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论文题目 我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策

          

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一、选题的理论意义与实际意义

国外个人理财业务是一种十分流行的金融服务。在经济发达国家，个人理财是一项发展得相当成熟的银行业务，且已有100多年的历史。而在我国国内个人理财业务行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。随着我国市场经济体制的逐步建立和完善，教育、医疗、住房改革的深化，居民收入的迅速提高和投资意识的增强，使得个人理财业务在我国发展得非常迅速。
　　近年来个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点。我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这使得广大居民对个人理财的需求日渐强烈。目前，各大商业银行纷纷推出个人理财业务，个人理财业务产品百家齐放，争相斗艳。近几年来国内银行纷纷开展个人理财业务，自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”等等。
　　随着经济的快速发展，个人理财业务是未来银行竞争的主要领域。由于时间和精力有限加上缺乏相应的基本的投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱，普通居民却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置，因此，普通居民希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。商业银行应该根据市场实况，让更多的普通居民知道什么是个人理财业务；研究目前商业银行行业存在那些问题并且提出相应的对策；探讨未来商业银行发展个人理财业务的趋势；本人通过进入商业银行进行实地考察，产生对商业银行个人理财业务的思考，并进一步探讨商业银行未来的发展趋势。
　　本论文通过对商业银行个人理财业务的认识，将深层次地研究对这个项目的发展，使之得到优化和进一步的发展，并对此提出建议对策。对于提升和改善我国商业银行个人理财的发展具有一定的理论价值，并可以为有关部门提供基本的信息，因此一定具有现实意义。
二、论文综述

近年来，随着我国金融市场开放程度的不断提高，商业银行个人理财业务作为一项高利润、高增长的业务，渐已成为各家商业银行极富竞争力和挑战力的领域之一。深入分析个人理财业务的发展状况、存在问题及其问题根源，联系当前国内商业银行实际情况提出可操作性的发展建议，对国内商业银行加快个人理财业务发展具有重要的现实意义。许多学者结合理论与实际，国内研究与国际比较相结合等研究方法，明确提出了的商业银行个人理财业务存在的问题及现阶段的发展思路和对策。
　　 1、商业银行个人理财业务存在问题及对策
　　 我国个人理财业务面临巨人的发展潜力和机遇，中外资银行将在这一领域展开激烈的竞争，在比较分析了中外资银行个人理财业务的优势和劣势基础上，对如何进一步提高国内银行的竞争力提出了相应的对策。
　　 外国银行业的个人理财业务已经步入成熟期，国外银行金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。外资银行能够在自身各个方面因素不足的情况下，有效的利用高科技技术和网络，并且充分利用资源，弥补不足的同时又降低了自身的成本。所采取的措施及时有效。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。
　　 国内商业银行个人理财业务处于起步阶段，我国银行个人理财业务发展较快，但无论从理念、内容、形式、服务上都与西方国家存在较大差距。
　　 一些学者从营销渠道与市场定位、理财产品的设计和运用和营销服务战略——客户管理和专业化服务三方面进行比较，李松柏，蒋太才，朱春兰（2007），陈娟（2007），常雯（2007），李艳（2007）等认为我国存在的问题是：专业人才的匮乏、创新不足、理财需求和理财文化的制约，成本较高，没有有效地利用资源还有就是相关部门实施了，却没有深入的落实和宣传的力度不够，还受地域和时间的限制等方面原因的限制，让银行无法与客户实现无缝对接，使得我国商业银行在发展的过程中存在问题。建议和策略是转变经营观念，树立营销意识、加强创新力度，拓展理财业务品种、尝试“客户关系管理”,分层次服务、做好宣传推广工作、注重相关人才的培养。
　　 还有些学者对我国商业银行个人理财业务存在的问题持有不同的观点，以张静（2007），朱晶华（2007），王丹（2007），伊娜（2007）等认为：需求不足、个人理财产品有同质化趋势、金融业分业经营不利业务发展、缺乏高素质的理财客户经理人员。商业银行发展个人理财业务的思考：细分个人理财业务市场，创造市场需求；加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵；培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的综合素质。
　　 归结以上国内外学术界对国内外商业银行个人理财业务进行比较存在着以下几点问题：一是业务发展理念概念化，缺乏实质性；二是产品品种同质化，缺乏创新性；三是服务水平技术含量低，缺乏竞争力；四是组织机构随意化，缺乏科学性；四是理财人员素质弱，缺乏综合性。
　　 2、商业银行个人理财业务的发展思路
　　刘永祥，张金城（2007），任献荣，吴庆（2007），张静（2007）等这些学者对商业银行个人理财业务的思路的认为：集中精力打造优质高效的理财中心；网点设置要实事求是，按照低成本、高效率的原则，在实践中努力找出二者的均衡点；强调个性，分类营销，提供差别化服务；积极营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀个人理财人才；创新机制，整合资源，防范风险，为个人理财业务发展提供制度保障。
　　 而另一些学者在这方面持有不同的观点，以徐炜（2007），胡佳（2007），孙炜（2007），周航（2007）等为代表认为商业银行个人理财业务的思路是根据国内个人理财业务发展趋势和发展现状等因素，呈现经营思路上重“批发”轻“零售”、理财服务技能有待提高、合格理财人员缺乏、对理财服务认知的差异导致服务策略还不完善、理财产品还不够丰富。需要通过这几个方面，做出相应的对策。
　　 结合以上出现的问题提出几点思考和对策：在技术层面建立强大的知识管理系统支撑，构筑统一的理财业务平台、客户数据库系统和经济信息系统；在组织架构层面科学设置理财中心，加速培育理财经理队伍；在经营层面确立目标客户营销策略，多方探索产品研发创新途径，建立金融创新保护机制；在管理层面加强制度建设，完善个人理财业务管理体系，当务之急应建立个人理财经理管理办法和考核制度。转变经营观念，树立营销意识、加强创新力度，拓展理财业务品种、尝试“客户关系管理”，分层次服务、提高服务质量、适当降低个人理财业务服务门槛、细分个人理财业务市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的综合素质。
　　 综上所述，该领域内这些学者对于商业银行总体认识和大部分的观点与看法都是相互一致的，还有是个人理财业务发展受到当前金融分业经营、分业监管体制的制约；个人客户市场的挖掘和培育有待深入；商业银行的经营水平有待进一步提高等方面，但是还存在一些不足:模式还不够多样化，不能同时满足不同人群的需求；产品品种单一等。所以本文在这些方面可以做进一步地研究。
三、论文提纲

1 引言
　　 描述商业银行个人理财业务的研究背景、研究意义
　  2 国内外商业银行个人理财业务发展现状
  　2.1国外商业银行个人理财业务发展的现状、特点及发展趋势
　　2.2国内商业银行个人理财业务发展现状
　　2.3国内商业银行与国外商业银行个人理财业务比较分析
    3 国内商业银行个人理财业务存在的问题
　　 阐述国内商业银行个人理财业务存在的问题
   4 商业银行个人理财业务的发展策略
　　 研究我国商业银行个人理财业务的发展对策
　 5 结束语

四、与选题相关的主要参考文献

[1]张建琴.商业银行个人理财业务的发展[J].山西财经大学学报,2007,29(1):111.
　　[2]刘永祥,张金城.商业银行个人理财业务创新思路与发展对策[J].理论纵横,2007,08:11-12.
　　[3]任献荣,吴庆.浅论商业银行个人理财业务的发展[J].当代经济,2007,2:78.
　　[4]赵寅珠.加强政府监管促进商业银行个人理财业务发展[J].黑龙江对外经贸,2007,3:109-110.
　　[5]朱晶华.关于商业银行发展个人理财业务的思考与策略[J].新疆金融--投资理 财,2007,3:54-5      5.
　　[6]周航.城市商业银行个人理财业务发展策略分析[J].金融经济,2007:48-49.
　　[7]张静.商业银行个人理财业务发展对策[J].合作经济与科技,2007,315:51-52.
　　[8]赵颖.商业银行个人理财业务发展探讨[J].合作经济与科技,2007,318:31-32.
　　[9]陈娟.商业银行个人理财业务发展探析[J].时代经贸,2007,78(5):194-196.
　　[10]徐炜.商业银行个人理财业务发展制约因素及出路探讨[J].理论探索,2007:77-78.
　　[11]胡佳.我国商业银行个人理财业务存在的问题和发展策略[J].科技情报开发与经济,2007,24        (17):177-179.
　　[12]陈美芸.我国商业银行个人理财业务的发展现状及策略[J].经济师,2007, 7:247-248.
　　[13]程艳.我国商业银行个人理财业务发展[J].合作经济与科技,2007,328:56-57.
　　[14]李艳.我国商业银行个人理财业务发展分析[J].企业家天地,2007:161-162.
　　[15]王丹.中国商业银行个人理财业务发展探析[J].时代经贸,2007，75(5):157-158.
　　[16]顾晓安.个人理财---原理\应用\案例[M].上海财经大学出版社,2007,1:1-378.
　　[17]Jack R.Kapoor Les R.Dlaby Robert J.Hughes. Personal Finance7th ed.[M].上海人民出版        社,2006,1:1-695.
　　[18]伊娜.国外个人理财业务的发展对我国银行行业的启示[J].浙江金 融,2007,01:34-39.
　　[19]常雯.中外银行个人理财业务发展比较分析[J].合作经济与科技,2007,313:35-36.
　　[20]李松柏,蒋太才,朱春兰.国内外银行个人理财业务分析探讨[J].商场现代化,2007,504:265-266.
五、论文写作进度安排

　　

第二篇：我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

摘要

摘要

随着金融全球化的发展，个人理财业务已经成为一个国际银行业公认的极具潜力的新领域。而随着国内经济结构的加速转型、资本市场的发展、投资渠道的多元化和个人财富的迅速增长，给商业银行带来丰厚收益的个人理财业务逐渐成为我国商业银行新的利润增长点。考虑到我国经济、金融和商业银行经营管理的现实，把个人理财业务作为新的效益增长点和战略发展重点，已成为我国商业银行未来发展的必然选择。

根据中国银监会颁布制定并于２００５年１１月１日正式实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》定义，商业银行个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。从该定义可知，个人理财业务指的是由商业银行的专业理财人员通过明确客户的财务目标，分析客户的生活及其财务现状，从而帮助客户制定出可以实现财务目标的方案或建议的一种综合金融服务。它不同于以往局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。

商业银行个人理财业务在我国的发展已经有十多年的时间，与已经发展得比较成熟的境外商业银行个人理财业务相比，我国商业银行个人理财业务尚处于发展的初级阶段。但是无论是从宏观背景还是从微观背景来看，个人理财业务在我国都有着极为广阔的市场发展前景，这也是近年来我国商业银行个人理财业务发展迅速的原因所在。在迅速发展的同时，我国商业银行个人理财业务也存在一些问题，本文的研究对象即是我国商业银行个人理财业务存在的问题及解决这些问题的对策，以期为我国商业银行个人理财业务发展提供一点参考。本文一共分为四章来对我国商业银行个人理财业务存在的问题及解决对

我国商业银行个人理财业务存在的同题及对策探讨

策进行阐述。

第一章首先对商业银行个人理财业务进行了理论考察，介绍了商业银行个人理财业务的概念及与之相关的经济学理论，包括生命周期理论、投资组合理论、资本资产定价理论和行为金融学理论。其次简要介绍了国外和国内就商业银行个人理财业务这个问题的研究现状。

第二章是本文的主体部分，阐述了我国商业银行个人理财业务的发展状况和存在的问题。

作者从三个方面来介绍我国商业银行个人理财业务的发展状况。首先分析了我国个人理财业务的市场需求。其次回顾了我国商业银行个人理财业务发展历程，从１９９５年招商银行推出了集合本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品，到２００５年初四大国有商业银行相继获得银监会批准经营人民币理财产品，各家商业银行竞相推出具有创新性的理财产品。最后，从运营模式、理财产品种类、理财硬件设备、个人理财业务的服务四个方面详细介绍了我国商业银行个人理财业务的现状。

面对着巨大的理财市场潜在需求，我国商业银行个人理财业务虽然取得了一定程度的发展，但目前还处于初级阶段，还存在很多问题。存在问题的原因是多方面的，总的来说分为两类：第一类是来自银行体系外部环境的制约，另一类是银行体系内部自身的问题。银行体系外部环境的制约包括：分业经营的政策体制、个人信用制度缺失和相关的法律法规不完善等三个方面。银行体系内部自身的问题包括：理财产品同质化严重、缺乏创新，专业理财人员缺乏，风险防范缺乏和科技支持落后等四个方面的问题。

第三章通过分析境外商业银行个人理财业务的特点，找到能为我国所借鉴的成功经验，从而为解决我国商业银行个人理财业务中存在的问题和更好得发展我国商业银行个人理财业务提供一点参考。从美国和香港的商业银行个人理财业务发展状况我们可以看到现阶段境外商业银行个人理财业务相对比较成熟和规范，他们的理财产品丰富，注重品牌的建立，有专业人才机制保障，有制度、信用环境支撑，这些都是值得我国商业银行借鉴的地方。

第四章是本文的重点部分，以上面几章的分析为依据，针对我国商业银行个人理财业务存在的问题，结合境外商业银行的成功经验，从改善外部环２

摘要

境和改进银行个人理财业务的内部机制两个方面提出了我国商业银行发展个人理财业务的策略建议。从外部环境建设来讲，要在确保我国金融体系经营安全的前提下，加快银行业混业经营的步伐，建立个人信用体系，完善相关的法律法规；从改进银行个人理财业务内部机制来讲，可以采取金融集团控股公司的经营战略，加快个人理财业务创新，做好市场细分与定位，加强理财人员培养，强化风险管理，完善技术支持，以便促进商业银行个人理财业务的发展。

关键词：商业银行个人理财创新３

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西南财经大学

学位论文原创性及知识产权声明

本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担本学位论文成果归西南财经大学所有。

特此声明

学位论文作者：２００７年１１月５日

１．导论

Ｉ．导论

１．１选题背景及意义

随着金融开放和金融国际化的发展，我国商业银行金融创新步伐加快，为金融消费者提供综合化、个性化金融服务的个人理财业务逐渐成为一些商业银行业务发展的重点，也将成为各类商业银行业务拓展的必然趋势。商业银行发展个人理财业务，不仅对发挥银行整体优势、培养和巩固重点优质客户群体、优化客户整体结构具有积极作用；而且还能使银行在以市场为导向、以发展为主题，大力拓展存款总量，努力提高市场份额的同业竞争中迈向？个更高的层次。

２０世纪７０年代以来，全球商业银行在金融创新的浪潮下，个人理财业务得到了迅猛的发展。资料显示，在美国，个人理财业务平均利润率超过３５％？平均收益增长率达１２％一１５％，个人金融业务收益率已超过了批发业务收益率。在我国，截至２０００年底中国金融资产总量已达到了２０万亿元人民币。个人理财市场的发展潜力非常大。究其原因，首先，随着经济的快速发展、居民财富急剧增加，个人资产的保值增值需求不断旺盛；其次，随着住房、医疗、教育市场化改革进程的推进，个人的风险保障需求也日益凸现，尤其是富裕阶层更加需要投资理财的专业服务以确保自身资产的“流动性”、“收益性”、“安全性”；再者，我国面临着老龄化的社会问题，只有高效、合理、长期的个人理财服务，才能确保在相当长的时间跨度里规划个人的收入、支出，这就使得个人理财规划变得越来越重要。

随着国内居民收入水平的不断增长和理财意识的不断提高，个人理财市场已成为商业银行的一块新的业务增长点，国内各银行都在这一领域进行了各自的探索和尝试，试图以自己的优势和经营特色，’来争得更大的市场份额，

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

个人理财市场出现了空前的繁荣。但我国个人理财业务起步较晚，真正意义上的个人理财业务开始于１９９５年，虽然经过了１２年的发展，但个人理财业务的成长尚未达到人们的预期，并未成为我国各金融机构主要的利润增长点。随着中国金融业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战越来越激烈，再加上当前银行、证券公司、基金公司、信托公司、‘保险公司均推行品牌化战略，各具特色的个人理财产品纷纷登场亮相，且营销手段不断创新，通过开发各种专属理财产品来打造自己的特色和核心业务，在延伸服务、附加服务方面也各出高招。所以，商业银行不仅将面临着同业问的竞争，还将面临着来自证券、基金、保险、信托行业的竞争压力。我国银行如何利用自己的优势和客户资源，拓展个人理财市场，寻找新的利润增长点已成为当前商业银行发展中的重要课题。

１．２文献综述

１．２．１商业银行个人理财业务的定义

根据中国银监会颁布制定并于２００５年１１月１日正式实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》定义，商业银行个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。从该定义可知，个人理财业务指的是由商业银行的专业理财人员通过明确客户的财务目标，分析客户的生活及其财务现状，从而帮助客户制定出可以实现财务目标的方案或建议的一种综合金融服务。它不同予以往局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。

我国商业银行的个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

１．导论

１．２．２与个人理财业务相关的经济学理论

１、生命周期理论

生命周期理财理论认为消费者会根据一生的收入和支出来安排在各个生命阶段的即期消费和储蓄，目的是获得整个生命周期内的效用最大化。美国经济学家弗兰科?莫迪利亚尼（ＦｒａｎｃｏＭｏｒｄｉｇｌｉａｎｉ）和理查德?布伦伯格（ＲｉｃｈａｎｄＢｒｕｍｂｅｒｇ）共同创立了储蓄生命周期假说，将储蓄与个人生命周期紧密的联系在一起，以个人（或家庭ｊ的消费行为的研究为基础。它依据微观经济学中的消费者行为理论，即用边际效用分析来说明一个理性的消费者以符合理性人的方式消费自己的收入，以实现消费的最佳配置，使之产生的效用达到最大化。个人的福利不仅取决于其最终阶段财富，还取决于其整个生命周期里消费的商品和闲暇：管理一段时间内市场风险的有效途径是多期风险对冲，而非单期风险分散化。这个理论已经成为消费者行为研究和金融服务业产品设计的基本框架。

生命周期理财理论在实践过程中提出了一些重要的主张：

个人财富不仅取决于其生命结束时的财富水平，而且取决于其在整个生命期间对商品和闲暇的消费。该主张对商业银行为客户提供贯穿整个生命周期的理财服务具有重要的指导意义。

管理长期市场风险的最好方法是多期风险对冲，而不是单期风险分散化，该主张可用于指导个人理财业务中的投资规划和养老规划。

组合管理中对衍生金融产品的定价可以也应该最大限度的利用信息，例如利率和暗藏的风险对互换和期权的价格有很大的影响。该主张对个人理财产品的定价和投资规划中投资组合的确定有很大的指导作用。

个人劳动收入的水平、风险和波动性是个人生命任何一个阶段选择最佳的投资组合所需要考虑的首要因素。该主张正是为客户量身定作理财规划特别是在制定投资规划时需要参照的。

习惯养成要求理财产品必须保障未来的消费水平，至少不低于以前最低生活水平下的消费水平。该主张指导了为客户提供因人而异的个人理财服务和理财产品的推荐。由于存在交易成本、代理问题和客户方面的专业知识缺乏等因素，动态

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

的资产管理将由也必然由金融机构来完成，而不是让他们的零售客户自己去完成。该主张说明了金融机构在个人理财服务中的重要作用。

２、投资组合理论和资本资产定价理论

传统金融学的核心内容是“有效市场假说”（ＥＭＨ）。根据这一假说发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论（ＭＰＴ），资本资产定价模型（ＣＡＰＭ），套利定价模型（ＡＰＴ），期权定价模型等一起构成了现代金融理论的基础。这些理论模型也构成了个人理财投资策略的理论基础。鉴于我国个人理财业务实际，这里我们简要介绍与个人理财业务相关的部分ＭＰＴ和ＣＡＰＭ理论。

（１）投资组合理论

１９５２年马可维兹（ＨａｒｒｙＭａｒｋｏｗｉｔｚ）提出的投资组合通常被认为是现代金融学的发端，也被我们用作为个人理财学的基石。这一理论使金融学开始摆脱纯粹凭经验操作的定性方法，将数量化方法引进了金融领域。

马科维兹通过“预期报酬一方差分析”方法，使用分散化的投资来对冲掉一部分风险。该理论将风险分为两部分：系统风险与非系统风险。系统风险是整个市场所承受的风险，是个体无法回避的风险，如整个经济的景气情况、整个市场的利率情况等。非系统风险是经济个体本身特有的风险，如经营管理水平等。通过投资的充分分散化，经济个体可以把非系统风险分散掉，但是系统风险是不可分散的，也就是“不能把鸡蛋放在同一个篮子里”。

从投资组合理论发展出来的两基金分离定理告诉个人理财客户经理。只要找到两家不同的经营良好的股票或基金，把自己的资金按一定的比例投资于这两家基金，就可以消除非系统风险。这一结论对于个人理财投资策略的制定无疑有重要的意义。

（２）资本资产定价理论

资本资产定价模型（ＣＡＭＰ—ＣａｐｉｔａｌＡｓｓｅｔＰｒｉｃｉｎｇＭｏｄｅｌ）是由美国经济学家威麋?夏普（Ｓｈａｒｐｅ，ＷｉｌｌｉａｍＦ）和约翰?林特纳（ＪｏｈｎＬｉｍｎｅｒ）提出的第一个在不确定的条件下探讨资本资产定价理论的数学模型，它为金融市场收益结构的分析提供了理论依据。资本资产定价模型表明：任何风险性资产的必要收益率等于无风险收益率加上风险溢价，市场风险溢价决定于投资者的风险规避程度。其核心内容为资本市场线理论。资本市场线与有风险资产的有４

１．导论

效组合边界的切点所代表的资产组合就是有风险资产的市场组合。如图２．１所示ＲＦＭ线为资本市场线（ＣＡＬ—ＣａｐｉｔａｌＭａｒｋｅｔＬｉｎｅ）。

圈２．１资本市场线模型

如图２．１中我们不难发现，不管投资者的收益及风险偏好（即不管效用函数的曲线形状如何），越在上面的直线上的点，其效用值越大。于是，效用值最大的直线一定是与有效组合边界相切的资本市场线，即ＲＦＭ线。

对于从事个人理财业务的金融机构来说，不管个人投资者的收益及风险偏好如何，只需要找到切点Ｍ所代表的有风险投资组合，再加上无风险证券，就能为所有的投资者提供最佳的投资方案，而投资者的收益及风险偏好，就只需反映在组合中无风险证券所占的比重。这样，为个人理财客户提供标准化投资产品成为可能。

资本资产定价模型虽然讨论的主要是单项有风险资产在资本市场上定价问题，但有很多用途，一是个人理财实际运作时，客户经理人员往往只推荐他们所熟悉的若干种投资工具（如有价证券等），而不是去经营一个市场组合。所以资本资产定价模型中证券市场线（ＳＭＬ—ＳｅｃｕｒｉｔｙＭａｒｋｅｔＬｉｎｅ）系数和预期收益之间的关系线可以用来评估个人理财客户经理的经营业绩。二是证券市场常常用来作为确定资本成本的依据，尤其是对一些非竞争项目ｆ如军事或其他秘密项目）来说，是非常有用的。

３、行为金融学理论

行为金融学是金融学和人类行为学相交叉的边缘学科。它确立了市场参与者的心理因素在决策、行为以及市场定价中的作用和地位，否定了传统金融理论关于理性投资者的简单假设，更加符合金融市场的实际情况。对于开展个人理财业务的商业银行而言，行为金融学的巨大指导意义在于：商业银行

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

可帮助个人投资者采取针对非理性市场行为的投资策略来实现投资目标。近年来，在美国的共同基金中已经出现了基于行为金融学理论的证券投资基金。

投资从众与相反投资策略

所谓投资从众行为是指：由于受其他投资者采取某种投资策略的影响而采取相同的投资策略；反之亦然。当市场上大规模发生从众行为的时候，在行为金融学中称为“羊群效应（ｈｅｒｄｅｆｆｅｃｔ）”随即发生。

不论是个人理财的客户还是经营个人理财产品的商业银行，从众行为是广泛存在的。因此，针对资本市场上理财工具价格受从众行为的影响变化，个人理财客户经理可以利用可预期的理财工具的价格反转，采取相反投资策略来进行套利交易，实现为客户资产增值的目的。

反应错误与纠错投资策略．

大量的行为学研究发现，人的心理状况会扭曲推理过程，导致犯下不应该的投资错误，从而对市场信息产生反应过度和反应不足。依据行为金融学理论，个人客户理财经理可采用的投资策略：就是帮助客户发现对新信息的过度反应或者反应不足的理财工具。因此，行为金融学投资策略的目标就是在大多数投资者认识到自己的错误以前，帮助理财客户投资那些定价错误的工具，并在理财工具价格正确定位之后获利。个人理财客户经理还可以将低估和高估的理财工具结合起来的办法，实现客户资产物保值增值。

１．２．３国外文献综述

２０世纪７０年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，西方商业银行的个人理财业务获得了快速发展。个人理财业务是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被各大金融集团视为重中之重。西方国家商业银行经营的理财业务种类繁多，尤其是在各国纷纷打破分业经营的限制，实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的理财业务产品日新月异、层出不穷。与此同时，西方国家关于个人理财的研究与著作也逐渐丰富，研究层面逐渐深入。研究的文章著作主要有：

（１）霍尔曼和诺森布鲁门著的《个人理财计划》一书详细论述了个人理财计划的制定、多种理财工具的介绍及如何根据个人实际情况选择合适的理６

Ｉ．导论

财工具。该书用平实、易懂的语言阐述了个人理财的原理及运用，对个人一生的理财计划具有一定的指导作用。

（２）夸克?霍（ＫｗｏｋＨＯ）和克里斯?罗宾迅（ＣｈｒｉｓＲｏｂｉｎｓｏｎ）著的《ＰｅｒｓｏｎａｌＦｉｎａｎｃｉａｌＰｌａｎｎｉｎｇ）对个人理财策划进行了详细系统地论述，有助于我们系统的了解西方商业银行个人理财业务的基本框架，加快我国个人理财业务发展的步伐。

（３）卡普尔著的ＰｅｒｓｏｎａｌＦｉｎａｎｃｅ从各个方面详细介绍了个人理财的基础知识，包括理财的重要性、理财决定的步骤、理财的各种工具、方法和投资理财的各种手段。该书全面完整的介绍对人们运用理财工具保障自己的财富安全具有很大的指导意义。

１．２．４国内文献综述

目前国内研究多集中在商业银行上面，另一部分学者，则试图通过对国外成熟个人理财经验进行研究分析，得出对中国也适用的理论支持。如李晓欣、容莉、周田新、刘丽、孙飞、陈兵等人，分别从个人理财市场的机遇和挑战，以及现状和发展策略等角度，对国内商业银行开展个人理财业务的现状和未来进行了相应分析。奕小华等人则关注理财服务的需求与供给情况，提出该项服务供给上总量不足和需求过剩的结构矛盾是造成目前个人理财市场状况不佳的深层原因。赵东辉等人则关注个人理财的市场定位和发展策略，针对三大定位提出三大对策。对国外成功经验进行研究的主要包括刘华、楼宏、黄向阳、孙佳芳等人。他们对国外，尤其美国、英国等商业银行个人理财业务的特点进行了全面总结和详细分析，孙佳芳等人还将国外商业银行成功经验拿来跟中国商业银行状况进行对比，并提出相应对策。陈继红、郑振欧等人对香港个人理财服务兴起背景、服务功能和策略以及服务内容等方面进行了系统分析，孙飞、陈兵等人还对理财业资格认证制度起源及发展进行了相应介绍。

从理论层面研究个人理财问题的，主要有黄向阳、赵立航等人。黄向阳着重研究西方生命周期理财概念；而赵立航等人，则着重研究个人理财的逻辑基础与历史发展，提出“个人理财问题与需求构成了个人理财的逻辑基础，

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

也成为推动个人理财服务发展的历史条件”。形成对分业监管下的中国理财市场认识深刻，他分别指出理财市场五类主要金融机构的劣势和优势，同时也对我国理财市场存在的问题进行了周密总结和分析。胡左浩、蒋方明则关注个人理财服务中影响服务质量的因素和作用，通过系统分析研究揭示了各因素在服务交付过程不同阶段所起的作用，并提出相应服务营销建议。陈进则侧重研究个人理财业务发展的标准化建设，强调标准化建设的重要性。还有一部分研究，则更多关注普通百姓，试图依靠自己的研究。为普通百姓进行个人理财规划支招，也有很多人则依赖丰富的从业经验及心得体会，提出了很多针对不同人的个人理财规划和设计方案，当然，其中有着重借助商业银行提供产品和服务的，有着重借助保险公司产品和服务的，也有借助研究证券产品、基金产品和信托产品等进行个人理财规划设计。

总体而言，当前我国个人理财的研究成果比较零散，侧重于描述性，缺乏首尾一致的理论框架体系，这不能不说是我国理论界的一个遗憾，尚有待于我们去开拓和发展。

１．３研究的内容与框架

本文的研究对象是我国商业银行个人理财业务存在的问题及解决这些问题的对策。作者首先介绍个人理财业务的相关理论，在此基础上分析我国商业银行个人理财业务的市场需求，揭示我国商业银行快速发展个人理财业务的必要性和紧迫性。其次详细介绍了我国商业银行的发展历程、现状及存在的问题。最后结合境外商业银行发展个人理财业务的成功经验提出了解决我国商业银行个人理财业务现存闻题的对策和建议。

本文一共分为四章，文章的基本框架如下：

第一章，导论。对论文的研究背景和意义、文献综述以及研究的内容与框架进行概括性的介绍；

第二章，详细介绍了我国商业银行个人理财业务的发展背景、历程、现状及存在的问题；

第三章，分析了境外商业银行个人理财业务的特点并找出值得我国商业银行借鉴的几点成功经验；

１．导论

第四章，结合境外商业银行的成功经验提出了解决我国商业银行发展过程中出现的问题的对策及建议。９

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及

存在的问题

２．１我国商业银行个人理财业务发展状况

２００６年２月份，中国人民银行发布的金融统计数据显示，居民储蓄已经突破１５万亿，相比去年同期增长近１５％。个人金融投资理念的不断成熟为私人银行业务的发展带来了巨大的市场需求。１９９９年到２００６年六年中，中国理财业务每年的市场增长率达到１８％，２００５年商业银行销售的个人理财产品总额度超过２０００亿元人民币，而且从销售渠道看，５０％的保险业务和５４％的基金业务销售都是由银行渠道完成的。相对于其他金融主体，商业银行在个入理财市场上扮演着越来越重要的角色。

２．１．１我国商业银行个人理财业务市场需求分析

（１）我国居民的高储蓄使得未来个人理财业务潜在市场巨大

居民高储蓄现象是中国改革开放以来宏观经济的一个显著特征。造成中国居民高储蓄现象的原因大致如下：城乡二元经济结构、日益扩大的收入差距、居民对未来收入的不确定性、可替代投资工具的缺乏、政策性因素（计划生育政策、住房和医疗制度改革、教育产业化政策及对外贸易自由化政策等）、传统文化和消费惯性等。

家庭是储蓄最主要的行为主体，其动机主要是考虑当前消费与未来消费的平衡，其影响因素包括养老需求、应付紧急情况、购买住房及耐用消费品、为子女教育投资及为其留下一份遗产等。根据凯恩斯的“绝对收入说假定”

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的问题

消费支出与实际收入之间保持稳定的函数关系，即收入增减，消费也随之增减，但每一收入增量中，用于消费的比重越来越小，用于储蓄的比重越来越大。家庭储蓄是家庭收支的结余，是家庭消费之外的剩余。在家庭收入量一定的前提下，消费多，则储蓄少；反之，则储蓄增加。不同的收入水平不仅决定着居民个人支出的比重，而且也制约着消费结构，进而影响储蓄的水平。

随着我国经济的快速发展，居民生活水平迅速提高，居民个人拥有的金融资产数量空前增长。２００６年１月ｌｌＥｌ，据中国人民银行公布的统计数据显示：截至２００５年９月，金融机构人民币各项存款余额２９．２６万亿元，储蓄余额达到１４．２３万亿元。但是，近些年由于我国的通货膨胀始终高于存款名义利率保持在３％一５％之间，这使得我国居民存款的实际利率为负，把闲置资金存放在银行以保值增值的传统个人理财方式受到了强烈的冲击。同时，市场经济的发展使得投资渠道日益增加，居民投资意识日益增强。除了将钱存放银行，可供人们选择的投资理财方式越来越多，如投资于股票、债券、房地产，购买商业保险，买卖外汇，收藏邮票、古董、票证、钱币等。而投资理财又是一种专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知识和丰富的实践经验。因此，投资者不能只熟悉某一种投资工具，两是要通晓几乎所有投资工具的运作和行情，并能做出准确的判断。而普通百姓即使具备了投资的经济基础和投资的欲望，但由于时间、专业知识和实践经验有限，缺乏及时有效的信息等原因，个人能成功地进行投资理财的可能性很小，这就形成了对银行个人理财业务的真实市场需求。对北京、天津、上海、广州等四个城市进行的专项调查显示，７４％的被调查者对个人理财服务感兴趣，４１％的被调查者表示需要个人理财服务。专家认为，中国经济正步入快速成长期，银行理财市场的发展空间越来越大。

（２）我国居民家庭金融财产结构及分布对个人理财业务的影响

在国内个人金融资产这块蛋糕中，资产集中化的趋势也较为明显，截至２０００年底，我国资产住财产总量和金融资产总量分别达到３８万亿元和２０万亿元，在所有权结构比例中，私人拥有５７％的资本额和４９．７％的金融资产，显示了私有财产已成为中国财富结构的主要组成部分。根据波士顿管理咨询公司（ＢＣＳ）的零售银行比照调查，私人银行客户入均利润是大众零售银行人均利润的１０倍。而中国是亚洲地区的第二大市场，其富人客户拥有大约１．４４万亿

鍪里塑些堡堡尘△堡壁些墨壹垄塑囹望翌堕茎堡塑

美元的管理财产。ＢＣＧ预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以１３％左右的年复增长率增长，到２００９年中国内地的管理资产将增长到２．６３万亿美元，而整个大中国市场的管理资产将在２００９年超过５亿美元，在中国，０．４％的中国家庭拥有全国个人财富的６０％以上。

二－个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。社会财富格局的改变为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人理财业务的需求。在居民对个人理财的市场需求总量不断扩大的同时，居民的金融服务需求层次也正在发生深刻变化。从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的银行机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保其个人资产保值升值。

（３）家庭资产呈现多元化，城市家庭经营投资意识明显上升

目前家庭资产呈现多元化。２００５年５—７月，国家统计局城调总队对包括四川在内的８个省（直辖市）进行了一次特别的人户问卷调查，３９９７户城市家庭被取为有效样本户。调查表明财产在１５万一３０万元的家庭最多。居民拥有的家庭财产大多数在３０万元以下，其中１５万一３０万元的家庭占４１．６％，５万元以下的占１７．５％，５万一１０万元的占３０．７％，３０万元以上的家庭仅占１０．３％。家庭财产主要由金融资产、房产、主要耐用消费品和经营资产四部分组成。家庭金融资产由人民币和外币两部分组成，前者又包括了储蓄存款、国库券、股票（含基金按现价计）、其他有价证券、储蓄性保险（累计交款额）、借出款、手存现金、住房公积金余额等。从家庭财产结构看，有经营活动家庭的财产是无经营活动家庭的３．３倍。后者的家庭财产主要由金融资产、房产及耐甩消费品现值三部分构成，其中房产占全部财产的６０．８％。而前者的家庭财产中增加了经营资产，且经营资产在总资产中所占比重最大，达到４７．２％。

随着民间闲散资金规模的不断扩大，过去那种单一储蓄型的投资结构已日益无法满足现代家庭理财需要，建立多元化、组合式投资体系的观念正逐渐被越来越多的居民所接受，而私营企业、股份制企业的相继出现和证券市场的蓬勃发展则为实现这一转变提供了客观必要条件。目前城市家庭的闲置资金除继续存入银行储蓄外，还流向股票、债券、实业经营及房地产等多个

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的同题

投资领域，多元化的投资格局已初步形成。城市家庭个人投资理财意识也明

显上升。（见表１）

表１城市居民对最佳投资方式的选择Ｉ单位％）

投资方式储蓄债券房地产实业经营股票

政府、企业短期融资政府城建项目的股权古玩、字画邮票期货

金银首饰其他投资合计

证分析》２００５

目前最佳投资方式

４１．８１５．７１３．２８．１５．５３．７３．２１．５１．３Ｏ．６０．３５．２１００．０

未来最佳投资方式

２５．７ｉ０．７１８．０ｉｉ．４７．２５．２９．２１．６０．７Ｏ．７０．８８．９１００．０

一

资料来源：陈学彬、杨凌、方松：《货币政策效应的微观基础研究～我国居民梢费储蓄行为的实

２．１．１我国商业银行个人理财业务的发展历程

随着金融市场的完善与个人财富的不断增长，国内商业银行个人理财业务经历了近十年的发展，其发展历程大致如下：

１９９５年，招商银行推出了集合本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。

１９９６年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立私人银行部，客户只要在该部保持最低１０万元存款就能享受个人财产保值升值方面的多种财务咨询服务。

１９９７年，工商银行上海市分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等１２项内容的理财系列服务。

１９９９年，建设银行在北京上海等１０个城市的分行建立个人理财中心。２０００年，工商银行上海市分行推出以杨韶敏等６位理财员命名的“个人理财工作室”，在社会上引起了较大反响，中央电视台等多家新闻媒体进行

我国商业银行个人理财业务存在的同题及对策探讨

了报道。

２００１年，农业银行推出金钥匙金融超市，为客户提供一站式理财服务。２００２年底，招商银行面向全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理则服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、易

贷通、投资通、居家乐理财规划等服务内容。

个人理财业务大放异彩是在２００３年，在短短一年时间里，各家商业银行积极推行品牌化战略，多种理财晶牌纷纷登场亮相，如工商银行的“理财金

账户”，建设银行的“乐当家”，农业银行的“金钥匙”，交通银行的“圆梦园”，民生银行的“非凡理财”，广东发展银行的“真情理财”等。到２００４年为止，我国的４大国有银行，１０大全国性股份制商业银行基本上都有了自己的个人理财品牌或产品，具体情况见表２：

表２国内商业银行个人理财业务的品牌与定位金融机构中国银行

理财品牌中银理财理财金帐

户

客户进入门槛

ｓｏ万人民币／同等外币／交易量达要求／尊贵人

士

目前全国理财中心数量分

布

超过１００家理财中心２２００家理财中心３００家左右的金融超市２００家理财中心，２０００家左右的理财网点

大城市建设统一的理财中

心

工商银行农业银行建设银行交通银行招商银行

２０万人民币

金钥匙理

不祥

财

５０万人民币／交易量达

乐当家

要求

５０万人民币的帐户总资

交银理财产金葵花理财真情理财

帐户总资产目均５０万人民币／季度３０万人民币

广发银行

光大银行民生银行

阻光理财非凡理财

分地区标准不一１０万人民币以上

６７个“金葵花”理财中心，２２８个“金葵花”贵宾室，２５０个“金葵花”贵宾窗口北京、上海、深圳、杭州、广州、郑州、大连、东莞、佛山、江门１０个城市分行太原、青岛、郑州等城市分行

上海分行设立为理财工作

１４

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的问题

室

中信实业银中信贵宾先期在北京、大连、杭州、行理财分地区标准不一武汉、石家庄、重庆、福

州、苏州和济南１０个城市

本外币日均储蓄存款合

计超过２０万人民币，或

卡消费次数超过１０次、

华夏银行华夏理财年累计卡消费超过５万北京

人民币，或个人消费贷

款额年累计超过５０万

人民币、且无违约情况

上海浦发银

行行家理财｜深圳、上海地区

深发展银行发展理财｜｜

兴业银行。

｜／

资料来源：财智公司研发部，排名不分先后，截至２００４年

进入２００４年下半年，人民币理财业务出现了快速发展势头。２００４年７月，光大银行上海分行率先推出人民币理财产品一阳光理财Ｂ计划第一期，预期年收益率达到２．８％，成为个人人民币理财市场的始作俑者。２００４年９月，银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务。民生银行、中信银行、招商银行、华夏银行和兴业银行等五家股份制商业银行相继加入到人民币理财市场的争夺。

２００５年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。各家商业银行竞相推出具有创新性的理财产品。

２．１．２我国商韭银行个人理财业务的现状

目前国内银行几乎无一例外地都介入了个人理财业务。１９９９年到２００６年的六年中，中国理财业务每年的市场增长率达到１８％。在２００５年，商业银行销售的个人理财产品总额度超过２０００亿元人民币，而且从销售渠道看，５０％的保险业务和５４％的基金业务销售都是由银行渠道完成的。据不完全统计，截止２００６年１２月３１日，经营个人理财业务的主要２２家商业银行，累计发行理财产品约７２７只，其中外汇理财产品４９７只，人民币理财产品２３０只。全年银行理财产品市场规模约５７０亿美元，比上年增长１２８％。

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

经过近十年的发展，国内商业银行个人理财业务水平逐渐提高。

首先从运营模式来说，各家商业银行个人理财业务的运营模式都逐渐由分散走向统一。十多年前，一些商业银行就推出了理财工作室、理财顾问等形式的个人理财服务，但大多处于自发阶段，缺乏统一的品牌和战略。经过一段时间的摸索和实践，各行不约而同地走上统一运营之路。

其次从理财产品种类来说，我国商业银行个人理财业务产品不断丰富，我国商业银行个人理财业务缺少创新产品的状况大大改善。个人理财产品已由发展初期的单一产品发展到人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产投资等种类繁多的投资品种，使得金融机构能为客户提供更多的理财选择。

（１）外汇理财产品。早期的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，近年来受人民币汇率改革、美联储不断加息、本外币存款存在较大利差等因素影响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种正逐步丰富。２００７年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品。外汇理财产品的收益率也大幅提高。目前国内商业银行开办的外汇理财产品有工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等。

（２）人民币理财产品。人民币个人理财产品是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于同期存款税后收益；产品流动性强、风险低。由于货币市场利率走低，人民币理财产品的收益率在节节攀升后开始逐渐回落，收益率下降，降低了对公众的吸引力，一些行甚至停办了人民币理财业务。

２００６年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在２署一４％之间，较２００５年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。如工商银行１月份发售的一期人民币理财产品首次在同类型产品中提出允许提前赎回，允诺其半年期产品发行后，客户每个月都有一次赎回机会。

（３）结构性产品。结构性产品本质上属于结构性存款，就是产品可以与１６

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的问题

一系列资产类别联系，比如股票指数、一篮子指数，股票、一篮子股票、利率、汇率、信用、商品（石油、黄金）等，将以上多个产品合并则更为复杂。

我国的结构性理财产品先后经历了挂钩利率、汇率、股票和信用四个阶段，银行结构性理财产品市场在中国起步虽晚，但发展速度惊人。最早进入市场的结构性理财产品是中国工商银行２００３年７月发行的一款挂钩伦敦银行同业拆借利率（ＬＩＢＯＲ）的产品。此后，国内其他银行也纷纷推出，目前挂钩境内外股票的类型居多。从市场表现来看，各大银行借牛市之东风，推出的创新型理财产品一股票挂钩型产品，成为２００６年银行理财市场的最大亮点。特别是与香港股市挂钩的产品为投资者提供了较高的资本回报。据统计，工行、光大、民生、花旗等２００６年推出的本外币股票挂钩产品，收益率基本在８％左右。

（４）ＱＤＩＩ业务。２００６年，一种新的理财方式出现在投资者眼前，那就是ＱＤＩＩ产品。通过这种产品，投资者的资金可以投资海外的资本项目。

ＱＤＩ］业务是投资者委托商业银行进行的境外代客理财业务，投资者通过商业银行直接投资于境外固定收益类产品，包括具有固定收益性质的债券、票据和结构性产品（但不直接投资于股票及其结构性产品、商品类衍生产品，以及ＢＢＢ级以下证券），投资者在承担相应风险的同时获取相对稳定的收益，商业银行仅收取一定的管理费。

（５）银信连结理财产品

２００７年５月以来，商业银行和信托公司合作推出了“双层信托？银信连结理财产品”，一举解决了银行和信托双方各自的政策瓶颈，进而形成了个人投资者、银行、信托公司、项目提供方等多方共赢的局面。

在兴业银行、民生银行率先将人民币理财产品连结信托投资计划之后，信托投资类银行理财产品成为投资热点。２００７年９月以来，中信银行、光大银行、民生银行、招商银行等几乎同时推出信托投资类理财产品。光大银行推出的“阳光理财Ｔ计划信托投资理财产品”明确投资于由国开行提供担保的城市基础设施信托产品；中信银行除了继续依托其金融控股集团优势，联手中信信托开展银信合作外，还同国家开发银行、平安信托合作推出用于郑州裕中发电有限责任公司新密电厂一期工程项目建设的信托贷款；民生银行发行“‘非凡’人民币理财计划”用于安信信托的房地产投资计划；招商银１７

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

行推出的“‘金葵花’——ｉ股申购人民币理财计划”委托北京国际信托投资有限公司设立的新股申购链式信托计划。

再次从理财硬件设备来说，为了适应理财业务发展需要，各商业银行在理财硬件的建设方面进行了大量的投入，建设了一批现代化的理财业务中心。以光大银行为例，“阳光理财”品牌在全国各地建立了理财中心。光大阳光理财中心按照不同的功能进行了区域划分，配备了普通客户交易区、封闭式理财单间、外汇买卖散户厅、中户区、大户室、客户休息区、开放式办公区以及配有世界顶级外汇资讯系统一ＢＬＯＯＭＢＥＲＧ和专业外汇交易人员的外汇交易室等数个功能区域，配备了光大银行９５５９５电话银行、网上银行等自助终端及先进的现代化电子设备和服务手段。以上现代化理财设施和设备的建立，为客户理财业务提供了良好的环境。在硬件投入和建设方面，其他银行也都进行了相当的资金投入。以２００４年数据，中国银行建设的理财中心数量超过１００家，工商银行、农业银行以及建设银行理财中心的数量分别为２２００家、３００家和２００家。

最后从个人理财业务的服务方面来说，各商业银行力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务，对理财市场进行了细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，分别提供不同的服务。如招商银行开展个人理财业务就十分注重对客户进行细分，期望能为不同层次、不同类别的顾客提供令其满意的金融服务。根据其矩阵式市场细分策略，招行把市场划分为一卡通普卡客户、一卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横向客户群体，在为各客户群体提供多样化服务的同时，有选择、有侧重地做精、做细相关产品和业务（见表３）。１８

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的问题

表３招商银行客户细分理财服务介绍

客户定位理财品牌提供产品／服务

提供“一对一”的理财顾问、专属的理财空间、

高端客户金葵花理财及时的理财咨询、方便的服务渠道、制定贵宾

客户专属优惠等服务

中端客户一卡通金卡外汇买卖、银证通、银基通、银保通、网上个

人银行专业版等

低端客户一卡通普通通存通兑、自助转帐、银证转帐、商户消费等

卡三十余项功能

２．２我国商业银行个人理财业务存在的问题

面对着巨大的理财市场潜在需求，我国商业银行个人理财业务虽然取得了一定程度的发展，但目前还处于初级阶段，还存在很多问题。存在问题的原

｝

因是多方面的，总的来说分为两类：第一类是来自银行体系外部环境的制约，另一类是银行体系内部自身的问题。

２．２．１我国商业银行业务发展受到的外部环境制约

（１）分业经营的政策体制

从２０世纪９０年代中期开始，我国采用的是分业经营、分业监管的金融体制，在这种体制下，银行、证券与保险行业都是严格分开经营的。它们都只能在各自行业内为各自的客户理财。从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同，如同三根支柱撑起客户个人资产的天空。三个市场处于相对分隔状态，导致个人理财业务产品缺乏综合性，只能局限于一个市场，即使是两类机构进行合作，推出的理财产品也受到方方面面的限制，不能汲取每个市场的优势。这种状况严重制约了个人理财业务发展的

’

空间。

在目前分业经营的背景下，我国商业银行只能通过代理和合作的形式向客户提供保险、证券等其他金融服务，利润空间有限，商业银行理财内容和形式也仅仅局限于传统的银行存贷款业务、银行卡业务：外币业务以及部分银行代理保险、证券、基金产品的简单组合；由于政策限制条件多，只能停留１９

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，还不能算是真正意义上的个人理财。

而很多西方发达国家和香港地区都采用混业经营制度，所以商业银行可以有不同的理财服务项目以及相应产品，可以提供投资咨询顾问服务、全权委托投资、投资基金等多种个人综合理财服务。金融制度的差异导致了我国商业银行在个人理财方面处于劣势的地位。

（２）个人信用制度缺失

个人信用制度是建立在个人征信系统基础上的，即由专门的信息中心汇总个人各类信息数据资料，包括个人基本信息及相关信用记录等。居民个人在同银行、税务或其他经济体进行往来时，是否诚实守信将被征信系统作为信用数据汇人数据库。

目前我国还缺乏一套完整规范的个人信用制度，这在很大程度上成为制约商业银行个人理财业务、尤其是个人消费信贷业务的一个重要瓶颈。因为商业银行开展个人消费贷款需要充分评估贷款对象的信用等级、履约偿付能力、道德水准等。但客户的有关信用资料无根据、难查找。商业银行开展个人消费信贷业务就会存在较大的风险，为了减少贷款损失，银行在办理个人理财业务时一般都制定较严格的条款，业务拓展较为谨慎，对个人信贷客户的审查较为细致。这在很大程度上减少了个人消费信贷业务的供给，从而也制约了我国商业银行个人理财业务的快速发展。再者，２００３年起央行陆续公布《金融机构反洗钱规定》、《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》和《金融机构大额和可疑外汇资金交易报告管理办法》，要求商业银行在开展理财业务过程中要对客户情况进行尽职调查，避免非法来源的资金通过理财方式进行洗钱。这也要求商业银行在开展个人理财业务时需要了解客户年龄、职业、财务状况、风险承受能力、追求收益水平等详尽资料。这也需要尽快建立一套完整规范的个人信用制度。‘

（３）相关的法律法规不完善

首先，尽管我国颁布和出台了许多有关商业银行业方面的法律法规，但针对商业银行为客户提供理财服务行为并保障客户资产安全的法律法规滞后，导致商业银行理财业务发展开始便陷入无序混乱，中高端客户争夺成为竞争焦点，人民币理财产品竞相承诺最低收益率，没有作好必要的理财风险

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的问题

提示，理财业务不收费等。

其次，我国现行的隐私权法律保护不够，金融信息保密状况不是十分令人满意，金融机构内部工作人员素质参差不齐，保密意识不强，经常出现工作人员随便谈论储户金融信息的事件或者向储户家庭成员透露储户信息的情况。这种情况降低了客户对个人理财业务的信任度。而瑞士１９３４年就制定了西方第一部银行保密法，这是瑞士银行的立业之本。该法规要求对违反保密原则的银行职员给予严厉处罚，一旦发现将对那些违反银行保密法规的雇员施以６个月的有期徒刑以及高达３３０００美元的罚金。这也是瑞士银行个人理财服务发达的一个重要原因。

２．２．２我国商业银行内部自身问题

（１）理财产品同质化严重，缺乏创新

尽管我国商业银行个人理财产品不断丰富，但与发达国家商业银行相比我国的理财产品品种较少而且同质化严重。国内银行有各种不同的理财产品，但这些个人理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等金融产品上。开发的新产品多是将一些产品简单捆绑在一起，产品缺乏深度，没有针对客户的需要进行个性化设计，没有个性化服务。服务、产品同质性的结果导致“价格战”成为各家商业银行争抢客户资源的唯一手段。表现为各家商业银行对个人理财及其他服务普遍不收费或降低收费标准、在发售理财产品过程中竞相提高承诺投资收益率、同业之间的无序竞争过度等等。

个人理财业务的特点是为客户定制个性化的理财方案，但我国商业银行的个人理财业务缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘发现目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品服务方案，导致银行个人理财产品同质性大。

我国商业银行个人理财业务创新能力严重不足，这也是导致个人理财产品同质性大的一个重要原因。长期的经营管制和利率管制使得我国商业银行个人理财业务起步较晚，大多引进和模仿国外银行的先进经验和做法，业务

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

创新仍处在盲从阶段。简单地把国际上好的产品拿来，不能利用本土优势，将国际产品培育成适合国内消费者实际需要的品牌。另外，在产品创新的过程中，由于缺乏整体规划，忽视市场调研，所推出的新业务要么因为考虑不全面，功能单一，实用性较差，’无法满足客户全方位、综合性的需要，要么盲目地去追求一些所谓最领先、最超前的功能，却在实际的运作中打不开市场，得不到消费者认可。而且，由于新业务与传统业务的衔接性、融合性较差，缺乏相互关联和配套，销售自动化率不高，许多环节仍需要手工操作，导致产品创新成本较高，利润率低，创新速度跟不上消费者需求，自主创新的优质产品严重不足。

《２）专业理财人员缺乏

银行个人理财业务是一项知识性、技术性很强的综合性业务，它要求理财人员不仅要全面了解银行个人理财业务的各项产品和功能，诸如储蓄、信用卡、个人信贷等，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。因此需要的是全面掌握银行业务，同时又具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又要通晓客户心理的高素质银行理财人才。目前我国商业银行这种高素质的复合型理财人员严重不足。首先，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等。其次，理财客户经理多是由原来存贷款业务的优秀员工经培训转过来的，他们对各项存款如何搭配等比较精通，但对保险、股票、基金、期货等投资业务比较陌生，根本不能称之为综合理财专家。这些理财客户经理通常是在经过企业内部培训之后就上岗服务。所谓专业资格通常由企业内部考核颁发，客户经理能否真正达到如此全面的素质要求，的确成为业界欲说还“羞”的问题。总的来说，我国理财人士的缺乏表现在两方面，一是提供一般理财知识的理财员工缺乏；二是高素质的理财客户经理缺乏。这难免制约了银行理财业务的开拓与发展。

纵观美国商业银行，他们对理财专业人士要求很高，必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍，他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识。在美国商业银行，绝大部分理财顾问都有ＣＦＰ证书。我国商业银行

２．我国商业银行个人理财业务发展状况及存在的问题

持有ＣＦＰ证书的理财专家是少之又少。理财行业最为专业最为权威的认证是国际金融理财师（ＣｅｒｔｉｆｉｅｄＦｉｎａｎｃｉａｌＰｌａｎｎｅｒ：ＣＦＰ），之所以这样是因为国际ＣＦＰ组织对获得认证的从业者规定了十分严格的职业道德准则，完善的培训体系和标准的操作程序。负责督导和管理国际上广泛认可的ＣＦＰ的认证的组织是国际金融理财标准委员会（ＦｉｎａｎｃｉａｌＰｌａｎｎｉｎｇＳｔａｎｄａｒｄｓＢｏａｒｄ：ＦＰＳＢ），在２００５年８月中国已经正式加入国际ＣＦＰ组织。国际金融理财标准委员会（ＦＰＳＢ）独家授权中国金融理财标准委员会

ＳｔａｎｄａｒｄｓＣｏｕｎｃｉｌｏｆ（ＦｉｎａｎｃｉａｌＰｌａｎｎｉｎｇＣｈｉｎａ：ＦＰＳＣＣ），在中国开展ＣＦＰ认证，ＣＦＰ管理等工作。中国金融理财师标准委员会采用多数国际ＣＦＰ组织正式成员的做法，在中国实施两级金融理财师认证制度，即金融理财师（ＡＦＰ）和国际金融理财师（ＣＦＰ）认证制度。专业理财师的认证在我国尚处在初步阶段，２００５年中国首批获得金融理财师（ＡＦＰ）资格认证的金融从业人员仅仅有３７９名，这种现实与我国专业理财师的需求有着巨大的数量缺口。短时间内即期望我国理财人员均能达到ＣＦＰ专业理财人员的素质标准是不太现实的。因此，如何探索建立适应客户和市场需求的专业理财人员队伍，将是商业银行理财业务发展过程中必须全力解决的问题。

（３）风险防范缺乏

＋个人理财业务在各家金融机构看来相对于其它业务类型风险较小，但绝不是无风险的，个人理财业务作为金融机构提供的一种金融服务，在业务操作过程中会受到金融市场中各种不确定因素的影响，因而金融机构及个人投资者都可能遭受金融风险，有些风险如果处理不当，还可能扩大和蔓延，对金融机构的经营和个人投资者的财产安全造成危害。

目前我国商业银行个人理财业务的风险主要体现在市场风险上，各银行为吸引客户，片面追求高收益率，忽视风险防范，运营成本与收益之间的矛盾日益突出，风险与收益的缺口也开始扩大；除了市场风险国内商业银行个人理财业务的风险还体现在操作风险上，银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后。在一定程度上增加了因操作失误或欺诈给商业银行带来的风险。有的银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。‘信用风险也是个人理财业务中不可忽视的风险，由于我国信用体系不完备，银行无法全面了解客户的资信从而增

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

加了商业银行融资性业务的风险。

（４）科技支持落后

在高科技发达的今天，国内一些商业银行理财中心还是以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，更谈不上为客户做理财分析、调查，量身定做理财目标、计划等。虽然随着关系营销的盛行，各行也纷纷开发自己的客户关系管理系统和理财软件系统，如工行的客户关系管理和理财服务系统、建行的综合理财系统（ＰＦＳ）。但许多银行开发设计的系统仍处于初期建设阶段，普遍存在许多问题。如：客户数据不准确、不详尽，使得许多分析系统无法运转展开或分析不准确；由于受到数据压力问题以及权限限制、业务功能等技术问题的限制，很多系统在基层客户经理处不能得到很好的应用甚至无法使用；没有配套的系统操作培训，基层人员不会使用，而且部分系统功能无法满足目前业务处理的需求；银行内部系统条块分割，没有得到很好的整合，使得客户经理无法全面掌握客户所有的资料，不利于理财业务的开展等。

网上业务是传统业务在网络上的延伸，它通过互联网技术实现客户上网办理各项银行业务，是近几年各大商业银行竞相开发的新领域。但互联网技术的安全问题自其诞生开始就一直困扰着人们，使得安全管理成为个人网上银行业务管理的主要内容。个人网上银行系统的安全性主要来自于网络内部和网络外部两方面。一方面，银行自身的网络有漏洞、软件设计有缺陷或计算机硬件系统因故障而瘫痪，银行职员违规操作造成系统出错或利用职务便利窃取客户信息资料等造成网络内部的不安全性；另一方面，计算机病毒破坏银行核心文件和黑客屡屡攻击银行网站造成服务器瘫痪也使系统安全性受到威胁。网上银行的系统风险不仅会给银行带来直接的经济损失，而且影响银行自身的信誉，破坏银行在公众心目中的形象。随着计算机技术的发展，黑客攻击手段的提高，维护网上银行系统安全的必要性也越来越突出。

３．境外商业银行个人理财业务的几点经验借鉴

３．境外商业银行个人理财业务的几点经验

借鉴

我国商业银行个人理财业务处于发展阶段，伴随着国内需求的持续增长，商业银行的相关业务也有大的发展，但是，急速扩张带来了新的挑战，使得商业银行穷于应付。与此同时，境外商业银行的个人理财业务开展时间较长，市场化程度较高，其发展过程中的经验教训可以为我所用。本章将对境外商业银行个人理财业务中能为我国商业银行所借鉴的经验进行探讨。

３．１美国商业银行个人理财业务的特点一以花旗银行为例

据统计，在过去的几年中，美国的个人理财业务每年的平均利润率都高达３５％，年平均盈利增长１２％至１５％，其中，资产管理费占收入的４５％，经纪费占２０％，而净利息收入仅占２５％，远远优于一般银行零售业务的表现。

下面以花旗银行为例来了解一下美国商业银行的个人理财业务的特点。花旗银行于１８１２年创立于美国，为全国性的金融机构。时至今日，它已发展成为美国最大的国际性银行之一，也是世界上开展个人理财业务规模最大的银行，花旗银行个人理财业务主要呈现以下特点：首先是优质、全方位的服务能力。花旗银行在全球１００个国家为Ｉ亿客户服务。花旗银行建立了一个横跨六大洲的网络，在世界１００个国家，设有３４００多个分行或办事处，利用了最先进的科技，针对每个市场的运作进行深入的了解，透过花旗银行的环球网络，运用遍布世界各地分行或办事处的人力、管理及财力资源，从而为各个市场的特殊需求提供最佳的方案。其次，花旗银行开展客户服务理论研究。为了实现对客户服务的最佳程度，花旗银行认真研究了客户银行消

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

费心理。顾客活动周期（ＣＡＣ）这种模式涵括了顾客购买前、中、后所进行的全部活动。研究顾客活动周期的过程是，描绘出顾客追求他们想要的结果所经历的几个关键增值阶段，然后对每个关键阶段的增值机会进行评估。再次是健全的客户关系管理制度。与客户保持“连续关系”，并为客户提供全面、个性化的服务。花旗银行对客户市场进行细分，对客户进行分类，即根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，在此基础上，实施有效的市场定位．针对不同层次的客户提供适合他们需求的理财产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。再有，花旗银行分支机构普遍设有公共部，实行客户经理制。他们的客户经理很多具有注册理财规划师（ＣＦＰ）资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验，帮助客户为实现每一个人生重大目标提供良好的专业支持。

下面我们对花旗银行的个人理财产品进行一个总括性的介绍。

花旗银行的个人理财产品分为投资、理财、贷款、信用卡、网上理财五类（见表４）。

表４花旗银行个人理财产品目录

退休养老投资计璁Ｉ

财智锦囊服务子女教育投资计划

投资服务个人投资计划

债券买卖服务基金精选储蓄投资计划万利货币市场基金服务期权买

卖服务个人外汇投资服务

货币理财组合服务

国际个人银行业务个人外汇投资服务

基金投资服务

理财服务网上股票买卖服务

储蓄及往来帐户

综合增值理财服务全面投资工具①

网上银行、手机银行服务

贵宾理财服务②

贷款服务循环贷款、贷从容私人贷款、家居按揭服务

信用卡服务消费、转帐、还贷等服务

网上理财服缴付款服务转帐查询服务更改个人资料、口令等

务，

贵宾理财服务主要包括外币、基金、债券投资理财组合。

从上表可以看出，花旗银行的个人理财产品包括的范围也很广泛，涉及储蓄、贷款、投资、保险等各个方而，综合性很强。

３．境外商业银行个人理财业务的几点经验借鉴

３．２香港地区的商业银行个人理财业务特点

香港银行同业零售服务的竞争已趋白热化，再加上非金融机构进军财富管理市场，个人理财市场竞争激烈，各银行均投入大量的人力、物力、财力来提升个人理财业务的质量，从而提升银行形象并维持银行的竞争优势。香港商业银行个人理财业务经历多年的发展，逐渐形成了以下特点：

（１）结构清晰目标市场细分明确

香港商业银行在办理个人理财业务时，首先对要进入的市场进行细分，然后选择目标客户，并根据自身业务的特点和优势进行理财方案设计和服务。其次会针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不同的开户条件、服务方式及优惠等，务求吸纳不同层次的客户（如表５）。

表５香港各大商业银行提供的各项服务的开户金额

银行名称理财户头开户金额

（单位：港元）

汇丰银行卓越理财８０００００

运筹理财１０００００

优先理财５０００００

渣打银行创智理财１５００００

快易理财１００００

优越理财５０００００

恒生银行悠闲理财Ｉ翱翔理财２０００００

ＢＩＡ纵横理财５０００

（２）一站式个人化服务

个人理财服务主要由一般银行服务、投资服务、财务策划服务以及专享优惠等组合而成。．

除常见的存贷款、股票、基金、债券、保险等理财服务外。还提供撮合商事、资金安排、信用证、税务代理、电子银行等服务，并尽可能简化手续，最大限度的方便客户（如表６）。

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

裹６恒生银行的“优越理财”个人理财服务

服务类别

存款及信贷服务

投资服务服务内容各类港元、外币、离岸存款、抵押透支及备用透支服务债券、证券、基金、外汇投资

客户经理负责与客户商讨投资策略，然后由投资经理根据

有关策略作出日常的投资决策，投资经理会持续关注客户

的投资组合，并根据市场走势作出调配

投资比重的建议

专享预先核批的“优越理财”万事达白金卡

定期存款、汇款、贷款利率优惠、按揭利率优惠、保险产

品保费折扣优惠、电汇、银行本票、汇票、旅行支票、礼

券、特别指示豁免手续费，免退票／自动转帐保障，多项

购物消闲及美食优惠

恒生个人ｅ—ｂａｎｋｉｎｇ，２４小时专人／自动化电话理财服务，

手机理财服务，优越理财中心，优越理财专有柜台财务策划理财信用卡专项优惠快捷理财

此外，香港的不少银行还提供专业投资分析资料及专享优惠等附设的增值服务（如表７）。

表７汇丰银行“卓越理财”附设的增值服务

“财资卓见讲座”：邀请财经界及商界名人出席讲座，分析市场趋势及交流

投资心得

投资服务“环球财经信息”：每天以电邮或传真方式向客户发送由汇丰的经济研究员

及分析员提供的本地及环球经济分析Ｄ得及研究报告

“财务策划服务”：每年为客户重新评估理财需要、投资目标及风险承受能

力，通过银行内部设计的分析系统为客户制定新的理财方案

一站式旅游服务专线

代订外国餐厅座位、世界体育赛事、音乐会、舞台剧的门票，推介高尔夫

专享权益球场地

２４／］、时紧急支持服务

专享的消闲优惠‘

（３）注重品牌及形象的建立和配合

在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立和配合。服务采取的名字及其宣传口号都是建立形象的方式，银行所希望凸显是其服务的专业性和独特性，还有就是客户的尊贵地位。各大银行都很注

３境外商业银行个人理财业务的几点经验借鉴

重通过在各种媒体上的宣传，来树立自己独特的个人理财服务品牌形象，赢得客户的青睬，在激烈的市场竞争中占得先机。

３．３境外商业银行个人理财业务的几点经验借鉴

从美国和香港的商业银行个人理财业务发展状况我们可以看到现阶段境外商业银行个人理财业务相对比较成熟租规范，这不但得益于其宏观经济背景，也是市场竞争和商业银行自我适应的结果。相对于那些发达国家和地区，我国商业银行的个人理财业务处于较落后的局面，但是仍然具备较多的机会和较好的发展前景，下面我们提出几点境外商业银行个人理财业务值得我们借鉴的地方。

３．３．１境外商业银行的理财产品丰富

国外商业银行个人理财产品种类繁多，较为传统的产品有资产、负债、信托、投资服务、保险、信息服务等，除此之外还有自营或代理的衍生金融业务，针对性、综合性、系列性强，集中度和信息含量高。例如，花旗银行作为一个在全球１００多个国家和地区拥有分支机构的金融集团，利用其巨大的专业网络为客户提供全面周到的环球金融服务，在全球范围内通过花旗创新的服务方式及周到的沟通途径处理私人财务，主要向拥有巨额财产的个人提供金融服务、投资管理和信托服务，还可提供家庭咨询服务帮助高收入客户解决资产管理问题，艺术品咨询服务帮助客户挑选、定价、谈判、融资、保管艺术品和古董，这些特别的服务项目将使商业银行成为私人咨询顾问。作为银行的贵宾客户，甚至可以享受到免费享用保管箱、预定酒店、预定机票、天气交通咨询、就医帮助、购物、餐饮、健身等非金融服务。

国外商业银行产品的组合程度较高。国外银行提供的个人理财产品大多是复合型产品。以汇丰银行的教育储蓄计划为例，该产品中的“储全保”方案就是教育储蓄业务与保险投资业务的结合；而“目标储全保”方案还带有保单红利生息；“汇聚丰收”投资计划是教育储蓄业务和单位信托基金投资业务的结合。此外外国银行还常将几种产品捆绑起来作为一种综合性个人理财

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

服务提供给客户。比如很多外国商业银行在提供个人住房贷款时，将贷款与保险产品一同出售。而这些保险产品并不同于国内财险、寿险等简单险种，还包括家居全保险、保障保险、失业保供款保险和防脱期供款保险等，这种服务受到客户的欢迎。

境外商业银行重视个人理财产品的创新，在产品的经营策略上逐渐从传统的大规模批量生产转向针对不同层次的客户提供个性化或量身定做的个人理财服务。

３．３．２境外商业银行注重品牌的建立

在个人理财产品多样化和异质性的基础上，境外商业银行个人理财业务的另一个突出特点在于其品牌化经营。他们十分注重个人理财产品的品牌建汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。

现代意义上的理财业务属于较高水准的知识产业，也和其他业务一样有着品牌化的需求，品牌往往代表了理财业务的最高水平，也意味着客户满意度和忠诚度的提升。概括境外商业银行的个人理财业务，一般从市场机遇的发掘开始，到品牌的树立需要四个阶段。

第一阶段是试探阶段。也是需求获取和市场细分阶段，这个阶段所需的料，或者委托专门机构办理。如汇丰银行每年耗资５００万以上获取顾客信息由于市场波动和错误的信息资料错失了个人理财业务的发展机遇。但大部分商业银行从市场中获取了理财需求，并且建立了专门的个人理财机构，转入了正式的个人理财业务的角逐。

第二阶段是机构设置和专门业务开展阶段。在这个阶段中，境外商业银行一般都集中精力进行内部资源的整合，在软硬件方面同时入手，将银行的技术力量和管理、市场力量重新组织，形成新的理财机构，负责产品的开发设和管理工作，他们都有各自的个人理财品牌。如花旗银行的ＣｉｔｉＧｏｌｄ理财、信息高度集中，对需求的掌握状况往往决定了商业银行个人理财业务的战略安排。境外商业银行一般高度重视这个阶段的工作，一般自己掌握第一手资并作相关分析；美国花旗银行委托盖洛普公司进行市场调研，委托奥美广告公司拟定拓展方案等。这个阶段的个人理财业务处于探索期，许多商业银行

３．境外商业银行个人理财业务的几点经验借鉴

到营销等流程。在此基础上，进行产品的营销活动，重点是将已有产品向客户的推广和向顾客进行理财服务，并且获取产品反馈以调整其理财业务的发展策略。这个阶段理财品种的功能都比较传统，商业银行一般从其熟悉领域入手，并且照顾普通客户的理财需求，以获取理财业务的有效启动。如花旗银行开发的智能理财卡，主要功能围绕日常的存取款，消费结帐等展开，依托于已有的ＡＴＭ和ＰＯＳ等软硬件设施，可以有效地整合其理财资源。

第三阶段是理财业务的正规化和拓展化阶段，这一阶段的理财业务已经具备充分的客户信息和市场运作经验，理财战略经过市场的校正趋于成熟：在这个阶段，个人理财业务的产品开发百花齐放，异质性和多样性增加，顾客的理财需求得到更多的体现，少数顾客的某些需求也能得到满足；另外，商业银行的理财利润也趋于上升。我们认为，现阶段大部分商业银行的个人理财业务都处于这一阶段。个人理财业务在成熟期，其利润随着宏观经济增长和个人收入的增加而保持稳定，但是要获得更大的盈利空间，必须追求更高的附加值。

最后是品牌树立的阶段，这个阶段的主要特点在产品上主要体现在理财品牌与理财需求的匹配，在服务上主要体现在理财专家和个性化需求的匹配。随着理财市场的激烈竞争，产品多样性不能满足商业银行个人理财发展的进一步要求，专业化和高附加值的服务成为其良好发展的关键。宏观层面的信用环境和人才认证机制等，也让理财专家的个性化服务成为可能。

这些发展阶段的划分并不严格，但大体而言，境外商业银行的个人理财业务遵循这样的轨迹渐进发展。所以，成熟的个人理财业务并不是一蹦而就的，个人理财业务的设置和专门化必须依靠有利的市场环境和充足的理财需求；产品的开发和营销必须依靠有利的部门支持，品牌树立必须有充足的人才配备和信用机制的保障。

３．３．３专业人才机制保障

境外商业银行有丰富的个人理财业务经营方面的经验，他们的客户经理很多具有注册理财规划师（ＣＦＰ）资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验，帮助客户为实现每一个人生重大目标提供良好的专业支持。在获取客户

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

提供的有关财产规模、预期收益目标和风险承受能力等信息后，客户经理通过分析不同金融产品和服务的特点、市场行情的变化，不断调整存款、股票、债券、基金、保险及不动产等各种资产达到最优投资组合。而且其个人理财师的待遇与业绩直接挂钩，职业前景十分看好，这显示出境外商业银行比我国商业银行在人才培养和激励机制上具有更大的优势。

另外，境外的商业银行都注重人员的培训。先进的技术手段被应用到个人理财业务当中，减少了理财人员的重复性工作和低端业务。不管是营业网点还是后台技术支持，对理财人员的素质要求确实越来越高了。个人理财师的培养依赖于专业培训和行业竞争，而普通的个人理财相关人员的成长也极端重要，这部分工作主要由银行内部培训来完成。培训内容从银行经营理念到管理方式再到具体业务等，既有系统性又有针对性。花旗银行则依托银行内部的电子化资源，针对其业务特点，重点关注业务技术和服务等内容，进行了全盘培训，对个人理财业务的发展提供了有效的支撑。“国内理财市场．规模远远超过１０００亿元人民币，一个成熟的理财市场，至少要达到每三个家庭中就拥有一个专业的金融理财师，这么计算，中国金融理财师职业有２０万人的缺口。

３．３．４制度和信用环境支撑

境外商业银行的个人理财业务都是建立在比较完善和成熟的制度条件之上的，商业银行的信用资料的搜集和分析，本身就是商业银行的一项业务功能，并且有专门的信用机构的支持。西方发达国家的信用制度都是经过几百年的制度演进的结果。１８０１年英国为了保护消费信贷的安全，成立了“互通信息协会”（ＭＣＳ），协会条例规定，为了所有会员的安全和满意，任何会员必须毫不延迟地将任何不适子信任的个人的姓名及其有关情况向协会通报。１８４１年，美国建立了第一家信用调查机构一“商业调查所”，后改为ＤＵＮ＆ＲＡＤＳＴＲＥＥＴ公司，该公司是目前世界上最大的信用调查机构。“美国目前主要有三大信用调查局：Ｅｑｕｉｆａｘ，ＴＲＷ，ＴｒａｉｌｓＵｎｉｏｎ，下属５００多家信用调查机构，专门从事收集、加工、整理和对外提供消费者信息，它们从银行、企业、法院、税务等各个部门获得个人记录，通过加工整理后形成完整的消费者信

３．境外商业银行个人理财业务的几点经验借鉴

用报告，再卖给需要使用这些信息的银行和企业。据统计，这些信用调查机构保存有近两亿消费者的个人信息档案，这一数字与美国成年人的数据几乎相等，每年卖出６亿份消费者信用报告，每个月就有２０亿条信用记录被更新。”这些信息对于商业银行的业务活动和国家职能部门的管理协助都有很大作用

微观层面上，个人资信评估机制的科学运用是境外发达地区信用制度的有效组成部分。以消费信贷评估为例，有两种方法来评估，即判断分析法和信贷统计计评方法，或者分为主观判断法和信用评分的数量分析法。其中主观判断法主要依据理财人员的个人素质和业务经验，对信贷主体的信用等级做出判断并做出决定，而统计计评法则强调科学的信贷管理方法和技术，通常考虑到信贷主体的个人收入和工作状况及其已有的信用状况，具体指标涉及到房租，家庭日常开支，养老等事项，甚至婚姻状况等都是很有决定意义的判断标准。

宏观层面上，境外发达地区的信用管理模式日渐成熟，主要包括三类主要模式。一是以中央银行建立的中央信贷登记为主体的国家社会信用管理体系，登记的内容评分包括企业信贷信息登记和个人信贷信息登记，如德国、：法国、意大利等；二是由几个商业性个人信用机构组成信用局而形成的国家社会信用管理体系，如美国全国的企业、个人征信公司、追账公司等从盈利性的出发，形成目前全美信用管理协会等著名商业性征信公司为主体的美国信用管理体系；三是以银行协会建立的会员制征信机构与商业性征信机构共同组成国家社会信用管理体系，如日本等。

信用制度的法律支持也是境外商业银行个人理财业务发展的有利保障。英国订立了个人信用业务的法律准则，《１９７４年个人信用法》规定了英国个人信用业务在牌照、广告和推销、订立合法协议方面的法律准则。１９６８年美国颁布的＜个人信用保护法》、《信用平等机会法令》，７０年代颁布的《诚实借贷法）、《公平信贷报告法》、《社会再投资法》、＜诚实贷款法》、《信用卡发行法》、＜公正贷款对账法》、《破产法》，１９８０年出台的《个人信用限制计划＞等都是针对信用等相关内容的具体法律法规，这些法律法规为个人理财产品的开发和有效发挥作用奠定了基础。

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

４．推进我国商业银行个人理财业务发展的

对策研究

４．１积极改善个人理财外部环境

４．１．１加快银行业混业经营的步伐

改革开放初期，我国金融业实行的是混业经营。到１９９２年下半年时。社会上出现了房地产热和证券投资热，银行大量信贷资金通过同业拆借市场进入证券市场，导致了金融秩序的混乱。中央政府审时度势，从１９９３年下半年开始大力整顿金融秩序，１９９３年１１月２４日和１２月２５日，中央与国务院先后在有关文件中，对金融业分业经营的问题作出了明确规定。在一定时期内，分业经营保证了我国金融业的顺利发展。但其导致资本运行效率降低，监管成本加大，在国际金融集团越来越走向混业经营的趋势下，分业经营无疑不利于我国金融企业的长远发展。金融分业、混业问题不是一成不变，它有一个动态的发展过程，而且有一点是明显的，即随着金融业本身发展及金融市场国际化程度的提高，混业经营的推动力正在日益强化。

我国可以在确保我国金融体系经营安全的前提下，借鉴发达国家经验，抓紧修改《商业银行法》、＜保险法》和《证券法》的有关规定，抓紧制定《金融监管条例》、《信托法》、《保险资金运作管理办法》等法律条文，明确允许金融机构之间可以在一定的范围内、一定的前提下，从事跨行业的交叉经营，为我国个人理财业务发展创造良好的法制环境。

４．推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

４．１．２健全个人信用体系

个人理财产品中的融资业务是建立在个人信用基础上的信用融资。要让此类业务得到充分的发展，当务之急是要动员各方面力量尽快健全个人征信体系。有了完善的个人征信系统，就为银行选择优质目标客户，减少消费信贷等融资性业务风险提供了可靠的社会保证。

个人信用体系的内容包括：个入信用登记制度、个人信用评估制度、个人信用风险预警制度、个人风险管理制度和个人破产制度。商业银行开展个人理财业务所需要的个人信用信息除具备以上五个基本方面外，还应当增加：

ｆ１）完成客户的尽职调查，即接受理财资金的合法来源渠道调查。１９９７年巴塞尔银行监管委员会制定的《有效银行监管的核心原则》第１５条规定：“银行监管者必须确定银行具有完全的政策、做法和程序，其中包括严格的‘了解你的客户’的政策，以促进金融部门形成较高的职业道德与专业标准，以防止银行有意或无意地被犯罪所利用”。从反洗钱实践活动的经验总结表明，当前我国商业银行处于个人理财业务发展的初期，一些非法来源渠道的资金极有可能通过委托理财或购买理财产品的途径进行洗钱活动。因此建立个人理财信用体系过程中对理财客户进行尽职调查，以证明资金来源渠道合法应成为我国开展反洗钱的重要环节。。１

１２）了解客户的风险偏好和收益追求水平。波士顿咨询公司指出，按照不同的风险偏好，理财客户可以分四类，追求财富最大化者、财富创造者、保守管理者、财富保护者。按照个人理财服务规划操作流程，收集客户信息是理财规划的必要环节，我国商业银行应通过完善理财信用体系。了解客户资产规模、风险偏好信息才能为其提供理财方案。

个人信用涉及的信息较多，涉及的机构也很多。有银行、保险机构、公安局、法院、税务局及个人供职单位等。因此在运作上，应由中央银行或政府牵头，参照目前银联模式，以公司化形式成立征信专业机构组建征信网络，商业银行、保险公司、证券公司等金融机构及社会行政单位共同参与，以各自组建信息子库联网加盟。金融机构可以从个人信息档案了解到个人从第一次消费以后的每一次贷款、透支及还贷情况，也可以从其他信息系统中了解到个人重大经济活动，资信情况等信息。１９９９年７月经中国人民银行总行、上

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

海市人民政府批准，国内首家开展个人信用联合征信的机构上海资信有限公司正式成立。承担上海市个人信用档案信息数据中心的建设和管理，并开展个人信用信息咨询、资源认证和风险评估业务。这标志着我国信用体系建设迈出可喜的一步。

４．１．３完善相关的法律法规

尽快完善中国商业银行开展个人理财业务方面的法规，规范行业行为，保护消费者利益，增强购买个人理财服务的信心。据了解中国银行业监督管理委员会于２００５年ｕ月１日起实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》ｏ希望在这两个制度实施后，监管部门能根据我国商业银行个人理财业务发展与管理中存在的问题。一是能进一步完善有关规定，适时出台必要的配套政策和规章；二是能根据新业务发展和监管的特点，进一步完善薪业务监管体制；三是能按照风险为本的监管原则，加强商业银行理财业务的持续性监管；四是能加强对商业银行业务创新活动的指导，完善相关风险管理与监管体系，促进商业银行个人理财业务健康稳步发展。

个人财产是个人隐私，应受法律保护。对私有财产的保护不仅是公民隐私受法律保护，更是现代文明社会个人信用状况不可侵犯的体现。账户信息的安全保密能不能得到充分的保证，很多客户尤其是金融资产较高客户。都很关心这一问题。为客户保密是银行基本原则，但这不仅需要制度上的要求，更应有法律建设上的要求，应有严格法律规定什么机构哪一级部门有权查询、使用客户的信息。在美国，商业机构通过听证会才能被允许查询个人信用资料，一旦用于他用就属违法。１９９９年１１月１２日，颁布的《金融服务现代化法》

第五章《隐私》规定：每个金融机构有明确和长期的尊重客户的隐私的义务，并保护客户的非公开的个人信息的安全性和机密性。所以，我国应尽快制定这方面的法律，改进金融信息保密状况不是很满意的状况，对银行内部能够接触不同客户信息的级别和权限应有明确的规定和制约。增强金融机构内部人员的保密意识，严禁金融机构内部工作人员随便谈论储户金融信息的事件或者向储户家庭成员透露储户信息的情况，否则将受到刑事处罚。

４．推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

４．２改进银行个人理财业务的内部机制

４．２．１采取金融集团控股公司的经营战略。

我国商业银行可以在现行法律框架下寻求业务创新，采取金融集团控股公司的经营战略。所谓的金融集团控股经营是指：在金融业分业经营体制下的混业经营的情况，即同一金融机构可同时控股经营商业银行、投资银行、证券业务、保险业务等金融业务，商业银行、投资银行、证券公司、保险公司以独立于公司形式存在，并分别设立账户，分别核算经营成果，分别进行风险控制，建立系统内垂直管理体系，从而防止银行资金直接进入股市，而此时的金融机构，则成为金融集团控股公司，也就是综合性的“金融超市”。这样，可促进金融机构之间的有效竞争，充分利用金融资源，达到提高金融机构创新能力和高效经营的目的。

成立金融控股公司是我国金融机构在分业监管条件下实现混业经营的现实选择。２００２年１２月５Ｅｌ，中信控股有限责任公司正式挂牌，成为我国第一家经中国人民银行批准的金融控股公司。旗下包括中信实业银行、中信证券股份有限公司、中信信托投资公司、信诚人寿保险公司、中信期货经纪公司、中信资产管理公司和中信国际金融控股公司。中信控股公司的成立，标志着我国舍弃以德国为代表的全能银行模式，而选择了以美国为代表的金融控股公司模式。采取发展“全能金融控股公司”的形式，在“混业经营、分业监管”的大前提下，一方面金融控股公司可以通过子公司的形式从事银行、证券、保险等金融业务，另一方面各子公司在法律和经营上相对独立，接受不同的行业监管，有效防止金融风险的内部传递。’

在金融控股公司的模式下加快我国商业银行个人理财业务的发展，就目前状况而言，一方面就是要加强各金融机构在个人理财业务方面的合作。监管层应当认识到我国商业银行在各金融机构中的领头作用，充分发挥商业银行在渠道、人才、客户资源等方面的优势，加强商业银行个人理财业务与其他金融机构理财业务的合作，增加各金融机构彼此了解的机会，为成立专业全能的金融控股公司作准备。另一方面，要制定适当的鼓励政策，鼓励商业

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

银行和其他金融机构强强联合、优势互补，成立金融控股公司，为我国商业银行个人理财业务的发展创造一个更加宽松的宏观环境。

４．２．２加快个人理财业务创新

随着外资银行全面进入我国金融市场，将使竞争无论在广度上还是深度上空前激烈。目前，我国商业银行个人理财业务创新不足，推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色。我国商业银行要想在与外资银行的竞争中取胜，抢占更大的市场份额，就不得不加快个人理财业务创新。

首先，银行应该不断改进服务、创新产品去“满足”客户的需求。而更为重要的是，银行应该通过不断的创新去“引导”市场需求，使银行的观念走在市场前面，银行的产品设计先于客户胃口的变化。银行应对市场有敏锐的洞察力，对行业发展趋势有准确的前瞻性和预测能力，通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造出适销对路的金融产品，为客户提供“六适”服务，即“在适当的时候，用适当的方式，以适当的价格，向适当的顾客，销售适当的产品，收到适当的效果”。

进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧和优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优。二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。。

个人理财投资产品创新是个人理财业务创新中一个非常重要的部分，我国商业银行要学习国外经验，针对我国的国情多设计推出复合型的个人金融产品。但必须重点解决好两个问题：其一，国外盛行公司型基金，有金融期货、期权，而我国这些工具还处于待开发阶段，这就要求国内银行重点开发更适合国人和符合现行法律环境的金融新产品；其二，我国南北东西经济区域特征差异较大。要针对不同区域的不同经济类型和经济发达程度，开发适合于当地大众和富裕阶层的投资理财品种。由于中西部地区国有经济比重较大，

４推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

民营经济规模小，民间借贷不活跃，中西部商业银行个人理财产品的创新组合应以与证券、保险机构合作，以开发拓展股票、债券、开放式投资基金组合投资设计、消费信贷保证保险、代理保险、代理结算业务、个人理财咨询、个人综合账户电话银行服务为主体；适当推出个性化差异服务产品，满足贵宾客户需要。而东南部沿海民营经济发达的地区，商业银行则应将个人理财品种创新立足于个性化增强型差异品种上，如：家庭投资品种组合设计、个人委托贷款等品种。在家庭投资品种组合设计及咨询业务中，不应局限在贷款品种设计，而应充分发挥商业银行的资源、’人才、信息优势，为客户提供房产投资、经商方向、上市企业行业动态等多方位的投资组合设计，并以此吸引更多的大众客户和富裕客户。

其次，银行应加快理财业务服务模式的创新。国外银行理财业务一般以工作室的形式开展一对一服务，如花旗银行的“Ｃｉｔｉｇｏｌｄ贵宾室”、汇丰银行的“卓越理财中心”、恒生银行的“优越理财中心”等。国外银行还主打个人理财师品牌，一名优秀的理财师往往拥有众多的高价值客户，能为银行创造巨额的利润。我国的商业银行也纷纷建立了贵宾理财室，但由于服务不够吸引人，徒有华丽外表，与国外的贵宾理财服务还有很大的差距。在国外，银行７５％收入来自理财等中间业务。理财师会教你避税，花最少的钱买到最好保障，为你找到最低折扣的商户，帮你富及三代。我国银行在理财业务服务模式的创新方面不仅形式要创新内容也要创新。

４．２．３做好市场细分与市场定位。更好的为客户提供差异化服务

市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略和策略来满足这些不同客户群的需要。经过这样的市场细分，商业银行就可以针对不同的细分市场提供有针对性的产品和服务方式。市场细分可以将客户所处的地理位置、个人特征（年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等）、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融市场划分为多个子市场。同时，在为数众多的子市场中，应结

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

合自身的资源和目标，选择具有相当的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。在对个人客户市场进行细分基础上，进行目标市场定位，即为什么样的客户服务，然后对不同层次的客户应提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，推出不同的促销方式，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求。

从我国商业银行个人理财业务实践来看，应重视以下两个方面：

（１）对银行理财业务来说，可采取不同的细分策略为各种类型的产品细分市场。比如按照市场容量来细分市场，将产品用户划分为大中小客户。根据“二八法则”，２０％的客户给银行带来了８０％的效益。调查显示，银行客户中还有３０％左右的客户给银行的收益带来微利，而最后５０％左右的客户给银行带来的收益与成本基本持平或带来亏损。鉴于此，银行可以根据客户的价值贡献度来细分市场，进而有针对性地提供不同层次的服务或产品。对于高价值贡献度的客户提供个性化、情感化、全方位的优质服务，对于给银行带来微利或收益持平的客户提供相应的激励政策，并辅以相应的服务，积极扶植其向高价值贡献度客户靠拢。与此同时，还应及时把握客户市场的脉搏，及时调整客户群体，做到有的放矢。还可以按照人口统计细分，以人口的特点如年龄、性别、收入、职业或者家庭生命周期所处阶段来划分市场。人们在求学期间、走上社会、成家立业、培养子女、退休养老等各个生命周期阶段都有着不同的金融规划与需求，因而银行应该充分考虑到客户所处的不同阶段而为其提供相应的理财业务品种和服务，以满足各个年龄段客户的不同理财需要。此外，也可按照消费者的增值需要，比如保值型、稳健型还是风险型等，还要分析他们的社会阶层、财产规模、收入特征、信用级别、风险承受能力、购买行为和习惯等，从而把市场划分为着于个层次的消费者群，并针对不同层次客户，提供适合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专业化转变，从而实现“差异化服务”。

（２）重视客户的终身价值。从发展来看，个人理财业务不仅是满足客户当前的需求，更是满足客户的将来需求，帮助客户合理安排今后生活消费，实现财富积累；同时，客户需要的不仅是当前的某一方面建议和解决问题方案，更是一生的整体解决问题方案，需要银行提供系统化专业服务。商业银４０

４．推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

行只有通过满足客户的终身需求，创造客户价值，才能获得长期回报，实现长期价值最大化。

４．２．４加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度

目前，商业银行的理财产品极其容易被模仿，服务也极其容易被跟进，（１ｙ加强理财人员的培养。

专业理财人员是银行提供优质服务的关键，目前，商业银行应该优选一在美国个人理财已经成为一个独立的行业，只有４４％的ｃＦＰ执业者受雇于专业理财师的培养不是一蹴而就的事情，根据我国现状，不可能采取由唯有人才是没有办法模仿的。人力资本是企业的核心竞争力所在，打造理财品牌首先应人才先行，建立一支高水平高素质的理财经理队伍。理财经理队伍建设的当务之急主要包括加强理财人员的培养和客户经理制度的形成两个方面。批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。在专业理财师的培养上，可以参照国外的模式。证券、银行、保险、会计等金融服务机构，且每＋ｃＦＰｇ＆者都各有专长。眼下美国几乎所有个人理财资格认证制度都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、个人税务策划和遗产策划及事业继承等６大模块作为培训和考核从业人员的标准。正规学院教育培养理财规划师的模式，而应该采用银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的模式，加强对银行现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。

当前，我国已经具备了专业理财师培养的条件，一是银行内部积累了一批业务骨干精英，二是建立了符合中国国情的职业资格认证体系。中国金融教育发展基金会２００４年正式加入国际金融理财标准委员会（ＦＰＳＢ），并获得国际组织的认可和授权，其下属的金融理财标准委员会在中国实施两级金融理财师认证制度：金融理财师（ＡＦＰ）和国际金融理财师（ＣＦＰ）认证制度，从业人员在达到教育、考试、从业经验和职业道德等相关标准后，就可向其颁发资格认证证书。２００５年８月，中国工商银行、中国银行的３７９名优秀员工通过培训并获得金融理财师资格认证，成为我国首批金融理财师，日前，更多银行业界人士正在接受金融理财师的培训，这有利于壮大我国具有国际化水准的专业金融理财师的队伍。

（２）建立有效的客户经理制度。

银行个人理财客户经理制在我国是银行一种服务型的创新制度，是一种以客户为中心的全新经营模式，是一种竞争优质客户、营销银行产品、增加银行盈利的新型业务体制。在个人理财业务中，高素质的客户经理是为客户提供优质服务、提高客户满意度的关键环节。客户经理制服务的全面性、主动性及入性化特点，应成为各家商业银行吸引客户的重要个性化服务手段。与此同时，客户经理也是推行客户关系管理（ＣＲＭ）的重要力量，可以说一支高素质的客户经理队伍是能否顺利推行ＣＲＭ的关键。

有效的客户经理制包括以下几部分：

ａ．拥有健全的机构设置。机构设置体现“以客户为中心”的原则，各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置个人理财中心，根据具体条件配备数名个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管的岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务的工作外，还要负责组织和管理本理财中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。

ｂ．明确客户经理的功能、职责。客户经理是银行与客户沟通的纽带和主要渠道，其基本职责是发现客户需求，进行风险识别，并协调银行内部资源

４｜推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

及时有效满足客户需求，实现ＣＲＭ的基本要求。商业银行会针对不同类型的客户配备不同客户经理，贡献度和重要程度不同也会配备不同级别的客户经理，甚至对特大型优质客户还会配备一个客户经理小组。客户经理工作内容主要有：积极开展公关活动，充分利用银行的网络优势，向个人客户宣传金融政策、法规以及本行经营的业务项目、金融产品等，为客户提供各项咨询服务和理财服务；分析研究市场，加强对客户行为和心理的研究，将客户划分为若干类服务对象，针对其不同的需求，提供特定的服务；根据客户的实际情况，客观公正地评价客户等级，不断调整服务措施；收集、传递和反馈客户信息；监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态和经营行为，切实防范风险。

Ｃ．完善的考核评价体系与激励制约机制。对个人理财业务应建立以利润为核心的考核指标体系，所有指标都对利润或收益以直接或间接的形式体现。考核的主要指标应包括吸存指标、个人信贷指标、中间业务指标和业务发展指标。在内部制约机制上，首先应建立客户风险管理体系，即建立客户的等级评定、风险识别与预警、客户的授信以及客户经理的授权等制度；其次，建立严密的内控制度，针对实施客户经理制全过程可能会出现的隐患或漏洞，加强安全防范，并建立相应的检查、监控制度；再次，加强内部稽核，定期或不定期地开展稽核工作。在内部激励制度上主要是建立和完善客户经理考核办法，可Ｋｎ４＂方面进行考核，即：关键指标考核体系、客户满意度和客户信息收集与反馈；其次，由于客户经理所从事的是具有一定风险、富有挑战性的工作，因此应当充分体现责任与所得对等的原则，建立相应的激励与约束机制。

４．２．５强化风险管理

伴随着《商业银行个人理财业务管理暂行办法＞的出台，为了防止“一放就乱”的局面，银监会同时出台了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，在鼓励业务创新的同时也强调风险。理财业务的综合性决定了理财业务涉及产品和交易的多个层面，隐藏着多种形式的潜在风险。

在１９９７年９月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类４３

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险和声誉风险。商业银行个人理财业务需要管理的主要风险有市场风险、信用风险和操作风险。市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险金融产品价格风险等。信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序（或规章制度），人员及系统或外部事件所造成损失的风险。

（１）市场风险管理

我国商业银行个人理财业务的风险主要体现在市场风险上。２００４年以来，人民币升值的预期和压力持续走强，自２００５年７月２１日汇率制度改革以来，人民币整体上在上升通道，截至到２００６年８月底，人民币汇率突破７．９５元，较汇改前已升值４％。这种局面还会持续相当一段时同，而且随人民币汇率区问逐步扩大，其弹性会更强更为频繁。同时，随着我国汇率市场化的进程加快，利率因素的影响会越来越大。如果在考虑到汇率与利率相互间交叉影响，情况会更为复杂。面对越来越复杂的市场环境，银监局明确规定银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益。但很多商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。

防范和管理市场风险就是要求商业银行注意个人理财业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与代理、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露个人理财业务中各项创新产品可能发生的风险，不要４４

４．推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

误导客户，只谈收益、不谈风险。个人理财业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定个人理财业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。

（２）信用风险管理

商业银行个人理财业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是个人理财业务中信用风险管理的有效途径。从个人理财业务下游的客户端来说，由于个人理财业务中的短期融资业务离不开对个人和企业信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。

首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的消费信贷调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。

其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料。筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到资源共享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。

（３）操作风险管理

理财业务，尤其境外委托理财的管理和流程复杂，要求很高，从国际银行业的经验看，出现操作风险的概率比较大。一旦出现风险，一般都会导致较大损失。例如理财人员为客户提供服务时私下替客户保管存折和有价凭证或代客户操作，产生损失后出现纠纷；在销售理财产品时没有向客户揭示产品潜在风险，导致客户索赔。虽然在《商业银行个人理财业务风险管理指引》中指出了一些风险防范措施，但是在具体操作流程上不可能事无巨细都规定清楚，这就需要银行自身在意识上提高风险防范意识，规范操作规程。

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

４．２．６加大技术投入。完善我国商业银行的技术支持

（１）加快客户关系管理系统的建设。

客户关系管理（ＣｕｓｔｏｍｅｒＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＭａｎａｇｅｍｅｎｔ，ＣＲＭ）系统是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是个人理财的基础。它主要通过顾客信息数据库收集到的客户资料，利用数据处理技术、数据挖掘技术对顾客进行市场细分，针对不同顾客提供不同金融产品及服务，实现与客户建立和维持长久稳定的关系。银行可以通过以下措施加快客户关系管理系统的建设：

首先，增加信息技术投入，开发客户关系管理系统。因银行自行开发需要成立专门的ＩＴ部门，招聘专业人员进行开发，时间周期较长且成本较高，建议还是采用外包的形式，由外包公司根据银行业务需要进行开发，或是购买成熟的ｃＲＭ软件软件，然后再根据银行具体情况进行改进。

其次，建立客户跟踪和分析系统，制订有关办法，逐步完善对理财客户的管理，做好有关跟踪和维护现有客户的工作。由于商业银行的个人客户群体庞大，而银行内部服务资源却是有限的，所以银行应对不同的客户提供不同Ｉ均理财服务。对高贡献度的客户可以提供个性化、情感化的优质服务，对中端客户尽可能提供一些相应的标准化服务来降低成本提高收益，把低端客户分流到电子自助设备，而对负贡献度的客户则采取差别手续费等方式适当使其退出。

最后，对银行现有内部系统进行整合。许多银行内部系统条块分割，没有实现资源共享，这使得银行客户资料散落在各个不同的部门，不利于客户经理全面了解客户的情况。银行应该将信贷、储蓄、会计等不同部门的个人客户资料系统进行整合，建立客户跟踪和分析系统，以利于从大量客户中挑选出资产实力强、个人信用高、业务延伸性强并能给银行带来较大收益的优质客户作为个人理财业务的目标客户群，通过为其精心设计个性化理财服务，将其转变为银行的忠实客户。

（２）加大科技设备投入，大力发展电子银行技术。

从国外商业银行开展个人理财业务的情况来看，个人电子银行业务大有取代传统银行分支机构之势。个人电子银行业务主要包括电话银行、网上银行、手机银行业务等。电子银行业务作为计算机技术、网络技术、信息技术

４推进我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

和金融创新的产物，相对传统银行业务具有全能化、低成本且不受时间、空间、地域的限制等独特优势，改变了商业银行与客户的联系方式，削弱了传统商业银行分支机构网点的重要性，突破了传统商业银行业务的局限，大大提高了银行的创新能力，延展了创新空阎和领域，以其低廉的交易成本，拓展了商业银行的赢利渠道，提高了赢利水平。因此，我国商业银行应加大科技设备的投入，大力发展电子银行技术，促进银行在线支付，通过虚拟银行（网上、电话、手机等形式）实现将个人理财业务向客户家中、室外、办公场地延伸，为客户提供不问断的理财服务，提高客户的忠诚度和稳定性，从而通过各类型业务的交叉销售获得综合收益。

在电子银行业务中，网上银行又由于它的便捷、高效、功能齐备，直观清晰等特点，应作为发展电子银行业务的重中之重。网上银行是以现代化通信技术、Ｉｎｔｅｒｎｅｔ网络技术和电子计算机网络为基础，采用电子数据的形式，通过互联网络而开办银行业务，提供充分个性化金融服务的二种新型银行。它包括只有一个站点的银行，也包括拥有固定物理分支机构但在互联网上开办金融服务的银行。我国网上银行起步较晚，业务品种少，不能满足客户的许多理财需求，我国各大商业银行应在现有网上银行基础上，拓宽服务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险以及个人综合授信等个人理财业务，构建全能的理财业务平台。同时，我们还不能忽视网络银行存在的安全问题。由于个人网上银行业务在运营中涉及到信息的保密性、完整性、有效性，交易身份的真实性，技术系统的可靠性等多种有关安全的因素，我国商业银行应针对以上风险点，加强以下两方面的管理：一是加强网上银行硬件和软件系统的建设，确保内部安全系统万无一失，并能抵御计算机病毒侵害和黑客攻击。二是加强网上银行内部管理制度的建设，如网上银行操作人员分工授权制度、内部控制制度、网上银行业务操作流程及规范制度、网上银行客户操作指引等制度。因为只有规范了操作制度以后，才能从内部控制人为风险。除了以上安全制度的建设与管理外，还应采取一些技术上的安全措施，例如防火墙技术、密钥加密技术、数字签名、数字时间戳以及ｃＡ认证及数字证书等。

电话银行也是电子银行业务中很重要的组成部分。电话银行系统（ＴｅｌｅｐｈｏｎｅＢａｎｋｉｎｇＳｙｓｔｅｍ以下简称ＴＢＳ）是２０世纪９０年代国际上出现的一

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

种新型银行现代化服务手段。由于它采用了目前世界上最先进的电脑化数字语音转换技术，并充分利用了现代公用电话网和银行的计算机网络，使银行的各种资料能够用语音或传真以及图文电话等形式表达，把银行的电脑化服务提高到一个崭新的高度。ＴＢＳ自动接听电话，以语音引导客户使用系统的各项功能，同时亦通过电话语音的形式提示客户输入各种服务请求。只要客户利用电话上的按键正确输入数字，即可得到满意的服务。有了ＴＢＳ，无论客户身在何处，均能通过一部普通语音电话及时得到银行的服务。目前，我国各大银行都推出了自己的电话银行服务系统。提供查询、转账、支付、账务处理、外汇交易、储蓄挂失及证券转款等银行业务，还可以通过切换到人工服务进行各争争咨询或投诉，极大地方便了客户。对比而言，我国的电话银行起步较晚，功能相对比较简单，但是客户接受度高，发展却非常迅速，因此，各商业银行应继续发挥电话银行的优势，并继续增加和完善各种电话银行系统的服务功能，如推出２４小时电话理财服务、委托基金买卖、线上留言服务及约定服务（约定客户到访时问服务）等。４８

参考文献

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致谢

致谢

光阴似箭，仿佛在转瞬间，两年硕士阶段的学习即将结束，我的学位论文《我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨》也即将完成。值此，我首先要向我的导师殷孟波老师表示深深的谢意。本文是在殷老师的悉心指导下完成的，这篇文章凝聚着老师大量的心血。在这两年的求学期间，我有幸跟随着殷老师学习，这段经历使得我在科研实践中得到了极大的锻炼。从殷老师身上，我不仅学习到了治学之法，更加学习到了为人之道，对于老师的谆谆教诲，我将永远铭记于心。

其次，我要感谢曾志远老师，在我的论文写作过程中给我提出了很多宝贵的意见。感谢我的同学在资料的收集和论文的写作过程中提供的帮助。

最后感谢我的父母以及其他亲人在我求学期间对予的默默关心和支持，使我在硕士期间能够安心学习，我所取得的每一点进步和每一分成绩都无不凝聚着他们的心血和汗水！

钟征２００７年１１月

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策探讨

在读期间科研成果目录

《国内商业银行零售业务发展探讨》，发表予《财经界》２００７年６月。

《试论货币流通速度的理论假说及政策含义》发表于《天府新论》２００７年６月。