专业：电子商务
年级：07级
学号：094070040
名字：何俊
指导老师：鲍明
论文题目：市场营销的促销策略
市场营销的促销策略
摘 要
市场营销是一门综合性、实践性很强的管理科学，专业实习在营销专业教学中占据重要的地位。从市场营销专业普遍存在的实习实训问题出发，以培养适合现代企业需要的营销人才为旨归，探索培养营销专业应用型人才的路径和方法.现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
关键词：促销；促销策略；市场营销
Summary
Marketing is a comprehensive, very practical management science, professional practice teaching in marketing occupy an important position. Marketing professionals from the common start practicing and training issues, to train for modern business needs of marketing professionals as purport to explore the culture of applied marketing professional path and methods of personnel Modern marketing requires not only development of marketable products enterprises to develop attractive Jia Ge, through appropriate channels to the target customers need easy to get their Suo products, but also ask enterprises to set up the image in the market, strengthen the business and the public exchange of information and communication work, namely, promotion.
目 录
第一章 绪论
1.1促销的概述与价值
1.2促销策略分类与运作
1.3国内研究分析
1.4研究方法
第二章 市场营销的促销策略宣传
2.1人员促销策略
2.1.1人员促销策略的概述
2.1.2人员促销策略的形式
2.1.3人员促销策略的分类
2.2广告促销策略
2.2.1广告促销策略的概述
2.2.2广告促销策略的分类及特点
2.3公共关系促销策略
2.3.1公共关系促销策略的价值
2.3.2公共关系促销的方式
2.4销售促进策略
2.4.1销售促进策略的方式
第三章 市场营销的发展趋势
3.1我国营销发展的新趋势和变化
3.1.1绿色营销
3.1.2文化营销
3.1.3品牌营销
3.1.4全球营销
3.1.5服务营销
第四章 总结
第一章：绪论
1.1促销的概述与价值
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
1.2促销策略分类与运作
促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，
综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。
1.3国内研究分析
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。
1.4研究方法
本文主要运用了文献分析法，通过运用教科书、学校图书馆、期刊全文数据库、BAIDU、SOUGOU搜索引擎，全面查阅分析学术文献，为论文提供了很好的题材，也为写好论文奠定了良好的基础。
第二章：市场营销的促销策略宣传
2.1人员促销策略
2.1.1人员促销策略的概述
人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
2.1.2人员促销策略的形式
人员促销的基本形式主要有：
1、上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为
顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。 人员促销其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
2.1.3人员促销策略的分类
人员促销的基本策略则主要有：
1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
2.2广告促销策略
2.2.1广告促销策略的概述
广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。这种广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。广告促销策略是多种多样的，它包括馈赠、文娱、中奖、公益等促销手段的运用。
2.2.2广告促销策略的分类及特点
（一）馈赠性广告促销策略
是指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进产品销售的广告策略。这种促销策略可采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。
这种奖励性的广告形式很多。例如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在广告的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭到制定的商店购买优惠价格的产品或获得馈赠的小件物品。食品、饮料、日用品的报刊广告运用此策略较多，但应注意，广告中承诺的赠品
应标明赠品的品种与数量，不应含糊其词，更不能欺骗消费者。
馈赠广告有以下特点；
1．以附带馈赠行为为手段；
2．可以刺激消费者希望获得馈赠品的心理而扩大产品销售；
3．可以较准确地检验广告的阅读率。
（二）文娱性广告促销策略
指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。企业出资赞助文娱节目表演，使广告不再是一种简单的、直观的、赤裸裸的硬性产品宣传，而是演变为一种为人所喜闻乐见、多姿多彩的“广告文化”。并且，还可以通过定期搞一些文娱活动的同时发布简明扼要的产品广告。此外，还可以通过定期搞一些文娱竞赛节目，诸如猜谜语比赛、技术操作比赛、问答比赛等，给得胜者以奖励。
文娱广告有以下特点：
1．以伴随文娱性活动发布广告为手段；
2．减少广告的商业味，增加广告的知识性与趣味性；
3．使消费者在享受娱乐中了解产品信息,并使企业形象得以增强。
（三）中奖性广告促销策略
这是一种以抽奖中奖形式的广告促销手段。这种方法在国外十分流行，对推动销售有一定效果。但此法也为某些经营作风不正的企业提供可乘之机，如以劣充优、混迹提价、克扣分量，甚至哄骗群众，从中牟取暴利。因此，在运用此广告策略时，必须注意社会效果与合法性，在我国抽奖式有奖活动销售，奖品价值不能超过5000元，否则会被视为违反公平竞争原则。
中奖性广告促销策略具有以下特点：
1．以奖品或奖金为刺激手段；
2．购买者多为冲动性购买；
3．促使广告受注意广告内容。
（四）公益性广告促销策略
公益广告是一种非盈利性广告。它把广告活动与公益活动结合起来，诱导人们关注社会，关心公众福利，具有正确的导向价值，因此深受消费者的欢迎。
公益广告的形式很多，如企业可以捐款捐物赞助公益事业，并发布广告扩大影响，如对老弱病残者、孤儿、受灾民众、办学等赞助；还可以对社会有较大影响的活动，如展销会开幕、工程落成、企业开张等祝贺；企业可以依据商品销售需要，举办诸如烹调技术、服装裁剪、卫生用品常识等免费专题讲座，实质上也起广告作用。
公益性广告促销策略具有以下特点：
1．以关系、赞助公益活动为发布广告的手段；
2．以办好事、争民心、赢取广大群众好感为目标；
3．有利于树立企业的知名度和信任度。
2.3公共关系促销策略
2.3.1公共关系促销策略的价值
公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系， 社会组织的存在和发展是社会的需要，是环境的产物，因而社会组织的信誉和形象，对自身的发展起着十分重要的作用。一个具有良好企业形象的组织，可以赢得社会承认，可以建立起畅通的原料供应和产品销售渠道。为此，塑造形象是公共关系策略的最终目标，也是公共关系策略的重要职能。其作用具体表现在如下3个方面：
1.可以帮助企业树立正确的营销战略。即在帮助企业确立营销目标的同时，既要考虑企业利益又要顾及消费者需求，既着眼企业利益，也注重社会效益，还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。如牺牲消费者利益，出售假冒伪劣产品，企业不会有前途；相反为了维护产品的质量和企业良好信誉，有些企业不惜以高昂代价，或通过投资社区、造福社区、关心社会发展等形式来增进企业自身的利益等，却能更好地实现企业的营销目标。公共关系策略正是以全局的高度、长远的角度和整体的立足点来帮助企业确定正确的经营目标和发展方向的。
2.可以帮助企业明确科学的营销谋略。运用公共关系策略主要通过收集信息，分析市场行情帮助企业在市场竞争中更科学地利用“天时”、“地利”、“人和”等因素，扬长避短，出其不意，尤其是全面准确地了解把握消费者的心理、需求及其变化趋势，使企业有的放矢地进行经营谋划。
3.可以帮助企业运用科学可行的方式促进营销目标的实现。这包括两个方面，一方面为实现营销目标，在运用公共关系策略营造企业形象、沟通信息、协调关系、提供服务等方面所做的种种具体努力和贡献；另一方面是指具体营销活动中公共关系策略手段、技巧等。
公共关系作为一种内求团结、外求发展的管理艺术，其自身的职能和作用是源于公共关系策略同企业营销活动之间存在着密切的联系。主要体现在产品策略、价格策略、分销渠道策略，促销策略同公关策略的关系上。
产品策略是指研究什么样的产品才能使消费者乐于接受企业，借此来实现自己的营销目标的一系列方法和技巧。从公共关系策略的角度来讲，无论是企业还是产品都必须树立良好的形象，良好的企业形象有利于产品形象的树立，同时产品的良好形象也是企业形象的积极体现。良好的形象来自信誉本身，而信誉是长期努力建立起来的，同样也要通过产品的品牌、商标、包装、组合、开发等来强化和宣传，这样既有利于企业营销，也是出于对消费者的真正重视。
产品要推销出去，自然要有价格。而市场营销中的价格策略是研究如何制定能使消费
者更易接受的产品价格来推销产品，从而实现企业营销目标的技巧和方法。
公共关系策略在价格策略上的表现主要有两个方面：一是保证产品价格按其价值制定，从而实现企业与消费者之间的等价交换，公平买卖；二是帮助企业根据不同情况制定相应价格以实现企业营销水平和保障消费者的根本利益。
分销渠道策略是指企业借助多渠道的销售来表现其营销目标的艺术和技巧。公共关系策略对企业分销策略的影响和作用主要体现在三个方面：一是从企业和整体出发，公共关系强调企业与消费者之间的中间渠道即中间商的作用。二是公共关系直接创造有利的营销环境和适合企业营销活动的中间渠道。三是正确处理企业与中间商之间的利益关系。
2.3.2公共关系促销的方式
促销策略是指企业为了实现产品或劳务的价值，激发购买欲，促成购买行为而采取的一系列方式或技巧，统称企业的促销策略。它离不开公共关系指导。公关策略和企业营销目标有着密切的联系，在实际工作中如何具体运用，就显得十分重要。企业要根据自身的实际情况，有选择地运用以下营销方式：
交际性公关营销———巧结良缘。这种以人际交往为主的实用性技巧具有直接性、灵活性，尤其是浓厚的人情味，因此通过人际交往与公众保持联系的技巧变得十分重要，成为不少企业和企业家的成功之道。美国汽车商乔·吉拉德就是通过每月发送1.3万张贺卡来向顾客体现关心、慰问和尊重的，并从顾客的来函收集反馈信息，成为“汽车经销大王”。
服务性公关营销———制造“上帝”。服务性公关营销技巧是通过一系列优惠服务来实现，如美国王安公司在香港举办电脑培训班，免费为我国大陆培养电脑人才，既加快了我国电脑普及的速度，更有利于该公司电脑在大陆的推销。这样会在消费者心中留下十分美好的印象。
造福人类———社会性公关营销。社会性公关营销即通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性活动来体现企业对社会进步和发展的责任牞同时也在公众中增加非经济因素的美誉度来展示良好形象，促进企业营销，如我国的健力宝集团通过向体育事业赞助、支持获得很大声誉。
征沟性公关营销———广辟来源。主要通过采集信息、调查、民意测验等形式，既收集公众意见、建议、愿望等，又借此向公众传播企业营销信息，扩大企业的晓知面，为企业营销活动提供便利。如天津双街乙炔气厂原来不过是地处市郊的名气不大的小厂，后来通过有奖征集警言而一下子在天津家喻户晓。北京亚都加湿器公司通过向天津市民有偿请教而使产品打入天津市场。
同化性公关营销———化异为友。同化性公关营销技巧由于能超然于各种利益纠纷甚至冲突之上，因而在激烈的市场竞争中显得技高一筹。如上海一些商店的老板往往为本店买不到合适产品的顾客介绍他家商店的产品，使顾客对该商店留下良好的印象。
温馨销售———情感性公关营销。情感性公关营销技巧由于直接从消费者情感、心理
需要出发，具有很大的感染力和渗透力。如台湾率先推出的“爱妻型”洗衣机就因为增进了人们夫妻感情而受欢迎。
心理性公关营销———不攻自破。心理性公关营销技巧通过打破固有思维定势、心理定势。使公众产生异乎寻常的感觉和印象，因而格外地对企业和产品产生关注，引起购买欲。如日本一家钟表公司广告公开说自己的钟一昼夜会慢24秒而使销量大增。
探索性公关营销———知已知彼。知己知彼，百战不殆是探索性公关营销的立意所在。如日本的一家小店根据人们的导游需要和“卡拉犗犓”热，推出印有交通游览地图和数十首歌词的手帕，一时间成为抢手货。
巧借东风———借助性公关营销。借助性公关营销是巧借别人的力量去实现自己的营销目标，必须首先争取别人的理解和允许，同时采取正当的方式来进行，就能取得明显效果。
一举成名———开拓性公关营销。这是企业在初创时期采用的技巧，借助大众媒体的异乎寻常的迅速方式使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。如北京一家服装商店向顾客赠送特大号牛仔裤引起顾客的极大兴趣。
化险为夷———矫正性公关营销。是指在企业形象受到损害时进行营销活动的技巧。如上海霞飞日用化工厂曾几次受到舆论界责难，该厂每次都主动承担责任，用真诚的解释、负责的态度来赢得公众的理解，最终被消费者认可。
还有绝处求生———危机性公关营销，点石成金———实破性公关营销等等，总之公关策略在营销活动中无论是作用还是应用都是十分重要的。
企业在运用营销目标过程中一定要运用好公关策略，它是企业一帆风顺、稳中求进的保障，更是企业在危险关头的救生圈。运用好公关策略，企业才能如虎添翼，大振雄风。
2.4销售促进策略
2.4.1销售促进策略的方式
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：
（一）针对消费者的销售促进方式
产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。
（二）针对经销商的销售促进方式
经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的
广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。
第三章：市场营销的发展趋势
3.1我国营销发展的新趋势和变化
3.1.1绿色营销
所谓绿色营销是指企业在营销过程中充分体现环保意识和社会意识，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组合策略 。即产品在生产过程中少用能源和资源并且不污染环境;产品使用过程中不污染环境并且低能耗;产品使用后可以易于拆解、回收翻新或完全废弃后长久无虞。它是顺应可持续发展战略而提出来的，作为实现可持续发展的有效手段，绿色营销无疑将成为现代企业市场营销发展的必然选择。首先，在工业化过程中，由于对环境和发展的问题处理不当，造成了全球性的环境污染和生态破坏，对人类的生存和发展构成了严重的威胁。企业要在未来的社会中稳定发展，必须自觉地约束自己，尊重自然规律，走人口、经济、社会、环境和资源相互促进和协调可持续发展的道路。其次，随着生活水平的提高，消费者的消费目标不再只是生存，而是健康、安全、舒适和和谐发展。消费者环保意识的增强，新型绿色消费正风靡全球。面对消费者日益增强的“绿色”意识流，企业不得不转变观念，开展以产品对环境的影响为中心的绿色营销策略，以适应消费者的需要。再次，从企业对外的行为来看，把企业自身利益目标融入消费者和社会利益中，消除企业有损消费者及社会利益的“营销近视症”，从而提升企业的整体形象。事实上，一个关心环保事业的企业更能与消费者和政府保持良好关系，赢得政府的支持和消费者的偏爱。最后，绿色营销有利于促进资源的合理配置，提高资源利用率。随着消费者绿色意识的增强，购买绿色产品成为时尚和必然选择，通过绿色营销，有利于企业占领市场，扩大市场占有率，特别是在国际营销中，绿色产品往往能突破各国的非关税壁垒，成功进入国际市场，同时还能享受一些政策上的优惠，如在一些国家允许绿色产品在销售价上比普通产品高出5%~20%，这对于企业来说，无疑带来巨大诱惑。总之，“绿色”是新时代的流行色，绿色产品将成为主导产品，树立绿色营销观念是新经济时代的必然要求。[论-文-网 LunWenNet]
3.1.2文化营销
随着消费者生活水平的提高，在基本生活层面的需求得到越来越大的满足，将追求精神层面的东西，这就是产品的文化内涵。因此，如何充分利用市场营销过程中各种文化因素的影响，正在为企业所重视。文化营销是在分析市场和消费者心理的基础上，更多地赋予企业和产品以文化内涵，以增加企业和产品的吸引力，达到增加销售的目的 。主要包括以消费者的差异性文化需求为导向的市场营销观念，具有丰富多彩的文化品格的营销策略组合与以文化观念为前提的营销手段和营销服务。肯德基、麦当劳在中国内地走红，平心而论，其口味实属一般，但人们坐在那简洁明快、带有异国情调的餐厅时，不仅是在品尝食物，更重要的是在领略一种美国文化，一种平静、效率、工业化的西方价值观。山东曲阜
酒厂生产的“曲阜老酒”质量的确不错，但最终销售却长时间不景气，后来改名为“孔府家酒”，并配以古朴典雅的装演，加之“孔府家酒，叫人想家”的广告语，给产品注入浓厚的文化情慷，结果深受消费者欢迎。
传统的市场营销是以产品或服务为中心，侧重于顾客对产品本身一些属性的认同，如经济实惠、方便性、耐用性等。现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对其性能上的区分意义越来越小，在这种情况下，企业占领市场只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差异。不同文化产生不同的价值观。不同文化背景的人存在着巨大的差异，并产生了不同的人格特征。而文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造产品(或服务)的某种核心价值观念来实现企业经营目标的一种营销形式。他强调通过顺
应和创造某种价值观念或价值观念的集合来达到某种程度上的满足感。近一二十年来，CIS技术的普遍应用，是文化营销的一个重要代表，它通过企业整体形象的设计，给企业和产品注入更多更新的文化内涵，除此之外，加大在广告宣传中的文化含量，利用举办“文化节”和传统节日等手段促销产品，也是文化营销的重要组成部分。
3.1.3品牌营销
当今时代，己从实体营销到观念营销，从产品营销到品牌营销。企业营销不再只限于一种形体上的产品，重要的在于推销一个品牌、一种形象和一种价值观念。在关系市场条件下，企业砸掉一两项产品不要紧，但决不能砸掉一个牌子，品牌的塑造重于产品销售，领先品牌将进一步赢得市场。著名营销大师菲利普?科特勒曾说过“营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。”美国广告研究专家莱利?莱特有一句名言:“拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占领市场的主导地位的品牌。”那么对品牌营销的定义可以是:个人或群体通过创造品牌价值，并同他人相交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程 。为什么树立品牌营销如此重要?首先，由于科学的发展和技术的进步，企业通过创造产品和产品价值上的领先来保持竞争优势越来越困难，尤其是经济全球化形势的到来，市场范围不断扩大，竞争愈演愈烈，企业只有创造全球品牌，加强品牌营销观念，获得国际市场通行证。另外，随着生活水平的不断提高，人们越来越多的追求更高层次的消费，追求个性化消费，单纯的产品功能在购买因素中所占比例越来越少，消费者追求的更多是心理上的需求(识别、象征需求、情感需求)，追求的是一种感觉、自我价值的体现，一种自身的价值和重要性得到认同后的心理满足。如有人花6000元买了一套皮尔卡丹西装，在他的消费过程中，功能性需求—保暖又占了百分之几呢?所以我们应该清醒的认识到:消费者购买的是有情感依托的品牌，而非单纯的产品。
当然，品牌的创建并非一劳永逸的。一个知名品牌的创立常常需要几代人的不懈努力，但一个品牌的摧毁则往往系于一念之间。因此，当今企业不仅要树立创建品牌的意识，更重要的是要加强品牌战略的管理，细心呵护自己的品牌。
3.1.4全球营销
在经济全球化条件下，企业要获得全球优势，就必须在全球范围内配置资源，在充分考虑成本、自然资源、法律、竞争、销售等多种影响的基础上，做出科学的营销决策，占领国际、国内两个市场。特别是实力雄厚的跨国公司，早己把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司;空中客车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把眼光放在世界地图上开展全球营销活动。全球营销要求企业树立正确的市场观—市场无国界，市场是世界统一的市场 。它将国别的重要性极小化，在全球范围内寻求比较优势和利润增长点。这意味着:一方面，企业面对的顾客将会迅速增多，将全球消费者纳入目标顾客群;另一方面，企业面临的竞争对手也不仅仅是国内的同行，而将是全球的公司，尤其是具有丰富营销经验和雄厚实力的跨国公司。显然，全球营销为企业提供了更广阔的战略视野和市场机会，但同时企业面临的营销风险也随之增加，这对企业的营销要求也提出了更高的要求。近年来，许多外国企业看好中国市场，纷纷入驻中国，在中国形成一种“国际竞争国内化”的现象。
海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司之一，他们明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”，其所谓“海尔的国际化”就是通过大规模出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道，海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。张瑞敏说“海尔人有一个梦想，那就是使自己的品牌，中国人创造的品牌，成为世界名牌”，而这种梦想，正是全球营销观念的一种体现。
3.1.5服务营销
所谓服务营销是指依靠服务质量获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的 。服务营销是现代市场营销的一个新领域，服务是市场营销的基本范围。随着我国市场经济体制的建立和完善，我国市场的供求格局出现了根本性的转变，由短缺转变为总量基本平衡且相对过剩局面。与此相应，市场竞争的重点也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打着降价刺激了一些消费者的购买欲望，但事实证明，仅靠它来促进销售增长，已不符合实际。另一方面，科学技术的进步，使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。另外，从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，特别是在产品品质趋同，价格相差无几的情况下。消费者越来越重视在产品消费过程中所获得的精神享受，因此，服务产品日益受到消费者的青睐。对于企业而言，能够
增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。在这种情况下，各生产厂商之间的竞争就不仅是产品形体本身的竞争，而是产品形体所能提供的附加利益的竞争。正如美国希尔顿饭店董事长唐纳?希尔顿所说“如果旅店里有一流的设备而没有一流的服务员微笑，那就好比花园里失去了春天的太阳和春风。”于是，作为附加利益重要的和主要构成要素—服务的范围、程度、质量—便成为生产厂商之间进行激烈竞争的主要武器，硬件产品日益依赖软件服务的支持。所以，企业必须采取与传统营销方式不同的，更加行之有效的营销策略才能占领和保住市场，从而产生了“以市场为中心”和以“顾客为导向”的市场营销观念，它以充分满足顾客的需求为中心，已采取具有竞争力的策略为重点，成为当今最受关注，最多采用的营销观念，这种营销观念即为“服务营销”。
第四章：总结
成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。
致谢:
经过两个多月的努力，我的毕业论文终于完成了。阅读了大量的相关书籍、查阅资料，对市场营销的促销策略相关知识有了更全面的了解。在写论文的这段时间，当遇到不解的问题时,能及时得到老师们的指导，真的非常感谢给予我帮助的老师们，特别感谢我的论文导师鲍明老师对我精心的指导和鼓励，从论文的选题，到文章的结构等方面，鲍老师都提供了许多建设性的想法。成文之后，又提出了宝贵的修改意见，在此表示衷心的感谢。老师在学术上的严格要求，给我留下了至深印象，令我受益终生。
另外，我还要感谢所有在我学业上教导我、帮助我的各位老师，感谢他们三年来孜孜不倦的教诲。
参考文献：
《绿色营销初探》作者：王方. [J].生态经济,1999(6):44.
《浅谈品牌营销》作者：刘平. [J].江苏商论,2004(2):56.
《中国企业全球营销对策初探》作者：朱雪芹. [J].商业时代,2003(20):17.
《服务与服务营销》作者：曹礼和. [J].中国物资流通,2001(14):32.
《市场营销 》 作者： 梁栋 主编 出版：西南财经大学出版社 出版日期：2007.10 《市场营销学》 作者：卫海英 主编 出版：经济科学 出版日期：2009.03 《现代广告学》 作者：何修猛 出版：复旦大学 出版日期：2008.06
《市场营销辞典》 作者：王永贵 主编 出版：化学工业出版社 出版日期：2009.09 《市场营销实务》 作者：佘伯明 出版：东北财经大学出版社 出版日期：2008.08