小企业授信业务
专项审计调研报告
目 录
1．检查背景、目的和范围 ........................................... 2
1.1 检查背景 ........................................................... 2
1.2 检查目的和范围 ..................................................... 3
2. 业务发展情况 ................................................... 3 1
2.1 监管要求与同业模式介绍 ............................................. 3
2.1.1 监管要求............................................................................................................... 3
2.1.2 同业模式介绍 ....................................................................................................... 4
2.2 我行小企业授信业务现状 ............................................. 6
2.2.1 业务发展状况 ....................................................................................................... 6
2.2.2 组织架构及队伍建设 ........................................................................................... 6
2.2.3 制度建设............................................................................................................... 7
2.2.4 流程设计............................................................................................................... 7
2.2.5 营销模式、信贷政策与产品创新 ....................................................................... 7
2.2.6 考核机制............................................................................................................... 8
3．主要检查发现 ................................................... 9
3.1 发展规划 ........................................................... 9
3.2 架构和职能建设 .................................................... 10
3.3 制度与流程建设 .................................................... 11
3.4 风险控制 .......................................................... 13
3.5 产品与营销创新 .................................................... 13
3.6 队伍建设与培训 .................................................... 14
3.7 系统建设 .......................................................... 15
3.8 考核与核算机制 .................................................... 15
3.9 品牌建设 .......................................................... 16
4. 总结 .......................................................... 16
1．检查背景、目的和范围
1.1 检查背景
近年来，为改善小企业（含微型企业，以下所指小企业除非特别说明，否则均含微型企业）经营环境，促进小企业健康发展，发挥小企业在国民经济和社会发展中的重要作用，政府机关和银行业监管机构连续出台了多个重要文件，着力 2
解决小企业融资难的突出问题，积极引导商业银行开展小企业金融服务，优化小企业融资环境，鼓励商业银行加大对小企业的有效信贷投放和扶持力度，开展小企业金融创新，进一步增强小企业金融服务功能。
加大对中小企业金融支持力度，不仅是中小商业银行主动适应市场变化，推动战略转型，增强竞争能力的内在需求，也是落实国家?保增长、扩内需?宏观政策，承担社会责任的现实需要。因此，我行积极响应，深化认识，把中小企业金融业务作为新的业务增长点和今后的战略重点之一，一直大力推进和提升对中小企业的融资服务水平，不断完善小企业授信工作机制，规范小企业授信管理。
为对我行一直以来的小企业授信管理情况进行一次全面梳理和排查，查找存在的问题和不足，推动我行加强内部管理和专营化建设，提高风险防控能力，促进小企业授信业务规范、健康、快速发展，结合20xx年审计计划，审计部对年月至年月期间的我行小企业授信管理情况开展了专项检查和调研。
1.2 检查目的和范围
对我行目前小企业条线管理模式、小企业业务管理平台的搭建程度及小企业授信工作机制的健全性、合理性、合规性和有效性进行测试和评价，帮助我行增强小企业授信工作的主动性和前瞻性，进一步发挥专业化经营优势，提高我行小企业授信服务效率和服务水平。其中，重点关注小企业业务条线的专营化建设程度、制度建设与流程设计、架构与职能设臵、队伍与培训建设、发展规划与市场战略、营销策略与产品创新、考核机制与品牌建设、?六项机制?与?四单原则?的落实完善等。
2. 业务发展情况
2.1 监管要求与同业模式介绍
2.1.1 监管要求
20xx年7月以来银监会相继出台了《银行开展小企业贷款指导意见》、《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》、《银行开展小企业授信工作指导意见》、《小企业贷款风险分类办法（试行）》等制度规范以及《关于认真落实?有保有压?政策进一步改进小企业金融服务的通知》、《关于银行建立小企业金融服务专 3
营机构的指导意见》、《关于在从紧货币政策形势下进一步做好小企业金融服务工作的通知》、《关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见》、《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》及其补充通知等一系列指导性政策文件，其主要内容包括：
一、鼓励商业银行加强小企业专营化管理建设，设立小企业金融服务专营机构，推进事业部制，优先支持满足审慎监管要求条件下的商业银行发行小企业专项金融债和机构扩张。
二、要求商业银行加大对小企业的贷款投放，重点支持单户授信总额500万元以下的小企业贷款，向科技型中小企业和符合产业政策、环保政策、有市场、有技术、有发展前景的小企业倾斜，实现?两个不低于?。
三、开展制度、产品、服务、贷款模式和抵（质）押方式创新、研发，努力打造和推广自身?服务中小企业?品牌。
四、继续深化?六项机制（利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制、违约信息通报机制）?和?四单原则（小企业专营机构单列信贷计划、单独配臵人力和财务资源、单独客户认定与信贷评审、单独会计核算）?建设，形成对小企业金融服务前中后台纵贯型管理和支持机制。
五、改造审批流程，提高审批效率；明确市场及客户定位，构建标准化业务流程；完善小企业客户信用风险评估体系和授信风险分类管理，制定小企业授信尽职调查制度及相应的问责与免责制度，建立单独的小企业贷款风险分类和损失拨备制度、快速核销机制；
六、对小企业单列客户名单、单独管理、单独定价、合理浮动；限制和减免对其收费，适当放宽不良贷款容忍度；
七、加强中小企业信贷统计监测与分析，建立信息管理系统；贯彻落实专项统计制度和国家中小企业划分标准，切实提高数据报送质量。
2.1.2 同业模式介绍
2.1.2.1 对公业务市场定位与管理模式
据了解，除五大行以外的各家中小银行的市场定位，大致有因以下几种：一是如华夏、中信、平安等股份制银行，以优质的中型客户为主，以大型企业为市 4
场拓展的战略支点，以小企业为补充；二是如杭州、南京、江苏、宁波等区域银行以及如东莞、抚顺等地方城商行，其定位多是?服务地方经济、服务中小企业?；三是民生、包商等主攻微小企业的股份制银行或城商行；四是定位为社区零售银行的地方银行，如上海农商行、天津农商行等。
各家银行（不含五大行）对对公业务的管理模式，一般划分为公司业务、中小企业业务、小企业业务三个条线管理，或公司业务（含大中型企业）、小企业业务两个条线管理。前者如平安银行、包商银行等。后者如杭州银行、江苏银行等。
2.1.2.2 小企业业务发展模式
自20xx年银监会出台《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》以来，各中小商业银行根据小企业经营的自身特点和对金融产品需求的特殊性，积极探索不同类型小企业金融发展模式。截至目前，小企业专营机构的发展模式已基本成型，最具代表性的模式有三种，即小企业金融事业部制模式（如中信、华夏）、独立子银行制模式（如招行）和小企业专业特色支行模式（如嘉兴银行），这三种模式各有特点，都在解决小企业融资难和支持小企业信贷方面发挥着引擎作用，但是孰优孰劣以目前的实践来看尚难一言断定。其中运用较广、较具代表性的是小企业金融事业部模式，大多数银行均按照此种模式拓展小企业业务。
2.1.2.3 小企业金融事业部模式介绍
小企业金融事业部的主要特点如下：
一、设臵三级组织架构（在总行设小企业信贷管理部门、在部分有分行的地区设立中小企业信贷分部，地区分布下设若干小企业信贷中心）或二级组织架构（在总行设小企业信贷管理部门、在具备条件的分行设立小企业信贷中心），总行事业部和事业分部均有对外营业功能，既具有利润生产和经营管理的职能，又兼具客户开发、产品研发、营销服务等职能。
二、对小企业信贷业务进行独立运作，实行独立的信贷计划、独立的财务资源配臵、独立的信贷评审系统和客户认定标准、独立的会计核算与考核，以相对独立的风险管理、市场营销和运营管理形成小企业业务拓展与支持体系。
在业务操作上，多家银行小企业金融事业部按照?流程银行?的管理理念，创新?信贷工厂?的全新模式，打破原先?客户营销部门?、?风险管理部门?、 5
?贷后管理部门?之间的管理边界，将?客户营销?、?信用评级?、?信用审查?、?贷后管理?等多部门的职能集合为一根业务链条，实现各职能间的无缝对接，批量处理小企业贷款担保申请、审批、放贷及风险控制。
三、将小企业授信客户划分为专营机构办理和非专营机构办理，并为这两类客户分别制定授信业务管理办法。小企业信贷中心经办的小企业授信业务，适用专营机构独有的小企业相关政策办法，非小企业信贷中心经办的小企业授信业务，仍适用原有的公司业务政策办法（属两条线管理的）或中小企业政策办法（属三条线管理的）。
2.2 我行小企业授信业务现状
2.2.1 业务发展状况
截止20xx年2月底，我行小企业授信总户数户（无微型企业授信，均为小企业授信），其中贷款户户，贷款余额（含贴现）万元，占对公贷款余额比例为，其中无单户人民币500万元以下的小企业贷款；表外授信余额万元，占所有表外授信余额比例为%；个人经营性贷款户，贷款余额万元。
从小企业贷款资产质量来看，其中关注类贷款万元，其余均为正常类贷款。从担保方式来看，保证贷款、抵（质）押贷款和贴现占比分别为%、%、%。
2.2.2 组织架构及队伍建设
为响应有关政策，提高小企业金融服务效率和服务水平，发挥专业化经营优势，我行成立了小企业部，在一定程度上实现了对小企业授信业务的专营化管理。
小企业部为总行一级部门，集?职能管理?与?业务拓展?为一体，是我行小企业金融服务牵头负责部门，负责全行小企业业务的统筹规划和管理，全面落实总行的市场经营战略，制定并实施中小企业信贷计划、匹配小企业的财务资源配臵、制定和推广应用中小企业标准化金融服务方案，为总、分行机构的中小企业客户营销和管理提供技术指导、支持和业务管理，同时也承担具体的经营职责，开展市场营销、业务拓展和客户维护，接受业绩考核。
截止底，小企业部共有人员，其中总经理人，副总经理人，客户经理7人，；安排有两人专门负责全行小企业相关的综合性事务，包括管理办法和相关产品的 6
开发制定、文件制度撰写、对外发文、协调和统筹各部门在小企业信贷业务方面的管理，以及银监、人行等外部监管机构要求的小企业业务相关的报告、统计、回复等。
小企业部客户经理均有小企业信贷相关工作经验。年自成立后部门人员全年共参加过项行内培训，其中绝大多数培训项目均为信贷业务方面。除小企业部外，全行所有其他业务部门也可从事小企业业务的拓展。
2.2.3 制度建设
年月日，我行制定出台了《XX银行小企业信贷业务管理办法》，以指导和规范全行业务部门进行小企业授信业务的拓展和管理。
该制度首先对小企业授信业务的概念进行了明晰，即小企业单一客户授信敞口不得超过人民币500万元，超过该限额的业务，仍按一般授信业务管理办法执行。还对小企业授信业务的流程进行了梳理和规范，其内容包括：中小企业划型标准、小企业授信客户的准入标准和退出机制、标准化尽职调查和信贷审查、贷后检查和风险预警管理机制、本息回收管理，小企业单独的贷款风险分类办法、调查报告模板和贷款容忍度标准。对于其中的贷后检查和风险预警模块，还针对小企业自身特点，增加了一些符合小企业特点的检查内容和预警信号。
此外，我行《授信工作尽职指引》中，包含了授信工作尽职评价内容，明确规定由本行内审部门组织合规、信管等相关部门人员具体负责授信工作人员尽职评价工作。
2.2.4 流程设计
对于小企业授信业务的尽职调查，通过《小企业信贷业务管理办法》建立了标准化的作业流程；对于小企业授信业务的信贷审查和贷后管理，授信审批部和信贷管理部分别安排了专人负责受理，在有限程度上提高专业化程度和业务效率。同时推行了审批时效原则，规定业务部门将完整的小企业授信资料上报至总行授信审批部受理起，原则上2个工作日内出具审查意见，五个工作日内完成授信审批。
2.2.5 营销模式、信贷政策与产品创新
2.2.5.1 营销模式
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与大企业客户相比，小企业客户群在行业和地理位臵上都较为分散，信息不对称不透明、管理不规范、抗风险能力弱、融资单位成本高，融资需求具有?短、小、频、急?的特点，因此其独特的经营特点决定了银行必须建立与之相适应的营销模式。
我行在细分小企业行业属性和经营行为特点的基础上，确定了以商圈和产业链为基点，整体面向交易批发市场、商业街城、购物中心内的品牌代理商、经销商、商户和以核心企业为中线，向上下游分别延伸至供应商集群、经销商的目标客户群体。通过搭建银政、银担等合作平台，与具有政府背景的?评信通?、行业协会、担保公司（如担保有限公司、高新技术投资担保公司）等渠道开展合作，批量进行营销；二是同第三方机构如小额贷款股份有限公司合作，合力开发小企业业务；三是依托开展联动营销，以?联合贷款?形式操作。
2.2.5.2 信贷政策
我行审批通过了《年XX银行信贷风险偏好政策》，从客户、行业、区域、品种四个维度划定我行的鼓励类、适度支持类以及不偏好类项目，以更加科学合理的指导信贷投放。对于中小企业，明确了管理规范、有成熟技术或成本优势、经营模式较为成功的、有稳定上下游供销关系的、应收应付账款较为平衡的中小型加工、制造、商贸、服务型企业为鼓励类项目。
截止月底，我行小企业贷款主要集中在制造业、租赁和商务服务业、批发和零售业这个行业，合计行业占比%；从区域分布上看，全部集中在省内，符合我行区域偏好政策。
2.2.5.3 产品创新
我行小企业部与产品部合作开发了贷款，发布了《XX银行产品信贷操作指引》；另一小企业专项信贷产品??正在开发之中。此外，通过创新担保方式，产品部相聚开发了订单融资、销路通业务、货押融资等对公业务新产品。
2.2.6 考核机制
1日，经我行管理层审批同意，发布了《XX银行前台部门经营目标考核办法》，由总行计划财务部和产品部负责业绩考核，对各个业务部门（含分行）根据发展方向及定位做了?差别化?考核设计，分别设臵考核指标和计分权重，并且对小 8
微企业采取了一定的考核激励，具体表现为：设臵主营类指标和产品类指标两大考核指标类别，权重占比分别为%和%，两大类别下分别设臵若干细化指标。不针对某种企业类项和个人经营性贷款单独进行考核，但将小微企业发放贷款金额和新增客户数作为考核指标的调节项（正向调节，即作为考核加分项目），每新发放3笔小微企业贷款加分，封顶分；对公客户超过主营类指标客户拓展任务的，每增加户加一分，封顶分。
3．主要检查发现
3.1 发展规划
3.1.1 小企业业务市场定位与发展规划有待进一步明确
我行制定了《XX银行中期发展规划》，作为全行最高战略层面的行动准则，涵盖了年主要指标发展目标、三年发展规划的战略指导思想、战略目标、战略定位、公司业务/个人业务/金融机构业务战略重点、保障措施等内容，但在小企业业务的市场定位与发展规划上存在以下不足：
一、该规划中对于公司业务发展设想，一是仅按客户类型划分为大客户和中小企业客户两大类，未能将中小企业客户进一步细化，就小企业部分制定单独要达到的发展指标，并相应明确其业务盈利模式、市场及同业分析、主要经营策略、资源配臵原则和具体行动方案等内容。
二、发展规划仅有业务发展数据指标要求（定量要求），未明确小企业业务发展所要达到的状态、程度及其路径选择（定性要求），如组织架构、专业团队、流程、核算和考核、系统建设等在规划时限内要完善到什么程度；
三、公司业务规划指标设臵只有规模指标和质量指标，无效益指标及其结构占比，如利润、市场占有率等；
四、对公司业务发展品种的规划，只是全行总体计划数，未能就一般公司客户、小企业分别明确其相应的指标和占比。此外，其中的个人业务发展规划部分，缺少业务品种维度指标规划，致使对归入小微企业统计口径的个人经营性贷款品种也就没有预算指标。
3.1.2战略执行与战略规划存在差距、过渡期策略需予关注
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我行公司业务发展规划中，对其中中小企业年需达到的指标规定的是：中小企业授信客户数户，贷款余额万元。截止年底，实际存量中小企业授信客户数户，贷款余额万元，贷款余额指标超额完成%，但客户数只完成规划要求的%。
我行需注意对过渡期业务策略给予明确。三年发展规划将中小企业业务作为发展战略重点之一，但中小企业业务需要大量的投入和长期的培育才能生产回报，如何平衡目标和现实、短期利益和长期发展之间的关系需要制定具体、可操作的战术安排，以避免在新的利润增长点未形成支撑之前，未能延续以往的传统优势业务，市场竞争力受到影响。
3.2 架构和职能建设
3.2.1小企业部职能职责有待加强和完善、人员有待充实
银监发（2008）82号《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》规定：?银监会鼓励各银行从自身实际出发，探索建立多种形式、灵活有效的小企业金融服务专营机构?；银监发（2011）59号《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》规定：?督促商业银行进一步加强小企业专营管理建设……?。
我行月成立了总行小企业部，是集?职能管理?与?业务拓展?一体的综合部门，并出台了相关的业务制度和营销指引，在一定程度上实现了对小企业授信业务的专营化管理，但离银监会要求的?六项机制?和?四单原则?仍有不小的差距。
受到我行市场战略定位、成本、人才、风险分析控制技术、外部市场环境、物理网点少等诸多制约因素的影响，我行短期内难以对小企业业务投入大量资源，实现业务的迅猛扩张，但从长远来看，受利率市场化日益紧逼和银行产品同质化竞争日趋激烈的影响，以及中小商业银行自身具有的市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势因素，进行战略转型、实行差异化竞争策略不可避免，而小企业金融业务将是商业银行战略转型的必然选择。
我行可以在现有架构、机制、管理与流程上进一步梳理和完善，搭建规范管理平台，如：一、完善小企业部门下室机构设臵，充实市场策划与营销管理人员，明确其岗位职责；二、加强部门职能建设，从战略和制度层面上明确小企业部的 10
专营机构定位，赋予其实质的经营管理权和业务考核权，保障部门职责、权利和义务的统一，最终实现经营职能和规划管理职能的相对分离；三、在适当时机可逐步尝试?信贷工厂?模式，按照?流水线?作业方式进行批量操作。
3.3 制度与流程建设
3.3.1小企业授信业务审批权限和流程有待改进以提高效率
监管发文要求商业银行应合理设定审批权限，实现差别授权管理，简化和改造审批流程，提高审批效率；构建标准化业务流程，对不同的小企业授信产品，分别制定相应的标准化业务流程。
我行目前的审批流程仅实现了专人审批小企业授信和审批时效承诺制度，未做到对小企业实行简化审批专门通道，建议我行采取与《小企业信贷业务管理办法》规定的?小企业单一客户授信敞口总额为人民币500万元以下的授信业务为小企业业务，适用专门的小企业信贷业务管理办法?相一致的口径，一是加强对小企业授信产品的分类管理，将其划分为低风险授信产品（是指由于产品本身和流程本身具有很强的风险约束条件和风险缓释措施，信用风险很低的信贷产品）、标准化授信产品（是指有严格具体的准入条件、明确的审查依据要求和资料、准入条件无例外才可获得审批的授信产品）和非标准化授信产品（是指除前两者以外的授信产品，以及不能完全符合标准化产品所设定的准入条件的?例外?案件，主要用于满足客户多样化的融资需求）三类（小企业授信产品应以低风险和标准化产品为主）；二是对小企业业务设立专职审贷官，人数3人。在此两者基础上，对敞口金额人民币500万元以下的低风险和标准化授信业务，实行双人审批；对敞口金额人民币500万元以下的非标准化授信业务，实行三人审批；而对敞口金额人民币500万元以上的授信业务，仍按一般对公授信业务规定执行。
3.3.2小企业授信业务专属信用评级体系有待建立
银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第12条规定：?银行应建立和完善小企业客户信用风险评估体系。可依据企业存续时间、经营者素质、经营状况、偿债能力、资信状况和发展前景等指标，制定小企业信用评分体系，突出对小企业业主或主要股东个人的信用，以及小企业所处市场环境和信用环境的评价?。
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我行目前尚未针对小企业客户专门制定区别于大型和中型企业、简化的小企业信用评级标准，对小企业客户仍沿用一般对公授信的信用评级办法。
3.3.3小企业客户类型的划分存在不足
我行从20xx年底开始，对授信客户企业类型的划分标准按照工信部（2011）300号《关于印发中小企业划型标准的通知》和国家统计局国统字（2011）75号《关于印发统计上大中小微型企业划分颁发的通知》的规定执行，但在实行操作中，发现部分授信客户的企业类型划分有误，具体表现在：
截止底，我行小企业贷款户数有户，其中公司所属行业为工业，从业人员1000人以上，营业收入远超人民币4亿元的标准线，应划分为大型企业；公司所属行业为租赁和商务服务业，从业人员1000人以上，资产总额达到中型企业水平，应划分为中型企业，但实际上两家企业的类型均划为小型企业。
此外，关于企业类型的划定流程也有待改进。
3.3.4对小企业客户未实行单列管理
银监发（2008）62号《中国银监会关于认真落实?有保有压?政策进一步改进小企业金融服务的通知》规定：要单列小企业客户名单、单独管理、单独统计。银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第7条规定：?商业银行应建立小企业目标客户储备库，提高营销的针对性和有效性?。我行各业务部门虽有建立目标客户储备库，但未对小企业客户实行单列管理。
3.3.5部分与小企业授信业务相关的制度待补充
一、银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第27条规定：?银行应制定小企业授信尽职调查制度及相应的问责与免责制度，……摒弃传统的对单笔、单户贷款责任追究的做法，在考核整体质量及综合回报的基础上，根据实际情况和有关规定追究或免除有关责任人的相应责任，做到尽职者免责，失职者问责?。
我行虽在《XX银行授信工作尽职指引》中规定了授信工作尽职评价内容，包括评价主体、评价人员职责、评价方式、失职情形和免责范围，但缺少关于小企业特殊做法的相应规定，建议对此补充完善。同时，建议我行借鉴同业良好做法，以制度形式建立小企业授信后评价制度，每年至少组织一次后评价，抽查一定比例的小企业授信业务，后评价结果形成书面报告，后评价与授信工作尽职评价工作可同时进行。
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二、银监发（2008）82号《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》第11条规定：?各银行设立专营机构，应建立单独的小企业贷款损失拨备制度，制定专项的不良贷款处臵政策，建立合理的快速核销机制，在国家政策允许范围内简化不良贷款核销流程，以降低不良贷款率，提高业务人员开展小企业金融服务的积极性?。
我行小企业贷款损失准备金的提取、不良贷款责任认定和呆账核销机制，仍是按我行现有的一般授信规定执行。建议制定小企业单独、专门的相应制度。
3.4 风险控制
3.4.1小企业授信业务缺乏先进有效的风险分析和定价技术
小企业素来被认为是高风险群体，信息不对称、财务不透明、运作不规范、抵押物不足等一直是银行不愿意向小企业提供信贷的重要因素。同时，银行本身缺乏先进有效的的风险分析控制技术和定价技术也是一大原因，在很大程度上制约了我行小企业授信业务的发展。建议我行加强与的信息、经验共享和交流，充分研究、借鉴和吸收国际国内优秀同业（如中信银行的?九象限法?、美国富国银行的风险量化方法）的先进成果和做法，甚至像包商银行引进德国国际项目咨询公司(IPC)的微小企业贷款理念与技术，中行、建行从新加坡淡马锡金融控股集团引入操作模式那样，引入外部先进技术成果，吸引优秀和专业技术人才，通过各种手段逐渐建立和完善我行小企业贷款风险分析和定价技术，最终将风险控制在?精细化?的授信审核过程中。
3.5 产品与营销创新
3.5.1小企业专营产品、担保方式与营销模式创新需进一步深入
我行从去年以来产品开发和创新工作取得了长足的发展，陆续推出了一批对公业务新产品，但其中关于小企业的专属产品不多，小企业信贷产品和服务创新工作有待继续加强。
我行应对中小企业市场进行必要的细分，制定符合小企业特点的市场策略，积极开展产品创新，推出满足小企业不同需求的贷款产品和金融服务，拓宽小企业融资渠道。如针对企业土地、厂房等转同抵押物不足的情况，根据小企业生产 13
经营周期特点，扩大抵质押贷款范围，提供订单融资、仓单质押、动产质押、应收账款质押、国内保理等供应链融资产品，对无抵质押物的企业，通过企业抱团增信、提供联贷联保产品；对技术含量较高的科技型小企业，提供专利权、商标权等知识产权质押贷款；对资信良好、产品供销状况稳定的企业，签发使用商业承兑汇票、办理贴现、转贴现和再贴现业务，加快企业资金周转；此外，还可创新排污权质押、碳排放权融资、基金份额质押、苗木抵押、信用保险保证等担保方式。
从营销模式上看，除了继续与政府机关如招商局、中小企业局，行业协会或商会、担保公司、保险公司、第三方货物监管机构开展合作外，还可以利用产品推介会、座谈交流会等方式实现批量营销。
3.6 队伍建设与培训
3.6.1小企业条线需加大人员队伍培训力度，实施专业资质管理
银监发（2006）69号《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》第5条规定：?商业银行应建立小企业授信管理部门和专业队伍?；银监发（2008）82号《关于建立小企业金融服务专营机构的指导意见》第7条规定：?各银行设立专营机构，应建立专业化的小企业金融服务人才队伍。通过专题培训，推行岗位资格认定和持证上岗制度，提升小企业金融服务人员的业务营销能力和风险控制能力?。
一、我行年全年组织开展信贷业务方面的培训近项，但主题与小企业业务相关、专门针对小企业的培训较少，专业培训成果有限。
二、我行目前未建立专门的小企业业务团队，包括小企业部在内的各业务部门均为综合业务团队，小企业业务和一般公司业务均可办理，实行的客户经理上岗考试制度面向的是全行所有客户经理，并未针对专门的小企业授信业务资格开展岗位资格认定和持证上岗制度。
?技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本?，作为小企业业务的统筹管理部门，小企业部应高度重视培训工作，切实加强培训的组织和实施，开展不同层次、不同门类的培训项目，努力提升客户经理队伍的素质和技能，实施 14
专门的小企业授信业务资质认定和上岗考试制度，努力打造一支技能过硬、勤奋踏实的专业人员队伍。
3.7 系统建设
3.7.1小企业业务信贷管理系统有待建立
银监发（2006）69号《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》第3条规定：?商业银行应建立决策机制、管理信息系统和业务操作流程，并及时进行评估和完善?；银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第21条规定：?银行应建立适应小企业授信业务需求的统计制度和信息管理系统。信息管理系统应记录和汇总以往所有小企业授信申请、使用和偿还情况；应使授信业务人员能及时监测授信风险情况，包括授信类别、风险分类结果、还款情况、授信余额及担保变化情况等?。
在信贷管理系统建设方面，他行一般都开发独立的小企业信贷系统或系统模块，实现与现有对公信贷流程的独立操作，达到授信流程中的各个环节均可利用信贷系统发起人工或系统自动预警，如华夏银行。我行系统建设和管理历来较弱，目前尚无此类系统，无法实现通过系统对小企业业务的流程控制、过程管理和数据汇总。
3.7.2小企业在线申请平台缺失
国内许多同业均在其门户网站上开发了中小企业在线融资申请功能，作为重要获客渠道之一。建议我行也开发中小企业在线授信申请平台，在我行门户网站上增加在线业务申请功能，方便中小企业通过在线渠道填报基本资料及发送申请资料。
3.8 考核与核算机制
3.8.1小企业业务考核机制待完善
银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第24条规定：?银行应将小企业授信情况纳入对分支机构的考核范围，考核指标应包括其所创造的经济增加值、新增和存量授信户数、笔数和金额、授信质量、管理水平等?；银监发（2008）82号《关于建立小企业金融服务专营机构的指导意见》第6条 15
规定：?各银行设立专营机构，应建立独立的激励约束机制，对小企业金融服务的业绩考核要独立于其他银行业务，制定专门的业绩考核和奖惩机制?。
我行日出台的《XX银行前台部门经营目标考核办法》，未将考核指标区分为一般公司业务和小企业两个条线分别加以规定或另行专门制定小企业业务独立的考核办法，仅将小企业贷款发放额作为考核分数调节项（正向调节，即作为考核加分项目）；考核指标体系中客户数仅考核新增客户，无存量客户考核指标，无法考核客户流失情况；也无管理水平考核指标。
3.8.2小企业业务独立核算有待落实
银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第23条规定：?银行应建立独立核算机制。改进和完善成本管理，建立以内部转移价格为基础的独立核算机制和内部合作考核机制，制定专项指标，单独考核小企业授信业务的成本和收益?；
我行对小企业业务未进行独立核算，形成单独的损益表和资产负债表。
3.9 品牌建设
3.9.1小企业品牌战略和宣传应待机建立
银监发（2007）53号《银行开展小企业授信工作指导意见》第8条规定：?银行应树立品牌意识，加强小企业授信产品品牌化建设，根据小企业生命周期和融资需求‘短、小、频、急’的特点，以市场为导向，以客户为中心，推进产品创新，满足不同地区、不同行业、不同类型、不同发展阶段小企业的需求?。
据了解，各家银行小企业业务对外都统一使用本行小企业金融服务品牌，如平安银行赢动力、南京银行鑫动力、江苏银行兴业助贷计划、华夏银行龙舟计划、上海银行成长金计划、建行成长之路、工行财智融通等。通过各种营销活动、广告投放，透过柜面、电话、网络三个渠道，加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度，扩大品牌在目标客户群体中的影响，通过品牌带动产品营销。
建议我行借鉴和参照同业良好做法，在小企业业务发展到一定规模后，启动品牌宣传策略，实施品牌形象提升计划。
4. 总结
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我行制订了《XX银行中期发展规划》，把中小企业金融业务作为新的业务增长点和今后的战略重点之一，成立了小企业部对小企业授信业务实行专营管理，并在制度建设、流程设计、产品开发、业绩考核等方面开展了一定的工作；在业务发展上，小企业客户数、贷款余额、利润等指标均显示小企业业务已经成为我行业务结构中非常重要的组成部分。
但是，同时也应看到，我行离监管精神要求的?六项机制?和?四单原则?建设还有不小的差距，在发展战略规划、组织架构建设、队伍建设、流程和制度建设、系统开发、考核和核算机制、产品和营销模式创新等诸多方面还有待完善和提高。我行应通过以发行小企业专项金融债为契机，夯实管理基础，加快战略转型，确定适合自身特点的转型战略和经营模式，实施差异化竞争策略，避免银行业普遍存在的盈利模式单一、同质化严重的现状，实现我行的可持续健康发展。
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