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? ? ? ? 如何走出服装销售的“死亡期”（一）——了解形成“淡季”的三大因素 2012-3-6 23:49阅读(1)转载自春回汴梁道 下一篇：店铺业绩下滑的原... |返回日志列表

一直以来许多零售人员错误的认为淡季营销就是淡季促销！其实这是两种完全不同的概念，淡季营销是一种经营思路，淡季促销是一种手段，营销非促销。

过往的销售数据表明，服装行业的淡季是在每年的6月、7月和8月，而体育用品销售淡季在每年的11月、12月和1月，各个品牌之间，难免也会有一些不同。还有一些相对来说的淡季。例如，春节刚过，今年2月18日春节，2月19日开始是一个淡季，至少持续10天至15天，这是由于中国消费者传统的过节习惯。再例如：周一到周四跟周六周日比是淡季，每年的五一、十一两个黄金周过完以后，8号开始要持续一段时间是一个淡季。

总之，销售淡季对我们服装零售来说平时是存在的，只是有些时候因为时间的长短我们处理方面可以出现一些偏差，时间短的很容易熬过去，时间长的我们很难坚持。于是每年的6月-8月往往被称为服装销售的死亡期。

在服装领域当中，市场的竞争还会出现一种现象：两个品牌在旺季的时候销售额差距不大，但在销售淡季的时候，人们就会发现，有的品牌还能坚挺在30万以上的销售额，而有的品牌已经掉到十几万的业绩了，原因是什么？我们要如何面对淡季，走出服装销售的“死亡期”？这一切首先从淡季的形成说起。

因素一：不规范清理库存的“后遗症”

淡季营销的起源不是服装行业，最早是从啤酒、空调这种专署的季节性产品开始的。消费者一般夏天喝啤酒，冬天就改喝白酒或者其他饮料。空调对于北方而言也是夏天卖得好，冬天就不好卖了。服装行业也有类似的情况，例如羽绒服的销售。

但是，当我们所做的品牌是非功能性产品、非专署性产品的时候，因为不受季节和气侯等因素的影响，我们就应该没有淡季。有很多时候，我们的淡季其实是厂家制造出来的，是做品牌的人因不规范操作品牌而制造出来的。

服装行业的淡季促销最早是由服装市场的领军人物操作起来的。因为不能留货了，必须要清货（手里的剩余商品）。这时消费者对此类产品越来越不需求，同时消费者还有求便宜的心态，市场销售迹象的种种表现，让我们开始做促销。

但是消费者还有另外一种心态，一种不平衡的心态。当淡季中大量出现了折扣促销，就会使我们旺季受到一些损失。我们在打折的时候，损失的是纯利，这只是销售的短期现象（由于某些品牌通过促销活动，销售额得到提升），促销打折主要是打掉了消费者对该品牌的信任。在淡季打折的时候，我们有没有想过旺季该怎么办？这种现象已经开始传染。不过，由于我们对库存的恐惧和对库存量的无法控制，导致了厂家在旺季时候取利，在淡季时候清理库存的习惯。

抛开不规范操作的因素,大家一年做四季的品牌，为什么到这个季节销售会下滑？我们还需要找其他的原因。

因素二：老板不懂得进行商品管理

在国内最早形成销售淡季促销概念的是一些做量贩式销售的品牌，一般以休闲装为主，现在很多老板在商品采购的时候，依旧采用量贩式销售。而且很多老板做生意这么多年，订货的时候依旧采用一种传统的方式。

不少老板对于市场的概念还存在一些误区。以前做批发或者现在批发已经转型的一些老板，在碰到厂家问其销售做了多少（卖多少）的时候，老板们总是报销售的件数，其实某种程度上讲销售额永远是以钱数为单位，不能以件数为单位。这是因为以前我们某些朋友在做批发的时候留下的不良习惯，产品销售单价往往是在出厂价格加价，但是从事服装零售不能这么做。

因为老板订货的思路没有改变，当市场越来越大时，就会造成订货的数量越来越多，不准确率也越来越高。于是各位老板出现了一种连贯性的习惯，库存大了，第二年订货少了，表面上看订货量少，可以缓解库存，但是销售量也越来越小，这些是相辅相成的。

产品的问题是如何表现出来的呢？

每年一到6月、7月、8月（常规品牌）的时候，大家会发现这个季节消费者的购买力会开始下降，这是因为很长一段时间我们没有新产品可以上市，从而没有办法刺激消费。

例如：原来我作为这个品牌的忠实消费者，换季时，我到这个店铺里面看有100

种产品，在这里面我选择购买的产品一定是我非常喜欢的，一定是我认为最好的，而且价格我认为最合理的。买走之后过了两三周我又到这个店铺里面去，如果展示的还是这100种产品，我喜欢的已经买走了，剩下的是我不喜欢的，所以没买。又过了两三周去以后还是这100种产品，所以还是没有买。这时候老顾客的购买力开始下降了，这正是因为我们缺乏新款的刺激，所以产品上市的模式出现了一些偏差造成了老顾客购买力下降。

现在有很多品牌上市采用覆盖式上市。我今天店里可能是冬装，过一周之后店里全是春装，这种上市就是覆盖式方式，一次性上春装，把冬装从店铺中挤出来，这时候冬装就是库存（没有机会卖了）。

当我们给了顾客一定的挑选余地的时候，顾客一定是在好的当中选更好的。所以产品上市的时候应采取挤压式上货，分批次分波段上货,一步一步把冬装挤下去。还有一种现象，当我们在店铺当中，由于一上新品的时候对我们消费群产生了很大的刺激作用，短期之内销售额上升，我们的店员店长主管这时候心理都很高兴，新货卖得很好。但是两三周之后销售额开始逐步下滑，货品储备量开始下降，新品已经不新，店里更多的反应是好卖的已经断码了，这是第一种反应，当你能补上的时候店里还可以维持，如果补不上货的时候员工就会问“什么时候上货”？于是造成在零售管理上为了追求销售额不断的提升，每一次上货波段都提前了一些，所以造成每年的6、7、8月没货可上，结果是维持销售却丧失了销售周期应该产出的销售利润值。

例如：春一订货的时候就订了20万的货，我认为就能卖20万，结果春一卖了25万，那5万卖的一定是春二的货，这里春二只有订到10万的货，我们试想一下，春二的销售怎样保持，只有开始销售春三的商品；所以每一季都是提前一点，结果到6、7、8月的时候到库房里一看全是不好的卖货，最后形成一个概念不好卖甩，淡季促销就出来了，慢慢消费者也被我们养了这种习惯。

所以，淡季营销是一种新的思路，一种新的概念，是一种销售连贯性的方法，当市场马上就进入到销售淡季的时候，如果这时你的销售货品储备量属于最低保险值的时候，还能搞促销吗？肯定不能做。因为当一个专卖店平均销售的货品正好是销售淡季能消化掉的货时就不能做促销。但是有时候我们盲目追求一种打折的方式，当竞争对手一搞活动的时候，我们心里就开始有想法，也不考虑还有多少销售储备货品。因为老板们不懂得进行商品的管理和计划，导致了产品淡季的产生。 因素三：天气的影响

当天气让人感觉不适应，人的第一想法是不动，这是人的一种习惯。而且一般来讲，春夏的产品比秋冬的价位要略低，同样是消费4000元，对于秋冬产品而言，我们销售10件左右基本上可以达到销售指标，因为秋、冬单品价值高。而对于夏天而言，我们可能需要销售20件商品。

我们在同样时间内销售的件数在大量增加，可这时，由于天气等原因我们的消费客流数量在下滑。于是，成交件数的上升要求和客流量的下降状况就形成了错位，所以往往夏天的销售达不到我们的满意值。

综合来看，以下个因素是可以使我们能够避免产生淡季主要因素。

首先，要明确一点，促销是追求短期之内销售额暴涨；

第二，做销售的还有一种习惯，好货（新货）有计划性上；

第三，我们要必须了解消费群顾客的消费习惯；

第四，商品的管理，对货品管理坚持终端订货的原则，而这正是销售应该做的； 第五，购买力和市场销售需求拉开距离。

这几个因素我们各位平衡下，改变我们消费群的生理习惯是决不可能的，这点我们做不到。通过产品或者产品价格来刺激消费者购买可以做，适当的促销是可以做的，适当的刺激是可以做的。所以在淡季销售中要通过某种方法来适当的激发顾客的购买力。

店铺业绩下滑的原因

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1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换

2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除0 k3 S# Y( J+ \; ?/ i

3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进9 A9 }6 v4 |6 W2 P% j; w6 |: a

4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售2 t( t' S1 q$ L9 ]2 M5 ~( `% c

5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品

6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿* E' \) A6 J6 r! a) q

7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习# I1 l9 J: V8 @: G, G2 F( D

8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品

9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感$ e, T; y( k; E/ r: m; Z4 V

10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品, U4 c5 [3 |+ O, F" c* E

11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量

12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练2 S0 H( M! k& U; J

13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升2 q) E9 h/ f/ s3 t

14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整4 Y N- H2 b9 Y/ r4 A

15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查- A2 f" y( J- O- b

16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练

17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB

和培训

18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感5 S( T2 V ?0 C& l

19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力9 ]9 s9 E. X) b4 y" w% }

20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产

第二篇：如何在服装销售淡季也能做到令别人羡慕的业绩

如何在服装销售淡季也能做到令别人羡慕的业绩?

逆流而上,才能体现个人的销售技巧

----编者寄语

其实服装没什么淡季的，只要销售渠道好忘记常理的淡季概念，从心里磨灭这个词。以特色和方法来做市场。会有大的收获.

但是每年的换季的季节都会出现销售惨淡，您也可以做反季节销售啊，夏天销售冬天的羽绒服等。所以每个交替季节都会看到各大商场打折促销。换季的确有点淡，可以在阿里巴巴找些免费代理，好多是不需要代理费的！ 我也是做服装销售的，在每年这个时候就是淡季了，已经进入秋天了，现在我的货也不敢进太多，快要下秋装了，你要注意点，可别积压了太多的货哦。

对于做服装生意的卖家来说，一年中生意最最清淡的季节就是3月中旬到4月底这段时间了，这个很正常。具体原因有这几点：

1。因为这段时间受气候的影响比较大，阳春三月，大多地方的气候还是比较凉的，温差很大，人们大多还是穿着冬天的毛衣，而这个时候要买YY的一般都在秋季就已经买好了。所以三四月间毛衣的销量就很小了。

2。这段时间，如果卖家自己进货的话也许都会发现，供货商一般都在做夏季的衣服了，T恤，汗衫。衬衫等等等等。很难发现有适合春天穿的西装，卫衣什么的货源了。于是挂上夏季YY，气候还不热，YY当然不好走了。

3。如果卖家们不事先准备好春秋季节的衣服，等到天气回暖的时候再想进货。已经晚了，拿不到好的货源了。

一般发货商的规律

1、2月：看春节的前后，节前会做点冬天的东西，量不是很大了。节后就清掉点库存，这个时候进货很合算哦!!!

2、3月：这个时候夏季衣服就纷纷出笼了，因为如果是外贸的话，这段时间是走单的高峰期。大多是日。韩的夏季款，款多且新。漂亮YY要趁这个时候大大吃货，以备夏季卖。

4、5月：到了5月底外贸上单子出货又是一个高峰。这个时候的大多是梭织的春秋装(就适合现在卖)

6--8月，这段时间由于气候问题，有的货商也稍微休息休息了，一般也不会有很大的量。

8月底到10月份是羊毛衫等冬装的黄金季节，货源充足。很多新货新款都在这个时间里出。所以要淘漂亮YY的卖家要赶快出手，这个时候是款最多的时候。 10月--12月，一般都是些棉衣和羊毛衫，围巾手套等配件大多在这个时间段里出货。

开服装店,不能不知道"旺季取利，服装店淡季取势"的道理，还有句行话叫"赚头不赚尾".这应该是服装店淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。

同时，服装行业服装店淡季需求不旺。服装店的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于"取利"更有现实意义。

"旺季抢增量，服装店淡季抢减量"，是服装店淡季提升销量的根本策略--以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要中国服装店经营网指出的是，服装店淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，服装店淡季做销量，同样重在取势。

适时推出新品

在服装店淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。 开发新用途

发现和引导新的消费习惯是服装店淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗.买衣服送雪糕等等捆绑销售等，往往能达到出奇的效果，就是服装店淡季营销的创新典范。

坚持适度促销

有一些服装店本着"投入和产出成正比"的原则，在服装店淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，服装店淡季更淡。有句行话叫"赚头不赚尾"。适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至贴本甩货，在服装店淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。 大部分营销专家的共识是：服装店淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏服装店的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，

这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

强化和开发服装店淡季渠道

进入服装店淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但中国服装店经营网发现另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是服装店淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬服装店淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生天气热了，逛街会口渴，水或者冷饮的消费量很大。如果能在服装店门口加个冰柜，或许能适度的交叉增长一些人气。

服装店淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在服装店淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的服装店淡季销售。比如，有的服装店在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，服装店淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无服装店淡季。

市场转移

服装店淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在"南淡北旺"和"南旺北淡"更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费服装店淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现服装店淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有服装店淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

下面向一些新开服装店的朋友简单介绍一下服装行业每个月份的服装店淡季旺季区分，以便大家能根据我们中国服装店经营网的推介及时进行策略调整，当然这些也只是大部分地区的普遍情况，具体到特别南的广东地区和东北地区以及新疆地区可能另当别论。

一月:服装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。

二月:服装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高.

三月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。 四月:服装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中.

五月:服装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货.

六月:服装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少.

七月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。

八月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。

九月：服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位DZ应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。

十月:服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的15天低谷.

十一月:服装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。

十二月:服装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

以上季节划分是偶根据季节气候规律，配合偶的服装从业综合实践经验分析所得，由于受全球气候变暖影响，所以望各位根据当地实际温度变化而灵活运用!