商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

A（迈巴克披萨店）公司旗下有一比萨的快餐外卖店，去年营业额19万元，税后净利润7万元。这家店经营已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场。离得最近的竞争对手是家“麦当劳”，距离在800米以外。由于A公司经营重点转移，需整合资金，打算趁生意还算红火的时候，及时把店盘出去，要价15万元，包括：存货值1万元，厨房设备估价2.5万元（购进时花了3.5万元）；餐厅设备在三年前新置时花费1.9万元；其余部分为店面不动产和商业信誉无形资产的估价。 B（双双快餐店）公司是近年来专做快餐外卖的后期之秀，在本市其他处所已经拥有几处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的几处，营业都相当不错，B公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。为此，B公司曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。 现在B公司看中了A公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：B公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付A公司的要价。即使先付一半，余额分1年付清，仍力不从心。

二、谈判主题

迈巴克披萨店vs双双快餐店 店铺价格谈判，解决双方在店铺价格上的问题。两公司就店铺价格专门进行了谈判，谈判从我公司方开出的15万元元开始，最终双方各让一步，以13万元成交。

三、 谈判团队人员组成

总裁：，公司谈判全权代表；

销售部经理：， 负责销售问题的决策；

财务部经理：，负责财政问题；

法律顾问：，负责法律问题；

人事部经理：

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：1、要最合理的价格 2、市场占优势

（二）我方优势：

1、拥有员工5000多人，厂房建筑面积达12多万平方米,高级厨师三百名，其中德国大厨五十名。

2、本店位置佳,对面是一家生意兴隆的大商场，附近人流量大、精心装修，设备齐全，后厨干净卫生。现生意很旺每天忙时爆满，有固定客源。

3、店面不动产和商业信誉无形资产的估价。

（三）我方劣势： 我方需整合资金，及时把店盘出去

（四）对方优势： 1、对自己的经营有信心 2、有另一家店铺可供选择

五、 谈判目标

1、战略目标：店铺盘点成功

原因分析：让对方和我方以最合适的价格实现店铺盘点成功

2 、底线：价格目标：不少于13万

六、程序及具体策略

1、开局：

方案：感情交流式开局策略：通过谈及双方经营情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破对其进行反驳

3、谈判策略

（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，

（3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

4、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

5、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

（1）相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

（2）备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）地理位置市场分析、另一家公司信息情况分析

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（1）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：充分分析对方接受我方店铺后即将获得的利益

（2）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第二篇：商务谈判策划书范文[1](1)

商务谈判策划书 班 级：

姓 名：

指导教师： 市场营销 0906班 梁硕 宋宝瑞

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关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判

公司背景

一 、谈判主题

天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、 谈判团队人员组成

主谈：梁彬，公司谈判全权代表；

决策人：翟御新，负责重大问题的决策；

技术顾问：曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取对方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

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四、 谈判目标

1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，

使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，

充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报

价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体 3

时间和地点。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步

模拟对话过程

梁彬：岳总您好，我是天津零九广告的业务员梁彬。

岳颖：您好。

梁彬：我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作的问题。

岳颖：我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？

梁彬：好的。我们零九广告成立于20xx年9月9日。主要营业范围是平面广告的策划、设计、制作以及安装。另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。

岳颖：天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一直很顺利。

梁彬：因为我们公司成立时间不久。和其他广告公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。 岳颖：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？

梁彬：好的，这是我们各种材质的产品的价格表。（把价目表交给岳颖）

岳颖：你们的价格比之前我们和怡昇合作时的价格高了百分之二十多。

梁彬：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。

此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。

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翟御新：岳总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前准备好的照片资料交给岳颖）

岳颖：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？

翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。

梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。

岳颖：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？户外的广告要经得起风吹日晒才行啊。

梁彬：质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为止。 岳颖：好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？

梁彬：考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便宜百分之三。

岳颖：不能再便宜点了么？

梁彬：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？

岳颖：那这样吧，下半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都交给你们。

梁彬：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可 5

以长期合作。

岳颖：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。 梁彬：没问题，岳总再见。

翟御新：岳总再见。

岳颖：再见。

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