中国地质大学长城学院
本 科 毕 业 论 文
题目唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究
系 别 管理科学与工程系
专 业 工商管理专业
学生姓名 XXX
学 号 XXXXXXXX
指导教师 XX
职 称 XX
20xx年 4 月 30日
中国地质大学长城学院毕业论文任务书
中国地质大学长城学院毕业论文开题报告
中国地质大学长城学院 本科毕业论文文献综述
系 别： 管理科学与工程系
专 业： 工商管理
姓 名： XXX
学 号： XXXXXXXX
2010 年 4 月 30 日
中国地质大学长城学院2010届毕业论文文献综述
唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究
1推销策略研究现状
1.1国外研究现状
19xx年美国率先开设了“推销学”课程，开始了对推销相关理论的系统研究，也开启了推销学一百余年的传播历史。在这100多年中，众多国外学者都对推销策略进行了深入的研究。如果我们仔细观察分析就会发现，国际上大凡成就显著的企业都是以服务作为最佳销售手段的。《哈佛商业评论》杂志更是高度概括地将最优秀推销员的素质精炼成二条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心。
在《超级推销术》中，金和指出，推销既是一门科学，也是一门艺术。全面掌握推销工作的一般规律，熟练运用成功的推销策略和技巧，是时代赋予每一位推销员义不容辞的职责。在书中按照现代推销活动的先后程序和行为步骤，探讨了丰富多彩的推销策略与推销手法；集中展现了现代推销策略中的制胜奥秘与赢家策略。
1.2国内研究现状
随着社会主义市场经济不断发展，我国已由卖方市场转变为买方市场的现状，每个厂商都在研究如何推销自己的产品。
（1）中国市场营销学的开拓者之一吴健安在《现代推销理论与技巧》中从推销理论与技巧两个方面，较充分地阐述了现代推销学的原理、策略与方法，系统的介绍了推销的相关理论。其中重点阐述推销过程各环节的推销策略和方法和推销管理的基本内容。
（2）作为一个推销业务人员，不仅要勤勉，还要有方法；不仅要有IQ智商，也要具备EQ人情世故的对待处理能力。台湾推销实战大师邹涛和邹杰在《业务推销高手》中介绍了100种推销的科学策略，对于推销员有效率地处理工作上出现的每一项待解决的问题提供了重要帮助。其中包括推销话术技巧策略、销售架构流程六阶段策略、打破心墙策略、共同话题策略、肢体语言策略、二择一策略等，通过作者的亲历心和推销行为典范成功实例为推销策略注入力量。
（3）人员推销这一古老的推销策略在现代推销中仍然起着重要的作用。在《打阵地战的人员推销策略》一文中作者结合“健力宝“成功的人员推销经验说明了人员推销在企业经营活动中的重要性。文章先介绍了人员推销策略与其他推销策略相比所具有的独特的优点，又从推销员的素质要求、人员推销下多种推销术的运用及立体式、多层次的推销组合进行了系统阐述，从而及强化了人员推销的效果，又补充了人员推销工作自身难于弥补的不足。在买方市场的形势下，不断提高自己的推销水平，这就是文章给我们的启示。
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中国地质大学长城学院2010届毕业论文文献综述
2推销策略有待解决的问题
2.1将农村市场与推销策略相结合
要用长远目光看待农村市场，农村市场潜力巨大，商机无限。农村市场虽然是个初级市场，要取得长足发展尚需时日，但开拓农村市场，需要提高到战略高度。随着农村市场的重要性不断加大，农村市场也要划入推销策略的研究重点。从目前研究情况来看，针对农村市场的推销策略的研究较少，加之与国外相比我国农村情况的特殊性，开发农村市场可借鉴的推销策略少之又少。所以应全方位、多角度地综合思考，把开拓农村市场当作一项系统工程来对待，对农村市场的推销策略有待进一步研究。
2.2推销策略过程管理控制
许多企业都会遇到这样的问题：为什么工作总是维持而不是良性地发展？为什么很好的计划总是执行走样或虎头蛇尾？这和对过程管理的不足有直接关系。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现今社会随着分工的细化，各部门都逐步由结果管理向过程管理转变。同样推销策略也不例外，对推销策略的实施情况、执行过程进行管理控制与制定同样重要。将推销策略的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对推销的控制称为“三E管理”，即管理到每个推销人员每一天的每一件事。同样引申到每一个公司，将过程管理的控制加强，细致到每一个部分，这也是在推销策略的研究中需进一步研究的问题。
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唯科公司开发保定农村市场的推销策略研究
摘 要
唯科公司全称为深圳市唯科通信科技有限公司，主要从事手机产品的研发、生产与销售业务。随着中国手机市场的日趋成熟，竞争也日益激烈。为此，唯科公司正在积极地开发市场，探求着如何有效地扩大市场份额，而农村市场也是其主攻的一个方面。研究农村手机市场的推销策略，可以寻找到手机行业的新增长点，拓展国产手机企业的发展空间，提高国产手机企业综合竞争力。
本论文从推销学的理论出发，通过分析唯科公司的外部环境与内部环境，提出唯科公司在保定农村手机市场的市场细分与定位。根据唯科公司现有推销策略，分析其中存在的问题，并提出相关改进对策，完善推销策略，使唯科公司能够达到推销的目的，获得更为可观的利润，从而为扩大规模，壮大品牌服务。同时也希望能通过本文对相关企业起到一定的借鉴作用。
关键词：唯科公司；农村市场；推销策略
ABSTRACT
Vcall company is called Shenzhen Vcall Communication Technology Limited Company, main management mobile phone product of development, produce and sale. As China' s mobile phone market development has become increasingly mature, more competitive. To this end, the Vcall company is actively developing the market, and explore on how to effectively expand market share, while the rural market is also an aspect of their main attack.Studies the rural mobile market marketing strategy, you can find the mobile phone industry's new growth,expand the development space for domestic mobile phone enterprises, improve the comprehensive competitiveness of domestic mobile phone enterprises.
In this paper, learn from the marketing theory, by analyzing the Vcall Company's external environment and internal environment, raise the Vcall company in Baoding Branch of rural mobile phone market segmentation and positioning. According to the Vcall Company's 's existing marketing strategy, marketing strategy analysis of the problem and propose relevant measures to improve and perfect marketing strategy, so that make the Vcall company to get more benefit,thereby expanding the market, strengthen the brand.Also hope that through this paper, learn to play the role of related businesses.
Key words：the Vcall Company；Rural market；marketing strategy
目 录
1绪论 ........................................................................................................................................................... 1
1.1研究的背景和目的 ................................................................................................................................ 1
1.2研究的方法和思路 ................................................................................................................................ 1
2推销策略的相关理论概述 ....................................................................................................................... 2
2.1推销与推销策略 .................................................................................................................................... 2
2.2推销策略的相关理论 ............................................................................................................................ 2
3唯科公司的推销策略现状和问题 ........................................................................................................... 3
3.1唯科公司简介 ........................................................................................................................................ 3
3.2唯科公司市场情况简介 ........................................................................................................................ 3
3.3唯科公司的推销策略和存在的问题 .................................................................................................... 4
3.3.1扫街策略 ............................................................................................................................................. 4
3.3.2FUN—FAB OPTIC策略 ..................................................................................................................... 5
3.3.3赠品策略 ............................................................................................................................................. 5
3.3.4完美售后策略 ..................................................................................................................................... 6
3.3.5成交话术策略 ..................................................................................................................................... 7
4 产生问题的原因分析 .............................................................................................................................. 7
4.1推销策略中缺乏对细节的完善 ............................................................................................................ 7
4.2推销策略中缺乏对品牌形象的维护 .................................................................................................... 7
4.3推销策略中缺乏创新 ............................................................................................................................ 8
4.4推销策略中缺乏与农村的融合 ............................................................................................................ 8
5唯科公司开发保定农村推销策略的改进对策 ....................................................................................... 8
5.1全面整合推销策略 ................................................................................................................................ 9
5.2推销策略中形成统一的品牌形象 ........................................................................................................ 9
5.3推销策略也要推陈出新 ...................................................................................................................... 10
5.4形成保定农村专属的推销策略 .......................................................................................................... 10
6结论 ......................................................................................................................................................... 11
6.1结论 ...................................................................................................................................................... 11
6.2有待进一步研究的问题 ...................................................................................................................... 11
参考文献 .................................................................................................................................................... 12
致 谢 ........................................................................................................................................................ 13
中国地质大学长城学院2010届毕业论文
1绪论
1.1研究的背景和目的
唯科公司（全称为深圳市唯科通信科技有限公司）作为一个加入国产手机竞争市场不久的新人，在经济危机、3G出现的背景下，在开发农村市场的战略下，面临了巨大的挑战。
已过去的20xx年被各大商家称为最难过的一年。在金融风暴的冲击和3G启动的多重影响下，20xx年的中国手机市场呈现停滞不前，甚至手机销售大幅下降的状态。20xx年前三季度报表显示夏新电子收入同比降58%，亏损同比减少约44%，波导20xx年第三季度财报与上年同期相比亏损减少90.65%，康佳手机业务同比减少34.61%，而联想和创维干脆把手机业务卖掉了。但随着经济形势日趋平稳，各大国产手机企业纷纷公布去年第四季度业绩，相关业内人士的信心渐渐增强，希望从中看到手机需求回升的势头，并有望强劲增长。在新的竞争情况下，能否把握机会，在重组国内手机市场格局的背景下有一席之地，20xx年将是至关重要的一年。
我国农村市场是一个超级巨大的市场。中国农村人口约占全国总人口的70%，但手机普及率不到15%，农村市场是一块亟待开发的"黄金地"。保定总人口1077万，保定市农村总人口达872.5万，占全市总人口的74.2％，农民人均剩余可支配收人达到2652元，农村电话（包括移动和固话）普及率10.41部每百人[1]。从上述数据可看到一个前景广大的市场，但当今农村手机市场竞争也日趋激烈。国际大品牌、国产品牌，争相亮相。在这样的一个大环境下进军保定农村手机市场是当务之急。
基于前面叙述的研究背景，本论文研究目的如下：
（1）通过论文具体研究，希望能通过本研究以唯科公司为对象，通过实习了解唯科公司的推销策略，结合理论基础发现推销策略的问题，并分析问题产生的原因，提出自己的建议。
（2）希望能对维科公司开发保定县区的推销策略有所帮助，使其能够更大程度发挥效用，令维科公司获得更多的消费者，占领更大的市场。
（3）同时希望能对同类企业也起到一定的借鉴意义。
1.2研究的方法和思路
就本论文研究所采用的研究方法如下：
（1）文献分析：查阅大量理论及文献资料，在此理论基础上进行分析、探讨、研究，提出自己的建议。
（2）实习分析：在实习岗位上，以员工身份接近市场，体会公司的推销策略，了解实际的方法。
（3）专业知识分析：基于前面的基础，与所学的专业知识相结合对唯科公司的推销策略提出修正和改进。
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中国地质大学长城学院2010届毕业论文
本文将在唯科公司开发保定农村手机市场的大背景下进行研究，运用推销学和市场营销学的相关概念，对通过实习所了解的唯科公司的主要推销策略现状和存在的问题进行介绍。文章的重点是以现状和问题为依据，对产生问题的原因进行深入探究，并针对原因提出了自己的几条改进对策。本文从市场的角度对其开发保定农村市场推销策略展开研究，希望不仅能发现现行推销策略的闪光点，并能对当前公司的推销策略上提出建议和补充，增强公司的市场竞争能力，而且对其他企业的发展起到借鉴作用。
2推销策略的相关理论概述
2.1推销与推销策略
2.1.1推销的含义
从广义上讲，推销是发出信息的人运用一定的技巧和方法，说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。
从狭义上讲，推销即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现消费者需求，用适宜的产品满足消费者需求，以实现双方利益交换的过程。
一个完整而典型的推销过程分为寻找消费者、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤[2]。
2.1.2推销策略的含义
推销策略是指根据推销活动的过程、特点和对消费者购买活动等分析制定出相应的推销员各种推销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的[3]。
推销策略无固定的法则，但有经验的推销员总能千方百计吊消费者的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。
2.2推销策略的相关理论
2.2.1扫街策略
扫街策略也称“地毯”式访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准消费者的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准消费者的方法[4]。
2.2.2 FUN—FAB OPTIC策略
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中国地质大学长城学院2010届毕业论文
FUN，表示推销工作的第一步：首先要了解消费者需求；FAB，是指产品的特征，优点和利益；OPTIG分别代表消费者异议、证实、尝试成交、确认和最后达成交易。FUN—FAB OPTIC策略的基本含意是，推销员在向消费者做推销说明时，首先应了解消费者需要，然后强调所推销的产品能够带给消费者的利益，在消除消费者异议之后，诱导消费者成交[5]。FUN—FAB OPTIC策略是FAB策略的发展，更加全面的概括的推销环节中的策略，是一种较新的推销策略。
2.2.3赠品策略
赠品策略从名字就可看出是通过附送赠品促成消费者购买的行为。赠品推销的目的便在于增加手机销售数量，扩大自己的市场占有率，给消费者一个好形象。赠品策略不是什么秘密，这种方式也在市场上广为应用。
2.2.4成交话术策略
话术是语言的艺术。成功的成交话术，往往能令推销员口吐莲花，顺利促成交易。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的成交话术开疆拓土，它是各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。
3唯科公司的推销策略现状和问题
3.1唯科公司简介
20xx年8月8日，深圳市唯科通信科技有限公司正式成立。唯科公司是由高金集团公司控股的子公司，公司注册资本6330万元，总资产2亿，净资产1.1亿，年生产能力150万台的规模。20xx年，唯科公司投资成立了的专业手机设计公司——移联通信。唯科的售后服务理念是快乐365。客户使用唯科的产品，享受唯科的服务，365天任何时候唯科客服人员都将为客户提供快捷周到的服务，这是一种快乐的体验。从成立到现在为止已6年，唯科逆势而上，以每年30-40％的增长速度，与整个通信行业的发展速度相一致，累计用户数超过1000万。唯科手机远销至台湾、韩国、俄罗斯、中东北非等国家和地区，部分产品已获得CE及ROHS认证，成功进入欧美。在印度、越南、尼泊尔三个国家坚持VCALL品牌销售，是国产手机中少有的品牌外销的手机。公司销售网点已遍及全国各省市，已有30个省级核心代理商，超过4000个销售网点[6]。20xx年唯科推销策略以“聚焦式”原则为核心的指导思路（符合当前经济危机困境下的转型方向），建立并不断扩大根据地，大力开拓3、4、5级市场和两条腿走路，不放弃1、2级市场。
3.2唯科公司市场情况简介
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（1）内部政策
唯科公司针对城市和农村的差异制定自己的市场政策。在城市，由于人们的消费习惯，经济水平，广告的影响力较大等原因，消费者更青睐于诺基亚、三星等外国品牌；在农村，由于消费者品牌意识淡薄、经济水平限制、国外品牌的宣传较少等原因，国产手机更有市场。基于以上原因，唯科公司将公司主要开发力度放在农村，从农村市场定销售和维修点。唯科在内部策略上还有一个特点：不做电视宣传广告。唯科将广告费用节省下来，用于在店铺直接进行推销活动，如买手机赠彩电、微波炉、数码相机等类似的活动。直接将广告费用回馈给消费者，让消费者享受真正的实惠。在20xx年唯科公司首次与电视直销建立合作关系，仍不选用宣传广告而是直接销售广告的方式推出当即主打机型，期待唯科手机更好的销售结果。
（2）内部市场情况
在保定农村手机市场，主要有三种消费人群：1.价位低：这类消费者主要倾向于诺基亚1110类型的非彩屏手机，价位在300一下，功能少，质量一流的手机。2.价位高：这类消费者主要倾向于诺基亚N系列、摩托罗拉r1等高端机，这些技术是国产手机无法匹敌的。3.中层价位：这类消费者对手机品牌的忠诚度较低，手机性价比是主要的考虑因素，而国产手机在性价比方面有很大的优势，所以这绝大部分市场正是唯科手机争取的地方。第三种消费者面对的手机品牌主要有：步步高、oppo、天语[7]。这三个品牌定位明确，外观时尚，并有较好的营销系统加之广告效应，在农村有很大市场，是唯科手机的主要竞争对手。
3.3唯科公司的推销策略和存在的问题
在三个月的实习中笔者一直在唯科公司保定办事处的销售部工作，参与了唯科公司新人培训和在开发保定农村手机市场的许多大型活动，尤其是加入了销售高峰期——春节期间从组织、宣传直到大型路演活动、推销等活动的全过程。通过这次实习对唯科公司的推销策略进行了了解。在这基础上，收集了唯科公司相关的推销策略培训资料。结合推销学等领域的专著和教材和来自互联网相关专业网站，分析市场和推销策略的现状，以此为依据，发现其中的不足之处。
3.3.1扫街策略
（1）推销策略现状
寻找消费者为推销过程的第一步。鲍悦曾说真正的推销员生涯就是从扫街开始的，没有过扫街经历的推销员从某种意义上来说并不能称作真正的推销员。唯科公司在开发保定农村手机市场重点运用人员优势，采取扫街的推销策略，通过这种方法寻找消费者。在每次节日举办大型促销活动前，以举办活动的农村为中心，向四周扩散，将所覆盖的重点农村串起来，划分出几条扫街线路。唯科公司将销售部成员分成几个小组，在规定的时间内，
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各小组对所负责的线路施行扫街策略，通过散发传单为主的方式将活动内容传递给每一位潜在消费者。
（2）存在问题
扫街策略虽然花费较多的时间和人力，但付出就有收获。其中最重要的一点是策略实施过程中的管理控制，这直接关系着扫街策略的效果。扫街是一项很辛苦的工作，推销员能否做到挨家挨户的介绍，能否做到对每一位潜在消费者都微笑相待，对待问题耐心解答，这是作为公司无法进行全程监督的。曾有故事说过每个环节完成90%，五个环节之后成绩就变成了59%（90%*90%*90%*90%*90%=59%）。同理如果每个小组都打折扣，未按照已定目标进行宣传，那结果与预定的推销目标必然会相差甚远。所以过程管理控制是扫街策略的重点，也是难点。
3.3.2FUN—FAB OPTIC策略
（1）推销策略现状
FUN—FAB OPTIC是唯科公司接近消费者，进行洽谈沟通最基本的推销策略。唯科公司在培训每一名员工时都注意抓住每款产品的亮点，从亮点入手，寻找消费者需求，再回归到产品特征，紧紧把产品贴合推销策略之中。在接触消费者时，首先推销员通过初步简单询问了解消费者的需求，如价位、使用人的年龄、性别和爱好等，用FUN筛选出适合的几款机型：第二，在消费者的目标区域内推出一款进行介绍，在介绍的同时，对消费者所需的产品进行调整，将符合消费者需求的特征进行着重说明，即FAB；第三步，处理消费者异议，唯科有不同价位，适合不同人群的许多机型，各有各的主打特点，逐一推荐，调整出适合消费者需求的唯科手机，即OPTIC。
（2）存在问题
消费者是产品最权威的评价者，只有消费者认可的产品才是有发展前景的品牌。而获得消费者的意见一直都是各个商家头疼的事，调查问卷、电话访问等方式也用了不少，可有价值的信息并不是太多。而这其中恰恰存在着令人忽视的环节，在推销员进行FUN—FAB OPTIC策略的同时，正是与消费者最接近的机会。消费者对手机最真实的喜好，对产品的异议、需求和期待等第一手资料都能在这一过程中得到答案。可唯科公司在制定推销策略时并没有把握这一环节。通过FUN—FAB OPTIC密切与消费者的联络，能够使产品在终端充分与消费者接触和沟通，帮助商家及时准确地获得消费者的消费评价，最新的市场需求动向，甚至还能够了解到同行业竞争者的市场行为。
3.3.3赠品策略
（1）推销策略现状
“买就赠”被越来越多的手机厂商采用，现在买手机，往往免不了先要侃价钱，价钱谈妥了，还要再问问有什么赠品才好。赠品未必有什么大用，但赠品的选取仍然十分重要，你的赠品对消费者要具有吸引力。只有做到吸引力，你送出的“大礼”才能更加吸引消费者，对消费者的购买加上更多的砝码；否则则会适得其反，消费者可能本十分想购买你的
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产品，可看到你的赠品，感觉到羊毛出在羊身上，价格的水分暗含其中，反而觉得应当“持币观望”，那你的这种赠品推销则成为画蛇添足的败笔了[8]。唯科公司在开发保定农村手机市场时，为了更贴合农民的经济实力，先后推出了“买手机转盘大抽奖赢礼品”“买手机送话费、自行车、电视、数码相机”等买赠活动，其中有许多取得了不错的效果。
（2）存在问题
在使用赠品策略上，唯科公司对赠品的选取一直做得比较成功，赠品投资力度也相对较大，但在光鲜的外表下也存在着不足之处：一方面，赠品陈列不醒目。赠品展示也提升赠品吸引力的重要环节。如当“买手机赠彩电”时，仅贴一条标语和堆积如小山的彩电箱上放一台彩电相比，后者的影响力和无形的宣传效果可想而知。另一方面，缺少针对赠品的炒作。由于唯科公司不做电视广告，将这部分资金用于活动投资，将真正的实惠通过赠品返还给消费者，所以赠品的重要性更要突出。而在活动宣传时，只针对活动口号的反复宣传过于死板，怎样通过炒作加大赠品的价值、通过宣传突出活动的实惠是唯科公司在使用赠品策略所要重点考虑的。
3.3.4完美售后策略
（1）推销策略现状
完美售后策略是由唯科公司自己提出的推销策略和一种售后理念。俗话说，消费者就是上帝。在手机投诉中，始终有一个焦点，那就是售后服务问题。目前，手机售后服务一般有两种渠道：一是当地商家代理售后服务或者签约地方维修公司作为厂家的服务网点；二是手机的生产厂家自己设立的服务网点。唯科公司采用的是两种售后相结合的方式，特点是直接、快速、范围广。唯科公司在保定每个县都设立了维修点，做到维修、包退、包换。另外在县级市场设立服务网点，在手机厂商中独开先河，拥有完整的服务保障体系。加之微笑365服务的理念，以完美售后为推销策略和口号，力求做到完美服务消费者。
（2）存在问题
第一，售后服务过于被动。服务是一种策略。如何通过服务来促进推销是人们研究售后服务的出发点之一。而唯科公司现有的售后服务仍是传统的被动式服务，服务人员的工作是被动响应客户的服务请求，通过电话或者现场服务的手段来解决客户使用手机产品时遇到的问题和故障。然而，这种被动式服务无法保证服务感染力。第二，售后服务缺乏品牌一致性。看现今售后服务做得好的公司，都配有统一的制服，标准的微笑，尊敬的态度。这一系列优质的服务经常让我们以为我们购买的是服务，而不是公司的产品。而反观提倡完美售后的唯科公司，缺少的正是这种一致性。而且采用服务外包的售后网点为客户提供服务。存在能够快速地建立自己产品的服务网络的好处，也包括如无法有效地管理服务人员，无法有效地控制服务质量等外包的弊病。因此导致客户满意度低，客户再次购买服务率低。第三，现有的售后服务方式过于陈旧。唯科公司售后服务的基础部分做的还是比较优秀的。对有售后要求的消费者能过做到微笑相待，反应迅速，但随着买方市场优势的不断扩大，消费者对服务的要求不断提高，以往的服务已经越来越不能满足消费者的需要。随时存在危机意识，不断对售后范围和方式进行创新，才是服务的王道。
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3.3.5成交话术策略
（1）推销策略现状
成交话术是推销过程中最重要的策略。唯科公司在开发保定农村手机市场的推销员培训中，主要侧重的就是成交话术：尝试以多次明示及暗示的方式提出签约活动，不要不好意思提出，而放走了机会；以提出询问句方式诱导，了解其不购买的理由，向其保证强调现在对其购买最为有利等方式[9]。
（2）存在问题
每一个行业、每一个企业都会有自己的成交话术，但话术的普遍性更容易让我们忽略其存在的特殊性。唯科公司虽然在策略上有自己独特的模式，但各个地区一成不变的成交话术策略实在不是正确的方式。尤其在开发农村这种特殊的市场，与城市相比独特的地域文化更加明显，成交话术策略在实施中应更贴合保定农村文化的现状。亲和力在推销过程中具有很大的优势，而不能在一开口时拉近与消费者的距离，就会在起点上开始处于落后的地位。
4产生问题的原因分析
4.1推销策略中缺乏对细节的完善
唯科公司为适应保定农村手机市场的需要，成立了一支属于自己的扫街队伍，成交话术与FUN—FAB OPTIC策略相结合进行过程销售，赠品策略促成成交，用完美售后策略做好后勤保证。这一连串的推销策略在推销过程理论方面做到了周全，在销售成绩方面也上交了满意的答卷，这些策略无疑是正确的。
而在唯科公司开发保定农村手机市场的实际运行的过程中我们会发现其中存在着许多漏洞，如前文提到的目标与结果的差异，赠品的影响力不突出，话术的片面性等，究其最主要的原因就是在结合保定农村手机市场实际情况中存在许多细节方面的不完善之处。俗话说“细节决定成败”，运用推销策略结果好坏的差异就在于细节。细节包括你有多少在考虑消费者，你在实施中有多少控制，甚至还包括推销过程中的言语和穿着。细节虽是小事，可大事都是由小事组成的，细节推销就是把一件件小事做好，细节决定推销，执行在于细节，推销在于细节。是推销策略的细节还是细节的推销策略，是我们要分析的原因之一。
4.2推销策略中缺乏对品牌形象的维护
品牌，是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果等所形成的一种评价和认知，是企业经营和
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中国地质大学长城学院2010届毕业论文
管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任。
唯科公司一直坚持走品牌之路，具备了长远的品牌投资理念，但在销售的短期目标下，常常会重销轻品牌。唯科现在正处于产品向品牌过渡的时期。作为一个产品升级为品牌，应时时刻刻维护品牌形象，在推销策略的制定时将品牌意识融入其中。在针对保定农村这个特殊的市场，农民普遍具有比较浓厚的从众心理，这更体现出品牌的价值。推销是最直接面对消费者的环节，成功的推销策略有助于品牌的形成。品牌是一种资源，其实也是一种利润。品牌反过来也会作用于推销策略的实施，利于“销”。相反，缺乏维护品牌形象的推销策略只会陷入恶性循环的圈子。
4.3推销策略中缺乏创新
随着买方市场形势的不断增强，各手机厂商宣传品的设计花样日益繁多；人员推广上，实施人海战术的扫街策略；在终端推销上，三天一小促，五天一大促[10]。各种推销策略轮番上阵，使得消费者已经眼花缭乱，应接不暇。这就使得消费者的要求不断升高，“攀比意识”不断增强。
但作为厂商，越来越理性的消费者要求我们已经不能再墨守成规了。传统的被动售后服务策略，竞争已进入白热化的赠品策略，不够贴合实际的成交话术策略等等，都体现了落后的缺点，而传统推销策略的新亮点在手机市场已经很久没有出现了，大家都沉沦在推销策略守旧战的怪圈中而不能自拔。推销策略也要求与时俱进，开拓创新，甚至走在行业的前面才能适应激烈的市场竞争。现在以餐饮业为首的各行各业推销策略不断翻新，尽管有许多的思路并非是手机行业初创，但是值得我们借鉴。
4.4推销策略中缺乏与农村的融合
金融危机对外贸和城市两种市场造成了巨大的冲击，在这种背景下，农村市场的优势显现出来，各大厂商将开发的重点转向二、三级农村市场。长远目光来看，农村市场潜力巨大，商机无限，但保定农村作为一个初级市场，与外界接触较少，所用的推销策略要具有针对性才有意义。在推销策略的制定中更贴合农民的要求，在FUN—FAB OPTIC策略和成交话术中拉近与当地农民的距离，打出亲情牌。通过推销策略使唯科这一品牌和保定农村形成良好的关系。
5唯科公司开发保定农村推销策略的改进对策
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5.1全面整合推销策略
扫街策略、FUN—FAB OPTIC策略、赠品策略、完美售后策略和成交话术策略这五种策略在整个推销过程中是环环相扣的，在制定和实施的过程中也应全面整合，考虑到每一个细节，发挥最大效用。
在宣传期间，运用扫街策略进行潜在消费者的寻找和介绍，需要在扫街策略的过程管理控制和扫街策略实施的考核两方面进行改进。现今社会随着分工的细化，各部门都逐步由结果管理向过程管理转变。对扫街的情况进行抽查和反馈农民的意见和建议，并制定针对扫街队伍收获情况的调查表格对每一次扫街进行查漏补缺。通过这样的细化，这样不仅有助于扫街策略的实施效果的提高，还能不断完善扫街策略，提高人力物力的投入与产出的比例。
在活动期间，通过赠品策略和话术营造活动氛围，吸引消费者，FUN—FAB OPTIC策略与消费者进行沟通，最后赠品策略、成交话术和完美售后策略做保障促成交易。在这一系列推销策略的配合中，都需要对细节的完善和改进。赠品一定要陈列，而且要有规模并摆放或悬挂在醒目的位置，令消费者因赠品而吸引。另外突出赠品的亮点，炒作赠品的价值，如在节假日买手机赠数码相机，就突出旅游的方便性，高清的像素为您的假日增添愉悦。在与消费者沟通的过程中，更要注意服务。销售时提供一把椅子，夏天的一杯凉水，冬天的一杯热水都可能令消费者对你、对这个品牌刮目相看。除了服务外，对FUN—FAB OPTIC策略而言，还要制定针对推销员的反馈表。俗话说“知己知彼，百战不殆”。最了解消费者需求的莫过于一线推销员了。对FUN—FAB OPTIC策略的实施进行调查，包括对消费者意见和建议的汇总和对消费者异议的处理，定期将反馈信息进行汇总，并制定优秀反馈信息与的工资激励相结合的方式，如此贴近消费者，把FUN—FAB OPTIC推销策略的优势发挥到最大，多总结多沟通达到推销策略的目的，对开发保定农村这个新市场非常重要。
5.2推销策略中形成统一的品牌形象
推销策略的制定要和唯科公司的长远发展目标相一致。唯科坚持走品牌之路，所以推销策略的制定也要紧紧围绕品牌形象的建设，要从产品形象升华到品牌形象，从产品推销提升到企业品牌推销。
在宣传期间，扫街队伍要使用统一的印有唯科标志的推销服装，所用的车体印有唯科公司的口号和标志，汽车在扫街的行驶过程中循环播放活动的口号和方案。这些细节都应是扫街策略所急需完善的。在活动期间，所有赠品都应贴有唯科标志，使用唯科统一的促销服、拱门、广告伞等活动用品。
树立品牌的形象还表现在售后方面，售后的好坏在一定程度上反映着品牌建设的力度。唯科公司提出完美售后策略，但这个推销策略真的完美吗？首先在售后策略制定的品牌形象方面就没有做好。20xx年12月22日LG首先设立在沈阳售后服务形象店，缔造了售后品牌新形象，这正是唯科公司需要借鉴的。完美售后策略不应该是被动的接受消费者
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的报修和投诉，统一的装潢，宽大美观的售后门店，训练有速的服务人员都是售后策略的另一种更符合潮流的模式。将唯科的品牌形象与推销策略紧密的融合在一起，做到推销和形象的双赢。
5.3推销策略也要推陈出新
推销策略的陈旧主要体现在完美售后策略上。售后服务虽然是推销的最后一步，但也是非常重要的一步，是许多厂家差异化，体现人性化的重要步骤。“以客养客”不仅可以保持消费者忠诚度，还可以扩大市场份额，所以不容小觑。
传统的完美售后策略被动为主，脱离了与消费者的交流，只会使商家与消费者的关系越来越远。不在平时用功，消费者又怎么会在有需求时想起你呢？所以新的售后策略需要主动出击，在商品售后定期进行电话回访、了解消费者的意见，在消费者生日之际送上一条祝福短信，一段时间进行一次零件状况的询问，予以检修，并介绍新产品，新品上市的一条短信介绍??在信息化的时代，我们可用于联系消费者的方式太多太多，每一个推销员利用这些资源建立一张唯科销售网，在嘘寒问暖中推销了手机，宣传了产品，也提升了唯科的品牌。好的售后策略会为下次推销打好基础，事半功倍。
5.4形成保定农村专属的推销策略
开拓农村手机市场必须采取与城镇市场不同的推销策略。农村的消费者从语言、口音、话题到对手机的喜好、购买理由等各方面都有很大差异。所以在推销策略的每一个环节上，都应从本土化出发。在扫街的过程中，尽可能的组建当地的“扫街队伍”；在FUN—FAB OPTIC策略上了解保定农村消费者对手机的关注点，如农村男士消费者偏好大屏、手写、音量大的直板机型，推销员在进行洽谈沟通的过程中就要抓住消费者的兴趣，减少顾客的流失；在使用赠品策略的过程中，农村的消费者比较认可“小恩小惠”，如推出“前一百名进店的顾客有精美礼品相送”等类型的活动，较城镇相比有更大的吸引力；在售后策略中，要考虑到农村的网络不够发达，而现在的手机铃声、视频、电子书等功能越来越多，所以在售后方面提供免费下载功能，更能满足农村消费者的需要，通过完善的服务赢得消费者的认可；在成交话术策略上，有许多需要向当地的推销员学习。在农村网点进行销售时，经常会听到当地的推销员在销售过程中会用浓重的地方方言问顾客：“你是哪个村的啊？”“哦，我也是，咱俩是一个村的。”“恩，你认识xxx不？他也是你们村的”用简单推销话术拉近了与顾客的距离，无形之中增加了顾客的信任感，所以学习本土的地方用语也是话术推销策略的一部分。总之，推销策略的制定应尽量本土化，贴近保定农村手机市场的实际情况，这样会更适合当地市场特点。
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6结 论
6.1 结论
本文是经过三个月的实习调查，在阅读大量文献资料和调查研究的基础上，运用所学的理论具体研究了唯科公司开发保定农村的推销策略问题，主要在以下几个方面提出了个人观点并得出了相应的结论：
（1）对唯科公司开发保定农村的推销策略进行了深入的了解，根据推销的过程介绍了唯科公司开发保定农村所运用的典型推销策略。
（2）通过专业知识的运用提出了对唯科公司开发保定农村推销策略的改进与修正，并针对该推销策略做了进一步的改革与过程控制。
通过本文的写作，深切了解到推销策略对企业的重要，推销也是一个企业营运环节中非常重要的一步。通过本文希望完善后的推销策略能使公司在企业管理上更进一步，并可以为我国国产手机开发各地农村市场提供借鉴。
6.2有待进一步研究的问题
手机行业的竞争日益白热化是不争的事实，在未来的发展中，市场和消费者永远只选择物美价廉的产品和服务，因此，危机意识是每个手机厂商需要树立的观念，推销的地位也越来越突出。成功推销策略的制定和实施是每个厂商面临的更大的问题，而这现在还是做得不够。
由于本人的知识和能力所限，同时参考资料的不足，在对唯科公司开发保定农村手机市场的推销策略分析中，仍有需要进一步研究的问题：
（1）经济危机后市场趋于平稳，国内手机市场格局重组，唯科公司在开发保定农村手机市场将面临策略的调整，由此所带来的推销策略的变化，企业的推销策略策略应如何转变的问题。
（2）品牌的塑造不是一日之功，但在每一日都发挥着重要的作用。品牌就是利润，怎样利用推销策略最大限度的提升品牌价值是一项难题。
（3）创新是使企业发展的动力。怎样时时创新，保持推销策略的先进性，也是在今后有待研究的问题。
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致 谢
本文的写作得到中国地质大学长城学院管理科学与工程系赵旭老师的指导和帮助，在此表示感谢。同时要感谢所有管理科学与工程系的老师，感谢他们不辞劳苦传授书本上的理论知识，还传授他们的宝贵经验。在相关企业数据取得过程中，得到了唯科公司市场部的帮助和支持，在此表示感谢。如有不到之处，敬请各位老师批评指正。
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系 别： 管理科学与工程系
专 业： 工商管理
姓 名： 钟洁璇
学 号： 03306401
20xx年4月30日
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人员推销 在过去，我们看到营销人员可以利用广告，促销和公共关系，以达到大量客户数。虽然推广这些方法存在许多优点，他们都存在一个主要的缺点：它们是运用一种非个人的形式的沟通。并且无论这家公司是处于零售业或制造业，是销售商品或提供服务，是一家大型跨国公司或本地的企业，是盈利或者是非盈利的组织，在某些时候，在一定程度上，他们需要依靠与客户的人员接触。换句话说，他们需要推广使用人员推销。
不幸的是，人员推销被广泛误解。例如，许多消费者认为推销人员具有某些特质，包括被操纵，傲慢，气盛和贪婪。虽然许多商家认为推销人员快速卖出商品只是为了增加他们的收入，他们往往通过不法交易渐渐破坏商家尝试建立的强大的商标。
无疑有一些推销人员认为符合这些描述，当今最成功的推销人员是那些努力了解并且确保顾客最终需求目标，使顾客的需求在一个较高的水平得到满足的人。而且，更重要的是，人员推销在众多的组织的宣传活动中扮演者重要的角色。事实上，在商业市场上一家公司销售产品给另一家公司，在支持销售方面的花费的成本远远超过了广告开支。
1什么是人员推销？ 人员推销是公司的营销组合的一部分，以及广告，促销和公共关系。广告是一种任何形式的有偿推销演示文稿，不能做到面对面的效果。电视和电台广告，报纸和杂志广告与直接插入邮件都是众所周知的广告形式。促销就是使用激励措施，如优惠券，折扣，回扣，竞赛，或特别展示，以吸引顾客购买产品或服务。公共关系是一门在社会眼中建立公司的形象以希望将这种善意的感情转化到销售中的艺术。公共关系的一个例子，如公司赞助的慈善活动。
人员推销的推销方法是在其中一方（例如销售人员）与另一方（例如那些涉及购买决策的）建立人际关系技能和技术，结果双方都获得价值。在大多数情况下，推销员 “价值”的实现是通过推销得到的金钱报酬，而客户的“价值”是通过购买该产品得到的利益实现。但是，客户购买的产品不一定是人员推销的目标。例如，销售可用于是单纯提供信息的目的。
由于销售涉及人与人的联系，往往会出现这个推销方法允许较新的技术接入，包括使用视频会议或文字信息（例如在线聊天）通过互联网举行面对面的会议或通过电话交谈。
2人员推销的优势
人员推销比其他宣传方式的一个关键优势是，它是一种双向交流的形式。信息的发送者（如推销人员）在销售时可以根据从信息接收者（如顾客）获得的反馈情况来的调整信息。因此，如果一个客户不明白最初的信息（例如不充分了解产品怎样使用）销售人员可以做出调整，以解决问题或疑虑。许多非人员形式的宣传，如电台广告，是一成不变的，至少在短期内，不能轻易调整以解决听众的提问。
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人员推销的互动性也使得它能够最有效的建立与客户的关系，特别是针对企业间的业务往来。对公司来讲 出售昂贵的产品或出售低成本但高价值的产品（也就是说，买方必须大量购买）依赖顾客的重复购买率是尤为重要的。由于这种购买可能需要相当的时间来完成，并可能涉及在购买公司（即采购中心）很多人力的投入，销售的成功往往需要市场的发展和保持与采购公司成员的牢固关系。
最后，人员推销是联系通过其他方法不容易联络的客户中最实际的增进目标的方法。与消费者市场相比，销售给企业的市场最好的例子是广告，公共关系和促销活动往往不被接受。
3人员推销的劣势 可能人员推销最大劣势是在一定程度上这种推销方法是被误解的。大多数人对推销人员都有许多坏印象，认为他们过于激进，甚至惹人厌烦。虽然确实有一些属于这类的推销人员，真相是最成功的推销人员专注于用自己的努力来满足客户的需求并不注重拥有自己的私利。
人员推销第二个缺点是努力保持这种策略所需的宣传费用高。人员推销的费用包括： 高操作成本（CPA）。正如在晋升决策教程，CPA可以成为衡量晋升速度的重要指标。由于人员推销涉及人与人的接触，支持推销人员所花的钱悬殊很大。例如，在一些行业推销人员联系潜在客户每次成本超过（美国）300美元。这部分支出是否用作销售？这些支出包括酬劳（如工资，佣金，奖金），提供推销辅助材料，用于娱乐的开支，办公用品，通讯和津贴等等。有了这样一个维护成本高的推销队伍，往往不是销售产品，是不会产生大量的实际收入的选择。
培训成本。人员推销大多数形式要求推销人员对产品知识进行广泛的了解，和训练有素的行业信息与销售技能。对于那些企业需要的推销人员要进行正式培训，培训的费用可能相当高，包括旅行费用，酒店，饮食，训练器材，同时员工参加时也付他们工资。
第三个缺点是，人员推销并不适合每一个人。招聘销售的营业额，往往比其他营销职位高。对于公司指定销售人员来处理某些客户群体（例如地理领土），营业额可能会暂时不是主要目标，而公司招聘和培训替代了客户群的地位。
总之，人员推销建议企业家的优势和劣势与其他营销元素混合起来比较。在积极方面，人员推销的推销员将目标明确的信息传递观众，并能够立即得到反馈。通过这种方式，比其他形式的宣传更加精确，往往具有更大的说服力和影响力。另一个优点是，人员推销可以是一个市场信息的重要来源。推销人员可以了解竞争对手的产品，或新出现的客户需求，可能导致新产品的开发。如果是训练有素的推销队伍，推销员为客户扮演问题的解决者和顾问，而不是使用硬推销手法，这样人员推销可以帮助小企业与客户建立忠诚和长期的合作关系。相反，人员推销不能想广告一样影响到尽可能多的潜在客户，而且每次接触的成本要高得多。
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4何时使用人员推销 一般来说，如果一个产品具有较高的单位价值，并要求其利益演示，它非常适合用人员推销。例如，一本百科全书，是一个高价位的产品，大多数人认为他们不需要有一本。但是，大多数人都同意这是一个有用的产品。因此，百科全书非常适合用促销组合并强调人员推销。高科技产品，如电脑，复印机，也主要是通过人员推销方式售出。涉及贸易的产品，如汽车，通常是通过人员推销处理，有助于促进贸易的进程。最后，公司无法承受大规模的广告活动可以考虑人员推销替代广告。由于推销人员的酬劳主要是根据实际销售为基础，人员推销可能需要比之前营销组合的其他部分更少的钱。
５提高人员推销的信誉 人员推销涉及的具体步骤，需要培训和经验，并雇佣一些非常有才华的人。不幸的是，人员推销也经常被作为一个缺少信誉的工作。不道德的销售人员提出的侵略性或硬推销战术、误导消费战术令许多买家对人员推销持谨慎态度。幸运的是，许多人已设法解决这个问题。如推销直销协会已通过了伦理道德支配的行业标准，所有成员都遵守守则。使用人员推销的大部分组织还采取道德准则，许多公司还禁止在推销中使用误导性信息和压力的策略。
6人员推销的作用 人员推销是以与潜在买家（或买家）面对面的出售产品或服务的目的，面对面沟通的过程。区分与其他推销方法最主要的一点是推销员亲自进行客户业务。由于人员推销针对某些类型的产品或服务而言更加有效，它几乎成为各种类型的小企业的重要应用形式。事实上，历史上最成功的企业家都是非常有技巧的推销人员，能够在市场上代表并提升企业和产品的形象。
随着经济的发展和社会的进步，企业已逐步从传统的“以产定销”的模式转变为“以销定产”的模式，不言而喻，销售的地位在企业中已被提升到一个相当高的地位。人员推销虽然是一种传统的模式，但人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。
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Personal Selling
In the past few tutorials we saw how marketers can use advertising, sales promotion and public relations to reach a large number of customers. While these methods of promotion offer many advantages, they each share one major disadvantage: they are a non-personal form of communication. And whether a company is in retailing or manufacturing, sells goods or services, is a large multi-national or a local startup, is out to make a profit or is a non-profit, in all probability at some point they will need to rely on personal contact with customers. In other words, they will need to promote using personal selling.
Unfortunately, personal selling is widely misunderstood. For instance, many customers think salespeople possess traits that include being manipulative, arrogant, aggressive and greedy. While many marketers believe salespeople are only out to make a quick sale intended to increase their income and that they often do this by making unscrupulous deals undermining the marketer’s attempt to build strong brands.
While there certainly are some salespeople that fit these descriptions, today the most successful salespeople are those who work hard to understand their customers’ needs with the ultimate goal of ensuring that customer’s needs are satisfied at a high level. And, more importantly, personal selling holds a key role in the promotional activities of a large number of organizations. In fact, in the business market where one company sells products to another company, money spent to support the selling function far exceeds spending on advertising.
1 What is Personal Selling?
Personal selling is one part of a company's promotion mix, along with advertising, sales promotion, and public relations. Advertising is any form of paid sales presentation that is not done face-to-face. Television and radio commercials, newspaper and magazine advertisements, and direct mail inserts are well-known forms of advertising. Sales promotion is the use of incentives—such as coupons, discounts, rebates, contests, or special displays—to entice a customer to buy a product or service. Public relations are the act of building up a company's image in the eyes of the community in the hopes of translating the feelings of goodwill into sales. An example of public relations might include a company sponsoring a charity event.
Personal selling is a promotional method in which one party (e.g., salesperson) uses skills and techniques for building personal relationships with another party (e.g., those involved in a purchase decision) that results in both parties obtaining value. In most cases the "value" for the salesperson is realized through the financial rewards of
the sale while the customer’s "value" is realized from the benefits obtained by consuming the product. However, getting a customer to purchase a product is not always the objective of personal selling. For instance, selling may be used for the purpose of simply delivering information.
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Because selling involves personal contact, this promotional method often occurs through face-to-face meetings or via a telephone conversation, though newer technologies allow contact to take place over the Internet including using video conferencing or text messaging (e.g., online chat).
2 Advantages of Personal Selling
One key advantage personal selling has over other promotional methods is that it is a two-way form of communication. In selling situations the message sender (e.g., salesperson) can adjust the message as they gain feedback from message receivers (e.g., customer). So if a customer does not understand the initial message (e.g., doesn’t fully understand how the product works) the salesperson can make adjustments to address questions or concerns. Many non-personal forms of promotion, such as a radio advertisement, are inflexible, at least in the short-term, and cannot be easily adjusted to address audience questions.
The interactive nature of personal selling also makes it the most effective promotional method for building relationships with customers, particularly in the business-to-business market. This is especially important for companies that either sell expensive products or sell lower cost but high volume products (i.e., buyer must purchase in large quantities) that rely heavily on customers making repeat purchases. Because such purchases may take a considerable amount of time to complete and may involve the input of many people at the purchasing company (i.e., buying center), sales success often requires the marketer develop and maintain strong relationships with members of the purchasing company.
Finally, personal selling is the most practical promotional option for reaching customers who are not easily reached through other methods. The best example is in selling to the business market where, compared to the consumer market, advertising, public relations and sales promotions are often not well received.
3 Disadvantages of Personal Selling
Possibly the biggest disadvantage of selling is the degree to which this promotional method is misunderstood. Most people have had some bad experiences with salespeople who they perceived were overly aggressive or even downright annoying. While there are certainly many salespeople who fall into this category, the truth is salespeople are most successful when they focus their efforts on satisfying customers over the long term and not focusing own their own selfish interests.
A second disadvantage of personal selling is the high cost in maintaining this type of promotional effort. Costs incurred in personal selling include:
High cost-per-action (CPA) – As noted in the Promotion Decisions tutorial, CPA can be an important measure of the success of promotion spending. Since personal selling involves
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person-to-person contact, the money spent to support a sales staff (i.e., sales force) can be steep. For instance, in some industries it costs well over (US) $300 each time a salesperson contacts a potential customer. This cost is incurred whether a sale is made or not! These costs include compensation (e.g., salary, commission, bonus), providing sales support materials, allowances for entertainment spending, office supplies, telecommunication and much more. With such high cost for maintaining a sales force, selling is often not a practical option for selling products that do not generate a large amount of revenue.
Training Costs – Most forms of personal selling require the sales staff be extensively trained on product knowledge, industry information and selling skills. For companies that require their salespeople attend formal training programs, the cost of training can be quite high and include such expenses as travel, hotel, meals, and training equipment while also paying the trainees’ salaries while they attend.
A third disadvantage is that personal selling is not for everyone. Job turnover in sales is often much higher than other marketing positions. For companies that assign salespeople to handle certain customer groups (e.g., geographic territory), turnover may leave a company without representation in a customer group for an extended period of time while the company recruits and trains a replacement.
In conclusion, Personal selling offers entrepreneurs both advantages and disadvantages in comparison with the other elements of the promotion mix. On the positive side, personal selling allows the salesperson to target the message specifically to the audience and receive immediate feedback. In this way, it is more precise than other forms of promotion and often has a greater persuasive impact. Another advantage is that personal selling can be an important source of marketing information. Salespeople may learn about competitors' products, for example, or about emerging customer needs that may lead to the development of a new product. If the sales force is well trained—acting as problem solvers and advisors for customers rather than using hard-sell tactics—personal selling may help a small business build loyal, long-term relationships with customers. Conversely, personal selling cannot reach as many potential customers as advertising, plus the cost of each contact is much higher.
4 When to Use Personal Selling
In general, if a product has a high unit value and requires a demonstration of its benefits, it is well suited for personal sales. For example, an encyclopedia is a high-priced item and most people do not feel they need one. After a demonstration, however, most people agree it would be a useful item to have. Therefore, encyclopedias are well suited to a promotion mix that emphasizes personal selling. Highly technical products, such as computers and copiers, are also primarily sold through personal sales methods. Products that involve a trade-in, like automobiles, are usually handled through personal selling to help facilitate the trade-in process. Finally, a company that cannot afford a mass-advertising campaign might consider personal selling as an
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alternative to advertising. Since sales force compensation is largely based on actual sales, personal selling may require less money up front than other parts of the promotion mix.
5 Improving the Reputation of Personal Selling
Personal selling involves specific steps, requires training and experience, and employs some highly talented people. Unfortunately, personal selling is also commonly perceived as being a less than reputable field of work. Unethical salespeople, aggressive or hard sell tactics, and misleading sales pitches have made many buyers wary of personal sellers. Fortunately, much has been done to address this issue. Selling associations such as the Direct Selling Association have adopted codes of ethics that dictate standards of behavior that all members are to follow. Most organizations with personal sales forces also adopt their own codes of ethics. Many companies also prohibit the use of misleading information or pressure tactics to make a sale.
6 The Role of Personal Selling
Personal selling is the process of communicating with a potential buyer (or buyers) face-to-face with the purpose of selling a product or service. The main thing that sets personal selling apart from other methods of selling is that the salesperson conducts business with the customer in person. Though personal selling is more likely to be effective with certain types of products or services, it has important applications for nearly all kinds of small businesses. In fact, most of history's successful entrepreneurs have been skilled salespeople, able to represent and promote their companies and products in the marketplace.
Along with economy of development and society of progress, business enterprise already gradually from the traditional " base sales on production " mode into "to market ability" mode. Obviously, the status of sales in the enterprise has been elevated to the status of a very high. Although personal selling is a traditional mode, but personal selling strategy is the most important marketing strategies, correct use, will the company is full of vigor and vitality, economic and social benefits simultaneously increased.
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