2012中国低压变频器市场研究报告
发布日期：2013-10-13 来源：睿工业（MIR） 作者：睿工业（MIR） 浏览次数：49
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A.产品定义
低压变频器，<=690V。
B.地域定义
调研区仅限于中国大陆地区，不包含台湾、香港和澳门地区。该报告中所定义的市场只针对大陆地区用户，并在大陆地区实现销售收入的市场，包含出口设备上使用的产品及在大陆地区采购零部件，不包含随国外设备一起引进的产品形成的市场。
本次调研地域市场细分我们主要划分为五大区：东北、西北、华北、华南、华东区，具体省份分布如下：
图1：区域划分
C.行业定义
本次调研的行业主要参照国家统计局和行业协会的定义。由于低压变频器产品的应用带有鲜明的的行业特点，因此我们将市场划分为最终用户行业和OEM行业。
表1：最终用户行业定义
数据来源：国家统计局 表2：OEM行业定义
数据来源：国家统计局
D.时间定义
报告中所有数据基于自然年，即20xx年1月1日—20xx年12月31日。对于一些国外的供应商，财政年度和自然年不相符的，我们将数据调整为自然年的数据，并将市场数据拆分到四个季度当中。
PartⅢ市场概述
A.基本市场指标
增长率
20xx年中国低压变频器市场规模同比增长近30%，增速创自20xx年以来的历史最高点。主要归功于OEM市场的强劲反弹，尤其是低压变频器产品应用规模较大风电、纺机、机床等行业回暖更为明显；另外在国家大力提倡节能措施，并着重推荐变频调速技术的利好环境下，从政策层面，又一次促进了低压变频器行业的快速发展。
20xx年中国低压变频器市场增长率在18%左右。受欧债危机影响，08年经济危机后国家拉动内需政策渐渐失去效力，又加之日本大地震，原材料上涨等诸多因素影响，整个低压变频器市场20xx年受经济形势影响，整体来说增幅有所回落，维持在18%。
就长期而言，经济环境的改善、工艺提升的需求、节能的需求等利好因素将长期存在，而价格基本不存在暴跌的可能性，因此其更长期的（未来3-5年）增长率将能够维持在10%—15%左右。
图2：中国低压变频器市场规模增长预期（2009-2015）（百万人民币）
市场份额
20xx年变频器市场份额和排名情况如下：
第一集团以ABB、西门子，安川、台达为代表。其中，ABB20xx年业绩增长远低于同水平其他企业，西门子、安川增长稳定，增长率均在10%以上，20xx年台达与施耐德竞争激烈，其市场增长略低于施耐德。
第二集团，专注于OEM和高端风机泵类市场的群体，竞争日趋激烈。一方面西门子等高端公司开始进一步重视中端市场；另一方面，面临低端的市场的成长威胁日益加重。可以预测，这一集团的厂商数量会进一步增加，而价格则存在向低端市场滑落的可能性。
第三集团：这里主要指本土的供应商群体，已经成长的领袖企业。由于规模相差不多，所以排名和份额也不明朗。比较突出的是汇川，20xx年的业绩接近9亿，较去年增长了44.4%。由于基数比较小，因此市场份额只有小幅上调。
最后是本土的零散供应商，数目仍在增加，除去少数几个技术导向的公司，多数公司没有明确的成长目标和潜力。市场仍在无序竞争中。
图3：20xx年中国低压变频器主要供应商业绩与市场份额（百万人民币）
B.趋势与挑战
中端市场的竞争
由于高端市场（大传动、提升负载）的门槛较高，使得中端市场的供应商很难在短期内企及。而中端市场（高端风机泵类以及OEM）的巨大规模则吸引着高端供应商自上而下，以及低端供应商的向上冲击。
可以预见，在未来一段时间，中端市场竞争将更加激烈。首先受影响的是价格，但长远而言，更先进的生意模式和客户服务才是取得成功的关键。
解决方案
虽然没有定量的研究，但是能够确定同时具备PLC和变频器产品线的厂商在很多领域是占据优势的。此类企业更容易实现客户资源的共享，客户忠诚度的提高等等。能够提供电控解决方案的公司在变频器市场的优势显而易见，一方面，厂商可以整合各个产品的渠道，客户等资源优势；另一方，客户端可以获得更加方便和优质的服务，同时，采购成本也相对降低。
目前多数单纯的变频器厂商更多的是优化产品和销售模式，而很少有象控制领域跨越的迹象。作出尝试的两家，Delta和Emerson。一家已经功成名就，另一家也开局不错。
提供成套的OEM电控解决方案，是变频器未来销售的一个趋势。
PartⅣ宏观经济判断
在这一章节，将主要阐述经济环境的中长期走向，以及自动化市场发展的一些主要趋势。基适用于绝大部分的自动化市场。
A.经济增长将略放缓
在20xx年3月份发布的政府工作报告中可以看到。过去五年（十一五）年均增长11.2%，而未来五年（十二五）的预期增长在7%。使经济平稳的运行，避免过热以及衰退，是政府对未来经济最大的判断和努力的方向。
回顾过去五年，中国的自动化市场跌宕起伏，除了经济危机，大多都有过热的成分。平均增长在20%以上。如果简单类推，根据国家对未来经济的预测，自动化市场在未来五年，会处于15%-20%左右的成长率。这是一个较为良性的成长速度。
但是，就短期来看，20xx年受诸多环境因素影响，尤其是日本大地震、欧债危机影响，增长率下滑，20xx年仍在延续这一趋势。即短期内，市场的成长率不会有较大增长，即维持在15%左右。
经济的平稳增长，有助于厂商采取稳定而长期的战略，从而也意味着自动化市场的一些格局性趋势，将在这一背景下继续演化。
B.中国经济的全球化趋势更加明显
在经济危机中，中国市场所表现出的生命力是最为值得关注的。但是在这背后，也要注意到，中国经济已经愈发融入在世界经济体系中，影响兴衰，但是更受其兴衰的影响。
未来五年，中国政府以及表现出控制经济过快增长的决心。但是，从全球经济看，走出危机的低谷，是大多数人的预测，随着全球经济的恢复，中国经济很可能再次进入到过热的状态。可以说，中国国内的增长因素，在政府的控制下，几乎可以判断。影响中国经济的极大变数，主要在全球经济环境。
就自动化市场而言，中国与全球经济的日益密切联系，可以理解为两个关注点。一个是OEM市场的快速成长和高端化。出口的成分越来越大，并且从低端出口逐渐向高端出口演化，从行业上来看，大型机械和设备，譬如港口、起重、建筑等会走得更靠前，包装、纺织等更多中小型的机械设备，也在逐渐向这个方向演进。伴随着出口的发展，中国OEM市场是众多用户（相对项目用户而言）中增长可能更快的一个群体。对于项目市场而言，则表现为大集团和EPC更多的将出售触手伸向海外，购买原料基地，承揽海外项目，是中国自动化厂商在经营中需要愈发重视的一个客户群体现象。
C.自动化水平仍在快速上升
中国的自动化水平仍然有很大的提升空间，小PLC仍然是设备的控制主流，很多电机还未配置变频器，伺服应用仍然不广泛，很多中小项目的自动化水平不高。自动化水平仍然在不断上升中，是自动化市场增长的主要动因。
从另一方面看，OEM和中小项目的自动化水平应用提升，具有更大的潜力。长期来看，大型和超大型项目数量在慢慢变少，并且其自动化应用水平已经相当高。因此，自动化水平提升这一推动力，会更强的作用于OEM市场。
D.本土厂商的力量和份额将进一步上升
本土厂商已经占据了很多低端市场，未来的力量成长主要表现在：
1：产品线的扩大和联合。在OEM领域，很多本土厂商逐渐从单一产品线向局部的解决方案提供商发展。并且，由于资本运作的力量在逐渐加强，本土厂商在这方面的投资和市场表现在未来几年值得关注。他们会对中端市场产生强大的压力。
2：高端市场的突破。过程控制市场表现更见明显。以中控、和利时为代表的厂商，对大型和超大型项目已经实现了渗透和突破。这一趋势在未来会进一步发展。本土厂商开始蚕食高端市场，是过程控制市场的一个趋势。
3：国外厂商的进一步本土化。主要的标志是研发力量的本土化，或者真正的本土研发，或者为中国专门研发。总之，推出适合中国的中低端产品，是很多国外厂商在中国的重要战略。
本土厂商和国外厂商的较量，是未来自动化市场格局的最大变化。就目前和未来相当长时间看，前者是处于进攻地位的。
PartV市场增长预测
A.增长概述
受经济回暖的影响，变频器市场在20xx年的增长远远超出危机时期的预期，将近30%，增速创20xx年以来的最高点，主要归功于OEM市场的强劲反弹，尤其是低压变频器产品应用规模较大风电、纺机、机床等行业回暖更为明显，另外在国家大力提倡节能措施，并着重推荐变频调速技术的利好环境下，从政策层面，又一次促进了低压变频器行业的快速发展。
20xx年中国低压变频器市场增长率在17%左右。受欧债危机影响，08年经济危机后国家拉动内需政策渐渐失去效力，又加之日本大地震，原材料上涨等诸多因素影响，整个低压变频器市场20xx年受经济形势影响，整体来说增幅有所回落，维持在17%。
就长期而言，经济环境的改善、工艺提升的需求、节能的需求等利好因素将长期存在，而价格基本不存在暴跌的可能性，因此其更长期的（未来3-5年）增长率将能够维持在15%左右。
B.短期（11-12）增长判断及季度数据
从20xx年第三季度开始，欧债危机愈演愈烈，出口形势逐渐转冷，使得低压变频器市场需求量出现了较大规模的增长。预计进入20xx年后，经济形势仍不乐观，20xx年政府工作的重心仍将是扩大内需，低压变频器市场的增速将趋于平稳，维持在15%左右。
图4：中国低压变频器市场规模增长-2011季度数据
C.中长期（12-15）增长判断
中期而言，即未来的3-5年，低压变频器市场仍将继续恢复，但随着国家刺激计划的实施结束，增长速度将会逐渐平稳。市场的利好因素主要来自国家投资和政策调整的导向。
长期而言，变频器市场的增长不会改变。目前电机配置变频器的情况还是很低的，而工艺提升要求和节能要求都会在国内长期存在，这将支撑变频器市场的长期繁荣。放逐更广义的市场，变频器比PLC等已经较为普及的自动化产品，有更高的增长率，也会距离市场饱和更远一些。
D.OEM、项目的增长判断
OEM市场和项目市场的规模相仿，OEM市场在20xx年出现了强劲反弹，尤其是低压变频器产品应用规模较大风电、纺机、机床等行业回暖更为明显，增速超过50%。随着国际出口形势不明朗，国家政策渐渐失去效力，承受市场冲击能力比较差的OEM市场将与外部经济状况将进入调整恢复期。
项目市场则对经济形势不那个敏感。其周期长，对市场反馈慢；企业偏大，抗风险能力强。当危险的指标开始显现的时候，国家的救市计划就已经下达，这使得项目行业很有可能滑过这个断层，实现较稳定的增长。
E.行业增长判断
行业增长主要考虑其自身的行业周期和受经济危机影响程度。按照20xx年的增长率判断，基本可以分为4类：
20%+：对于高增长率行业当然首先应该联想到风电、轨道交通等新兴市场，其局部的增长率可能达到30%甚至更高。
10-20%：以石化、化工等行业为代表，行业本身处于正周期，而经济危机的影响不大。 0-10%：项目市场中，如钢铁、建材、电力，都属于这个行业，经过宏观调控的限制后，增长率已经放缓，经济危机产生了一些影响，但不大，而随后的国家投资将会有很强的拉动作用。一些相关的OEM行业，也会有不错的表现，譬如电梯、物流设备、建筑机械等。
<0%：主流的OEM产业都会在这个区间，或者略高。这主要来自出口的影响，以及自身产能饱和的双重叠加。目前，虽然国家采取了出口退税，汇率策略调整，小额贷款等诸多措施，但其恢复的情况明显缓于项目市场。综合判断09年将为负增长，之后慢慢恢复。
PartⅥ宏观经济分析与自动化市场长期趋势判断
在这一章节，将主要阐述经济环境的中长期走向，以及自动化市场发展的一些主要趋势。基本适用于绝大部分的自动化市场。
A.经济增长将进入一个冷周期
形式从20xx年下半年即开始转坏，无论是外界的欧债危机，还是国内的紧缩政策。总之经济开始下行，并且不会在较短时间内恢复。2012乃至20xx年，市场的增长预期是非常有限的，甚至我们去看个别季度，譬如20xx年第四季度，2012的第一、二季度，某些产品和行业可能会出现负增长。
“未来1-2年的日子不好过”，这是在采访中，经常可以听到的看法。这并不是悲观的论调，调低增长预期是符合市场现实的。并且由于紧缩政策造成的对经济的全面影响，不好的情况可能会覆盖全局，而不想过往几次波动，OEM或受出口影响受挫，过程控制平缓过渡等等。在这个周期内，OEM和项目所处的宏观情况，都不被看好。当然，市场的高端和大中型项目市场可能会更加平稳一些，或者说增长会略强。
当然，尽管市场的增长预期会比较低，但应该肯定2011、2012、2013的全年增长应该仍然是正的（但难以超越18%），并且情况会越来越好。同时，某些自动化水平提升较快的行业，譬如伺服及运动控制、高压变频器等，仍然可能保持2位数以上的增长。
还需要强调的是，中国的增长在全球看仍然是表现强力的，并且，渡过这一周期，向暖周期的过度应该不会太慢。
中国的经济基础和成长性仍然是很好的，并且有很多值得期待的因素，譬如政府的换届，有可能采取进一步刺激经济的措施。这些都是有可能发生的利好因素。
B.中国经济的全球化趋势更加明显
中国经济的全球化和自动化水平的提升，是两个老生常谈的观点。但不能否认，这仍然是判断市场趋势的两个重要基础判断。
就自动化市场而言，中国与全球经济的日益密切联系，可以理解为两个关注点。一个是OEM市场的快速成长和高端化。出口的成分越来越大，并且从低端出口逐渐向高端出口演化，从行业上来看，大型机械和设备，譬如港口、起重、建筑等会走得更靠前，包装、纺织等更多中小型的机械设备，也在逐渐向这个方向演进。伴随着出口的发展，中国OEM市场是众多用户（相对项目用户而言）中增长可能更快的一个群体。
对于项目市场而言，则表现为大集团和EPC更多的将出售触手伸向海外，购买原料基地，承揽海外项目，是中国自动化厂商在经营中需要愈发重视的一个客户群体现象。
C.自动化水平仍在快速上升
中国的自动化水平仍然有很大的提升空间，小PLC仍然是设备的控制主流，很多电机还未配置变频器，伺服应用仍然不广泛（这些都在改变中），很多中小项目的自动化水平不高。自动化水平仍然在不断上升中，是自动化市场增长的主要动因。
从另一方面看，OEM和中小项目的自动化水平应用提升，具有更大的潜力。长期来看，大型和超大型项目数量在慢慢变少，并且其自动化应用水平已经相当高。因此，自动化水平提升这一推动力，会更强的作用于OEM市场。
D.本土厂商的力量和份额将进一步上升
本土厂商已经占据了很多低端市场，未来的力量成长主要表现在：
1：产品线的扩大和联合。在OEM领域，很多本土厂商逐渐从单一产品线向局部的解决方案提供商发展。并且，由于资本运作的力量在逐渐加强，本土厂商在这方面的投资和市场表现在未来几年值得关注。他们会对中端市场产生强大的压力。
2：高端市场的突破。过程控制市场表现更见明显。以中控、和利时为代表的厂商，对大型和超大型项目已经实现了渗透和突破。这一趋势在未来会进一步发展。本土厂商开始蚕食高端市场，是过程控制市场的一个趋势。
3：国外厂商的进一步本土化。主要的标志是研发力量的本土化，或者真正的本土研发，或者为中国专门研发。总之，推出适合中国的中低端产品，是很多国外厂商在中国的重要战略。
本土厂商和国外厂商的较量，是未来自动化市场格局的最大变化。就目前和未来相当长时间看，前者是处于进攻地位的。
PartⅦ市场规模与细分
谈论变频器市场，大家动辄就会使用百亿市场这一论述。但是对于多数的市场参与者，只能触及到部分的市场，或者在不同的市场细分，有着强弱不同的表现，需要制定不同的策略去适应不同的游戏规则。这就是市场细分的意义所在。
通常，变频器以电压、功率、负载类型、行业（项目Vs.OEM）等标准进行细分。
A.电压
在本报告中，以低压变频器为研究对象，不涉及690V以上产品。
但是400V以上产品，实际上是大多数低压变频器制造商不涉及的，仅有ABB和
Siemens两家主要供应商。即使在他们内部，690V产品也归属到另外部门，而不与400V以下产品在一起（标准传动）。因此，划分清楚400V以下产品的市场规模对于多数变频器厂商是有意义的，因为那就是他们所在的竞争市场。
图5：中国低压变频器市场——分电压
B.功率
不同的功率段面对不同的用户群体，并且往往有不同的供应商。
大功率传动主要在项目市场，或者大型机械设备。厂商也以欧美系为主。
中等功率则开始复杂化，有传统的风机水泵应用，也有复杂的机械应用或者项目应用。供应商品牌驳杂。
小功率则以机械应用为代表，主要是日系厂商，和部分欧美及台湾厂商。
图6：中国低压变频器市场——分功率
C.负载类型
提升负载主要指起重和电梯，也包含其他行业涉及到的提升类应用。目前而言，以ABB、Siemens和Yaskawa为主。
机械负载占据市场的一半以上，包括纺织机械、包装机械等主流机械设备，也包含非
OEM领域的机械应用。这一市场在经济危机下受影响较大，在12年，有可能比例跌至50%以下。
风机泵类是最常见的应用，技术要求低，大多数厂商都能生产。是市场的低端。
图7：中国低压变频器市场——分负载类型
D.行业
首先把行业分成两个集群：项目型和OEM型。变频器应用广泛，在各行各业，甚至可以说只要有电机的地方就会有涉及。从市场的规模看，项目和OEM接近持平。但是其应用的变频器还是有很大不同的。
项目市场可以划分为两块，一为常规的风机泵类市场，各个工业的公用工程都归属到这一块。另外，就是较为特殊的传动应用，譬如钢铁中的轧制环节等，其要求是高于常规的风机泵要求的，是较为高端的一块。项目市场在经济危机中受到的影响相对较小。国家推行投资计划后，受益会较多，预计会较快恢复。
OEM主要指机械类市场。这部分市场受到经济形势的影响较大，增长缓慢。并且在短期内恢复困难。
图8：中国低压变频器EU市场——分行业
图9：中国低压变频器OEM市场——分行业数据
PartⅧ市场份额
变频器市场分额的首要特点是分散，亿元以上供应商接近30家，而其他较小厂商（多为本土）则以百计。
不过如果对市场进行进一步的切分后，能够发现市场分额分布的一些细节规律。
A.高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键
在高端，一般我们指两类产品。一是应用在钢铁、水泥等行业的大功率变频器，譬如
ABB的ACS800和西门子的工程型变频器。二是机械类应用的高端，即提升类负载，主要指起重和电梯，主要供应商为ABB，Siemens和Yaskawa。实际上到这里已经能够看出，在高端市场中，供应商数量并不多，主要厂商仅为上述三家，份额集中。从另一方面也表述了一个观点，如果市场覆盖仅仅为中低端市场，则很难突破5-6%的市场份额，上升到10%及以上第一集团的位置。
B.中端市场将更加拥挤
中端市场，即常规的机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。
在中端领域，市场份额的分布就不在有特别明显的特点。Fuji、Delta、Schneider、
Mitsubishi以及后续的厂商，业绩都分散在很多领域，没有明显的行业集中或者客户集中情况。
C.低端竞争开始酝酿出本土的变频器领导者
超过200家供应商、低进入门槛、价格战，低端市场的竞争显得无序而激烈。不过数年的磨砺，开始逐渐有一批厂商占据低端领导者的地位，并且向中端进军。较为典型的如英威腾、汇川、森兰等，市场的经验、产品的提升以及业绩基础的扩大，已经使他们开始具备实施“进入中端”战略的实力。
当然，除却市场端口的突破。低端领袖需要面临的是更多的发展选择，上市、并购都是他们的战略话题。从另一方面讲，这种可能导致市场格局发生较大变化的动作，最有可能的发生地，就在低端和中端的交界处。
并购的动力来自两块，一为中高端厂商为了进入低端市场，譬如Danfoss收购海利。二为PLC等关联领域厂商，为形成完整的电控解决方案采取的动作。当然，现在的情况是，一些缺乏传动产品的控制类厂商多采用代工的方式。不过长期看来，并购是一种更为可能的选择。
图10：中国低压变频器主要供应商业绩与增长率
PartⅨ解决方案与关联销售：
从产品导向转向客户（解决方案）导向，已经是自动化行业竞争推动下的必然趋势。对于变频器也是一样，他更应该是作为解决方案的一部分而不是作为单独的产品出现。
从目前的市场情况看，这种方向或多或少都开始渗透到企业的战略中，也表现出一些不同的思路和选择。
A.大型传动——与工业的紧密结合
对于较大功率段的，690V的变频器，或者说ABB的ACS800，以及Siemens的工程型变频器产品。其本身就是以解决方案的形势在进行销售。厂商的技术人员提供非常直接的支持，
或者由行业的专业集成商进行服务。其所需要的技术、行业知识都是非常高的，其定制性的业务特征很明显。销售基本上是以行业为导向的，譬如钢铁类项目、水泥类项目、泵站管线类项目等。
要涉足这一领域，首先要具备合适的产品，这对目前多数变频器公司是一个难以逾越的挑战。其次，是对行业的理解，建立一支自己的或者以系统集成商为主的技术团队，这也是需要巨大的资源投入的。目前而言，仍然只能看到ABB和西门子在强化此类的业务，而没有明显的新进入者。
B.传动的综合解决方案——变频器+电机+减速机
在相当多领域内，客户需要关联采购电机、减速机和电机。而目前，多数变频器供应商并没有后两者产品。在这个领域内，明显的，或者说以此为战略方向进行业务布局的仅有西门子一家。并购Flender后，真正具备了变频器、电机和减速机三者业务，不过其竞争力的整合仍然在进行中，还未大范围的实现关联销售或者解决方案销售。
这种解决方案的前景并不明朗，西门子这一战略布局的未来效果或许能够为此提供一些经验。
C.OEM的综合电控解决方案——PLC+HMI+变频器/伺服
在OEM客户面前，这种解决方案是相当有吸引力的。当然，前提是有良好的性价比和技术支持。从市场的实践来看，具备这种解决方案能力的厂商，在市场上的进攻性表现是比较明显的，其中以Delta为代表。
这种相互的带动作用不仅有益于变频器，更重要的意义是相互的带动，以及一旦达成销售后所获得的高客户忠诚度。
从并购的角度上来看，似乎PLC端客户并购或者发展变频器业务的意愿性更强。这也确实是更为简单的方向，变频器厂商进入PLC领域往往面对一种更高技术门槛市场的进入障碍（不是指本身的技术，而是指操作一个技术性业务所需要的生意模式）。当然，变频器进入PLC，已经有一个非常成功的案例——Delta。也不断有后续的尝试者，譬如Emerson。
在PLC领域，以Omron和Rockwell为代表，前者通过不断加强，已经基本形成了解决方案的能力。Rockwell略有不同，他的变频器业务更多依靠大PLC市场优势所获得客户基础。在低端，Oemax的表现还没有质的突破。
PartⅩ渠道分析
大多数变频器供应商在中国都采取分销的方式进行销售活动。尤其是在中小功率的市场拓展上，渠道或者分销商更成为关乎其业务成败的关键因素，因此在本报告中有必要对变频器的销售渠道做一介绍。更详细的针对渠道的研究，请参考睿工业（MIR）于20xx年第一季度出版的《20xx年自动化市场分销商研究报告》。
A.基本渠道结构
表3：渠道结构
分销是众多供应商所广泛采用的销售模式，甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式，主要原因如下：
中国低压变频器市场潜力巨大，且行业覆盖面广，业务模式复杂，客户分布地域广阔，单靠供应商的力量很难覆盖主要行业和地域，而很多分销商或者系统集成商具有行业或地域的优势，因此成为供应商销售产品的首要选择。
转移库存，提高产品易得性。
规避商务风险
作为基本职能，分销商需要提供物流、资金、客户关系等诸方面的作用。但是在业务开拓上，不同的厂商间差距较大。项目型厂商，更多的自己来开发客户，之后把业务转移给代理商；而OEM类市场，则更多的业务拓展由代理商自行完成。
B.渠道分类
代理商一般可以分为2个类别。
物流型：拥有强大的资金和库存能力。通过大宗采购获取价格上的优势，同时在下游拥有众多的二级分销渠道。
客户开发型：此类代理商已经开始拥有部分SI的角色特征。客户关系良好、技术力量强、加值服务多。即使不能获得太好的价格，其利润率仍然远高于物流型代理商。不过，一般业绩很难做的很大。
在这两者之外，还有很多混合型的代理商。
系统集成商在这方面的加值作用就比较明显。其客户开发能力越来越受到厂商的重视。拥有一个行业知识的系统集成商往往是厂商渠道拓展的重点。目前，大型的厂商其分销商建设大多已经完备，开始把重点放在抓取重点的系统集成商上。
C.渠道面临的挑战
内部竞争
分销商内部竞争问题是目前各大变频器厂商所面临的普遍问题。随着变频器越来越普遍的在工业领域使用，目前的市场接近饱和，而且中国市场是一个充分竞争的市场，导致在变频器领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商，年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标，并且快速消化库存，一方面会以低于市场价格水平的价格抛货，另一方面，会想尽办法开拓客户，甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环，最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。
资金问题
随着变频器销售额越来越大，为了满足客户交货期分销商一般需要准备大量的库存；另一方面，分销商在订货时为了和厂商得到更好的价格，尽量筹措资金下超大规模的订单，由此造成大分销商资金紧张，小分销商由于资金不足而退出变频器市场。
解决方案的挑战
目前，解决方案的导向使得代理商也不得不开始适应这种业务模式。常见的情况是，变频器代理商开始销售PLC等产品。这对变频器代理商是一个挑战。因为PLC等产品在销售中需要的技术力量高于变频器。很多变频器厂商在这一过程中，不得不花费较大的人力资源投入。
关键词：20xx年低压变频器市场研究报告