华
东
大区工作计划书
前言：卫浴行业在经过二十几年的发展后，品牌已有数百个，但我国卫浴行业在产品研发、创新、品牌经营、营销管理、企业规模、资金实力等诸多方面与世界卫浴知名企业存在着较大的差距。真正让消费者记住并在行业有影响力的品牌只有十几个，众多品牌在惨淡经营中形成不了竞争力，而要想在黎明前的大战中活下来，品牌运作又是必由之路。因此未来更多的将是产品与服务是品牌的根本所在，而渠道则是品牌的基石。
●市场管理
Ⅰ 市场规划
一、各项目标的制定与分解
（一）目标任务分解
（二）新客户开发
（三）建立二级分销体系
二、培训
（一）代理商培训
（二）分销商培训
（三）代理商业务员培训
三、文化传播
四、创新服务
Ⅱ 推动计划
一、行动时间表
二、代理渠道设计
三、区域分销样板市场
四、销售活动
五、带队深入二级市场
六、客户关系管理
七、市场调查及信息整理探求共性特点
八、广告宣传
Ⅲ 控制
一、问题管理
（一）串货管理
（二）市场投放
（三）代理商激励
（四）沟通
（六）制定分销管理制度。
二、营销费用计划及预算
●自我提升
一、思维方面
二、意志方面
三、方式方法
●总结分析
我想20##年对于正处发展中的皇室卫浴当是公司品牌创新的重要一年，也是公司渠道深度开发维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，华东大区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手。
●市场管理
从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。
Ⅰ 市场规划
一、各项目标的制定与分解
（一）目标任务分解
根据皇室卫浴华东区域环比销量及20##年同期销量情况，结合公司给定目标任务总和并作客观分析判断，并以时间为单位（年度、季度、月度）对区域（江、浙、沪、皖、豫、赣）、渠道（招商、零售、工程）、产品线进行有效分解，并落实到各区域办事处相关责任人以及最终分解至地面代理商网点实现任务指标。
权衡销售目标与利润目标的关系，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品线。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
（二）、新客户开发
结合皇室公司当前市场发展现状与品牌定位，综合考虑市场营销人、财、物的管理成本等，对于当前渠道网点的开发更应注重客户质量，讲究效率，降低管理成本，因此关于新客户开发因地制宜具体如下：
对于经济容量相对较小的省份如：江西、安徽、河南可重点发展1~3家不等的以大区、南北区或南中北区为单元的省级代理制，具体根据诚招代理商实力进行划分；对于经济容量相对较强的省份如：上海、江苏、浙江应分割为地级代理
俗话说二八定律，即80%的销售来源于20%的重点客户，因此前期的市场开发应加强重点城市代理商的实力水平，同时积极配合代理商发展各区域、各渠道分销网点，从而更好的渗透多元化的销售体系如：家装渠道、工装渠道、小区推广等，反之，对于重点市场空白区域若未出现合适的代理商，可先行垂直发展二级代理并保留一定的一级代理政策空间，从而便于后期一级代理商的开发与移交。
网点开发示例图
江苏部分重点城市代理商分布点图 浙江部分重点城市代理商分布点图
注：江浙二级分销网点多为全国百强县市区域
安徽二级分销商分布点图 河南二级分销商分布点图
二、培训
（一）代理商培训
着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对市场管理（渠道、活动、工程）、人员管理（专业知识、政策激励、人员素质）及店面管理（SI/VI,产品陈列布局、宣传品、区域环境），目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。
（二）分销商培训
引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，或建立初期厂家到分销商的垂直信息管理制。
（三）代理商业务员培训
综合提升业务员的专业知识水平和业务能力，加强店长及业务经理角色地位，同时联动代理商制定合理的销售绩效奖励措施，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。
三、文化传播
通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施。
四、创新服务
本计划书前言部分提过服务的重要性，因此细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。创新行业“5S”温情服务承诺，并建立“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等
Ⅱ 推动计划
一、自然月份行动时间表
备注：本人认为当前环境对于皇室卫浴而言渠道开发仍是重中之重，只有具备完善的渠道网络，优化渠道质量，提升渠道管理水平才可进一步深谈多元化的终端销售体系，同时对于工程项目开发也只有做到上述条件，且加强地面团队分工体系，方可形成量的突破，因此当前更多的则是渠道开发的同时加强项目储备力量。
二、分销渠道设计
按照区域经济商圈和行政划分重叠的原理，设计江浙沪的地级代理渠道，从而发展各区域各渠道分销体系，加强皖、赣、豫省级代理开发实力并配合布局分销网点建立。充分发挥小地域经济优势和地理优势，以及供销存管理成本从而使分销商更加倾力与省会终端市场操作。
三、区域分销样板市场
将江浙沪重点地市作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。
四、销售活动
策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。
实施深度渠道思想，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导代理商直强化运作终端（装饰、工程、物业）市场，并适时建立目标客户关键人物的长期客情关系。
综合利用产品、价格、渠道、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
五、带队深入二级市场
针对华东地域特点，帮助代理商建立二、三级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸，并渗透各渠道销售体系。
六、客户关系管理
站在厂家的角度切实把握好代理商、装饰公司、连锁卖场客情关系。增进客户融洽度。
七、市场调查及信息整理探求共性特点。
获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权。
八、广告宣传
分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商。确保推广力度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。
九、代理商激励
对代理商忠诚度实行评分制，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传推广分和产品知识分等。
Ⅲ 控制
一、问题管理
针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控制、调整，疏通管道。
（一）串货管理
重点宣导公司关于串货管理的制度，强化规范市场意识。发现苗条及时加以预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。向公司上交一份深刻的检查书，并致歉于受害方。
（二）市场投放
杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。
（三）沟通
这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保持强势和原则性。并强调同舟共桨谈前进，暗示还有很多有实力的经销商在等着要与我们合作，等等。
（四）制定分销管理制度
省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级代理商。终端规划、人员培训由三方参与。厂家保留分销商任取权和信息收集权限。
二、营销费用计划及预算
根据皇室公司给到各大区年度费用预算总指标，并针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用。必须事先做好每笔开支预算，严格控制代理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。
●自我提升
一、思维方面
（一）优化意识形态，储备更为丰富的知识单元，增强多极思维。
（二）保持头脑清醒，冷静准确的判断问题。
二、意志方面
（一）加强理论知识学习，磨练意志品质和抗压能力。
（二）保持激情，积极面对挑战。
（三）消除惰性，勤奋工作。
三、方式方法
（一）强化个人目标感。
（二）提高工作条理性、计划性
（三）把握好时间属性，建立好个人看板。
（四）建立自省、自警机制。
（五）坚持高标准做事。
（六）注重经验提炼，适时总结。
（七）主动为部门管理工作献计献策。
●总结分析：
第二篇：09华东政法大学院际排球赛计划书
华东政法大学排球协会制
第二届华东政法大学
院际排球赛计划书
华东政法大学排球协会制
20xx年 2月 17日
华东政法大学排球协会制
华东政法大学院际排球赛计划书
活动目的及创新点：
本次活动以学院为单位进行比赛，让众多排球爱好者有机会测试自己排球水平，更为重要是提高我校学生身体素质，在打比赛中，增强同学的配合能力和团体意识，激起同学们对排球的热爱。通过比赛，挖掘排球人才，为校队储备力量。
活动主办方：华东政法大学排球协会
活动协办方：华东政法大学教体委、各级学院学生会体育部（文体部）
活动负责人：袁梦 俞文金
参加对象：华东政法大学各学院的同学
初定参赛学院：法律学院，经济法学院，国际法学院，刑事司法学院，人文学院，信息科学技术学院，政治学与公共管理学院，外语学院，社会学系，知识产权学院，商学院，研究生学院
比赛时间：3月4日至4月8日
比赛地点:室外及室内排球场
整个活动流程：
1、寒假期间，两位社长联合制定计划，并就计划内容和上任社长讨论交流；
2、开学初期（20xx年2月19日）和校体育教研组排球指导老师商量，请求给予批准并支持：
3、（20xx年2月22日晚）联系每个学院体育部（文体部）部长，领取报名表、计划书等赛事材料，进行抽签决定比赛对象，并介绍排球比赛具体事务等；
4、（20xx年2月25日晚）召开社员大会，分配任务；
5、（20xx年2月25日—2月28日）制作传单海报，并分别贴于每幢寝室楼大厅的宣传栏和大食堂的学生联合社团宣传栏上；
6、（20xx年2月27日）各学院联系人递交报名表，并为每位参赛者准备一份排
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球比赛细则说明；
7、（20xx年2月28日晚）对每位参赛者开展排球基本知识和比赛规则进行培训，让每位参赛者进行排球实务训练；
9、（20xx年3月4日至3月18日）小组赛；
10、（20xx年3月25日）八强赛；
11、（20xx年4月1日）四强赛；
12、（20xx年4月28日）决赛。
具体安排：
1、比赛时间：
小组赛：3月4日——3月18日
淘汰赛：3月25——4月1日
冠军决赛和三四名决赛：4月8日
星期三14：00——16：00 星期日19：00——21：00
如遇下雨等不可逆情况延期举行
2、比赛场地：
除决赛和三四名决赛在体育馆内进行，其余比赛在室外场地进行。
3、比赛形式：
1、以抽签的形式将十二支代表队分成四组，每组三支队伍，然后进行小组单循环赛，小组前两名出线（若战绩一样则以小分情况选出小组前两名），进入淘汰赛。队伍交叉打淘汰赛（A组第一打B组第二，B组第一打A组第二，C组第一打D组第二，D组第一打C组第二），获胜队伍进入半决赛，抽签决定对阵形势，半决赛获胜者进入决赛，负者争夺季军；
2、所有比赛采取采用三局两胜制。小组赛及淘汰赛为每局15分制，决赛和三四名决赛为每局25分制。
分组：
1
2
3
A A1 A2 A3 B B1 B2 B3 C C1 C2 C3 D D1 D2 D3
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4、小组赛
3月4日
第一轮（本轮补赛安排在3月8日19：00---21：00） A1vsA2 14：00 ---15：00
B1vsB2 14：00 ---15：00
C1vsC2 15：00---16：00
D1vsD2 15：00---16：00
3月11日
第二轮（本轮补赛安排在3月15日19：00---21：00） A1vsA3 14：00 ---15：00
B1vsB3 14：00 ---15：00
C1vsC3 15：00---16：00
D1vsD3 15：00---16：00
3月18日
第三轮（本轮补赛安排在3月22日19：00---21：00） A2vsA3 14：00 ---15：00
B2vsB3 14：00 ---15：00
C2vsC3 15：00---16：00
D2vsD3 15：00---16：00
小组前两名分别以A1A2B1B2C1C2D1D2的身份晋级8强
5、八强战
3月25日（本轮补赛安排在3月29日19：00---21：00） 上半区
A1vsB2 14：00 ---15：00
C1vsD2 14：00 ---15：00
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下半区
B1vsA2 15：00---16：00
D1vsC2 15：00---16：00
6、半决赛
4月1日（本轮补赛安排在4月5日19：00---21：00）
上半区
A1vsB2胜者 vs C1vsD2胜者 14：00 ---15：00
下半区
B1vsA2胜者 vs D1vsC2胜者 15：00---16：00
7、三四名决赛
4月8日
上半区败者vs下半区败者 14：00 ---15：00
8、决赛
4月8日
上半区胜者vs下半区胜者 15：00---16：00
经费预算：
1、宣传费用：海报2张50元，传单300份：21元，横幅一条：70元
2、报名单、参赛证：20元
3、饮用水：150元
4、奖品：200元
5、奖状：20元
6、体育器材:记分牌2块60元，哨子4个：6元
总计：597元