题 目： 巴黎春天“校园青春自然系”写真
小 组 号： 市场营销第三小组
组 长：
组员及学号： 班 级：
时 间： 2012 年 11 月 17 日
目录
一 公司简介 ????2
二 大学生写真市场目前发展形势 ????2
三 新产品“校园青春自然系写真”推出的执行摘要 ????3
1．产品简介 ????3
2. 目标 ????3
3. 战略及行动规划 ????3
4. 财务预期
四 形势分析
1. 行业分析
2. SWOT分析
五 产品营销目标
1. 销售量和利润
2. 时间限制
3. 次要目标
4. 营销支持详细方案
六 产品战略
1. 销售量和利润
2. 时间限制
3. 次要目标
4. 营销支持详细方案
七 监督、控制及备选方案
1. 计划进度评估
2. 原始资料、二手资料收集与更新
第 1 页 共 15 页 ????4 ????4 ????4 ????5 ????7 ????7 ????7 ????7 ????7 ????10 10 10 11 12 ????12 12 13 ????????????????????????1
一 公司简介
襄樊郝曙光实业有限公司的前身是其祖上在清光绪十八年（1892年）创办的“玉宝斋”，创立至今历经襄樊的百年风雨。公司秉承“做人要本分、待人要诚实、技术要精湛、服务要热情”的经营理念，紧随摄影行业技术和设备的步伐。至与国际巴黎春天婚纱摄影机构加盟以来，公司从店堂装饰、硬件设备及婚纱礼服、摄影、化妆风格上都注入了与世界接轨的流行时尚概念，并坚持时尚、专业、亲切、诚信的经营理念，稳扎稳打、不断进取、现全面升级为超级旗舰店。旗舰店装修豪华气派、舒适高雅，凭借先进的管理体系、一流的技术人才、热情的接待服务，超前个性的艺术效果，使每一位在巴黎春天拍照的新人朋友们都赞不绝口。
二 大学生写真市场目前发展形势
现在的写真摄影不仅仅是只为了满足个人的心理、艺术的追求、和生活的留恋了，而是慢慢地在转化为个人生活的艺术市场，所以写真市场的发展也是越来越快。无论是在影集里、还是墙面上、或是车上、钱包、衣服上等等，都成了人们越发装扮的对象，人们越来越把追求美当做是生活的一部分。而大学生正处于是“黄金”年龄段，是人生中最美好的一段，他们更注重于对美的追求，更需要记住自己美丽的时刻，记住那些感动的瞬间，记住那些真善美，记住那些真挚的感情，所以大学生的写真市场发展潜力巨大，针对这样的大学生市场，本公司最新推出一款“校园青春自然系写真”特色产品。
第 2 页 共 15 页 2
三 新产品“校园青春自然系写真”推出的执行摘要
1、产品简介
清新自然，表现出年轻一代的活力和奔放，是学生族都喜欢的风格。不需要夸张的造型、张扬的表情和动作，讲究抓拍，表现出被摄者真实的一面，照片富有感染力，本系类的产品由于主要针对在校大学生，所以产品背景以校园风景为主，表达校园那种至真至纯的友情、爱情、亲情观、浪漫的爱情故事，真挚的友情故事，感人的亲情故事都是本产品的题材。
2、目标
伴随着自身的不断扩装与更新，它的整个市场发展的进入者也越来越多，所以本公司针对目前的大学生市场现状，推出自己的主打特色产品即“校园青春自然系写真”，在有限的时间内突破目前的发展瓶颈、新产品顺利上市、占领大学生艺术写真市场、打出自己的品牌知名度、实现利润的均匀增长，同时了解消费者的消费偏好，开发出更为丰富的产品。
3、战略及行动规划
采取的是多种战略相结合的策略、但以集中战略为主、集中企业资源发展新产品的大学生市场、其中战略的主要行动规划中，运用多种广告策略，采取宣传单推广，影楼现场活动展示，网络等多种方式相结合，再推行价格策略，套餐特惠，打折，会员卡，团购多种方式相结合，最大程度的吸引顾客。预计在一个月的宣传期内，一万左右的广告推广费，拉动五万的销售额，再实现稳步增长。
第 3 页 共 15 页 3
4、财务预期
A、时间预期
产品设计： 一个星期 产品宣传：一个月
产品试销：一个星期 产品推广：两个星期
产品上市：试销成功后
B、费用预期
前期产品设计四千元左右，在产品宣传的时候，因为宣传周期长加上宣传方式的多样化 ，同时覆盖面广，所以花费所占比重高，预计一万元，在产品试销跟推广期间因为耗费的人力物力相对比较集中跟多，加上产品的试用期间的相关损耗费也是应计入成本的，所以预期费用是三万五千。截止到正式上市前所共计的费用在五万左右，预计在一次拉动八万的销售额，实现利润的增长。
四：形势分析
1、行业分析
A：行业生命周期分析
80后、90后的孩子们正值青春年华，他们身上散发着蓬勃朝气和个性光芒，必须用不同的表现方式，简洁而鲜明地表现出他们的生命之力和独特之美、喜欢追求个性化，追求个人风格、希望留住更多的美好记忆、对艺术写真的需求越来越迫切。而最近几年各种影楼也如春笋般的慢慢屹立于各大城市之中、艺术写真在大学生市场正处于蓬勃发展阶段、属于成长
第 4 页 共 15 页 4
型的行业、有很大的发展潜力和发展空间。
B：行业市场容量
经调研发现、我们大学生市场中，还有67.9%的学生没有拍过艺术照，还有30.58%还想再拍一次艺术照、特别是在大一大二的市场潜力特别大，他们都是潜在顾客，一般大三的学生都快要毕业了，想着留下美好的记忆和青春，他们之中想拍的比较多，而大一大二的学生终究要走向大三、他们使我们挖掘对象的主要群体。
C：行业竞争性分析
经调研发现，襄阳目前比较知名的影楼有20家左右、主要包括巴黎春天、风尚国际、薇薇新娘、灵动视觉、仙杜丽娜、非常台北 、一鸣古摄影 、卡罗婚纱、王东升婚纱摄影 、 爱侬婚纱.......等等。被大学生消费者所熟知的主要有巴黎春天、薇薇新娘，，非常台北，风尚国际。所以这几家影楼成为了本公司主要的竞争对手。
2、SWOT分析
A:机会分析
目前大学生艺术写真市场发展潜力巨大，还没有那一家公司能主要占领大学生的市场，各自的市场占有率都比较分散，客户的选择比较随意，忠诚度不高，也没有说那一影楼在这个市场上的知名度非常高，口碑非常好的，所以本公司很有机会进攻这个大学生市场，占领其主要的市场，争取赢得老顾客的忠诚度、吸引新顾客，提升市场占有率，提升公司的知名度和美誉度、成为大学生艺术写真市场上的龙头老大。
B：威胁分析
第 5 页 共 15 页 5
在襄阳目前影楼的竞争者众多，特别是薇薇新娘，非常台北，风尚国际知名度也比较大，并且据调研了解，这些影楼都曾经去过各大高校比如说湖北文理学院做过优惠活动和比较长久的宣传活动，虽然效果不是很好，但还是有一定的影响力，给一些顾客形成了首映效应、而本公司却是刚刚才准备进行大学生市场、需要去改变这种现状，去打出本公司的品牌、还有一些进入壁垒需要我们去克服。
C：优势分析
(1)、所有摄影师均经过巴黎春天中国总部严格的培训，考核通过之后才到各店上班，接受来自总部顶级的技术支持。
(2)、化妆师、造型师均为3年工作经验以上的资深化妆师、造型师担任，成熟的技术、领先的时尚风格，根据每一位顾客的情况量身打造完美的造型，并且提供全程的跟妆服务。
(3)、一流的门市顾问，为您提供完美的贴心服务，从订单到取件全程省心的安排。
(4)、专业数码设计师顶级技术为您设计，完美相册版面
D：劣势分析
(1)、新产品需要需要大力的宣传和推广，所以需要成本比较高
（2）、大学生的消费能力有限、所以产品的合理定价将是一个问题
（3）、企业对大学生市场还不够熟悉，此类产品也只能满足部分顾客的需求、所以难免会流失一定的顾客。
第 6 页 共 15 页 6
五、产品营销目标
1. 销售量和利润
在经过一个月的宣传活动后，产品开始面向消费者。在2个月内实现个人艺术写真消费额达到5000元左右，利润在3000元左右。在半年内该系列产品走向成熟，开始为影楼带来大额收入。
2. 时间限制
1个月的宣传期，2个月发展期，半年的成长期，半年后成熟。产品初期进行为期一个月的广告宣传，主要通过宣传单、网站、论坛以及微脖等形式，为新产品造势，然后为期半年的发展与成长，期间不断推出各类优惠活动，留住老顾客，吸引新顾客。经过半年成长，产品走向成熟。可以进行其他样片系列的开发。
3. 次要目标
在宣传的过程中，发现其他类人的消费喜好，发现潜在的消费客户。 该系列产品的开发，远远不能满足学生群体的需要，他们年轻，富有朝气与活力，思想先进，而且具有跨越性。在推出我们该系列产品时，不仅要侧重于宣传新产品，同时还要在宣传的同时发现了解学生群体的真正渴望的东西，发掘他们真正的需求，发现潜在的消费人群，以便于日后研究开发其他类型的新产品，及时迎合学生群体的消费欲望。
4. 营销支持详细方案
（1）、产品策略
针对学生群体特别设计“校园青春自然系”系列产品。
产品套餐设计：
A类套餐：以学生群体为主，为目标消费群专门设计有别于其他风格的样
第 7 页 共 15 页 7
片，设计新颖、独特的校园风格类样片，例如：“校园四季—春夏秋冬”主题，春的清新，尽显校园姑娘的青纯。夏的张狂，以中性设计 ，干净利落，显示中性美。秋的寂寥，落叶纷飞的小路上，淡淡的思念之情油然而生。冬的安静，洁白的冬雪下，安静的姑娘静若处子，动如脱兔，尽显灵动之美??。用这些样片突显出大学生独特的风格与气质。
B类套餐：针以22岁到25岁的都市上班族为主，开发元气摄影健康法，让拍照变成一种高级的免费享受。转业化与人性化的结合，提倡元气摄影与健康服务法，适用与提升服务品质，提高品牌知名度。
做法：a、拍照前—来杯功夫茶，增强精力，舒缓紧张情绪；b、拍照时—带您进入清新芬芳的摄影棚，温馨的气氛令人心旷神怡。拍照中播放情境音乐（如：大自然组曲：海浪声、蝉鸣鸟叫声）让人感到舒适、自然；c、美味的营养餐点，如果拍摄时间过长，则可以免费获得一份营养餐点。
C、增值服务：用中低档的消费，享受最高档的服务。
沟通：讲求的不是技巧，而是以诚为本，真正将顾客当作朋友，讲求承诺
兑现原则，尽一切努力真正服务好顾客，使其没有受骗感。
品质：以产品为主，一是表现在样片的独特性上，二是表现在包装的精致
上，三是表现在服装的选择上，四是表现在化妆品的选择上。
周到：让顾客用中低档的消费，享受最高档的服务。对顾客提出的特别要
求尽量满足，如拍摄地点、拍摄服装、造型设计等。
(2)、价格策略
由于产品定位是中低档产品的品次，就主要根据不同类消费群体需求为线索，分设学生产品和都市丽人白领产品，把握这个年龄段的整个市场。 a、学生级：定位在299元左右套照的顾客，将享受学生套餐内的所有服务。
第 8 页 共 15 页 8
b、都市级：定位为399元到499元左右的顾客，将享受元气套餐内的所有服务以及其他优惠服务。
(3)、促销策略
a、会员卡促销：对于已经有本店会员卡的消费者，进店消费时只要出示会员卡，即可以享受8.8折优惠。没有办理本店会员卡的消费者，进店消费达到500元及以上即可以免费办理一张会员卡，首次消费享受9折优惠。 b、价格折扣：对于不办理会员卡的进店消费者，享受9.8折优惠。
c、团购：网络团购是目前网友比较喜欢的一种消费方式，他们能从中得到最大程度的优惠，而影楼也由于减少了销售成本，从而产生了让利空间。在各大团购网上挂上自己的产品，供消费者选择。
(4)、广告策略
a、宣传单页，设计成信用卡大小，便于区别于以往的宣传。正面内容：婚纱摄影馆名称、标识、地址、电话、广告词等简要介绍。反面内容：星座简介，包括运程、幸运数字、颜色、抽奖的号码。
b、优惠卡：印制巴黎春天摄影套餐系类“优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友。
c、制作影楼宣传画册。内容为各类摄影的照片，套餐内容等。
d、宣传活动：开业大型庆典及“12星座婚纱时装秀”活动，现场化妆技术展示，街边发送宣传页，悬挂大型展示牌。
e、网页宣传：官网上随时发布产品及折扣信息。
f、利用论坛和微博进行广告宣传：在襄阳各大知名论坛以及学生喜欢的论坛里发布产品信息等等。利用现在微博的强大宣传功能做宣传。
六、产品战略
第 9 页 共 15 页 9
1. 目标顾客
襄阳市学生群体为主，以及年龄在22—25岁之间的女性群体。
襄阳巴黎春天位于襄城区西街，地理位置优越，是市区中心位置。但是该地区婚纱摄影影楼比较多。比较出名的就有风尚国际、薇薇新娘、灵动视觉等等。
艺术写真目标顾客群分析：
在校大学生群体：襄阳市目前有三所高校，基本都集中在郊区，但是在市中心则有其分校址，以及各种高中学校。学生周末有很多空余时间，大多数人选择去市区消费，而且消费比较盲目，只要有适合其的东西，一般都会直接消费。
22—25岁之间的都市工作群体：此类人群大都是都市白领，具有较高收入，同时拥有一定文化素质，追求品质和人文情调的小资。
2. 目标竞争者
目标竞争者分析：
a、风尚国际婚纱摄影
现 状：风尚国际婚纱摄影位于市中心鼓楼黄金地段，经营口碑良好。但是开店时间短，不过随着其发展，知名度在一度提升。
市场定位：中高端定位
威 胁：品牌知名度提升，吸引较多中高端消费者。
b、薇薇新娘
现 状：薇薇新娘在襄阳市区较为知名。也深为广大学生群体所知。店址在襄樊市商业中心长征路中段，人民广场，属于人群集中区。主要占领的是中低端市场，经常以一些促销活动来推广，广告的受众广泛，有学生群
第 10 页 共 15 页 10
体，多为店址附近人群。
市场定位：中低端定位
威 胁：吸引部分中低消费者，频繁的宣传促销活动对我们婚纱摄影影楼产生一定的威胁。
c、灵动视觉
现 状：深受广大学生喜爱，虽然品牌知名度不如巴黎春天，但是在学生群体知名度较高。而该店位于襄城区北街，地理位置优越，人群流动性大，潜在消费者众多。
市场定位：中端定位
威 胁：在学生中宣传比较多，是学生熟悉的品牌。
3. 产品特征
产品分析
a、产品命名：经调研结果显示，大部分的学生群体所喜欢的是清新自然系列的写真风格，那么产品命名就为“校园青春自然系”。
b、产品质量：拍摄均由专业化妆师根据每一位顾客的情况量身打造完美的造型，并且提供全程的跟妆服务。然后由严格培训后的摄像师拍摄。最后由专业数码设计师顶级技术，设计完美相册版面。产品质量绝对有保证。 c、产品价格：调研结果显示能为学生接受的价格区间在199元—499元之间。所以“校园青春自然系”套餐定价在299元到499元不等。
d、产品组合：299元产品套餐包括：6套衣服、36张照片（照片全送）、12张照片入相册、一个水晶摆台、一个小挂饰。
499元产品套餐包括：10套衣服、72张照片（照片全送）、24张照片入相册、一个水晶摆台、一个小挂饰、一个电子相框。
第 11 页 共 15 页 11
4. 核心战略
a. 价值阐述 ：艺术写真产品针对的对象主要是年轻人，一般年龄在15岁到27岁之间。这类人群有着天生追求美的冲动。而且虽然有少部分人是理性消费的，但是大多数人消费具有盲目性，只要遇到自己适合的就会义无反顾的消费。我们设计的这个产品针对这类人群具有主题明确、价格适中、产品质量有保证，??特点。具有较强的针对性与适应性，只要宣传得当，能够快速的传播开来，进而受到此类人群尤其是学生群体的支持。
b. 产品定位：产品定位在襄阳市学生，以及年龄在22—25岁之间的女性群体。
此产品属于中低档产品。因为针对的主要是学生群体，在定价上不能太高，所以实行低价策略。而都市上班族群体由属于此类产品的偏好者，由于年龄的问题，对校园生活的回忆使之能够快速对该产品做出反映，进而接受此产品。
七、监督、控制及备选方案
1. 计划进度评估
本计划中最基础也是最重要的的一步就是做市场调研、了解客户的消费偏好才能相应推出新的产品、在整个计划当中、公司所有成员都积极配合、由总经理统筹整体计划、由各部门经理分管各个部分的具体实施工作、分工相对明确、首先由市场部的业务员们对大学生的市场以调查问卷为主要形式的消费偏好的调研工作、了解到大在校大学生偏好的拍摄风格居多的是清新自然风，时尚流行风，复古古典风、然后由设计部根据市场需要设计出了相应的“校园青春自然系写真”、通过各种方
第 12 页 共 15 页 12
案的审批，最终确定了产品方案、然后就开始制作和试销、进而进行产品的推广和上市。
2. 原始资料、二手资料收集与更新
原始资料的收集是相关公司人员可以通过实地调查获取的第一手资料；包括：
a、访问法，即可以通过询问的方式向消费者了解市场情况，获取原始资料的一种方法。访问法总共有四种人员访问、电话访问、邮寄访问和网上访问，所以访问法的覆盖率是很高的，同时资料的真实性也很强。
b、观察方法，观察方法是指相关公司人员可以凭借自己的眼睛或摄像录音器材，在调查现场进行实地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种非介入或调查方法。这种方法的真实性就是绝对的，只是实施起来困难很大。这种形式二手资料的收集主要是通过网络来采集，访问官方网站来了解具体权威信息，或者直接从相关影楼直接获取资料。二手资料的更新只要与时间相一致即可，及时关注官方网站的更改信息，及时总结整理。
第 13 页 共 15 页 13
附：小组成员学号
班级：
组别：
小组成员：
第 14 页 共 15 页 14