委托扣划住房公积金归还公积金贷款申请表

武汉住房公积金管理中心监制

备注：1、委托扣划申请人夫妻双方申请的，需各自填写申请表一份，分别到所在单位进行信息核实后，

到各自的缴存银行申请。

2、委托扣划申请人单位填写栏不得涂改，填写信息有误的，申请表作废，委托扣划申请人需重新

提交申请表。

3、委托扣划申请人本人必须到其缴存银行办理委托扣划业务，不得由他人代办。

第二篇：武汉住房公积金管理条例

《武汉住房公积金管理条例》正式实施。条例明确，职工在13种情况下可以提取公积金余额，省内异地买房有望享受公积金低息贷款。

条例多处向困难群体倾斜，着重对职工的合法权益进行保护。按规定，职工符合以下6种情形中的任意一种，就可以提取公积金：购买、建造、翻建、大修自住住房；离休、退休；完全丧失劳动能力，且与单位终止劳动关系；出境定居；偿还购房贷款本息；房租超出家庭工资收入的规定比例。无住房公积金贷款的职工在以下7种情况下也可提取公积金：与单位终止劳动关系，且户口迁出本市或者户口不在本市；与单位终止劳动关系，且男性满50周岁、女性满45周岁；住房公积金账户封存满2年仍未重新就业；享受城镇居民最低生活保障；本人、配偶及子女因重大疾病造成家庭生活特别困难；遇到其他突发事件造成家庭生活特别困难。以及法律、法规规定的其他情形。

按规定，银行直接或者变相要求房地产开发企业拒绝住房公积金贷款的，责令限期改正；拒不改正的，取消其办理住房公积金贷款业务资格。房地产开发企业在房屋销售中拒绝住房公积金贷款的，房地产开发主管部门应当责令限期改正；拒不改正的，在信用档案中予以记载并公示。

此外，武汉公积金管理中心将与其他城市公积金管理中心签订合作协议，为双方职工异地购买、建造、翻建、大修自住住房使用公积金提供服务。届时，省内城市居民到武汉购房，可望跨城市使用公积金贷款，享受利率优惠。 项目介绍

万科城市花园项目位于关山一路南端大学园路1号，毗邻武汉市中环线和武大科技园区。整个小区目前规划占地约600亩，经过多年的开发，万科城市花园已逐渐成为产品类型齐全，将城市生活、工作、休闲、交通等若干功能整合于一体的优越大城综合社区。

1.优越的居住环境

城市花园社区内部，各种生活配套为业主精心打造。社区规划及内部景观规划更是力邀国内外知名公司量身设计，打造融绿色于生活细节的醇美环境。

2.优化的居住产品

在武汉万科城市花园建设的几年中，万科对产品不断优化。对于客厅、阳台、露台设计的不断改进，对于精装修标准的不断提升，这一切都是在为消费者建筑适宜的生活空间而努力。

3.优秀的居住伙伴

城市花园的周围汇集18所知名高校，56个省部属科研院所，7个国家工程技术研究中心……他们当中的许多人都认可万科，认可城市花园。

4.优质的居住服务

武汉万科6年里，坚守着“客户是万科永远的伙伴”这一核心价值观，在客户服务领域里不断超越与创新。以成就更多辉煌业绩，将优越铭记在大城生活中。

通过建设市政道路，引进城市公交，强调城市的区域整体规划和开放性。小区里面建设有“城市核心道路”、“次级市政道路”、“区内环行道路”，形成了完善便利的道路交通系统和开放的空间。586路公交车直达城花中心，510、519、715到大彭村站转乘。

周边配套

中小学：华师附小城花分校、实验中学、距离华师一附中约2公里

综合商场：鲁巷超市

幼稚园：世纪星双语幼儿园

银行：招商银行

其他：阳光海游泳池、乒乓球室、羽毛球室、棋牌室、城市博物馆、梦幻岛儿童乐园

万科城市花园基本信息

物业类别 住宅、普通住宅

项目特色景观居所,成品地产,教育地产

建筑类别 多层、小高层、高层

装修状况 全装修 万科装修介绍：套内装修：装修交付（少数产品除外）。厅、房墙面乳胶漆，户内门带门套，厨房、卫生间全装修，含地柜、吊柜、抽油烟机、燃气灶、面盆、镜柜、洁具、五金挂件、智能安防系统等

所属商圈 光谷

物业地址 万科城市花园位于洪山区东湖高新技术开发区关山一路南端大学园路1号

交通状况 万科城市花园 586路公交车直达城花中心。510、519、715等公交到大彭村站转乘

容 积 率 1.21 绿化率35%

物 业 费 1.10（1.60）元/平方米·月

物业公司 武汉万科物业管理有限公司

开 发 商 武汉市万科房地产有限公司

1：在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

2：挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3：邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4：比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。

5：强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

6：提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

7：更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。

8：更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9：与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，

议价效果更佳。

10：适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认

11：一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

12.代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。

13：高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14：现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。

15：时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

16：双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医

对于购买二手房来最重要的是把房子的来龙去脉搞清楚。

第一，要看二手房所有权是否真实、完整和可靠，审查该房的“两证”相关文件，没有两证的房屋，不得买卖。有些房主卖房时注明“产权证在办理中”，我们建议，这样的房子即使便宜也不能买，万一办不了证，损失就大了。为慎重起见，购房者可向武汉市所在地的区房管局进行调查核实相关证书及其记载内容的真实性、同一性。了解拟交易的房屋是否有产权争议。

附：武汉市及各区房地产交易管理所联系电话及地址

1、江岸区房地产交易管理所 江岸区洞庭街139号 82835233

2、江汉区房地产交易管理所 江汉区新华下路13号 85750674

3、桥口区房地产交易管理所 桥口区荣华街武胜西街1号 83785467

4、汉阳区房地产交易管理所 汉阳区翠微路特1号 84766231

5、武昌区房地产交易管理所 武昌区临江大道59号 88869202

6、青山区房地产交易管理所 青山区友谊大道青翠苑1号 50806122

7、洪山区房地产交易管理所 洪山区卓豹路双塘小区3号楼 87525403

8、东西湖区房地产交易管理所 东西湖区吴家山四明路6号 83227826

9、东湖新高新技术开发区交易管理所 武昌区珞瑜路546号 67880068

10、武汉经济技术开发区交易管理所 武汉经济技术开发区沌阳大厦 84893064

11、江夏区房地产交易管理所 江夏大道 87953984

12、武汉市房地产交易中心 汉口高雄路166号 85482008

13、武汉市房地产交易中心交易管理一科 汉口高雄路166号 85482529

14、武汉市房地产交易中心交易管理二科 汉口高雄路166号 85482280

15、110值班电话 85482039

第二，房屋是否为共有财产，如为共有，其他共有人是否同意出售 。根据规定，二手房属于两个以上（含两个）主体共有的，应当审查（提交）共有权人同意转让的书面证明。

第三，二手房交易前，买方应当查看房屋有无其他债权债务纠纷。有没有国家和武汉市行政机关如人民法院、人民检察院、公安机关等查封。

第四，应当审查二手房有无抵押等情况。若有抵押应当取得出卖人已经通知抵权人的书面证据，或者取得抵权人等他项权利人书面同意转让的证明。

第五，要看所购二手房是否属于允许出售的房屋，因为公有住房“房改”售房时，有些单位还保留有优先收购权。因为按照房改的有关规定，城市职工以标准价或成本价购买的房屋，在购房后５年之内不得上市交易；５年之后，如果出售房屋，原产权单位也有优先购买的权利。如果购买的是这样的房屋，就有可能出现问题。

此外，还要看所购二手房的建筑面积是否准确无误，因为有时会出现所售房屋实际面积与产权证上注明的面积不符的现象，合同中约定出售房屋的面积应以产权证注明的为准；看房屋所有权证上的房主与卖房人是否是同一人，如果不是，还须了解他们是什么关系；应考察房屋的质量、地段、环境、价位和房屋结构、格局、采光条件，以及物业管理等相关问题。 总之，要了解房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要一切产权文件，仔细阅读外，还要到房屋管理部门查询有关房产的产权记录，两相对照，才能清楚地知道该房的一切产权细节的不至于有所遗漏

委托公证。主要指上家或下家无法亲自办理相关房产过户手续，只能委托其他人或中介公司办理相关公证手续。由于手写委托书无法确认其真实性，交易中心一般会要求无法亲自到场的当事人出具公证后的委托书方能为其办理相关的过户手续。由于现在二手房大多通过中介公司来交易，中介公司为方便交易一般会要求客户办理委托公证手续，所以不论是境外人还是本地人，在二手房交易中都会办理相关的委托公证手续。委托公证费则因委托内容的不同而分为人民币300元至800 元不等。 赠与公证。在目的二手房交易中还有一种赠与方式，即业主自愿将房屋赠与他人，并要求将房屋产权人名字进行更改。赠与行为必须进行公证。有的人可能会认为将房屋赠与他人，费用会比出售房屋少。其实，在不考虑房屋价格的情况下，赠与所产生的税费比买卖产生的税费要高。赠与公证费为合同评估价总价的2％。 复印件与原件相符公证。虽然现阶段部分期房转让可以不经发展商同意进行交易，但是发展商不愿提供相关的预售合同。交易中心规定，交易双方必须提供足够的预售合同方能交易。因此，下家必须拿上家的预售合同办理复印件与原件相符的公证，共六本以上的合同前往交易中心办理转让手续。这种复印件与原件相符的公证收费为人民币300元至700 元不等

签订合同时，买方就需要交付定金，然后购房者和房主到该房屋的房证填发单位区房产局办理过户，过户时一般缴纳首付款。双方过户要准备以下资料：武汉市房产交易权属登记申请表、《武汉市存量房买卖合同》两份、《评估报告》、调测绘图纸两份、原《房屋所有权证》原件及《国有土地使用证》复印件一套、买卖双方身份证、户口本、结婚证原件及复印件。

办好《房屋所有权证》后，购房者要到武汉市国土地部门办理土地证。同样到区土地管理局办理，需要以下资料：原房东名下《国有土地使用证》原件；交易双方身份证复印件；购房者刚办下的《房屋所有权证》复印件；《武汉市存量房买卖合同》原件一份；土地登记申请书。《国有土地使用证》也办理完毕。

办理过户手续比较繁琐，而普通老百姓由于缺乏房地产交易知识，没有相关经验，不了解有关部门的办事程序，可以委托专业的中介公司办理房产过户。

最后提醒亿房网友们，武汉市房产交易中心开通短信平台，办理过户的市民留下手机号，均可免费享受#b@2完毕的短信告知服务。市民还可发“收件编号”到指定代码，随时查询#b@2到了哪一环节。目前，除短信告知外，电话查询号码是027-85482051

由于二手房交易的特殊性，银行一般会指定贷款担保公司提供服务，担保公司一般会收取手续费和担保费。另外客户还需购规定的保险，如涉及贷款公证还需交纳公证费。大家都很关心贷款发放的时间，一般在收齐材料后三~五个工作日便可至银行签约。将在房屋所在地房产交易中心出他项权利证明后三~五个工作日左右发放。如果是通过担保公司的在房产局过户后二~三个工作日就可以放款

购房者拿着申请贷款时签署的《借款合同》、《抵合同》、《抵物清单》、《抵登记申请表》，新办理出来的《房屋所有权证》、《国有土地使用证》、《抵评估报告》，到区房产管理局办理《他项权证》。在担保公司开具了《放款通知书》后，买卖双方带着各自的身份证和新办理出来的《房屋所有权证》、《国有土地使用证》、《他项权证》来到银行。双方用自己的身份证开立账户，银行将购房者申请的贷款划至房东的账户上，购房者自己的账户以后就是每个月还款的账户了。

一、购买二手房交易按揭贷款的基本操作流程

1、 确定按揭服务公司和贷款方案

借款人在办理贷款前首先需要与中介确定按揭服务公司，并向按揭服务公司提出贷款咨询，确定贷款方案。

2、 查询公积金(如需公积金贷款)

与卖方确定购房意向后，借款人提供公积金帐号，由按揭服务公司进行公积金查询，确定可贷款的金额和贷款年限。

3、签定房屋买卖合同

借款人与卖方签定房屋买卖合同。由于交易中心要求不同，江岸、江汉、桥口、洪山等区的房屋，需在合同签好后到所在区域的交易中心办理房屋过户。

4、准备贷款资料，审核贷款资质

按揭服务公司协助借款人按照银行要求准备贷款资料，有的房屋需要由指定的评估公司进行房价评估；并且由按揭服务公司进行初步审核。

5、签贷款协议，公证，保险

按揭服务公司将初审后的贷款资料交贷款银行审核，通过后，按揭服务公司将安排借款人与银行签定贷款协议和办理协议公证，同时收取费用，包括房屋保险费等。

6、办理房屋过户和抵押手续

借款人到房屋所在区的交易中心办理房屋过户和抵押手续，并将抵押收件收据通过按揭服务公司交贷款银行。

7、办理房产证和抵押证明

贷款人的房产证和他项权利证明办出后，按揭服务公司将您的产证复印件和他项权利证明原件交银行。

8 、银行放款

银行在收到借款人的以上两证后，按揭服务公司将所贷金额发放给借款人。

二、二手房贷款所需资料

1、 申请人和配偶及符合条件参与计算住房公积金贷款额度的直系亲属的身份证（并随带身份证复印件）每人各1份。

2、申请人和配偶及符合条件参与计算住房公积金贷款额度的户口薄（并随带户口薄复印件）各1份，如申请人与配偶不是同一户口的，需另附婚姻关系说明

3、原产权证1份；现房权证中应注明是商品房或安居房

4、经由交易中心提供的武汉市房地产买卖合同2份；

5、房价30％或以上预付款收据原件及复印件1份

6、借款申请表1份：个人住房商业性贷款申请表1份、个人住房公积金借款申请表2份

7、借款合同、抵押合同1套：公积金借款合同6本、商业性借款合同5本，抵押合同4本；担保合同1份；

8、借款人和配偶及符合条件参与计算额度直系血亲的单位和个人住房公积金帐号（或职工住房公积金结存单）每人各1份

9、借款人和配偶及符合条件参与计算额度直系血亲同意使用其住房公积金的承诺书每人各1份

10、申请人家庭收入证明材料和有关资产证明等。（根据备注情况确定，包括工资单、个人所得税纳税单，三资企业员工由单位提供月收入证明；私营工商业者提供单位近期营业税、所得税及财务会计报表；银行存单、有价证券以及经常性汇款来源证明等）

11、如以上资产属申请人家庭成员所有，需附送有关家庭成员同意共同还款承诺书1份

12、已存满规定期限的住房储蓄存单和（或）存折1份（申请住房储蓄个人住房商业性贷款时需提供，其他类型则不必）

13、企业允许借款申请办理企业住房基金个人住房贷款的证明1份（申请企业住房基金个人住房商业性贷款时需提供，其他类型则不）

先来说说身份证明，一般来说只要提供身份证即可，护照、现役军人证也同样有效。但要注意，买卖合同上购买方的全部人员和其配偶都要提供。未成年人还未领取身份证的应提供独生子女证，非独生子女应提供出生证明。

婚姻证明；指上列人员已婚的应提供结婚证明书，已成年而未婚的应出具单身证明，离异的人士应提供离婚证（法院判决书也可）和离婚未再婚证明，丧偶的应提供配偶的死亡证明（户口簿上已注明丧偶也可）及丧偶未再婚证明。这些证明要在所在地的武汉市各区民政局开具。

再来说说收入证明，收入证明应加盖工作单位的有效公章，并写明联系人，联系电话以

及单位地址以备银行核查。

另外还要提供您购买房屋的买卖合同和上家原产证的复印件以及由中介机构见证盖章的预付房款收据。

委托公证。主要指上家或下家无法亲自办理相关房产过户手续，只能委托其他人或中介公司办理相关公证手续。由于手写委托书无法确认其真实性，交易中心一般会要求无法亲自到场的当事人出具公证后的委托书方能为其办理相关的过户手续。由于现在二手房大多通过中介公司来交易，中介公司为方便交易一般会要求客户办理委托公证手续，所以不论是境外人还是本地人，在二手房交易中都会办理相关的委托公证手续。委托公证费则因委托内容的不同而分为人民币300元至800 元不等。

赠与公证。在目的二手房交易中还有一种赠与方式，即业主自愿将房屋赠与他人，并要求将房屋产权人名字进行更改。赠与行为必须进行公证。有的人可能会认为将房屋赠与他人，费用会比出售房屋少。其实，在不考虑房屋价格的情况下，赠与所产生的税费比买卖产生的税费要高。赠与公证费为合同评估价总价的2％。

复印件与原件相符公证。虽然现阶段部分期房转让可以不经发展商同意进行交易，但是发展商不愿提供相关的预售合同。交易中心规定，交易双方必须提供足够的预售合同方能交易。因此，下家必须拿上家的预售合同办理复印件与原件相符的公证，共六本以上的合同前往交易中心办理转让手续。这种复印件与原件相符的公证收费为人民币300元至700 元不等

1：不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交

2：紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。

3::经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。

4:议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

5:假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。

6:角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵.

7:多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。

8;避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

9:先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

10:条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式 。

11:不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应

12:议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

13:不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。

14:没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

15:没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

16:议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任

17:议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

18:议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

19:每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。

回报议价技巧

一、 回报三要：

1、 辛苦度（需要）―辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出

2、 信任感（首要）－信任感未建立难以大击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）

3、 打击（必要）－降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值

二、 回报的原则

1、 不定时（礼拜日一定要联络）

2、 不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）

3、 不定事

三、 辛苦度（做少说多）――信任感建立（了解、试探）――打击（出价、买方反应）――紧急回报（次数不能太多，以二次最多，否则失真）――降低价格，探至最底限

四、 议价三性

1、 连续性（不可有中断的时间）

2、 合理性（你是否相信）

3、 故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依买方背景带入

五、 议价八大步骤

1、 了解（找KEYMAN, 以免做白工），并知屋主的动机

2、 试探

3、 坚持

4、 出价

5、 调价

6、 接进

买卖双方斡旋技巧

一、前提基础

1． 客房方已收取意向金

2． 房东方已签定委托书并补齐证件

3． 经纪人了解标的物的市场成交价及未来价格趋势

4． 了解双方的成交诚意

二、 有得有失

1． 抓住重点，打压被动方（诚意方）

2． 保护主动方之诚意，保证价格适当调低或不改变

3． 保障双方主要权力的前提下，压缩双方可变条件空间

三、 上家斡旋重点

1． 有新的实事政策作为压价佐证

2． 落袋为安，再做投资

3． 确认房东房款用途及时限，实施拖延战术

4． 计算出租投资回报率说服，惜售及早日一心向售

四、 下家斡旋重点

1． 微涨态势，有力佐证

2． 是村是店，过则无后

3． 物超所值，物有所值

五、 四项基本原则

1． 确认佣金不可谈

2． 紧握筹码不放

3． 交换条件，缩小差距

4． 注意时效，确保诚意

六、 议价应准备的工具

1． 行情表

2． 展示图

3． 派报、文宣资料、报纸稿

4． 附表2份以上

七、 回报议价注意事项

1． 绝不轻言出价

2． 屋主先动价格，我们才考虑动价

3． 不要加入个人主观，客户出价才是行情

4． 不要加入个人感情因素

八、 回报的致命伤

1． 回报价格过高

2． 行情判断太乐观

3． 自我设限

4． 议价心态较弱

5． 临时抱火脚

6． 回报过程及品质不良

九、 五段式议价流程

1． 描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪――拉近距离

2． 出价、告之买方来店或在买方家――制造临场参与感

3． 不降不加、要求降价、降了再加一点――制造困难度及冲突点

4． 再与屋主缠门，改附表速回――形成紧急紧张的气氛

5． 没有斡旋――回报客户因某些因素无法成交。

有斡旋――成交恭喜，送给屋主签收、约定签约时间

根据易遨软件多年来和各地房地产企业的深入接触，发现很多房地产企业对信息化建设有不少疑惑，对房地产企业来说一个项目动则投入几亿、十几亿，信息化方面的投资不是钱的问题，其中最根本的困惑就是到底信息化能够为我们带来哪些实质性的帮助，其它还包括：公司已经投入了几十万，但好象只是提高了部分基层操作人员的效率，效果不明显，好象不太值得；如果我们一次性投入几百万，是否可以所有的工作全部通过电脑进行操作？等等??

结合以上的情况，根据房地产企业信息化建设的进程我们总结出了房地产企业信息化建设的四个阶段，使我们的企业能够结合自身的实际情况正确地认识自己企业所处的境界，以更好地指导企业的信息化建设。

1、初级阶段：降低成本、提高效率。

在初级阶段，信息化的作用主要体现在取代一部分繁杂的手工操作上，应用的主要对象是各级基层的业务人员，如系统能够自动打印认购书、自动统计最新

的销售数据等，目前国内大部分的房地产企业还处于这个阶段。

2、中级阶段：优化流程、完善管理。

在中级阶段，重点通过信息化系统的规范流程来改善企业的运作流程，并不断通过流程的优化来提升企业的管理水平，这个阶段系统的应用对象以各级中层管理人员为主，使各级管理人员充分利用系统来明确岗位分工、优化流程，并进一步提升整个业务的运作效率，如通过系统的欠款催收功能定期自动打印催款通知书，通过规范的催款流程来提高企业在应收款方面的管理水平，目前国内已有少数企业处于这一阶段。

3、高级阶段：增收节支、创造效益。

在高级阶段，企业的中高级管理人员可以及时根据系统中的各项业务数据制定下一步的经营策略，及时发现存在的问题并适当调整相关策略，如通过一期已成交户型结构的深入分析来确定二期中各类户型的比例，通过对项目动态成本的追踪及时发现成本控制中的薄弱环节并采取有针对性的措施以降低成本支出，目前国内只用万科、金地等极少数企业进入了这个阶段，但还有待于进一步提升。

4、至高境界：不战而胜、遥遥领先。

这个阶段应该是信息化建设的最高境界，国内的房地产企业据我们了解还没有一家企业达到了这个阶段，在这个阶段企业对系统中长期积累的销售、客户等各方面大量数据的深入挖掘和分析，能够准确地把握潜在消费者的需求，在项目定位甚至是买地时已经充分考虑了客户的定位问题，为项目后期的畅销已经奠定了坚实的基础，可以称为是"不战而屈人之兵"，达到了不战而胜的至高境界。如大家都很熟悉的沃尔玛目前已经跻身全球最有价值的公司，它之所以能够在竞争如此激烈的零售行业中突围而出并遥遥领先，信息技术在其中起到了关键作用，沃尔玛自己投资发射了数颗卫星用于为使全球各地的商场能够有效联成一体，沃尔玛公司的数据库规模是目前全球仅次于美国联邦政府的第二大数据库，正是通过信息化构筑了沃尔玛的核心竞争力，使其成为全球首屈一指的零售业老大。 企业在信息化过程中不可能一步登天，必须从初级阶段开始一步一个脚印地不断攀登，并最终达到信息化的至高境界，明白了这个道理之前的各种困惑也就迎刃而解了。

1、 买房子是买一个家的感觉。

2、 租不如买，20年后房子是自己的。

3、 对于房东降价那是切他的一块肉，而对于我们买方来讲是增加一份资产。

4、 说高了对不起您，买低您买不到。

5、 有谈就有机会，没谈一定买不到。

6、 好房子大家都喜欢，但是只有一个人能买到。

7、 确定买得到的东西考虑才有意义。

8、 好价钱是谈出来的。不是等不出来。

9、 买房子与赚钱的机会可以划上等号。

10、 您是要谈谈看是要买到

11、 真正好的房子是不用考虑的，不好的房子才需要更多的时间去考虑

12、 便宜的房子不一定有人买，但好房子却是很多人要。

13、 不付意向金，那直接交定金好了。

14、 先保留起来，考虑才有意义，不然被别人买走就不不用考虑了。

15、 您不要说行情多少，房子又不是我的，他就算要卖，您不付意向金，也试探不出多少他会卖。

16、 付意向金没什么好处，最大的用处就是可以逼出房东的底价

17、 您跟我讲的越详细，我找的房子会越符合您的要求，才不会浪费您的时间。

18、 喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用。

19、 如果是您要卖，那您会卖多少钱？

20、 我们公司是一价制，没有底价。且太高的价格我们不接，所以这个价格很合理。

21、 喜欢现在就可以做决定，考虑一天两天其实都一样，买房子需要勇气与决心

22、 房屋贷款是一个甜蜜的负担！

23、 其实我们是站在一起的，我当然希望帮你谈的越低越好，只有低了你才会买，何况对我们佣金没什么影响，再者谈低了你才会考虑呀，但是市场在这里。

24、 你叫我去帮你谈，那你肯定要配合我的，总要给我带点诚意去谈，我就这样去跟房东谈，房东以为只是为了谈他价格，没有客户。举一个不恰当的例子，你是一个司令，叫我去打仗，不能让我赤手空拳吧，总要给我枪炮子弹吧！！！！

25、 房东天天有中介公司打电话给他，他也怕了，很多房东都说你们中介就会谈我价格，又没客户；我带着你的意向去，这样房东感觉到有实在客户在谈了，便与我帮你谈价格。你不付意向金，只有我知道你是有诚意的，但房东感觉不到，以为你是没诚意的，你可以换成房东的角度想一想！！！！

26、 房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意了，便于我们帮你谈价格，至少能知道房东接受的底价是多少

27、 喜欢一套房子，出价低没买成，那也就算了，如果是因为时间延误，没买成真的遗憾一辈子。

28、 我也不想收，收一趟，不成还要再退一次，还要担心怕掉了意向金。

29、 你还要和我谈佣金，能帮你谈到这个价格，不但你不能少佣金，你还有多付我佣金呢！！！

30、 目前看房的人很多，今年是结婚年，很多年轻人都在买房结婚，所以看到好房子就不要犹豫。

31、 现在周末看房的人很多，如果你真的诚心买房子，我倒建议你平时来看，这样便于谈房东价格

32、 我如果出来好房子，我会第一时间打电话给你，约你来看，因为房子在刚出来时你先看了，便与和房东那边谈价格，等看的人多了，房东心态好了，就不便于谈价格了。

33、 房子是没有十全十美的，毕竟，不是按照我们的模子造得，关键是你觉得是不是符合你的大的要求。还有就是好房子也要靠装修的。就像找女朋友一样，肯定不是按照我们的想象找到一模一样的。

34、 你觉得哪一套还可以，你给我一个价格，我尽力帮你去试试1！！！

35、 房子有很多，但是你能看中的却不容易也不多

36、 看中了就要尽快作决定，一段时间市场性价比比较好的房子就那么几套，所有的中介公司都在推荐，我就担心等你考虑了两天，考虑好了，房子也没有了。

37、 你付了意向金，房东同意了，签收后就不能反悔，这样就算别人出价比你高业主也不能反悔了。这已是保障你的权利。房东口头承诺，对你没有保障。

38、 付意向金，不但使确认价格，还有其它条件，像付款方式、交房时间等。

一、 同行条件之差异

状况：（应对技巧）

1、分析%数差异：实显4%与3%的差异，以我们的销售能力、客源以及客户对我们的依赖，早已超过好几倍的1%了。

2、分析附加价值：提出额外的价值如屋况查询服务、输入电脑流通、DM制作、报纸广告、橱窗套版、网络销售、条件之争取、包括这个交易的完成这个过程。

3、提出实情证明：提出我们在本店、本区、本栋、本月、个人的实际业绩证明进行说服。

二、同行破坏

状况：（应对技巧）

1、分析破坏原因：为什么说我们的坏话？因为我们有机会为您服务，我决不怕比较，只怕你们误听谎言，没有真正认识我们。

2、证明真赁实据：如果真如同他们所说的，为什么不拿出真凭实据来？拿出自己的证明？

3、客户您放心吗? 市场竞争逼他们不得不用恶劣的方式进行破坏，为做生意不留口德也罢，如此

不择手段是不是也会用在屋主身上？

三、同行合约中未到期

状况：（应对技巧）

1、赞美与惋惜：这么漂亮的案子一定快成交了？好可惜，我的买方都找不到这样的房子。

2、先祝福成交：恭贺您这么好的房子一定很快就成交了？如果万一还是没有人决定，我们的买方很多，我可以先把楼梯环境一下，买方一定很喜欢。

3、提出资料行动试探：这是我们的买方资料，全都是要找三房的，共40几个，其实换我们卖卖看

一定会有很好的结果。

4、与成交案例经验：这是我们最近卖的案子，这附近也有一间，我们上个月也有一间，七天内就成交了，我们的买方很强，如果委托给我们一定很快就成交，建议试看看我们的效率。

四、屋主姿态很高、固执

状况：（应对技巧）

1、低姿态赞美：以较低的姿态并非常谦虚的态度，先推崇赞美。

2、了解屋主兴趣喜好：先谈屋主的兴趣收藏、嗜好、经历、家庭等。

3、谈自己甘苦成就：谈谈自己的工作甘苦成就……

4、感谢面谈留下资料：很高兴认识您，不管有没有机会跟您聊房子的事情，听了一席话受益很多，留下一些公司、自我简介资料籍以下次拜访的机会。

五、屋主对中介的印象不好

状况：（应对技巧）

1、找出原因：先向屋主致歉，您是否让我们知道您亲身经验？

2、分别不同的差异：分别出不同中介公司，不同时间、不同的店、不同的人的差异。

3、拿出实绩证明：拿出本身成绩、口碑、奖状、感谢函并给予承诺保证。

4、拉近关系：拉近客户关系、同乡、捧客户。

六、屋主不信任

状况：（应对技巧）

1、亲切关怀：态度自然，言语用词客观中肯定。以亲切关怀的方式，

EX，你自己卖房子太辛苦了，卖房子的事交给我们来就行了，您应该享福不要去担心这件事。

2、建立信任感：培养信任度约定时间守时，送资料内容，客观充实，凡事有根据，句句实话绝不虚言。

3、聊天中理性交谈：感性聊天、理性交谈，我很想知道怎样的条件您才会委托？至少让我有机会试试……

七、自己说服力不够

状况：（应对技巧）

1、重视屋主利益兴趣：了解屋主需求、说明、证明、有能力为屋主创造价值、利益。

2、表现自信：言语坚定多用肯定句如我一定能、我有把握、我的客户一定会喜欢等等。

3、强力资料证明：提供成交实际、客户资料、服务记录等等。

4、专家姿态：动作干净利落，专家姿态。

八、自己事前准备不够

状况：（应对技巧）

1、市场咨讯报告充实：行情市场、同行咨讯、景气实势、机会判断，资料文宣报告的准备要周详确实。

2、屋主背景心态抗性预演：对于屋主售屋原因背景：抗性要多了解分析并最好事前要有充分的演练。

3、感谢推荐函实绩奖状：个人的「成绩单」要先充分准备加强客户对自己的信任。

4、周边地缘人脉点：事前拜记邻居管理员、守卫、店家做充实的地缘人脉调查。

一、当西晒

1、 上海靠海空气本身适度湿度就比较大，采光好是优点。

2、 夏天都很热，即使不当西晒，一样都要开空调。

3、 客厅有阳光进来会显得整个房子有生气。

4、 卧室主要是晚上休息，一般都会有窗帘，西晒不会影响到生活。

二、异形房

1、 设计风格独特有他的道理。

2、 其实仔细看看，不会影响到家具的摆设。

3、 如果家具这样摆，会增加空间的利用率。

4、 请设计师装修出来会有与众不同的效果，成为房间的亮点。

三、房间太小

1、 房间不在于很大，关键是看是否够用。

2、 户型设计紧凑精巧，没有面积的浪费。

3、 大小主要根据生活需要，有的房间太大反而显得空洞。

4、 阳台可能每天活动时间较少，太大反而增加公摊面积。

四、采光不够

1、 厨房、卫浴可以通过装修解决，开小窗户。而且卫生间本来就是很私密的地方。

2、 现代人饮食环境很重要，饭厅部分我们可以改装比较漂亮的装饰灯具，会有很温馨的感觉。

3、 卧室一般都是休息的地方，对私密性要求较高，大多不需要太明亮。

4、 我看某某的装修，只要这样处理就可以解决这个问题。

五、公摊面积太大

1、 公摊面积其实也是业主享受到的。

2、 公共部分比较宽敞不会显得拥挤，增加居住的舒适度。

3、 是楼盘品质的表现。

4、 消防通道等宽敞便于躲避火灾等紧急情况，是必须的安全措施。

5、 通风井，采光井等设施都是必要的，都是为整栋楼业主服务的。

五、装修房的风格不喜欢

1、 这样的装修虽然比较老，但还不过时，传统的装修比较耐看。

2、 装修房都不会有绝对满意的，现在都是重装饰而轻装修，有的小地方略做改动整个感觉都会不同。

六、小区太小

1、 密度小，住户比较少，不会太嘈杂，生活比较安静。

2、 物管费很便宜。

3、 面积虽不大，但设施都很齐全。

4、 保安安全方面比较细，较好管理。

七、周边太吵

1、 一般白天都在上班，不会有多大影响。晚上休息还是比较安静。

2、 出入交通方便，配套成熟，生活也比较便捷。

综合话素：

“卧室太小了”：先生，就您的气质，我猜您少不了朋友，高朋满座的时候不会少。您想想，平时朋友来了，呆在哪儿？总不能让朋友在卧室呆着吧？肯定得呆在客厅，谈谈心，聊聊天，喝喝咖啡，听听音乐，待人接物都需要一个大一点的幽雅客厅。因此，大客厅、小卧室已成了时尚家庭的选择。

“客厅太小了”：您说的大客厅、小卧室不是一点道理都没有，但您仔细想想，房子买给谁住？还不是自己吗！您现在是单身，等有了孩子，找个保姆，肯定在卧室呆的时间多。您不可能每天都高朋满座吧？所以，小客厅、大卧室是非常人性化的设计。

“这个楼层不太吉利”：像您这么一个有文化的人，一定不会在意那些迷信的东西吧。

“这个楼层是扬灰层”：物理专家指出，10层左右是?扬灰层?的说法是不符合大气物理常识的。因为在离地面三四十米高的地方，灰尘是不会停顿的。灰尘要在距离地面10公里至52公里的大气平流层都不会停下来。

“户型一点私密性都没有”：那有什么，你又不会亏，你也可以看人家呀。

“没有阳台”：这样会减少灰尘进屋，而且这样的话面积利用率会高很多。等到你的小孩出生后，一个阳台也会让你多操很多心。话又说回来．其实我们都可以看得到．绝大多数的阳台也没怎么利用，一般都成了堆放杂物的地方．

“采光不太好”：这正是这套房子的特别支出，你看视野是不是更开阔，这个方向就是花园，这么好的景观，其他总得让位吧。采光可以有很多其他方法解决嘛。

“房间有些异型”：这是特地为采光和通风而设计的，你看这样是不是采光非常充足，通风也

很良好。

“这个房子有点当西晒”：这个房间确实是朝西，不过现在家家户户都有空调，也不会觉得太热，多晒晒太阳对身体也非常好，而且还还可以看日落呢。

逼定

1、 不用再考虑，房子只有这一套，错过就没有了。

2、 同行也有带客户看房，我没把握能帮你保留多久。

3、 你就是做主的人，家人都相信你的眼光。

4、 你考虑的问题只是小部分，不会影响到居住。

5、 意向金只是暂存我们公司，不计利息，但作用很大，对你只有好处没有坏处。

6、 我们最好拿意向金去跟房东谈，价格就差一点点，说不定房东看到你的诚意，房价真的可以降到这个位置。

7、 我是帮你用这个钱去做最后的努力，即使谈不拢，你也不会有损失。

8、 举例：以前成交案件意向金起了很大作用。

9、 签了意向书，没谈成随时可以退。

10、 交意向后，有效期内同事们不会再带客户看房，至少可以帮你保留住房子，我们也有多的时间考虑。

收意向：***先生，你这个价格我们会向房东全力争取，这样吧，您不妨交点意向金，我们拿着这个意向金去向房东争取，这样成功的机会就更大一些，如果房东确实不能接受你的条件，这个意向金全额退还。

逼价时客户出价离目标价位差距较大：这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有意义的价格……

一． 观念篇：“买房子有时是一时冲动”

1． 买方看到喜欢的房子，把握冲动期做第一时间促销，并强调付意向金。

2． 精明型买方常不喜形于色，喜欢挑三拣四！虽然难缠，但只要看上喜欢的房子，跟要大力促销。

3． 没有买方会主动提要付意向金。

4． 促销动作无所不在，无时空地域限制。

5． 对房子本身喜欢及想要买的热忱，一定要比客户强，并感染给客户。

6． 客户会害怕房子是否只有我喜欢，担心自己成为笨蛋。买到大家不看好的房子

一. 实战篇:1,”强力约看,一约看就促销”

● 提高买方看屋意愿与兴趣.

● 降低买方临时取消看房机率

● 塑造案源的抢手度与竞争性。

EX. 陈太太，我们刚接进一间6F超低价房（很小声）：

对不起，因为我不想让同事知道我已在约看买方。

EX. 陈太太，现在大家都在约看这间，你现在赶快出来。

● 强调优点，带过缺点，增加客户信赖感。

● 要求一定要来看房子，不是有没有时间来看。

EX. 陈先生，有一户七楼的房子各项条件都符合您的需求，同事也都约买方看屋，您明天一定要来看，尽可能早点，明天9点准时到好吗？……，9点不行，那10点呢？早上不行，那下午好了，（给客户些许的时间压迫，一定要确定时间，不要让客户有明天再看看等太笼统，不确定的约看行程）

促销前、中、后

2．带看前促销：

● 钥匙找不到（很着急，你们谁刚才有带看……）

● 打电话到友店做有无收意向金，可否带看动作。

● 同事火力支援，当着买方面打电话，做促销方案给买方看

EX. 陈老师，我同事那边已经到了，你爸妈和你几时会到再来看一次，下午吗？不行啦！尽可能赶一下，大老远跑来，万一同事买方付了意向金，岂不是让伯父，伯母白跑一趟。

三、带看中促销：

·跟管理员打招呼，确实登记再进入看屋，SHOW出本大楼落实门禁。再次，强调房子大小环境的优点（语气坚定充满自信），采光佳、格局棒、生活设施便利等。

·提醒一下同事的买方为何喜欢（英雄所见略同）。

·要求客户加速回店头看资料，表现出很急的样子。

四、带看后促销：

·速速回到店头，跟同事打配合，帮忙促销。（资料放同事公事包等）。

·定金、意向金收据（客户眼见为凭，化解心中疑虑）。

·请同事打电话到友店，询问是否已付意向金。

·洽谈过程中，暂借资料影响传真友店。

·同事另带一组买方去看，你们没遇到吗？啊！钥匙赶快给我，我送去现场给他。 ·做买方打电话进来问案源，根据需求转到洽谈中的案源，约一定时间后到现场看屋。 ·详实告知意向金的用意何在。

·做收意向卡位动作，诚实告知不法的中介公司常利用意向金做对客户不利的行为，及付意向金应注意那些细节。

·收意向中，写意向金收据时，请同事或店长告知友店，赶快通知其他同事买方不要来看，以免白跑一趟。

·收到意向仍要促销，传真友店告知已收下意向，目前谈到何时。

一、怎样使对方信任你

1．令人容易接受的第一印象：

一个人没有第二次机会创造给人的第一印象

A、根据对方的层次决定在你在与他见面时穿什么，要与对方基本保持一致，不要比客户穿得太好或太差，减少与对方的距离。

B、女士根据自己的穿着决定化妆和发式，鞋。

C、用对方易于接受的方式说话。

1）客气

2）直接

3）罗嗦－——多说话

4）少说话，一言击重要点

5）对方的家乡话，对方生活环境中的一些与业务无关的家常话题

2．体现你的专业知识

3．站在对方的立场上提出建议

4．严守服务承诺，言及必行，说到做到

二、怎样了解对方的真实想法

1、在对方信任的基础上直接问，＋为什么

2、排除法：你认为??＋为什么

3、选择法：你觉得A好还是B好＋为什么

了解的内容：租赁/买卖基本条件

三、怎样让对方跟着你的想法走：

1、取得对方的信任

2、了解对方的想法

3、周全地设计整个签约流程

A、确立目标：物业、价格

B、明确谈判的要点

C、说服计划：时间、说服对象、达到效果、预测结果、下一步对策

A、抗拒下家折佣

一方面抗拒不具体承诺，一方面提升委托价转嫁于上家。

基本话术：

告：谈这就伤感情。保姆业、#f@1、餐饮、KTV同是服务业不仅享受付费，服务好还有小费可收。

我们不仅不收小费，且只有成交才能收费。服务千次万次，不成交也不收任何一毛钱。公司规模愈

大，原则愈不容改变。若发生折佣，公司肯定认为我营私舞弊、拿好处，要不就是服务不好，老总

让我们成为您的不动产顾问、理财专家，替您赚上千上万的钱，永远的为您服务，难道我们不值这

点服务费吗？况且太凡一位成功的企业家亦不会将蝇头小利，意气之争与宏图大志，丰功伟业混为

一谈，互相沦为因果关系。

问：别家都不收。

告：同样一个床铺，一星级饭店与五星级饭店如何相比。别的公司赚差价或转嫁给屋主，玩数字游

戏，我们公司信实中介，秉承公平、公正、公开原则。

问：那我找别家？

答：我很遗憾。太平洋百货不打折，或许您可到其他的百货公司买到价廉之相同物品。房子却不一

样，不同的房子有不同的价格，不同的条件，不同的售后服务，不要说收半个月服务费，即使收一

个月、三个月、六个月。假如我是一个精打细算的生意人，我都会去看一看，好好的比较。房子好

租金低最重要，服务费算什么。更何况租不租最终是由您来决定。

问：我一定要折佣。

答：我是小八拉子，不是头头，这样我帮您送签呈向公司呈报，再不行的话，我保证安排您跟我们

主管会面。再不行，若公司不同意，您可不买，自主权一直在您身上。现在已经来了，何必浪费时

间，让我们先看看房子吧！

B、抗拒上家折佣

一方面抗拒，灌输服务付费观念，一方面先压低委托条件，最后再以加上服务费或以屋主

实拿多少签下委托约。千万不可签下已同意折佣之丧权辱国委托约。若上家为一瞎掰客，不允许公

司赚任何一毛钱服务费，为免打草惊蛇，则以实收多少签下委托收场，再施以乾坤大挪移手法嫁与

下家，则功德圆满。

C、抗拒突发折佣

谈判中运用技巧，拉高双方条件差距提供一填补折佣损失之空间。如买方先出90万后加上

95万，屋主100万降至96万，则以买方90万谈判屋主96万，同时以屋主100万谈判买方95万，

实则只有一万元差距，虚则有11万差距，运用数次即可产生价差。不光是价位，同时亦可从其他条

件，如免租期、调整率、付款方式、家私等造成双方条件差距来达成目的。若双方未见面更可以移

花接木处理之。最后（晚上10点）告知客户我刚从屋主家谈判协商出来，屋主明早将开会决定租或

不租，如果同意出租有一点一定要您配合，因为屋主没有付服务费这个项目，屋主愿意下调租金，

要求您代垫这笔服务费。

D、情急抗拒折佣

善意意向书，价变书两项工具

a. 屋主威胁不卖，则顺从屋主签实收约多少之意向书和价变书，告知屋主成交，再利用意向书有效期或再展期来谈判客户提升价格。

b. 客户威胁不卖，则顺从客户，告知成交，等待时间签约，同时谈判屋主，降低价格。谈判中若有差价，价变书要以屋主实拿多少收场，勿以提价折佣收场。意向书要以屋主签同意但实得多少收场，勿以一点差价签不同意收场。

E、硬碰硬抗拒折佣

以石牌有女初成长案例方式处理之。

告：陈总您的要求，我们店长已与公司请示过我们无法折佣。没有关系，陈总这房子是您的，我们不能勉强您卖，请您好好考虑在下午1点之前打电话告知我最后之决定，不行的话我们将把客户转到别的房子去。陈总您放心，您永远是我的好客户，我会继续帮您做广告，会继续带客户来看您的房子。

F、简单抗拒折佣

大凡愈是深奥的理论、道理愈走得简单易懂。据统计沟通说服的效果肢体语言占70%，语言内容占30%。若您是女经纪人，碰到要求折佣，请您马上由淑女变泼妇。若您是男经纪人，

请您马上由绅士变屠夫。

一、不要给客户太多的选择机会：有时客户面临太多的选择时，反而会犹豫不决退避三舍。所以，最好能在一至二个机会下，比较销售，作成决定。

二、不要给客户太多的思考机会：客户考虑越多，就越会发现商品越多的缺点，也许会使他决定不要购买或出一个很低的价格。所以，销售人员要留给客户不要太长但又适当的思考时间。

三、不要有不愉快的中断、结束：在销售紧锣密鼓的过程中，若有不愉快的中断、结束，可能就会失去这个客户。

四、不要给客户有急于成交的感觉：任何言谈、肢体语言、眼神都会让客户产生逆反心理，重新思考购买方案。

五、防止别人或其他原因中断谈判：在进行谈判过程中，如有人从旁插入，而谈及与销售人员前后不相符的问题，常会使客户产生怀疑的心理；在进行谈判过程中，不应接任何不重要的电话或其他客户这样会使谈判冷场。因此，任何一次谈判应一气呵成，直达目的。

六、在店内客户较少时，应延长店内客户洽谈时间，积累客户人数，营造店内的人气。尤其是新开店初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

七、欲擒故纵法：不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

八、避重就轻法：采取迂回战术，避重就轻，来争取客户。

九、擒贼擒王法：面对一组客户时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

十、紧迫钉人法：步步紧逼，紧迫钉人，毫不放松，直到对方签下订单。达成销售目的之前，决不放弃。

十一、双龙抢珠法：在现场故意制造销售相同户别的错误，造成抢购的局面。促成其中之一的客户尽速作出决定。

十二、差额战术法：当乙方的商品价格比他方贵时，要采取差额战术法，提出乙方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，与因付出较高金额购买而获得的利益。

十三、恐吓法：告诉客户不买就太迟了，不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十四、比较法：必须与其他地区竞争商品比较，以使客户了解乙方商品与其他商品的不同点。

十五、反主为宾法：站在客户立场考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 十六、安排座位时，不要让客户面向门口，以免分心。

十七、不要节外生枝：尽量集中话题在销售商品方面，避免提到题外话。 十八、连锁法：请客户介绍客户。

十九、应先充分了解客户之需求、偏好，再行推销；若不了解客户拼命推销，很容易引起客户反感，浪费时间和精神。

二十、运用专家权威的有利立场。

二十一、运用丰富的知识：销售人员如能具备财经政策、市场行情的常识，往往可以做为说服客户的有力工具。

二十二、不要与客户辩认，先让客户讲出他的观点、意见、再设法一一解决。不要与客户正面辩论，因为当你辩赢时，客户也失去了。

客户之所以会购买，主要原因是：

1 产品的条件与客户需求相符合；

2 客户非常喜爱产品之各项优点（包括环境）；

3 业务员能将产品及大小环境之价值表现得很好，客户认为本产品更新换代价值超过“列表价格”；

一在议价过程中业务员必须掌握以下原则：

1 对报价要有充分信心，不轻易让价；

2 不要有底价的观念；

3 除非客户：

（1）携带足够的现金能够定下它；

（2）能够有做购买决定的权利，否则别做议价谈判；

4 不要使用“客户出价”作价格调整（即客户出价做加价）。因此不论客户出价在底价以上还是以下，动要拒绝该价位（表示房住不可接受）；

5要将让价视为一种促销手法——给让价一个理由；

6 抑制客户有杀价的念头的方法：

（1）坚定态度，信心十足；

（2）强调产品更新换代优点及价值；

（3）制造无形的价值；

7促销（自我促销，假客户）要合情合理；

二议价过程的三大阶段

1 初期引诱阶段

（1）初期，要坚守表列价格。

（2）攻击对方购买（下定吧，否则机会会被别人取得！）但是不要超过二次；

（3）引诱对方出价；

（4）对方出价后要吊价——使用“幕后王牌”来吊价；

（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2 引入成交阶段

（1）当客户有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）你的否定态度要坚守——提出否定理由：

A 你只能议价00元：

B 提出假成交资料，表示某某开出这种价格房住没答应；

C 表示这种价格不合乎成本；

（2）当双方进入价格谈判时（要注意气氛维持）；

（3）当对方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上不可以马上答应：

A 提出相对要求：您的定金要给多少？什么时候签约？

B 房住；

C 作出房住不愿卖，制造卖便宜的假象；

3成交阶段：

（1）填写订单，勿喜行于色“恭喜您买了好房子！”

一议价技巧原则

1 你不是王牌（房住）要避免王见王——使用幕后王牌做挡箭牌，你是好人为客户利益桌想，唱白脸（房住唱黑脸）；

2 外表忠厚，其实不将客户利益放心上；

3 使用让加来取得客户好感（促销手段）；

4 抑制客户有杀价的念头，是吊的最好方法；

5议价的时候要提出相对的要求及回答（反应）；

6 议价要有理由；

二压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再给予回绝）。要掌握买方的议价心理（买方出价的原因）。

1 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝——房住）； 2 杀到最低价，再发现可能加价的范围（对策：拒绝出价）；

3 探求可能成交价：

A —假 B —优质

三投石问路

四黑白两面

五打出王牌

六成交

成交要快，往往几秒之内要掌握成交机会；

七议价时的其它要求：

1 学会倾听；

2 礼貌；

3 礼仪；

4 注意生意不成人意在，这次不行没准还有下次；

5 多学其他人的谈价和以及与客户沟通的方式和技巧，自己多想多做总结，提高谈价技巧！

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

这个价格代表的是目前在市场上流通的价格，也等于是屋主竞争对手的价格。

委托过期的价格：讲的白话一点，这种价格指的便是卖不掉的价格，也是销售中错误的案例。

如何运用这三种市场价格说服屋主降价，虽然会因状况不同而必须由经纪人自行调整，但仍有一套标准的运用法则，以下案例即可视为这套法则的标准版本。

状况：经纪人强强正与客户刘氏夫妇洽谈房屋销售事宜。刘氏夫妇希望以单价5500售出，但强则认为以5200的价格可能成交。

价格分成以下三大类：

强有长达3年的业务经纪经验，当物件进行到价格斡旋阶段时，往往便等于成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的，屋主应清楚自己房屋在市场位置，进而乐于降价。

【策略1：价格比较法】

做法1：强势说服法

要诀：让屋主认为他对价格有决定权，而不受到经纪人的逼迫才降价的。说服刘氏夫妇降低，明白告诉屋主这区域的房子绝对没有5500的行情

做法2：冷冻法

强虽然不认同屋主的价格，但由于同行业环伺，所以他抱着先接下来再说的心态，满口答应屋主的价格，但签约后却故意把业务行为停顿一两星期，让屋主自己知难而退。

做法3、比较法：

强先告知之前市场上成交物件案例，让屋主清楚的知道，现在市场上的成交单价约在4900

至5100之间，然后再出示目前自己店里及同行业店里销售中的物件价格，而这些在市场上销售但尚末成交的物件价格则多在5200左右。而后，庄汉强会谈刘氏夫妇表示自己的价格，如果刘氏夫妇这时期望委托单价仍坚持5200时，庄汉强则再出示市场委托过期的物件价格的坚持，这些房子不但卖了数月卖不掉而且问津者越来越少，比较的优点是，该屋主觉得自己有主控权，而不是一但碰上中介公司后，就必须被中介公司牵着鼻子走，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以客户除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升。

【策略2：成本分析法】

要诀：因为价格而耽误了销售时机，不仅利息损失，同时也容易使房子的卖相越来越差。

其实这一套战略国内的经纪人并不陌生，只是长期以来我们多习惯于笼统的方式告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加震撼力，而下面两种叙述方式，或许可以你充分感受到不同的分析能力，确实能展现截然不同的说服力。

做法1、笼统叙述法

庄汉强向刘氏夫妇表示“房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好”。

做法2：逐一计算法：

庄汉强将房子晚卖掉三个月后的利息支出，利息损失，税金损失，管理费支出，水电及电话费支出等，计算出来，然后向刘氏夫妇表示，这些损失加起来后总额是6600元，三个之后，如果房子卖出去，您可能还是必须降价把房子卖掉，即使降价吸引力也有限。届时你的损失可能还不只是6600元。比较起来，你是不是愿意重新考虑房子现在售价呢？绝大多数的屋主，都会对三个内损失6600元感到震惊，所以当你想用这个方法说服屋主降价时，切记一定要试着先做一些功课，试着算出屋主因为延迟将房卖出而可能产生的损失，如果这个数字够惊人，就可以运用逐一计算的方法来说服屋主，但切记，千万不要拿出你早己计算好的纸张给屋主看，而应该在现场一笔一笔地算给屋主看，以免屋认为你是蓄意以这方法来强迫降价。

【策略3：借力使力法】

要诀：不宜单独使用，但联合其战略2，现行市场上价格绝大多数的屋主所期望销售的价格都会高于市场价格，但令人遗憾的是，有更多的屋主不会在委托之初即接受中介经纪人的建议。屋主们总是认为先卖卖看再说嘛！或是你们卖房子的当然这样说。如果经纪人的态度一旦过于坚持，反而会使屋主失去对我们的信任。变成得不偿失。因此，对房地产经纪人来说，工作得最大难题不在于开发，市场调查或是激发客户得购买欲望。如何让屋在“相信经纪人是为他好的情况下心甘情愿地降价”。恐怕是所有经纪人希望的。

在这套说服屋主降价四大战略中第一项战略，即是交错运用三种市场价格，使屋主了解己售

出物件价格：即成交价格。这是最可靠的价格，同时也代了买方客户通常愿意接受的价格。使用时，效果宠大。

借力使力法战术运用很简单，但效果可能没前面两个战略宏大，这个战略比较适合和其他战略搭配使用。基本上，借力使力法是站在即使出现了买方客户愿意以屋主认同的价格买进这栋房子，但仍会遇到其挫折为前提，来分析给屋主听。比方说，当买方客户向银行询问贷款成数时，银行的评估人员也不可能认同这个价格，而买方客户在贷款成数受影响的情况下，便可能打退堂鼓。经纪人在运用这个战略之前，最好先选用其他战略，观察客户的反映，再补上借力使力的战略方法，往往可以收到不错的效果。

【策略4：景气分析法】

要诀：不一味地让屋主以为行情看坏，景气不在，但可以让屋主知短期内房价上涨的可能性极低

如何做好网经需要把握两个关键点，一是深刻认识网络，二是做好经纪人。

网经是一项新生事物，它的诞生起源一是基于互联网的发展水平达到了新高，人们通过互联网已经实现了互动、沟通无障碍，即任何一个人都可以很方便地通过互联网找到任意一个他想找到的人；二是房地产经纪行业积重难返的诚信怪圈已经让有志于终身从事这个行业的有识之士需要以自身的品牌来作为敲门砖，敲开事业成功之门，因此，作为以房地产网络事业发展为己任的搜房人开发了网络经纪人。

要做好网络经纪人，必须在以下两个方面下功夫：

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一、你必须是诚信的。并准备好为你的不诚信付出离开这个行业的代价，水能载舟，亦能覆舟，互联网亦是如此，近几年以下几个名词大家不陌生了，“虐猫女事件”、“铜须门事件”、“网络通缉令”等等，每一个事件都是当事人的不检点、不小心的行为，通过网络放大，最终身败名裂的故事。地产经纪人要成为网络经纪人，不仅仅是需要支付房产网的成本，更要有把自己的名誉和前程押上的心理准备，当然，如果你本身是以诚信为本的，那并不需要担心。你需要在

以下几个细节上把握：

1. 【你需要有一张自己满意也能够对得起网友的照片】。最好照片上有一张看起来诚实的脸，显得你是那么的阳光，那么的自信、那么的友善，把照片贴在你的搜房博客上。

2. 【你需要对自己有一番个性化的介绍】。可以不包括年龄、身高、体重、三围，但是应该有你的座右铭、你的属相和星座、你的偶像、你喜爱的运动、你的宠物等等，让你的形象更加的立体丰富，像一个亲切的邻家男孩（女孩）。

3.【你应该是一位博客】。有写博的习惯，博客中可以是你的游记、你的人生感悟、你从业心得，也可以是你家宠物的照片，总之，一切都让你显得那么真实，可爱，而不是冷冰冰的职业形象。

4. 【你应该有很好的心态】。你必须以坦诚的心态来面对批评，甚至是诽谤。开了博客后，你就是公众人物了，你可能会碰到公众人物碰到的一切状况，你也可能会受到客户的诘问甚至责骂，你也可能会受到同行的匿名攻击，以何种态度来面对这一切将决定着你在这一行能够走多远。

5. 【你应该是热情的网友】。耐心地回答访问你博客的朋友对你提出的问题，尽管你判别出他可能不会买你的房子，但你依然已礼相待，在博客上展示你的气度和风采，焉知不会有真买家会被你的诚信有礼所打动？

6. 【你发布的房源必须是真实的】。目前网络营销有个误区，有个别经纪公司故意挂一套低出市场价的房子来吸引顾客，等客户来电或者上门了，再推荐其它房子给顾客，对此所带来的危害性缺乏足够的认识，不仅损害了网络环境，更是损害了经纪公司自己的利益。网络经纪人是顶着自己招牌混的，“出来混，迟早要还的”，如果不从这些细节入手，树立自己在网络上的金字招牌，勉强充当所谓网络经纪人也是于事无补的。

7. 【你应该有一种思想准备，每一个经你手成交了房屋的顾客，将会是你永远的朋友】。他们会为你今后的职业生涯增光添彩，也会给你介绍他们的朋友来买你的房子，每一单交易，不但让你收获佣金，还为你树立口碑，等于是为你积累无形的财富。

二、你必须是有足够的职业素养的。你要向你的顾客写你的房评（楼评），写你对这个楼盘的认识，写你的推荐理由，要像是你自己买房子或者是你给你父母买房子时所考虑的那些要素来写，要注意以下细节：

1. 【你介绍的楼盘一定是亲自去看过的】。不要指望别人相信你的人云亦云，你亲自去看过就应该有相应的照片，有这套房子的外观图，有这套房子内部装修状况图，有从房子阳台或者主卧室望出去的景观图，最好能有这套房子的户型图（有些可以从网上找，有些可能要自己画了），有你自己与这套房子的合影（表明你亲自看过），总之，要让顾客从看你的照片就对这套房子有个大概的了解了，他再跟你去看，只是核实一下是否跟照片一样，这样，你成单的时间就会大大缩短，人们常说的网络客成交快就是缘于此。

2. 【你要对该套房子相应的小区配套和周边的城市配套有足够的了解】。距离菜市场、学校、医院、地铁有多远，附近有哪几家银行，哪几家超时，有哪几路公车经过，坐公车到城市中心标志性建筑需要多长时间，由哪家物业管理公司管理，管理口碑如何，管理费多少，是否是公价水电等等。

3. 【有关这套房子的买卖涉及哪些费用】。交易税、印花税、个税、契税等各是多少，由谁负责支付，等等。

4. 【赎楼方面所需各项条件的说明】。按揭贷款如何计算，月供几何等等。

5. 【过户手续如何办理，需要多少时间】。

6. 【你应该对该套房子的前世今生有足够的了解】。上任业主是什么职业，上任业主的德行对该物业的价值多少会有些影响。该楼盘当初开盘价格是多少，目前是升值了多少，今后还会有多少升幅空间，为什么，等等，都是你的推荐理由。

7.【你应该是这个片区的置业专家】。了解这个片区的规划?

新人面对的问题：

1， 感到很迷茫，分不清方向

2， 想做好，但是无处下手，

3， 没有人在乎我的感受

4， 感觉沟通和展业很难

5， 自己的性格不适合这个行业

6， 看不到前景，过一天是一天

7， 没有动力驱使

8， 客户老是变卦，力不从心

9， 无法跟进。

10， 公司不提供培训或很少，我无法显示我的专业 11， 客人老是拒绝我

新人业务认识的误区

·认为客户最在意的就是价格；

·谈业务时随着客户的谈话内容走，一问一答； ·缺乏业务流程，随心所欲；

·就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据；

·求人心态，低人一等，缺乏自信；

·本着试一试的想法，不认真对待；

·单枪匹马，孤单英雄……

一、紧急议价

此阶段是在较短的时间(2-3天)内，以密集的回报使屋主感到单一买方的存在及谈判的参与，在时间的压力下而做最后的抉择，所以此阶段的关键在于经纪人勤快密集的回报。

1. 客户描述(描述生动，有血有肉)

＊ 有诚意、单纯，职业较好，素质高，如老师、公务人员、上班族??..。 ＊ 稀少立即性：刚卖屋急于购房、要结婚、一定要这个小区学区、给小孩读书?????。

以买方的口吻称赞房子，但不宜过多。

2. 辛苦度诉求

＊ 到那里跟买方洽谈。

＊ 谈到很晚(10、11点)。

＊ 为谈案子还未吃饭。

3. 出价要点

＊ 描述价格(单价→总价)

＊ 不宜过高(行情下1成左右)

＊ 加价不宜频繁(2-3次)

＊ 加价不能过大,理由.

4. 理性分析

＊ 现在不卖有何损失(增值税、营业税、银行利息)。

＊ 市场波动(政策因素)。

＊ 获利数据化(利息)。

＊ 转投资市场主产品或其它。

5. 破坏者出现(家人的影响)

＊ 家人看别家中介公司房子较便宜。

＊ 父母亲说风水不好。

＊ 夫妻一方喜欢，一方不喜欢。

＊ 强调当事人仍然较喜欢这个房子,但是?..

6. 情感诉求

＊ 这么努力帮您卖房子，这样不错的价格不卖实在可惜。

＊ 我这么努力帮您卖房子，没卖掉我没有业绩没关系，但是不能帮您达成卖房子的心愿，实在对不起您。

7. 建议价格(总价、单价)

在屋主的售价及回报价之间作一适当建议价，此价格略低于欲议之价格。

8. 送意向

可先送意向金合同，（因为怕买方反悔，所以这一次用书面把价格写下来；也可以签授权书)。

前：1． 先看过房子客户会问房子内状况→了解其环境优缺点及安排带看路线，和买方可能提出问题预应。

2． 了解业主售屋动机及其可售价格。

3． 了解附近成交行情→作为说服客户出行情价的依据。

4． 准备2-3间物件约看。

5． 确实了解客户需求（常联络）→并随时作扩大需求改变。

6. 给客户设障碍做促销。

中：1． 告知客户，已先去看过房子，很合适他。

2． 强调案子很好（先介绍您来看）。

3． 最近屋主有想要卖，价格已有调整，已很行情。

4． 已有别店客户看过，要再来看第二次。

5． 电话接通后，请他稍待，至会议室介绍，表示这是新接的案子，因为他是老客户先介绍你来看。

6． 请房东一起来看。

7． 强调带钱来看→因案子很好，要当场做决定。

8． 了解同事约看时间，强碰，导引客户说明天行程已排好，请他选择早上10点或下午2点。

9． 最好约在店内→省时。

后：1． 约看时间之前要作依次确定（时间、地点）

2． 事先准备好钥匙，如业主自住联络好带看时间。

3． 加强现场整理布置→楼梯间的清洁或房屋内摆设整齐等。

4． 契据的准备如意向金、订金收据。

5． 促销动作例如，有人已经要做决定，是否可请他提早来看。

附注：1． 虽没适合房子，也要每周联络，问他是否最近去看房子或喜欢那个社区及塑造美好景像、及意向金概念。

2． 事先预告A级案源（笋盘）.

如何判断真假客户，是否中介

1． 对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。

2． 不肯报姓名、电话、公司名称。

3． 找借口讲朋友要房，代朋友问。

4． 目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。

5． 不肯办理委托书，无名片，无联系方式。

6． 电话里表示从广告单页上看到信息不肯上门。

7． 用假名字、假地址、假公司未登记。

8． 要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。

9． 对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留手机或BP机。

对付方法

1、多听多问，判断漏洞。

2、不要轻易将物业的详细地址告诉对方。

3、明确告诉对方自己是代理公司，公司里还有很多楼盘，请上门来了解和委托。

4、带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。

5、联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不交错发名片。

6、利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。

7、问清楚对方是自己要还是代人要，朋友是哪里人，是公司要还是私人要，朋友何时 来，我们是否见面，预算多少，超出是否接受，是否看过，为什么没成交。

很多销售人员是没有价值的，或者说价值不高，他们更多地充当了搬运工或者是联络员的作用

此文为《新智囊》上期刊登的《销售三境界》的姊妹篇，在上期文章中主要谈的是销售的“为人”三境界，本文要谈的是销售“做人”三境界，做人与为人有相同之处，但是从销售的角度细究起来，又有一些不同。

第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有应得客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。

坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。

第二个境界是“作人”。这里的作人是作关系。销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员是具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。

作人的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合作销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫，骨子里面就是缺乏人际勇气的，或者是不善于处理人际关系的体现。因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的人员,是企业的重要课题。

第三个境界是“做人”。无论任何事归根结底都会落实到做人的层面，它是最基础的也是最高端的，世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，越是大的事情越是简单，越是高端的事情越是简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：客户到底是

什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?我们除了钱之外，我们还要追求什么?等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。 做人问题有两个层面。第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则是必须非常明确，他要清楚的知道：什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断的为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值，一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重。对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的体现，还是销售价值的体现。如果销售额增长了20%，这里面有多少是产品自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价值不高的，他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用，这样的价值谈何被客户认可?

销售最高境界是做人，做人就是要有原则与价值，透彻的觉悟这一点，将促进企业蓬勃发展及真理的扩张。