保健品项目合资合作

谈

判

计

划

书

组长：马敏— 组员：杨同浩— 周冬冬— 田付田— 夏珍珍—

许涛—

李亮—

一、谈判主题：

保健品合资合作

二、谈判团队组成：

总经理: 马敏

总经理助理：夏珍珍

财务总监：杨同浩

法律顾问：田付田

营销总监：周冬冬

记录员：李亮

接待员：许涛

三、谈判前期调查

（1）行业背景：

随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品，

但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的变化，竞争压力较大。

(2)我方背景：

品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚超过35%,高于其他茶类产品，茶多酚具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高人体免疫力，并对消化防御系统有益。

（3)对方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知A方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售状况良好，因此，B方认为投资A方公司还是有一定的收益。

四．谈判的理解

我方的利益：

通过B方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的生产经营，增加公司的收益。

对方的利益：

用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强合作，对公司今后的保健品领域打好基础。

我方优势：

① 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

② 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。

③ 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

我方劣势：

1) 缺乏足够的资金，需要吸引资金；

2) 品牌效应不是很明显；

3) 知名度有待提高；

4) 目前我国茶叶市场整体需求饱和；

5) 市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大

对方优势：

① 经营建材市场多年积累了一定的资金；

② 有闲置资金进行投资。

对方劣势：

1) 对保健品市场的行情不甚了解；

2) 对绿茶的情况也只知甚少。

谈判内容：

a. 关于出资的谈判；

b. 控股方面的谈判；

c. 我方对资产评估300万人民币的合理解释； d. 关于产品生产宣传以及销售的谈判；

e. 风险分担的谈判；

f. 利润分配问题的谈判。

五、谈判目标

理想目标：

1) 要求B方的出资额度在100万元人民币；

2) 保证控股；

3) 我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万。

4) 由我方负责进行生产宣传以及销售；

5) 购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本；

6) 利润分配占年利润的15%—18%。

最低目标：

1) 要求B方的出资额度在60—80万元人民币；

2) 保证控股；

3) 我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万;

4) 由我方负责进行生产宣传以及销售；

5) 购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本；

6）分配占年利润的20%。

六、谈判阶段策略

1）开局阶段：感情交流式开局策略，通过谈及合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。

2）中期：

① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到产品质量上来。

② 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。 ③ 把握让步：明确我方的利益核心，实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利益。

④ 突出优势：让对方了解我方优势，强调与我方协议成

功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。

⑤ 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，适时用声东击西的策略，打破僵局。

3）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。

4）最后谈判阶段：

a. 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。

b. 埋下契机：在谈判中形成的一体化谈判，以期建立长期合作关系。

c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

七、谈判应急方案

① 出资额度上我方50万以上，而对方可能故意压低。 方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。

② 我方资产方面的解释，对方可能可能会挑很多毛病，来影响我方资产的评估。

方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的资金利用最大化。我

方也想获得更多的利润。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

④ 在资金的使用监督方面存在分歧，对方希望了解我方对资金的使用状况。其可能涉及我方的机密，无法给对方解释。

方法：可以考虑让对方派出一名监督人员在我公司任职。 ⑤ 风险分担方面。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

第二篇：模拟谈判案例：保健品项目合资合作

保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）

谈判B方：某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于500万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在1500万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫 1

力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于500万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

模拟谈判计划书格式

一,谈判主题

二,谈判人员构成

三,谈判背景介绍

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用PPT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

四,谈判设计

我方,对方优劣势分析;我方目标层次分析(顶线目标,底线目标,可接受的目标)

(备注:这一部分由每一个小组的两方各自撰写)

五,谈判合同(初拟)

(备注:谈判全程结束后可能达成的协议,实质上是各方对于整个谈判结果的猜测.可以

各自拿出一份合同,也可以双方商定后拿出一份统一的合同)

关于模拟谈判的补充说明:

每一小组的谈判时间 30分钟左右

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题

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