目  录

商业招商概括........................................................

招商策略............................................................

本案场分析（绿建大厦）..............................................

优势................................................................

弱势................................................................

机遇................................................................

本案招商策划方案....................................................

一、招商原则........................................................

二、招商策略........................................................

三、品牌形象定位....................................................

四、实施方案（分割出租）............................................

五、商场布局........................................................

六、人员配备计划：..................................................

七、招商人员岗位职责................................................

八、商场租金预测....................................................

周边租金调查........................................................

本公司推荐方案......................................................

商业招商概括

    完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

 1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、 谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、 谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

 (二) 招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、 坚持平等互利的原则

      2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、 坚持信用原则

      信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、 坚持相容原则

      相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。

5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

（二）准备谈判的依据

1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3、 选定谈判方式；

4、 确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、 确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

    商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、 项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、 经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、 投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

本案场分析（绿建大厦）

背景分析

优势

经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。

发展优势：绿建中心是由贵州省几大设计院鼎力支持和推广，这里集聚了国内外资源优势、绿色环保优势和低能化商圈品牌优势。近年来，金阳新区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在贵阳市7个中心城区中名列前茅，是中国首批贵阳大数据综合试验区。金阳新区，已经成为贵阳市最繁华的现代化商业中心之一，贵阳市三年大变样的标志性地区之一。

弱势

处于次星级地理位置。

金阳新区商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。

机遇

足够的广告预算支持广告及公关活动。

市政府政策的有利倾斜。

几大省内设计院支持各位品牌推销。

本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出建材业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略

●　楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。

●　严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。

●　店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。

●　店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。

●　金阳新区政府与有关部门合作，打出公益事业牌。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供重要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名低能环保品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播绿建中心在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四、实施方案（分割出租）

定位的基本依据

1.互补原则

由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与其他商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业低能环保建材是本项目对市场的互补。

2. 业态演变原则

传统的建材市场，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，满足消费者低能环保建材的需求规模。

3. 商圈扩大原则

同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个贵阳市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群体低能环保建材的需求持续繁荣与发展。

五、商场布局

定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名低能环保品牌，国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。

1、主营项目

　　二    层：低能环保（绿色建材展示厅）

　　三    层：对外招商

　　四    层：办公、休闲

六、人员配备计划：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：

招商经理（1人）

招商主管（2人）

入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）

企划主管（1人）

筹备期商品部人员总编制6人

七、招商人员岗位职责

副总经理/兼招商部经理

▲主要职责：

☆根据绿建展示中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。

☆负责绿建展示中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。

招商主管（2人）

▲主要职责：

☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。

☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。

入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）

▲主要职责：

☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。

☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。

负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。

企划主管（1人）

▲主要职责：

☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。

☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测

周边租金调查

中心所在裙楼的租赁业务；

参考周边写字楼价格，展推中心写字楼出租价格在70-100元/月/㎡，按照6000平米进行计算，年产值约500万-720万元。

本公司推荐方案

一、整层出租与分割出租的优劣分析

◇整层出租

优势：①可以一次性回笼一笔资金。

②简化招商，减少招商工作量。

③便于管理。

  劣势：①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）

        ②不利于商场整体发展。

        ③对出租者有出租风险

         （如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）

◇分割出租

  优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）

②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。

③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。

④潜在资金收入

根据各行业的经营特点，在3年以后每年（或每2年）递增5％左右的租金，提高年租金收益。

  劣势：①租金回笼慢（一般付三押一）

②要投入一笔预期费用（开业前）

例：装潢费、广告费等。

二、本公司力推分割出租方案

虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名，利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）

租金按动态方案，回报率预计2年左右。