销售管理课程实践教学内容

 

一、实践教学的目的   

     通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事销售管理工作打下良好的基础。

二、实践教学内容 

（一） 认识销售管理

 1、销售

 2、销售管理

 3、销售管理职能 

 4、如何做合格的销售经理

（二） 销售规划管理

   1、销售计划管理。销售计划、销售预测、销售定额、销售预算、销售计划的编制

    2、销售组织建立。建立销售组织、销售区域管理、销售费用管理、销售时间管理

    3、销售渠道的管理。渠道设计、经销商选择、渠道管理、冲突管理

    4、设计促销方案.销售促进的主要方式、销售促进决策、销售促进策略  

（三 ） 销售人员管理

     1、销售人员的招聘、培训

     2、销售人员的激励

     3、销售人员的薪酬

     4、销售人员的业绩考评

（四） 销售过程管理

     1、销售准备

     2、销售展示

     3、处理顾客异议

     4、促进成交 

（五）  销售货品管理

     1、货品管理

     2、终端管理

     3、窜货、冲突管理 

（六）  客户管理

    1、客户服务管理

    2、客户关系管理

（七 ） 销售诊断与评价

     1、销售诊断 

     2、销售分析与评价

三、实习设计

  1.模拟场景： 设想某企业欲进入重庆市场，并确立其市场地位。该企业现在重庆设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个重庆市场。假设你是该公司的销售经理，现在需要你做出如何占领重庆市场的销售方案书。 

2.行业选题定位：医药、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类（如：服装、鞋）。

（建议：牛奶乳制品、服装、白酒、电脑及其配件、

   3.该分公司经理为开拓新市场开展以下工作： 

   （1）销售计划制定 

   市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解：制定“销售计划”。 

   （2）销售组织的设计 

   组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解：编定“组织设计”。

   （3） 销售区域管理 

  区域设计及分解、渠道的选择、评价、激励、处罚：建立区域管理流程

  （4）销售人员管理 

招聘、培训、激励、指导、考核、报酬：建立一套“人员管理制度或流程

  （5）销售过程的管理 

准备－访问－处理异议－合同管理－售后服务－解决问题：建立一套“销售过程管理流程”

  （6）销售货品管理 

建立一套商品终端管理与窜货管理制度

  （7） 销售客户管理 

档案的收集和建立，关系管理、服务：建立一套“客户管理制度

 四、实习要求

1.团队组建：每5个同学为一组，组建学习团队，协同共同完成方案书的撰写。

2.实习调研：需要对所选产品的行业销售状况进行调研，如目前这些产品在重庆的销售网点、批发商(经销商）、渠道状况，价格状况，消费者消费特征等进行走访和访谈，为报告书的撰写奠定基础。

3.实习时间：为期2周，第一周第1天为实习安排。  

3.实习报告

   （1） 每组撰写不少于8000字段区域销售方案书，要求内容真实、有较强的实际可操作性；

   （2）每个同学撰写个人报告，介绍自己的实习内容和实习体会，字数在2000字左右。

五、成绩评定

   1.实习纪律（30%）：按时参加实习，服从老师和团队的安排，不缺席、不旷课。

   2.小组报告（60%）：依据小组报告的内容质量打分。

   3.个人报告（10%）：依据个人在团队的作用和个人报告的质量打分。

  

   附件：                  销售管理区域销售方案

一、市场现状分析：

1.市场特征

2.行业分析

3.竞争对手分析

4.消费趋势分析

5销售状况分析
    二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、销售目标

   1.销售额

   2.经销商开发

   3.零售网点铺市情况、自营零售网点数量

   4.指标分解：
   ⑴  业务人员分解
   ⑵  经销商分解
    ⑶、区域指标分解
    ⑷、月度分解
   ⑸、品项分解
    ⑹、渠道分解
    ⑺、销售量完成可行性分析

  四、具体执行情况

   1.  市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计。包括价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析。
    2.促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

   3.工作计划与执行排期

五、费用预算（细分各项）
六、组织管理

  1.组织架构

  2.人员编制

  3.薪酬体系与考核原则

七．销售管理制度

  1.销售政策

  2.销售流程管理

  3.客户管理制度

    

第二篇：如何写销售工作总结及计划

.总结 :

一,成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。

二，从以上案例中总结得到的好的经验

三，出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。 计划 :

1、订好年度大目标——比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。

2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。

最后，给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。 如果你有很好的定目标的想法的话，可以把它画成简单明了的图表。完成之后划上勾，如果你在坚持让自己划越多的勾，那么，我相信，当20xx年再写总结的时候，你会发现，你是真的成长了很多进步了很多。

明确您的职业目标，规划您的职业蓝图。

技能点1 如何对个人的职业目标按时间

进行分解

主题词 职业生涯规划和管理·职业目标设计和实施·按时间分

解目标

适用情景 当想对自己的职业目标按时间进行分解以便明确地做出

目标选择时查看此技能。

技能描述

个人职业目标按时间可以分为短期目标、中期目标、长期目标和

人生目标。

1．短期目标

通常是指时间在一至两年内的

目标，是中期目标和长期目标的具体化、现实化和可操作化，是最清楚

的目标。其主要特征主要有：

(1)目标具备可操作性； ．

(2)明确规定具体的完成时间；

(3)对现实目标有把握；

(4)服从于中期目标；

(5)目标可能是自己选择的，也可能是企业或上级安排的、被动接

受的；

(6)目标需要适应环境；

(7)目标要切合实际。

2．中期目标

一般为三到五年，它相对长期目标要具体一些，如参加一些旨在提

高技术水平的培训并获得等级证书等。其特征主要有：

(1)通常与长期目标保持一致；

(2)是结合自己的志愿和企业的环境及要求来制定的目标；

(3)用明确的语言来定量说明；

(4)对目标实现的可能性做出评估；

(5)有比较明确的时间，且可做适当的调整；

(6)基本符合自己的价值观，充满信心，愿意公布于众。

3．长期目标

时间为五年以上的目标，它通常比较粗、不具体，可能随着企业内

外部形势的变化而变化，在设计时以画轮廓为主。它的主要特征有：

(1)目标有可能实现，具有挑战性；

(2)对现实充满渴望；

(3)非常符合自己的价值观，为自己的选择感到自豪；

(4)目标是认真选择的，和社会发展需求相结合；

(5)没有明确规定实现时间，在一定范围内实现即可；

(6)立志改造环境。

4．人生目标

是指整个人生的发展目标，时间长至4 0年左右。

一般说来，短期目标服从于中期目标，中期目标服从于长期目标，

长期目标又服从于人生目标。具体实施目标，通常是从具体的、短期的

目标开始的。

牢记要点

个人职业目标按时间可分为：

=>短期目标

=>中期目标

=>长期目标

=>人生目标

实用范例

下面是一从事物流管理工作的张先生在20xx年

制定的职业目标，其目标分解清晰、方向一致且具有

很强的可实现性。目标中包括有短期目标、中期目标

和长期目标。