督导,如何巡店?

现阶段，大部门服装企业已经过了快速发展和膨胀期，进入了平稳发展阶段。于是，服装企业的经营模式也从快速，大量开店来提升业绩，转变为了通过京戏化运作来提升单店业绩，在这种背景下，督导运作便应运而生。服装企业督导的工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺日常管理，来提升销售业绩。但现阶段的督导运作还没有形成规范的运作模式。督导人才难觅，造成督导职能不能得到应有的发挥。本希望从督导的一个重要的工作内容—巡店的角度，来探讨督导的工作技能和方法。

国内服装企业希望把店铺开到可能广的区域，全国几百家店，上千家的服装公司比比揭是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。

1. 督导工作没同意的管理规范，督导要么无所事事，要么就像救火队员，督导的工作常常处于被动状态，哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里，如果没有突法事件，可能一年到头都会看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度，季度，月份的工作计划，什么时候考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题，只有这些标准建立起之后，公司主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态。

2. 有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极了解市场信息，辅助加盟商，培训店员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场。

3. 督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了了解得挺多的，感觉挺吓唬人的，其实让他到店铺里真正的操作一下，他就焉了，以为内没有本事嘛，其实这也不能怪他，因为服装公司放惯了。当然督导也会用粗放的方法来工作，店铺管理也就只能粗放了。

出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准，培训不到位，没有建立相应的绩效考核制度，二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正的把加盟商和店铺的事情重视起来，三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，甚至解决问题就更谈不上了。

在服装公司越来月重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心，高超的工作技能，管理加盟商的方法和手段，培训店铺营业员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。

要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划，首先要明确巡店的重点在哪里，最有潜力的是哪里市场，最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场，这些市场包括：

1.实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩，所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把我们树立成标杆市场。其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。

2.单店业绩突出的店铺，连锁经营的威力在与复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他店铺；

3.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店，因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个

良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口，

4.销售业绩不稳定的店铺，了解这些市场竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等。

5.销售业绩不温不火的店铺，重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训的手段提升加盟商和营业员的工作技能。

督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：

1. 确定巡访店铺的形成安排。填写《巡店计划书》及工作重点。

2. 确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备：

3. 查阅最近的销售数据，并和去年的同期及其他市场的情况对照，比便发现新的问题和销售机会；

4. 回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些工作问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；

5. 相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表，培训手册等。

市场环境分析包括市场的范围界定，竞争者及消费力的概况等方面，包括：

1. 市场规模与饱和度分析，服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同。

2. 竞争者分析，对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品派，紧随后的品派动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动，新产品的款式，价格带，店铺管理和服务水平方面“

3. 消费者和消费力分析，所有公司盘店货品，其实顾客更需要盘店，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。

督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案。店铺诊断项目主要包括：店长能力，店铺营运能力，销售服务能力，展示陈列，DM促销力。

- 是否充分了解店铺经营理念及落实的工作方针？

- 是否具有计划并执行的能力？

- 对于部署是否有协调，指导，提升等领导能力？

- 是否具有顾客资料收集，顾客关系建立，顾客抱怨处理等顾客管理能力？

- 是否具有充足的商品知识并能训练部署使具有同等能力？

- 是否重视商圈的经营，包括消费者，竞争店的情报调查。

- 对于公司内部的各项管理规章，作业流程，是否充分了了解能实践？？

- 是否能随着企业的成长不断地进修，自我提升？

- 店铺人员是否了解店铺的经营情况？

- 是否鼓励店铺人员对于顾客服务和商品管理（上货时机，展开手法）提供其经验与建议？ - 是否要店员对于本店与竞争店的定位差异，市场占有率互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？

- 是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？

- 是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？

- 是否调查，记录，追踪竞争店的促销活动，并分析其原因，以应用到竞争对策中？ - 是否训练店长与营业员能熟练使用道具，并能塑造易看，易选，易买的卖场？

- 店铺服务能力诊断

- 店员是否衣着整洁，化淡妆

- 店员是否心情愉快，充满自信，动作迅速？

- 店员是否利用空余时间整理卖场或处理行政工作？

- 店员是否令人容易接近并产生信赖感？

- 店员对于收银及包装动作是否熟练？

- 店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？

- 店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？

- 销售人员的专业知识，流程资讯，市场情报及同业动态，是否能清楚掌握？ - 店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？

- 动线设计是否合理，能引导顾客入并选购商品？

- 卖场商品的展开是否能表现出主题，并将重点商品介绍给顾客？

- 卖场POP的效果是否发挥，有无错误，污损，过期情况？

- 所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？

- 关联性商品的选择是否合适？

- 陈列道具的使用是否与商品形象一致？

- 商品的特色是否能力充分表达？

- 商品价格标示和POP是否齐备？

- 展示陈列商品的量感是否控制适当？

- 展示陈列空间的灯光，是否能控制合适？

- 展示陈列的商品是否有足够的库存？

- 照明，音响等设备是否齐备？

- 活动项目（时间，地点，地图，电话等）是否明确表示？

- 是否依据年度促销计划来决定DM 的主题，商品，活动，营业目标，发放对象或区域，发放分数及预算？

- DM 是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？

- DM 所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？

- DM 上的照片是否清晰而能表达商品特色？

- 制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？

总之，督导作为市场一线的管理者，即要具有较高的管理力。又要有超高的市场运作能力，在服装企的发展过程中，需要大量的优秀督导管理人员，在建立规范，高效的督导运作模式的。

第二篇：督导巡店规范

督导巡店细则

规范督导巡店流程，提高督导巡店效率，具体巡店细则如下： 一、 出差前的准备，表单汇总 1、填写出差计划表 2、准备5S检查表

3、准备HODO红豆形象男装门店管理督查考察表， 4、准备货品检查记录表 5、准备门店培训资料 二、督导巡店内容

1、门店5S检查（注意卫生死角）。 2、各项表格的填制。

3、检查门店各项表格的填制。

4、货品检查保证ERP、手工帐、实物相符合。 5、门店资金、资产的检查。（包括备用金、营业款存记情况、固定资产完好情况） 6、检查门店交接会情况及会议记录。 7、会员回访记录情况检查。 8、客户投诉处理记录检查。

9、门店形象（道具、灯光、门头、天地、门锁等）检查。 10、检查电脑文件归档,通知学习传达情况检查。 11、检查门店监控记录。（是否有未保存情况） 12、对门店人员进行培训。 三、巡店结束 1、出差报告总结

2、处理在巡店过程中发现的在门店能无法处理的问题