《商务谈判实训》
实训总结
学院：昆明理工大学城市学院
专业：市场营销
班级：1012班
学号：2010118515215
姓名：汤照华
指导教师: 龚映梅
上交时间：20##年6月8日
成绩评定表
指导老师签字：
目录
一、 成绩评定表
二、 实训总报告
三、 影片感想及对商务谈判的理解
四、 谈判前的信息收集，自己在小组中的任务
五、 撰写模拟谈判方案，以及自己在其中的作用
六、 撰写开局的陈设
七、撰写报价策略（自己小组的报价策略）自己所做的任务
八、讨价还价的情景模拟，对自己小组的讨价还价策略，
九、谈判终结，怎样判断谈判终结及策略，僵局的制造和利用
十、综合模拟谈判准备
十一、比赛情况的总结
实训总报告
现代社会充满了谈判，生活在社会中的每一个人都自觉或不自觉地进行着一场又一场地谈判。作为一种生活现实，人们始终必须面对各种各样地谈判：大到涉及国际关系处理的谈判，小到与家人或同事之间就日常琐事地协商。谈判已成为越来越多的人需要掌握的一种能力。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从20##年4月17开始，我们在龚映梅老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于20##年6月5日，在德阳楼教室302进行了最后的模拟谈判演示。
实训的目的和要求：
本次实训主要是针对商务谈判实务这门课程，它属于教学的必须过程，本次实训主要是为了培养学生的独立分析解决问题的能力以及商务谈判活动各环节的策略运用能力，通过这次实训是学生能够从理论的高度上升到实践的高度，更好地实现理论与时间的相结合，为以后的学习工作奠定基础；要求每个学生都积极主动的参加本次实训，认真完成老师的实训安排，最后完成实训报告。
实训的内容：
本次实训不是连续进行被分成各个阶段组成，在实训的第一天我们主要做了商务谈判分组，进行实训动员，最后观看《王牌对王牌》影片，在观看这部影视作品时要求我们在观看的时候能够体会商务谈判的作用以及谈判的意义，在这个过程中我们能够更好地理解商务谈判的真正内容。
第二次实训课，我们在这次课程中这次主要是模拟商务谈判前的信息收集，我们今天根据老师安排，模拟收集海南金盘实业的详细信息，整个模拟情景是这样的：我是“PET”材料的供应商的销售代表，我们这次主要是对金盘实业进行谈判，来获取他们公司“PET”材料的供应权，同时还要进一步帮助公司打开海南市场。
根据这个情景我们要做的就是模拟进行商务谈判前的准备工作，俗话说得好，不打无准备之仗。商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。谈判前工作做得如何，将决定谈判能否顺利进行以及能否有利于己方的协议。谈判前的准备是整个谈判方案的重要组成部分。
第三次实训课，今天我们主要是针对金盘实业和“PET”材料的谈判模拟。主要是撰写模拟方案，在之前我们收集了相关的资料并加以总结得出了关于金盘实业的详细资料。今天我们主要撰写报告以及进行谈判。
第四次实训课，主要是关于商务谈判开局陈设的熟悉，在开始时我们各小组根据已经学习的知识对开具的陈设进行模拟练习，每个小组根据具体的情况撰写相应的开局陈设。谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
第五次实训课，主要是关于报价策略的过程进行熟悉，是用模拟谈判的方式进行的，我们小组模拟的剧情是：我方作为昆明蝶泉牛奶的生产商，去跟一家超市进行供货谈判，我在我们小组中主要做对蝶泉牛奶的具体价格进行查询，这是一个重要的工作，只有准确的价格才能在谈判中不会出现偏差，在谈判过程中才能更好地把握好本方的利益所在。在模拟情景中穿插着商务谈判中报价策略的运用。这样能跟好的理解报价策略。
第六次实训课，本次实训我们主要是对讨价还价策略进行模拟，在讨价还价阶段，谈判双方从各自的利益出发，唇枪舌战，竭力使谈判朝着有利于自己的方向发展。在课程中主要是熟悉它的内容，在以后的模拟情景中加以运用。
第七次实训课，本次实训主要是针对商务谈判终结的判断以及在商务谈判终结时应注意的问题，以及在谈判中如何突破僵局的策略与技巧，在这次实训中我在主要是收集关于谈判终结的相关标志和突破僵局的策略与技巧。
第八次实训课，主要是对最后的模拟比赛进行准备，主要是确定谈判的主题，以及每个小组成员的扮演角色和在准备时所需做的工作。我们小组主要是扮演PET材料的供应商，对方小组扮演金盘实业，我们主要针对我方对金盘实业供应PET材料方面的谈判。
第九次实训课，本次实训课主要是，关于商务谈判的最终模拟情景剧的表演，在上次课的准备后，我们本次课中主要的任务就是进行模拟表演。在表演中我们应该着重把握好我们所学的商务谈判中所需要的注意的问题，商务谈判礼仪，商务谈判中的语言技巧。这两点是很重要的，不过也不是只要注意力这两项就会在谈判中取得胜利。
实践总结
在模拟谈判的过程当中，我深深的体会到以下几点：
1、首先总的来说，我是始终在不断地变换的自己的角色，但是在扮演过程当中，自己并没有完全的投入到所扮演的角色当中以至于在谈判的过程当中有时不知道怎么发挥自己所担任的职位，在谈判中会出现紧张的情况。
2、第一次商务谈判是模拟PET材料与金盘实业关于材料供应方面的谈判是最不理想的。我个人并没有完全进入状态。所以在谈判的过程中出现说话断断续续的情况，没有达到预期的效果。
3、在开场时就感觉气氛紧张，寒暄的话语并不是那么的自然。接下来进入正式的谈判气氛更加的严峻。虽然总的来说整个过程态度还算可以。但是，在谈判时小组成员之间的默契不是很好，不能做到很好的配合。
4、虽然这次实训结束了，通过这次谈判，我懂得了，在谈判过程中谈判方案、谈判策略以及僵局的解决方法至关重要。在谈判前我们制定了详细的谈判方案，收集大量的信息和相关资料，以便我们在谈判中能灵活应变。从中我也学到了许多东西，从确定主题，准备阶段，戳商阶段。每个谈判阶段我都认真的学习并参与其当中。对于谈判我们是没有经验的，也许下次谈判会好点，但我们还是不能确定，毕竟遇到的问题不可能是一样的，只能说经过这次模拟我学到了怎样进行谈判，在进行谈判前我们应该怎样做，充分做好谈判前的准备是我认识到最关键的一点。任何事情都要做好准备，要打有准备的仗才能够获得胜利。这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。我看到我们组的成员都积极的参与，感觉到小组团队的力量是非常的强大的，虽然在谈判过程中没有表现得很突出，但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的，这令我非常的感动。
收获与不足：
收获：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。
一个优秀的谈判人员应该具有： 一、调整当前的心态：（1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极的肯定对手）二、自我优化的素养：（1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性的追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路 ）三、找到正确的方法 ：（1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通 7、灵活的迂回战术）
不足：在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
其次，在商务谈判中我还存在紧张的问题，在谈判中会出现忘词，冷场的现象，这是很需要我自己改进的地方。
最后，商务谈判中的经验的欠缺，不能再谈判中做到随心所欲，在知识的运用上没能做到得心应手，所有的不足都需要我自己去改变，这样才能让自己变得更好。
《王牌对王牌》观后感
该影片主要讲述了丹尼罗曼为洗脱自己杀人罪名的过程，丹尼罗曼被人陷害杀死自己的同伴，他为了洗脱自己杀人的罪名和给自己同伴申冤，他绑架了公安局长以及一些工作人员，在被警察围困后要求与一名谈判专家进行谈判，经过一系列的谈判后最终找到了杀人的元凶。电影的整个过程扣人心弦，高潮迭起，两大谈判高手之间在于睿智和勇敢的比拼后，最终通力合作找到真正的凶手。
在这一系列的谈判中充分展现了两人对谈判策略的掌握达到了精妙的地步，运用对心理活动的表现形式去寻找突破口，为自己的谈判添砖加瓦，最终实现谈判的胜利，观看本部影片后，我深深的感受到一个优秀的谈判人员需要很多东西来充实自己：一颗勇敢无畏的心、坚持不懈的努力、敏锐的洞察力、缜密的思维方式等等。
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程或者是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。商务谈判是一门很重要的学问，我们需要不断地去探索、深究，慢慢的让自己变得更好，现代社会中充满了谈判，需要我们去寻找属于自己的谈判手段，只是一个情商与智商的综合表现体。
商务谈判前准备
中国古代兵法有“不打无准备之仗”，商务谈判也是如此，就如打战前的策划一样，商务谈判前的策划也是很重要的，它是关系着谈判成功与否的关键。
商务谈判前的策划工作，有很多方面，其中今天我们主要讲述的是商务谈判前信息的收集工作：今天进行商务谈判实训的第二次，这次主要是模拟商务谈判前的信息收集，我们今天根据老师安排，模拟收集海南金盘实业的详细信息，整个模拟情景是这样的：我是“PET”材料的供应商的销售代表，我们这次主要是对金盘实业进行谈判，来获取他们公司“PET”材料的供应权，同时还要进一步帮助公司打开海南市场。
我们小组中我主要是负责收集海南的发展状况、风俗民情、经济发展状况以及相关的法律政策。我在搜集资料室主要是通过百度、海南政府官网、海南经济发展网以及国家统计局发表的经济发展状况的各类报表等。在这个过程中不是单纯的搜集就可以的，还要对所搜集的资料集进行加工提取，其中在对海南经济发展的具体信息的时候就出现一些模糊的资料，他没有具体的数字概况，只是有一个大概的描述，所以就必须进行加工制作，不但要是资料具体，还要使它准确，这是很难的，我们需要大量的搜集相关的资料，通过这些资料来总结和整合才是最终的资料。这是一个工作量很大的工作，要想很全面的了解海南金盘实业就必须掌握很多的相关资料，我们组的5个成员都有不同的任务，所以每个人都是很努力地，尽可能更多的搜集相关的资料，这样才能对我们的谈判增加更多的获胜筹码。在我们都收集完所有相关的资料后，我们还要对这次谈判的人员进行相关的了解，这些东西都是商务谈判前的工作，也许不是全面完整的但这些都是我们在实训中获得的，我觉得很有意义。
撰写模拟方案
今天我们主要是针对金盘实业和“PET”材料的谈判模拟。主要是撰写模拟方案，在之前我们收集了相关的资料并加以总结得出了关于金盘实业的详细资料。今天我们主要撰写报告以及进行谈判。
在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
在这次撰写模拟方案中我在我们小组中主要是收集有关报价方面的东西，在报价收集时应该注意数据的准确性，否则在谈判中就会出现失误，造成损失。我们在撰写方案是.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；规定谈判期限；明确谈判人员的分工及其职责；.规定联络通讯方式及汇报制度。
撰写开局陈设
今天主要是关于商务谈判开局陈设的熟悉，在开始时我们各小组根据已经学习的知识对开具的陈设进行模拟练习，每个小组根据具体的情况撰写相应的开局陈设。
在商务活动中，双方或多方带着明显的目的性，最终得到双方或多方都能接收的协议的一个沟通跟协商的过程，就是商务谈判。随着各种经济贸易活动的展开，商务谈判越来越多的应用，并发挥着其特有的重要作用。商务谈判的开局，就是谈判双方初次见面后，涉及实质具体的谈判内容之前的阶段。
开局是谈判的起点，它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。从双方的态度、诚意、情绪跟行为，都能影响，甚至决定在未来判断中双方的力量对比，从而决定对于谈判局面的控制情况，因而开局谈判对于引导谈判走向起了重要的作用。
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1.协商式开局策略；2.坦诚式开局策略；3.慎重式开局策略；4.进攻式开局策略。
报价策略
今天主要是关于报价策略的过程进行熟悉，，今天我们来谈一谈在商务谈判中间的报价和议价的问题。商务谈判的核心实际是个价格的问题，价格综合的反应着所有的商品的内涵，因此不仅仅是个钱的问题，价格实际是个非常广泛的含义，价格反应了交易的意向，也反应了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。所以，商务谈判很重要的一个内容，就是如何报价，然后得到报价之后，要如何调整，或者是再包装，最终形成一个讨价还价的过程。终于找到利益的交叉点。这个应该说商务谈判的核心，是围绕着价格来展开的。
商务谈判报价是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程，其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式，运输费用等条件。
其中价格是商务谈判的核心，价格是谈判中的主要内容,并且报价直接影响着谈判结果,是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的,就必须熟识价格谈判的特点及报价技巧,有针对性地制定报价策略,找出最合理的价位并力求使对方接受,才能在商务谈判中占据主动权。
讨价还价策略情景模拟
本次实训我们主要是对讨价还价策略进行模拟，在讨价还价阶段，谈判双方从各自的利益出发，唇枪舌战，竭力使谈判朝着有利于自己的方向发展。一时间谈判桌上风起云涌，色彩纷呈，有时还会出现戏剧性的变化。在剧烈的争夺角逐中，谈判双方很容易感情冲动，稍不留神，就会引起谈判人员的冲突，生因此而宣告失败，因此保持心平气和、保持清醒的头脑是必不可少的。
在这次模拟中我主要的职责是收集讨价还价策略，在收集时要把握好信息的准确，确保在尽心讨价还价情景模拟的时候能够做的更好。总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
商务谈判终结的判断突破僵局的策略与技巧
本次实训主要是针对商务谈判终结的判断以及在商务谈判终结时应注意的问题，以及在谈判中如何突破僵局的策略与技巧，在这次实训中我在主要是收集关于谈判终结的相关标志和突破僵局的策略与技巧。
商务谈判终结的判断有：交易条件，谈判时间，谈判策略，谈判者信号等。商务谈判终结应注意的问题：回顾总结前阶段的谈判，最终报价及最后的让步，谈判记录与整理。突破谈判僵局的策略与技巧：缓解意见性对立僵局的的技巧（借助相关事实和理由委婉地定对方意见；求同存异；运用技巧直接回答；推延回答；唱好黑白脸；幕后交易）缓解情绪性对立僵局的技巧（运用休会策略；运用真挚的感情打动对方；改变环境；利用中间人调和；调整谈判人员或改期再谈；态度冷静，不为意见而争吵）。商务谈判的终结和僵局的调和是很重要的，需要我们慢慢的琢磨和理解，这样才能更好的去运用它。
模拟比赛准备
本次课程主要是对最后的模拟比赛进行准备，主要是确定谈判的主题，以及每个小组成员的扮演角色和在准备时所需做的工作。我们小组主要是扮演PET材料的供应商，对方小组扮演金盘实业，我们主要针对我方对金盘实业供应PET材料方面的谈判，在准备阶段我主要负责的角色是我公司的技术总监，我负责的内容主要是：
首先，我负责收集我方的有关财务方面的信息，这样能够在谈判时正确把握我方的准确信息，有利于谈判的发展。其次，对有关PET材料的相关信息进行收集，能够掌握更多的材料信息，在谈判时能够给出更多准确的信息，不至于在谈判时出现信息错误的事情。最后，了解有关材料售后服务，以及技术指导方面的东西，在谈判中给对方附加服务的时候能够给出准确的信息。
在这次准备的阶段中我看到许多在谈判时需要准备的东西，一次成功的谈判时需要很多的知识进行支撑的，如果在谈判前不做充分的准备工作那么在谈判中会出现许多笑话，最终可能会导致谈判失败，所以做好谈判准备时十分重要的。
模拟商务谈判的情景剧总结
本次实训课主要是，关于商务谈判的最终模拟情景剧的表演，在上次课的准备后，我们本次课中主要的任务就是进行模拟表演。在表演中我们应该着重把握好我们所学的商务谈判中所需要的注意的问题，商务谈判礼仪，商务谈判中的语言技巧。这两点是很重要的，不过也不是只要注意力这两项就会在谈判中取得胜利。
在这次谈判中我主要是做一名技术顾问，配合主谈人员，在需要对本公司的产品或者售后方面时就需要我对对方进行相应的讲解，能够很好的回答对方提出的问题以及能够是对方能够更好的了解我们公司。虽然这个角色不是很重要但是需要我掌握更多的知识，能够应对对方提出的各种问题。
通过这次谈判，我懂得了，在谈判过程中谈判方案、谈判策略以及僵局的解决方法至关重要。在谈判前我们制定了详细的谈判方案，收集大量的信息和相关资料，以便我们在谈判中能灵活应变。从中我也学到了许多东西，从确定主题，准备阶段，戳商阶段。每个谈判阶段我都认真的学习并参与其当中。对于谈判我们是没有经验的，也许下次谈判会好点，但我们还是不能确定，毕竟遇到的问题不可能是一样的，只能说经过这次模拟我学到了怎样进行谈判，在进行谈判前我们应该怎样做，充分做好谈判前的准备是我认识到最关键的一点。任何事情都要做好准备，要打有准备的仗才能够获得胜利。
这次模拟虽然预想中那么成功。但是收获还是非常多。我看到我们组的成员都积极的参与，感觉到小组团队的力量是非常的强大的，虽然在谈判过程中没有表现得很突出，但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的，这令我非常的感动。同时我再一次体会到了团队的力量，它促使我们每个人都积极完成我们各自的任务。