督导怎么巡店之七个技巧(2800字)

发表于:2020.8.27来自:www.fanwen118.com字数:2800 手机看范文

市场督导巡店七步曲

2008-06-14 17:27

巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法,也是市场督导的日常工作的主要内容之一。

通过实地的巡视,我们可以全面地了解店面的情况:店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等,从而发现提高销量和终端销售份额的机会,同时为我们制定改进的行动计划打下基础。

那么,怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢?

总结众多优秀市场督导的经验,我们得出了以下的巡店步骤:

巡店步骤包括以下部分:

步骤1:店外检查

步骤2:观察促销员

步骤3:巡查店面

步骤4:跟进促销活动的执行情况

步骤5:进行现场辅导

步骤6:与商店沟通

步骤7:完成记录与报告

二、明确巡店目的和做好准备

当你回到办公室,一个典型的早晨,大约会是这样的:

1)重温巡店路线以确保与巡店计划相符

这样,可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。

2)利用《每日巡店报告》,确定当日的巡店目标

对每一个促销员,确定你的工作目标(如:销售技能辅导、服

务技能辅导、产品知识辅导等)

对每一个商店,对下列各个方面,评估并计划至少两项改进内 容:店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的 收集、协调与商场的关系等。

3)确定并准备所需的巡店和辅导材料

工具名称

用途

注意事项

1.工作背包

装载所需材料

形象统一

2.透明胶带及双面胶

粘贴POP或海报等

随时补充

3.美工刀

清除POP

保持锋利

4.抹布

清理陈列品及柜台

保持清洁

5.工作报告、报表及笔

工作记录

准确、完整、及时填写

6.名片

统一印制

7.POP/价格表/宣传册等

供零售店使用

注意更新

8.培训资料

随时翻阅

保持清洁、及时更新

9.客户、促销人员档案

把品质

4)个人形象的准备

5)进店前再次准备

在进入商店前,复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等,加深记忆。

复习一下你准备使用的工作方式,并预计会出现的问题,最后,检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复习,加深你对巡店要达到的目的的记忆。

三、巡店步骤

步骤1:店外巡查

在店外我们需要巡查以下方面的内容:

◆ 人流量及流向

l

观察街道/商圈内人流量及人流方向,了解街道/商圈中最好的零售店。 l

观察零售店的人流量及人流方向,确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理

◆ 店外陈列要素的使用

l

门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁

l

是否可以得到竞争对手的陈列位置

步骤2:观察促销员

在进入商店后,市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现,此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是,你需要选择一个合适的位置。

◆ 外表形象:着装、发型是否规范

◆ 服务技能:

l

主动、热情的迎送顾客

l

能够很好的影响周围顾客

◆ 销售技能:

l

良好的沟通技巧

l

及时展示产品

l

熟练使用促销工具及促销品

通过以上几点的观察,发现问题,与今天的计划和目标做一个比较,为下一步的

辅导作好准备。

步骤3:店内巡查

在评估完促销员的表现以后,你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好,同时让他们知道,你打算看一下我们产品的陈列与销售状况,并在几分钟内返回你的下一步工作,在这个步骤中,你要确保完成以下事项:

l

检查店面陈列情况

— 产品陈列区域(专柜、陈列架)

— 产品陈列空间(专柜内的产品摆放)

— 产品、专柜陈列位置(位于店内热区、冷区、一般区域)

— POP的种类及使用

— 店内陈列要素的整洁

— 记录可以改进之处

l

检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销.

l

留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.

l

检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.

l

检查竞争情况:记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息,并作好记录。

l

了解品牌的首推率:观察店铺内店员向顾客的首推情况,建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率。

每次巡店时,都必须检查以上方面的情况,如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的,那么,他对这一建议的信心会大大增强。

步骤4:跟进促销活动的执行情况

促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动,我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。

在跟进促销活动的执行情况时,我们需要了解:

— 促销销量

— 促销资源是否到位

— 赠品的管理

— 促销活动店面陈列

— 商场配合

— 竞争对手的反应

— 礼品的数量和发放

— 促销商品及赠品的库存

— 对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度

— 了解促销员目前碰到的问题

通过对促销活动执行情况的跟进,我们可以尽快制定相应的纠偏措施。 步骤5:进行现场辅导

l

请参考本手册有关《现场辅导》的内容

步骤6:与商店沟通

通过以上的巡店步骤,我们对促销员的表现,对客户的店面陈列、销售、促销活

动的执行等方面有了一个完整的了解,我们也需要与商店有关人员进行沟通。 在这一步骤中,我们主要希望得到以下两个方面的信息:

l

了解促销员情况

— 向商店负责人进行相关情况的反映

— 提出有关的建议

— 了解客户对此的看法,并作出回应

— 订立行动计划

— 记录并报告

步骤7:完成记录与报告

每次巡店结束后,应该有详细的报告,记录你今天巡店的成效,对照结果与目标,分析做得好和需要提高的方面,为你的下一部工作作好准备。因此你需要填写以下的报表:

每日巡店报告

辅导报告

竞争对手报告

促销员工作评估表

零售店缺货/补货单

四、总结

在对零售商店的实地巡店工作中,由于各家商店的状况和人员情况各不相同,没有任何两次的巡店工作目的及内容会是完全一样的。

因此,我们在每次巡店前,都应该针对该次巡店的目标,作好相应的准备工作。 在作巡店准备的时候,关键的部分是你对每个商店及促销员的了解,只有这样,你才能根据你所了解的情况,预先估计会有什么样的问题、异议的出现,你的准备工作越充分,就越能避免突发时间的发生。

当你的计划和准备工作都已经完成后,就要到实地去执行巡店计划了,按照巡店的七个步骤来对每一个商店的巡视,当然,这七个步骤不会是一成不变的,可以根据实际的情况来调整顺序。

无论如何,巡店步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高巡店的效率和效益。




第二篇:督导巡店 2800字

督导,工作现状如何fficeffice" />

国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域,全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是,而公司配置的督导一般不会超过10名,甚至有的公司就是光杆司令,面对庞大的市场布局,督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。

1.督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事,要么像救火队员,督导的工作常常处于被动状态。哪个市场有问题,公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件,可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实,督导的工作不应该忙于解决突发事件,而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场,考察哪些方面,如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后,公司才能主动地去管理加盟商和店铺,而不是处于被动状态;

2.有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候,经常发现督导不是去积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员,而是全国到处闲逛,跟加盟商聊聊天,吃吃喝喝加深一下感情,然后又开赴下一个市场;

3.督导缺乏发现问题,解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈,对行业大事小情了解得挺多,感觉挺唬人的,其实让他到店铺里真正操作一下,他就蔫了,因为没有真本事嘛。其实这也不怪他,因为服装公司粗放惯了,当然督导也会用粗放的方式来工作,店铺管理也就只能粗放了。

出现上述问题的原因,一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度;二是督导责任心不强,过分依靠以前的工作经验,没有积极上进的学习精神,没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来;三是缺乏工作技能,不知道巡店做什么工作,更不能发现加盟商和店铺的问题,至于解决问题就更谈不上了。

督导,你该怎样做

在服装公司越来越重视终端的今天,督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力,等待我们的将是被淘汰出局。下面,我们就来探讨一下督导如何巡店,如何诊断店铺的问题。

制定巡店规划

要提高终端的巡店质量,就要根据公司的发展战略,科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场,然后根据各市场的情况,确定合理的巡店频率,巡店路线和时间。根据80/20法则,督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括:

1.实力强大的加盟商:一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以,督导在巡店的时候,一定要特别关注实力较强的加盟商,认真听取他们的心声,解决他们的问题,把他们树立成标杆市场,其他加盟商就有了学习和模仿的对象,找到了前进的方向。

2.单店业绩突出的店铺:连锁经营的威力在于复制,督导就要像一个火种的传播者,把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺;

3.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店:因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题,它还是一个良好的品牌宣传途径,是消费者了解该品牌的窗口;

4.销售业绩不稳定的店铺:了解这些市场的竞争情况,竞争对手是否有新的动作,商场是否有调整等等;

5.销售业绩不温不火的店铺:重点了解整体的市场环境,做好营业员的思想工作,通过仔细的调研来发现问题,并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。

巡店前的准备

督导在巡店前要制定一个巡店计划,并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解,具体有:

1.确定巡访店铺的行程安排,填写《巡店计划书》及工作重点;

2.确定各市场的加盟商需求,有没有需要总公司特别支持的工作,以便提前做好准备;

3.查阅最近的销售数据,并和去年的同期以及其他市场的情况相对照,以便发现新的问题和销售机会;

4.回顾上次拜访的情况,哪些工作已经落实,哪些问题正在处理,哪些问题需要这次巡店解决;

5.相应工具的准备,如记录店铺形象用的数码相机,各类报表、培训手册等。

巡店时如何诊断市场

市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面,包括:

1.市场规模与饱和度分析:服装市场的层次很明显,不同风格服装品牌的市场规模和饱和度,在不同的时期和市场上都会有很大的不同;

2.竞争者分析:对于每个市场来说,前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况,都是必备的资讯,对于市场领导品牌,紧随其后的品牌动向及其公司资讯,也是不可或缺的,这些资讯具有:竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面;

3.消费者和消费分析:所有公司都会盘点货品,其实顾客更需要盘点,进行顾客的不同类型分析,了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度,才能提供有针对性的服务。

巡店时如何诊断店铺

督导需要练就一双火眼金睛,能发现店铺的问题,并提出解决方案,店铺诊断项目主要包括:店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。

1.店长能力诊断

·是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针?

·是否具有计划并执行的能力?

·对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力?

·是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力? ·是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力?

·是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查?

·对于公司内部的各项管理规章、作业流程,是否充分了解并能实践? ·是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升?

2.店铺营运能力诊断

·店铺人员是否了解店铺的经营情况?

·是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理(上货时间、展开手法)提供其经验与建议?

·是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素,定期进行市场调查并提出改善对策?

·是否设定可供学习的模范店和应学习的重点,并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中?

·是否持续追踪销售与库存对应关系,以确保以畅销品为中心的商品结构? ·是否制作特卖计划,切实执行并检讨反省以作为改善的依据?

·是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动,并分析原因,以应用到竞争对策中? ·是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场?

3.店铺服务能力诊断

·店员是否衣着整洁、化淡妆?

·店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速?

·店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作?

·店员是否令人容易接近并产生信赖感?

·店员对于收银及包装动作是否熟练?

·店员是否能正确的掌握接近顾客的机会?

·店员的商品知识是否丰富,并能简明的介绍给顾客?

·销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握? ·店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力?

·动线设计是否合理,能引导顾客进入并选购商品?

·卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客?

·卖场POP的效果是否发挥,有无错误、污损、过期情况?

4.展示陈列的诊断

·所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题?

·关联性商品的选择是否合适?

·陈列道具的使用是否与商品形象一致?

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