20##级旅游管理班

姜艳芳

2010071111

玉溪市农家乐市场营销策划方案

一、     农家乐营销环境分析：

（一）宏观环境分析：

1、近年来随着乡村旅游的兴起，玉溪市的乡村旅游业也有了较大的发展。

2、玉溪市气候宜人，环境优美，有丰富的自然资源，是休闲、度假的好地方。

3、农家乐作为玉溪市乡村旅游的主要接待经营户，在促进乡村旅游业的发展上起着重大的作用，政府出台了许多优惠政策，支持农家乐的开发。

4、玉溪靠近昆明，有较大的客源市场。且玉溪人均消费水平在云南省内排名较高，愿意外出消费的群体较大。农家乐人均消费较低，也容易为广大在校学生所接受。

5、近几年，玉溪市的农家乐旅游休闲区的发展比较迅速，但还没有形成一定的规模，因此发展农家乐生态旅游区的竞争压力还是比较小的，而且随着我国城市居民消费水平的提高，工作强度的提高，生活压力的增大，对于提供休闲的娱乐场所，将会得到消费者的普遍认可，市场需求比较大，因此，发展“农家乐”生态旅游休闲区是大众所需，前景较好！

据统计，截止20##年7月，玉溪市星级以上的乡村旅游接待经营户已仅102家。

二、     微观环境分析：

1、农家乐经营模式较为简单，在管理过程中不需要花费太多的人力物力。

2、农家乐的成立一般都是利用自家现有的资源，通过资源的重新整合而成，成本较低。

3、近年来，由于生活节奏加快，许多工薪阶级的压力越来越大；需要类似这样的场所来放松，缓解压力。

4、竞争者：经营模式相同的其他农家乐、各大小餐馆、KTV、酒吧等相关消费场所。

三、营销目标：

1、短期目标：通过各种促销方式（发传单、在报纸等媒体上打促销广告、使用优惠政策、送代金券、特殊群体优惠等）打响农家乐的品牌，加强市场竞争力，增加市场占有份额。

2、中期目标：优化服务质量，通过实惠的价格、优质的服务增加顾客的满意度，建立良好的口碑。

3、长期目标——吸引更多的省外游客、国外游客前来消费，带动玉溪市其他相关旅游产业的发展。

四、市场定位与市场细分

（一）、市场细分

1、为了缓解工作和生活压力的白领、广大工薪阶级。

2、想体验一下新环境的当地消费者。

3、为了最求新事物或是同学聚会的部分在校学生。

4、周末想带孩子体验生活的家长。

（二）、主要目标顾客——广大白领一节工薪阶级。

（三）、产品定位——当地特色的农家菜、体验农活、感受自然、休闲放松。

五、营销策略

（一）、产品策略：

 1、餐饮、住宿——向游客提供优质但又不失农家特色的餐饮服务和住宿条件。

2、休闲茶吧——向游客提供环境雅致、休闲、放松的环境，让游客可以休闲的喝茶、放松。

3、鱼塘——为游客提供一个可以垂钓的环境，让游客体验条鱼的同时可以得到身心的放松。

4、有一定的其他娱乐设施，比如台球室、棋牌室、麻将室等，当然这些仅仅只提供客人娱乐，而不能让游客趁机参与赌博。

5、有一定面积的可以供游客自己体验农活的菜园和果园，让游客体验农活的乐趣。

（二）、价格策略：

1、对到农家乐消费的游客实行售票消费的方式，对农家乐的消费项目游客可以选择性消费，全票68元每人（不包括住宿，其他消费项目都包含在内），团体消费可以打8.5折，学生凭有效证件可以打6.5折。

2、对预玉溪本地人，可以给以8折的优惠。

六、营销渠道：

（一）、有效利用那个玉溪师范学院的有效资源

1、根据当代大学生社团活动较多的特点，在学校进行宣传。

2、请需要做兼职的学生发传单，既能做到宣传的效果，又能为有需要的学生提供一份帮助。

（二）、与相关单位合作

1、与旅行社合作。

2、与其他单位或公司合作，当他们单位的人员进行消费时可以给与相应的价格优惠。

（三）、通过其他门体进行宣传

1、在报刊上发表相关的信息。

2、在旅游杂志上发表相关的信息。

3、通过电视广告对农家乐进行宣传。

4、与政府沟通，得到政府的支持，并将相关的信息发布到玉溪市旅游局网站上。

5、建立自己的微博，并能不断跟新微博信息。

（四）、促销

通过打折、优惠券、代金券等手段进行促销。

七、营销投资预算

1、农家乐初期建设投资30万。

2、基础设施、娱乐设施投资约10万。

3、后期宣传、公共关系投资约10万。

八、行销策略效果评估

通过一系列营销，使农家乐的知名度得到了较大的提高，在业内地位有所提升，能在短期内得到大家的认可。使农家乐的收入水平提高，从而扩大经营，力求将农家乐越做越好，最终形成自己的品牌。

第二篇：关于项目实施农家乐的策划方案

关于项目实施农家乐的策划方案

项目简介：玉皇谷智能化养老基地依托南阳张仲景中医文化、诸葛文 化的深厚基础，高标准设计，高质量建设，网罗人才现代化管理，打造成以中医疗养、养老、中医医疗保健、休闲观光、中医文化交流为主高标准智能化生态养老基地。

目的：既可以起到宣传的效果，吸引人气，打响项目品质，又可以带动村民治富，达到扶贫效果，提升村民经济收益，为农民提供就业岗位，解决多余劳动力。建成一批规范、标准、统一化管理的农家乐。

农家乐的定义：“农家乐”这一词在我国由来已久。最早出自南宋爱国诗人陆游之笔。陆游在他的《剑南诗稿》之《岳池农家》中就有《农家农家乐复乐，不比市朝争夺恶》的诗句。但是，“农家乐”真正作为一项旅游产业还是我国改革开放以后的事。在20世纪80年代中后期，由于我国城市化和社会经济的迅速发展，人们的生活水平不断提高，闲假来，休闲旅游逐渐成为现代人生活的一部分。在喧嚣的都市，人多拥挤，空气污染，环境质量差，加上生活和工作压力大，人们渴望回归自然，舒展身心。而乡村自然风景好，绿色景观多，空气新鲜，很适合城里时间日益增多，一个大众化的休闭时代正在走人去休闲旅游。在这个背景下，长期生活在城市的人，在假日里就走出闹市，走进乡村，回归大自然，感受乡村文化，体验农家快乐，于是“农家乐”

这种乡村旅游形式就应运而生。我国四川地处内地，自然环境优越，山水倚丽，农耕文化久远，城市居民自古以来就有休闲的习惯。所以，“农家乐”这种旅游形式最早就在川西平原产生，以后发展到全国。目前 “农家乐”这种休闲旅游已经成为我国乡村旅游中最有特色的新型产业，并显示出巨大的潜力和广阔发展前景。

市场环境分析

一、1、宏观环境分析

农家乐是新兴的旅游形式，农家乐的发展，对促进农村旅游、调整产业结构、建设区域经济、加快农业市场化进程产生了良好的经济效益，得到了社会各界的大力支持。政府部门为进一步落实“三农”政策，也加大了对农家乐旅游的政策与财政扶持。本项目建设在田园广阔、山水秀丽的伏牛山余脉彭李坑水库上游，天鹅湖（打磨石岩水库）西部，太公湖（陡坡水库）东北部，南阳盆地潦河坡镇双圣山（大、小棒山）附近。周边有张仲景采药遗迹，三国诸葛亮游山遗迹，有历史文化名人、东汉大司马汉故里和玉皇庙，祖始庙及千年古刹圆明禅寺、汉娘娘庙、大王庙等人文景区。项目附近“山、林、湖、果、牧、游”产业初具规模。项目离南阳市16公里，交通便利，四通八达，周边有207国道、312国道、二广高速以及旅游专线赵四路，由南阳市政府投资建设的直通快速通道正在规划设计中，预计三年内通车运行，新农村综合开发风景区等极具特色的生态旅游项目，潦河坡镇正在成

为中原农游产业化发展的样板乡镇和城区独具魅力的后花园，旅游尚未蓬勃发展，因此，农家乐有很好的市场前景。

2、微观环境分析

成本收益方面，利用当地或自身农产品进行加工，满足客人的需要，成本较低，主要付出劳动力，属于服务业，提供美丽的自然或田园风光，直接成本就只有食物和广告宣传，间接成本包括劳动，环境的提供。

生产者方面，自身投资不会过大，融资渠道较多。管理方面较当地来说有一定优势，通过自身产供销一条龙产业链，加之经过专业化、系统化的培训能够提供高质量的服务，并且综合效益较好。

消费者方面，向往自然的田园的生活，追求多样的娱乐活动，集体活动。在丰富多彩的玩乐中能够获得较大的期望满足。 农家乐发展起来后，不仅农村向游客们提供了舒缓的休闲田园，而且这是一项双向获利的局面，因为游客在休闲的同时，也向农村带来了消费收入，为当地的经济发展提供了契机。

二、1、市场细分以及目标选择

（1）、30-40岁人群，城市家庭及都市白领以及退休后的中老年人；此人群有以下特点：

1）大多幼年有在农村的生活经历，有与农村相关的回忆

2）多数已有自己的家庭

3）收入较高，工作繁忙，与家人相处较少。

4）都市白领以及退休后的中老年人，他们要么工作压力很大，要么退休后生活寂寞，希望有一个能供他们释放压力、放松身心、丰富生活的娱乐场所。

（2）、18-30岁人群；此人群特点：

1）单身或情侣居多

2）游玩时间较短

3）经济收入不高

4）多数为同学、朋友、同事一起，喜欢集体娱乐；如各大中专学生、各阶层工作者以及外地游客。

针对生活在城市里的20-55岁的中高消费水平的人群，生活节奏很快，生活压力很大，来到这里，为他们在工作学习之余，提供了最健康、最高尚的娱乐服务，不仅使他们能够暂时远离喧嚣的城市，体会自然的味道，平静紧张的心绪，而且可以与家人、朋友进行更优质的相处与交流；在享受快乐之余，体会真正的美好生活。

除此之外，子女在上幼儿园、小学的城市家庭，此类家庭的家长年龄多在30-40岁之间。由于城市儿童的活动面比较狭窄，所了解的自然知识很少，经常会出现五谷不分的现象，因此家长们希望有一个农场环境，使他们的子女在农场中认识各种蔬菜水果，在玩中学习自然知识，同时通过农场劳作知道粮食的来之不易，爱惜粮食，不挑食。

（3）、17-24岁广大学生（主要是高校学生）此类人群特点：

1）学习之余有充足的时间进行娱乐项目。

2）喜欢晒微博，发朋友圈，无形中可以为我们起到很大的宣传，网络的力量可不能小阙，品牌的宣传来源于口碑。

3）资金不充裕，喜欢集体活动。

对他们中的大多数人而言，农村已经变得十分遥远，平时他们也许会从父辈或长辈那里听到关于农村的故事，但走进农村，农村的生活，他们不曾体会过，现在我们为他们提供了这一舞台，他们只需1-2天的时间就能和同学和朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜，如果还愿意的话，晚上的野营烧烤在等着他们。

（4）、潜在顾客（来南阳的游客）：

南阳市，古称宛，位于河南省西南部，与湖北省、陕西省接壤，因地处伏牛山以南，汉水之北而得名。历史上，南阳是古丝绸之路的源头之一，，是世界四大文化名人屈原“扣马谏王”地，军事家诸葛亮的躬耕之地，著名的秦楚“丹阳之战”和三国故事“三顾茅庐”就发生在这里。南阳孕育出医圣张仲景、科圣张衡、商圣范蠡、谋圣姜子牙等历史名人，战国时期，南阳是著名的冶铁中心，后为秦朝三十六郡之一的南阳郡治所所在地，东汉时期曾作为陪都，乃光武帝刘秀发迹之地，故在东汉时期又有“南都”、“帝乡”之称。每年前来观光旅游的人很多，我们可以将这其中的人作为我们的潜在顾客，我们提供有南阳特色的风味菜系，同时也提供野营烧烤等活动，让玉皇谷智能化养生养老基地成为南阳的一个旅游景点。

针对目标人群一）我们开展的核心业务有：租种农家土地，种菜、种花、种水果、采摘，享受农家生活；针对目标人群二、三）我们的

主要业务有：租种土地，种植蔬菜水果，除此还提供偷菜娱乐服务和其他娱乐项目（诸如野营、烧烤等）。会对目标人群四）除了以上两类人群可体验的业务外，还可以吃到我们用自己种植的有机蔬菜做的南阳特色菜，感受南阳的风土人情（诸如戏曲豫剧、宛梆等）。

三、 项目与农家乐之间的关系

农家乐的经营范筹比较广泛，既包括住宿餐饮，又包括农耕观光，有些地方还可以提供健身。因此单纯的农家乐经营者不管是在经营范筹上，还是在广告宣传，策划营销上都无法做到这么全面，所以从事农家乐经营的业主就必须依附于项目，但这并不代表农家乐经营业主就失去了个人的经营决策。

旅游产业兴起后，“农家乐”以其投资小，见效快，服务深受老百姓的欢迎，但是农家乐是一家一户经营，季节性强，客源不稳定，农民既是经营者又是服务员，大多未经培训，服务比较简单，以满足游人基本的吃、住及其它简单娱乐消费为前提，随意性强，服务不规范，质量粗放。仅礼仪培训就有涉及服务员的仪容仪表、着装礼仪、会见礼仪、接待礼仪、餐饮礼仪等五大项。所以农家乐想要在市场站稳脚步，立足于市场就要有一套完善的管理体系。那么就需要对这些经营农家乐的散户进行统一管理，形成标准与规范，以达到经济收益的最大化。农家乐经营者这时就需要依附于企业管理。农家乐经营者须和公司签定经济合同，保证农家乐要按照公司的规定与制度进行统一化经营。公司负责项目宣传、吸引客源、营销策划、制定标准化价

格，对农家乐的开业标准做出明确规定，农家乐经营者只需要配合把自家经营房屋进行装修，配备规定的餐具等。这样对于农家乐经营业主来说，仅仅投入很少的一部分，就可以得到长久的收益。

四、专业培训

做为农家乐经营者在取得经营资格的同时，应注重业务培训，因为让客户满意是农家乐得以长期发展的关键。

培训内容包括1、接待培训2、客户管理3、菜肴制做4、消防安全5、环境保护6、卫生防疫7、经营管理

五、促销策略

1、短期的促销策略：考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。

派送活动

将我们的邀请函送给政府或其它行政机关（也可以是其它大中小企业领导），邀请他们免费到我们项目体验服务，利用领导的带动力量使其为我们项目在企业人员中宣传。另外我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，提一些我们项目的问题请观众参与，进行有奖问答.

户外活动

由于初期希望顾客能迅速了解我们，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。所以我们在南阳地区要大力利用户外广告来宣传自己.

针对我们主要的客户群体之一的学生，我们的户外广告将选取公交车、学校附近以及闹市区内的灯箱广告。这样也可以让观光旅游的人也能看到,所以这种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。

2、长期的促销策略：公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让我们的品牌深入人心。 电视广告

电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41％。因而，电视广告将是我们项目步入成熟期后的推广重点。

时间将主要集中在每天晚上南阳电视台的电视剧时期播出，此外，周末或者旅游旺季更须加大广告宣传力度。

在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不同的情节和内容来分别针对白领阶层、学生和家庭等。 报刊、杂志

报刊、杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间

长，可传阅性强。且日前看报刊、杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高。年龄在17-55岁之间，和我们的目标消费者相符。

网络营销

由于我们的目标顾客属于网上一族，所以，我们要充分利用网络来进行宣传，比如建立公司项目网站，进行网络广告等，这样可以大规模的接近我们的目标顾客，让他们充分了解我们公司项目。 建立客户关系

要想得到忠诚的客户，首先就要让客户满意，这样我们可以建立客户关系数据库，用来收集和真理顾客信息，这样我们可以筛选有价值的客户，通过我们的细微关怀，使其感受到我们公司的诚意，当满足他们的愉悦心情，获得他们的信赖后，他们进而会转化为我们的长期客户。

附录：下面的是对于施实农家乐的一份调查问卷：

调查问卷

1、您的性别是：

A、男 B、女

2、您的年龄段是：

A、18岁以下 B、18—25岁 C、26—35岁 D、36—45岁

E、46—55岁 F、55岁以上

3、您目前从事的职业是：

A、学生 B、教师 C、公司职员（管理者） D、政府公务员 E、个体经营 F、自由职业者 G、其他_________________

4、在下列休闲娱乐项目中，您比较喜欢选择哪种消费形式？（可多

选）

A、农家乐 B、公园、游乐场 C、电影院、酒吧、KTV D、健身房、咖啡馆、休闲会馆 H、旅游 I、其他____________________

5、您对南阳的休闲娱乐业务满意吗？

A、非常不满意 B、不太满意 C、基本满意 D、满意 E、非常满意

6、您了解农家乐旅游吗？

A、完全不了解 B、了解很少，只是听说过 C、比较了解 D、非常了解

7、您参加过农家乐旅游吗？

A、没有（回答14——18题） B、参加过（回答8——18题） 参加过农家乐旅游的回答：

8、您关于农家乐等旅游方面相关信息的主要来源是：（可多选）

A、旅行社 B、报刊杂志 C、亲友介绍 D、电视广播 E、网络 F、其他

9、您去农家乐通常和谁一起去？（可多选）

A、朋友、同学聚会 B、全家人外出旅游 C、公司团体聚会 D、和

恋人一起

E、其他________________________

10、一般的，您选择农家乐旅游的目的是：（可多选）

A、吃饭 B、观赏 C、度假 D、参加婚庆、节庆、生日party等活动

E、商务、会议 F、其他____________________

11、您到附近的农家乐旅游的时间一般是：（可多选）

A、平常日 B、周末 C、一般节假日 D、较长的假期

12、您到农家乐游玩，一般会打算停留游玩多长时间？

A、一天以内 B、2—3天 C、一周左右 D、更长

13、您通常在农家乐一次性消费多少？

A、30以下/人 B、30—50元/人 C、50—100元/人 D、100以上/人

无论参加过与否的都回答：

14、您希望的农家乐旅游景区距离您家多远？

A、半小时车程 B、1小时 C、1—2小时 D、2小时以上 E、无所谓

15、您喜欢或希望参加的农家乐的娱乐项目是什么？（可多选）

A、棋牌麻将 B、卡拉OK C、篝火晚会 D、野营、烧烤 E、享受农家生活如种菜、种花等 F、垂钓 G、特色农家菜（可自己做）

I、其他__________________

16、您觉得现在农家乐最需要在哪方面进行调整？

A、卫生环境 B、服务质量 C、产品种类 D、价格 E、其他______________

17、您对农家乐感兴趣吗？

A、很感兴趣 B、有一点兴趣 C、不太感兴趣 D、一点都不感兴趣

18、相对于传统的农家乐，您对于农家乐有什么意见和建议？（可写在下面）

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