关于对婚庆专业市场品牌定位与品牌推广思路

婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。

每对城市新人用于结婚的消费平均为8万-20万元。在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。

随着婚庆商品市场的快速发展，现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆商品市场消费旺季，各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。

品牌的定位

目前根据重庆市婚庆商品市场来看，专业的婚庆商品“特色”店几乎没有，大多数属于零乱性，没有真真的容纳一体，想做到真真婚庆商品“特色”店，首先，要把婚庆各类商品、化妆品、婚纱摄影、婚庆典礼、婚车、婚宴连合一体，以婚庆商品为主，婚纱摄影、婚庆典礼、婚车、婚宴为辅。做到多元化经营，达成真真的婚庆一站式经营体系。

经营特色包括的内容很丰富，既可以是商品品种方面的特色，又可以是市场定位、服务导购以及店堂设计和经营形式方面的特色。

专业店的成功在于适应时代变迁

专业店之所以发展迅速、竞争力强，是适应社会经济发展，消费者的购物倾向、购物方式变化的结果。提高采购效率、获取质优价廉产品、享受良好服务，是消费者的购物理想。但在卖方时代，产品稀缺、人们生活节奏慢、购买力低、信息传递手段落后、消费者的潜在需求难以实现，因此传统零售业态也可生存。90年代中期以来，中国商品品种极大丰富，居民消费水平大幅度提高，生活节奏加快，媒介广告骤增，这些均为消费者购物理想的实现创造了条件，并促成其购物行为的转变。例如，面对琳琅满目的产品和繁多的广告，增加了消费者的选择难度，要求商家为消费者提供可比较的、同类产品齐全的购物环境。生活节奏的加快、城市区域扩大和交通堵塞，消费者需要缩短购物时间，提高采购效率，这又要求商家为消费者提供的购物环境必须是一站式的一次性购齐。经济发展和社会文化的变革，消费心理也随之改变，消费个性化、品牌化、时尚化等趋势日益明显，要求商家为消费者提供商品定位准确的特色经营及专业服务。在买方市场下，商业竞争激烈，消费者选择性强，还要求商家为消费者提供的产品必须是优质平价的。因此，具备上述特点的专业店便脱颖而出，成为传统业态的竞争者。专业店的货品因在某一专业领域具有齐全性，使顾客挑选商品的余地大，既可货比三家又能一站式购物，提高了采购效率，降低了交通成本，因而受到人们的欢迎。如果说便利是专业店的一大优势，那么便宜则是专业店的另一杀手锏。因为购物便利，吸引了大批客流，有利于发展连锁，而连锁又有利于规模化经营，规模化经营加上现代通讯手段的运用，则为统购分销、平价销货创造了条件。

专业店的经营特色

专业店将市场定位瞄准在一个明确的细分区间，经营商品的门类虽然单一但在同类商品中， 品牌、品种、规格、花色、款式一应俱全，以其商品在某一专业

领域的齐全性为卖点吸引消费者。

其次，实行连锁化经营

现代意义上的专业店均采取连锁的形式实现规模化销售，以控制零售终端，通过控制终端，达到控制厂家，掌握销售主动权的目的。

再次，价格低廉，优质服务。

优质，包括产品和服务质量两方面。要求经营的商品有一定档次，杜绝假冒伪劣。同时，由于销售的是专业化的产品，具有很强的知识性和文化性，因此提供规范化的优质服务尤其重要。平价，就是商品价格低于其他竞争对手。

第四，注重品牌经营和独家专营。

专业店创名牌依靠的是定位准确的特色经营和专业化的服务，它树立的是商铺的名牌，而非商品品牌，将商誉和经营特色作为宣传重点。属于专业店自己的品牌商品，在别的店里买不到。像这样随时创造一个市场，创造一种需求，是专业店吸引消费者的真正的市场魅力。

此外，专业店有强大的销售能力，因此敢于采取买断式经营，采用现代化的管理手段和后勤支援系统。

把握时机以专业店形式拓展内地零售市场

发展专业店，除其自身经营特点带来的竞争优势外，还有以下好处：

第一、经营风险低，投资回报率高。专业店在内地是一种新兴的零售方式，本业态内竞争度不大。从投资方面看，专业店投资额没有大型超市百货大，但回报率却较高。

第二、有利于扩大经营规模，并向批发、进出口及电子商贸等环节渗透，带动供应链管理，产生增值效应。

第三、有利于开展品牌代理。如果定位恰当并规模化发展，会较易争取到经营领域内的著名品牌或新产品的专营权，提高的知名度。

第四、有利于创名牌。目前市场竞争激烈，产品创名牌难度大。而专业店创名牌则不受生产环节的限制，靠的是商誉和特色经营，难度要比创产品名牌小。

在向这一领域渗透时，应注意以内地作为专业店发展的重点地区。内地城市地域辽阔，交通不便，但产品丰富，消费水平提高很快，竞争度不大，专业店生存发展有土壤。此外，

要根据专业店的经营特点和规律开展经营。国内外发展较为成功的专业店的经验表明，专业店经营有其规律，应注意借鉴。例如，要注重理念、行为、形象上的统一；注重根据商品的特点选择单店的规模和经营风格；减少自建店铺，尽量通过兼并、改造、合作、租赁方式减少物业投资成本和投资风险，使资金能够合理、均衡地分配使用；要注重专业化服务和管理；要注重自动化信息管理系统的建立和完善；注重文化的统一等。

品牌的推广

作为婚庆商品品牌推广策划我个人认为主题为“龙凤银缘”为主题。

解释：龙凤呈祥，缘定今生！而银子是吉祥如意的代表，是缘分的凝结。

推广广告语：龙凤银缘，幸福随处可鉴!

一、市场背景：

在生活水平日益提高的今天，人们对婚庆用品的追求也是大胆而高端，“葡萄美酒夜光杯”似的生活人人都向往，并且也希望婚礼的过上奢华的生活，而且要做到不普通有个性，无论从商品价位还是大众认可度上中、高档婚庆商品是唯一的首选，大家对中、高婚庆商品的热衷还是有增不减的。奢华生活是每个人的梦想。

二、市场进入策略

1．树产品特色，占细分市场

首先我们把婚庆商品定位在与婚庆有关的市场，比如婚姻周年庆，新婚，定情信物都可以购买我们的商品。我们的婚庆商品必须是品种万千，款式新颖，价廉物美，让消费者有更多的选择。

2．以文化为契机，快速进入市场

让婚庆商品成为一种时尚，一种高生活品味的象征是这场战争的胜利之选。结合重庆传统文化及当地风俗习惯把这些做到广告中去，相信对于婚庆商品的宣传力度会是惊人的。

3．墙内开花墙外香——迂回策略

首先利用传媒造势或者与佳缘网站、互联网联合一体。通过媒体、网络的宣传就等于宣传了很多地方。

三、目标市场策略

结婚的年轻人、庆祝周年婚姻的人群、送礼的人群、出生的孩子、酒店等

四、发挥传媒威力，充分调用各种营销手段

在促销推广上，懂得充分利用传媒的影响，以各种别出心裁的宣传、推广活动吸引传媒注意，制造“轰动效应”。此外，在巴士站做广告、送赠品、寄明信片等促销手段也是其常用的武器。

具体可以分为：

一、杂志上可以做个“婚庆新潮流，为我当道”的版面，介绍在我们的婚庆商品所有的好处。

二、和酒店合作，在现场活动环节我们的婚庆商品需要亮相，酒店可以把我们的婚庆商品寄予某些促销手段上，赠送消费者，消费者会很珍惜这份礼物。在朋友圈内形成好的宣传效果。附录&品牌发帖推广是一种网络推广的全新方式，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，品牌发贴推广经常采用的方式软文方式进行推广，就像电影一样植入广告（比如某主角用某某品牌的手机）软文方式也一样道理，在文中出现该品牌的名称，文章内容中陈述与某品牌有所互动，从而达到很好的宣传效果，覆盖率很高，覆盖全国论坛，能与电视广告，电影植入广告相与并论，并且是超级便宜。比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。

第二篇：白酒婚庆市场运作

白酒的婚庆市场运作思路

一、场目前概况

白酒做为中国传统的宴席产品，有它的不可替代性。尤其是婚庆市场，中国传统的结婚在大部分区域都是用白酒来宴宾的。

婚庆市场在选择产品时一般有两种情况：一是选择市场上成熟畅销产品；另外就是选择婚宴品牌产品，相对来讲白酒在专门做婚宴这个细分市场的比较少，因为婚庆市场的消费群体也是大众品牌的消费者，我们只是在消费方式上进行人为的划分而已，所以说无论是新老产品，在对待婚庆市场的消费群体，我们不仅要考虑婚庆团购的特殊性，也不要得不偿失的为了做婚庆而做婚庆。

二、 婚庆市场的运作要考虑的因素

我们在此提到婚庆市场只是将其作为“红白”喜事的一个代表来分析的。象乔迁、得子、中榜等等都属于此团体消费行列中，总体思路基本差不多。

1、目标对象的锁定，如何获取市场第一手资料是关键。

面对市场竞争同质化十分严重的情况下，如何用有限的资源做到最有效的结果是至关重要的。婚庆市场的可确定性，是十分值得我们思考的，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是未来白酒在婚庆市场竞争首要考虑的因素。

2、消费群体是如何衡量及决定所用产品

团体消费的购买决策者是谁？产品使用者又是谁？他们在选择产品首要考虑的因素是什么？面对不同区域，在城市与乡镇考虑的因素十分不相同。举个例子，在乡镇及县城里，喜庆用酒的人都不喜欢产品里有带“机遇性奖励”的促销，因为这样饮用者会为获取奖励而形成浪费现象，这是购买者不愿看到的。产品使用者决定了我们使用促销方式上能多样化，可以从使用者这个角度考虑一点，这样就能在促销方面有新的突破。所以说我们不仅要考虑购买者的面子，又有考虑购买者的利益点。

3、婚庆市场谁对购买者启决定性作用

大部分婚庆消费，无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。所以说广大的二批和一些专门的婚庆公司的推荐将会启非常重要的作用，如何调动他们的积极性和发挥这些点的宣传影响是很重要的。

4、辅助渠道的沟通有一定影响

具体的辅助渠道有婚纱摄影楼、民政局、有关的专业性杂志、已婚者的推荐等。这些辅助渠道的“口碑传播”对购买者决策十分有影响力，很大程度上朋友的推荐占了主要地位，这也就决定了在选择产品他们会选择一些有一定知名度的产品，新产品的选择机会相对较少。

三、 婚庆市场具体的促销思路

总结了以上因素，我们现在就分析这些因素，从而总结出以下思路：

1、针对消费者要做到“售前服务”

婚庆市场的可确定性，使我们在这块市场营销方面更加可以做到“数据库营销”及“一对一营销”。通过婚纱摄影楼、专门的婚庆公司、专业做喜庆渠道的批发商，我们可以制定一个专门的登记表格（记得登记者可要奖励哦）。表格的填写内容包括：双方的姓名、工作单位、家庭住址、举办方式、兴趣爱好等。有了这些结婚者的资料，我们在婚前及婚后给他们寄一些宣传资料、产品介绍、促销具体内容及感谢信等。以博取购买者第一眼的好感，在宣传上力争将品牌与消费者共同体验化。产品使用后再寄点祝福资料，更加有利于他们对品牌产生好感，获得良好的口碑。目前这一点白酒厂家都没有做到这一点，一个优秀的品牌是从购买到使用至使用后全过程让消费者感受其品牌价值的。

2、对影响购买者的渠道促销

由于广大二批你不可能从婚庆市场的销售数量上进行控制，其实做婚庆市场很大程度上也是做产品影响力的。本着这个目标，针对二批我们实行“报座费”奖励。具体是这样的：当有购买者使用我们产品时，二批会通知你某某酒店喜庆消费多少座，要求公司派人去查看一下，然后公司针对每一座给二批奖励多少钱，以现金或货物形式返，次日兑现。因为具体数量我们不好控制，只能从宴席的座数进行控制。这样不仅对二批有促进作用，而且对使用者有影响及宣传作用。

四、如何做婚庆市场的品牌产品

任何一个品牌，它都是由企业核心价值、消费者的消费体验、产品功能三部分构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时，如果想做强做大，最需要强调的是品牌给消费者的消费体验了。现在都在谈“体验营销”，婚庆市场更需要真正的“体验”。

现在我主要从两个方面谈白酒如何做婚庆市场的品牌产品。

1、产品宣传上如何与消费者互动

大部分宣传婚庆促销的都是选择报纸媒体，如何通过报纸媒体形成与消费者互动是很关键的。在报纸设计要注意以下要素：第一不要只做促销上面的宣传，这是次要的，关键是一个好的标题，然后要选择一幅好的图片，再后面的才是文案与促销信息。例如安徽“高炉家酒”将其广告语“高炉家酒，感觉真好”在婚庆宣传上用“成家的感觉 真好 、有家的感觉 真好”作为标题做系列宣传，深深加强了消费者心目中结婚给他们无比幸福的印象。

2、消费者在新婚当日及蜜月的体验享受

针对某些中高档白酒来说，其消费群体也是社会上属于收入比较高的人，如果条件允许的话，我们不仅可以在婚场给予恰当的氛围支持，还可以通过与某些酒店合作，在新婚房上做点文章。然后就是婚后的体验了，例如古井贡酒就做过这方面的促销。这样既可以提高品

牌的美誉度，还可以给新婚者一次完美的消费体验，为自己的婚庆品牌树立良好的知名度和口碑效应。