关于金色校园广场**酒吧成立早期
策划书
20##年4月3日
策划人：张智博、张洲、陈玥昕
目录
前言
第一部分 酒吧
1.1酒吧概述
1.2 经营宗旨
1.3酒吧主题
1.4 地理位置
1.5 发展战略
1.6管理体系
1.7人事安排
1.8 经营策略
第二部分 营销策划
2.1 战略内容
2.1.1 任务书
2.1.2酒吧目标
2.2 态势考察
2.2.1 环境分析
2.2.2 市场分析
2.2.3 竞争分析
2.2.4 高校酒吧优势分析
2.2.5 SWOT 分析
2.3 营销战略的形成
2.3.1 营销目标
2.3.2 营销组合
第三部分 经费预算
3.1.1店面租借
3.1.2装修改造
前 言
还记得最近一次的畅饮是在哪吗？还记得最经常去的放松场所是哪吗？答案往往因人而异，或是郊区散步，或是在同学聚会时的狂欢。而在这些五花八门的回答中，我们关注的是这种——“在酒吧”
酒吧作为一个休闲娱乐场所，在当前政策相对宽松的市场经济背景下，其发展的动力和潜力是巨大的。越来越多的人了解并喜欢这种以热闹的气氛来放松自己的模式，而酒吧行业也在被大众所接受的同时渐渐成熟。
酒吧所面对的消费群是开放的。这也就引出了一个有争议的话题，在这些消费者中，一群高校大学生是否合适去酒吧。
对于高校生去酒吧问题，并没有明确的条文限制，而学校方面也没有在校规中明确指出这点。但在整个社会舆论中，尤其是校方及家长这块，反对意见极大，认为酒吧内的气氛及活动，并不适合大学生，即不提倡大学生经常出入酒吧。
另一方面，就酒吧的大学生消费群而言，男性消费者明显多于女性。诸多女性消费者也是属于由别人陪同结伴去酒吧的被动消费。
以上的两种情况的产生都与酒吧的自身特色有关。大多数的酒吧都从“另类、特色”为主打，在装潢设计及布局摆设都体现出不同类型的风格。但正是这种另类化的风格，再加上酒吧夜间营业的规律，使一些未曾接触过酒吧的人们产生了某种消极的印象，例如：太乱，人员复杂等评论更使得酒吧带上了些微堕落糜烂的气息。
对酒吧的了解是有待深入的，但许多的大学生却渴望能有一家真正适合他们的酒吧。这种要求会使酒吧行业发生巨大的变化。
大学校园作为最接近社会的学习场所，本身特有一定的社会性和兼容性。校园文化的衍生面也极为广泛，这同时也包括了酒吧能否成为大学校园文化一部分这个问题。
酒吧自身的特色卖点是不同的，或自由，或高雅，针对于高校消费者，所适应的特色就是文化，这并不是说要像学校图书馆那样的洋溢着知识气息，文化是构成酒吧的元素之一，针对高校生来设计酒吧经营主题及经营方式，就是在某种程度上衍生了高校的校园文化，也就产生了为高校生量身定做的“校园酒吧”。
第一部分 酒吧
1.1 酒吧概述
由于我国的消费水平逐渐由“生有型”向“享受型”发展，恩格尔系数下降至41.9%。因此，从消费结构上看，由于满足基本生存需求的消费比重大大降低，而用于满足精神文化需求的消费开始上升。而大学生，总是社会潮流和精神文化的领衔者，是新鲜时尚的弄潮儿。于是酒吧就非常适时、适机的悄悄迈进了这座象牙塔，给青春的大学生们提供了一个自我的舞台。也许现在社会上一些酒吧因为种种客观原因或主观的舆论因素所限，让大学生们不能跨过高高的门槛。正是针对大学生这种“需”而不能“求”的情况，我们从学生的角度去考虑、设计高校酒吧，并希望通过经营、发展高校酒吧使其成为校园文化不可或缺的一部分。
1.2 经营宗旨
酒吧核心价值观： “积极、乐观、健康、娱乐”
酒吧核心目标： “给大家一个激情碰撞的空间”
酒吧宗旨：“自由、休闲、学生之家”
1.3 酒吧主旨
酒吧名称：
酒吧主题：校园音乐文化酒吧
1.4 地理位置
四川大学江安校区金色校园广场内
1.5 发展战略
初期（1-2学期）
在四川大学江安校区，酒吧这块市场还处于初期开发阶段，其它休闲场所主要是一些餐馆、超市、网吧。酒吧的主要竞争对手属于产业竞争对手。所以采取策略是使学生形成酒吧是休闲娱乐的重要组成部分，树立自己的品牌，占领酒吧这块空缺的市场，挤占一定的休闲市场份额，并初步积累起一定的资本，收回初期部分投资。
第一学期：
l 酒吧进入市场，逐步建立，树立酒吧的形象。
l 在江安校区全面实行协会协定和广告策略
l 在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场。
l 市场占有率：使江安校区10%-15%学生平均来过一次。
第二学期：
l 提升酒吧形象
l 扩大广告宣传，加强公关力度
l 开始正式开发江安校区市场，增加广告费用投入
l 市场占有率：形成一部分酒吧俱乐部成员（50-80人次）。使江安校区 15%-20%学生平均来过一次
l 占领一定的市场后，采取扩大经营范围战略。在白天开设休闲吧
中期（3-5学期）
l 进一步加强公关和广告宣传
l 适当的做一些调查，创立一些新的经营策略。
l 防止其他新开酒吧、休闲场所抢占市场。
l 在娱乐休闲业中占据主导地位
l 适时的进行分红，促进合伙人的积极性。
长期（6—12学期）发展展望
此时校园酒吧的经营方式已经迈入正规化，经营理念已经成形。江安校区的市场也趋于饱和。企业资金原始积累已经达到一定的程度。
纵向延伸：立足现有酒吧的形象；开设风格相适，以休闲为主题的校园休闲吧，提供咖啡、饮料、点心为主。地址可选择江安花园。
连锁经营：在成都形成一定知名度（学生的传播性强），可在周边等大学城选择适当地址，开设连锁酒吧。采用连锁经营方式。
1.6 管理体系
酒吧性质：合伙企业
组织形式: 酒吧初期拟定采取委托三名合伙人执行酒吧事务。
组织结构图：
1.7 人事安排
高校酒吧属于合伙企业。为了便于酒吧经营管理，实行酒吧所有权和经营管理权相分离制度。酒吧的管理者通过合伙人会议确定。委任3位合伙人分别负责内务、外务、货源三方面工作。员工夜间工作时间在18：00——24：00。
各负责人的职责
外务负责人：担任白天包场领班，做好员工招聘和培训，并负责公关事务，广告宣传、市场拓宽、以及联系外界一些活动，邀请一些嘉宾等。
内务人负责：担任夜间领班，负责酒吧的经营和管理，并处理酒吧的一些日常事务，以及突发事件。
货源负责人：采购酒吧所需品，掌握酒吧的存货量，负责跟供货商联系，做好日常财务管理。
1.8 经营策略
突出校园氛围的经营策略
l 跟校园中的一些社团建立固定的联系，联合与他们进行一些校园中的活动。（十佳歌手等活动等）。
l 邀请校园乐队、歌手、舞蹈者在酒吧表演。
l 提供优惠的价格给班级或社团进行团体活动。
主题经营战略
打破传统的酒吧经营理念，每星期固定的周期时间定位一个主题，让顾客每次到酒吧都能感到新鲜感。
l 星期一：古典乐：西元世纪
l 星期二：电影经典歌曲：故事中的音乐
l 星期三：乡村音乐：得克萨斯之约
l 星期四：流行音乐：主流时代
l 星期五：举行派对活动：主题各异
l 星期六：举行校园里的一些活动：主题各异
l 星期天：固定派对活动：自由日
充分经营
酒吧都是夜场经营，酒吧白天可出租给班级或社团搞集体活动。也可直播一些经典赛事.
第二部分 营销策划
2.1 战略内容
2.1.1 任务书
n 逐步形成健康、自由、宽容、积极向上的酒吧文化，并将高校酒吧文化导入校园文化使之成为不可或缺的一部分；
n 最优的产品和服务我们不能达到，但会提供最满意的效果；
n 在增长期，实现合伙人利润最大化递增；
n 使员工对酒吧形成归属感。
2.1.2 酒吧目标
市场地位：成为下沙东区休闲行业的主要领导者之一
公共形象：通过与校园团体合作（或赞助）举办活动，帮助他们解决金费问题，并进行宣传等形式。在高校形成健康的公众形象。
服务：形成一套流畅的服务程序。
创新：对我们现有的和潜在的顾客需求变化做出迅速而敏感的反应。
利润率：实现年利润 25% 增长，合伙人分红年均达到所持股额20%
员工：创造一个服务取向和员工取向的工作环境，保证所有雇员公平的薪金和工作条件。
2.2 态势考察
2.2.1环境分析
宏观分析：
1． 政治法律环境：
目前我国的娱乐业已有所发展并形成了一定的规模，各种网吧、酒吧、休闲吧等如雨后春笋般冒出来，但总体的发展水平极不均衡。究其原因，主要是国家在这一市场领域的法规并不十分完善，故导致此行业目前还处于鱼龙混杂的阶段。不过随着市场经济体制的不断完善这一局面必将会得到改善,从而推动这一行业更加茁壮成长。
2. 经济发展水平
随着改革开放的经济大潮涌来,我国的国民经济水平迅速增长,城镇居民的收入不断增加,尤其可支配收入大大提高,这就为娱乐业的发展提供了前提条件。各种产业特别是第三产业的不断扩展，又为娱乐业提供了极大的生存空间。
3. 社会文化环境:
在人们物质生活得到了极大改善的同时，随之而来的精神生活也在追求着质的提高。伴随着我国国门打开，各种文化不断涌入。国外的各种文化生活也日益被我国国民所接受。而人们在日益紧张的社会环境下长期生存，导致他们想寻找一个可以放松身心的环境和场所。这就为娱乐业特别是酒吧行业的发展提供了巨大的市场。
3. 技术水平：
目前酒吧业还处在鱼龙混杂的阶段，还未出现行业的领导者或真正的品牌，各种不同场所之间的差异性极大，文化品位还须待提高。
微观分析：
1. 进入威胁：
它指一个新的竞争对手进入该领域，在买方市场一定的情况下，新的竞争者所带来的威胁。酒吧行业是一个进入较容易的行业，它没有特别的行业壁垒，只要有一定的资金都可以进入，但是该行业的生存现状却不容乐观，形成了易攻难守的行业现状。又因为酒吧行业的利润较高，吸引不少新兴者进入，这必将会瓜分有限的市场。
2. 替代威胁：
替代品是指那些能够实现本产品同种功能的其他产品。对于酒吧业来说其替代品主要是：网吧、休闲吧、茶吧、咖啡馆等休闲娱乐场所。这些替代品在不同年龄层次的消费者中都有一定的市场占有率，但酒吧与其还是有一定区别的，但后者还是会分流一部分顾客。
3. 供货商的议价能力：
供应商是指向企业及竞争者提供生产经营上所需的资源或服务的企业和个人。在酒吧行业中主要的供应商为各种酒类及软饮料品。目前我国的酒类市场的发展还未完全健全，各供应商与市场需求之间的信息不完全对称，特别是啤酒行业，地域性划分较强，市场竞争也较激烈，因此针对不同的酒类供货商的议价能力也不竟相同。而作为高校酒吧的主要消费品为啤酒，而该行业竞争又十分激烈，因此供货商的议价能力并不强。
4. 买方的议价能力：
买方的竞争手段是压低价格,要求较高的产品服务或更多的服务项目，并且从竞争者彼此的对立状态中获利。由于高校酒吧的主要顾客是学生，而学生的消费水平又相对较低，所以买方的议价空间较小。又由于高校酒吧的地理位置，文化氛围等特殊原因，故买方的议价能力不是很强。
5.竞争者分析：
从本质上说，营销的根本任务就是比竞争对手更好地满足顾客的需求以获取利润。在高校酒吧的主要竞争对手是那些已存在的商业酒吧和一些替代产品。对于替代产品来说，虽然有为消费者提供休闲娱乐这一共同特性，但因为提供的服务和产品不尽相同所以针对的消费群也有一定的差异性。而对于已存在的商业酒吧其特点是档次较高商业气息浓厚，顾客混杂，尤其消费水平较高。而高校酒吧的市场定位是广大的高校学生，不论是在定价还是在整个酒吧氛围、文化上都更能贴近学生顾客的需要。所以在这一市场上更具有优势。
2.2.2 市场分析
市场背景
1. 市场总体态势
从江安的发展和总体情况来看，市场容量巨大，但商业布点暂时没跟上，整个市场还没有建设起来，江安大学城消费容量也大。
2. 消费者分析
据初步统计，江安校区现有在校生23000名左右。旁边有西南民族大学，成都信息工程学院，川师机械学院等高校。
主要以学生为主，高校学生为目标顾客群，而且大学生的生活条件的提高，消费量增加，酒吧的消费对象定位在学生的话，就要把消费档次降低到学生可承受的水平。
目标市场细分
l 从性别上：
分为男性和女性。这就要求我们在装修和服务上充分考虑因为性别差异所带来的需求差异。
l 从年级上：
分大一和大二以上的学生，在消费心理和消费习惯上都有所差异。大一学生的消费习惯和心理还不成熟，为完全适应大学生活。而大二以上的学生在这一方面就已形成一定的固有习惯。
主要采取的策略：
（一） 广告策略
１、 广告目标：
在综合考虑酒吧的运营战略规划、产品定位的前提下，我们确定：准确、诚实的向消费群传递酒吧、产品信息，突出酒吧及服务优势，并在顾客群中树立良好形象，形成规模效应将是我们的广告目标，我们的广告策划并将围绕该目标进行。
2、 广告与服务产品的生命周期：
在创业阶段，重点是把服务内容告诉消费市场，让目标顾客了解酒吧的服务，说明高校酒吧的与众不同。一旦进入发展阶段，重点由服务产品转向品牌，花更多的时间树立酒吧形象，激发顾客对品牌的情感反应。在成熟阶段，酒吧将用扩展战略来增加品牌特色。在衰退阶段，如果该服务逐步被淘汰，酒吧将相应地增加替代服务的广告费用，一切都以依赖市场的发展情况，具体问题具体分析。
3、 根据不同时期不同的主题开展相关广告宣传活动
新生入学时，可以在周边高校开展广告宣传，可以打出“某某酒吧欢迎新生入学”，从情感上拉近学生与酒吧的距离，体现出校园酒吧的校园性。同时可以在高校发放宣传单及酒吧的优惠券。
亚洲杯期间，结合比赛的进程在高校开展如三对三足球赛等，同时酒吧开设竞猜比分和进球活动，可以免费赢啤酒。
圣诞期间酒吧可以与校园或班级开展圣诞派对、狂欢活动，让酒吧与学校活动相结合，增强感知觉。
4、 赞助校园有巨大影响的活动
1. 赞助校园十佳歌手大赛。十佳歌手大赛是高校里传统而且有影响力深受学生欢迎的活动，通过赞助让更多的学生对酒吧有个认识，让酒吧进入校园，与校园一起活动。酒吧免费提供十佳歌手免费酒吧券。同时邀请十佳歌手榜首的歌手作为酒吧校园形象的代言人，从而更加拉近酒吧与学生的距离。
2. 冠名校园足球赛。足球是广大大学生喜欢的运动，校园足球赛又是学生的足球大餐，抓住这一部分活跃的目标群，并通过他们影响起身边的同学。同时可以为最佳射手办法酒吧贵宾级顾客，享受一定的优惠。
3. 同时还可以赞助其他如迎新晚会，科技文化艺术节，社团文化节等等，不过赞助要考虑其宣传费用、宣传范围和效果。
5、 注重网上、电台广告宣传
大学生活已经离不开网络，其方便、实惠、便捷的特点，让小企业更加注重网上广告的宣传，可以在校园网上开展宣传活动。通过网上酒吧的宣传， 给消费者一个整体的认识， 可以长时间的不简短的做宣传，有利于在大学生网民中留下深刻的印象，并易于传播。
校园广告往往具有其局限性，随着杭城电台在高校学生中的影响，可以考虑到电台上做出广告（前提在酒吧达到一定的规模，经营各方面不断完善的基础上），如深受学生欢迎的音乐调频、城市之声等。
６、 园新闻媒体上作广告
校园报纸、广播是学生接触最多的媒体，其深入性和熟悉性，选择校报、广播台作相关的广告，考虑到校园的非商业性，可以跟校园媒体开展论坛和谈话等间接的广告宣传方式，以期达到良好的效果。
（二） 促销策略
酒吧将通过一系列促销手段，达到以下几个目的：
（1） 建立对酒吧服务产品及对酒吧的认知和兴趣；
（2） 使酒吧的服务内容和酒吧本身与竞争者产生差异；
（3） 沟通并描述所提供服务的种种利益；
（4） 说服目标顾客购买或使用该项服务，并带动潜在的消费群。
1. 发放宣传单，赠送优惠券
在酒吧刚开业阶段，在各高校校园内分发广告传单，进行大范围的初步宣传，赠送定量的消费券，吸引学生消费，从而给消费者留下一种亲和及认同感。
2. 实行啤酒自助制
打破传统的酒吧只售酒现象，推出啤酒自助制。在保证最低消费10-15元的基础上，每人每晚无限的畅饮，使酒类消费不在成为大学生酒吧消费的重心。
3. “一卡通”式消费，实行会员制
消费付款时，除了收取现金外，酒吧提供“一卡通”式付费。即可在酒吧办理一张付费卡，划卡付费，该卡无限充值。同时，顾客可执此卡在其他友谊商店中享受一定的折扣、优惠。这样有利于大学生求便心理，更易于消费。可办理会员卡，在消费同时可享受会员优惠。消费累积一定数量后，会员卡可以升级为银卡、金卡、贵宾卡等，优惠程度也递增，同时不定期举办会员活动。
4. 消费积累制
对于已办理“一卡通”的顾客，根据其每次记录的消费金额进行累积。当金额累积至一定数额时，赠送定量的免费消费券（有时限），可在下次消费中抵同等现金消费数。
5. “十佳歌手”不定期演出
如上赞助活动中的校园歌手，可以不定期邀请各高校的“十佳歌手”到酒吧进行演出，并可组织现场模仿秀等活动。
6. 跟校园社团联合开展活动
结合高校的社团、文艺活动，结合酒吧的定期主题，协办或承办此类活动，以多样的活动来丰富酒吧文化，更打响酒吧知名度和品牌的推广认知。
7. 策划和邀请歌迷会或名人作家见面会
这个作为促销的重要手段，能极大的吸引消费者的眼球， 同时能扩大酒吧的影响力和赞誉度，对酒吧的促销及其他活动的开展有着极大的促进作用。
8. 网络论坛
在各高校校园的BBS上创立酒吧论坛，在宣传酒吧最新动态的同时，又可以及时收到来自各方面的意见和建议等信息。
五、 营销沟通
沟通主要的目的是得到各中公共关系的支持，从而更好的开展销售活动，沟通需要与高校后勤公司，各学院学生会、社团建立良好的关系，并不定期在校内开展宣传活动。
第三部分 经费预算
3.1.1 店铺租借
3.1.2 装修改造