教学区智能系统——营销报告

一、序言

企业都希望自己的市场越大越好，产品能够遍布全国各地的市场。要想达到这样的效果，就需要充分的资源。这就涉及销售渠道问题，一个企业要实现赢利目标，不仅要生产出符合目标市场需要的产品，制定目标消费者乐意接受的价格，而且还要让目标消费者能够在最方便购买的地点买到其产品，即制定出科学的销售策略。

二、产品前景分析

1，市场背景：现如今，家庭浪费，校园浪费日益严重，许多宝贵能源在一点点看似微不足道的浪费中流失。例如在校园里，就在我们身边，上完课后偌大的教室里空无一人，而电棒依旧工作着。教保人员又不能及时的关灯，这一点一点流失的电能不禁让我们深思——什么时候才能真正实现资源节约型社会呢？ 2，产品特点概述：

我公司的产品——教学区智能系统旨在通过智能传感和控制技术来实现教学区管理智能化、环保化。作品主要通过红外壁障传感器精确测量范围内的通过人数，来控制教室不同区域电灯的亮暗，电扇的开关，将学生定位到一定的区域进行学习，避免教室无人却电灯长明，等资源浪费的情况发生，从而起到节能环保的作用。同时该传感器还可以与液晶显示器相连，可将其信息预置在教学区液晶显示屏中，可以提醒学生每个教室室内实时人数信息，方便大家

自习寻找教室。

3，产品形象分析：

我公司的教学区智能系统属于公共场所（教室）能约节约型产品。该产品立足于高校教室灯光的智能控制，用单片机智能开关灯，以达到节能的目的。它的优点是根据人数智能划分电灯亮暗区域，当人员离开时灯光自灭。既节省了能源避免浪费，同时也省去了教管人员的日常工作量。

我公司的教学区智能系统重在内容形象宣传——环保节约实用性，高校自习室使用我公司的教学器智能系统，即可以达到节约大量电力费用以及少量电灯资源费用的盈利目的，更重要的是可以达到节约能源、环保低碳的重要意义。

三、 营销目标以及客户定位

1,设定营销目标

由于我公司产品是公共场所的能源控制系统，所以我们的营销目标是各大型房间的拥有者，例如各大学校、公司写字楼等。现在对其分析如下：

小学：小学校因为老师随时带领学生进行学习，教室空闲情况较少。所以我公

司只进行轻度宣传。

中学：中学虽然学生自习时间较多，但人数更多，教室人满为患，无需考虑灯光节约问题，所以我公司只进行轻度宣传。

大学：我公司的重点销售对象。由于大学校园浪费日益严重，包括电能在内的许多能源无意义的流失。例如大学生上完课后，偌大的教室里空无一人，而电棒依旧工作着，而教保人员数量较少，又不能及时的关灯。所以对于大学，我公司视为重点的销售与宣传对象，对其加大宣传成本。并提供1-5间教室的相关产品进行试用，首先让大学意识到校园内的资源流失严重程度，再让其节约可观的电费，方便同学寻找自习室的同时，得到校内同学的一致好评。随后我公司按量基于购买优惠政策，100件以上给予3%的优惠（3000元），500件以上给予5%的优惠（25000元），促使大学大量购买我公司的产品，以节约电费快速收回购买成本。大学乃为重中之重之对象。

公司写字楼：公司写字楼能源使用非常巨大，但写字楼的大型室内场所不如学校多，所以写字楼的购买量肯定不如大学多，，为我公司的次重点销售对象，对其加大一定的宣传成本。所以我公司按量基于少量购买优惠政策，买10件送10支灯棒（150元——利润的0.092），20件赠送30支灯棒（450元——利润的0.1），赠送的，以节约电费快速收回购买成本。

其他：随着我公司对产品进行一定量的网络和实体广告宣传，随着人们环保意识的增加，以及资源费用上涨，人们节约意识的丰富，会渐渐有越来越丰富的客户对我公司的产品感兴趣。即潜在的客户丰富。

四、销售策略制定

1，市场预估

导入期市场：宣传效果仍未到位，购买客户较少，所以称为导入期。在导入期，我公司的盈利目标是100000元/年，此利润主要用于维持公司的生产。

成长期市场：宣传效果渐渐到位，人们的环保意识和节约意识慢慢成熟，进入市场成长期。在成长期，我公司的盈利目标是300000/年，此利润除了维持公司的发展和生产外，重点用于产品的改进与再研发。

饱和期市场：各大公共场所已经配备了相应的能源管理系统，竞争对手也会慢

慢涌现，此时进入市场饱和期。在饱和期，我公司的盈利目标是420000/年，此利润除了维持公司的发展和生产外，重点用于产品再研发，拓展市场，寻求新的市场潜力。

2，竞争环境

目前，还未找到其他公司和我公司制作相类似的产品，所以竞争环境相当优良。我公司今后需要保持住在这个领域的元老地位，持续为公司和我公司的产品注入新鲜血液，保证我公司产品的竞争力的稳定性。并在今后的销售过程中，随着市场需求调整产品售价，必要时对产品进行改进以适应新的市场。

3,营销上的不利点与有利点

① 我公司产品营销的有利点是

市场空缺严重，没有类似的产品出现，所以易于打入市场。

在短期内不会有过于激烈的竞争。

大量销售，规模经营，易产生知名度。

售后服务良好，以取得受众信任。

营销宣传方面为环保节能，为当下热门问题，易入人心。

对于营销上的有利点，我们公司需要尽力维持，比如不停地改进产品，维持产品的先进性；申请专利，保护公司的知识产权；给予更多大量购买的优惠政策；做好售后服务收拢客户人心等。

② 同时，我公司产品营销的不利点是

产品安装较为困难，需要花费一定的人力物力。

之前没有类似产品出现，人们了解、接受产品需要一定的时间。

公司刚刚起步，适应阶段在所难免，需要公司员工齐心协力，共同坚持。

对于产品营销的不利点，我公司需要尽力改进，例如大量购买的话提供相关的安装服务，节省客户人力物力；在节能环保方面进行大量宣传，提高产品知名度等。

4，营销途径

① 导入期的途径指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促销策略。以下是,多种营销策略，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。

实体宣传：以“节能环保”为倾诉主题，以广告为辅助，在各大学校后勤展开

宣传，以吸引客户。此处需与极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告相配合。

寄送宣传：设计制作出极具个性和表现力的宣传册寄送給各大学校采购部门，以传播节约电费与方便学生（员工），可在一定程度上扩大销售。

网络宣传：根据产品的特性，制作出精美吸引人的销售网页，并在各大网站以节能环保的理念大力宣传，力求产品被更多人了解到，这是为以后的销售途径做铺垫。

如活动可以安排在世界地球日附近，上述活动可与大气候相结合，扩大宣传攻势。

② 成长期的途径

该步行动应在导入期结束之后，对前期工作作一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。

长期性的销售策略以促销为主，制定多样的促销策略，以适应不同的购买人群。

③ 饱和期的途径

该步行动应在各公司分分开发出类似产品之后，我公司重点宣传改进的新型产 品，例如家庭智能控制，力求创新与突破，不是要做到更好，而是要做到不同。

长期性的销售策略以促销为主，制定多样的促销策略，以适应不同的购买 人群。

5，广告创意

(一)指导原则：

追求节能环保等正面宣传，同时有一定的夸张，产生强烈的吸引力和亲切感。

(二)设定战略

为造就高的广告注目率，使用极具杀伤力的夸张法。

为诱发消费者需求直接用金钱实物作为道具。

(三)广告主题

电视篇画面一：一个老师在上完课后，同学们纷纷走出教室，留下诺大的空荡

荡的教室，灯却一个都没有关。

画面二：一个同学路过的时候，进教室并关掉了点灯电源。同时教室天花板慢慢飘下了纷纷的百元大钞。

画面三：画面慢慢浮现出我们的产品实物照片，并配以画外音“灯光智能控制器，节约能源，创造财富”

6,媒体预算

① 寄送广告宣传册

报价 0.06元/册，在公司的市场导入期，应以该种广告为主，进行大量的广告宣传册的印刷，并定期更新寄送至各大高校、公司写字楼。

② 电视广告

在公司的市场成长期，应以电视广告为主要宣传途径，旨在把产品理念打入人心。

从电视台的收视率潜在目标消费人群的分布与习惯以及广告效果等因素考虑，建议从河南频道、郑州频道2家电视台来投放。

频道据 20xx年3月河南频道郑州地区大规模问卷调查结果显示，90.26%的观众把频道作为收看的首选频道。

频道大套餐 18次/天联播，15秒 532次月，报价 66万元/月，优惠 70%，合计19.8万元/月。

频道热线前15秒，60次/月，报价 10.5万元月，优惠 50%合计 5.25万元/月。

时间：20：17?20：20(首播)12：00(次日重播)有线新闻后 4次/天，一分钟专题，报价2000元天，优惠 53%，合计 2.82万元/月

四，效果预测

在产品上市到第二年，在广告方面进行大力宣传，力求使得产品理念深入人心， 过度完成市场导入期。在产品上市2-5年内，宣传效果渐渐到位，人们的环保意识和节约意识慢慢成熟，大力追求产品销售量以积累再研发成本，为此制定多种多样的促销策略。5年后进入销售饱和期，各大公共场所已经配备了相应的能源管理系统，竞争对手也会慢慢涌现，我公司利用利润积累对产品进行改进与再研发，在6-10

年内进入改进产品的销售周期。

我公司本着绿色环保、节约能源的原则设计发明了公用教室人数检测与灯光控制系统，目的一方面是为了方便广大师生节约时间更有效的找到教室进行学习，另一方面节约教室里的能源，更有效地控制资源利用，我对我们的产品很有信心，我们会不断完善我们的产品，我相信不久的将来一定会遍布各大校园和写字楼，给人们留下深刻的印象。

第二篇：电气产品营销报告

电气产品营销报告

我于20xx年6月到南京进行实习，从事销售行业，主要是对PLC、触摸屏以及变频器的销售。

一、实习目的

通过销售实习了解西门子生产营销模式和销售流程，在此基础上，将自己所学理论与实践所得进行对比融合，通过个人与社会的沟通，培养实际工作能力、适应能力、组织能力、协调能力、与人相处的技巧、业务和待人处世的能力，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力。体会团队协作的重要性，锻炼头脑，养成独立思考，认真观察的良好习惯，体会到公司招聘职员的基本素质要求，亲自参加社会工作，了解市场营销的现状。

二、实习内容

1、实习培训

刚进入公司的新员工会统一进行系统的培训，首先给我们介绍公司电器的特点，以及工作性能、一般保养方式和使用场地等等。培训时间虽然不长，但效率很高，能使每个人都熟悉公司的产品。此后又带领我们参观公司卖场，并在现场给我们讲解一些销售小窍门。

2、开始销售

首先公司给我们每人分配一位师傅，我先是跟着史师傅了解一下PLC，我也是第一次接触销售行业，好多东西都不大懂，虽然经过公司的培训，可我还是有好多东西不了解，还好史师傅从旁指导，解决了我的好多尴尬局面，经过不断地能力提升，我已经可以胜任PLC

产品的销售工作。后来公司安排我去了解触摸屏。

我想事在人为，别人都能做的好，我怎么会做不好呢，于是我就开始更加努力的学习销售知识，并且在业余时间对自己所做的产品做更多地了解，一边回应客户各种技术性的问题。有一次一位客户跟我说他需要一款触摸屏，还告诉我他想象出来的尺寸，问我有没有这种尺寸的，这种尺寸我们是没有的，而他又急需，我就问他放哪用的，他说是自己家的房子想要做一个管理程序，而且是触摸屏控制的。然后我又向他了解了触摸屏安装的位置以及室内的搭配，分析各种要求后，我向他推荐我们公司生产的SIEMENS MP277。经过耐心地讲解这种型号的实用性和使用过程中的方便性，他最终采纳了我的建议。从这次的销售过程中，我深深体会销售不仅仅是卖的产品本身，还要和客户互动，了解客户的意向，客户的需求。但是有很多客户一般不愿意被了解，这也给我的销售工作带来很大阻力。

在触摸屏方面做了大概半个月，在我的要求下，公司把我调到变频器销售部门。西门子变频器有很多型号，如MicroMaster440、MicroMaster430、MicroMaster420、6SE70。客户问我各种型号的性能时，我会先问他是在那种环境下使用，电机额定电压多少，额定电流，进线电源是单相还是三相电等。然后我会向他推荐公司的几款适用的变频器型号，经过分析之后，我会和他说明哪种型号最适合，并且向他说明这种型号优于其他型号的地方。在客户购买之后，我会再向他讲解日常维护要注意的地方，如一般参数的设置、变频器的除尘等。而且向他说明一般变频器出现问题可能的原因，为售后服务的同事减

轻负担。

三、实习收获与体会

1、善于交流

交流是互相获取知识的一种方法，现在的社会是一个极为开放的社会，不擅于交流就会失去很多朋友、知识。擅于交流才能结交更多良师益友，从而获取不同方面的知识。擅于与老员工交流会使自己少走很多弯路，善于与客户交流，可以更好的明白客户的需求，站在客户的立场、根据他的需要做定向销售。

2、持之以恒

每天重复着同样的事情，上班，介绍产品，销售，下班。不要把重复的事情当做无聊，每一次的销售成功都会给自己增添经验，这与“书读百遍，其义自见”是同样的道理，要从每一天相同的工作中体会到不同的快乐。

3、增强自信

唯有自信，才能将这种自信感染给客户。自信是每一个成功人士所必有的。自信可以使你精神焕发，可以让你披荆斩棘，可以促使你的成功。在我看来，没有自信就没有销量。

4、不断追求

没有追求的人会满足现状，没有前进的动力，没有追理想的人就没有进步。在销售工作中没有追求就没有业绩。只有不断追求才能不断超越自己，发掘自身潜力，向更高更远的方向努力，才会离成功更进一步。

5、建立良好的人际关系

1、与人为善。永远不要以一种陌生人的眼光看别人，那样只会增加人与人之间的距离，用亲切的语言加美丽的微笑与人沟通，为人一种和善的感觉，这样人与人之间会少一些隔阂，多一些关爱。

2、平等待人。每个人生而平等，社会是一个大家庭，没有贫贱高低之分，每个人的生命只有一次，每一个人都是上帝的宠儿。

3、善于交友。建立良好的人际关系最重要的就是善于结交好友，乐于和朋友们分享快乐，当自己处于危难，朋友是你最好的求助对象。

6、树立良好的行为习惯

良好习惯成就美好未来，这是初中校长教导我们的一句话，我感觉真的特别对。好习惯是逐渐养成的，坏的习惯会在无形之中影响着你，在你不知不觉中打乱你的计划。

勤学、多思、团结互助、无私付出。学习是自己理论丰富，多思会让自己常常反省自己的不足，但是一个人的进步不是进步，大家的团结一致、共同进步才是一个企业所需要的。

四、实习结束

实习时间特别短暂，自己还有好多要学的没学到。但我收获了很多，走出了美丽的象牙塔感受外面的世界，体验了社会的现实与进步，进一步加深了对理论知识的理解，使理论和实践知识都有所提高。

实习学生：XXX

毕业院校：XX职业技术学院