置业顾问综合能力考核（进阶考核）

1、依据土地使用性质，香格里拉大酒店的土地使用年限是 。 （ ）

A、70年 B、60年 C、50年 D、40年

2、房地产业是国民经济的 。 （ ）

A、第一产业 B、第二产业 C、第三产业 D、支柱产业

3、甲某在北仑购买了一套总价为544000元的房屋，其套内建筑面积为80㎡，得房率为80%，那么按建筑面积计算该套房屋的单价为多少元？ （ ）

A、6800 B、8000 C、5440 D、8500

4、通常所说的“面宽”是指 。 （ ）

A、进深 B、开间 C、南北向长度 D、以上选项都不正确

5、商品房交付时开发商必须向购房人提供 （ ）。（多选题 ）

A、房屋面积实测表 B、竣工验收备案表

C、房屋使用说明书 D、住宅质量保证书

6、下列现场基本动作和礼仪正确的是（ ）（多选题 ）

A、客户来看房，需要等客户走到售楼处门口时再帮客户开门。

B、与客户交谈时，不要与客户面对面坐着。

C、帮客户倒水，水应当倒的很满，以表示对客户的尊重。

D、带客户看样板房或工地时，应把洽谈桌上的东西包括价格表、计算器、FILE夹等全部收回

7、当你介绍完楼盘概况后，如何正确引导客户入座？ （ ）（多选）

A、如果只有一组客户，可以引导客户坐到离控台最近的洽谈桌

B、如果有其他正在洽谈的客户，引导客户坐在离这组客户最近的洽谈桌

C、请客户入座时，就主动拉开座椅 D、请客户侧对或背对控台入座 8、建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属（）

A，第一产业 B，第二产业 C，第三产业 D，第四产业

二、专业知识

1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？

房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。

房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。

两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。

2、房地产业有那些方面的特征？

1基础性 2先导性 3对金融的依赖性

4高回报性 5高风险性

3、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？

1提前5分钟到场

2要整理好好的心情

3对镜看自己的仪表

4上班前要有一个静思的过程

5做好每一天的业务统计

6客户资料要自己记录清楚

7每天工作日志一定要做好，做全

三、案例分析：

下面是销售人员李某接待客户刘小姐的过程，根据标准接待流程，请指出有哪些不当之处？ 李某：小姐，你好，请问你是第一次来看房吗？

刘小姐：是的。

李某：你大概是看多大面积？

刘小姐：80㎡～90㎡，以后给父母住。

李某：我们这里有85㎡的二房，100㎡的三房还有140㎡的四房。

刘小姐：那我看看85㎡和100㎡的吧。

李某：好的，我们那边坐吧。

引导刘小姐进入洽谈区，面对面坐下，详细介绍两种户型。

刘小姐：你们这里有样板房吗？

李某：有，我可以带你去看一下样板房。

刘小姐：好的。

李某将有关销售道具等留在洽谈桌上便带领刘小姐参观样板房。看完样板房后，

李某：刘小姐，你觉得我们的房子怎么样？

刘小姐：一般吧，我还要带父母来看看。

李某：好的。

李某送客。

对于第一次来访客户首先应微笑面对试好，并主动递上名片自我介绍.并得知对方贵姓

我们这边前几天也有一对教师来看85平的，也是跟刘女士一样打算给父母住的。那我先带您参观下样板房吧。（带齐所需资料）.

还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位置业顾问有没有做错什么呢？

不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：

2 结束游戏或者启动二度谈价

例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。

2 结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项：

2 放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。

因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

2 要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在开发商底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想开发商不会接受这么低的价格”。 对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。

因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。

2 不要纵虎归山

在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空

第二篇：置业顾问考核标准

置业顾问考核表

被考核人 ： 年 月份工作考核

考核人： 考核日期： 年 月 日