第一部分 前言

策划书目的及目标的说明

第二部分 市场调研及分析

一. 行业动态调研及分析

1. 行业饱和程度

2. 行业发展前景

3. 国家政策影响

4. 行业技术及相关技术发展

5. 社会环境

6. 其他因素

（一个人写）

二. 企业内部调研及分析

1. 财务状况，财务支出结构

2. 企业生产能力，产品质量，生产水平

3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）

4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）

5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）

三. 现有竞争者的调研及分析

1. 财务状况，财务支出结构

2. 企业生产能力，产品质量，生产水品

3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）

4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）

5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见） （一个人写）

四. 替代品调研及分析

1. 替代品工艺

2. 消费者认可程度

3. 发展态势

五. 互补品调研及分析

1. 是否存在互补品

2. 互补品价格

3. 互补品对产品的要求

4. 互补品发展趋势及其未来新要求

六. 原料供应商调研及分析

1. 可供选择的供应者

2. 原材料是否有替代品

3. 供应商的讨价还价能力

4. 我们对其依赖程度

5. 供应商的供应能力

（一个人写）

第三部分 产品策略的制定 （提供原则或标准） （一个人写）

1. 产品

1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）

2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等

2. 价格

1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）

2) 符合产品定位？

① 利润为主/市场占有率为主

② 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。

③ 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。

3. 渠道

1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。

2) 特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3) 新终端开发队伍。

4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4. 促销

1) 广告：诉求点

2) 人员推销：

a) 人员的培训

b) 人员的岗位界定

c) 人员的考核

d) 人员的激励

3) 营业推广

a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传

b) 对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架

c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。

4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

产品、价格 渠道、促销

第四部分 具体执行＆实施（建议方案）（一个人写）

一. 产品设计

二. 价格设计

三. 渠道设计

四. 促销设计

五. 销售管理

第二篇：市场营销大赛参赛方案(参考模板)

华南师范大学南海校区金融协会第四届市场营销大赛

金融协会市场营销大赛参赛营销方案

组 名：sell出自我，sell出精彩

小组成员：张三（队长）

李四、王明、陈华、王强

华南师范大学南海校区金融协会第四届市场营销大赛 第 2 页 共 2 页