈判 D．结束谈判
19、商务谈判中，经常应用的限制因素有（ ）。
A．资金限制 B．权力限制
C．资料限制 D．其他方面的限制
20、商务谈判策略制定的原则，包括（ ）。
A．客观标准原则 B．共同利益原则
C．人事分开原则 D．战略一致原则
21.谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判B.时间安排
C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
25.谈判中迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题
简答题：
1、简述商务谈判的APRAM模式。
2、什么是跨文化谈判？跨文化谈判与国内谈判之间有哪些共性特征?
3、商务谈判合同的特征包括哪些方面？
4、简述实力较量的概念。在哪些情况下，可以进行实力较量？
5、谈判中的信息接收包括哪些内容？
6.简述各层次的谈判目标。
7.简述规避谈判风险的具体策略。
8.简述国际商务谈判的基本原则。
9、简述商务谈判心理的概念和特点。
10、什么是商务谈判信息？谈判信息在商务谈判中的作用有哪些
11、合同担保的概念是什么？谈判合同担保的主要形式有哪些？
12、主持人的职责包括哪些方面？
13、什么是“狡兔三窟”策略？在采取该策略时，谈判人员应注意哪些方面？
单项选择题
多选题
1.ABD 2.ABCD 3.CD 4.ACD 5.BCD 6.BC 7.BCD 8.ABCD 9.BCD 10.ABCD
11、ABD 12.ABCD1 3.ABD 14. BCD 15.BCD 1 6. AD 1 7. ABD 18. BC 19. BCD 20. ABCD
21.BC22.ABCD23.ABD24.CD25.AB
简答题：
1、（1）进行科学的项目评估（2）制定正确的谈判计划；（3）建立谈判双方的信任关系；（4）达成使双方都能够接受的协议；（5）协议的履行与关系的维持
2、跨文化谈判，即跨越国界的，分属与不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。
共同特征：（1）为特定目的与特定对手的磋商；（2）谈判的基本模式是一致的；（3）国内、国际市场经营活动的协调。
3、（1）国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议；
（2）国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间整治关系的影响；
（3）国际商务合同由于主体国籍不同，涉及适用法律的问题；
（4）国际商务合同反映的国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。
4、实力较量是指双方都力争占据谈判中的支配地位，其表现包括长篇发言、打断别人或其他一些力图控制对方的类似行为。
(1)占据谈判优势，以期控制结局；(2) 控制谈判，以免受制于人；(3) 避开对方说话过分重复的情形；（4）利用他人的饶舌
5、(1)认真倾听；(2)检查你对信息接收的假设；(3)处理技术性信息的技巧；(4)辨别对方所说的是事实还是他的解释和耳闻；(5)防止遗忘；（6）迹象分析；（7）比较对方提议的表面观点与底线；（8）看清让步范围；（9）非文字迹象.
6.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。
7.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
8.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。
9、商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
特征：（1）商务谈判心理的内隐性；（2）商务谈判心理的相对稳定性；（3）商务谈判心理的个体差异性。
10、商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。
作用（1）谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据；（2）谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带；（3）谈判资料和信息是控制谈判过程的手段。
11、合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。
主要形式：保证担保、定金担保、留置权担保、抵押权担保、违约金担保。
12、职责：(1)纽带作用，包括单兵谈判和集体谈判；(2)指挥作用，包括调度同事、控制自我、迎战对手；
(3)接口作用，包括信息交流、官方代表、恪守信誉度责任；(4)寻找妥协点，包括追求最大利益、最求最大妥协点。（此题要求写出二级要点，只写四个职责的得5分）
13、“狡兔三窟”策略是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。
（1）要制定谈判破裂后的策略；
（2）要从中挑选最佳方案，并制定行动计划，做好实施行动计划的准备工作；
（3）分析谈判对手在谈判破裂后的退路，即谈判成功与否对其的影响程度；
（4）要根据己方其他选择的吸引力程度，寻找适当时机向对手暗示己方的其他选择，以提高己方的谈判地位，促使谈判尽早成交。