伊明特灯饰办公照明产品市场推广营销策略方案计划书

一、市场综述：

长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口达到600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。

二、市场特性：

由于长沙的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中：长建喜来灯是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，有很多厂家办事处都设在这两处。

三、市场现状分析：

雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特

注；①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述

②雷士在湖南属于销量第一

在此简单介绍一个几个品牌在湖南市场的情况：

雷士：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格体系控制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业创造标准的企业。

三雄极光：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，有几款产品外型漂亮，深受长沙广大消费者喜欢，但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。所以三雄极光很多方面值得我们借鉴。

飞利浦：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，几乎长沙市所有市政工程都是飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线，且经销投资成本高。

宏光：价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始大量投放广告，但是厂家对市场

的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。

四、我们的现状：

客观：1：门店位置不佳，零售上不行

2：没有一个具体系统的方案，管理不到位

3：思路不清晰，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目

4：没有专业的形象，业务知识不专业

5：门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子 6：价格定位不准确

主观：1：人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的了解

2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口

3：管理人员和销售人员形象不统一，

4：对整个湖南市场的区域划分不清晰

5：销售人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。

6：不善于总结经验，在一个地方跌倒两三次，不善于把控关系，做事不精细。

五 产品定位、价格定位

在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而伊明特在整个湖南市场来说只能处于中档，从客观层面上来说伊明特没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势，特别是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒网，把伊明特的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高伊明特在湖南的知名度和销售附加值

在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可根据灯饰产品种类的不同，大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。

六、面对全省推广

其方法有可采取以下几种：

1、 可通过参加全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间通过交流也

可获得更多的招商经验；

2、 可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最基本的信息、自己的

网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，如果其中一些人有进一步了解的兴趣，他们可以从网站上获得比较详细的介绍，如果还想进一步了解就可以直接电话联系，进行深层次的沟通；

3、 招聘业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传，寻找潜在客户；

4、 建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进

一步形成口碑传播。

5、 隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建筑工程公司

（2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务， 全力推动办公照明的高附加值。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

七：优劣势分析：

1、优势（S）

办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。

2、劣势（W）

新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和代理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。

3、机会（O）

整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。

4、威胁（T）

办公照明产品竞争日益激烈，杨业、西顿、奥克特迅速渗透市场，大做宣传广告； 5、

5、劣势改善点：

建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。

附录&品牌发帖推广是一种网络推广的全新方式，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，品牌发贴推广经常采用的方式软文方式进行推广，就像电影一样植入广告（比如某主角用某某品牌的手机）软文方式也一样道理，在文中出现该品牌的名称，文章内容中陈述与某品牌有所互动，从而达到很好的宣传效果，覆盖率很高，覆盖全国论坛，能与电视广告，电影植入广告相与并论，并且是超级便宜。比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。

七、如何吸引代理商加盟

四、如何寻找业务精英开拓新经销商

1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘，招到中意的人员，也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。

2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。

五、主要的销售渠道有哪些？

主要的销售渠道可针对装饰公司，长期合作；另外就是灯饰市场的经销商。

六、售后服务有哪些？

售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关心的还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。

第二篇：灯饰产品市场推广营销策略方案

灯饰产品市场推广营销策略方案

我觉得贵产品定位价格中档，是很有吸引力的，容易让人想到物美价廉，增加印象分。新品牌要想打开市场，增强竞争力，就要先有所失，有所牺牲，以便带来更大的利益。

如何吸引代理商加盟：

① 可以为代理商提供专业的选址服务，统一的店面装修服务，有利的地理位置、独特的店面才能更吸引顾客，更吸引代理商，省去他们的麻烦；如果代理商有自己的装修理念，就尊重他们自己的想法，要明确表示可以提供他们需要的帮助。

② 对于经济条件有限的代理商或者对我们的品牌不太信任的代理商，可以有我们出资建店，由他们经营管理，等到他们有条件或者看好市场再转手。

③ 可以为代理商提供统一的宣传营销方式，也可按自己的想法来经营，进行专门的培训来学习灯饰方面的知识，贵公司要表示可以时刻提供帮助。

④ 主动送货上门，解决代理商运费及进货难问题。

⑤ 公司给代理商配专业的灯饰安装人员，配合经营，提高服务，解决代理商的后顾之忧。 ⑥ 从产品理念、质量、售后服务等方面进行宣传，达成消费者对企业产品及品牌的感性认识，增加代理商的信心。

⑦ 树立良好的企业形象，加强企业实力推广。

⑧ 强调企业提供的渠道政策利益空间比较大，以吸引代理商的加盟。

⑨ 最大众化的方法——做广告，在电视、广播、网络、报纸、杂志上做宣传，最好选择比较有权威性的，因为现在虚假广告太多，容易遭人们排斥。

⑩ 用关爱之心建立与代理商的联系，从经营、生活上关心帮助他们，设身处地的为他们着想，提供人性化的服务。

如何寻找业务精英开拓新经销商：

① 最直接可靠的方法自己培训，这样的人才对贵产品以及贵公司也最熟悉，业务比较容易上手，开展工作迅速。

② 与大学合作，现在的大学生自己创业想法浓厚，思维创新，也不乏人才，可以招募一些做兼职（兼职可以是推销员，也可以是网店管理者），或者招聘正式职员。

③ 发招聘广告，可以是现场招聘会、报纸、电视，也可以是网络，如：

前程无忧 赶集网 下沙生活—下沙网 校内人人网 找工作网

百度找工作吧 应届生求职网 中华英才网 智联招聘网 中聘网

天际网 第二资讯

主要的销售渠道：

① 直销。生产者——消费者，可以安排推销员上门推销，电话推销，邮购推销以及设店推

② 间接销售。 生产者——零售商——消费者

生产者——批发商——零售商——消费者

生产者——代理商——零售商——消费者

生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

③ 细分市场。年轻人——前卫、可爱、时尚、与众不同

中老年——稳重、大方、安全、实惠

④ 网络销售。

（网络遍布世界，不可忽视，可以请专业的处理，也可发威客任务，大家一起来帮忙） 第一 请专业人士设计建立属于自己的网站，推广介绍产品。

第二 搜索引擎推广：

百度搜索 google搜索 搜狗搜索 雅虎一搜等等，设计关键词问答，在以上搜索引擎进行搜索。

例如：在百度上设计问题：

问：什么样的灯饰产品最好？或者怎样挑选灯饰？

答：你品牌加网址以及简单的介绍，以及相关的知识，自身的优点。

关键词由自己决定，可以是网址，也可以是您经营的品牌名字。

第三 论坛推广

有选择有针对的论坛，以大型论坛社区为主。

最好不要直接发广告： 这样的帖子很容易被当作广告删除。可以找专门的人士写推荐文章（质量第一）。用好头像，签名： 头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名链接网站和介绍，要让网站大范围推广。

发贴要求质量，不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，关键是为了让更多人看，更多的了解产品。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。

推荐论坛

猫扑 PCPOP 一塌糊涂 新浪网论坛 搜狐社区

网易北京社区 TOM海云天论坛 中华网论坛 21CN.COM论坛 LYCOS中国论坛

腾讯QQ讨论组 上海热线社区 联众游戏 新华网论坛 深圳社区

强国社区 东方社区 SoGua论坛 中华网论坛 亿唐俱乐部

喜满你论坛 商都BBS 动感地带BBS 古城热线论坛 齐鲁热线

大洋论坛 天极论坛 西祠胡同 三九健康社区 北大末名bbs

九州梦网 凤凰网论坛 158论坛 瑞星社区 天涯虚拟社区

亚联游戏论坛 边锋游戏论坛 闪客帝国 银河网论坛 赛迪网社区

金山社区 IT168论坛 福建热线 相约F4论坛 嬴政天下

QQ论坛 网易论坛 天涯社区 影视帝国 百度贴吧

以上这些都是人流量比较高的。

第四 友情链接推广

找相关网站与站长洽谈，在他们的网站上放上你的网站的链接。

第五 QQ群,QQ,QQ邮件推广

现在年轻人比较热衷的地方， 可以请专门的人来做，现在500人群很多 搜索QQ群的关键字 500人 会出现还多 500人大群 加入也很容易

介绍一个群发软件：

福娃QQ邮件群发王V2008版

（有借鉴他人方法）

第六 开设淘宝网店，请专门的人来经营，经常搞搞促销活动，所谓薄利多消！建议您把所有给你买过东西的新老顾客都记下，比如他们的联系方式之类的。可以在促销的时候给第一时间联系他们，平时可以多联络感情。

⑤ 与楼盘开发商、商场、学校、公益性场所联合，为他们提供灯饰用于公共事业，附带上

自己的商标、品牌名称和广告语，无形中做宣传，加强人们的印象，增强信赖。尤其是新开发的小区要抢占装修市场。

⑥ 媒体无大小，新闻无小事。新品上市以广而告之为首要目标，做一些恰到好处的公共宣

传，如利用适当的媒体讲述一些情节，吸引人们对产品、服务、品牌的注意与联想，能使产品利用意外的契机脱颖而出。

⑦ 开设店铺，如店中店，专卖店。

售后服务：

① 设定免费保修、维修，并主动上门维修，定期回访、排查，了解产品的优点及缺点，虚

心听取意见与建议。

② 给顾客安装后不要转身就走，帮顾客检查其他灯饰以及线路问题，与顾客聊灯饰方面的

话题，了解他们对灯饰的款式、能耗、亮度、安全性方面的需求，做好市场调研。 ③ 提供个性化服务，为客户提供省电、用灯、护灯、保护视力等方面的小知识。

④ 对销售商进行严格管理，对安装时间、费用、服务态度进行要求，直接对客户的满意度

进行调查。

⑤ 对客户的需求要响应迅速，主动当客户的顾问，即使不买自己的产品，甚至可以帮忙解

决私人问题。

⑥ 定期举行客户答谢会，可以发放一些优惠卡。