如何做好电话销售的开场白(1000字)

发表于:2020.10.25来自:www.fanwen118.com字数:1000 手机看范文

单选题 1. 下列选项中,不属于B2C电话销售中常用开场白方法的是: √

A

B

C

D 假设成交法 利用竞争对手 原因请求法 资格限制法

正确答案: B

2. 电信公司销售人员会说:“先生,我们仔细研究您的话费结构,发现您的话费非常高。”这种话术所运用的方法是: √

A

B

C

D 擅用礼貌用语 赞美对方 告知因果关系 第三方介绍

正确答案: C

3. 在B2C销售形势中,适用客户服务法的情况是: √

A

B

C

D 销售简单的产品 树立良好形象 与老客户沟通 给客户以承诺

正确答案: C

4. 销售人员在问候客户的过程中要有所停顿,其目的是: √

A

B

C

D 增加自信 等待客户所回应 表示尊重 吸引对方注意力

正确答案: B 5. 在B2C销售形势中,适合销售比较简单的产品的方式也称为: ×

A 赠品

B 促销

C 销售

D 被成交

正确答案: D

6. 下列选项中,属于B2B电话销售中常用到的开场白方法是:

A 客户服务法

B 由衷地赞扬

C 稀缺原理法

D 优惠赠送法

正确答案: B

7. 关于客户的性格类型划分,其中不包括的是: √

A 老鹰

B 孔雀

C 狮子

D 猫头鹰

正确答案: C

8. 关于稀缺原理法中稀缺的角度,表述正确的是: ×

A 数量和质量

B 数量和时间

C 时间和质量

D 数量和价格 √

正确答案: B

9. 针对企业老板,销售人员设计开场白的重点是: √

A 价格和服务

B 性能和服务

C 利润和成本

D 性能和成本

正确答案: D

10. 销售人员运用提问吸引客户注意的开场白方式,比较适合的情况是: √

A 了解客户性格

B 知道客户喜好

C 确定客户需求

D 了解客户产品

正确答案: C

判断题

11. 销售人员自信、热情的声音通常能降低客户挂断电话的几率。此种说法:

正确

错误

正确答案: 正确

12. 销售人站着打电话,目的是为了提高自己的音量。此种说法: √

正确

错误

正确答案: 错误

13. 礼貌用语的使用更容易拉近与客户之间的距离。此种说法: √

正确

错误 √

正确答案: 正确

14. 销售人员对客户的赞美越多越容易让客户产生好感。此种说法: √

正确

错误

正确答案: 错误

15. 正确判断客户的性格,有利于采取适合的沟通方式与之建立融洽的关系。此种说法:

正确

错误

正确答案: 正确




第二篇:电话销售如何开场白 6400字

电话销售如何开场白?

当我们主动打电话给陌生客户,也就是首次电话销售,我们的目的是让这个客户能购买我们介绍的产品或服务或者是通过这个电话让客户对我们的公司、产品有一个认识。然而,大多数时候,你会发现,我们刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁地拒绝。怎么办?

首先,我们对内容来做一个认识,一般来说,电话营销的开场内容包括:

电话销售开场白 1、客户资料的确认(即:核实对方的姓名等相关内容)

2、介绍公司和自己

3、说明打电话的原因

其次,和客户的交流中文字的内容占15%、声音55%、精神面貌面部表情肢体动作30% 。电话销售是一种信息的传递,是情绪的转移,信息:产品、公司、自己、客户;情绪:对客户的服务的情绪、对自己的工作的情绪。

目前而很电话销售开场白介绍的是当自已知道客户关键人的信息资料时如何打电话,实际当中有很多时候很多客户的信息资料是不全的,只知道这这家企业是我们的目标客户,而手中并没有相关人的资料,这个时候怎么办呢?

因此,我把电话销售开场白分为二种:知道客户相关人资料的情况下,不知道客户相关人资料的情况下。

一、知道客户相关人资料的情况下

<一>、请求帮忙法

如: 电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

客 户: 请说!

一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

<二>、第三者介绍法

如: 电话销售人员:您好,是李经理吗?

客 户: 是的。

电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。

客 户: 客气了。

电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话 。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系。

<三>、从众心理法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

如: 电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事**产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前**公司(行业比较出名的企业)在使用我们的产品,想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品?

电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

<四>、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。

如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:

约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。

第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;

第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;

第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。

教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”

这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。

<五>、巧借“东风”法

如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员:您好,请问是李经理吗?

客户:是的,什么事?

电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!

客户:这没什么!

电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。

二、不知道客户相关人资料的情况下,我们不可能拿起电话就会找到拍板人,手头上也没有所需的资料,只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡,才会获得与拍板人接触的机会。

为什么说是重重障碍呢?因为一些公司和单位,在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后,产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话,他们会本能地拒绝,或推脱、或敷衍,

或立即挂掉。甚至有些公司,则采取专门措施,培训专职接线员,对电话进行过滤。 缺乏经验、技巧的业务员,在这样的情势下,拿起电话就注定面对着满是障碍的开始。结果是为了找到拍板人,却连门也摸不到。

技巧之一:以礼貌赢得接线人的接纳。

[案例]

“喂?”

“我是百乐电脑商贸有限公司的,我公司有一种微电脑数位控制的全稳压不停电220伏交流电源系统,是专为网站系统和精密电子仪器用户设计的。请问你们是?世纪经典?公司吗,我找一下你们老总

“打错了

“错了!?”

“嘟——嘟——嘟” (接线人已经挂掉电话。>

[分析]

这是令人困惑的结果,原因在哪里呢?这就是我们要说的问题—打招呼。在这个例子里,业务人员一开口就是冗长的句式,没有起码的招呼、寒暄,术语多多,令对方摸不着头脑,不知所云。只顾自己说得痛快,不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳,还会给人一种骚扰电话的感觉。大大咧咧的上来就找老总,更会令接线人反感:你以为你是谁呀?

是不是可以这样说:您好,我是百乐电脑,有个样品介绍单,我们给总经理发个E-mail,您知道总经理的电话吧,我记一下。

简称的自我介绍,听上去要亲切得多;很好的试探,给双方都留有谈话的余地,礼貌地回避了令人反感的罗嗦话。因为清楚明了,顺情合理,你就很容易得到接线人的认可! 技巧之二:把程式化语句整理成令人感兴趣的话语。

“喂?

“喂,您好,我是世纪广告公司的,请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗? “你要哪?

“我要金太阳数码公司

“找谁

“找你们业务主管

“不在

“请问。。。。。。

“嘟嘟嘟”

一般来说,这样打电话的开场白也很普遍,但在业务电话里,却是很老套的,而且还用了—“请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗?”—— 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式,让人一听就知道是贸然打来的推销电话。

程式化的、缺乏专业水准的语言方式,是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开场白,就会不问青红皂白地一律挂断电话。

换个方式说,效果要好得多:您好,我是世纪广告公司,有一个买1000送500的广告,各单位领导都想了解一下这个行动的细节,您知道总经理的电话吧,我记一下。

用好奇心钩起对方的兴趣!

技巧之三:当总机说“不……”时,不妨转向其他部门。

当你在有经验的总机那里不能有所作为的时候,你必须转换一下方法。

总机不灵,你就把电话打到其他的科室,比如销售科,销售科不灵就找会计科,会计科不灵就转供应科……

一般,这些部门不会有总机那样的经验,他们对来电不会过多地筛选,你很容易得到要找的信息。

技巧之四:利用既成事实,解除第二障碍人的戒心

大多数情况下,我们要找的拍板人都有秘书、助理或者办公室主任等挡在他们的前面。他们跟其他的接线人一样,几乎都知道一个不成文的指令:推掉那些贸然打来的电话。这是第二重障碍,也是最后的障碍。

有一点,一旦我们获得了拍板人的姓名,则因难的程度就降低很多了。当从我们口中吐出拍板人的姓名时,我们就在向第二障碍的接线人暗示,我们知道他。对方的防线就会变得很弱。

1) “喂,我是上行广告的李名,张总能听一下电话吗?”

这是一种熟悉的口气,让接线人推断你与拍板人很熟,像是一个朋友之间的电话,双方会高兴的谈一会儿,甚至于,接线人会感觉是拍板人让你打来的。

2) “喂,我是上行广告的李名,我知道张总很忙,你跟他说只占用二分钟时间,我想跟张总谈谈我们的新业务。”

这也是暗示熟悉的关系,同时,暗示这个电话很短,不至于遭到拍板人很大的反感

如果你在前一关不能得到拍板人的姓名,那么可以转而攻其次,即争取得到秘书或者助理或者办公室主任这些第二障碍人的姓名。然后再往拍板人办公室转:

3) “喂,王秘书吗?我是上行广告的,以前我们没见过面,但我可知道你。我姓李。张总在吗?我找他接一下电话。”

这是心理学上的暗示操纵。也就是说,发掘出平时被忽略的人和事,会给当事人强烈的印象。秘书听惯了大多的来访者不称呼自已的姓名,直接要求把电话转给拍板人,这样的来访者让秘书一类的接线人麻木待之。这时,一旦你称呼了他的姓名,就会使之感到一种新鲜、贴近的气氛,防范意识也就瞬间被分散了

4)“喂,王新吗?您好王秘书,我是上行广告的李名。我和你们总经理在一个会上见过面,他对我们近期开展的一个新业务很有兴趣,所以我想找个时间和总经理谈一谈或者聚一聚。”

如果这个方法走通了,你将省去和拍板人在电话里再定时间的麻烦,秘书会为你安排一个合适的拜访时间。

向第二类接线人暗示,这个电话是应邀打来的。也就是在你的陈述里道出一个第三者。暗示这个电话是第三者建议打的。这需要打电话之前,搞到对方的一些资料,比如拍板人的朋友姓名、亲戚姓名,或者是公司董事一类人的姓名。如果能找到拍板人挂靠的一些社会组织,比如书法协会、助残会、笔友会等等,那就更好,你可以打着这些组织的旗号,向第二接线人暗示,是这类组织里的人介绍你打的电话,事情会容易得多。

5) “喂,你好,王秘书,我是上行广告的李名。报社的一位朋友告诉我,你们老总对我们一项新业务比较有兴趣,我想约个时间和老总谈谈。

可以用这个方法争取秘书,让他给你安排一个时间使你与老总交谈

技巧之五:提供便利的回答方式,引导接线人说“行”。

在绕障碍的时候,有些业务人员不知道如何诱导接线人。

比如:“请问销售科的电话您知道不知道?“或者是:“我可不可以找一下你们的经理?”能不能用这样的语气或提问的方式呢?不可以的,实践告诉我们,它没有引导性。

我们要养成一个习惯,不要用这种问法。应该说:“您知道销售科的电话吧,我记一下。”引导他默认“是”,然后告诉你。

或者,“麻烦您,请你找一下经理好吗?谢谢你。”引导他默认“好”,然后告诉你。 对比下面两句话:

“这个星期再吸收5个会员,行不行?”

“这个星期再吸收5个会员,有没有信心?”

很明显,后一种问法更能诱导出肯定的回答!

所以选择语气时,要学会把你的接线人向一个正确的方向引导。就是说,只有给接线人一个很便利的回答方式,你才能得到你想要的肯定的回答。不要去诱导接线人说“不行”、“不可以”、“没有时间”……如果你拿起电话对接线人说,“销售科的电话你可能不知道吧?”他肯定会说,“恩,不知道。”那你还怎么绕障碍呢?

技巧之六:适时沉默,以凭借歧气势突破防线。

有些老业务员认为,在绕障碍的阶段,不一定对所有的接线人都要谦和有加。

一方面,长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话,有些人会烦透了,这本身就影响业务员的状态。另一方面,温和的口气有时会助长接线人自以为是的脾气,反倒增加了障碍。还有一种情况,你电话打过去后感觉到接线人心不在焉、爱理不理,这个时候给对方适当的压力是必要的。所以,一些推销员在打招呼之初,就设法在气势上占上风。这有其实用之处,并且有时也相当奏效。

研究表明,见面打招呼时,靠近到几乎接触对方身体时才要求握手,就会给对方以心理上的压力,同时也夸大了自已的气势。

一些业务员在电话“握手”时,就效彷这种方法。一般是这么做的:“宏达公司吗?”(对方答:“对,哪里?”)说到这,业务员开始有意沉默。接着就会听到话筒中,渐渐地,对方的呼吸开始加重。这是因为业务员的沉默使接线人产生了奇妙的心理负担。

根据经验,随着接线人心理负担的加重,大约在五六秒后,他会主动贸询问,询问了你就只好回答。但如此一来就在气势上差了截,所以业务员必须相反地,在他问话之前开口。这样一是可以回避多方面的不利状况,二是借助气势上的优势直接地询问。结果是,对方往往更重视你一些。

比较下面两组对话。

a)“宏达吗?”

“对,哪里?”

。。。。。。(沉默)

。。。。。。

“你好,我姓孙,兴隆工贸,前天我和科里约过时间,请您让供应部的经理接电话。” b)“害达吗?”

“对,哪里?”

“你好,我姓孙,兴隆工贸的,前天和科里约过时间,请您让供应部的经理接电话。” 显然,前一种显得更加有来头,会给接线人一种不容怀疑、不好招惹的气势。

有趣的是,为了调研一番,我们曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话。然后问这位接线人,“在对方沉默的时候,你以为他在做什么?”他的回答令人惊奇:“我听到一些纸响,以为他正在整理业务材料”,“是什么材料呢?”我们问,“在他说完要找经理接电话后,我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料?”“是的,我想那是一些经理要的,或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”

打招呼是交际中的一个重点。业务员可以尝试在电话“握手”时给自已保持心理上的优势,以期事情能够顺利进行。

在你打腻了中性和温和的电话时,不妨试试这种很刺激的打法。

技巧之七:误导接线人,封杀过多的提问。

谁也不想给别人迟钝、落后或孤陋寡闻的印象,谁都愿意别人当自己是聪明人。所以,如果说接线人不懂、不知道,那就会在引起对方本能的强烈的抗拒。如果说接线人这么聪明难道不知道,难道不懂?对方绝对会接受下来。

看一组对话:

“你好,我是企业家报社的编辑,有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下,您知道老总的电话吧,我记一下。

“你把情况说一下,然后我向老总汇报一下

“这个事情难道你不知道吗?您经常在老总身边,应该比别人了解情况嘛。好吧,请你告诉我老总的电话,我亲自和他谈一谈。

与其他的技巧不同的是,这里用了一句,“这个事情难道你不知道吗?您经常在老总身边,应该比别人了解情况嘛。”

用“你也知道”这种开场白说话,其实是话里的迷药。一般人听后都会提高注意力。这样的开头语,有一种将彼此拉近的力量,它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说,这样的开场白,往往会误导听众,使人一不小心就把自己不知道的事情也当作自己知道的了。这就是错误前提暗示。

所以,“你也知道”这种开场白,有误导听者思虑,封杀过多提问的功效

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