营销方案

农产品营销背景：

农产品营销是指为了满足人们的需求和欲望实现农产品潜在交换的一个过程。农产品市场营销体现了一定的社会价值和社会属性，我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。

品牌定位：

众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，从以下几个方面打造我司产品品牌

1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。

2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。

3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

目标客户分析：

做品牌做产品最重要的是了解目标客户的诉求，不同的目标客户对产品的要求也不同，大致有以下几个方面：

1、价格：低端消费者比较敏感，高端消费者并不在意

2、口感：是共性的，是产品二次消费的前提条件。

3、品牌：和安全是相辅相成的，所有目标客户都认为成熟的品牌造就安全的产品。

4、包装:：新颖、吸引消费者眼球。

5、营养：对生活品质要求较高的消费群体。

6、安全 ：生产让消费者吃的放心的品牌产品。

从目标客户的诉求来定位我司产品，初期我司产品的定位为农产品的高档礼品销售，那么我们要了解送礼品到底是送什么？

1、健康：有机的绿色的无公害的，对身体有益的产品。

2、祝福：吉祥寓意的产品。

3、关爱：增强体质的产品。

4、亲情：人情来往间赠送的产品。

5、孝心：对长辈的关爱的产品。

6、关爱：对同辈或下一辈的关心的产品。

7、面子：高档次定位的产品。

由以上几个方面落实到我司到底需要打造什么样的产品，从产品延伸到渠道的建设，让我们的产品在合适的渠道中销售，对

销售渠道有针对性的推广我司产品。

渠道选择：

1、政府、企事业机关：这是我司主攻的方向，通过项目的申报和一定的社会关系和以上单位架起桥梁，我司新品可先在以上客户处进行免费品尝，对我司及品牌加深印象，以达到推荐我司产品的目的。

2、本 地区一个到两个高档连锁超市系统：如红府精品超市、合家福超市进行产品展示，提高我司品牌的知名度，同时给目标客户的暗示是我司有实力在商超系统内打造品牌，同时在以上系统内销售，说明我司产品经得起市场的考验，是安全的产品。

3、网络、电话营销：通过以产品形式赞助合肥本地的网站如合肥热线、合肥论坛等宣传我司产品，同时在我司官网上进行网上直销，对一些重点的有一定意向的大客户建立数据库，由电话专员定期进行沟通，介绍我司产品及近期推出产品，以达成销售意向。

4、展会营销：搜集北京、上海、合肥各地农展会信息，积极参展，塑造我司产品形象，网罗下游消费群体，同时在展会上销售我司产品。

5、广播电视节目赞助：在合肥电视台、广播电台栏目进行合作，以提供免费产品的形式确立合作关系，帮助宣传我司品牌，通过其载体进行销售。

6、农产品专营店：对于我司中档产品可在农产品专营店内进行

推广，目的也是渲染我司产品的品牌知名度，让渠道内的客户了解我司。

渠道销售上最终还是要以产定销，以产品定渠道，根据产品的分类做出决策主攻哪些渠道，同时及时了解目标客户的需求，推出相应的产品，做到有的放矢。

营销目标：

渠道的销售需要各项软硬件措施的配合，在建立渠道的同时还要对公司未来3-6个月的产品研发、推广工作设定目标：

1、新品推广品种：对于应季产品做好提前布局，落实各季节所要推广品项，如6月对油桃产品的推广，7月对葡萄，8月对梨子，9月对石榴等应季水果产品做好调研及推广准备。

2、人员配置：在定位团购营销的主思路后，可招聘两名正式销售人员做团购专员，主要负责对筛选出的各机关单位进行跟踪，介绍我司推广产品，建立长期合作关系。同时招聘网络兼电话营销人员一名，专职负责产品网上及电话销售。同时发展全员营销，在产品的价格体系下，给予高额提成，发挥能者多得的优势，鼓励专兼职人员对我品的销售。

销售预算：

1、 人员费用：包括销售人员基本工资、交通及餐补，提成从产品销售中计提。

2、

3、 公关费用：团购联系人的招待费用，按标准实施。 展会费用：每年参加农展会不低于4次，涉及的展位费用，

人员费用，差旅交通费用及产品消耗费用等。

第二篇：特色农产品营销的思考与对策

奉化特色农产品营销的思考与对策

文章来源：中国农产品销售网 加入时间： 2009-9-22 12:39:00 点击数： 628

下面这篇文章很有现实意义，感谢奉化市供销社主任 司徒飞轮 提供

在当前农产品市场化程度日益提高，竞争日趋激烈的新形势下，如何做好奉化特色农产品营销文章？这不仅关系到市委、市政府提出的打造特色农产品基地的发展大局，也是广大农民兄弟实现增收之迫切需要，更是实践科学发展观的最好体现。我社把奉化特色农产品营销策略作为这次学习实践活动专题调研，更具有现实意义和指导性。为搞好这次调研，我们供销社专门成立了调研领导班子，抽调相关科室干部组成了调研组，先后走访了市统计局、农林局、海洋渔业局、贸易局和11个镇（街道）以及20多家具有代表性专业合作社和农业龙头企业，对全市的7大类34项农产品产销情况作了全面调查摸底，就奉化特色农产品的营销问题，进行了认真思考探索和积极有效实践。

一、我市农产品产销的现状

（一）主导农产品基地面积迅速扩大

目前，我市已经形成了水蜜桃 、芋艿头、竹笋、花木、草莓、海水养殖等十大主导农产品，已建成万亩种养基地20个。20xx年，全市十大主导农产品产值为23.6亿元，同比上年增加12%，其中：花卉苗木7.3万亩，产值7.8亿元；水产3.6亿元；竹笋产值1.2亿元；水蜜桃 4.2万亩，产值2亿元；芋艿头（子）1.3亿元。与此同时，大堰高山西瓜、尚田草莓、江口葡萄等特色农产品也得到进一步发展。从上述农产品的销售渠道分析，奉化市内销售40%，省内销售40%，省外销售20%。

（二）农产品加工综合实力增强

全市有年产值100万元以上的农产品加工企业100余家，其中有市级以上农业龙头企业30家，包括宁波市级农业龙头企业12家，省级农业龙头企业2家，其中有15家农业龙头企业年销售在2000万元以上。20xx年全市农产品加工企业年加工农产品25万吨，农产品加工率达到58%。农产品基地从几年前的以购销合同为主建立基地，发展为现在以自办基地和订单基地为主的紧密型基地，促进了农业产业结构的调整，对农民的带动力进一步提高。

（三）农民专业合作社发挥主导作用

全市共有农民专业合作社56个，从事农产品产销经营的46个，其中供销社领办的10个，并获得省级示范农民专业合作社1个。有18家农民专业合作社开展统一标准、统一质量、统一品牌、统一包装的“四统一”服务。全市有22家农村专业合作社与农业龙头企业签订了农产品产销协议，基地面积6万亩、养殖蛋鸭（鸡）12万羽，从而有效降低了市场风险，保障广大社员的收入。20xx年农民专业合作社共销售本地农产品3万余吨，花木1100万株，销售额达到4亿多元。

（四）农产品销售网络逐步完善

目前，已成功编织了信息、运输和营销三张网，构筑起农产品销售“立交桥”，销售半径从原来的50公里提高到500公里，销售区域从宁波扩大到整个“长三角”，实现了鲜活农产品“日行千里”，主导农产品逐步进入国内大中城市大型超市。目前，全市已有专业购销大户5800户，共9200人，年销售达1.9亿元人民币。

这些人长期活跃在“长三角”各大城市，成为我市鲜活农产品销售主要力量。

二、农产品营销策略的五点思考

奉化农产品虽然很有特色，尤其像水蜜桃 、芋艿头在海内外享有盛名，但从当前市场形势来看，除了产销问题以外，还面临着规模经营、产品质量假冒伪劣等问题。如何进一步提升营销水平，把奉化特色农产品营销文章做好，已成为助农增收的一个突破口，也是我社谋求科学发展的焦点，更促使我在调研过程中引发了五点思考。

思考之一：必须扩大经营农产品规模

没有规模就没有优势，没有优势就形不成市场。近年来，由于国家对“三农”政策扶持力度逐步增大，出现了越来越多的生产上的经营大户，但因单家独户经营方式，其生产规模小，生产成本自然就偏高。如岳林街道的明化、对墩村，他们虽有市级1000亩蔬菜种植基地，但大宗蔬菜多，低档品种面积大，由于大部分农户仍以各户为主，没有形成质量优势和规模优势，管理粗放，规模小，产量低，加上农资价格上升，导致生产成本提高，效益降低，无法凸现特色农产品的优势。

思考之二：必须唱响奉化农产品品牌美誉度

在市政府的高度重视和各部门的共同努力下，我市荣膺首批农业特色优势产业综合强县，奉化众多传统农产品在海内外已有相当高声誉，又能随着旅游业大发展，全国各地来奉旅游客人越来越多，我们要借助旅游之优势，搭建唱响奉化农产品品牌的平台，进一步宣传好奉化特色农产品，可以编制一些既朗朗上口，又使人难以忘怀的吉祥广告语，如“吃奉化水蜜桃 、使你明天更美好”、“吃过奉化芋艿头、你的健康不用愁”等等；方法上除了利用现代媒体以外，在主要旅游景区、交通要道及主要销售区搞一些固定大型广告牌，在包装盒上印上精心策划提炼后的精品广告，这样既能吸引大批游客来奉，又能使来奉游客自我品偿，还带回去送亲朋好友，进一步扩大奉化特色农产品的需求量，使奉化农产品既能销得出，又能增收。

思考之三：必须力保奉化农产品的牌子

近年来，我市提出建设宁波南效现代化生态城市和海内外著名旅游城市，通过大佛开光（雪窦山弥勒文化节）和创建AAAAA旅游景区以及杭州湾跨海大桥效应，奉化的人气越来越旺，这样也带来了销售奉化农产品的难得机遇。但是，值得注意的是在溪口，包括在全国各大中城市，都有倒卖奉化特产的现象。有个别农民把废弃的乌脚杆芋艿头喊作奉化芋艿头五角一斤在上海市场出售，少数唯利是图的农民还利用我们奉化特色农产品的美誉度，不择手段，把山东桃说成是奉化水蜜桃 ，把江西、福建的芋艿头说成是奉化芋艿头，在旅游区代售，导致一些游客和市民上当受骗。因此，假冒产品不仅影响了奉化农产品的美誉，而且影响更大的是奉化人的声誉。我们知道“倒品牌容易，树品牌难”，因此当前对奉化农产品的保护已刻不容缓。 思考之四：必须搞活农产品市场销售

造成当前农产品市场销售不畅的原因主要有两大方面。一方面，由于市场预测机制不完善，政策、农户都难预测农产品市场的需求及行情，农民进行农产品生产、加工、销售行为往往存在很大的盲目性、随意性，跟风的现象相当普遍。如花木受暴利驱动，前几年农户一哄而上，大批量发展投资少、见效快的含笑、杜英、龟甲冬青等花木，由于这些品种在绿化属“点缀”苗木，用量比较少，最终导致供大于求，处于无法销售现状，可能再度重现“龙柏烤狗肉”的悲剧。因此说一旦“预测”有误，对农民收入增长造成的损害尤为严重。另一方面，目前我们还没有一套规避市场风险的机制，没有一套农业风险补偿制度等，遇到市场风险时，作为弱势群体的农民收入增长必定会受到严重影响。此外，在抓农产品产销过程中，往往忽视了营销网络的建立和完善，一些大宗农产品都还没有建立全国性或区域性的批发中心，产销直挂、连锁经营、配送中心、委托代理等营销形式还未起步。

思考之五：必须加快农产品市场建设

市场化程度决定农业效益的高低和农民增收速度，随着产业基地的发展壮大，产品效益的实现，都与市场密切相关。近几年，由于资金投入和集散辐射的制约，我市农产品市场化程度还处于较低水平。可以说，我市农产品市场建设严重滞后，虽然我市有农贸市场48个，但缺乏跨区域、上规模的大型农产品批发市场，不能把农民分散生产的农产品及时快速地汇集起来，不能很好地解决农民进入大市场、农产品卖难的问题。

同时，应该看到，农产品的销售有三大难点：首先是农产品生产周期长，销售相对集中，而市场瞬息万变，一家一户的生产农民不可能科学的调查市场，组织销售；其次是多数农产品，特别是鲜活农产品不易保存，积压下来就可能变质烂掉，缺乏保鲜先进技术和设备；再者是农产品深加工不发达，其经济附加值难以提升。 三、新形势下奉化特色农产品营销的五大对策

把农民种养出来的农产品最大程度卖出去，卖上好价格，将产品优势转化为商品优势，让农民兄弟得到增收实惠，是实践科学发展观的落脚点。根据我市特色农产品产销现状和存在的问题，在当前和今后一个时期，建议要着重采取五大对策。

（一）加快农产品信息化体系建设步伐

在市场经济条件下，信息引导对于农产品产销至关重要，因此要求市政府成立一个从事农产品市场信息统计、分析、研究和报告的专门机构，做到定期发布权威可靠的农产品市场信息，对本地的各种主要农产品的生产量、市场供给、消费量、库存量、价格等进行及时、准确、可靠的统计和预测，充分利用各种媒体和已有的协会体系，加大信息进村入户力度，及时为农民提供农产品供求和价格信息，避免一哄而上、盲目种养、劳民伤财的现象产生。

（二）提高农产品组织化程度

奉化农产品外销要占到60%多，这些外销的农产品在运输上“单打一”。如溪口地区拥有4万多亩雷笋，在大地雷笋上市季节，每天约有100多万斤雷笋需要运往上海、苏州等市场，由于笋农分散运输，大大增加了生产成本。市里应组建一个农产品物流总公司，整合各地资源，提升运输水平。其次，要加强农产品贮藏加工设施建设。由于绝大多数农产品受气候因素制约，农作物生长期短，成熟期比较集中，每年的7-8月份，各种农产品相继进入收获期，集中上市，造成卖难，有必要加大扶持力度，帮助完善农产品交易场所和服务设施，重点要扩大贮藏加工能力，缓解农产品集中上市时的销售压力，延长销售期，实现产品增值。同时，要充分发挥农民专业合作社和农业龙头企业的作用，使他们积极参与到农产品流通，发挥资金、技术、信息和管理优势，发展鲜活农产品冷藏保鲜、运销、加工配送等服务。

（三）强化农产品经纪人队伍建设

从目前而言，我市农产品的营销，主要还是依靠一大批土生土长经纪人。经纪人已成为连接农民与市场的重要桥梁和纽带，是解决农产品卖难的一支重要力量，但从实际营销水平来看还需进一步提升。为培育和形成一支高素质的农产品经纪人队伍，带领全市农民走向市场，我社以超前的眼光和手段，在6月份，举办了一期有115名农产品经纪人参加的培训班。邀请了金华职业技术学院和宁波农科院等专家教授讲课。通过培训，使他们熟悉了农产品经营基础知识，学会正确采集分析农产品市场信息，初步掌握与客户谈判的技巧和技能，学会会计核算和签订经济合同，并通过理论和实际操作技能考核，获得了由国家劳动局、社会保障部和中华全国供销合作总社颁发的农产品经纪人技能职业资格证书，从而进一步提高了我市农民购销队伍的经营能力和水平，为我市特色农产品的营销带来了新的活力和希望，这一创新举措走在了全省的前列。同时，应逐步建立起市场体系建设与管理制度、流通主体培训登记制度、营销促销活动管理制度，加强农产品批发市场、零售市场的质量安全监测与管理，促进农产品标准化质量安全，进一步规范与整顿农产品交易市场经济秩序。

（四）采取各种手段拓展销售市场

没有市场，就没有销路，只有拓展市场，才能带来我市特色农产品销售的更大空间和舞台。我社已组建的奉化名优农产品展示展销中心，将奉化各种农产品、海产品集中起来，统一品牌、统一包装、统一经销，已成为奉化农产品销售窗口，共收集各种农产品250余种，与全市26家农业龙头企业和农户签订了产销合同，销售总额达1000余万元人民币。这样既为农民的卖难问题搭起了市场平台，又使外出奉化走亲访友的社会访友团、企业法人购买奉化特产提供了方便。同时，也充分展示了奉化农业产业化的形象，扩大了奉化特色农产品的对外知名度，越来越显示出其独特作用。为让奉化农产品走出奉化，我社又在上海浙江农产品“上海一条街”上搭建了销售平台，并多次组织有关龙头企业、生产的农产品制品、特产鲜活农产品在上海大卖场展示展销，将奉化芋艿头、奉化羊尾笋干、奉化水蜜桃 源源不断送往上海市场，使千家万户生产的农产品

与千变万化的市场直接对接。在巩固现有的上海、杭州等大中城市老市场外，我社还积极拓展外地新市场，已与深圳市最大规模的吉利农副产品交易市场“联姻”，建立起长期供销合作关系。我社将规划在甬温铁路尚桥火车站旁，投资1000万元新建农资连锁配送中心。为生产绿色有机农产品提供保障，并在中心内开辟奉化最高档次，拥有3000多平方米的名特优农产品展示展销大厅，进一步把奉化特色农产品的营销文章做新、做大、做强。

（五）大力推行标准化农产品生产

全面实施无公害农产品培育计划，加快绿色食品、有机食品的发展步伐，提高农产品质量安全水平，根据国家有关农产品质量标准，制定特色农产品无公害技术规程和地方特色农产品质量标准，加快建设农产品质量检验检测体系。加强对农产品污染问题的治理，缓解水质污染状况，控制农产品生产基地的外部污染和农业自身污染，解决农药残留和有毒有害物质危害问题，实现“从农田到餐桌”全程无公害标准化管理。加快名牌农产品的认证、开发、保护和监督、管理工作，培育一大批市场占有率、知名度高和经济效益好的名牌产品。加快农业标准化示范区、标准化生产（养殖）基地的建设，制定切实可行的基地建设规划和实施方案，逐步实现我市特色农产品生产的基地化、规模化、标准化、品牌化。