网络:                    

 

1.尽快健全河南地区以下几十个网点,做好网络客户管理.

2.整和自己的优势,选择一些其他大品牌暂时运作比较薄弱的地方市场.

3.每走一个网络站点总结经验,分析市场,采用其他水晶灯公司的优势市场的拓展方式方法.

4.与经销商沟通突出我们的特点,服务,售后.

5.确保产品的质量,价格定位要符合当地实际情况,让客户感觉物有所值,舒心又放心.

6.欲速则不达.选定地方就要让产品打得进.形象树的起.市场守的住.把握住现有市场作好充分准备后才可以继续做下一个市场.

7.保持一颗求生存的清醒头脑,突出和利用自身个性特点.整和人.财.物.资源.使市场规范.

8.河南地区文行网络客户计划:郑州市 洛阳市 开封市  新乡市 焦作市 信阳市 安阳市 鹤壁市 许昌市 商丘市    

濮阳市 骡河市 济源市 三门峡市 驻马店市 周口市 

南阳市 平顶山市  温县 郏县 项城 登封 巩县 新郑

沁阳  扶沟 恫柏 中牟 灵宝 禹州 永城 荥阳 辉县  临颖  林县 长葛 沈丘 孟州 杞县  泌阳  镇平 罗山 新野  蔚氏  郾城  伊川  兰考  滑县 沈丘 邓州 延津 唐河 淅州 通许 渑池 偃师 新安 确山 淇县 柘城 栾平 义马内黄 获嘉 舞阳 鄢陵 鲁山郾城 鹿邑 光山 孟津 宜阳 西峡 潢州

一.   网络计划:

1.铺客户: 一定要要求业务员每日跑客户的数量.让我们的客户都了解冠安和易发产品的功能和价值.当客户需要的时候可以联系到我们.

2.寻价格及上样品: 客户寻价格和销售额同时要求业务员.看样

品及寻价位就能看出业务员跑市场的具体深度和个人能力.

3.要以工程客户和销售额要求业务员,定货的经销商才是冠安和易发的真正关注的群体.一般80%的销售额来自20%的工程客户.

4.坚持每天早上开会,市场推广报表等制度,详细的执行方法可咨询具体经理人.  

二.   培训计划:

1.    产品知识考核

2.    销售业务知识考核

3.    竞争品牌产品培训考核

4.    应急灯市场知识考核

5.    案例讨论考核

       客户是我们组好的学习老师,多和东建材或灯具店的老板交流,了解客户需求,行业情况等!

三.   业务员计划:

1.业务员在熟练掌握产品.市场知识后,首先要做的是铺市场.

拜访量一定要做到.发彩页,发价格单,给客户介绍冠安和易发的产品价值.(一个地区最少要达到8个客户量的拜访)

一个月考核目标:200个客户.(每100个客户有3-5个客户成交,一个月下来就是10来个代理商成交.)当然一定要保证访问客户的质量(客户的档次,是不是专业做应急灯的老板?有没有量?)

2.当一个业务员掌握200家客户后,公司重点考核的就是要求发样品的数量,一般每个业务员要有10-20家客户要求发样品,发样品的老板的数量于成交量更加相关.

3.业务员开发新客户和回访老客户同样重要,只有做好售前服务.售中服务.和售后服务.品牌的价值才能跟得上.质量和服务才能得到客户的认同!

四.   当客户有发货意向,业务员该如何操作?

1.了解客户的真正需求

2.了解客户的实际情况.

3.提出对客户的建议款式及报价

4.样品发货

5.提供代理商协议或价格表.

6.发货及收款.

7.回访代理商客户.让客户感觉品牌带给他的优质质量和服务.

工程:

 

1.组合人力辐射工程.做到有大楼,就有冠安,易发.

2.河南地区所有消防工程公司,以物质量求市场.以优价格求合作.

3.提高业务员综合素质,统一专业培训，统一管理；更广泛的扩大业务量.

4.做好每个合作的工程与消防公司的售后服务.突出人性化.

 

 

 

个人观点

一个成功的经销商，首先必须具备对市场深度认识与分析的能力，特别是能够对品牌市场进行考核评估；其次是善于对人员进行管理，能够处理好社会人际关系，提高市场信息反馈的速度，及时了解行业动态；再者是使自己及企业的整体品牌效应提高，让行业认可，这可以通过对企业文化的培育和宣传，对品牌的推广来实现，还有就是以打造企业在市场上的知名度、美誉度为契机，从而通过客户的口碑最终奠定其在照明行业领域的江湖地位。
　　通过近几年的发展，应急灯行业开始逐步成熟，传统经销商在终端销售方面基本上没有什么长远的发展前景，特别是传统的小型经销商，将面临被淘汰的危机。虽然说，传统的经销商也拥有一部分稳定的老顾客，但现在很多客户的观念与思想都在改变，消费需求也日新月异，他们是否永远属于传统商家就要打上一个问号了。传统经销商最明显的缺陷就是跟风太重、信息流通不畅，这导致市场什么灯好卖，所有的经销商都卖，只要便宜带证，有利润赚就行.因此要在竞争中脱颖而出就应该有自己的营销特色。

第二篇：LED灯营销策划书

LED灯营销策划书

系别：管理系

专业：市场营销

班级：二班

姓名：池增辉

学号： 2012510365

一、前言.............................................................................................1

二、营销策划的目的.........................................................................1

三、产品特点与创新.........................................................................1

四、营销环境分析.............................................................................2

（一）机会分析..........................................................................2

（二）市场威胁..........................................................................2

（三）我们的优势......................................................................2

（四）我们的劣势......................................................................2

五、市场定位......................................................................................3

（一）消费者分析......................................................................3

（二）目标市场..........................................................................3

（三）市场定位..........................................................................3

六、市场营销策略..............................................................................4

（一）竞争战略..........................................................................4

（二）产品策略..........................................................................4

（三）价格策略..........................................................................4

（四）渠道策略..........................................................................4

（五）推广策略..........................................................................4

一、前言

能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。

LED，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐， 我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对LED照明产品认知度的提高， LED照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。

二、营销策划的目的

此次营销策划的目的是，以广州市场为切入点，提高目标消费者对品牌及产品的认知度 ，培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯，扩大市场占有率，提升知名度，树立高端品牌形象，进而为全面进军其他城市做好准备

三、产品特点与创新

LED，即发光二极管，是一种可“电致发光”的电子器件，它的出现，为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的新光源，相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具，LED照明灯具有如下显著优势：

（一）节能省电

同样照度下，LED照明灯比普通荧光节能灯节电60%以上，比白炽灯节电更达90%以上，节省电费；

（二）寿命超长，节省维护费

LED照明灯使用寿命超长，普遍可达40000----100000小时，是普通日光灯的十倍以上，大大延长了照明产品的更换周期，为用户节省维护费；

（三）健康护眼，生理舒适性高

LED芯片是直流工作，无频闪，不会对人的眼睛造成伤害，对长时间处于LED光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感，同时，LED光线质量高，基本无辐射，显色性高，物体颜色真实度高，不会对人的眼睛造成损害；

（四）绿色环保

与白炽灯和荧光灯不同，LED照明产品在生产过程中不需添加“汞”，不需要充气，也不需要玻璃外壳，抗冲击性好，便于运输，回收不会对环境造成污染，非常环保，被称为“绿色能源”；

（五）安装兼容性好

LED照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容，无需更换灯座，即可方便地替换原有灯具。

此外，LED还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点，使得LED可应用于各种有不同光照要求的场合，同时，LED采用低压直流驱动，使得LED可方便地与数字化应用结合，实现照明智能化。

四、营销环境分析

（一）机会分析

1.政府对节能减排的积极推进为LED照明的发展创造了机会

2.百姓节能减排意识的提升及对LED照明产品的认知度提高为LED照明的市场开拓奠定了观念基础

3. 人民收入提高，追求更高的生活质量

4.国内LED照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间

（二）市场威胁

1.LED企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展

2. 知名传统照明产品企业进军LED照明产品，对本企业品牌战略造成威胁

3.市场对LED照明产品认知尚不足，投入巨大资源充当市场教育者，有可能给他人做嫁衣

4.LED照明灯价格相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度

（三）我们的优势

1.技术创新能力强

2.成本优势

成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理，带来成本节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间

（四）我们的劣势

1.相对于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名

度不高；

2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广

五、 市场定位

（一）消费者分析

按使用目的，照明市场可分为两大类：通用照明和特殊照明。通用照明一般指办公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景观、商品陈列展示、车灯等照明。

通用照明用户又可分为两大类：组织用户和家庭用户。

（1） 平时照明电费支出较大，对电费比较敏感

（2） 对自己或家人健康（保护视力、防辐射等）比较关注

（3） 开放，追求时尚，比较容易接受新生事物

（4） 对价格较不敏感

（二） 目标市场

根据以上分析， 我们选择的目标市场也包括两部分：

1.企业用户，以广州地区照明用电占企业用电比重较高的企业（如子厂、服装厂）、超市、商铺、物业公司为重点。

2.家庭用户，包括

（1）年轻白领

年轻人受过良好的教育，环保意识很强，对个人空间装饰要求潮流与个性，他们容易接受新鲜事物，有一定购买力。

（2）年龄在25—45岁中高收入家庭

受过较好教育、家庭观念强、关心家人健康、爱护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购买能力，对价格较不敏感是这一群体的主要特征。

（三）市场定位

1.产品定位

对上述企业用户市场，我们重点以LED灯具的“节能”特性为市场切入点，强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营成本的环保灯具”。

对家庭用户，则重点以LED灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点，强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。

2.品牌定位

采取比附策略。在品牌宣传中，要突出我们的优势，强调我们是“LED照明

灯具”的专家，避开与PHILLips、佛山照明等品牌的正面碰撞，但又起到跟名牌比附的效果。

六、 市场营销策略

（一）竞争战略

提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略，在广州市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现，因此，此次推广应给予高度重视，应由企业战略决策高层统一部署，主要传递LED节能灯绿色环保的理念，展示高效节能、超长寿命、安全可靠、品质优秀的产品优势。

二）产品策略

企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯（荧光灯），另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比较多，因此，对企业用户有针对性地提供9W、15W、18WLED日光灯，（其照度分别相当于30W、40W、50W普通日光灯），以及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。

家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推3W、5W球泡灯（其照度相当于节能灯9W、15W），对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。

（三）价格策略

价格整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优”的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。

（四）渠道策略

我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。

1.实体体验店

在广州各区建立若干家实体体验店，其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。

2.零售终端

配合各类促销活动，我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进行大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购买便利性。

3.特许经销商

经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培

训，以及广告及促销支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。

4.网店直营

建立企业官方网站，并在主流电子商务平台建立网上商店，网上购物方式适

合我们的目标消费人群，同时，网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务。

（五）推广策略

1.广告宣传方式

产品宣传采取以下组合：写字楼广告 + 公交车车身广告 + 电视专栏节目

广告 +人员宣传 + 海报/POP展示 + DM + 电子邮件 广告主题：“正本照明，点亮节能环保健康新生活”，副主题：“正本照明，

LED照明先驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是

亮出自己的品牌，然后突出“节能”、“环保”、“健康” 这三个关键词。既描述

出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的

最小处。

2.推广策略

（1）推广拟达到四个阶段性目标：

第一阶段，预热展示：预热阶段以展示为主，主要通过广告宣传引起消费者

对产品和品牌的初步映象

第二阶段，体验认知：本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引

起大众关注、初步了解及尝试购买

第三阶段，教育引导：通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识

第四阶段，增进购买：通过各种促销活动，促进消费者购买，提高产品

销量。

2）上市推广策略

第一阶段：举行LED照明灯展

将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展，租借场地，设计舞台LED背景，

邀请专业商业主持人到活动现场做主持，推销产品理念，打响LED节能环保护眼

的理念，在活动现场将有有奖知识竞答赢取LED高端产品和奖金的互动活动，邀

请媒体参加，做商业报道。登报，杂志等。全程微博跟踪

举办地点：商业区的展示大厅

展示内容：各种形状、各种颜色灯具

邀请嘉宾： 公司高层。当地主要代理商和主流媒体

第二阶段：路演

主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进行产品宣传展示，同时配合现场促销，连续若干周。需要强调的是，产品在零售点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。

路演目的：通过消费者的亲身体验，让他们对LED灯的性能，使用情况有进一步的认识、了解。

路演地点：各大城市广场

路演时间：20xx年11月到12月，每站举行一天。

路演内容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖回答，还现场体验LED灯和普通灯具的不同。

第三阶段：LED灯具知识竞赛

活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，达到教育的效果。 活动形式：以试卷的形式，在规定的时间内作答，左后评分。以分数的高低决定胜负。

参赛者：有兴趣者都可以。

活动时间：20xx年12月到20xx年1月

活动地点：会议大厅

第四阶段：各种促销活动

线下销售促进配合现场营业推广活动进行，可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖（即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明”等字样。消费者收集齐了这4个字样就可以兑换奖品）等形式；

线上销售促进选择节假日（圣诞、元旦）组合促销，可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。

除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息

目的：向大众传播我们的促销信息，促使大众的购买，增加我们产品的销量。