市场营销毕业论文范文-市场的营销管理

一、问题的提出

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（Marketing Management）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最

小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

第一，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》20xx年第一期）。

所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识

上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。 在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。

总之，市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达

第二篇：市场营销专业毕业论文范文：营销策划案

摩托罗拉Defy手机网络营销策划方案

摘 要

在当今世界快速的发展中,为了方便大家随时随地更好更快的交流,于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流,出现了大至诺基亚、三星、索爱,小至国内的魅族、OPPO等手机生产企业。互联网已经越来越多的影响我们的生活,互联网就像一个通往世界的窗口, 它使这个世界变得更小了,使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来,通过手机应用互联网,通过互联网宣传手机,这成为厂家的重中之重。 摩托罗拉虽然有公司自己的网站，虽然在国际上是一家知名的手机企业,在中国大陆的知名度也很高，但现在已经不复往日的辉煌。Defy作为摩托罗拉公司旗下首款防尘、防水、防刮花的三防手机，同时也是首款Android系统三防手机，这款手机的防护性能是其最大亮点，Defy可以达到IP67防护标准的要求，这也是该标准的最高级别。IP67标准可以做到完全密闭，任何灰尘无法进入，长时间浸泡在水中不会对手机正常运行造成影响。Defy是一款摩托罗拉公司寄予厚望的产品，怎么利用网络营销的方式,去推广这款手机，使之成为大众了解和喜爱的产品成为我们的目标。

本文通过查阅相关的文章、评测以及摩托罗拉官方网站上的相关资料，对摩托罗拉Defy这款产品的网络营销给出了自己的营销策划方案。

关 键 词：互联网，IP67，Android, 网络营销

MOTOROLA Defy mobile network marketing

planning scheme

ABSTRACT

In today's world and rapid development, in order to facilitate everybody anytime and anywhere, and communicate better and faster so follow the trend of the times mobile was born. Follow the trend, Nokia, SamSung, SONY Ericsson which are the big company emergence,then is some domestic mobile production enterprise just as MeiZu, OPPO. The Internet which is like a window of the world has more and more influence our lives and makes the world smaller and more contact with each other. How to make mobile phones and Internet organically combine? I think the application of Internet by mobile phone, and also the Internet to propagate the mobile phone , this become the most important thing of manufacturer.Though the MOTOROLA has it’s own web site, though is the international well-known phone enterprise and enjoys great popularity in China , now has lost some of brilliance. as the first dustproof, waterproof, prevent scratch mobile phone, also the first Android system phone, Defy’s highlights is it’s protective function, Defy can meet the standard of protection technology of IP67. this is the highest level of the

standard. The standards of IP67 can be totally airtight, any dust inaccessible, it will has any influence of long time in water. Defy is the production which place a lot of hope. how to use the E-marketing methods to popularize this mobile phone and make it become the understand and favored products is our goal.

This paper gives my own marketing planning of Defy by consulting relevant articles, evaluation and read the relevant materials of MOTOROLA's website.

KEY WORDS: The Internet, IP67, Android, Network Marketing

目 录

摘 要 ………………………………………………………………1 前 言 ………………………………………………………………4

第1章 企业概况 …………………………………………………..5

第2章 网络营销环境分析 ………………………………………..5

2.1宏观环境分析 …………………………………………………6

2.2产品分析 ……………………………………………………6

2.3行业竞争状况分析 ……………………………………………8

2.4消费者市场和购买行为分析 …………………………………..10

2.5SWOT 分析 …………………………………………………..10

第3章 网络营销设计方案 … ……………………………………13

3.1网络营销目标…………………………………………………13

3.2网络营销战略…………………………………………………13

3.3网络营销实施策略 ……………………………………………14

3.3.1产品和价格策略 …………………………………………14

3.3.2渠道和促销策略 …………………………………………15

3.3.3客户关系管理策略 ………………………………………15

第4章 方案实施计划………………………………………………16

4.1具体行动方案 …………………………………………………16

4.1.1活动主题 …………………………………………………16

4.1.2活动时间 …………………………………………………16

4.1.3线上活动内容 ……………………………………………16

4.2策划方案各项费用预算及效果 …………………………………16

4.3方案调整 ………………………………………………………17 结 论…………………………………………………………………17 参考文献………………………………………………………………17 附 录…………………………………………………………………18

前 言

几年之前，智能手机还不是很普及，因为价格昂贵，一部好的智能手机动辄

售价数千元；但是随着IT技术的高速发展，智能手机越来越便宜了，不少入门级的智能手机的售价已经不到千元，但是因为仅仅是入门级的原因，它们的性能以及使用体验上和主流的智能手机相比还差得很远。本文的主人公摩托罗拉Defy是一款配置主流，售价亲民，性价比超高的机型，而且它还有着“三防手机”这一独门武器。摩托罗拉公司能一改前几年的颓势，靠的就是一众采用Andriod的机型如Milestone等，Defy作为摩托罗拉公司的又一力作，为我们呈现了摩托罗拉公司高超的工业设计能力。

随着互联网的普及，网络营销已经走进了我们的生活，网络营销具有交互性、直接性、实时性和全球性的特点，可以凭借互联网多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。借助于网络，宣传Defy，扩大Defy的知名度，使之成为大众了解和喜爱的产品成为我们的目标。

第1章 企业概况

摩托罗拉公司是提供集成通讯解决方案和嵌入式电子解决方案的全球领导 者。它创立于19xx年，最早生产整流器和车载收音机，在四、五十年代不断发展 壮大。六十年代，摩托罗拉开始拓展海外市场，逐渐成为一个全球性公司。 目前，摩托罗拉在全球共有近14万名员工，业务范围涉及无线通信、半导体、汽车电子、宽带、网络和互联网接入产品等。公司19xx年的全球销售额为331亿美元，在“财 富500强”中位列第34名。摩托罗拉于19xx年进入中国，首先在北京设立办事处， 后于19xx年在天津注册成立摩托罗拉(中国)电子有限公司，生产寻呼机、手机、对讲机、无线通信设备、半导体、汽车电子等，产品销售到中国和亚洲其它市场。目前，摩托罗拉公司是中国电子领域最大的外商投资企业和美国在华最大的投资商之一。摩托罗拉在中国始终贯彻以“双赢”为精髓的发展战略，得到了中国各级政府的支持。经过十几年的发展，摩托罗拉在中国取得了巨大的成功，已经成为一个家喻户晓的著名品牌。

第2章 网络营销环境分析

2.1 宏观环境分析

金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展。20xx年下半年以来受全球经济的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免。近一年来， 手机产品缺乏革命性的创新，以及3G 手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理。据统计，20xx年全球手机出货量比20xx年增长21% 。因此我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏已经来临。随着3G在中国市场的日趋成熟，消费者将了解3G带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出手，使手机更新换代，这对摩托罗拉来说是一个很大的蛋糕，是一个很大的发展机遇。

2.2 产品分析

作为美国摩托罗拉公司旗下首款防尘、防水、防刮花的三防手机，同时也是首款Android系统三防手机，摩托罗拉Defy一直都有着较高的关注度，这款手机的防护性能是其最大亮点，Defy可以达到IP67防护标准的要求，这也是该标准的最高级别。IP67标准可以做到完全密闭，任何灰尘无法进入，长时间浸泡在水中不会对手机正常运行造成影响。作为一款智能手机，Defy安装Android操作系统和MOTOBlur用户界面，内置有800MHz OMAP3610处理器，配有一块3.7英寸FWVGA分辨率触摸屏，内建有2GB存储空间，拥有2GB ROM和512MB RAM空间，搭载有500万像素摄像头和闪光灯。

Defy

3D游戏：Defy内置独立的PowerVR SGX530图形加速器，提供每秒钟700w多边形运算(2000w降频）玩3D游戏，海量下载，最逼真的场景，最生动的画面，3D智能手机全新体验，绝对让你爱不释手。支持如CS，极品飞车、阿凡达等大型3D游戏。

电子书：Defy内置Quick Office，支持word、ppt、excel、pdf等主流微软办公软件格式，配合3.7英寸超大屏幕，带给你完美电子书阅读体验。

高清晰视频全面而强劲：A8 PC级多媒体处理器，各司其职，分工协作，全面优化多媒体，图形处理性能，流畅读取，毫无停滞感。同时支持DVD质量的高清晰视频流畅录制及播放；

15万软件：如果说谁能和苹果的30万软件抗衡，也许只有Android了，有专家预测，到20xx年，Android系统的软件数量将增加到15万，虽然只是苹果的一半，但是这个数量足以让用户有非常丰富的应用体验。从Defy中，我们也能够看到这一点，机身不仅自带很多软件，而且预装了Android Market。

特殊功能：

摩托罗拉Defy是首款具备“三防”——防水，防尘，防刮的Android的手机，拥有防护等级IP67的防水防尘能力，支持在水深一公尺操作半小时。屏幕使用的是与iPhone 4一样的Gorilla Glass玻璃材质，有防刮耐用特点，相信此机最适合经常进行户外活动的玩家。看过背面之后，你就会领略到三防手机的“铜墙铁壁”了。尽管没有使用任何金属元素，但从摩托罗拉Defy凸起的背部我们就知道这里的保护措施相当严密，像一个大盖子一样把背部盖的严严实实。

2.3 行业竞争状况分析

20xx年各厂商终端用户手机销量数据(单位：千部)

由上图可以看出：在手机市场领域，诺基亚依然是目前全球手机市场的老大，20xx年的份额为28.9%, 比去年同期下降了7.2个百分点。排名第二的是三星电子,市场份额为17.6%，相比去年的19.5%有小幅下降。排名三到六位的分别是

LG电子、RIM、苹果和索尼爱立信。摩托罗拉仅位列第七，市场份额为2.4%，相比去年同期的4.8%，市场份额减少了一半，手机出货量为3855万部，比去年减少近2000万部。

在模拟手机时代(19xx年以前)，摩托罗拉曾占据着中国手机市场80％以上 的份额。然而在从模拟时代到数字GSM时代转变的过程中，摩托罗拉公司当时把公司发展的重点业务放在了窄带CDMA上，出现了战略方向上的错误，一度被芬兰的诺基亚超越。为了重新夺回在中国移动通信市场中的领先地位，摩托罗拉在世纪之交的中国市场做了许多创新的尝试，启用新的营销观念，力争在新的世纪里做得更好。20xx年，摩托罗拉公司发布了革命性的V3手机，引领了超薄手机的时尚潮流，一时间摩托罗拉的手机成为了时尚的代名词。多款手机热卖，使得摩托罗拉公司的业绩获得大幅提升。然而在智能手机领域，摩托罗拉却一直裹足不前，摩托罗拉公司推出了多款基于Linux系统的智能手机，由于该系统对第三方软件的支持不够，用户可以选择安装的第三方软件过少，造成摩托罗拉在智能手机的市场份额过低，远不及采用Symbian系统的诺基亚和采用WindowsMobile系统的宏达电（HTC）。随着苹果公司在20xx年发布了其第一款手机产品iPhone，苹果iOS系统所带来的颠覆性的使用体验呈现在大家面前，3.5寸电容屏、多点触控、电子市场等等种种革命性的创新，使得iPhone迅速占领了高端智能手机市场，摩托罗拉公司的业绩在此时已经跌入了历史最低谷，甚至到了面临破产的地步。

20xx年，Google公司发布了基于Linux内核开发出的全新智能操作系统Andriod，该系统是开源的，手机厂商可以在智能手机上免费安装该系统，而且Andriod系统是为了适应当前移动互联网的需求所全新开发的系统，相比老旧的Symban和WindowsMobile，Andriod更能适应时代的需求。困境中的摩托罗拉公司看到了希望，毅然决然舍弃了Linux，全心投入Andriod手机的研发，发布了后空翻和里程碑Milestone等多款力作，从此成功翻身，成为重要的Andriod智能手机厂商，并且在中国的Andriod智能手机市场份额中，一直居第一位，市场占有率超过50%。并且由年年巨亏到开始盈利，成功实现了由机海战术到主推Andriod智能手机的战略转型。

20xx年智能手机操作系统市场份额数据

20xx年全年的全球智能手机销量达到2.96亿部，与20xx年的1.72亿部相比增长了70%。由于Android平台的异军突起，诺基亚、RIM和苹果等三大智能手机巨头对全球市场的控制力度在20xx年有所降低，它们的市场份额总和由20xx年的81%下降到了70%。这对现在主推Android系统的摩托罗拉来说，无疑是巨大的机遇。

2.4 消费者市场和购买行为分析

虽然受到金融海啸的影响，手机行业不景气，但是智能手机的增长依然快速。无论经济形势如何，智能手机所占的比例都将大增。智能手机发展的推动力不仅有来自消费者的需求，也有来自厂家和运营商的需求。根据权威机构的统计，20xx年的智能手机销量达到2.96亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据权威数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重上网、娱乐、游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

2.5 SWOT分析

SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于Defy自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对Defy的可能影响上。通过SWOT分析，可以帮助摩托罗拉把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

摩托罗拉Defy在国内的售价在2500元左右，这个价位的智能手机属于中高档智能手机，在国内拥有很广阔的市场，各大厂商都投入了极大的精力进行研发，因此我选取这个价位同样很火的诺基亚C7、三星i9000、HTC Desire和魅族M9，同Defy做个对比：

优势（S）：Defy作为首部采用智能系统的三防手机，高达IP67等级的三防能力是它相对于其他智能手机的最大优势，可以轻易做到防水、防尘、防刮花屏幕；高达1500毫安时的锂离子电池，也给Defy带来了相比其他几款手机更长的续航能力；此外，超高的性价比也是Defy获得超高人气的一大法宝，Defy的售价现在已经跌入2500元以内，这个价格已经相当亲民。

劣势（W）：Defy的CPU主频偏低，为800MHz，现在各大厂商如三星、索尼爱立信、HTC等所推出的1GHz主频的智能手机已经相当普及，售价同样跌入了3000元以内价位；而国内手机厂商联想所推出的乐phone，主频为1GHz，售价仅2000元，魅族的M9主频1GHz，售价和Defy相当，CPU的速度和整机性能直接相关，这是Defy美中不足之处。Defy第二个不足之处在于屏幕材质，为普通的TFT屏幕，这种屏幕在对比度、色彩还原效果以及亮度上和AMOLED相比均处于劣势，而且更加耗电。Defy的第三个不足之处是拍摄能力，仅支持480P的视频录制，这和现在主流的720P在效果上相差甚远。

机会（O）：当前的智能手机市场中，塞班系统正在走向没落，市场份额急速下降；苹果的iPhone4价格高高在上，不够亲民；Andriod系统则迅猛发展，在不到三年的时间里，已经超越了塞班系统，成为智能手机市场中市场占有率最高的系统，越来越多的用户在选择智能手机的时候，优先选择操作更加人性化、更能适应移动互联网需求的Android智能操作系统，这对采用了Android系统的Defy来说，是一个巨大的机遇，Defy全面的功能，以及超高的性价比，将是它在激烈的市场竞争中取胜的法宝。

威胁（T）：电子产品更新换代速度快，在已经过去的20xx年，1GHz主频

的CPU是主流，512Mram+512Mrom是主流，500万像素拍照、720P摄像是主流，3.7寸WVGA分辨率的屏幕是主流。但是在今年，NVIDIA公司率先推出了应用于智能手机上的双核Tegra 2处理器，并且广泛应用于摩托罗拉、LG等公司所推出的智能手机上，此后，高通、德州仪器、三星等手机芯片厂商纷纷推出双核处理器。搭载了双核处理器的智能手机在性能上更加强悍，得益于双核CPU芯片强悍的处理能力，裸眼3D技术、1080P全高清视频录放、大型3D游戏都能完美呈现。Defy的配置也许过不久就会落后于时代，随着更高端机型的逐步降价，Defy的竞争力会逐步减弱。

第3章 网络营销设计方案

3.1网络营销目标

根据以上分析，我们可以看出摩托罗拉在普通民众的知名度在下滑，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为它制定了两个目标，即销售目标和品牌推广目标。销售目标主要是为摩托罗拉Defy拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。 品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传摩托罗拉Defy的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

3.2网络营销战略

我们将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为Defy准确定位，突出产品特色，以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固老的市场，创造新的成绩。我们将摩托罗拉定位成一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业；Defy以青年学生以及年轻的白领为

主；我们希望将摩托罗拉Defy打造成时尚和个性的代名词。

3.3网络营销实施策略

从营销手法上，我们采用传统的 4P 营销手法，即产品(Product)，价格 (Price)，渠道(Place)和促销(Promotion)。因为现在摩托罗拉处于企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。

3.3.1产品和价格策略

我们要想卖出产品，首先就应该了解顾客需要怎么样的产品。卖东西，就必须以市场为导向，不能闭门造车。这就要求企业要有一个不停创新的过程，这也是摩托罗拉做产品的基本原则。只有走在潮流的前头，才不会被时代所淘汰。 我们把摩托罗拉Defy定位为时尚的、具有个性的手机。Defy外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法替代的优点，独具匠心。只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。摩托罗拉Defy目前主要定位于中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的提高以及技术的发展，价格也就随之慢慢降低。摩托罗拉也出些低端的Android智能手机，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。

3.3.2渠道和促销策略

我们把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。(1)网站建设 摩托罗拉公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性，所以这是一个成功的网站。(2)产品推广方案：①提供免费服务 人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效。摩托罗拉可以提供免费的手机应用软件给消费者，这样既能巩固现有的用户，也能吸引其他用户成为你的潜在客户。提供免费服务的同时，网站可以提供其他的互动方式，同用户保持互动，了解用户的需求，提供一些免费的产品，比如一台手机等，以吸引更多的用户。②E-mail策略 a、你可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解，并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得摩托罗拉公

司提供的奖品或一些其他东西。b、建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系，建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。③广告策略 网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。a 标志广告 标志广告是网络广告的最主要也是最基本的形式之一。摩托罗拉公司可以在一些导航网站和门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息、最近产品信息等吸引用户点击，提高产品的知名度，吸引潜在用户。 b 关键词广告 关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要是百度的竞价排名广告。我们可以在百度上购买关键词，例如手机，摩托罗拉，Android ，三防，IP67等等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。 ④合作策略 由于网络的自由、开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能比较容易地掌握同业的竞争对手的产品信息与营销行为， 因此网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息， 如何运用网络组成一个关系可靠、互惠互利的合作联盟，并以网络合作为基础，实现资源共享，创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。摩托罗拉可以和网易、新浪等门户式网站结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。

3.3.3客户关系管理策略

(1)建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息、用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要，你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

(2)定期与顾客保持联系。可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动，询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求，让自己更加了解消费者。

(3)为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是手机应用、手机图铃等等。你还可以以实物作为具体回报，以答谢一些资深的、对产品做出

贡献的用户。

第4章 方案实施计划

4.1具体行动方案

根据以上网络营销策略，我们推出了一个具体的线上活动方案，主要针对青年学生一族和刚参加工作的学生。之所以针对他们，主要是因为他们思想前卫、追求时尚，对价格的敏感度较高。具体方案如下：

4.1.1活动主题

“来MOTO网站，感受时尚冲击，赢手机大奖”

4.1.2活动时间

从××××年××月××日开始到××××年××月××日截止。

4.1.3线上活动内容

(1) 活动参与形式

本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册摩托罗拉网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会。在线时间越长，抽奖机会越多。

(2) 宣传方式

通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会； 并在各大网站上发布网络广告；和合作网站合作，使他们配合此次活动；让这次活动得到大范围的传播,使更多人参加。

(3) 奖品设置

奖项 一等奖——摩托罗拉Atrix 4G手机 数额10名

二等奖——摩托罗拉Milestone2手机 数额20名

三等奖——摩托罗拉Defy手机 数额30名

优秀奖——摩托罗拉网站荣誉会员 数额：参加活动的所有人

4.2策划方案各项费用预算及效果

本次线上活动的具体预算及效果如下：(1)网上活动费用和网络广告费用及其他支出(包括奖品费用，人员支出等等) 预计为××万元。(2)本次活动预计会

有××万人参加，从而达到提升品牌知名度的目的。(3)利用口碑效应，使这次活动从线上传到线下。(4)通过线上活动，可以得到大量的用户信息，构建更加完整的数据库，并且可以影响他们成为潜在消费者。

4.3方案调整

世界是变化的，因此方案也要有变动以应对突发情况:：(1)可以根据用户的参与度调整预算，适当的增加或者减少；(2)根据参与人数的多少，可以适当的增加奖品。(3)可以根据活动的影响，适当的调整方案，增加后继的活动以引起持续的影响。

结论

在当今社会，手机已经成为了我们日常生活中必不可少的工具。随着生活水平的提高，越来越多的人在购机时都将智能手机作为自己的第一选择。摩托罗拉Defy以其完善的功能以及超高的性价比，将会在竞争激烈的智能手机市场中立于不败之地。

本文简单的对摩托罗拉Defy的特点做了描述，并着重对Defy的网络营销设计方案做了策划。由于个人知识储备有限，所做策划难免有疏忽不足之处。个人认为，一款手机是否能热卖，首要因素在于自身的实力能否满足广大消费者的需要，是否拥有良好的性价比，是否拥有完善的售后服务；其次是要有良好的渠道来让广大消费者知道并且熟悉这款产品，网络营销对Defy这款产品以及摩托罗拉公司来说，都是有必要的。

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附录

外文原文及翻译

Internet marketing as an effective direct marketing strategy, network marketing that can be tested and measurable and can be evaluated and controlled. Therefore, the characteristics of the use of network marketing, you can greatly improve the efficiency of marketing and marketing decision-making effectiveness of the implementation.

网络营销作为一种有效的直接营销策略，网络营销可检测和测量，也可以评估和控制。因此，网络营销可以大大提高销售的效率和营销决策实施的有效性。

Enterprises can also be via the Internet with business-related companies and organizations build relationships and achieve win-win development. Internet as a channel of communication between the cheapest, it can help lower costs in the supply of business-to-business yet, distributors such as the establishment of collaborative partnerships. Cases such as in front of the computer company Lenovo, through the establishment of e-business systems and management information systems with the distributors of information sharing, reduce inventory costs and transaction costs, and close cooperation between the two sides. Relating to the application of network theory will be the strategy behind the marketing services network in detail.

企业也可以通过互联网和与工作有关的公司和组织建立关系，实现双赢发展。互联网是一个频道间通讯最便宜的，它能帮助降低企业对企业的供应商、经销商等建立协同合作的成本。在前面的例子就像计算机公司联想，通过建立与经销商间的电子商务系统和管理信息系统信息共享，降低库存成本和交易成本，和精诚合作的正反两面。应用网络有关的战略理论将在后面详细的营销服务网络。

Marketing theory is soft against the industrial economy to the era of mass production for the main features of the "strong sales" of the new theory, the theory suggests that when customers buy products not only meet the basic physiological needs, but also to meet the mental and psychological level demand. Therefore, the soft marketing is one of the main characteristics of the follow netiquette, etiquette on the network through the use of clever marketing to obtain desired results. It emphasizes the marketing activities of enterprises at the same time the need to respect the feelings of consumers and the body read, so that consumers will be able to comfortably take the initiative to receive the marketing activities of enterprises. Traditional marketing activities can best embody the characteristics of a strong marketing promotions are two: the traditional advertising and marketing staff. In traditional advertising, consumers are often forced to passive reception of advertising messages, "bombing", and its goal is to impart information through continuous means the hearts of consumers impressed, as to whether the consumer was not willing to accept the need

for need not be taken into account; marketing personnel, the marketing staff does not consider the object is willing to sell and needs, but according to the marketing staff to determine their own marketing activities carried out forcibly.

对营销理论是柔软的工业经济时代的大规模生产为主要特征的“强大的销售”的新理论，理论表明，当顾客购买的产品不仅满足基本生理需要，而且能够满足精神和心理层面的需求。因此，软营销是最重要的特点之一，是强调了企业营销活动的同时尊重消费者的情感和身体的需要，让消费者能够舒舒服服地主动接受营销活动的企业。最能体现传统营销活动的特点是一个强大的市场推广分两种：传统的广告和营销人员。在传统的广告，消费者往往被迫被动接受广告讯息的轰炸，其目的是通过持续不断的方式在消费者的心中传递信息，消费者是否愿意则不被考虑，营销人员、市场营销人员这样做的目的是出售的需要，市场营销人员根据自己的的决定进行有说服力的营销活动。

On the Internet, because information exchange is a free, equal, open and interactive, to stress that mutual respect and communication, on-line users pay more attention to the protection and privacy of personal experience. Therefore, using the traditional means of marketing a strong start in the Internet marketing activities are bound to backfire, such as the American company AOL has forced their users to send E-mail advertising, the results lead to the unanimous opposition of users, many users agreed to AOL at the same time the company server E-mail to retaliate, with the result that AOL's E-mail mail server in a paralyzed state, and finally had to apologize to quell public indignation. Network on the Internet to carry out marketing activities, in particular promotional activities must follow certain rules of network formation of virtual communities, some also known as "netiquette (Netiquette)". Network marketing is soft netiquette rules to follow based on the clever use of marketing to achieve a subtle effect. Marketing theory on network application software in the network marketing sales strategy specific details.

在互联网上，由于信息的交流是自由、平等、开放、交互的，强调的是互相尊重、沟通、在线用户更加注意隐私保护。因此，使用传统的营销手段的一种强劲的势头在互联网上进行营销活动一定会适得其反，如美国公司美国在线(AOL)

已迫使他们的用户发送电子邮件广告，结果导致用户的一致反对，很多用户同意对美国在线(AOL)公司服务器进行电子邮件报复，结果是美国在线(AOL)的电子邮件的邮件服务器处于一个瘫痪的状态，最终不得不道歉平息公众的愤慨。在因特网上开展营销活动，特别是促销活动，必须遵循一定的规则。网络虚拟社区的形成，有些也被称为“网络规范(错字)”。网络营销是在柔性的典范规则可循的基础上，利用销售达到聪明一种细微的效应。营销理论在网络应用软件在网络营销策略的具体细节。

Internet on the role of marketing, you can through the 4Ps (product / service, pricing, distribution, promotion) play an important role in binding. The use of the Internet traditional 4Ps marketing mix can be better with the customer as the center of the 4Cs (customer, cost, convenience, communication) to combine.

互联网上的角色,你可以通过营销4P(产品/服务、定价、分销、宣传)发挥具有约束力的重要的作用。网络上使用传统的4P营销组合就可以更好的与客户为中心的客户、成本、4Cs(方便,通讯)结合。

1. Products and services to customers as the center

1、产品和服务,以客户为中心

As the Internet has a very good interaction and guiding the user through the Internet under the guidance of the enterprise to choose the product or service or specific requirements of enterprise customers to choose based on the timely production and requirements and provide timely service, making Customer inter-temporal and spatial requirements are met by the products and services; On the other hand, enterprises can also keep abreast of customer needs and customer requirements in accordance with the timely production and marketing organizations to provide the production efficiency and marketing effectiveness. Such as the United States PC sales company Dell Inc., or a loss in 1995, but in 1996, their sales via the Internet to computers, the performance of 100 percent growth, due to customers via the Internet, you can design in the company's home page to choose and combination of computers, the company's production department immediately upon request, production, and sent through the postal service company, so companies can achieve zero inventory production, especially in the sharp decline in prices of computer

components of the era, inventory will not only reduce the inventory costs can be avoided also because of losses brought about by high-priced stock.

随着互联网上非常良好的互动，通过互联网指导用户，企业选择不同的产品、服务或具体要求，对企业的顾客选择的基础上，生产和要求，并及时提供及时的服务；另一方面，企业也可以赶得上周围的客户需求和客户需求按照及时生产和销售团体提供生产效率和市场的有效性。像美国戴尔这样的电脑销售公司，在19xx年遇到了损失，但在19xx年，他们通过国际互联网销售公司的电脑，表现为100%的增长，由于客户通过国际互联网，你可以设计在该公司的主页来选择和组合的计算机，该公司生产部门立即在提出要求时生产，并通过发送的邮政服务公司，公司可以实现零库存生产，特别是在价格急剧下降的计算机元件的时代，零库存不仅会降低库存成本，还可以避免也是因为损失所带来的高价库存。

2. Customer acceptable cost pricing

2、客户可接受的成本定价

The cost of traditional production-based pricing in the market-oriented marketing is to be discarded. The price of new customers should be based on acceptable cost pricing, and based on the cost to organize the production and marketing. Customer-centric enterprise pricing, customers must be the determination of market demand and the price accepted standards, otherwise the cost to the customer to accept the pricing is a castle in the air. Business on the Internet can be very easy to implement, the customer can be made via the Internet acceptable cost, the cost of business in accordance with customers to provide flexible product design and production program for the user to choose until after the customer agrees to confirm the production and marketing organizations, all All these are clients of the server program in the company under the guidance and does not require specialized services and, therefore, extremely low cost. At present, the United States, General Motors Corp. to allow customers on the Internet through the company's own guidance system of the design and assembly of motor vehicles to meet their needs, users first determine the criteria for acceptable price, and then according to the price limit system to meet the requirements of style show vehicle, the user can also be used for appropriate changes, the company producing the final product just to meet the customer

requirements of price and performance.

传统的生产型定价的成本在市场营销中是必须丢弃的。新客户的价格应该建立在可接受的成本定价上，并基于成本来组织生产和销售。以客户为中心”企业定价、客户必须确定市场需求和价格的公认标准，否则成本对顾客接受定价是空中楼阁。互联网业务可以很容易实现客户可以接受的成本，通过互联网业务的成本按照客户提供灵活的产品设计及生产程序为用户前来选购，直到确认后，客户同意产品的生产和销售机构，所有这一切都在公司指导下，不需要特殊服务的，因此，成本极低。目前，美国通用汽车公司让客户在互联网上通过公司自身的制导系统的设计和组装的机动车辆的来满足他们的需要，用户首先决定接受的价格标准，然后根据价格上限系统符合要求的风格展示工具，用户也可以适当的改变，公司生产的最终产品只是为了要达到客户要求的价格性能比。

3. Products to facilitate the distribution of customer-oriented

3、为了便于分布的产品客户导向

Network marketing is one-to-one distribution channels, cross-selling of space-time, customers can order anytime, anywhere using the Internet and purchase products. Iron and steel manufacturers in France still a Luolin Zinox for example, the company was founded in 8 years ago, because of the introduction of e-mail and the world order system, so that processing time from 15 days to 24 hours. At present, the company is using the Internet to provide better than the opponent and more efficient services. The company's internal network and vehicle manufacturers to establish contact so that they could demand the other party promptly after the production of steel to each other online.

网络营销是一对一的分销渠道，交叉销售订单的时机，用户可随时随地通过互联网购买产品。以法国钢铁制造商Zinox Luolin为例，公司成立于8年前，因为引进了电子邮件和世界秩序系统，所以加工时间从15天缩减到24小时。目前，公司正利用互联网来提供比竞争对手更有效率的服务。公司的内部网络和汽车制造商建立联系，以便他们可以在线要求对方后马上生产。

4. Repressively turn promotions to strengthen communication and contacts with customers

4、强制性转的促销活动来加强沟通和接触与客户

Is the promotion of traditional enterprises, through certain media or tools of oppression customers to strengthen the company's customers and product acceptance and loyalty, customers are passive and accept the lack of communication with customers and contacts at the same time The high cost of the company's sales. Internet marketing is a one-on-one and interactive, and customers can participate in the company's marketing activities in the past, so the Internet can strengthen communication with customers and contacts and a better understanding of customer needs, attracted more customers agree . The U.S. company Yahoo's new star (Yahoo!) Company to develop a network in Internet information retrieval tools for classification, as the products are highly interactive, the user can think it is important for their classification information to Yahoo Yahoo The company immediately joined the classification of information products for the use of other users, so no need for advertising their products on well known, and in a short span of two years the company's stock market value of billions of dollars, an increase of as much as several hundred times.

传统的企业通过一定媒介压迫顾客，以加强公司客户的忠诚度，并接受客户是被动的缺乏与客户的交流与联系的同时高成本的公司销售业务。网络营销是一种一对一和互动，客户可以参与公司的营销活动。所以互联网可以加强与客户的交流与联系，能更好的了解客户的需求，吸引越来越多的顾客注意。美国公司雅虎的新星(雅虎!)公司开发一种网络信息检索工具，可以在线对比分类，这批产品的品质是高度交互的，用户可以认为为他们的分类信息是重要，雅虎公司立即加入了为其他用户使用的分类信息产品，所以不用为他们的产品做非常熟悉的广告，在短短两年内这个公司的股票市场价值数十亿美元,比上年增加多达数百倍。