vivo-E5终端销售培训管理 资料(3300字)

发表于:2021.1.18来自:www.fanwen118.com字数:3300 手机看范文

vivo-E5终端讲解资料

一、vivo E5产品定位

针对25-35岁城市年轻男性的一款极富科技感、时尚感的智能手机

二、外观描述

※ 关键点: 超薄+流线、一体成型、合金材质

※ 话术:选手机就像找对象,首先要看着对眼,只有看着对眼,才有可能进一步发展对不对?

像您选这款手机,是非常上档次的,您拿在手里感受一下,这款手机质感非常棒,用起来很舒服的。为什么能够达到这样的效果呢?有几点很关键:1)超薄流线型设计:您应该感觉到了,拿着这款手机,绝对不会有任何不舒服的感觉,因为流线设计最注重舒适度,而且机身只有8.6mm,就显得更有手感了; 2)一体成型工艺:整个手机因为是一体成型工艺,全贴合技术,所以感觉很紧凑,密合度很高,就像实木家具质感会更棒一样,这种工艺是高端手机会采用的,像苹果就是; 3)合金后盖:这款手机的后盖采用合金的材质,合金材质摸起来肯定比纯塑料材质要好很多的。

三、核心卖点

更愉悦的交互体验

更流畅的运行速度

更长的待机时间

一)更愉悦的交互体验

1、智能体感

※ 关键点:方便,结合生活来讲

※ 演示:1、双击亮屏 2、拂屏解锁 3、有卡的情况下用其他手机拨打一个电话,演示动作静音。

※ 话术:智能机要的是什么?就是智能!这款机器有一个最新的智能体验,叫做智能体感。智能体感就是你可以通过你的动作,

来操控手机,目前这个功能还是比较新的,非常智能。我给你演示一下??

您可以想象一下,在您开会、上课或看书的时候,往往不方便拿起手机对不对?因为很麻烦,而且有时候开会拿起手机,很不礼貌,对不对?被领导看见就不好了。

但是又想看一下时间,这时候怎么办呢?我们只需【轻轻双击一下屏幕】,就可以点亮屏幕查看时间了,比较隐蔽,不用担心被领导看到,对不对?假如你想看一下短信,你只需【轻轻拂过手机】,就能解锁查看短信了,全程无需拿起手机,方便快捷,而且很智能。再比如开会的时候,来了电话,也只需【轻轻拂过手机】就能静音,是不是也很智能。【这里的演示非常重要,务必在售卖前多试演几次,确保成功】

这些人性化的功能,尤其在你开会、看书、吃饭、上网的时候,就能发挥巨大作用,非常方便的,而且也显得非常高科技,用了这些功能以后,都不习惯没有这些功能呢,呵呵。

2、访客模式

※ 关键点:强调独一无二,强调不露痕迹,以【表演魔术】的方式演示

※ 演示:用隐藏图片的魔术开始,演示访客模式的功能。

※ 话术:帅哥,买个好手机回去朋友肯定要借着玩吧?别人拿我们手机,最怕就是别人看我们的短信,或者照片之类的,对不

对?一点隐私都没有!没关系,我来用手机给您变个魔术!(设置好访客模式,调到主人模式下打开图库)您看,这里有这么多图片是吧?有可能这些照片你不想让别人看见对不对?(锁屏)好,接下来就是见证奇迹的时刻!(点亮屏幕)帅哥,请输入XXXX(访客密码),请打开图库。图片去哪儿呢?呵呵,让我来揭开谜底。

我们X1内置了一个业内独一无二的访客模式加密系统,它能通过不同的密码进入手机。这样,你就可以设置两个密码,一个是你自己的密码,一个是给访客用的密码。当用访客密码进入时,你可以设置将图片隐藏起来,这样你就真正不用担心隐私泄露了,包括你可以将指定的联系人进行加密,短信、通话记录都看不到。

vivoE5终端销售培训管理资料

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最重要的是,加密本身并不稀奇,但是这个加密技术神奇的地方在于,它是一种不露痕迹的加密技术。别人根本不知道

你加密了,也不会产生任何尴尬,也不用担心会让你的亲朋好友不舒服。而市面上那些加密软件都是明显的放在那里的,一眼就看出来你对手机进行了加密,如果别人看到你采用了加密,甚至反而更怀疑你,对不对?

3、vivoice 2.0全新语音系统

※ 全新语音系统升级之处:1、增加了“语音唤醒”功能; 2、增加了“语音播报”功能; 3、更精确的语音精准度

※ 演示:1、传统演示必不可少,这是vivoice的核心;2、增加的新功能,目的在于让使用更加方便,所以方便智能是关键词。 ※ 话术:这款手机,目前有了全新更智能的人机对话功能,不知道您是否听说过?比市面上普通功能,具有更精准的识别,而

且更加智能。来,我给您演示一下。

1、 传统演示:参见过往资料(如S7的vivoice人机对话销售话术)

2、 突出不一样——更方便更智能:市面上有不少手机现在已经有了该功能,但是他们都不完善,vivoice是市面上最好的语

音系统,现在还升级新增了语音唤醒功能。你会发现有了这个功能,开车或干其他事情的时候会有多方便!现在,你可

以在锁屏的情况下通过语音来启动该功能了。

#演示# 语音“启动助手”开启vivoice——给XX发送短信“晚上一起吃饭”——“发送”或“取消

【讲解要点:1、可以实现全程无需拿起手机 2、不用担心信息发送不准确【助手有确认功能】 3、安全可靠,识别率高】 备注:因为卖场比较吵,建议将手机拿在手里靠近手机说话,提高识别率。但是讲解时,要强调,开车等情况下会更方便。

二)更流畅的运行速度

1、andriod 4.1 +A9架构同步双核+ 1GRAM

※ 关键点:安卓4.1 之“黄油计划”:对双核更好地适应+对动画流畅度和触控体验的提升+

※ 话术:这款手机采用的是最新的安卓4.1系统,而市面大多数手机还在采用安卓2.3或4.0系统,安卓4.1系统不仅更稳定,

而且有了很大的提升。首先,对于双核手机而言,安卓4.1系统提供了更好地运行环境,可以让双核手机运行更加的流畅,您买双核手机,本身就是为了更流畅对不对?所以,选择双核手机,当然是选择安卓4.1系统更好!其次,重要的是,您应该听过,安卓系统的体验流畅度相对于苹果手机要差一点,因为苹果手机在分配了独立的资源用于触控体验。而安卓4.1系统在此方面做了很大改进,分配了独立空间,专门用于触控体验,所以无论何时,这款手机的触控体验都更加流畅。所以,选择双核手机,配上安卓4.1系统,绝对能获得流畅的体验。

# 演示‘超级影音’# 突出“安卓4.1 + A9架构同步双核 + 1GRAM”带来的超流畅体验:

?分屏浏览:在一个界面可以播放两个视频,互不干扰;

关掉一个视频,然后退回桌面,边发短信,边看视频。

三)更长的待机时间

※ 关键点:将待机时间结合超薄和工艺来讲,突出我们面向年轻群体的巨大优势——超长待机下的超薄设计

※ 话术:您可能也看到了市面上其他手机,也有电池比较大的,但是先生,我告诉您,将待机时间做长并不难,因

为只需要将电池无限做大即可。难的是如何兼顾超长待机和时尚的设计。您可以看一下我们这款手机,拥有

2500mAh的电池,但是厚度只有8.6mm,要知道苹果4s这么棒的手机,厚度9.3mm,但是电池也只有1420mAh;就算是最新的三星旗舰手机S3,厚度和我们这款相当,电池也只有2100mAH。市面上目前的平均水平是,如果想要达到2500mAH的电池,厚度不会低于12mAh,而这款手机足足薄了3.5mm。对于您而言,一定不希望为了拿到一款超长待机的手机,就随身带着一款大砖头的吧?对不对?您用着这款手机,在使用较频繁的情况下,不仅能用到两天左右,而且超薄设计,档次也很高。

四、参数配置表

? 操作系统:Android 4.1.1

? 屏幕显示:4.3英寸IPS电容屏 480*800,多点触控

? 拍照像素:背面800万像素AF摄像头,F/2.4大光圈,前置130万像素高清摄像头【这里130万高清,实际效果超过普通200万,

这是专业的前置高清摄像头,是和ipad采用的同样的摄像头】

? 电池容量:2500mAh

? 网络制式:3G WCDMA 2100MHz; 2G GSM 850/900/1800/1900MHz

? 机身内存:1G RAM+4G ROM

? 扩展存储:最大支持32G扩展

? 音频支持格式:APE、FLAC、OGG、MP3、AMR、WAV、AAC、MIDI、WM;

? 支持视频格式:MPEG4、3GP、AVI(最大支持720P)

? 视频录制格式:3GP(最大支持720P)

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第二篇:手机终端销售培训资料 29500字

手机终端销售培训资料

手机终端销售培训资料(超经典)

手机终端销售培训资料(超经典)

作者:8835手机网

本文以金立手机为例,其它品牌操作相同。

品牌吸引十法

柜台布置十法

现场气氛烘托十法

新品兴趣提升十法

销售实战二十问

一、品牌吸引十法

1、店门吸引法

道具:借助横幅、立牌、海报。

内容:新品上市、促销、降价及有吸引力的信息。

2、路标指示法

道具:各种箭头指示。

内容:“金立手机”“金立手机有惊喜”。

方法:醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注。

3、店门外欢迎法

道具:临促N人、促销装N个、授带N个

内容:不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临 金立手机”

方法:较为灵活新颖的推销员式

4、店内“金立特区”法

道具:喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”

内容:促销员介绍

A.金立手机是店内最受欢迎的手机;

B.买金立手机可享受最高的优惠政策;

C.有”特别”的赠品;

D.位置最好的,品牌也是最强的;

E.深圳特区品牌。

方法:

专区正前上方悬挂,重在突出金立品牌信息

5、“金品质工程”强调法

金立全面实施“金立品质工程”,全力打造“金品质”品牌

方法:

A、比行业标准多26项检测项目;

如:电池插拔试验:插入SIM卡再装上电池,然后取下电池再装上,累计2000次以上。每插拔100次开机检查一次,手机功能应正常。

B、所有检测标准均符合国家标准,并且大部分比行业标准高

50%-100%。

如:我们的抗静电为12000V,而行业标准是8000V

金立必须经过15万次的按键测试,而行业标准10万次。

环境测试比行业标准高50%

6、柜外专座留客法

道具: 2-4张凳子 小桌 单页

内容: 有金立品牌信息

方法: 顾客可能在专座休息,借此可抓紧向他们宣传金立,转移他们的注意点。

7、店内销售(盯梢)法

道具:临促N人 授带N个

内容:“我们也是MP3手机”

“我们的功能很强”

“价格还相对便宜。”

方法:

通过关注柜台外停留在其他品牌的顾客喜好、要求,主动给他们产品资料,甚至给他们小礼品,介绍金立手机的相关信息,引起他们的注意力转移或对品牌的好感。

8、“绿色通道”指引法

道具: 小立牌 不干胶贴

内容: “金立绿色通道”服务

方法: 如果购买金立手机,可享受店内买单的快速,不需排队

9、“免费”试用法

道具:促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报

内容:顾客免费拨打电话站(仅限市话)

方法:以横幅和海报进行宣传,大大吸引顾客注意力

10、刘德华名人效应法

道具:立牌、音响

内容:视觉: 摆放有刘德华形象的大立牌吸引眼球;

听觉: 柜台上摆放一对小音箱,专门播放

方法:充分利用形象大使的大众吸引力,刘德华的歌曲,从而吸引顾客关注金立品牌。 附一:网点证明法

道具: 小立牌 国内网络图

内容: 金立手机在全国各个省市的营销服务网点近30000多个。

方法: 吸引柜台外来往人流注意。

二、柜台布置十法

1、价格标签陈列法

1).用于调价或新上市的手机

2).很好的突出价格信息,便于顾客选择

3).使柜台布置醒目,吸引人

2、丝带捆绑法

1).丝带的质地要好

2).突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品

3).突出视觉感

3、省钱明示法

当手机价格有所调价时,我们在柜台内不需写降价,可另写为:

如:XX手机,送XX元;

XX手机,原价XX元,

现价XX元,省XX元

4、限量发售法

当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略

写下以下内容:

A.XX手机限量发售

B.XX手机仅发售XX部

5、质量保证法

针对顾客对质量,价格及售后服务的重视,可在标签上写如下内容

A.XX手机100%的价格保证(保证全市统一价)让你成为手机店销售专家

B.XX手机100%的售后服务保证(售后三包)

6、报歉造势法

手机型号不全或已知新机上市还未到货

在柜台内摆放以下内容:

A.很抱歉!此款商品又一次售空。

B.XX新机型即将上市,敬请关注。

7:赠品堆头法

把赠品堆成堆头展示出来,当顾客初步决定购买商品后,赠品的推出是强有力的催化剂。把赠品当“诱饵”可以得到意外收获。手机店礼品

8、行业认证法

制作各种产品或服务方面的奖牌,用一种“认证”的形式,让更多顾客的信任,内容可为:

A.用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖

B.服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业

C.国家最优产品奖等

9、现场演示法

例如:

A. 用音响插在MP3手机上,播放歌曲。

B. 在柜台内,摆放用手机拍摄的照片。

C. 有录音功能的手机,可录制一段笑话或当场录制顾客的声音,播放给顾客听。

D. 有MPEG4功能的手机,可先下载影音文件给顾客观看其效果。

10、点睛法

合理的布置柜台标签,可以起到画龙点睛的作用,是一个极具个性化的信息传递方式:

A、产品身上-------功能描述 促销信息 推荐信息

内容:MP3、超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品 上市、特价机型、降价、店长推荐、新品NEW、超高配置、MP3、200像素、MPEG4、2.0寸大屏、 26万真彩、时尚酷机、我最受欢迎、人气之王;舍我取谁。

B、柜台身上明确产品-------主题 概念提示

内容:柜台内背景突出主推产品及品牌信息,玻璃上,粘贴主推产品的主题、促销活动和产品概念信息。

1:证实法

报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报纸上做的软性文章,当顾客对产品购买还在犹豫不决时,可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员对我们手机的正确评价。

2:体验感受法

促销员应把握柜台周边客流量,做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时,我们及时的拿出真机给其演示。

3:着装法

为了更好的对柜台进行陈列,给柜台穿上美丽的“衣服”

A、统一制作柜台内衬纸,利用不同的底色与其它公司产品区分;

B、尽量利用有效空间,柜台左右两侧可做产品宣传或品牌宣传;

C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或促销活动的广告。

4:背板法

用金立手机型号的单页,在店内的背板上,组成型号字样。这样在消费者一进入零售店时就可感觉到金立这款手机给人的强大震撼力。

5:折页妙用法

1)、用单页折成不同的形状

2)、合理的色彩搭配

3)、有效的利用资源

4)、充分的发挥联想

6:沙漠型陈列法

沙漠型陈列方式可以用白色的丝绸料子作为衬底,上面撒上沙子,旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物,最好还有一队骆驼的模型走在沙子上,在沙子上面有一个小树,树下面是一个摇椅,上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大手机突出粗犷中有品位的概念。

7:家庭型陈列法

家庭型陈列方式是用木质的地板砖,作为柜台的台布,在上面放一个小的钢琴,旁边是一个小床,一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃,站在旁边,床上是两个手机,并排躺着。这样的柜台突出了温柔的家庭气氛,适合陈列实用性的手机,目标消费群为女性。

8:运动型陈列法

运动型陈列方式是用绿色的绒布作为柜台的台布,上面放一个模型篮球架,一个小小的篮球,还可摆放一个身穿运动服的运动员模型,手机放在运动员的旁边。这样的陈列突出了运动场上的气氛,适合陈列时尚的男性手机,目标消费群为男性。

9:旋转机托法

道具:有声旋转机托

内容:将一些有特色的高端机型(如GN728\GN768)用旋转机托摆放在专柜上,有声旋转机托可以用作品牌宣传,也可以用作产品宣传。比如“欢迎光临金立手机”“欢迎光临金立200万像素MPEG4手机”。

三、现场气氛烘托十法

1、气球法

道具:气球(品牌标识+LOGO)在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处,制作由一串气球连接成的拱门,吸引顾客。

2、免费传递法

只要能说出金立广告宣传语,就可获赠一个精美的礼品或纪念品对金立公司情况了解的越多,得到的奖品就越大。

A.总司部设在哪里,目前了解共有多少款金立手机?

B.金立广告是谁导演,在什么时间播出,广告语是什么?

3、门外敲锣打鼓法

道具:鼓、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意力。

4、立体法

有效利用立体空间,在划定的位置内上下发展,达到鹤立鸡群。

A.在店内做促销挂旗及产品挂旗,挂满全部展区

B.在柜台上方做品牌标志

C.做产品堆头在卖场摆放

D.尽可能多的悬挂海报

E.尽可能多的排放促销柜台及专柜

5、人员游行法

选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或看牌举行小范围走动式宣传活动。准备事项:服装统一,响亮口号。

6、超级模仿法

在现场大型促销活动中,围绕形象代言人做模仿秀活动,从而推动金立手机的认知度。

A.我唱我歌——像德华模仿秀

B.我学德华摆POSE模仿秀(可让顾客学刘德华在金立立牌形象上动作)

C.我学德华演广告(可让顾客学金立形象广告中刘德华的语言及动作)

7、诱导法

当店内顾客较多,但均未关注到金立手机时,我们可以在卖场假扮顾客购买,从而带动其它不明真相的顾客跟风购买,这种方式可调控现场气氛。

8、物料合理法

手提金立袋可在店内店外间隙性走动,袋内装一些资料赠品,

这样可达到以下效果:

A.流动的带有购买暗示性的广告

B.可造成金立手机旺销卖出很多产品的印象,同时让店员更多的关注金立手机。

9、美女吸引法

在店外没有做大型促销活动时,可请美丽漂亮的模特拿着我们的手机,在店内来回走动,把手机功能演示给进店的每一位顾客看,让顾客快速、直观的了解我们金立的产品。

10、POP特价法

道具:单独一张促销台台面外侧挂大型空白海报

内容:金立特价机型

方法:机不在失,失不在来

1)、地贴法

可在柜台前或店内阶梯侧面贴上新品的宣传地贴,或是将店内的地面指示地贴做成新品。当消费者在进入店内时,新品信息从地面上进行“轰炸”,给人耳目一新的感觉。

2)、占位法

海报张贴后为了避免竞争对手撕掉海报,我们可以采取在终端卖场一次性张贴较多张海报,在竞争对手资源不足的情况下,有利于我们的海报在终端保留较长的时间,方法如下:

A.海报可贴成“品”字型

B.四张海报可贴成“田”字型

C.整面墙都张贴海报

3)、广告伞法

促销员在店门外撑开金立晴雨两用伞来回走动,吸引来往人群,尤其是进店顾客的注意。

4)、统一法

在卖场中,我们提倡一个时期,一个主题,多种渠道,一个声音。当每一款新机上市,每一次促销活动,在卖场最大化的利用各种宣传用品突出活动主题,用不同的方式对主题进行统一宣传。

5)、听觉法

在卖场,有效利用麦克风、扩音器,让顾客走过路过,也不会错过,就是不看也会听到我们的促销内容。

A.可请一名男促销员,带着麦克风、扩音器在柜台外,一直很有激情的向顾客叙说金立的产品及促销活动;

B.在店内可不停的播放金立的促销广告;

C.在店外可用说书的形式吸引顾客。

四、新品兴趣提升十法

1、顾客推荐(感言)法

柜台里的新品旁摆放小卡片,内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等等,最好是配有消费者的个人照片,增加可信度。

2、经济法

可在柜台内对新款MP3手机和MPEG4手机用等式的形式陈列:如:金立GN728=MPEG4+U盘+摄像机

3、特色功能演示法

A、拍照演示

B、MP3播放演示

C、MPEG4影音播放演示

D、有声录像演示

E、声控播号演示

F、电脑摄像头演示

G、网络视频聊天演示

H、与顾客互动演示

4、特色功能放大法

放大新产品特色功能,制作成小卡片,置于新品旁边。

5、质量测验法

A.制作小道具,现场演示跌落小试验

B.促销员可不停地开合新机(如350不停滑动)

C.可用金属物(但不能太锋锐)刻画水晶按键

D.可用UV技术的面壳在柜台玻璃上磨擦

E.把GN528、GN538打开翻盖按键面朝桌面平压180度仍完好无缺。

6、名人宣传法

促销员在推荐新品时口头说明,“我们每款机型都会给形象大使试用”。“此款机型在给刘德华试用时,刘德华对它其中的***功能非常喜欢”。借助刘德华的公众知名度,让顾客在短时间内产生兴趣。

7、虚虚实实法

在实际销售过程中,完全可以根据顾客的喜好,暗示或明说“我们的整机方案平台是与XX品牌一样的”“我们的手机主板是最信得过 的”,“我们的电池是用的国外进口的”等增强消费者的信赖感。消费者对于这一说法往往会投以关注的目光,甚至迅速接受传递的信息。

8、新品特区法

有3节以上的专柜的专区,可用2节专柜营造“新品特区”例如:

A.MP3手机特区

B.MPEG4手机特区专柜背景贴可明示以上两特区

9、先行宣传法

提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或机模,可在手机上市前就充分宣传。如通过海报,写明:****手机上市。同时在柜台里可放置功能托架,标明具体功能,但在旁边加一特殊标志的小弹贴,注明“即将上市”、“就要上市啦”。由于在柜台里空置的托架比较“醒目”,所以消费者很快能注意到新品的信息。

10、疑问法

当产品有突出功能或产品降价时,可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引入店的顾客

A、您换了百万像素的手机吗?

B、您的手机有MPEG4功能吗?

C、您想只用XX元买一台称心的手机吗?

1:礼品刺激法

道具:笔记本、笔、小立牌

例如:新品上市GN728礼品发放处,只要顾客能写出新品的三个

主要功能,即可获小礼品一份。

2:物料造型法

造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的袖珍型X展架,手机造型小吊旗等,通过物料吸引顾客眼球,同时宣传了新品的功能。手机批发信息

五、销售实战二十问

1、当顾客说“金立”是新牌子时:

A、品牌对于我们选择手机是很重要的。

B、金立手机由于广告打的少,您可能没听说过,但我们从20xx年上市以来,已销了几百万台了,再说任何品牌都有一个成长的过程。

C、先生,您说是吗?

2、当顾客说“金立不是名牌”时:

A、正如您所说,金立现在还不是真正的名牌

B、但金立现在请刘德华做形象大使,刘德华是目前国内最被看好最有价值的明星,他就意味着名牌,所以金立手机很快也会是名牌手机的,因为它不仅有好的质量,还有很好的口碑。

C、先生,您说是吗?

3、当顾客怀疑金立的实力时:

A:正如您所说的,信心来自于实力

B:金立公司现在的注册资金2亿元,每年广告投入上亿元,而且用1000万请刘德华做广告,每年研发20款以上手机。

C:所以说没有实力是根本做不到,您说是吗先生?

4、当顾客怀疑金立的质量时:

A:质量问题对于我们选择手机是最重要的。

B:我们的手机是唯一通过了ISO9000质量体系认证、ISO14000环境体系认证和ISO18000职业健康与安全管理体系认证的企业。我们跌落、高温、开合等实验强度是国内最高的,比行业标准高出一倍以上。

C:所以说用这样“金品质”的手机是让您最放心的,是吗?

5、当顾客拿坏机回来或换或修或退时:

A:小姐,您先请坐,我非常理解您此时的心情,您不用担心,我们 一定会尽最大努力为您解决。

B:任何一个正规的公司都有良好处理程序,根据您所诉的原因及我们查看的结果,这应该属于质量问题,所以您得到售后服务中心出个检测单,这样您就可以根据自己的选择随时的换机了。

C:小姐,您所呢?

6、为什么金立没有第一批拿到牌照?

A:先生您好,看来您对手机行情很关注,确如您所说,金立在第一批没拿到牌照。 B:由于发改委不能一次同时审批几十家,因此金立排在第二批, 虽然金立在第二批拿到了牌照,但金立牌照的含金量却是最高的:

1、GSM、CDMA双牌照都有;

2、每年700万台的生产许可(国内销),经过核准的9家企业总共才

2500万台,金立约占1/3。

C:所以说金立是发改委最看好的厂家,是吗?

7、为什么请刘德华?

A、看来先生一定很关注金立公司的广告了。

B、刘德华做事、做人都有好的口碑,爱国心、民族情都有,形象好

口碑好,可谓是“德艺双馨”刘德华是常青树、专业敬业,金立也是专业(专做手机),敬业(潜心研发),也要做这个行业的常青树。

C:所以说,刘德华做我们公司的形象大使是最适合,是吗?

8、当顾客认可其他某品牌时:

A:XX品牌同金立品牌一样也是顾客最喜爱的品牌之一。

B:XX品牌质量是顾客最信得过的,但唯一缺点就是价格高,金立品牌是目前最实用,质量最可靠的,唯一的缺点就是不是名牌,但是我们选择手机更重要的是看其质量,服务是否信得过。

C:所以大家就说,选择金立手机的人是最名智的,先生您说是吗?

9、买手机送保险(金爱卡),这不是在咒人吗?

A:先生您好:我们每个人都希望健康、平安永远,那么保险就是对您的一种关怀,是一种祝愿。

B:现在人们使用交通工具日趋频繁,保险是越来越重要了,买金立手机就送一张保平安的金爱卡,这实际是买了一份放心,同时也体显了公司对您健康的关注,是最真情,最有价值的回报。

C:先生,您说是吗

10、顾客说金立铃声太小时:

A:小姐您好,选择手机铃声是很重要的。

B:金立的铃声除了40和弦、64和弦就是人声真唱的了,铃声非常悦耳动听。一般情况下放在包里或口袋里都很容易听得到。如果实在怕漏接电话还可以调成振动方式。现在觉得声音小是因为店里音乐和人声过于嘈杂,在实际使用过程中就不是这样了。

C:小姐,这是不是很有道理呢?

11、当顾客说手机“电池待机时间短”:

A:现在越来越多像您这样的顾客关注电池了。

B:金立手机根据型号的不同待机时间稍有不同,但整体而言,如果是一般的通话量,正常的信号,电池都能保证三、四天的使用。当然,影响待机时间的影响因素也很多,比如

说信号的强弱、环境的影响等

C:所以,金立手机是特机时间还是不错的,您说,是吗?

12、金立手机信号怎么样?

A:看来,先生您是一位细心人,金立手机的信号都是非常好的。

B:信号其实跟手机没直接的关系,更多的时候是根据SIM卡有关的,排除了网络因素外,金立手机信号是非常好的,因为我们出厂前手机信号测试是很严格的。

C:所以说,您只要不在无网络境内,金立手机都可以有好的信号,先生,您说呢?

13、金立手机会不会容易掉漆?

A:小姐,您好,我理解您对手机工艺的关注,

B:金立手机是采用的日本的UV,有不易磨损,不易划伤,不易褪色、染尘等特点,同时,耐磨性非常好,只要注意保护好手机,不和硬物发生剧烈摩擦,就不会掉漆。 C:所以说,用这种工艺的手机是最放心,是吗?

14、当顾客说“金立手机价格太高了”:

A:先生您好,我理解您对价格的关心 ?

B:您看,打印的照片跟数码摄相机一样清晰?

C: 配置还很全,价格是非常适合的,先生您说是吗?

15、金立怎么都是翻盖机?

A:如您所说,金立手机同大多数手机一样都是翻盖机 。

B:根据国际最新研究表明,东方人(亚洲人)最喜欢用翻盖机,所以金立手机一直以来是以翻盖机为主。再说,滑翻盖机不仅有利于保护手机按键,更重要的是保护手机屏幕不会磨损,所以说用滑盖手机是最好的选择。

C:您说呢,张先生?

16、金立为什么提出“金品质 ,立天下”的宣传口号?

A:先生观察还很细心的,我们金立公司口号就是“金品质,立天下”

B:金立公司是国内少有的自主研发手机的厂商,一直以来以信誉和质量得到了消费者一致的好评,同时提出了“金品质 立天下”是我们公司的宣传口号。这正说明了,我们金立的手机是最让顾客放心用的手机。

C:先生,您说是吗?

17、金立手机外型不新潮?

A:小姐,很理解您对手机外型的关注。

B:金立手机的外形是根据人体工程学设计的,是比较实用的,最 大的特点就是手感非常好。

C:而且选择手机最要是用得舒服才行,小姐,您说对吗?

18、金立广告投入那么大,是不是把费用都转到顾客的身上了?

A:看得出先生对金立公司广告策略还是很关注,今年公司确实在广告方面做了很大的投入。

B:因为20xx年是金立公司值得记念的一年,是金立不要利润也要把品牌做起来的一年。而只有利用广告宣传才可以使销量如虎添翼,所以我们是有计划、有比例、有额度,实行广告策略,是不会把广告费用转到顾客身上的。

C:所以说,买我们的手机是不用担心的。对吧先生?

19、这款金立手机怎么没货了?

A:很理解您此时不能拥有此款手机的心情。

B:这款手机由于性价比非常高,受到消费者的热捧。由于出现这种供不应求的现象,所以我们只能采取限量销售的方式,每天只售出***台,今天一大早就已经卖完了,您要是喜

欢的话,留个电话,等明天到货的时候给你打电话。

C:您说呢?先生。

20、Gionee有什么特别意思?和GN有什么联系?

A:先生,品牌的确是我们选择手机不容忽视的。

B:Gionee是金立的英文名称,GN是金立英文名称的缩写。 Gionee 是品牌名,英文是“很聪明、很伶俐、运气很好”的意识, GN是商标名。

C:它们是相辅相成的关系,所以选择此品牌的手机,您就拥有了,聪明,伶俐,还有好运气,一举三得是吗,先生?

1)、金立手机外壳可不可以更换的?

A:小姐,很报歉,我们这款手机外壳是不可以更换的。

B:因为我们的手机外壳采用了IML特殊工艺、UV技术耐磨性超 强,你看我用的这款手机,看不出已用了5个月了,还如新的一样光亮。

C:所以呢,用这样工艺的手机是不用换壳的,是吧,小姐?

2)、碰上多次返修,抱怨的?金品质是不是意味着用不坏?

A:很抱歉又一次给您造成不便,也很理解您此时焦急的心情

B:“金品质,立天下”是我们公司的宣传口号,也是发展方向,这并不说明,生产出来的手机没有一点的问题,不过向您遇到的这种情况,我会及时给领导反映,以便以后生产出来的手机是大家用着最放心的产品,并且您的问题,我会及时给你处理,保证给您一个满意的答案。

C:先生,您说呢?

3)、金立怎么一下子推出这么多款新机型呢?

A:看来先生对金立手机一直关注的,我们这两个月确实推出了 许多新款手机。

B:此次新品的推出,不仅是公司获得了牌照、打了广告,更是回报象您这样关注金立品牌成长的客户,所以呢,也会让您在选择方面多了更大的参考度。

C:您说,是吗先生?

4)、如果是在比较恶劣的环境,比如高温,金立手机会不会变形?

A:您好小姐,我们的手机是不存在这样的现象的。

B:因为我们手机壳体用的是通用公司的PC1414(又称超级PC), 这是目前最好的一种塑胶材料,能在剧烈振动、摔打、高温、 低温下不变形不断裂。

C:所以用这么好材质的手机,是让您最放心的,您说呢?

5)、在我们这里有没有金立的售后服务网点啊?

A:小姐您不用担心,在我们这里是有金立的售后服务网点。

B:金立在全国有400多个服务中心,您不管在哪买的手机,出了什么问题,都可以到金立专业的售后服务网点解决。

C:这样一来,让您选择手机是没后顾之忧了,您说是吗,小姐?

6)、这款金立手机价格还能不能再便宜点?

A:先生您好,很报歉,我们这款手机已经是最低的优惠价了

B:因为我们金立手机实行的是全国统一的价格,您在任何一家商场购买这款机型都是一样的价格。我们这款手机不仅质量信的过,而且配置还很全,是顾客用得最放心的产品。 C:所以这样的手机,这样的质量与配置,这个价格是不算贵的,先生,您说是吗?

7)、刘德华的广告片到底是何意思?

A:先生对金立广告还是很关注的啊。

B:我们金立的广告片以科技感、未来感的风格,树立品牌的形象突出高科技的概念。对手机的主要功能进行准确的表现,有效引发消费者的兴趣点,直接、有力。而形象代言人

刘德华以时尚和略带科技冷峻感的形象出现,气质与金立的品牌性质相契合,能够最快时间实现品牌的传播,并进一步予以提升。

C:您说呢,先生?

8)、金立手机技术功能上有什么特点?

A:小姐,您好,金立推出的每一款手机都有一个鲜明的特点。

B:金立最早推出IP手机,现在所有品牌均追捧模仿;金立最早 推出WAP2.0手机,出口欧洲;金立最早推出声控手机,彻底改变只能用手按号码打电话的历史;金立最早推出MP3、MPEG4手机系列,领先手机潮流。也是最早推出“电脑摄像头”手机的品牌之一,这些都表明金立手机已与国际潮流接轨。

C:这些都是金立手机的特点,您说是吗?

注意:顾客的异议多数都不是其真正的目的,背后更多是对质量,售后的关注,所以在处理时,先找出其真正关心的目的,才能对症下药,达到药到病除的效果。

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相关文章:手机店4P促销顶级销售人员是“听力”高手手机零售商如何应对金融风暴 2011-05-20 09:52

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手机店地方品牌生存之道:四两拨千斤!

近年来,国内中域电讯、协亨手机连锁等手机零售巨头都在策划上市,把市场蛋糕做大是每个企业的梦想。但我认为不管大品牌,还是小品牌,也不管是大战场,还是小战场,若能独一无二,则一定会成为赢家。

相对中国大多数的中小型手机零售商而言,全国性的强势品牌知名度高,覆盖力强,资本雄厚,具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势品牌,地方品牌该如何生存呢? 武术的最高境界:“四两拨千斤!”所以小没问题,小也可以胜大。关键要有“武功秘笈!” 生存秘笈一:做小池塘里的大鱼

不管大品牌,还是小品牌,也不管是大战场,还是小战场,若能独一无二,则一定会成为赢家。

北京中复电讯是一个很好的例子,全国都知道有中复电讯,但中复电讯的店铺确全开在北京。其它地方并无店铺。但据8835调查研究,“买手机到中复”在北京已深入人心。可见中复电讯在北京市场有着绝对的影响力与领导力。

每个品牌要打的战争是不一样的。做大池塘里的大鱼自然是威风,但毕竟那只是少数品牌的荣幸。如果做不了大池塘里的大鱼,那么不妨做个小池塘里的大鱼。

生存秘笈二:寻找有影响力的地方名人做明星广告

此法花费少,又贴近当地消费者,比大明星更有说服力。地方名人往往对出生地存在感情,对本土企业自然也就会有感情。所以此法对全国3-20家经营规模的小型手机零售商在地方宣传时不仿一试。

生存秘笈三:拾遗补缺找空间

大型手机连锁企业有它的优势,但就广东市场而言,在广州、东莞、深圳等地,依然有15%以上的零售市场份额被小型个体手机店占领。为什么?因为它们正好填补了市场空间。所以大手机连锁是没有办法“垄断”所有市场的。正如麦当劳、KFC不能垄断快餐业一样。 所以小型个体手机零售商要学会寻找顾客空间、商品空间、销售空间,来满足其中大手机零售商无法满足的市场。

生存秘笈四:学会搭车

一个全国性品牌扩张成功的同时,往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的地方品牌不需要创新,不需要另辟蹊径,只需要及时跟风,第一速度搭上车,照样能够火一把。8835 盗版就是个极端典型的例子。

过去曾有一个酱菜小企业一直闷头在家搞发明搞创新,但研究出的产品市场就是不买帐。我们建议它干脆采取跟随策略,不需要搞发明创造,只需要模仿跟随。社会上流行什么品种,你就跟随什么品种,橄榄菜火,咱就立马上个橄榄菜,别人上个辣不怕,咱就来个怕不辣,别人饭扫光,咱就饭光光。现在它已经成长为一家很象样的企业,准备在中央电视台做广告了。手机店装修设计

搭车的要诀是模仿要象,速度要快,价格要低。

生存秘笈五:拼命做服务

地方品牌销售半径小,大部分市场都在自家门口,守得住守,守不住也得守,否则就没活路。所以地方品牌面对竞争如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性品牌大部分都不可能将品牌精耕细作到每一个地方,而地方品牌熟门熟路,可利用数据库营销的手段将服务升级,那么再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。

俗话说:强龙难敌地头蛇。虽然青岛啤酒贵为中国啤酒的第一品牌,在广西也被地头蛇漓泉啤酒挤兑得只能到农村市场去鬼混。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大,比的是地利人和,只要善于审时度势,见缝插针,做深做透,就不怕强龙来摆尾。

假如大品牌是大鱼,地方品牌则是小虾米。许多"小虾米"靠独特的服务方式和差异化市场定位,一样活得有滋有味。

总之,在现有市场环境中如果不能做一条大鱼,也要做一只强壮快乐的小虾米。 手机店培训资料大全订购方式:

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相关文章:手机店要赚钱,你值得拥有从0到千万,周鑫教你手机零售秘籍手机应该这样卖

2011-05-20 09:51

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手机店促销十字真经

作者:周鑫

手机店促销策划好,人气自然少不了。一倍的投入,十倍的回报。所以,所谓促销,不能促而不销。周鑫老师认为好的促销必须首先具备三条:

1、因地制宜借资源;

2、鹤立鸡群求创新;

3、一毛不拔为省钱;

周鑫解析:所谓“因地制宜借资源”是指中国区域市场内,手机店所在市场的特点决定促销的重点不同。

例如:去年我到浙江鹿城天一地带做促销策划,我就感觉到,这里不适合进行举牌宣传,而成都太升路迅捷通讯(如下图),我就同意它们可以这样举牌促销。为什么呢?

原因一:据调查该地方城管对市容规划管理过于严格,由对沿街的店铺观察可以发现,一米内不允许摆设杂物;

原因二:当地消费者品牌意识较强,对于举牌、派发传单类促销宣传不易接受,他们更相信的是电视媒体;

原因三:这个地区的手机零售市场较为分散,消费者也不集中。

后来,我就帮它们设计了企业DM内刊,充分借助当地报纸发放的渠道资源,将手机店DM内刊夹在报纸中,经过三个月的试发,店内人气翻了三倍。同时配合“公交电视传媒”达到重复传播的效果。

周鑫解析:所谓“鹤立鸡群求创新”,主题一定要新,我在8835手机网店铺运营模块内有几篇文章是写促销主题的,有208个方向,由这208个方向去发散思考,可以找出很多促销主题,如以“时间”、“降价”、“买赠”等等。重点要有轰动性、爆炸性,如下图“买手机送空调”,在炎炎夏日中,吸引众多顾客、媒体的关注。

例如:05年我在华润工作期间,很多超市广场人流减少,公司上下都在思考如何吸引更多的顾客。但我突发奇想,“山不过来,我们就过去吗。”于是增设“免费中巴车”免费接送顾客。这一策划不仅解决人流量问题,而且配合车体广告,还起到了很好的宣传作用。 周鑫解析:所谓“一毛不拔为省钱”,我认为,促销策划的效果就是投入与产出的比。不花钱的策划是不实际的,但花“小钱钓大钱”的策划还是有的。所以,作为一名促销策划师,清楚的费用预算与评估是促销前期的重点工作。

例如:06年我为惠州中域电讯做的促销策划,仅投入2万元,就实现了35万元的毛利润,但05年同一时期,该店的毛利额仅为20万,比原来提升了75%。而05年促销策划成本费用确高达5万元。我想这就是“一毛不拔为省钱”理念的效果。

记住:节约成本就是净利润!

下面来谈一谈我为手机店做促销策划的十字真经:

一、查

所谓查一,就是市场调查之意,也有了解、观察市场之意。每接到店铺促销策划的案例之后,我们基本上要对当地市场情况搜集一手资料,包括商圈、消费者、商品份额、市场容量、品

牌格局等。手机批发信息

所谓查二,就是店铺调查之意,了解市场之后,也要对店铺由内到外的调查,比如今年到东莞厚街一家手机店做促销策划,其所在市场环境很好,但主要是店铺内部管理、柜台布局出现了问题,经过我的指点后,在第二个月就由原来每月亏损6万,转为赢利3万。这还没有进行任何促销活动。手机店员工管理

查,简言之,就是看病前的“查体”!

二、析

所谓析,就更简单了,对上文中“查体”中的调查结果,进行“专家会诊”分析,找出促销策划的方向,订立目标,并分析可行性。

我是人,不是神!前年去长安一家手机店做促销策划,老板说:“你要是能让我这个月盈利10万,就给你2万策划费。”我当场回绝了,因为据我们调查这家店的营业额从未超过6万,更何况毛利呢?

三、头

所谓头,就是文章的标题,也就是促销的主题。我把促销的主题比喻为一个人的“头”,脑袋每个人都只有一个,重要性不言而喻了。

好的促销主题应以简易为原则,如:“买手机送电脑”、“你打的我报销”、“机情四射,进店有礼”、“送手机,看奥运”、“情侣手机双双降”等等。

头,简言之,就是要适时、适地、适人。易传播、易记忆,有吸引力。

四、细

天下事必做于细,有了好的促销主题,细节不可忽视,什么时间?什么地点?什么人?做什么事?如何做?如何监督?如何评估?需要进行一个细密的筹划!

五、备

有备才会无患!促销方案拟定好之后,促销商品、物料、人员的准备工作要及时,所谓及时的意思是不可太提前,否则也是一种资源的浪费。

六、密

大型促销活动的策划保密工作也是重中之重。

七、宣

所谓宣,即为宣传之意,促销活动的成功,宣传造势不可忽视。宣传的方式选择?宣传的范围锁定?宣传的目标对象是谁?宣传的时机把握?都是促销宣传前要考虑的关键!

八、行

所谓行,即执行,我的观点:“促销战”就是“突击战”,一旦促销“做战”方案确定,就得不折不扣的百分之百的扏行。为确保执行切实有效,一要检查,二要评估,三要奖惩。而且促销期间违规,应加大奖惩力度!

九、动

所谓动,即行动、生动。促销当天销售、备机、售后、礼品、兑奖各执行环节一定要互动起来。另外,店铺的陈列、礼品堆头、手机陈列等也要进行生动化的布置与安排。

十、变

所谓变,即突发事件的应变能力,这一天是十分重要的。必须要做好各种突发事件的应变预案。如城管、消防、天气、盗抢等。

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2011-05-20 09:51

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如何管理好手机店

如何管理好手机店

作者:周鑫

开店容易,管理难。这是很多个体手机专卖店老板所共同面临的问题。据我们了解,多数个体经营创业者,资金有一些,但就是管理经验上太缺乏,请一个“资深”的店长,但又不愿付出太多的钱。基于这一背景,我们想通过这篇文章,来阐述,驾驭一家手机店铺运营管理的要点是什么?如何才能管理好一家手机店。OPPO手机周鑫让你成为手机店管理专家 在讲如何管理好一家手机专卖店之前,让我们先来看一下,在手机店铺现场管理中常看到出现的问题,下面是某手机店铺在“暗访”中发现的一些问题:

1、员工仪容仪表意识较淡薄,在巡铺中发现许多女店员未化妆;

2、绝大部分店铺无迎宾,没有为客人倒水,顾客凳摆放较乱;

3、海报上的金立手机价格与实价不符;

4、地面卫生较差,员工表情严肃;

5、音乐不够和谐;

6、天花汽球没有及时更换;

7、员工衣着不统一;

8、功能牌价格牌不齐全;

9、??

看了上面的问题,各位手机店铺的经营者,现在来检查一下您自己的手机店铺有出现这些问题吗?如果有,是一项、两项还是三项呢?如果没有,恭喜你!因为你已具备管理好一家手机店铺的能力。

那么如何才能管理好一家手机店铺呢?一家手机店铺管理的重点在哪里呢?根据我们的总结,我们认为要管理好一家手机店铺的运营管理,重点在三个方面,即“人、财、物”三个重点。

首先我们来看,一家手机店铺的人员管理。手机店铺的人员管理上,要做好重要人物的配置上。一般来说,标准的手机店铺有几个人不可缺少,主要是:收银员、售后管理员、仓管员。这三个人物,都是专业性较强的职位,对于经营管理好手机店,这三个人物的选择、培育、用好是手机店铺人员管理的关键。

其次,是手机店铺的财务管理,重点在费用的控制与成本的管理。对于手机店铺来说,最大的成本,是进货成本,因此选择好的进货渠道,是缩减店铺运营成本的关键。手机店铺的费

用总的来说,可以分为两大类,一类是不可控费用,另一类是可控费用。所谓可控与不可控,主要是指,在一段时间内,是否可以经过人为的控制手段,例如:节约,减少浪费,提高效率等来减少一定的费用支出。

不可控费用:工资、房屋租赁费、保险费、政府规定收费、各种税金。

可控费用:水电费、电话费、办公费、修缮费、物料消耗、差旅费、运输邮购费、宿舍费用、文具、家私、电脑及耗材、售后服务费、业务招待费、商品盘点损失、促销费等。

最后,是对手机店铺商品的管理,重点在手机的陈列与商品的结构搭配上,如何令店铺的商品吸引更多顾客的注意,如何使商品看起来更美观,这些都离不开手机陈列技巧的应用。另外,特别一提的是商品的结构,结构决定结果。所以有什么样的商品结构,一定程度上也决定的店铺的盈利与发展。

手机店铺的经营管理并不复杂,但只有抓住少数的重点事项,才能成功驾驭管理好手机店铺。相关手机店铺运营管理知识,在8835手机网的店铺运营模块有较为专业与全面的论述。网址为8835.com ()。但因为每家手机店铺具体的位置、经营情况、问题点等有所不同,所以不能一概而论,各位老板在经营管理中遇到的实际问题,可以将问题发到邮箱:xin8835@hotmail.com(mailto:xin8835@hotmail.com).进一步沟通与交流。 周鑫教练:

中国手机零售培训第一人!8835手机网创办者!

定位:中国手机零售业职业培训师!

使命:帮助3万家手机零售提升销售业绩!

远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!

周鑫教练由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!

十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。20xx年为两家全国性连锁店策划并实施为期6个月的全体员工内部训练营。均取得圆满成功!

代表作品:

《手机店铺运营管理实务》手机店产品策略

《手机店王牌店长进阶之路》

《手机店王牌店员进阶之路》

《手机应该这样卖---跟我学话术》

《让你成为手机店管理专家》DVD课程

60辑《手机应该这样卖》情景剧

《手机店促销1001招》附1DVD

《手机店专业POP设计》

《手机店专业陈列设计》

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相关文章:周鑫工作室全套资料大全中国手机零售店生意冷吗一篇卖手机必读的文章 2011-05-20 09:51

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赛博宇华手机品牌升位策划专案

赛博宇华手机品牌升位策划专案

总策划:周鑫

(机密,内部资料,外泄必究。)

本策划关键词:品牌定位、品牌传播、终端建设、终端培训

据权威机构发布,2011中国网民将达7亿。我国网民的规模已经位居世界首位,并且按照现在网络的普及范围的加大,我国网民的数量还会上涨。这说明,互联网在中国的发展趋势很强劲,谁占有了网络谁就占有了中国手机的未来市场。

诺基亚手机占30%多市场份额,其在百度找到相关结果约100,000,000个,步步高找到相关结果约33,700,000个,金立找到相关结果约13,500,000个,天语找到相关结果约

38,700,000个!而赛博宇华找到相关结果仅为38,200个!!相差数千倍乃至上万倍。 策略重点简析:

一、由泛品牌向定位品牌升位

物竞天择,适者生存。2011中国手机品牌元年,400余家国产手机品牌在零售终端的上柜率仅为1%。99%还停滞在渠道品牌阶段,一款机子出来,仅做了一个库存转移,销售不过万台就下市了。

随着3G时代的到来,手机产品已由功能手机向智能应用转变。终端消费者已有买产品向买品牌转变。终端零售商已由暴利阶段赚取产品差价向做“品牌”做“服务”转变。

综上,无论产品、渠道、终端、消费者均在变化。作为手机品牌厂商要想做大做强,让消费者选择你,唯有抢占消费心智,在消费者的心理“铺货”,让更多消费者选择你的品牌,才会有更多的经销商去经营你的品牌。(如第一法则、类别法则)

目前国产手机品牌就品牌定位而言可以分为以下几类:

功能属性定位:智能、音乐、导航、商务手机。如步步高、OPPO,音乐手机。多普达,智能手机。

消费群体定位:如朵维,女性手机。老人手机、儿童手机。

价格定位:高、中、低端价格带粗放定位。如天语的中低端手机定位。

情感定位:如金立手机的荷塘月色系列手机定位。

其它数百家手机品牌不是没有定位,就是定位比较模糊,或是以上几种定位的综合体。 赛博宇华手机的定位是什么?

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相关文章:手机店地方品牌生存之道:四两拨千斤!手机零售店如何短期内倍增业绩手机应该这样卖 周鑫教练 手机店培训

2011-05-20 09:16

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最怕不认真

最怕不认真

作者:周鑫

曾有人访问日本人,问日本人,你们最怕什么?日本人不假思索的回答“最怕中国人认真!”手机店培训

是啊,最怕中国人认真!中国人一认真,8年抗日打持久战,小米加步枪打败小日本;中国人一认真,嫦娥二号已绕月飞行了83天了,居然一切正常!

然而,在企业中,中国人恰是最不认真的,接待顾客不认真,不能准确了解顾客需求,回答问题不认真,顾客认为店员不尊重顾客。对工作不认真,也就是对工作不负责,也就是对自己的不负责!

曾经有人就擦桌子做一个试验,要求围绕桌子逆时针三圈,然后在顺时针擦三圈,横三下,然后再竖三下。让日本人做可以一直坚持,然而让中国人去做,他会逐渐减少,最后干脆随便擦!让你成为手机店促销专家

中国是发生矿难频率、死亡人数最高的国家,然而每一起矿难90%是人为造成,是因为某些对自己生命不负责,对别人生命也不负责的人造成的,是因为他们的不认真,是因为他们的马虎大意,让更多的人付出了生命的代价!

所谓差之毫厘,失之千里,千里长堤,溃于蚁穴!最近很忙,由感而发,请所有看这短文的朋友,做就要做认真,要么干脆不做!

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打好20xx年手机店春节促销策划6张王牌

作者:周鑫

学会思考才不会“补考”,俗话说“一年之计在于春”,春节是一年的开始,促销做的好,不仅对销售额的增长具有重要意义,做好了春节的生意,还能为全年的营销开个好头,全年的销售任务也有了保底的本钱。所以,手机店春节促销活动的重要性就不言而喻了。 周鑫王牌一:打好送礼牌

营销管理逼祖彼得-德鲁克说“营销的目的是为了使推销变成多余的。”可见店铺经营中营销的重要性。

手机店针对消费者的营销活动,主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为,对促销办法的接受程度,对相似竞争性的产品、价格的市场态度。

例如我经常去走访市场,看一看竞争对手,听一听顾客的声音,见一见异业的动态。每次都有很大的收获,很多新的思路。比如今年我在手机店听到一位顾客说:“我们是在工厂打工的,如果这部手机配一个外放的小音响,我们在宿舍听就好了。”说者无心,听者有意,于是在我的提意之下,今年广东省三分之一的手机店在买手机送音响,实惠又实用。

那么适合促销的机型,应该打什么牌?近几年,恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人的民俗,所以手机零售商可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。例如今年是百年一遇的超级严寒天气,我们可以推出“买手机送南极人超级保暖内衣!”

进入21世纪以来,人们送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性,尽可能地展示自己和对方的审美情趣和高雅格调。如果只是盲目跟风赶行情,恐怕市场区域会越来越狭窄,企业和品牌的生命力也不会长久。

周鑫王牌二:打好主题牌

春节期间由于各个厂家和商家各显神通,大举宣传,消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来,给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”,对消费者起到第一步的吸引。

因此,节日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者让人产生兴趣,例如很多商家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记,主题最多不超过两个,每个主题最多不超过12个字。

例如:10000台过年“机”惠鹏城

购机1000桌年夜饭免费畅享

购机选华语,春节特给力

很多人容易误解,我本文促销并非一个主题而已,你还有一些形式多样的活动来支撑主题。我在《手机店促销1001招》里面有很多,这里就不一一举例。

周鑫王牌三:打好非常规牌

一想到促销,很多人就想到现场演出、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在促销方式上大同小异,但细节上的创新还有较大的创意空间。

在细节上创新,虽然可能是很小的点,但对促销的成效也很重要。

比如,诺基亚系列机型,目前来说占的市场份额是最大的,很多商家的促销做法是利用“一低多高”噱头,吸引顾客上门,然后转推高毛利机型。我曾为一商家建议,今年采取全部平价(吊牌价)销售,只留一款机子赚钱。结果比之前效果要好。让你成为手机店管理专家 周鑫王牌四:打好关键牌

人生如棋,一步错,步步错。促销如牌,关键一张牌出错,整盘皆输。如何根据春节期间消费心理行为、春节市场的现实需求和每款手机的特点及现代营销理念,制定出行之有效、颇具春节特色、适应春节营销的产品策略组合。

(1)形成产品:手机春节化的实现,要注重手机的实用性、娱乐性、智能性这三个基点,如:金立手机“实用又好用”打出中国的诺基亚手机一牌,就是应对现今人们浮燥心理的一张好牌。再如:诺基亚N8的1200万像素,就是满足眼球经济视频时代的产物。又如:魅族9的上市,就是PK iphone4的一张好牌。

(2)营造产品的三个核心层次:经济、定位、时尚。

所谓经济重点强调买手机可以省多少钱,而不是便宜多少钱之类的降低手机价值的手法。如春节买诺基亚C6可以帮您节省200元比降价200元或打9折更好。

所谓定位是指目标人群诉求,打出女人专用手机,男人专用手机,老人专用手机,儿童专用手机,学生机,农民专用手机等等区域市场内主流人群专用手机。

所谓时尚就是春节促销一定不要忘记与时俱进。

(3)暗示潜在产品的利益点:欢乐、祥和、经济、方便、文化,节顺万事顺,买节日产品,好彩头好心情。如买手机写春联,买手机看春晚,买手机乐团员。

(4)创新包装:产品“三分养七分装”。包装要“酷、炫”,别具一格,必须要“创新”一番,要承袭,更要扬弃,从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来,好看又实用时尚。 周鑫王牌五:打好技术牌

好牌还要好技术,才能搞好节日促销,要事先准备充分,把各种因素考虑到,尤其是促销终端人员,必须经过培训指导,否则引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。

(1)销售促进宣传媒介的选择。比如,我通常对来店的顾客做调查,你们是通过什么渠道知道我们这家店的,有的说看海报,有的说看车体广告,有的说听朋友说等等,我会选定顾客看到最多或是听到最多的一种宣传渠道,这样的效果才会最好,不盲目。

(2)销售促进时机的选择。销售促进时机起止是节日促销的生命线,过长过短,都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法,节日营销日期以3周为宜,节前7天为推动期。

(3)销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样。分清主次、正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。中国电信

周鑫王牌六:打好产品牌

产品不在多,价格不在低。而在奇。如今的消费者已由低消费过渡为高消费,已由理性消费变为从众消费,所以节日备货一定要选择大众化需求高、知名度高的明星产品来吸引顾客上门。我认为20xx年产品的主流趋势一定是低端智能机,原因有两点。

(1)网络发展大势所趋,手机由1G到3G的进步,势必也导致产品硬件由功能手机向智能手机的转变,因为只有智能手机才能与3G乃至4G的网络发展相匹配;

(2)消费者的成熟,如今的消费者已由过去的“用手机”向“玩手机”过渡,过去智能手机销的不好,一方面是网络原因,另一方面是价格高,消费者对手机应用少,只局限于打电话发短信的初级功能,现如今随着经济的发展,终端支付、智控终端等各种商业功能在手机上的应用。所以,智能手机用户的高速成长期就在最近1-3年内爆发。

除以上之外,还有打好吸引客流牌,打好服务牌,打好快速成交牌,算好竞争对手的牌,打好区域市场内的差异化发展牌等等,时间关系,后续牌如何打,待有时间再细细道来。(说明:以上有误部分敬请指正!)

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手机零售商如何应对金融风暴

手机零售商如何应对金融风暴

作者:周鑫

“忽如一夜寒风来,千家万家齐裁员。”伴随着这股由于美国次货危机引起的金融风暴。上面的揩油诗一点不夸张。作为中国手机零售业的一位职业培训师,我也一直在关注与研究中国手机零售业如何过冬的问题!

今年我实地考察了中国许多省会城市,手机零售店的发展可谓是良莠不齐,各有千秋。受危机的影响,第一波“断粮”(资金)的企业只有关门大吉。波浪理论告诉我们,直正有杀伤力的并不是第一波,而是第二波、第三波。所以,接下来,目前生意不好的手机零售商如何渡过“隆冬”才是关键。

今年在浙江宁波北仑、深圳华强北都有国内前几名手机连锁企业店铺先后歇业。这仅为冰山一角,此类现象在国内并不少见。这样的局面,对中国手机零售商来说是喜忧惨半,对于那些早有准备的企业来说,无疑不是一件“红海”突围的机遇,对于那些没有战略意识的企业可以说是“雪上加霜”。

温总理给全国人民打气,要有信心!还记得“5、12”温总理讲的话,当灾难来临时,重要的是冷静,是镇定!这一点,也是我本文首先要给全国手机零售朋友分享的,在金融风暴面前,重要的是镇定!是要保持积极乐观的心态,这只不过是经济发展的规律而已,物极必反,自此倒推100年,历史上每10年左右,都会有这样一次经济危机。

就中国而言,相比上一次19xx年经济危机,中国更有能力与实力来应对。然而,中国改革开放30年来,中国被称为“世界的生产工厂”。仅依靠地大物薄,廉价劳动力赚取整个产业链中极少的利润,这样的企业固定资产较大,一旦倒闭,较难恢复。而相对于美国这些依靠品牌、设计、研发输出的企业来说,他们相对更容易复苏。因此,这里不得不提醒中国的手机生产厂家,手机零售企业,拥有自主品牌、设计、研发的功能,企业发展才会有前景。 人无远虑,必有近忧!只有时刻准备着的企业,才能够沉着应对此次危机。下面,结合我近期研究与调研,谈一下,当前局势下,中国的手机零售商如何应对。

一、战略藐视,战术上重视;

我们认为,金融危机确实造成很多影响,就业压力、消费信心等。但是,经营者现在并不需考虑过多“生死”问题。而重要的是做好行销技巧的调整工作。加强管理技术的提升。现在行业的发展形势和竞争态势可以概括为:市场容量大,竞争激烈,恶性和无序,散、乱,行业进入了微利时代。

据统计资料显示,去年全国手机零售行业的营业额高达1000多个亿。手机零售业发展到今天,它的竞争已经是管理技术的较量,这对从事这个行业的投资者提出越来越高的要求,他们用管理技术注入企业里的要求会越来越强烈。行业的竞争现在已经不是简单的卖货也不是几个人之间的较量。

只有一个店的时候,大家的管理水平还看不出太多的区别,数量一上去,管理的核心能力就要接受考验了,想想看,10家店和100家店、1000家店的管理技术、管理体系是完全不同的。

此外,运营商定制手机占有的比重越来越大,20xx年已超过了整体手机市场销售份额的12.4%;苏宁曾把其采购的100万台大单的手机推向市场;迪信通也号称获得了10个亿的风险投资。这些信号意味着什么?这说明我们行业的整合时代已经来临了!怎么整合?其实就是大连锁挤兑小连锁、小连锁挤兑个体店。

二、减少行政开支,加大宣传力度,降低经营成本,重点销售性价比高的低价产品;

20xx年的经济形式,如何能“守住”财富比如何能“赚取”财富更重要。所以,开源节流,是手机连锁企业所面临的重大课题。所谓“买卖争分文”的观念,用到如今“微利”时代的市场环境下是恰如其分。

在这样的背景下,大多数的企业都会缩减宣传方面的投入。而实事上,这时如果能反其道而行之,加大宣传力度,反而会有利于品牌的提升。当然,要注意宣传媒体、成本的控制。并不是所有的宣传都需要花钱的。

同时在产品结构上,一定要记住,今年的主力产品必须是性价比较好的低端产品。薄利多销才能生存下去,手提电脑都已经采取这一策略,更何况是手机。

三、裁人的同时不要忘记招人;

在公司成本中,比重较大的是手机店的人工成本,因此,企业在裁员的同时,也不要忘记吸收新鲜血液进来。企业在最困难的时候,更需要优秀的销售人员来冲业绩。

四、只有活下来的企业才有机会;

活下去就一定有希望!所以,当下,所有手机零售商要思考的是,如何能在低盈利的情况下,更好的维持手机店的发展,活下去。因为在同一个地区,如果只有三分之二的手机店坚持下来,那么坚持下来的手机店也就增加了市场的份额。

五、创新商业模式,危机就是转机;

中国的手机零售企业由无到有,有单店个体经营,到连锁店规模经营。每一个时期,每一步成长都在创新。因此,在这样的环境下,作为中国手机分销产业链重要一环的手机终端零售商,应认真思考创新商业模式,上游可以通过8835手机网的网络平台获得深圳前沿一线产品信息,同行可以通过“合作、联盟、合纵”等方式,来获得更多资源优势。下游应思考如何拓展自己的分销模式,由过去的等客上门转变为主动出击,以此来争取更多主动发现市场的能力。手机连锁店

六、提高反应速度,随机应变。

当灾难降临时,反应速度快者生,慢者死。因此快速的感应市场的能力十分重要。然而这都需要有丰富资讯作为基础,8835手机网的市场观察专家,通过对中国通讯行业宏观把握,及时为中国手机零售提供具有指导方向性的见解,是值得参考与借鉴的。

在经济危机的背景环境下,一个企业是否能存活,我认为关键还是在人,正如可口可乐老板所言,“把我的工厂全部烧掉,只要留下我的员工,几年之后我们依然可以做到现在的规模。”(注:非原话)所以,这时是培训练兵的最好时机。加强手机店的基础管理,做好

店员、店长的培训工作,是保证手机店顺利过冬的根本。

周鑫教练,由基础做起,立志为中国手机零售商服务。本着求真、务实态度,培训课程以实战、实效、实用为根本,独创手机店剧本式培训模式,综合运用体验、现场演练、拓展、情景模拟等培训技巧,直接“复制”销售冠军,10年来,先后从事手机销售、店铺管理、培训工作。已成功培训学员数万人。

客户:

中域电讯、香港华润集团、大地通讯、迪信通、协亨、天一地带、话机大世界、诺基亚专卖店、MOTO专卖店、国美手机卖场、三星专卖店、通天地手机卖场、索爱手机专卖店、永乐话机大卖场、仁合手机卖场(中国移动)、天一电讯、中富通讯手机卖场、新华传媒手机专卖、中国联通专卖店、百脑汇手机卖场、MOTO旗舰店、中国移动营业厅、冠芝霖手机连锁店、宏图三胞、中移动南门手机城、汇丰通信城、中复电讯、中联通品牌手机卖场、星球通电讯、精品手机专卖、FAB手机专卖、王府井移动电话营业厅、中移动、大中、鸿讯通广场、大唐通讯、长虹、峰星、先河通讯、华中通讯、中人通讯、远景通讯、国立通讯、CDMA手机专卖店、泰立通讯、摩比的世界、龙翔通讯、海洋通讯、天地通讯、长城电信城、超强通信城、一号通、国讯3C、新佳信、三联通讯等等。中国首套手机店铺运营管理真经手机店赚钱的智慧

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2011-05-20 09:16

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手机销售17种价格异议处理方法

1.价格是您唯一考虑的问题吗?

话术:“张先生,您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗?产品是否适合您,您难道就不关心吗?”

2.太贵了,是口头禅

话术:有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。一次,我因装修房屋,曾经随装修的小工头,带我去北京十里河看配料,我发现他不管去那个门店,只要对方报完价格后,他都会说上一句:“太贵了!”我对装修材料一窍不通,听他说贵,以为就贵,而他有时悄声对我说:“价格还可以,你看呢?” 所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。

3.太贵了是衡量产品的一种方法

话术:“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗?”

4.先不谈价格

话术:“价格是我们都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”

5.以高趁低

话术:“您看这套厨具六万五,这套是四万三,这套只要二万七,您看便宜吧。”先给对方介绍高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接收。

6.要求对方作价格解释

话术:“为什么你觉得太贵了?”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。

7.塑造产品价值,来提升产品价格含量

话术:在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说:“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志吗!”让你无言以对。

8.以价高为荣

话术:“价格高才能现出您的身份,您的尊贵,您的不同啊?奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗?我们卖的就是这个“派”字。”手机店管理软件

9.好才贵

话术:“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗?”

10.大数怕算

话术:“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用五年,用价格除以五,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗?”

11.以使用者多为由

话术:“是的,我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗?”手机销售话术

12.一分价钱一分货

话术:“您有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后使用后悔的经验,您同不同意一分价钱一分货,我们没有办法给您最便宜的价钱,但是我们可以给你合理的交易!”

13.对照法

话术:“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”

14.了解客户对商品的价值评估

话术:“您觉得值多少?”让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。零售

15.价格重要还是效果重要

话术:“您说价钱比较重要还是效果比较重要?”客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案:一效果重要,那问题就迎刃而解了;二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗?

16.是否只在乎价钱的高低

话术:“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关心其他因素吗?比如质量。”

17.对比的对象

话术:“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比?”在西安杨森制药,该企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答:“请问您是和那个产品比?”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个药的价格构成,药品成分。自然说的是有理有据,让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候,自然就是一种借口而已。

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相关文章:手机店经营成功是一种选择一个决定从0到千万,周鑫教你手机零售秘籍中国手机零售店生意冷吗

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