参赛指南

福建农林大学大学生科技协会编

二○##年三月

目  录

前     言... 2

参赛要求... 4

参赛作品提交规范... 6

评审办法... 7

组委会声明... 11

参赛指导... 12

作品撰写要领... 16

一、参赛信息咨询热线

校团委：83789297

二、参赛信息、材料获取渠道

1、  校大学生科协办公室（南区教职工餐厅二楼）

2、  校团委网站（http://tw.fafu.edu.cn）

3、  大学生创业计划大赛邮箱：（fafucyjh@163.com）

4、  新浪微博:福建农林大学校大学生科技协会

三、福建农林大学大学生创业计划大赛组委会

1、共青团福建农林大学委员会

2、福建农林大学科研处

3、福建农林大学教务处

4、福建农林大学学生处

5、福建农林大学研究生处

6、福建农林大学大学生科技协会

前     言

挑战杯是“挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛的简称，是由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办的全国性的大学生课外学术实践竞赛。“挑战杯”竞赛在中国共有两个并列项目，一个是“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛(简称“小挑”)；另一个则是“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛(简称"大挑")。

竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。

    创业计划竞赛兴起于20世纪80年代的美国，是以推动科技成果向社会生产力转化为目标的活动,1983年在德州大学举办了首届商业计划竞赛。创业计划大赛不仅催生了闻名世界的“硅谷”，而且在大学的创业中诞生了Netscape , Excite , Yahoo等高科技公司。创业计划大赛借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成学科交叉、优势互补的竞赛团队，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书。

在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛成功举行。20##年，第二届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛在上海交通大学成功举办；20##年第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在浙江大学举办；20##年第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在厦门大学举办；20##年第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在山东大学举办；20##年第六届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在四川大学成功举办，把大学生创业浪潮推向了新的高峰；第七届“挑战杯”中国大学生创业计划大赛决赛于20##年9月在吉林大学成功举办。

    我校1999年在小范围内举行竞赛，1件作品参加了第一届全国竞赛。20##年，我校全面开展此项活动，同时积极组队参加全国和福建省的竞赛，在省赛中获得两银一铜和优秀组织奖的好成绩。20##年我校有2件作品进入全国比赛，并有1件作品获全国赛铜奖。20##年在参加福建省第三届竞赛中，共获得三银四铜和优秀组织奖的成绩；同年在第四届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛中我校获得铜奖一项。20##年 我校在省赛中,共获得一金二银八铜的佳绩，同年第五届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛中获铜奖一项。20##年在福建省决赛中我们选送的15件作品全部获奖，共获1金2银12铜及校级优秀组织奖，同年在四川大学举办的第六届全国竞赛中，《绿太阳生态有限责任公司》获得银奖，实现了我校在此项目上的突破。20##年我校在福建省第六届“挑战杯”创业计划竞赛中再创佳绩，在选送的15件作品中获得了4金，5银，5铜及校级优秀组织奖，同年9月参加吉林大学举办的第七届全国“挑战杯”创业计划大赛中获得了一银，二铜的好成绩。

为进一步引导和激励广大学生积极参加创业计划大赛，同时也为了便于组织者、参赛者了解我校大学生创业计划大赛的竞赛章程、赛程安排和参赛作品写作方法等，我们编写了这本《参赛指南》，仅供大家参考。

参赛要求

一、参赛对象

大赛的参赛者必须是在校全日制专科、本科、研究生、博士生，以团队形式参赛，团队至少由三名同学组成（不得超过八人）；允许跨校组队，但本校人数不得低于本队参赛人数的三分之二，且团队负责人必须由在校的福建农林大学学生担任。

每个团队限申报一个项目，每人限参加一个团队。

二、赛程安排

项目申报3月13日—3月26日，报名之后参赛团队即可开始撰写策划书。参赛团队于5月10日前将初赛作品和电子版材料上交竞赛组委会办公室（校大学生科协），再由竞赛组委会统一组织初赛。7月至8月为进入复赛的团队暑期市场调查时间，9月中旬提交完整的复赛作品，再由大赛组委会统一组织复赛评审。进入决赛的团队进一步完善作品，11月上旬上交决赛作品，11月下旬进行决赛答辩。

（以上时间为初定时间，具体时间另行通知）

三、作品要求

参赛项目可以是一项发明创造、技术专利，也可以是一项可能研发实现的概念产品或服务。

具体来源有：①参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外制作；②经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产权）；③可能研发实现的概念产品或服务。

四、作品评审

评审委员会由大赛组委会聘请知名学者、风险投资界人士、企业家、金融机构人员、法律专家等组成。

作品评审坚持“公正、公平、公开”原则。

评审标准：科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，具体标准由评审委员会制定并对外公布。

评审时按得分高低，评出复赛作品。入围复赛的参赛团队在9月中旬提交一份完整的商业计划书和电子版。组委会将组织专家对入围作品进行评审，从中选出决赛入围作品。决赛在11月份举行，分为三个环节一是作品评审、二是电子商务运营、三是部分决赛团队终审答辩。由经济学家、知名企业家、风险投资界人士及优秀创业家组成评委会，答辩以风险投资人进行风险投资审核的方式进行，每个参加决赛的小组利用十五分钟阐述自己的商业计划，剩余十分钟，由评委提问，参赛队回答。评委当场为各小组的现场说服力打分，并结合决赛作品评审成绩和电子商务运营的成绩，给出决赛成绩，并排定名次。以上时间安排如有变动，以大赛组委会发布的消息为准。

五、成果转化

各支团队要注重本团队作品的成果转化工作，努力实现成果转化。成果转化的可行性将作为本次比赛的评奖依据。

参赛作品提交规范

1、 报名时，参赛团队要提交参赛申报书。申报书格式可自行到校团委网站（http://tw.fafu.edu.cn）下载，或是到各学院“两赛”负责人处获取。

2、 各阶段作品须附团队成员登记表且需要学院盖章，团队成员登记表由校科协统一制定，并通过各学院“两赛”负责人下发。

3、 每位参赛队员都必须阅读参赛指南，按要求完成作品撰写。

4、 要求作品精心排版，打印输出，统一采用A4纸，左边装订，采用标准档案袋密封。

5、 初赛、复赛、决赛作品上交同时需发送电子版至fafucyjh@163.com。

6、 提交方式：参赛团队负责人应在截止日期前1—2天将参赛作品交至申报学院的“两赛”负责人处，各院“两赛”负责人在规定日期内将参赛作品及汇总表提交到校大学生科协办公室。逾期者视同放弃。

7、 在初赛、复赛、决赛各个阶段，竞赛组委会办公室（校大学生科技协会）都会通过各院“两赛”负责人下发相关的作品提交要求。参赛团队须按照提交要求撰写、提交作品。

评审办法

说明：①本评审办法是创业计划大赛各阶段的评分依据，供评委参照执行，顺序和内容仅供参考。②按照评审要求，选取优秀作品参加下一轮次“挑战杯”竞赛，推选比例视作品的质量优劣而定，大致控制在：初赛筛选30%进入复赛；复赛挑选出60%进入决赛；经决赛答辩后推出70%的项目评一、二、三等奖，次年在从中折优参加省赛。（说明：今年为了给各参赛团队更多时间准备初赛作品，申报之后每个团队便可以开始准备创业计划书初稿，到提交初赛作品时及时上交初赛作品即可。）

初赛评审办法

一、评审目的

按比例优胜小组，作为学校资助对象，发给资助金，进行市场调研。

三、评分标准

1、 市场机会（40%）：包括市场规模、快速发展潜力、产业生命周期；

2、 产品商业构想（35%）：包括独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒；

3、 管理能力（10%）：包括管理团队人员构成及素质、创

业信念、实施计划的能力；

4、 财务方面（15%）：资金需求、收益预测、退出策略。

复赛评审办法

一、评审要素：

1、 报告完整全面。创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、关键的风险、问题的假定、管理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面。

2、 方案可行。

3、 技术含量高或具备创新性。

4、 效益评价好。

5、 资金筹措方案合理。

6、 市场前景广阔。

二、按照以下标准对商业计划进行评分，并打上分数。

（1 =很差，2=较差，3=一般，4=较好，5=很好，6=极好）

1、概要（10%）  （清晰、重点突出、具吸引力）

    1   2   3   4   5   6

分数/评价/问题：                                                

2、 公司（5%）   （商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标）

1   2   3   4   5   6

分数/评价/问题：                                                 

产品/服务（10%）   （描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）　

1   2   3   4   5   6

分数/评价/问题：                                  

3、 策略（10%）  （市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式）

                     1   2   3   4   5   6

分数/评价/问题：                                                  

4、 经营（10%）  （产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源要求）

       　　　　　　　  1   2   3   4   5   6

分数/评价/问题：                                                  

5、 管理（10%）  （关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力）1   2   3   4   5   6 

分数/评价/问题：                                                  

6、 财务分析（10%）  （财务报表清晰明了，与计划实施同步：第1年月报、第2-3年季报、4-5年年报）

          资产负债表      1   2   3   4   5   6

          损益表          1   2   3   4   5   6

          现金流量表      1   2   3   4   5   6

          资金需求与运用  1   2   3   4   5   6

7、  回报（10%）（以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略）     　 1   2   3   4   5   6

分数/评价/问题：                                                   

8、 可行性（20%）  （市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力）                1   2   3   4   5   6  

分数/评价/问题：                                                  

9-1  市场机会（20%）        1   2   3   4   5   6

（明确的市场需求及其合适的满足方式）

9-2  竞争能力（20%）       1   2   3   4   5   6

（在市场上独有的，具有独特的核心能力以获取持续的竞

争优势）

9-3  管理能力（20%）       1   2   3   4   5   6

（团队能够有效地发展企业，并合理规避投资风险）

9-4  财务预算（20%）       1   2   3   4   5   6

（团队在发展业务上有明确的财务需求）

9-5  投资潜力（20%）       1   2   3   4   5   6

（真正具有实际投资价值）

9、 简洁/清晰（5%）  （是否多少有冗余）

1   2   3   4   5   6 

分数/评价/问题：                                                  

书面计划总体评价：

优势：

劣势：

决赛公开答辩评审标准

根据公开答辩程序，每场公开答辩时间为25分钟，其中，团队陈述和自由回答时间均为15分钟。在团队陈述时，参赛团队一律使用Powerpoint文档作投影演示，并可充分利用包括文字文献、产品试样等在内的手段，在规定时间内对本团队的创业计划从尽可能多的方面作出介绍与分析。在自由回答时，评委们针对选手提交的创业计划书和团队陈述提出疑问，选手在不涉及商业机密的情况下，必须对评委的问题作出简明扼要的答复。之后，由各评委根据团队陈述和自由回答时参赛团队的表现，依照公开答辩评审细则对参赛团队打分。在每个参赛团队公开答辩结束后，由一位评委进行简短点评，并且将留3－5分钟的时间供观众提问。

一、正式陈述（55%）

A．产品或服务介绍（10%）

B．市场分析（10%）

C．公司战略及经营管理（10%）

D．竞争能力和经营管理（10%）

E．企业经济或财务状况（5%）

F．融资方案和回报（5%）

G．关键的风险及问题的分析（5%）

二、回答提问（30%）

A． 正确理解产品定位提问（5%）

B． 及时流畅做出回答（5%）

C． 回答内容准确可信（10%）

D． 对评委感兴趣的方面能作补充阐述（10%）

四、团队整体表现（15%）

A．整体答辩的逻辑性及清晰程度（5%）

B．团队成员协作配合（5%）

C．在规定的时间内完成（5%）

(以上评审标准只作为评委的参考评审标准，具体评审方案由评委自行把握。)

组委会声明

1、参赛者向组委会提交申报、作品后即视为其同意大赛的相关规定。参赛者必须明确参赛目的，认真完成参赛作品。未按要求制作、提交的作品，组委会有权退回。

2、参赛者应当随时关注赛事的发展动态，及时与大赛组委会沟通交流，并准确提交参赛的相关信息。

3、参赛团队应自行协调好内部的知识产权和团队项目的所有权等问题。

4、校级赛事的奖励办法，以学校相关规定为准。

5、参赛团队应当自行协调好本团队的项目荣誉所有权，参赛项目一经获奖，奖励和表彰对象以决赛作品原件所体现的作者、集体、指导老师为依据。为明确区分项目的主要贡献者，成员不得超过8人，指导老师不得超过3人。其他对参赛项目有过贡献的第三方则不享有受奖励和表彰的权利。

6、明确项目申报单位，所有项目应当明确自己的申报单位。无特别说明，默认为项目申报人所在学院为申报学院；若申报学院与申报人不一致，参赛者应当及时向大赛组委会说明并提供必要的说明文件。申报表盖章一栏必须盖章才能生效。

7、参赛者在参赛过程中若有任何疑问，应当及时与组委会取得联系，否则后果自负。比如中期有队员更换等调整问题，需以书面形式经学院盖章认可后报校大学生科技协会备案。

8、组委会有权审核作品，若发现有抄袭、造假现象的一律取消参赛资格，已授予的荣誉，一律取消，给予的奖率，一律追回，并保留追究当事人责任的权力。

9、组委会拥有发布和组织获奖作品进行成果转让的优先权。成果产权及利益分配由学校和作者协商确定。组委会可以集结出版竞赛获奖作品及评审评语。

参赛指导

（一）组队

一个优势互补、紧密合作的优秀团队是参赛和创业成功的基本保证。有意参赛，而苦于找不到合作伙伴的同学，或者缺少某方面专业人才的小组均可以通过组委会举办的组队沙龙活动找到满意的合作伙伴。组队分两阶段；初赛前组队沙龙，供大家自由组队；初赛后组队，让大家进行人员调整，未通过预赛的团队成员可选择进入其他团队。此外，还可以自己在校内发布招聘广告完成组队进行参赛。

（二）项目寻求

大赛鼓励参赛者不断创新，用自己的发明和创意参赛。鼓励更多具备自主知识产权的学生的优秀科技项目转化为生产力。本着促进科技成果转化的精神，也鼓励大家在院系科研部

门寻求实验室项目参赛。（同时科协也会把每年6.18项目发给各学院，有意愿参赛的同学可从6.18项目中选取适合自己创业的项目作为自己的参赛项目。）

（三）培训

为帮助参赛者高质量完成产品，真正从大赛中得到锻炼，大赛将为参赛者提供各种专业知识培训。内容包括：创业计划书写作、创业管理、市场营销、财务估测、融资及风险投资、市场调查、公司运作等等。以上讲座由经济学家、投资家、咨询家、企业家、律师以及上届大赛的主要组织者和获奖者主讲。

（四）评审

大赛设有评审委员会。评委由专家、风险投资家、企业家以及咨询专家组成。评委对参赛作品进行评分并对每份作品写出意见和指导建议。

（五）资助

大赛设立了专门的基金。进入复赛的参赛团队经过申请审核后，可获得市场调查经费支持。组委会将尽力解决参赛者创作中所遇到的疑难问题诸如技术、设备、场地等。

（六）交流

为促进参赛者之间的交流，大赛将在竞赛进行的各个阶段，围绕不同主题，组织参赛者进行各种沙龙，以促进参赛团队之间的相互学习与共同提高。参赛者还将有机会与部分企业家、投资家交流，学习创业经验，建立创业关系网络。优秀参赛团队还可以获得与媒体见面的机会，为将来创业建立良好的媒体关系。

（七）法律申明

1、知识产权问题和团队所有权问题。有不少团队的项目是

建立在非自己拥有的技术成果的基础之上的。这样的团队必须在初期解决知识产权问题。他们必须及早和技术持有人签署一项开始的时候是虚拟的，但在成功之后必须实施的协议，划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的数额。团队的所有权其实也就是股权的划分问题。在企业创办之前应当有一个合理的股权分配，各位团队成员最好在提交作品之前划定各自的股权。对于这一问题可以请教律师、企业家、咨询家等有关人士。

2、组委会有义务不泄露参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。有关本次竞赛的所有信息必须经组委会授权后方可在媒体及推荐网站上发布；凡涉及参赛作品的相关报道，属于团队个体行为，参赛选手自行把握参赛作品中技术及商业内容的披露尺度，与大赛组委会无关；参赛者与其作品中经授权的发明创造或专利技术的所有人之间的纠纷与大赛组委会无关。

3、大赛评委签署权责承诺书，确保评审工作公正公平的进行，同时确保作品的技术及商业机密。

（八）收获

1、创业的知识和技能体系

参赛者在创作计划的过程之中，通过大赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备知识和技能体系培训。

2、创业的合作伙伴

参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。

3、创业的商业关系网络

参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。风险投资家若对作品表示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品或服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业网络。

4、创业的良好媒体关系

投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。

5、团队精神

参赛者在加入一个充满智慧和活力的团队时，与团队伙伴携手接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量以及分享成功的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。

6、综合素质的提高

参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品或服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。

（九）奖励支持

1、资助金支持

为了使团队能更好的完成市场调查和作品，在复赛和决赛时经过申请可获得必要的市场调查经费等支持。

2、奖金奖励

根据学校关于科技创新的相关文件，对在各级比赛中获得奖项的团队给予必要的精神和物质奖励。

3、 智育分奖励

根据学生处有关文件，对在各级比赛中获得奖项的团队在综合测评时给予必要的智育分奖励。

4、学分奖励

根据教务处相关文件，对在各级比赛中获得奖项的团队给予必要的学分奖励。

5、一些可操作性强的项目，还可被福建农林大学YBC服务站推荐到省YBC工作站获取自主创业资金支持。

作品撰写要领

创业计划竞赛不同阶段对作品的要求

（一）初赛阶段

初赛时提交的作品，应条理清晰、重点突出、力求简洁，且相关数据科学、真实准确，对于一个非技术背景的人士都应清晰易懂，且应有独立的封面。建议篇幅：A4纸10-20页之间。

一、基本部分

（一）概要

       用一段简明扼要的涉及你们参赛项目的计划及其商业模型的摘要，介绍你们的商业项目。

1、机会

（1）创业机会描述

 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标消费群。简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。

（2）产品或服务概述

在这里用简洁的方式，描述你的产品或服务；注意不要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求。

（3）市场总的竞争描述

阐述根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及依财务力量划分的重要竞争者。如竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？请在这里研究进入前的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。

2、策略

（1）策略+目标市场=创业模型

（2）如何进行营利

（3）如何把产品送到顾客手中

（4）如何确定顾客

3、管理团队

（1）策略的营利潜力、营利能力、预期收入、回收策略等。

（2）描述管理队伍，包括成员的分工和互补，公司的组织构

架和领导层，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。

（3）相关的行动计划。

二、可选部分：产品或服务的命名

    命名时应考虑的因素：用语直观、时髦，暗示创业模型，有说服力，能吸引顾客的注意力。

三、注意

    1、以顾客为中心描述这一讨论的框架

例如：您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题。

          特定的大型应用；

          这个风险事业是一种解决方案；

          对顾客需求的特殊之处；

          初步的成功。

    2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当。

（二）复赛阶段

复赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为30-40页左右。创作时应注意以下问题：

一、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

例如：分析在美国谁会买荧光雪橇

假设美国有2.5亿人，则可作如下分析：

目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7500万人；

细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即600万；其中50%的人每年购买一个，即年购买量为300万；

价格： 500美元/双；

估计市场容量：15亿美元。

二、确定消费群体和销售方式

销售方式，即如何获得利润，如何把产品送到顾客手中；

    价格；

    A、销售方式的选择

       顾客：销售渠道？

       创业用户：决策者？

       制造业者：是使用还是转手还是买卖？

       分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

       科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？

    B、为你的产品或服务定价

       对于顾客的经济价值；

       与本产品竞争的同类产品的价格；

       决策者，预算：成本+利润=价格；

       从顾客出发，他们能接受的价格下限。

三、展示大的潜力

 使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点。

例如： 3-5年之内的收益达2千万至1亿美元；

         每个员工收益达15万至30万美元以上；

         退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；

         税前利润达20%以上；

         收益和员工年增长率100%-200%；

         五年内偿清投资的50%-100%；

         市场年增长率达20%以上；

         用户在半年内收回产品投资。

四、描述产品或服务

五、分析你的竞争对手

弄清竞争对手和替代产品；

找到合作伙伴；

扫清产品或服务进入市场的障碍；

划出竞争空间；

当前的角逐者或解决方案；

谁是当前的直接竞争对手。

六、与竞争对手相比，你的优势

确立竞争优势；

注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。

七、保护你的优势

考虑到风险；

申请专利或国际专利保护；

树立品牌形象；

行动，行动，再行动，占据市场。

八、建立社会关系网络

与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；

平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客。

九、实现你的承诺

    原型示范；

展示第一个定货需求；

争取外部权力部门的支持；

描述销售渠道；

使用类比和举例方法。

十、量化

自上至下：目标市场的容量；

自下至上：与顾客交谈；

竞争对手的销售；

对于顾客而言，经济价值；

盈利和利润目标；

运营成本：价值链。

由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明。

您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估计您的成本。

    例如：量化您的创业模型

   ·开发：3个IT开发员：年薪$40,000×3=$120,000；

图形和音频设计人员年薪=$25,000；

开发总费用：$145,000；

   ·营销: 1个市场营销经理: 年薪$40,000×1 =$40,000；

           3个贸易展示：$6000×3=$18,000；

           印刷营销材料: $10,000；

           合同PR代理：$10,000；

           市场营销总成本：$86,000；

  ·制造 CD-ROM

生产：$0.10/个；包装:$0.90/个；生产总成本:$1.00/个；

  ·分销

  ·零售：零售价格的50%；总的分销成本；50%的零售价格；

  试着把上面的环节量化

  零售价格：$20/个；计划第一年销量100,000个；

  开发成本：$145,000；

  营销成本：$86,000；

  制造成本：$100,000；

  分销成本：$1,000,000；

  总 成 本：$1,331,000；

  利    润：$669,000。

（三）决赛阶段

在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，准备参加答辩。

（四）循序渐进完成创业计划

第一阶段：创业计划构想细化

    可针对在初赛、复赛中评委老师对本团队的建议、团队构想，继续优化创业计划书。

第二阶段：客户调查

与至少3个产品或服务的潜在客户建立联系，其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量，他们愿意付的价钱，产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍，你的产品为什么能在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业1：  竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1-2页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业2：  市场、目标和战略

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所在客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3-5页的文档，量化市场机会，你如何把握这个机会，细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业3：操作

针对新公司的运用，准备一份3-5页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势？并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？

例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造下面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的动作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。

作业4：  团队

上交2-3页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。

作业5：  财务

上交一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证考虑到了所有的可能性。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业6：  创业计划（完全）

上交完整

的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：

创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。

作业7：  创业计划答辩

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，而是用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。

创业计划及写作要领

一、创业计划及写作纲要

在美国，创业计划书作为一种吸引私人投资者和风险投资家进行投资的“商业包装”而出现。同时，对于一个公司来说，把创业计划提供给自己的各种合作者（包括顾客、供应商、代理商和银行等）也不失为一种很好的方式，通过这种途径可以让合作伙伴更好地了解自己。同时，制定创业计划时也可以增强自己对公司现状及未来前景的了解。因而，它不但在企业运营之初扮演着重要角色，而且在实际运作中仍然继续发挥着作为管理工具的作用。

由于高新科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，这决定了投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求创业者在他的创业计划中对市场作出最清晰的分析，对产品的需求作出最准确的预测，对未来企业的管理作出最周密的筹划，对投资的收益作出最可信的阐释。投资者也往往通过创业者提交的创业计划来了解创业者。因此，可以说，创业计划是创业者

创业起步的通行证。

一个完整的计划如果能很好地推销你，并促成你建立一个

公司，那就是一份成功的创业计划书。创业计划一般包括:执行总结，产业背景和公司概述，市场调查与分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等10个方面。

1、执行总结

是对创业计划的概括，包括以下方面：

①本创业的简单描述（亦称“电梯间陈词”，包括创意背景和项目简述）

②创业的机会概述

③目标市场的描述和预测

④竞争优势及劣势的分析

⑤经济状况和营利能力预测

⑥提供的利益

⑦本团队的概述

2、产业背景和公司概述

产业背景包括详细的市场描述，对竞争对手的分析，市场驱动力。公司概述应包括详细的产品（或服务）描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。

3、市场调查和分析

主要是阐述以下问题：

①目标市场顾客的描述与分析

②市场容量和趋势的分析、预测

③竞争分析和各自的竞争优势

④估计的市场份额和销售额

⑤市场发展的趋势

4、公司战略

阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题：

①营销计划：定价和分销，广告和提升

②规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险

③制造和操作计划：操作周期，设备和改进

5、总体进度安排

公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：

①收入来源

②收支平衡点和正规金流

③市场份额

④产品开发介绍

⑤主要合作伙伴

⑥融资方案

6、关键的风险、问题和假定

①关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）

②说明将如何应付风险和问题（应急计划）

7、管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员以及与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）；介绍领导成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。

8、企业经济管理

介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：

①毛利和净利

②盈利能力和持久性

③固定的、可变的和半可变的成本

④达到收支平衡所需的月数

⑤达到正现金流所需的月数

9、财务预测

包括收入报告、平衡报表、前两年为季度报表、前五年为

年度报表（同一时期的估价现金流分析、突出成本控制系统）

10、假定公司能够提供的利益

这是创业计划的“卖点”，包括：

①总体的资金需求

②在这一轮融资中需要的是哪一级

③如何使用这些资金

④投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略

二、创业计划的注意点：

（1）应该：

①清楚，简洁

②展示市场调查和市场容量

③确定顾客的需求并引导顾客

④解释他们会买你的产品（或服务）的原因

⑤应准备有一个投资退出策略

⑥解释你最合适做这件事的原因

⑦请读者做出反馈

（2）不应该：

①过分乐观

②拿出一些与产业标准相去甚远的数据

③面向产品

④忽视竞争威胁

⑤进入一个拥塞的市场

⑥交一份不专业的创业计划

⑦滥发计划

⑧仔细寻找可能的投资人

三、制定创业计划应当注意的问题

在制定创业计划时：一定要将你的创业计划写得尽可能短但又不致影响到对你的风险计划和它的潜力的描述。要记住风

险投资家并不是有耐心的读者；不要使你的计划过度多样化，应将焦点集中于1或2项的关键产品或服务；在你的管理团队中不要出现无名字或是神秘的人，比如说“XYZ公司的G先生不久将加入我们的公司”等等；不要用只有专家才明白的术语描述技术产品或生产过程；不要在你能够或你愿意生产的数量基础上来估计你的销售；不要做那些模棱两可的、模糊不清的或未经证实的陈述或论断；在描述市场规模、增长速度等时一定要精确；在准备创业计划时一定要让你的管理团队参与准备工作。

四、创业计划失败的原因及克服方法

创业计划准备的充分程度将在很大程度上决定着创业的成败。经验分析表明，导致计划失败的一般有下列几方面的因素：

（1）计划目标界定不明或难以衡量目标执行的情况

克服方法：明确目标，规定目标的时效，提出落实目标的方法，把总目标分成容易管理和实现的子目标。

（2）对经营困难预计不足

克服方法：制定计划时要有余地，对商业活动的不确定性要有充分的估计。从好处着眼，不盲目乐观。抱现实态度，并且不失时机地修正目标。若一味地过高估计创业成功的可能性，反而会使投资人或贷款方对企业信实产生怀疑。

（3）缺乏定期评审考核

克服方法：计划中要定出一些指标，可供定期查核目标实现的程度，发掘存在的问题和提出补救和改进的方法。

（4）缺乏落实计划目标的承诺。常常表现在推委、拖沓，没有具体的工作计划，没有优先次序和工作重点，工作逾期不完成等等。

克服方法：加强内部沟通，求得大家对目标及工作计划的共识与合作，及时交换意见，定期检查工作进行的情况。建立

奖惩制度确保计划的执行等。

（5）固守原有计划，刻舟求剑

克服方法：要认识到原有计划目标的局限性和前提条件。要有变通思想，注意收集和分析市场信息，随时准备调整计划来适应变动的新情况。

（6）不能学习和总结经验。常常表现在同样的错误一犯再犯，不思变更；无视或无法解释计划的执行与预期的出入。

克服方法：采用目标导向的方法，用结果而不是意愿来考核业绩。定期考核工作，找出和预定目标的差距，甚至扬弃既定的目标等等。

总之，撰写计划时要自己投入，反复斟酌并请其他负责人一齐参与，但要力求简洁，避免用技术性术语。要把计划的假设前提条件都交待清楚。可能的情况下把风险和困难也列明，并说明有什么替代方法可供选择等。

如何进行市场调查

一、市场调查

企业在组织生产或作出经营决策之前，都需要对现实和潜在的市场进行全面的了解。为此，企业就需要及时地通过市场调查了解消费者需求，相应地调整自己的产品。只有适应消费者需要，企业才能扩大商品销售。前些年，浙江某厂生产的一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。但不久却遭冷遇，考其原因，就是缺乏对消费者使用环境的了解。近几年国外住宅普遍装上壁挂电扇，电扇一开，这种烟灰缸里的烟灰四溅。后来厂家根据新的环境特点，研制成一种口小、肚大、底深的烟灰缸，很快就受到外商青睐。又过几年，国外许多家庭由壁扇换成空调，这样口小底深的烟灰缸因不便于清洗而又受冷遇，厂家又针对需求作了新的改革，从而获得了成功。不难看出，

市场调查在市场营销活动中意义重大。

二、市场调查几种类型及其主要内容

根据不同的标准，市场调查可以划分为不同类型。按调查目的划分，可分为探测性调查、描述性调查、因果关系调查；按调查对象的特征划分，可分为普遍调查和抽样调查；按调查方法划分，可分为观察调查、实验调查和询问调查；按调查时间划分，可分为一次性调查、定期性调查、经常性调查、临时性调查等；根据市场营销的需要，亦可从不同角度对市场进行调查。

市场调查的内容，分为广义的和狭义的两种。狭义的市场调查，一般包括社会环境、销售组织，销售政策和策略，销售路线和趋向，购买者心理，销售人员的培训和管理，销售产品的包装、广告、运输等。广义的市场调查，一般除上述内容外，还包括对产品的分析和市场潜在能力的研究，产品的使用状况、形状、大小、重量、美观程度、色彩、价格等。一般指的社会调查即是后者，其具体内容分述如下：

1、社会环境调查

一般来说，社会环境是企业不可控制的因素，但对企业营销活动有重大影响。

（1）政治环境

有关政策法令的调查。准确地掌握一定时期内政府关于工、农业生产发展的方针、政策，有关价格、税收、财政、信贷、外贸等方面的政策法令，并分析其对市场营销的影响。

（2）经济环境

包括①国民生产、国民收入和社会商品购买力及其流向的变化；②社会时尚调查；③社会文化环境，如教育程度和文化水平调查、科技状况调查等。

2、对顾客的调查

顾客的需求是企业一切活动的中心和出发点。因此，对顾客的调查，就成为市场调查的一项重要的内容，通常包括以下几点：

　　①了解消费者对企业经营的各种商品的需求数量，以及在产品或服务的包装上的意见和要求。

　　②了解消费者的购买动机、购买习惯的变化，并跟踪调查现有顾客数量多少，其地区分布情况以及购买习惯和一次购买数量。

③了解消费者对企业营销策略的反映，对企业和产品的满意程度等。

④对潜在顾客的调查和发现、社会潜在购买力的流向等等。

3、市场情况的调查

市场情况的调查，是要进一步发现企业的潜在市场和产品的潜在销售量，以便为企业制定市场经营策略和产品在各地区间的合理分配提供可靠的资料。其主要内容是：

　　①整个市场对某种产品的总需求量及其饱和点；

②市场的销售指数和销售发展趋势；

③产品市场的地区划分和地区分布；

④本产品或服务在同行业中的市场占有率；

　　⑤本产品或服务在各个地区市场上的占有率；

　　⑥还有哪些未被开发和占领的市场可以开发和占领；

　　⑦在哪些地区的市场里有较多的潜在顾客，可以增加产品的销售量；

⑧提出今后各个不同地区市场的产品销售量，并合理分配销售力量等。

4、企业控制市场营销的四大因素调查。

企业要想在竞争中求得生存和发展，重要谋略就是牢牢掌

握控制市场的四大要素即产品、价格、促销、销售渠道。

①产品。了解消费者对本企业产品质量、性能、款式、包

装、交货期及售后服务等的评价和要求；对现有产品满意与不满意的原因；对新产品的要求，如估计顾客对新产品的接受程度，对拟推出新产品的评估与进行市场实验等。

②价格。了解消费者对现有产品价格的反映，产品价格是高还是低；消费者可接受的价格点是什么，竞争者的订价策略与订价方法是什么等。

　　③促销。了解促销组合中，人员推销还是非人员推销更经济又有效果；消费者的广告心理和动机如何，他们喜爱哪种广告设计，对广告效果的评估如何；调查和分析竞争者采用什么样的广告策略等。

④销售渠道。主要调查产品是直接销售还是通过中间商销售好。若采用中间商，选择哪类中间商为佳；了解消费者对中间商及分销网点的意见和要求；中间商有无仓储设备，中间商的仓储费及运输费支出情况；竞争者采用何种分销渠道及中间商，效果如何等。

三、市场调查的程序

市场调查的程序，大致可分为三个阶段，九个步骤。

1、调查准备阶段。首先要确定调查的主题，这个阶段分三步：①初步情况分析。根据已掌握的内外部资料，进行初步分析。如：内部资料主要包括生产、销售、财务、产品、价格、分销、广告等市场营销手段以及用户来函等；外部资料主要通过浏览各种工商贸易报刊杂志、阅读政府机构及各部门公布的有关资料。②非正式调查。其目的是发现销售过程中存在的各种问题。如根据初步分析，调查人员认为某项产品销售量下降是由于消费者对产品质量不满意和售后服务工作不及时造成的。这种看法是否符合实际，可在小范围内找有关专家和用户

征求意见，了解他们对这一问题的看法和见解。③确定调查课题。通过初步情况分析和非正式调查，使问题集中，以便确定

调查课题和调查方案。

2、正式调查阶段。主要采取各种调查方法，按照调查方案的要求做好搜集资料的工作。一是确定资料收集方法。调查课题确定之后，就可围绕主题搜集资料：①搜集什么样的资料。一般地说，原始资料真实、准确，二手资料省钱、省事。如果二手资料能解决全部问题，就不必搜集原始资料；②确定调查对象；③确定搜集资料的方法；④确定调查地点；⑤确定调查时间。二是准备所需用的调查表。调查表是整个调查工作的灵魂，其设计的好坏直接影响调查效果。一般地说，称呼要随乡就俗、亲切自然，提问要言简意赅，问题紧紧围绕调查课题。三是抽样设计。市场调查一般采用抽样调查。这里关键是要确定抽样调查的范围和对象及样本的多少。四是实地调查。为了保证实地调查的良好效果，必须对调查人员进行专门的培训。

3、结果处理阶段。这个阶段主要任务是鉴别整理资料，进行统计分析，开展理论研究，撰写调查。一是整理分析调查资料。资料整理分为二类：文字资料整理和数字资料整理。一般要求真实、准确、完整、统一、简明、新颖。二是撰写调查报告。它是市场调查成果的集中体现，亦是领导者决策的重要依据。因此，调查报告应有如下特点：针对性、真实性、新颖性、时效性。

四、市场调查的方法

市场调查的方法多种多样，但概括说来分为基本方法和具体方法。一般地讲，选择市场调查方法应先确定市场调查的基本方法，然后再确定一种或几种市场调查的具体方法。

基本方法主要有：①普查。它要求对所有购买某种商品的调查对象普遍调查。只有当调查对象不多，或调查对象集中在

范围不大的一个地区时才能采用这种方法；②典型调查。这种调查是从调查对象中选择具有代表性的部分或单位作为典型，

并通过典型的调查来认识同类社会现象的本质及其发展规律的方法。③抽样调查。这种调查是从所要调查的总体样本中，抽取部分具有代表性的样本进行调查的方法，但对于总体范围尚不明晰的调查对象，就不可能进行抽样调查。

具体方法主要有：①文献调查法。如搜集市场行情资料，科技发展资料，广告资料以及同行业、科研、商业、外贸等部门的有关资料等。②实地观察法。如想了解某种产品对消费者的吸引力如何，可到商店直接观察顾客对这种产品的反映。又如袜厂要了解每包一定量的袜子应配几种颜色，每包中不同颜色的袜子数量比例怎样更合理，可在销售区的主要街道上观察记录行人的着袜色泽，从中找出合理的袜子颜色的包装配比。③访问调查法。一般是面对面的直接调查，通过口头交流方式获得市场信息的调查。如：了解顾客对本产品实际购买或使用情况的事实调查；了解顾客对本产品的性能和感觉等方面(如质量、价格、技术服务)的意见调查；了解顾客要求改进产品的理由和购买动机的调查。根据调查的具体方式不同又可分为个别面谈法、集体座谈法、电话询问法、信函调查法等。④问卷调查法。如某企业对本产品效用、形态、大小、重量、色彩、美观程度、质量、性能、价格、售后服务等问题统一设计了问卷，或以邮政形式、或以送发形式向广大消费者散发，以得到反馈信息，改进产品，提高质量，获得经济效益。⑤实验调查法。其基本做法是：试用；试销；展销；看样订货；边推销商品，边征询意见。这种调查方法应用范围很广，凡是投产新产品或某种商品改变品种、包装、商标、价格时，都可用这种方法做小规模的实验性推销，以了解顾客与市场的反应，再决定是否推广。如为了了解新产品是否有销路，销量大小，价格能否被

消费者接受等，便可在一个地区、一个商店进行试销调查。

五、对流通渠道的调查

流通渠道调查就是指以商品在流通过程中所形成的市场的调查。一般说来商品在流通过程中形成的市场包括批发市场、零售市场、生产者自销市场、农贸市场等。

　　在通常情况下，商品在离开生产领域进入消费领域之前，先由生产者(企业)出售给批发商业企业，再由批发商业企业转售给零售商业企业，最后由零售商业企业出售给消费者。这样，便形成了批发市场。为此，生产者企业要注意调查批发商品流通渠道的参加者。在我国，从事批发商品交易活动的包括全民所有制国营商业企业、集体所有制合作商业企业、个体商业者。其次，要注意调查批发商品流转环节的层次。由于受到集中生产、分散消费，或者分散生产、集中消费等因素的影响，商品批发往往不只经过一道而要经过几道批发环节的转售，才能到达零售商业企业。因此，调查批发商品流转环节的层次即是市场调查的重要组成部分。如调查商品生产能力布局的变化以及由此而引起的商品(货物)流向的变化；批发商业网点和零售商业网点布局变化；商品花色品种和新产品发展方向的变化；经营管理条件的变化等。

零售商业的经营活动同人民的经济生活息息相关。因此，调查零售市场具有重要意义。除了要调查在零售市场上从事商品交易活动的参加者外，还要调查零售商业企业的类型、零售商业网点的分布以及他们产销服务形式。

六、对消费者的购买心理调查

消费者购买商品是为了满足某种需要。但会受到一系列心理因素的影响。一般说来，影响购买者的心理因素主要有激励、感觉、学习、信念和态度。

激励。人的行为是受动机支配的，激起消费者的动机，对

营销者有重要意义。如何调查其动机呢?第一，一种购买行为可能同时有许多动机，如买一辆新汽车，可有许多理由——节省

交通时间、显示身份地位、满足虚荣心等；女性买化妆品的动机——保健、爱美、职业上的需要等。市场调查就要深人了解在同一购买行为的众多动机中，哪个是最重要的、起决定性作用的以及在何时何种情况下起支配地位；第二，同一动机也可能引起多种购买行为，如需要交通工具，可租车、借车、买车；买什么车?自行车、摩托车、汽车等；如果决定买车，那么还有牌子、型号、颜色等。

感觉。心理学认为，感觉过程是一个有选择的心理过程。其类型有三：一是选择性注意。以服装为例每天上市的服装很多，不可能都引起人们注意。市场调查时就要及时地，千方百计地了解哪些服装会引起众多消费者的注意。二是选择性曲解。例如，某一名牌商品，在消费者心里已树起信誉，是不会轻易消除的，另一个新品牌即使实际品质已优于前者，消费者也不会轻易认可。这种情况亦应引起市场调查者的注意，以便选择适当营销策略。三是选择性记忆。例如，消费者只记住自己所喜欢的品牌的优点，每次需要再购买时，就想起了这个品牌的优点，而不是其他。在这种情况下，就要进行广泛的社会调查找到突破牢固的感觉壁垒的方法。

学习。人类的学习过程包含驱使力、刺激物、诱因、反应和强化等因素的一连串相互作用的过程。调查者就需要迅速地了解导致上述因素产生的条件。如前些年北京人多半喜欢买“雪花”牌电冰箱，诱因就是它价格适中，维修方便，保修时间也较长。当然，诱因也是随时而变的，如果另一个品牌提供了更好的诱因，则可诱使消费者转变购买方向。如各地企业实行的各种各样的有奖销售。

信念和态度。信念是指人们对事物所持的认识。这种认识

可以建立在科学的基础上，也可以建立在偏见、讹传、名牌等基础上。不同的信念可导致人们产生不同的态度。如对名牌商

品，消费者可以争相选购，而对不熟悉的产品则犹豫观望。要想改变消费者这种态度，就得广泛进行市场调查，选择一个最佳销售策略与方式。日本本田公司的摩托车初进美国并没有打开市场。通过市场调查得知，许多人将本田摩托车同流氓犯罪活动联系在一起。要打开市场，就必须改变公众的这种态度。于是该公司以“你可在本田车上发现最温雅的人”为主题，展开促销活动，结果改变了许多人对该车的态度，取得了很大成功。

计划书“十要”与“三忌”

十要：

1.要精简。以2-3页的执行大为绪言，主体内容以7-10页为佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财政数据则可留待下一步会议时面谈。

2.要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经营性质。

3.要声明公司的目标。
4.要阐述为达到目标所制定的策略与战术。
5.要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖
6.要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。
7.要提交企业的经营风险。

8.要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。
9.要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。
10.要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。

三忌：
1.忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受
2.忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说“销售在未来两年会翻两番”又或是在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等
3.忌隐瞒事实之真相

创业计划书写作指南

（仅供参考）

一、核心内容

产品（或服务）的独特性

详尽的分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

二、写作框架

概述：公司的业务和目标及其他

产品或服务：用途、好处

竞争优势所在

专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等

市场：市场状况、变化趋势及潜力

      调研数据

      细分目标市场及客户描述

竞争：现有和潜在的竞争者分析

      竞争优势和战胜对手的方法

营销：针对每个细分市场的营销计划

      如何保持并提高市场占有率

运作：原材料、工艺、人力安排等

管理层：每个人的经验、能力和专长

        组成营销、财务、行政、生产、技术团队

财务预测：营业收入和费用、现金流量

          前两年月报、后三年年报

附录：支持上述信息的材料

三、思考方法

①收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）

利润=收入—成本

收入=价格×销售量

成本=固定成本+可变成本

②  市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）

Product：产品

Price：价格

Placement：分销策略

Promotion：促销

③  波特五大竞争作用力

（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否有长期的竞争力）

供应商议能力

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

④  内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）

外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）

竞争对手（数量、市场份额、优势）

内部因素：营运（生产效率、成本因素）

财务（利润率、资金利用效率、现金管理）

产品（竞争优势、差异性）

⑤  3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）

Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划

Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量

Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度