市场营销学实践报告

时间:2024.3.20

市场营销学课程

实践报告

指导老师:刘浩  郑绸  张劲松

             小组成员:谈廷松(20094545  宋兴强(20094397

 刚(20095056    捷(20095989

张洪海(20094385    超(20094391

  鹏(20094393  潘小巍(20094405

  庆(20094389    梅(20094413

20 11626

一、       活动意义及目的

在长达两年的专业学习过程中所学习到的市场营销专业知识很少用于实践,借此机会,我们可以让学习到的理论知识跟社会实践完美的结合,做到学以致用,为步入社会积累一些经验,不至于在毕业后处处碰壁,即使是处处碰壁,也希望会有一定的心理准备,达到有备无患的效果。

二、       活动时间

20##年6月

三、       活动地点

四川农业大学(成都校区)生活广场旁

四、       活动前的策划

1.对销售物品的选择:在销售物品的选择上面我们经过了很久的思考,曾打算在外面采用帮助其他超市或商场代销的方式,我们曾到成都中医,温江市区等地方寻找机会,但是最后都是无功而返,原因主要有以下几个方面:a.经销商的不信任。

b.利息渠道的不够理想。

c.在价格的协商上面跟经销商存在很大的分歧,协商未定,无果。

d.经销商私自违反协议。

经过诸多的困难之后,我们毅然决定采用自销的的方式,来完成这次实践教学课程,后来在宋的提醒下,大家一致认为我们此次的实践教学可以借助CET4、CET6的考试机会,销售英语四六级考试用品,但是又有一个比较现实的问题摆在我们的面前,我们到底应该销售四六级考试用的那些东西,如何决定进货的数量,在采购过程的费用到底会花销多少,最后我们决定,此次活动主要是对考试的2B铅笔、考试专用5号电池、便携式电子表、橡皮擦、试卷袋、中性笔、签字笔笔芯等进行采购。

    2.销售时间及方式的选择:由于四六级考试将至,我们没有太多的时间进行销售,所以我们采用的两种销售方式:一 、上寝室推销;二、在学校规定的区域采用定点销售。销售的时间是从6月14日到18日,具体的安排如下:14----18日晚上21:20下寝室推销;   

16----18日16:45至18:30在食堂门口定点销售。

    3.花销开支的预算:我们通过对采购数量及采购过程中可能发生的各种费用等进行了一个粗略的估计,最后算下来此次的费用在500元左右。

    4.对拿货地点的选择:在开始之前我们就对温江城区的一些物品的价格和进货渠道进行了调查,发现这些地方的商品几乎都是成都的销售商直接供货,所以价格比较便宜,但是他们由于店面费、水电费等各种费用的原因,所以在本地的销售价格比原产地的价格要高出一倍左右,所以我们几乎没有办法在本地直接拿货,最后我们才决定到火车北站的荷花池批发市场进货,并对其中的交通费用都进行了仔细的核算,结果发现,从火车北站直接采购货物要比温江商店拿货的成本更低。

五、       活动内容及过程

漫漫车途:我们于6月13日早上7:00开始,吃过简单的早饭后,就直达惠民小区,在公交车站台侯车,还好天如人愿,很快我们等待的904公交车就到了,我们花了九牛二虎之力才挤上这必须上的车,但是上车后才发现,车上是座无虚席,但是这种场面我们已经是司空见惯,凭我们的经验,此次上公交车跟自己的打算如出一辙,后面坐公交的现象就有点千军万马过独木桥的感觉,上车的人都像是豁出了性命样挤上了这趟公车,不由得想起了人在囧途主角上火车的那一幕,不由的心理有了点无形的压力,以后的生活就是如此,每天都为了生活而早早的起床,目的很简单就是为了挤公车上班,节约那扳指头都能数清的钱,不觉有些害怕,生活就是如此,所以还好我们有机会有意识参加这次的实践,也许这会成为我们一生中一段难忘的回忆,毕竟是在一个新的环境第一次做这样的生意,虽然这并算不上什么生意,但是出于心里的安慰我们就姑且叫它生意吧,这样往后面叙述也就更有底气,在坐了长达2个小时的公车后,我们在一环路南三段下车了,选择了一条到火车北站最近的路线。坐地铁直达目的地,途中一切顺利,我们安全抵达目的地。

价格侦查:虽然我们是到了目的地,但是后面我们即将面临的商家才是此次的重头戏,我们的价格生死大全基本上是掌握在他们的手心里,由于以前没有进货的经历和经验,为了避免上当受骗或吃亏,我们用了1—2个小时的时间对我们此次需要采购的物品的价格进行简单的侦查,经过此番询问和讨价还价,我们对此次需要采购的各种商品的价格有了初步的了解,并且在心中大致估计出了此次进货的成本。确实,这一轮的价格调查对于我们的进货价格和成本的控制起到了至关重要的作用[1]

货物的采购:有了前面我们对市场的价格调查,最后我们对众多的销售商家精心选择了,最后采用在一处集中对所需的商品进行采购的方法这样有两个优点:第一在价格方面由于数量、金额多,有利于砍价;第二可以节约更多的时间和人力,最后我们对所有的商品在两个商店进行了集中采购,但是结果发现我们实际费用稍高于预算,不过还能接受。

后来就是我们回学校的一幕,跟当初的路线基本上是一致的,所有的过程也基本相同。

对商品价格的制定:由于货物已到手,接下来我们就对商品的价格的制定了,可以说明这是销售的关键所在,往往销售价格将决定销售的数量,而价格和数量有决定了此次销售能否获利或者获利的多少,这是一个需要调查和认真考虑的问题。在价格的制定上,对于学校超市有卖的商品,我们主要是依据学校超市相同商品销售价格和进货成本这两方面来考虑的,结果我们制定出的这类商品的价格普遍要低于学校超市的售价,但这并不影响我们的盈利。对于学校超市没有卖的商品,我们主要是根据进货成本以及该种商品的需求量来制定价格的。

销售过程:由于我们缺少销售的工具,所以我们就在同学那里找来了一个小的纸箱子,将要卖的东西一一的陈列在这个不大不小的纸箱子里面,让购买的同学一目了然,我们就如原计划一样从晚上九点半开始下寝室,首先选择的是本院的寝室,因为我们对自己的院相对的了解,但是第一天晚上的销售并不理想,我们只销售了不到十分之一的东西,这样我们就对自己的上门推销的方式进行了一些变更,期待第二天会有一定的效果,效果的确跟所想的差不多,我们的业绩慢慢的有了一定的起色,慢慢的信心也开始建立起来,其实我们都更加期待在食堂门口定点销售那天的到来,因为那里才是我们销售的重头戏,在定点销售那天到来之前我们就对销售的方法进行了仔细的思考,最后我们达成一致的意见,将自己平时用的两张电脑桌抬出去放在食堂的门口,开始口头是的推销,说实话,整个过程每天虽然只是持续了将近一个半小时但是实在的辛苦,我们的四六级考试用品的销售就这样有条不紊的展开了。

六、活动结果以及总结

进货种类及单价明细表(单位:元

已销商品及存货状况一览表(单位:元)

如果仅从投入产出方面来看的话,我们这次的销售是不尽如人意的,与我们预期的利润有一定的偏差。我们预期的毛利是100%(最好的预期),但是实际上我们的毛利只有35%左右,尽管把146.3元的存货按100%的毛利算进去也只有95%左右的毛利。更何况这146.3元的存货大部分是难以销售出去的东西(因为预期的偏差),所以这些存货最好的情况也只能按成本价来折算,这样算下来我们的毛利就只有70%不到。这样的结果与预期存在着较大的偏差。

当然如果仅从盈利方面来看待这次销售就显得有些片面,因为我们从中学到的和经历的可能要比盈利重要的多。从上表可以看出,本次的实践的效果虽然与我们预期的有一定差距,但我们从中学到了很多东西,可以算是收获颇丰。从预期上来看本次销售存在着诸多的不足之处,比如说在选择商品上面存在了偏差,预期的考试袋销量会比较好,但是结果却是不尽如人意,这就大大的降低了我们的销售利润,也使存货成本大大的提高了,虽然现在存留下来的东西都成为了我们的固定存货,但是实际上我们损失了比较多的东西,比如说时间价值与其他的价值,我们可以用这笔本来该有的闲散资金来购买更多好销的东西而不至于有这么大的失误,但是换句话说,吃一堑长一智,没有不失败的成功,所以一切的一切我们都还得承受,还有一个较大的偏差就是在采购数量上面的商定,最后我们在存货的清理上面发现很多的东西已经销售一空,而且出现了缺货的现象比如说是电池,电子表等,这是我们决策上面的失误,没有准确的估计预期的销售数量跟销售的种类这就成为了我们此次的两处败笔。

我们这次短暂的经历可以说是告一段落也可以说没有,因为我们的存货尚在,我们有了这次的经验我相信我们会在下学期开学的时候抓住开学的绝好时机,再一次开始我们的商业计划,打算大赚一笔。

可以说现在对于我们这样的大学生来说,一出生社会就是一个新生儿,空有知识文化却是没有任何本领,很难面对以后的生活,所以我们得好好地专注学习,好好的把握身边的任何机遇,让每一次机会都助自己前进一步。时间不会由于你的停留而停顿半刻,生活就该好好的向前,好好的对待,好好的面对。


第二篇:营销学实践报告


营销学实践报告

随着经济的迅速发展,人们生活水平的不断提高,人们对娱乐生活也越来越关注。当然电子产品的迅速发展也为人们提供了更加优越的条件。尤其像MP3、MP4播放器电脑市场状况和发展趋势 ——淘金者涌入加剧竞争,并且规模继续增长。并且这一增长主要不是发生在北京、上海、广州这样的大城市,而是其他一二级甚至三四级城市。这一增长趋势也反映了电子产品正在逐步走向普及。针对电子产品的现状,我们选取京华数码科技有限公司作为我们实践的地点。

西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,麦卡锡(把市场营销定义为一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。又如,Philip Kotler指出,“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望,去实现潜在的交换”。还有些定义是从微观角度来表述的。例如,美国市场营销协会于19xx年对市场营销下的定义是:市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。

市场营销学的研究对象是市场营销活动及其规律,即研究企业如何识别、分析评价、选择和利用市场机会,从满足目标市场顾客需求出发,有计划地组织企业的整体活动,通过交换,将产品从生产者手中转向消费者手中,以实现企业营销目标。

市场营销学是什么性质的科学?它是否是一门科学?对此,国内外学术界持有不同的见解。 概括起来,大致分为三种观点:

一种观点认为市场营销学不是一门科学,而是一门艺术。他们认为,工商管理(包括市场营销学在内)不是科学而是一种教会人们如何作营销决策的艺术。

第二种观点认为,市场营销学既是一种科学,又是一种行为和一种艺术。这种观点认为,管理(包括市场营销学)不完全是科学,也不完全是艺术,有时偏向科学,有时偏向艺术。当收集资料时,尽量用科学方法收集和分析,这时科学成份比较大,当资料取得以后,要作最后决定时,这时艺术成份就大一点,由于主要是依据企业领导者的经验和主观判断,这时便是艺术。这种双重性观点,主要问题在于将市场营销同市场营销学混同起来了。市场营销是一种活动过程、一种策略,因而是一种艺术。市场营销学是对市场营销活动规律的概括,因而是一门科学。

第三种观点认为市场营销学是一门科学。这是因为,市场营销学是对现代化大生产及商品经济条件下工商企业营销活动经验的总结和概括,它阐明了一系列概念、原理和方法。市场营销理论与方法一直指导着国内外企业营销活动的发展。

市场营销学是一门经济科学还是一门应用科学,学术界对此存在两种观点:一种是少数学者认为市场营销学是一门经济科学,是研究商品流通、供求关系及价值规律的科学。另一种观点认为市场营销学是一门应用科学。无疑,市场营销学是于20世纪初从经济学的“母体” 中脱胎出来的,但经过几十年的演变,它已不是经济科学,而是建立在多种学科基础上的应用科学。

市场营销涉及到其出发点,即满足顾客需求,还涉及到以何种产品来满足顾客需求,如何才能满足消费者需求,即通过交换方式,产品在何时、何处交换,谁实现产品与消费者的联接。可见,市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要,产品及相关的效用、价值和满足,交换及相关的交易和关系,市场、市场营销及市场营销者。

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