家具企业营销企划书

时间:2024.3.15

XX家具企业整体营销企划书

企划人:汪承斌 二零一零年八月七日

1前言

本策划文本包括市场分析、营销策略、广告策略、行动方案、营销控制等组成部分。较为全面地涵盖了对本公司市场策划运作的内容,为公司市场的开发与推广工作提供决策上的依据和指导。

2市场分析

2.1市场现状和前景

20xx年的家具行业受金融危机的影响出口受阻,却在内销市场打开了新局面。经历了市场的锤炼,优胜劣汰后的家具企业更加布满生气。据中国家具行业协会介绍,20xx年规模以上的家具企业总产值接近2700亿,同比增长11.4%,占全行业总份额的40%。去年全行业总产值达到了6500亿,估计20xx年会扩大,会在7000多个亿,行业产值是非常巨大的,且呈现上升趋势。

随着国家对房地产行业的政策调控,还有各国对木材资源砍伐和出口的限制。家居行业由此受到很大的影响,一方面,市场需求增长相对放缓,需求受到打击;另一方面,原材料价格上涨,导致成本增加。家具企业面临的市场压力更大。

家具行业的发展正面临转型期。过去20年是家具行业高速增长的时期,今后20年行业的发展将逐步趋于成熟平稳。正是由于过去20年行业的飞速发展,一些发展过快、竞争无序带来的问题正日益显现出来。

另外,家具产品的创新步伐还不够快,还需要全行业来加强。近两年家具企业对产品研发的投入逐渐增多,原创型的家具也越来越受到市场的追捧,但是原创的力度还远跟不上市场的需求。家具行业是一个门槛低、中低端市场过剩、治理水平缺乏的行业,因此在产品创新方面还有很长的一段路要走。

2.2竞争分析

公司在市场运营的过程中,面对的市场竞争压力也将越来越大,主要包括:

同行业企业竞争、新进入企业的威胁、原材料供应方讨价还价的能力增强的威胁、渠道商讨价还价的能力逐渐增强、替代品的威胁。具体内容如下:

同行业企业竞争:目前国内的家居企业达数万家,各种品牌参差不齐,有国内品牌,也有国际大品牌,市场竞争异常激烈,中小企业的生存压力也将越来越大。 新进入企业的威胁:一个市场(或一个行业)时刻都存在着企业的死亡和新生,优胜劣汰的自然法则一样存在于商业中。这些新生的企业,进入市场后,或多或少会给行业内现有的企业造成一些威胁。

原材料供应方的威胁:受政府政策的影响,原木出口的限制,使原材料价格逐渐上涨,这样大大增强了原材料供应方讨价还价的能力;同时,其他原材料价格近年来也不断上涨,给生产企业构成较大的威胁。

渠道商的威胁:在现代这个“渠道为王,终端致胜”的商业社会里,渠道的地位不断上升,而许多家具渠道商在市场中逐渐做大做强,也加大了生产企业对他们的依赖性,特别是中小企业和小品牌企业,在与生产厂家进行谈判中逐渐占据主导地位。

替代品的威胁:随着科技的不断革新,一些人造板材也应运而生,它的生产成本将更低,将侵蚀掉一部份市场份额,获取一部份消费人群,对于实木材料的企业产生较大的威胁。

2.3消费者市场状况

随着人们收入的增长和生活水平的提高,人们对生活品质的要求也越来越高,在家居装饰方面的投入也越来越大,而中国的富人群体在迅速扩大,在区域内呈聚合化发展趋势。而影响消费者购买的因素主要有:

1、文化因素

(1) 社会文化。从广义的角度理解,文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和,它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务,也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会,其文化内涵的差别很大。在一些有深厚历史文化底蕴的城市,那里的人们对古典家具可能更热衷,而比较现代的城市,则可能更倾向于现代风格、西式风格等。

(2) 亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”,有种文化都由若干更小的文化组成,它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念,还具有自己独特的生活方式和行为规范。如,组织内成员间消费习惯的相互影响,社团和俱乐部成员的消费。

(3)社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然,一个人的社会地们不同,其价值取向也是不同的。

2、社会因素:这些因素主要有:参照群体、家庭、角色与地位。

(1) 参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织,也可能是某几个人;可能是正式的群体,也可能是非正式的群体。参照群 体是人们效仿的对象和行动的指南,在缺乏客观标准的情况下,个人的消费选择往往以群体的标准为依据。

(2) 家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的,在一个典型的现代家庭中,作为家庭成员的 丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先,夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说,在家庭的 购买活动中,丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同,子女的影响力也不容忽视。市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式,确定不同家庭成员在购买产品中的影响力,并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。

(3) 角色与地位。角色是社会期望个人所承担的活动,每种角色都有相应的地位,它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中会从属于许多群体,个人在群体中的 位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色,并在特定的时间里具有特定的主导角色,每种色色都代表着不同的地位身份,并不同程度 地影响着其购买行为。

3、个人因素

消费者的购买行为还会受到个人因素的影响,具体体现在以下几个方面。

(1) 年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察,消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加,人们对家具产品的喜好也在改变。从家庭角度考察,其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。

(2) 个人生活的时代背景。出生的年代特点对个人的世界观、价值观都有很大的影响。我们公司的产品主要消费群体的年龄集中在40岁至60岁之间,就目前而言,这类成长的年代是在20世纪50年代至70年代,他们接受的教育多为西式教育,接触更多的是现代的物质文明,对传统的物质和文化的情感倾向逐渐淡漠化。

3 sowt分析

3.1优势

(1)稳定而丰富的原材料供应优势。

集团公司旗下子公司瀚达木业有限公司,以专业开发进口阔叶材在业界著称,以阔叶材进口量的龙头地位而引导中国市场应用新潮流。另一方面,集团公司旗下子公司莆田标准木业,拥有亚洲最先进的林克全自动板材生产线,并与加拿大政府实现又好合作,获得当地森林商的长期销售权,也是目前国内最大的树木经营和生产的公司。

(2)优质的选材,稀有的品种,绝无仅有。本公司在选材方面,都是选择1000年以上高年龄的数目,材质上层,存在稀缺性,所以我们的产品具有极大的收藏价值。

(3)完善的生产自给链和先进的生产设备。

从进口原料、精选坯材、烘干、成型加工、成品试装、涂装工艺到品质检验等,整个生产流程采取先进生产设备、生产工艺、高级技术人员,产品品质至高无上。

(4)引进国内外先进的管理理念,科学、高效。

(5)三十多年的行业积淀,精湛的工艺,独到的配方,行业领先。特别是在烘干技术、设计和油漆技术方面,业内领先。

3.2劣势

(1)产品线相对单一;

(2)进入行业时间不长,在市场运作方面经验不足。

3.3机会

(1)木制建材下乡活动的启动,有利于拓展国内农村消费市场、扩内需;

(2)我国经济的发展,消费水平显著提高,对高端木制品需求增加;

(3)全球经济复苏,国际贸易不断恢复,木制品市场需求提升。

3.4威胁

(1)同行业者竞争激烈;

(2)潜在进入者的挑战;

(3)替代品市场的威胁,如人造板材。

(4)其他不确定因素和不可抗拒因素,如经营风险、自然灾害等。

4战略规划

(1)战略策略:初步确定产品及目标市场的细分策略,在近期以独板和家具为主攻方向,之后将向木结构拓展,最后实现独板、家具、木结构齐头并进。为客户提供家居设计、家具量身定制、施工、售后服务于一体的整体家居解决方案。向全社会倡导环保、健康和高品质的家居生活方式,传扬经典文化,让生活富有自然气息和高贵品质,为促进人与自然、社会的和谐贡献自身价值!从而树立健康、环保和典雅的品牌形象。 (2)战略步骤:树立品牌,做地方老大,强化品牌,做中国家具名牌,延伸品牌,做家居整体解决方案专家。

(3)战略区域:以莆田、厦门为试验田和营销运作中心,向整个福建为重点市场率先突破,以长三角、珠三角为南方重点市场,稳扎稳打,最后走向全国。

(4)品牌形象定位 :健康、环保、典雅。

(5)产品功能定位:家居、市政工程项目、房地产、旅游项目。

(6)消费群体定位:社会中高层人士。

(7)主要诉求对象:、白领、企业老板、社会名人、潜在消费者等。

(8)战略目标:

? 在20xx年度销售收入争取达到8000万元。

? 以省级市场为一个战略单位,初步完成全国一级网络构建工作。

? 争取市场占有率达到5%—10%。

5营销战略

5.1营销理念

1、品牌理念:提供家居产品和服务的同时,为您带去环保、健康和高贵,增加您的幸福度。

2、概念支持:家居整体解决方案,健康与环保。

3、营销理念:以整合营销传播理论为基础,利用一切可以利用的工具、手段、如主题活动,促销,新闻定位等,协调一致地为产品打开市场服务。

5.2营销组合策略

5.2.1产品策略

加强公司研发和设计团队的建设和发展,为企业的后续发展储备人才,实现公司产品在品种、型号和样式等方面多样化,品质方面的高精化,满足客户日益个性化的需求;实现集设计研发、生产、销售、安装、售后等一体化。 加强公司的售后服务,完善服务提系。具体举措如下:

1、在前期,通过借鉴和模仿当前市场上较为流行和受欢迎的产品;

2、加强与设计装潢公司的合作,借助设计公司设计力量,为我们设计符合客户需求的产品形式;

3、加强本公司自身的设计、研发团队建设,形成本公司自己的特色和优势;

4、实行定制化生产。

5、产品类别要进一步细分,产品系列化。将家具产品分为卧室家具、厨房家具、客厅家具、书房家具、办公家具等;在风格上,分为中式经典家具、欧式经典家

具、现代主义家具等。在独板方面,要根据选材、长度、宽度、厚度、色调等,进一步细化产品类别,将大板的功能和用途具体化。

5.2.2价格策略

价格的制定坚持以成本为导向,全国统一定价,杜绝价格战。

5.2.3渠道策略

根据本行业的特征和行业竞争性企业的经营模式,本公司结合自身的条件和发展战略,将采取如下的渠道策略:

1、特许加盟经营。借助第三方资本建立公司特许加盟店,实现公司与被特许者的共赢。实现公司品牌的快速传播和扩张。

2、与设计装饰公司的合作,借助他们的销售渠道,实行对本公司产品的个性化推广和销售。

3、与大型酒店进行合作,将本公司的家具产品进驻酒店,在酒店进行使用和展示,同时起到对本公司产品进行推广宣传与销售促进的作用。

4、同时积极发展电子商务,进行网络销售,实现线上和线下相结合。

5、与家居渠道商进行合作,进驻大的家具卖场,如:香江家居MALL、红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝、百木汇等。

在渠道的选择上,体现体验营销理念,提供个性化的服务。

5.2.4促销策略

1、加强跨行业企业的战略联合

(1)与设计装饰行业企业合作。由于这行业的企业对于消费者对于家具的消费具有直接性的引导,对消费者的消费产生巨大的影响;通过和他们的合作,可以直接向消费者推广和宣传本公司的产品,从而促进产品的销售。

(2)加强与本行业联系较为密切的其他行业的企业的联合,如:房地产行业、旅游行业、餐饮行业、家电行业等,与这些行业中的一些知名企业进行战略联合,可以进行联合促销,通过两方或者多方之间产品的互补性,实现各自的目的;同

时,实现相互间产品的互销;也可以借助对方的品牌知名度提升我们公司自身的品牌知名度和美誉度,制造新闻效应。

2、采取精准营销,以点带面实现品牌扩张

在目前由于公司的品牌知名度不够,为了实现公司资源利用的最大化,我们可以采取首先在某一局部区域市场进行集中宣传和推广,占领该区域市场,形成品牌知名度,然后逐渐向周边扩张,实现爆炸式效应。

我们作为福建的本土企业,在当地得到政府各方面的政策支持,我们可以首选厦门作为我们首先攻克的城市,厦门市区面积不大,我们的目标消费群体比较集中,而且厦门的经济水平在整个福建地区属于偏上,且又是经济特区,享有国家各种优惠政策,商贸发达;基于此,厦门是一个易于传播和开发的市场,且它对周边的影响力较大,容易引起媒体的关注。

具体操作:(1)大型新闻推广会,邀请名人到场,现场进行各种互动活动;(2)进行媒体的宣传和造势;(3)将传统媒介广告和地方性网站进行全面推广;等等。

在厦门成功后,迅速在泉州和福州举办招商大会,进行会议营销和体验营销。

3、积极参加建材和家居行业的行业展会,进行展会营销

通过展会,进行现场零售促销,同时进行招商和品牌推广。

4、制造新闻,借势宣传本公司和品牌

如通过与名企、名人、政府合作等,借助媒体进行免费的宣传和报道。也可以通过公司自己行为制造新闻,如:爱心捐赠、社会义务活动、主办或赞助各社会活动和比赛项目等。

5、开展会议营销,丰富会议内容,增加会议的效果,如,可以要求名人、权威人士、媒体等到场,可以增加各种娱乐性节目进行穿插等。

6、节假日促销,打折、礼品赠送、返现等

7、设立品牌体验日、品牌服务日等,建立品牌体验店,树立自身的品牌形象。

8、特许专卖店的经营,采取VIP会员制,会员享受更多优惠和服务。

9、建立完善的售后服务点

5.3营销团队建立

在营销团队的管理上采取“师徒制” ,师父要对徒弟负责,公司业务员的

流失,追究直接领导的责任,依此类推到上一级,将在物质和职级上予以处罚,这样的管理模式,只要是加强对员工的帮助和管理,提高员工的忠诚度,特别是底层业务员的忠诚度。

6费用预算

由于具体的营销活动的施行所面对的各种费用现在无法预算,在这里不能具体提供费用数据。


第二篇:最游阁家具网络营销策划书


最游阁家具网络营销策划书

第一部分家具网络营销计划

一、产品介绍

我们的经营理念是提供种类繁多、美观实用、个性化、功能广泛、老百姓买得起的家居用品。这些年房地产蓬勃发展,随着人们生活水平不断提高,消费者生活品位也越来越高,对家具等日常家居用品要求也越来越严格。新创造的房地产,老的办公楼、写字楼,老的公司的所有有人的地方就必须家具,所以在公司创建初期,就选择了一条不同的道路,我们决定与大多数人站在一起,这意味着我们要满足大多数人的家居需要,即满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力,同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。要想同时实现设计精美、实用、高质量以及低价格并非易事。公司的产品系列广泛,这有几方面的含义。首先是广泛的功能。你无需往返于不同的专卖店去购买家居用品,其次,风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但我们的产品也不是无所不包,我们没有过于极端或过于夸张的产品。第三,通过适当协调,可同时实现广泛的功能和风格。公司与经验丰富的生产商紧密合作,找出能够充分利用原材料的方法。他们通晓如何生产低成本的家具,但同时仍旧保持原来的设计创意。仅仅提供设计精美、实用的广泛系列产品还不够,还应该让大多数人能够买得起。我们的产品开发员选择能够以最经济有效的方式进行生产的制造商。我们的设计师总是推出低价格的解决方案。我们的采购公司寻求最佳价格,然后通过大量采购能够拿到更低的价格。公司全体上下都正在努力创建独特的产品系列。

二、网络营销环境分析

1、中国家具行业外部环境分析

(1)政治环境分析

目前,我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。而且中国计算机信息网络政策法规不断完善,正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国内域名规则条例和其他互联网规则条例,出台法规对网络的发展起到规范引导的作用,有利于企业电子商务等在网络方面的发展。在政治意义上来说,中国的互联网也许没有欧美国家的自由,但是,也许正是由于这个原因,中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。

(2)经济环境分析

20xx年,中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速增长,中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看,20xx年国民经济仍将保持较快增长,速度可能略低于20xx年,但运行更加稳定,发

展更加协调,经济活力也进一步增强,经济增长的上升周期会得到延长。

国民生产总值经济增长速度为近年来最快,上升趋势明显,全年GDP为116694亿元,突破11万亿元,比上年增长9.1%,是19xx年以来最高的速度。其中,第一产业增加值17247亿元,增长2.5%;第二产业增加值61778亿元,增长12.5%;第三产业增加值37669亿元,增长6.7%。

a.国民收入

人均国内生产总值突破1000美元,达到1090美元,标志着中国已站在一个新的发展起点。而且,除二季度受SARS影响GDP增长速度回落至6.7%,一、三、四季度同比增长分别为9.9%、9.6%(初步核算数据为9.1%)、9.9%。经济效益显著改善。

b.人口

中国拥有13多亿的人口大国,人口增长率,有力地推动商品需求的增长。

互联网正在改变着中国的经济,20xx年是中国互联网络获得较快发展的一年,同时也是中国的互联网产业开始转折的一年,根据第十五次中国互联网络发展状况统计报告显示,报告显示,我国上网用户总数为9400万,比去年同期增长8.0%,其中使用宽带上网的人数达到4280万;上网计算机达到4160万台,增长了14.6%;CN下注册的域名数、网站数分别达到43万和66.9万,分别比半年前增长了5万和4.3万;网络国际出口带宽总数达到74429M,IPv4地址总数59945728个,分别比去年同期增长34.8%和44%。报告数据显示,用户在网上经常查询的信息中,教育信息占29.3%,汽车信息占13.8%,求职招聘信息占24.2%。在互联网服务业务方面:电子邮件、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。其中,电子邮箱仍然是人们最为关注的互联网应用之一,收费和免费邮箱用户的满意度均有所提高,分别为32.6%和71.9%。报告同时也显示,网民每周上网13.2个小时和4.1天,每周上网小时数与半年前相比增加了0.9个小时。从网民每周上网时间可以看出,人们对互联网的使用越来越频繁,从最初的电子邮箱、查询新闻,到现在如此丰富的网络应用服务,互联网对人们日常生活的渗透性也越来越强。互联网应用在深度和广度上的前景广阔,无论是纯网上应用业务还是网下与传统商业的产业链互动,都有很大的需求。

这也要求广大的互联网企业和其他传统行业研究网民的消费需求,以网民需求为主导,提供各种更为丰富的网上服务。

三、网络营销策划

1、网页分析

a.网页设计风格

配合当今家具市场的所有流行元素有:奢华、古典、自然、时尚、个性、简约,主页顶部应展示出本公司最新的家具产品,再衬以生动幽默的流动式文字,整个网页的黄、蓝、绿等暖色系进入顾客眼帘,跟人一种温馨、清新自然、和谐简约的感觉。公司最具特色的就是别出心裁的游戏互动区,我们的游戏开发员设计出一款以我们公司产品为内容极有挑战和趣味游戏,吸引更多年轻顾客浏览和增添其生活情趣,这有别于其他的家具网页,增添了不少活泼、可观性和时尚味道。

b.网页功能设计

本网站具有家具常识问与答、游戏互动区、邮箱、在线拍卖、工作机会、客户服务、公司产品目录册、在线交易、网上支付等功能,务求做到最全面的网络营销。

c.网页设计定位

主要是以浏览、游戏和网上交易三方面为主。功能大而全。

2、消费者分析

1)网络用户分析

CNNIC1月19日发布第十五次中国互联网络发展状况统计报告,网民有以下的主要特点:

*1.用户的性别:男性占60.6%,女性占39.4%;

*2.用户的年龄分布:

*3.用户的婚姻状况:未婚占57.2%,已婚占42.8%;

*4.用户的个人月收入

*5.用户每月实际花费的上网费用

*6.用户平均每周上网时间:13.2小时

*7.用户平均每周上网天数:4.1天

*8.用户上网最主要的目的:

-获取信息:39.1%

-学习:8.4% -学术研究:0.4% -休闲娱乐:35.7% -情感需要:1.1% -交友:6.2% -获得各种免费资源 (如免费邮箱、个人主页空间、各种免费资源下载等):2.5% -对外通讯、联络(如收发邮件、短信息、传真等):1.7% -网上金融(如炒股、网上支付等):1.2% -网上购物:0.1% -商务活动:0.3% -追崇时尚、赶时髦、好奇:0.2% -其它:3.1% *9.用户得知新网站的主要途径(多选题): -搜索引擎:86.6% -其它网站上的链接:64.3% -电子邮件:28.3% -朋友、同学、同事的介绍:54.8% -网友介绍:28.8% -网址大全之类的书籍:18.1% -报刊杂志:28.0% -广播电视:12.6%

-黄页:3.6%

-户外广告:9.7%

-其它:0.6%

在网民的特征结构方面,男性、未婚、25岁以下、大专及以下、月收入在2000元以下(含无收入)网民的比例分别在网民各特征数据中占据主要地位,在职业方面,学生、专业技术人员仍然是网民主体,比例分别为34.2%、12.6%,但后者的比例和以往相比有所下降,另外国家机关、党群组织工作人员、企事业单位管理人员、生产和运输设备操作人员的比例和以往相比都有所增长,分别达到7.4%、9.3%、5.0%,行业方面,公共管理和社会组织、IT业、批发和零售业、教育、制造业是网民的主要分布行业,比例分别达到9.3%、7.7%、13.0%、14.6%,其它行业的网民数都有增长,网民的结构特征进一步宽泛。

2)中国家具消费需求分析

中国家具市场规模庞大,家具市场增幅显著,市场呈现一片良好势头,在房地产业的带动下,家具市场将随之走向前所未有的热销阶段。中国家具市场未来需求旺盛,多种因素挖掘家具市场潜力需求。20xx年北京奥运会和20xx年上海世博会的召开,为酒店家具业带来了巨大的商机。据消费日报报道,今后几年北京星级饭店每年将以7%的速度增长,估计到20xx年,北京星级饭店将达800家左右,客房130,000间;同时,目前北京市现有的573家星级饭店中,八成以上近年都有改造需求,由此产生的市场需求高达100亿元人民币,这其中包含的对酒店家具的需求不容忽视。同时,由于奥运会所带来的大批文化和商业设施的建设,也为家具业带来了无限商机。

建筑行业的蓬勃发展,必将带来家具业的巨大需求。据中国建筑材料工业协会统计,内地建筑装饰行业总产值每年平均以20%左右的速度递增,而全国家装行业总产值的增长幅度超过30%。其中尤以橱柜家具市场增速惊人,20xx年需求量已逼近80万套,市场调查资料显示,目前,内地城市居民家庭中,整体橱柜家具拥有率仅有6.8%,远低于欧美发达国家的35%的水平。据业内专家测算,在未来五年时间内,内地每年仅橱柜家具就有350亿元的市场空间。各种商业设施和文化设施的建设,同样会带来巨大的家具市场需求。

据调查,中青年一代是内地家具消费的主流,也是社会中收入最高、最有消费能力的一个群体。

经常光顾家具市场的人群中42%是20-30岁的消费者,31-40岁的占22%,41-50岁的占了16%,50-60岁的占了10%,其余占10%。因此,适合这一层次消费品位元的家具产品会较为畅销。近年,家具消费群体知识结构与生活态度正发生改变。据调查,经常光顾家具市场的人群中有78%的学历均在大专学历以上。这一群体已不仅仅满足家具的功能需求,而且在寻找一种新的生活方式,以期与他们的文化层次与个人品位相吻合。而一般文化程度人群去光顾家具市场的则寥

寥无几。

四、SWOT分析

S—优势

在蓬勃的房地产和建筑行业的带动下,巨大的市场需求必定为家具业带来无限商机,最高最有消费能力的中青年群体作为家具消费主流说明家具消费群体知识结构与生活态度正发生改变。是家具市场所能带来的利润的有力保证。

W—劣势

知名度低、缺乏有内涵的品牌形象、成本高、价格斗争激烈、许多工厂没有进口权、中间商、出口商的约束、国际化程度不够、产品技术质量、档次不够、缺乏经营人才、网络安全等问题

O—机会

中国加入WTO后,可以享受优惠引进先进的技术和人才,档次较高的原材料、随着使用互联网的人越来越多,利用“游戏”这一新鲜意念融入一贯给人传统的家具经营中,务求吸引更多的潜在客户,也有利于提高公司的知名度。随着进口关税的降低,国外家具会不会大量涌入,造成对国内家具业的冲击呢我的看法是:会有冲击,但不会太大;形成冲击有一个过程,不会来得太快。得出这种结论的原因,主要是国外家具生产和销售成本高,从争抢家具市场份额的角度看,短时间内,与国内家具业相比,并不占有太多的优势。一是国外家具生产人工费高于国内家具生产的几倍甚至十几倍;二是进口家具运费高;三是进口家具销售环节多。成本高;四是国内消费者对国外家具的消费,尚需要一个适应和成熟期。

T—威胁

东盟国家的低价家具和欧美国家的高档家具的市场的占有额、国内的家具市场进行激烈的价格战、经营电子商务的家具公司越来越多。

五、营销定位

1、模式定位——B2C

1)网络营销的模式主要有三种:B2B、B2C、C2C,在详细地分析网络营销的作用、公司的经营策略和考虑公司对网站建设的要求、网站定位之后,我们将网站的模式设定为B2C,具体的分析如下:

1)在经过网络营销环境的分析,可以看出它是企业与企业、企业与顾客、顾客与顾客的沟通桥梁,为企业塑造形象,向企业与顾客传递信息,联系企业与顾客之间的感情,能够为企业提供一个销售的平台。

2)在众多的网站中,为了能够给消费者深刻的印象并记住,我们将网站定位为B2C模式。

2、内容定位——提供专业的家具知识为主,融入游戏和家具自主定制意念丰富其内容

建立网站主要目的是为了品牌的推广,增加网站的浏览量,有一定的情感诉求,最终增加公司的销售量,虽然建网站的目的是为了品牌的推广,但是网站上不能过多地出现企业内部信息与企业广告,因为消费者上网的目的是寻求需求的信息(39.1%)和娱乐休闲(35.7%),所以它对产品企业相关的大多信息是不感兴趣的。网络营销就是靠网站作为一个平台,通过提供给消费者一种服务而建立一种形象,一种关系。提供个性化免费服务,要想挽留消费者的心,除了专业以外,还要有个性化服务,可以与消费者之间建立稳定、长久的关系,通过游戏这一新鲜意念融入传统的经营模式中,游戏内容通过顾客利用公司的产品精心虚拟出一个“家”,从而向顾客介绍公司最新的产品,也推出奖励优惠策略,家具定制营销也是一个与顾客沟通的手段,某程度上也树立了企业的品牌形象,进一步提高公司网站的知名度。

六、家具网络营销策略的选择

1、产品策略

在网络营销中,网站依旧是市场竞争的重要武器。要想在激烈的竞争中取得优势,网站是一个至关重要的环节,正所谓“欲杀敌必先利其器,器不利何以劈敌”。在网络营销当中,黎氏再生料有限公司的网站主要体现以下:

1)网站产品

大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。网站主要以黄、蓝、绿为基本的色调,黄蓝两色完美再现了大自然-充满了阳光和清新气息,同时又朴实,无华。而绿色则体现了很现代但不追赶时髦,很实用而不乏新颖,注重以人为本,把人们关注的环保问题和健康的生活方式联系在一起。这些轻松、明快的色调给人一种常年充满夏日阳光的感觉。

首页的顶部为公司内容框架介绍,左下方为公司产品的分类,右下方为公司部分最新家具图片和价格展示,内容框架设置为十个按扭:分别有公司产品介绍、游戏互动区、风格实验室、网上目录手册、网站索引、搜索、客户服务、拍卖平台、家居常识问答、联系我们、新浪推广登录。

两个工作日内登录成功。

在所在目录第一页出现。

在两个相关关键词的综合搜索结果的第一页出现;

可在用户管理中心查看访问量报告;

随时修改网站登录信息;

有机会在新浪首页和搜索引擎首页宣传24小时;

在新浪搜索登录网站并支付2500元/年,即可享有以上所有服务。

新浪竞价排名服务付费方式

所有客户先交纳预付款(一次至少为300,续费相同),网站每被点击一次,从帐户金额中扣除一个单位价格的钱数。最低单位点击价格为0.1元。连续的两个排名之间的差价为0.05元。

③网易搜索引擎服务简介

超值型推广服务2500元

黄金位置:您的网站将在搜索分类中您选择的任意级目录下的“推荐站点”栏目第一页靠前显示;

购买关键字:由您自由定义和选择描述网站特征的三个关键词,当用户搜索命中。任何其中一个关键词时,您的网站将在搜索结果(包括网站、网页)的首页显要位置显示。

扩展型推广服务4500元/年

黄金位置:您的网站将在搜索分类中您选择的任意级目录下的“推荐站点”栏目第一页靠前显示;

购买关键字:由您自由定义和选择描述网站特征的六个关键词,当用户搜索命中任何其中一个关键词时,您的网站将在搜索结果(包括网站、网页)的首页显要位置显示;

搜索首页宣传:您的网站将有机会在网易搜索引擎首页循环显示。

经济型推广服务500元/年

黄金位置:您的网站将在搜索分类中您选择的任意级目录下的“推荐站点”栏目第一页靠前显示;

快速登录,专职维护,修改请联系您的代理商。

④百度竟价排名服务

搜索排名自己定——只需500元,您的网站就能在36家著名搜索引擎上全排前列,让客户从网上找到您。500元全额显示在您的账户中,全部由您自己支配!您的网站在搜索引擎的排名位置由您自己决定;网站描述任您写——网站标题、内容描述及搜索关键词由您随心所欲制定,多家搜索引擎排名——百度搜索竞价排名可以让你的网站同时出现在百度、雅虎、搜狐、网易、Tom、21CN??等36家中国主要搜索引擎结果前列:不点击不收费一按您网站的实际被点击量计费,每次点击起价仅0.30元;完善的客户服务——提供详细的访问统计报告。

预付费用:500元。

⑤搜狐竞价排名服务

自由选择广告位置及排名:客户可以竞价自主选择广告位置和排名。按点击收费:以预付金的形式实现。客户先交纳一定数额的预付金,网民每点击一次广告链接,就从预付金中扣除一次费用,用完为止。每个点击的起价最低从人民币0.30元起,允许以分为单位加价。根据广告被点击的次数计算费用(有先进的技术防止恶意点击),保证您的广告费用花在有效客户身上。

广告自主管理:客户根据搜狐给予的用户名和密码,可以在“竞价广告发布、管理中心(.cn)”随时发布、修改广告信息,设置广告投放位置、预算及竞价价格,还可以暂停广告投放。广告位置:目前搜狐已经在搜索引擎的关键词搜索结果页面、分类目录页面、搜狐各个主打频道(如:生活、旅游、教育、健康、求职等)以及其他合作伙伴平台上(如:中国新闻网、千龙新闻网、光明日报等搜索引擎)陆续推出竞价广告位置。

⑥Google关键字广告服务

⑦Yahoo快速加注:3500元/网站/年

详细检查客户网站,如有必要,将针对推广提出合理化修改建议;根据网站内容撰写相关递交内容,由客户修改确认(亦可由客户先行拟写)。

客户完成修改并确认相关内容,并且业务款结算后,我司立即递交Yahoo:在此后的7个工作日内发出反馈通知;保证加注成功,对意外不成功的网站.我司承诺退还全款(Yahoo本身不保证成功,且不可退款,我司承担该风险):由于Yahoo保留绝对的最终编辑权,所以我司并不承诺有关递交内容不被修改,

选择该业务的所有客户都被认为已接受Yahoo网站的有关服务条款;

提供相关技术咨询。

B、选择搜索引擎注册

由上面的各搜索引擎服务及收费情况介绍可知,如果按年交费注册的话,费用会比较高。考虑到公司在网站推广初期不可能投入太多资金,而且刚开始浏览人数不会很多,最好采用按网站的实际被点击量计费的方式,而百度搜索竞价排名能覆盖到雅虎、搜狐、网易、Tom、21CN?等36家中国主要搜索引擎,所以我们选择注册百度竟价排名服务。每次点击0.30元,预付费用为500元。

2)E-mail

邮箱已成为每个网民的通信工具,每当打开邮箱时便会有几间莫名其妙的公司发E-mail比你,虽然邮件病毒的影响,许多网民对不明来历的邮箱不敢打开,但每次进入邮箱都能碰见同一公司或广告时,脑中已产生印象,从而起到了品牌推广的效果。

3)论坛

为达到显著的推广效果,我们应该把目光放到一些知名的BBS上,因为其在线人数多且分布较广,更具有吸引力,我们可以通过以一个普通网民的身份宣传公司的网站,留下公司网址,让感兴趣的家具和游戏迷访问或发布些软性信息,信息是传递公司对家具和游戏方面的心德。以下提供前五名的商业网站论坛的资料,以供参考。

第一位:强国论坛人民网在线10000人

第二位:发展论坛新华网在线5500人

第三位:关天荼舍天涯社区在线4000人

第四位:西祠胡同elong在线3000人

第五位:乱弹广场网易在线3000人

以上五大论坛可看出论坛中有固定且大的群体,是网络推广的优先对象。

4)友情链接

A./subject.asp

B./

C.全球最大的家具行业网页http://www.jiaju.cc/

D..cn

4、体验营销

体验是对某些刺激所产生的内在反应。它关系到整个个体。体验大多来自于直接观看或参与某件事—无论是真实的、梦幻的、还是虚幻的。

体验一般包括感觉、感受(情感)、思维、行为(生活方式)、关系(归属感)这五个层次。

体验营销有四个特点:1)注重顾客的体验;2)考虑消费情况;3)顾客既有理性又有感性;4)随意取材的方法和手段。

我们推行体验营销的目标引发顾客试用、激发顾客灵感和增加浏览量和提高知名度。我们主要通过以下几个措施来操作体验营销:

一个以用公司产品来虚拟自己居室的游戏,消费者可以发挥无限创意和灵感当一回自己小天地的主人和设计师,将虚拟的家具产品进行配搭,使居室更有空间感和协调,也能体现个人风格,最后结果会通过专业家具设计师和参加投票的网民来决定,根据排行榜的名次来享受不同的优惠。让消费者在选购家具的同时享受这种免费服务和优惠,这也使消费者提高生活情趣,有很大的归属感和亲切感,同时也让更多人知道我们的网站,增加更多潜在顾客。

2)风格实验室

里面满载机会和消费者对自己心中理想居室的无限憧憬。通过风格实验室来一次装修前大实践,通过调和面板导航,激发顾客的创造灵感,亲自为自己的居室设计有个人风格的家具。然后咨询设计师的专业评价后可立即为顾客订做“独一无二”的个性风格家具。在这里我们也许会惊喜地发现对家具设计有着极高天分的消费者,一经审核成功我们公司诚意邀请其加入我们这个需要不断强大和发展的家庭。

5、家具服务营销

(1)星级售后服务工程

由传统的被动式为顾客解决问题的补偿式服务逐步向主动式的增值式服务过渡,向顾客推出星级售后服务,即在用户在线购买使用最游阁家具周年时主动送上“生日”礼物,包括赠送精美的家具生日贺卡、对最游阁家具进行维护、保养、征询用户意见等超值的服务。这就把随叫随到的“被动式”服务,升格为主动服务,不等用户打电话就主动登门给家具“体检”,把家具的“病情”消灭在萌芽状态。这种主动登门式的服务新举措,极大地满足了用户潜在需求,实现了与用户的零距离,自然会抓住消费者的“芳心”,服务同样赢得用户,服务同样创造价值。

(2)CRM软件应用

为了应付日益壮大的客户群必须建立完善体系才能满足客户的需求,发掘更多的顾客,同时也要最大地满足老顾客,公司选择了支持客户关系管理(CRM)以及提供链管理、人力资源和金融应用软件Peoplesoft,采用此CRM软件能建立公司与顾客之间的渠道。

1)客户对公司提交订单时,工作人员将把资料录入CRM管理系统中,记录客户姓名,需求的产品类型,几时交货,负责人是谁等。而生产线处每天的生产量都要录入系统,当客户需要确定提货的时间,CRM通过分析现在的工作量和生产时间后,计算出最快的提货时间给客户,而生产线必须按照系统所定的每天工作任务进行工作,这样既能保证客户的提货时间,又能提高公司的信誉。

2):“好记性”是靠数字智能化的顾客服务信息系统做“后盾”。这个系统采用国际最新CRM客户服务信息技术,正是靠着这个数字智能化系统,最游阁星级服务中心给社区内每位最游阁用户家具产品建立了档案,运用信息化的手段,服务人员鼠标轻轻一点,电脑里就会立即显示用户的相关资料,最游阁服务人员可以根据这些记录可以为用户提供更为亲情化的主动服务。

3)CRM还能录入公司每个部门工作人员的资料和所有客户的名单,这些资料都是共享的,每个部门都能通过CRM进行查询,用于分析客户的需求量和产品类型,从而确定某阶段那种家具比较好卖,这些信息也能连接到ERP软件中,确定采购的方向。

4)CRM能查询各部门员工的工作情况,在每月的会议总结上,从CRM中打印出员工的工作情况,而老总凭着表单便能明确那个部门工作差,那个部门工作好。那些员工应被解顾,那些员工得到转正加薪。

第二部分网站导航

一、网页规划

1、网站框架

网上目录手册客户服务网站索引

首页

最游阁游戏互动区

公司产品介绍公司家具图片展示

搜索

风格实验室家居常识问答拍卖平台

1、栏目划分

(1)首页(2)公司产品介绍(3)游戏互动区(4)风格实验室(5)拍卖平台(6)网上目录手册(7)网站索引(8)搜索(9)客户服务(10)联系我们(11)家居常识FAQ

2、各栏目内容

公司产品介绍→书柜与储物装置、办公家具和产品、厨房、家具保养和家具用品、照明、客厅家具、浴室家具(功能及价格)、每周精选、产品搭配组图

游戏互动区→关于“最游阁”(游戏介绍及规则)、每周排名、游戏会员注册和登录、最游阁论坛、玩家交流、道具装备、任务功略、游戏截图、玩家图片、文章搜索

风格实验室→工作机会、创意工作室、设计师提示与灵感、测量与设计

网上目录手册→我们的经营理念、家庭工作室、订购、过往产品、得奖作品

搜索→产品关键字搜索、产品库存查询

家居常识问答→常见家居问题AQ、各式家具储物方法、家具灯光、居室娱乐与休闲、

拍卖平台→拍卖产品类目、特价拍卖、竞投、发布求购信息、拍卖心得体验

客户服务→预订目录册、产品库存查询、联系我们、退换货条款、组装、订造、送货、订购方式、样板间、

联系我们→公司联系地址、电话、传真

二、技术支持

1、平台:ASP+SQLServer

2、技术要点:随着公司的规模扩大,相应的对技术支持要求越来越多,公司采取把技术支持外包的办法,通过一系列制度来保证服务品质和控制外包厂商成本。

I.本网站使用ASP技术开发,充分体现灵活性和可扩充性,各栏目中的公司产品介绍、客户服务、网上目录手册、家居常识FAQ等都可以通过后台管理系统方便的添加文章,操作员不必懂得网页制作技术。

II.用户可通过定购自助系统方便添加、暂停/恢复、取消业务定购,所有操作第二天起生效。

III.提供功能强大的后台管理软件,功能包括查看每日送贸情况,订单管理,月底结算,查看记录等功能,用户在网站上的操作在这里体现,界面简洁明了,操作员同样不需要懂得任何电脑技术。

VI.计算机辅助设计部门(CAD)可以与转包设计部门进行连接,从而它们能更加密切合作开发新产品。

网站总体特点可以概括为“简洁、活泼、内容丰富、功能强大”。

第三部分供应链部分

优良的供应链经营:快、好、廉

一、订单处理:公司内部建立起处理客户订单的专门机构,通过Internet和Intranet等电子连接和上游制造商以电子速度对客户订单做出反应:订单传至公司的信息中心,由公司控制中心将订单分解为子任务,并通过Internet和企业信息分派给各独立制造商.各制造商按公司订单进行生产,并按公司控制中心的时间供货,与上游的供应商建立了密切的联系.另外,如果顾客遇到什么问题,也可以通过网络来自己寻找答案,以及通过电子邮件和客户服务部门取得联系。

1、支付方式

1)销售方面:由于经营的相互连接,企业B2C经营模式使企业之间可以得到更大的帮助。生产厂家可以通过客户数据库准确地了解市场需求、客户购买习惯及客户满意度等,因此可以快速机警地转换销售模式。一般客户都是收到货后以现金结数的,有的通过银行汇款,由于支付方面跟真正的电子商务零售不同,面对的客户比较集中,所以不用电子支付。

2)采购方面:产品应在可接受的工作条件下,并以利于环境保护的方式进行生产采购。通过分布在欧洲、亚洲和北美洲的1600家供应商来进行采购的,这些供应商通常位于生产成本较低的国家。

2、存货检验

销售方面:每天生产的家具放入ERP软件,当有客户落订单时能及时从ERP中查出某品种家具的存货情况,

采购方面:每天采购的原材料都要入ERP软件,当某类货存过多或现在市场需求不大的时候,便对其停止或减小采购。对某类货存小或需求量大的品种应加大其采购量。这些信息每天都要通过ERP软件分析后分给采购部,让其明确今天

的采购任务。

最游阁家具网络营销策划书

销售方面与采购方面都是相互联系的,采购的货存量直接影响生产线生产量,生产量影响销售量。但通过ERP企业资源管理软件就能很好地解决两者之间的关系,而且还能促进公司的货存问题和流动资金的正确运用。

3、安排装运

每天的装运包括采购方面和销售方面,我们承包车队的货车,当每天要出车时先打电话给车队,让它派车过公司就行了。每辆车派送一名采购员跟车,这样做便能减小不动资产的投资。

4、国际贸易

通过网络营销而下定单的国际厂家,可通过在线支付办理海关和船运工作等均由经贸部执行。经贸部的员工必须拥有电子商务能力和国际贸易知识才能担任。

5、退换货

如果顾客对已购货品不满意,只要包装和货品没有损坏,并保持出售时的状态,顾客可以在60天内,带上#5@p和完整的货品来本店更换任何等值货品或退款。

但所有经过裁剪的布匹或百叶窗、已拆开包装的床垫或其它床上用品、已组装过的货品、处理品等,恕不退换。

当由于质量问题而导致厂家无法使用而要求退货时,我们会派专人到厂家处了解情况,确实是质量问题后,便填写重做方案,方案中写明重做的原因,应如何重做。然后把再生料送回公司,再生产处理。退货的再生料将放在第一生产线,要以最快的速度完成后再送到厂家处,尽量避免厂家的损失。

二、软件选择

电子商务与供应链及其支持软件之间的关系主要体现在两方面。首先,电子商务可以支持供应链上的各种活动如订单获取、订单跟踪和交流。其次,借助电子商务可以获取和履行订单要做到这两点,必须能迅速和方便地操纵存货管理、进度计划、帐单管理和其他系统。这些后台运作一般由ERP系统管理。SCM软件可以帮助企业决定生产多少产品、保留多少存货,以及如何最好地安排装运。因此,现在的趋势是将ERP、SCM和电子商务整合在一起。而ERP软件方面公司决定采用用友的ERP软件。因为其功能与公司的需求正符合,而且价格不贵。

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