成都、重庆餐饮业考察报告

为学习借鉴先进发达地区在发展餐饮服务业方面的先进经验和成功做法，进一步解放思想，开阔思路，把我县餐饮业做大做强，为建设高原湖泊生态县、现代宜居高原湖泊生态城和国际高原湖泊生态休闲度假旅游目的地作出积极贡献。经县委领导同意，20xx年3月26日至31日，由县工商联、县餐饮商会部分成员单位组成的考察团一行20余人，赴成都、重庆两地进行了为期6天的考察学习。现将考察学习情况报告如下：

一、考察基本情况

餐饮业是三产业的一个传统服务性行业，是吸纳就业的主渠道，改善民生的着力点，城市化和新农村建设的推进器，同时，餐饮还是旅游业的重要基础设施，是一种重要的文化旅游资源，旅游业的发展离不开餐饮业的支撑。当前，加快转变发展方式，培育高端生态休闲旅游产业，发挥旅游业对经济和就业的带动作用，是“十二五”期间的一项工作重点。对此，我县餐饮业如何解放思想，抢抓机遇，挖掘潜力，拓展新的发展空间？如何发挥优势，强化管理，打造精品，助推文化旅游产业发展，为全县经济社会发展作出积极贡献？带着这些问题，考察团一行踏上了此次成都、重庆之行。

6天行程中，考察团先后参观考察了“皇城老妈”、“大蓉合”、“龙泉山庄”、“悟园”等成都餐饮品牌企业及春熙路、“一品天下”、“锦里”、“宽窄巷子”等著名街区，考察了重庆陶然居集团下属的“陶然古镇”、“陶然会馆”、“重庆公馆”、“新农村生态酒 — 1 —

店”等以及“周君记”、“全聚德”、“知青火锅”、“ 沙嗲王”等重庆著名餐饮企业。考察中还积极与部分企业负责人进行了交流，通过实地看、听介绍，认真了解和学习当地发展餐饮业的成功经验和做法。通过实地考察，考察团成员看到了与先进发达地区的巨大差距，深切感受到了当地创新突破的思维、开放进取的精神以及在餐饮业发展上的大手笔、大气魄、大作为。当地餐饮企业独具匠心的经营理念、规范细致的管理模式给考察团成员留下了深刻映像，达到了学习经验，开阔眼界，拓宽思路，更新观念，促进工作的考察目的。

二、成都、重庆餐饮业发展的经验和启示

成都、重庆是我国西部发达城市，近年来，随着经济社会的发展，两地餐饮业得到了快速发展。行业总体规模日益扩大，集团化、品牌化、产业化步伐不断加快，品牌餐饮企业在全国的竞争优势和龙头地位已初步形成。20xx年，成都餐饮业全年零售额达362亿元，占四川省餐饮业零售总额近三分之一，在中国饭店协会排出的中国餐饮十大影响力城市中位居第六；重庆餐饮业全年零售额达447亿元，预计到20xx年将实现500亿元，从业人员达到75万人。总结成都、重庆两地餐饮业发展经验和做法，我们认为有如下几点：

（一）加快餐饮业发展，必须坚持政府引导，强化服务。成都、重庆两市政府和相关部门高度重视餐饮业发展，从政策上予以大力支持。四川是第一个将川菜、餐饮业作为单独的支柱产业来对待和扶持的省份，从根本上改变了历来餐饮服务业从属于其它部门的配角地位。为了促进当地餐饮业发展、减轻餐饮企业负 — 2 —

担，成都市政府先后出台了一系列加快现代服务业发展提意见，共制定了支持餐饮业发展的16条政策，对餐饮企业发展进行贴息或补贴，鼓励餐饮企业做大做强。重庆市政府发布了《重庆市人民政府关于加快餐饮业发展推进美食之都建设的意见》，明确提出，经过10年的精心打造，把重庆基本建成全国乃至世界极具魅力和较大影响力的“中国美食之都”，使餐饮业继续成为重庆市经济和社会发展的新的增长点。重庆市已确定150家餐饮企业和10条美食街作为全市重点扶持单位，以此帮助企业进一步树立品牌意识，提升重庆餐饮业的品牌效应。为扶持餐饮企业发展，重庆市还在税收、用地及资金等方面给予政策倾斜。如对餐饮企业建立原辅料生产、加工基地和推行连锁经营的企业，三年内免征或减半征收企业所得税，并给予财政发展资金的支持；凡吸纳下岗失业人员的餐饮企业，在三年内给予定额免税；对餐饮企业水、电、气用价上给予降价优惠，实行餐饮业与工业企业的水、电、气同价等等。政府的高度重视和大力支持，为当地餐饮业快速蓬勃发展营造了良好政策环境，提供了有力的保障。

（二）加快餐饮业发展，必须坚持走集团化、品牌化、产业化发展路子。成都、重庆餐饮企业通过走集团化、品牌化、产业化路子，使企业走上了快速扩张发展的道路。20xx年中国餐饮百强企业中，成都、重庆两地共23家企业上榜，约占全国百强企业的1/4，这些大型餐饮企业集团都拥有自身的服务品牌，几乎全部采取品牌连锁方式经营，走连锁化发展的路子。重庆陶然居集团从19xx年五张桌子起家，经十余年发展，取得了辉煌成果，目前在全国26个省市开设了91家全国大型中餐连锁店，营 — 3 —

业面积达62万平方米，为社会提供7万余个就业岗位，年营业额达22亿元，成为“中国川菜第一品牌”。陶然居还通过餐饮业产业链的延伸和拓展提升发展速度，发展成为以餐饮为龙头，涉足生态养殖、物流配送、人才培训、连锁经营、食品加工等的跨行业航母型餐饮企业集团，并形成了独具特色的统筹城乡发展的“陶然居模式”，在全国产生了巨大影响力。成都、重庆餐饮企业还有一个特点就是品牌意识强，文化底蕴深厚。本次考察的各个餐饮企业，从题材选择、市场定位、形象包装到菜肴设计，都有各自鲜明的个性和特色。各企业独具风格的建筑样式，挂满大厅的名人字画，让人品味到了一种沉淀厚重、源源流长的巴蜀文化气韵。良好的服务形象、文化形象、菜品形象等，使当地餐饮企业具有了强大的品牌竞争力和市场影响力，从而促进了企业持续、良性的发展。

（三）加快餐饮业发展，必须坚持加强和创新企业经营管理。标准化管理是餐饮业发展的一个重要保证。本次考察中，成都、重庆两地餐饮企业标准化、规范化、流程化的经营管理模式，给考察组人员留下了深刻映像。户户企业都是制度上墙，从岗位设臵、岗位职责、奖惩规定到员工着装、服务规程、操作流程等管理制度一目了然，做到了销售、管理、服务以及厨房制作等各个方面、各个环节管理的标准化。为促进餐饮业服务规范化，提升服务质量，重庆市商委还出台了《餐饮业服务质量规范》，在职业道德、服务要求和技能、礼节礼貌和服务态度等方面作了详细规定。完善的管理机制，科学有效的标准化经营管理，促进餐饮企业降低了运营成本，增强了竞争力，进而实现企业的持续、健 — 4 —

康、稳步发展。此外，成渝两地餐饮企业都把创新视为企业发展之本，他们花很大精力创新经营方式、规范企业管理、促进企业的整体水平提高。周君记火锅食品有限公司是重庆调味品生产的龙头企业之一， 产品遍布全国各地，远销欧美、东南亚等国家和地区，在全国20多个省市建立了办事处。从一个制作火锅底料的民间小作坊发展成全国知名的企业，无论是产品还是管理方式，周君记不断创新，开发了火锅底料、方便调料、免烧菜等几十个品种系列产品，增强了产品的竞争力。同时，周君记将旅游与企业相结合，把周君记火锅食品工业园打造成为全国调味品行业首家工业旅游示范点，开创了全国同行业的先河。

（四）加快餐饮业发展，必须扎实抓好特色街区等平台和载体建设。成都、重庆两市在餐饮设施建设的过程中，形成了各具特色的做法。重庆市以主城区和区域中心城市为重点，着力抓好餐饮设施建设，政府积极支持有竞争力的餐饮企业投资设施建设；成都在推进城市化进程中，或利用新城建设，或借助旧城改造等时机，选择交通便捷、消费力集中、具有浓郁商业氛围和浓厚历史文化积极的城市区域，按照“政府主导、整体开发、政策支持、规划调控、企业自主、政企双赢”的原则，由政府定区域、定风格、定规划指标、定经营业态等，企业通过“招、拍、挂 ”和臵换等方式取得土地使用权并在规划的约束下运作项目建设、环境营造、招商引资等。同时，按照拆旧建新、修旧出新、整治创新、修旧如旧等办法，加大力度推动特色餐饮街改造和建设，打造了“一品天下”、锦里、宽窄巷子等全国知名的休闲餐饮街区，有力地支持了餐饮业的发展。这些街区密集的人流，企业火 — 5 —

爆的生意，充分凸现了餐饮业对拉动内需和繁荣餐饮市场的作用。

节庆活动是发展旅游、繁荣餐饮经济、提升城市品牌形象的重要途径。成都、重庆两地在推进城乡统筹发展过程中，依托节庆活动，大力拓展开发乡村旅游和餐饮市场。成都市以花为媒，经过20多年的发展，把龙泉国际桃花节打造成为集农业开发、旅游休闲、招商引资为一体的特色“桃花经济”，有效拉动当地旅游、餐饮、购物、交通等行业发展。如今，龙泉国际桃花节规模档次不断提升，品牌价值已达3亿多元，每年吸引国内游客300万人次以上；当地家庭农家乐已发展到1500多家，其中达到星级标准的1000多家，成为了促进农民增收、经济发展，推进城乡一体化的重要载体和平台。20xx年，第24届龙泉国际桃花节接待海内外游客300万人次，实现旅游总收入200亿多元。通过举办国际桃花节所引进的项目，涉及工业、农业、旅游、现代服务、房地产业等多个领域，范围涵盖30个国家和地区，其中全球五百强企业中就有5家，累计合同金额达300多亿元。

（五）加快餐饮业发展，必须努力培养和造就一支高素质行业人才队伍。本次考察中，考察团成员和成都、重庆两地部分餐饮企业负责人作了交流，当地企业家创新进取的精神、开放大气的胸怀、坚定明晰的发展思路和广泛深入的社会参与程度，让考察团成员深有感触。两市餐饮企业家都在把自身企业的发展与本地经济的发展联系起来，积极参政议政，参与社会活动，许多企业的董事长和总经理都分别在全国和省市的人大、政协、工商联等组织机构任职。陶然居集团董事长严琦，就在全国政协、工 — 6 —

商联、妇联、青联等12个组织任职。他们广泛的社会参与，引起各级领导部门的重视，扩大了餐饮行业的影响力和知名度，为餐饮业的发展争取到了良好外部环境，为餐饮企业家搭建了直接了解把握国家大政方针的信息渠道。众多的餐饮企业潜心研究、用足用活优惠政策，加快企业发展。陶然居集团响应国家建设新农村的大政方针，只用了短短二年时间，就在重庆的郊区投资2亿元建成了占地803亩集观光休闲、生态餐饮、园林文化、人才培训、食品加工的“中国重庆陶然居建设社会主义新农村示范基地”，基地用工，使2000余名农村劳动力实现了转移，这项符合国家发展方针的大项目，不仅助推了企业的迅速发展，还为当地政府加快城镇化建设步伐提供了支撑，贾庆林主席20xx年2月10日考察了示范基地后，给予了充分肯定。

三、建议

经过多年不懈努力，餐饮业得到了长足发展，发展速度不断加快，规模逐步扩大，经济效应、社会效应和产业效应日益增强，部分本地餐饮龙头企业有全市乃至全省都具有了一定的影响力，有力地促进了全县经济社会发展。但与先进发达地区相比，我县餐饮业还有巨大差距，存在许多问题和不足：一是发展不足，发展不够快，行业总体规模小，产业化程度低，仍处于小、散、弱的状态；二是企业经营管理理念陈旧落后，行业规范化程度低，管理十分粗放，服务水平较低；三是企业品牌意识、创新意识不强，安于现状，小富即满，同质化发展十分严重，品牌档次低；四是从业人员素质不高，烹饪技术人才和企业管理人才缺乏，菜品制作粗放单一；五是产业布局不合理，市场秩序有待规范，市 — 7 —

场和行业管理有待加强；六是餐饮资源挖掘开发不够，文化内涵不够丰富；七政府重视、引导和政策支持的力度不够。

“十二五”时期是我县调结构、转方式的重要时期，是我县推进工业化、城镇化、生态产业化和加快生态县、生态城建设的关键时期。餐饮业面临难得的发展机遇和有利条件：一是国家省市的高度重视和支持为餐饮业发展带来新机遇。中央出台了《关于加快发展服务业的若干意见》，省政府编制了餐饮业“十二五”发展规划纲要，把打造滇菜餐饮美食文化品牌作为建设民族文化大省重要组成部分，加大扶持力度，着力发展具有地方特色的美食文化名城、名县、名镇和美食街区，大力推动滇菜进京入沪，走出国门，为我县餐饮业加快发展提供了政策支持。二是我县对外开放步伐的不断加快为餐饮业发展提供了更大空间。随着滇中城市群建设和昆玉一体化的推进，高原湖泊生态县、现代宜居高原湖泊生态城和国际高原湖泊生态休闲度假旅游目的地的建设，以及仙湖锦绣等重大文化旅游项目的实施，我县对外开放步伐加速，大量财流、人流涌入，必将为餐饮业发展提供巨大发展空间。三是我县良好的区位优势、深厚悠久的古滇青铜文化、秀美的“两湖”自然生态环境、丰富的淡水鱼资源、独具特色生态美食文化，以及多年的发展积累，为餐饮业的发展奠定了基础。

为进一步加快我县餐饮业发展步伐，借鉴成都、重庆两地的经验，结合我县实际，向县委、政府提出如下建议：

1、高度重视餐饮业发展。立足我县经济社会发展全局，将餐饮业作为全县调结构、转方式的重要产业来抓，抓紧制定餐饮业发展“十二五”规划，建立健全餐饮标准行业体系，出台扶持 — 8 —

餐饮业发展的配套政策，充分发挥“中国生态美食名县”品牌效应，加快餐饮业发展步伐。

2、加大对重点餐饮企业的培育和扶持力度，在企业用地、税收等方面给予政策优惠，在水电气方面将餐饮业给予工业等价待遇。积极搭建餐饮企业融资平台，支持符合条件的重点餐饮企业通过银行贷款等渠道筹措资金。设立财政专项资金，支持企业建设餐饮原辅料种养基地，发展食品加工项目，推进餐饮产业化发展。

3、加快特色餐饮街区建设，挖掘开发我县传统特色餐饮文化资源，打造以餐饮为主，汇聚餐饮、休闲娱乐店铺，特色突出，文化氛围浓厚，配套设施完善，管理规范，特色鲜明的餐饮街区，引导餐饮企业向特色街区集中，促进餐饮业聚群发展。

4、实施大市场、大企业、大集团战略。结合“仙湖锦绣”等重大旅游项目的建设，加大招商引资力度，引进国内外餐饮大企业、大集团，进行餐饮业开发建设。

5、充分发挥“开渔节”的节庆效应，大力发展乡村旅游和 “农家乐”餐饮，刺激和拉动餐饮消费，繁荣餐饮市场，打造生态美食旅游品牌。

6、鼓励支持餐饮企业创新管理方式，开展技术、产品创新，提高行业总体经营管理水平。积极支持企业到省内中心城市开办餐饮企业，发展连锁经营，进一步扩大我县餐饮业的知名度和影响力。

7、充分发挥餐饮行业协会作用，支持行业协会在加强行业自律、维护企业利益、沟通行业信息、加强业务交流、推广先进技术以及人员培训等方面做好工作。

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第二篇：美涂士重庆、成都市场考察报告

美涂士重庆、成都市场考察报告

本人于4月20日、23日两天，利用出差讲学的机会分别拜访了美涂士重庆、成都的一线业务人员、区域总经销，并现场考察了当地的主要专业涂料市场，结果如下：

一、市场概况及美涂士的市场表现。

（一）重庆市场。

1、这两个城市的涂料零售都比较集中于少数几个专业市场，其中重庆的集中度更高。重庆市区的四个主要涂料市场约占零售的90%左右，其中马家岩大约占了市区涂料零售的60%左右。成都的主要涂料零售市场府河市场也要占到零售的30%以上。

2、在重庆，正规装饰公司所占的份额要明显少于零散拼凑的“街道装修队”的份额，大部分的家装消费者都倾向于自购涂料、自请施工人员，因此广告与油工的意见对消费者影响非常大，不给油工回扣几乎做不成生意，连立邦、华润这样的名牌也不能幸免，只不过是回扣少一点罢了。油工回扣平均都要达到50~80元每组，一些低价的杂牌回扣甚至高达200元以上，市场很不规范。据业务人员介绍，同属西南的云南昆明、大理等城市，油工吃回扣现象更严重。

3、消费档次较低，低价产品市场份额更大，最低的每组零售价才50-75元/组。

4、木器漆还是聚酯漆的天下，硝基漆肯定会被淘汰，水性木器漆还不成气候，一些销售水性木器漆的商户因生意清淡都纷纷撤出了。

5、电脑调色涂料前景非常看好，适应了消费者个性化的要求，配了电脑调色机的店铺在乳胶漆销售方面具有明显优势、促进作用非常明显。

6、美涂士胶在重庆铺得很开，销售业绩也较理想。但是涂料的网络建设却非常薄弱，整个市区才四个自有零售网点，加盟网点一个也没有，而立邦单在龙溪建材市场我就看到五个以上零售网点，网络差距由此可见一斑。美涂士在专线的网络也非常不理想：1/3一直完全空白，1/3以前开发过但现在已经“死”了（原因：只开发不投入、不管理、不维护，市场没有管制，没有核心竞争力，没有任

何投入、没有辅导支持），重新开发的难度比空白区域更大，余下的1/3虽然有分销，但也是处于很不稳定的松散合作状态。3A等另外三个品牌不是核心品牌，而且基础更薄弱，所以没有进行考察。

7、美涂士在重庆有少量的专业市场户外广告，这要好于成都（成都美涂士品牌的宣传工作几乎空白）。但与竞争对手相比，厂商双方的投入都严重不足，尤其是厂方的投入。整个重庆几千万人口，总经销只有7个业务人员，而且兼营五金等其它产品，基本销售队伍都严重不足，更不用说调研、企划、督导等其它人员，市场营销处于一种的座店销售的原始落后状态，不要说与立邦、华润相比，与第二梯队的长颈鹿等品牌相比气势、投入也还差很远。

8、在分销零售网点极度薄弱的情况下，工程、装饰公司、家具厂等机构消费市场还完全没有启动，业绩几乎为零。

9、在严重缺乏品牌拉力、网络极度虚弱的情况下，涨价又严重打击了分销商的积极性，专线的客户流失很严重。而立邦、华润等涨幅很小，甚至没涨反跌（通过促销方式）。

10、总经销的经营手法过于谨慎保守，不肯投入；家族式经营使终端人员素质偏低且服务态度、与厂家人员的配合状况均不理想。

（二）成都市场。

1、在消费行为方面，成都与重庆的差别是消费档次要高些，不仅成都主要是品牌货的天下，连专线也普遍可以接受150-200元/组（零售价，含油工回扣）的中档以上产品。事实上在四川的一些专线，第二梯队的一些品牌由于投入力度大，反而成了区域性的领导品牌。如欧文在自贡投入了四辆车身广告、2~3块路牌，年广告投入10来万元，月销售可达40万元左右；嘉宝莉在乐山投入了几千辆三轮车广告（车身及车夫马夹），加上公交车车身广告、户外广告立体投放，月销售可达50-60万元；居杜邦则在泸州进行重点投入，月销售也可达几十万元，成了当地的领导品牌。

2、成都市场的网络建设明显好于重庆，但广告投入感觉到还不如重庆。在重庆还可在专业市场（马家岩）见到一些美涂士的户外广告，在成都美涂士品牌广告几乎是空白。3A、嘉莉士等非主导品牌在成都反而有一定的广告见面率，

加上经销商较有实力（3A的代理商是成都最有实力的涂料销售商，同时还代理了立邦、紫荆花等品牌；嘉莉士的代理商则是重庆的涂料销售大户，是中华制漆在重庆的总代理），因此在成都3A、嘉力士的总销售额不差于美涂士。欧王的代理商是成都的板材销售大户，由于对涂料不够重视，所以业绩欠佳。与重庆不同的是，四川大部分的专线均有二级分销商，但业绩并不理想，华润也是如此，但立邦却不同，在大部分地级城市乳胶漆均处于领导地位，这说明立邦不仅品牌拉力已渗透到地级城市，而且网络建设也比本土企业做得扎实。业务人员还反映，广告投放力度不足的主要责任在厂方，只要厂方具有合理的政策并且愿意投入，经销们普遍持期待、欢迎与配合的态度。

3、由于几个品牌齐头并进，所以成都市场去年的业绩比较理想，但春节以来出现了较大幅度的滑坡，主要原因是竞争对手都在纷纷加大投入开展各种推广活动，而美涂士却没有任何动作，加上提价又影响了各级经销商的积极性。

4、在成都美涂士品牌设了两个代理商，一个主销乳胶漆、一个主销聚酯漆，矛盾冲突非常大，结果是谁也不肯进行品牌宣传投入，这是制约美涂士业绩增长的首要原因，必须当机立断砍掉一个。乳胶漆的代理商在成都仅一个零售网点，而聚酯漆的代理商有4、5个自营店，还有几个加盟店，建议留下木器漆的代理商作为美涂士品牌的总代理，现乳胶漆的代理商可以考虑收回欧王动员其代理，并可同时独家代理地坪漆、工程漆等品种，甚至还可以同时授予四川部分地级市的美涂士品牌独家代理权，如此以来就有足够的成长空间吸引其放弃美涂士乳胶漆的成都代理权。

5、成都的业务人员认为，美涂士的服务工作比较滞后，原因是一线的业务与服务人员缺乏基本的服务决策权限，无论大事小事都要报到公司审批，其结果是客户投诉得不到及时解决，甚至是基本不予解决，服务人员现在遇到客户投诉是能躲则躲，对公司形象与销售都造成了极大的负面影响。其次，正如内诊报告所阐述的那样，公司对一线业务人员缺乏关心，对一线业务人员的报告、建议也没有及时反应采取对策（如传播投入严重不足、经销商的冲突问题等），加之激励非常不到位，一线业务根本没有工作的欲望与激情。

二、竞争对手的市场表现。

1、重庆与成都的竞争情况非常接近，领导品牌均为立邦与华润，处于遥遥领先、鹤立鸡群的市场地位。其中立邦的优势主要集中在乳胶漆，华润的优势主要集中在木器漆（聚酯漆）。ICI、多乐士的零售网点及广告牌都很少见，但据当地的经销商反映，ICI与立邦的策略不同，立邦比较重视策划与宣传；而ICI则比较务实，非常重视产品本身的竞争力与工程业务的开拓，大型工程及装饰公司经常更倾向于选择ICI而不是立邦、华润，ICI在工程上乳胶漆的占有率还是相当高的。与美涂士相比，立邦、华润的显著特征为：宣传投入力度大，网点数量多，立邦最突出。比如立邦，不仅在每个专业市场的显眼位置可见到其醒目的广告牌，在一些远离建材市场的人流、车流较大的公众场所也能见到其户外广告，如号称重庆“外滩”的南滨就有立邦显眼的广告。在媒体选择上，除了专业市场的户外广告、店招之外，还有电视、车身、报纸、公交车站等多种形式，可以说是立体投放。在广告述求方面，立邦较感性，“立邦漆，处处放光彩”的广告语无处不在，通过简单的重复留给人们深刻印象；而华润则以“漆业真专家”的理性述求出现，但不够统一，一些店头、户外广告并没有出现以上广告语。业务人员认为：立邦的策划到位，比如广告、促销投入大且相当生动，店面形象、人员着装等也相当统一，在策划及广告投入、网点密度方面，华润明显不如立邦，而华润的服务做得好，ICI主要体现为产品过硬。在重庆，华润所有的终端都在开展“买华润漆送家政服务”及买赠等促销活动，针对促销的宣传工作也做得很到位，每个终端都摆放有统一制作的立牌与促销品；在成都，则到处可见立邦讨好施工人员的宣传横幅“工人师傅辛苦了，立邦为你送毛巾”，华润则在轰轰烈烈地开展“9元试用、三重惊喜”的促销活动。相比之下，美涂士则显得死气沉沉，在五一旺季即将到来之前没有任何动作，由此可见策划与传播、促销工作的严重滞后。

2、立邦在木器漆的市场占有率估计还不如美涂士，华润的乳胶漆虽然是其弱项，但估计市场占有率也要高于美涂士。这两个品牌每家在四川与重庆的月销售至少都有几百万元，是美涂士的3~5倍，重庆的差距甚至更多。

3、与美涂士市场地位接近、同属第二梯队、“挑战者”阵容的品牌在成都与重庆基本上都是以下几个品牌：嘉宝莉、紫荆花、长颈鹿、菊花、威牌、大宝、鳄鱼等，展辰的网点较少见面。总体上感觉，这些第二梯队的品牌在宣传力度上

也普遍大于美涂士，有些品牌也在开展促销活动。

4、在渠道模式方面，普遍采用区域总经销下的专卖店制，而且专卖店的面积普遍不大，最常见的都是在20平方左右，华润、立邦部分专卖店的规模稍大。从网点面积、装修、特色等方面来看，各品牌差别不大。差别大的主要体现在网点数量与宣传投入方面。此外，在成都、重庆都有一些店面规模较大，多品牌经营的涂料专业店，具反映生意不错。

5、第二梯队的品牌在传播策略中给人留下深刻印象的有大宝及鸿昌。脸蛋上涂着五彩油漆的漂亮“洋妞”配上“享受大宝‘漆’彩生活”的广告语让人过目不妄。鸿昌的广告虽不多见，但其“博士后科研工作站”却先声夺人，抢占了消费者心目中“技术领先”的独特定位。

三、对策与建议。

虽然对重庆、成都只进行了短短两天的考察，但对美涂士下一步的营销策略方向还是提供了很多启发性的信息：

1、经销商与一线业务人员均认为，美涂士的产品具有一种“均衡”的优势。也即，没有明显的劣势产品，不象立邦，木器漆具有明显劣势，华润的乳胶漆具有明显劣势。由此可以认为，美涂士具有一个较为可靠的生产、技术系统，目前最欠缺的是营销。

2、从四川、成都两地情况来看，凡是业绩较好的竞争对手的突出表现均为广告投放力度大，策略还是比较明显简单的。美涂士在推广策略上的最大不足为：广告投入严重不足，并由此而导致的品牌拉力缺乏、网络薄弱。下一步的工作重点为加大广告投入力度，具体可以采取集中力量各个击破竞争对手的薄弱环节的策略，逐个建设区域性领导品牌，先断敌一指而不是伤敌十指，最后再断敌十指！

3、在加大广告投放的同时，还要配合进行通路整合，要求经销商加大人员投入与网点建设投入，尽快提高网点密度，并要对工程、装饰公司、超市、家具厂等配备专业人员进行立体开发。对于不愿投入、不愿配合或无力投入、无力配合者，则要考虑更换总代理人选。

4、在系统规划、执行推广策略的同时，还必须对营销管理系统进行配套改革，如决策中心向业务一线转移，科学的激励制度的建设等。

5、继续推行以核心品牌为传播重心的多品牌制，利用多品牌提高网点密度与市场占有率。

6、统一规划并管理对油工的促销活动，既要防止得罪油工，也要避免因对油工的过度促销而导致公关危机。对于消费者的促销，也要尽快进行规划和指导、支持。

7、加强销售服务，如投诉的及时处理，在重点城市投入电脑配色机等。