?

? 销售区域；

? 专销；

? 经销商的责任和义务；

? 违约责任；

? 条件支持。

? 在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。

6）渠道规划

? 根据市场类型、实际状况选择分销模式。

? 确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。

? 分销售区域/分产品经营。

7）客户培训与发展

7-1）经销商内部管理

? 建立台帐管理办法。

? 完善内部管理制度。

7-2） 对经销商销售队伍进行培训

? 对销售人员的工作技能和营销理念培训。

? 对送货工人的服务进行指导。

? 对内部人员的工作协作提出建议。

7-3） 对经销商本人的经营理念培训。

8）渠道成员之间矛盾的处理

8-1）处理经销商之间矛盾的原则：公平、公正

8-2）经销商之间矛盾的了解和分析

? 矛盾方（一方或双方）投诉

? 实地走访了解

? 判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大，从而决定工作的侧重点。

? 分析矛盾产生的原因，是由公司造成的，还是由其中一方或是第三方造成的。 ? 对矛盾定性，是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾”。 8-3） 矛盾的处理

? 以规劝为主，可分别与矛盾双方沟通，举例分析，摆事实讲道理。

? 对于可调节的矛盾双方，可以创造机会使其见面，当面沟通；对于已是“敌

我矛盾”的双方，则应避免双方正面冲突，激化矛盾。

? 对于不听规劝的责任方，要采取强制性措施，如清户、断酒、扣折让、减少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情关系的原则

? “先做好人”－具有良好的人品才能得到经销商的信任，使其乐意与你合作。 ? “赢得尊重”－专业的客情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润，

如果让经销商觉得你比他专业，比他更会作生意，能够给他带来更多的利润，你就自然会赢得经销商的尊重。

? “做好服务”－在维护公司利益原则下，多投入些时间和精力为经销商服务，

多做些实事。

? “说到做到”－重视诺言，讲究效率。

? “不卑不亢”－对不同经销商一视同仁，处理问题要公正。

4.6) 库存管理/物流管理

1）定期拜访，了解信息

? 客户配送信息。包括：自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装

卸工、司机、送货半径、时间等。

? 库房信息：库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。

? 订货方式。

? 随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。

2）协助经销商进行库存管理。

? 保证产品循环，先进先出。

? 保证经销商库存量在其实际销量的1.5倍左右。

? 产品保存常识：温度、防雨、防晒、防潮等。

3）能够进行费用核算（配送到他的客户的成本）。

4）能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力，协助其制定每日的送货计划/路线图，以节约时间和费用。

4.7) 市场监控

1）区域内经销商违规经营（乱价/窜货）。

? 具有敏锐的洞察力，对区域内的经销商有清晰的判断，了解每一户经销商的

经营心态。

? 重视日常的信息收集，力求详细。如A经销商下属60家终端，那么这60家

终端的状况档案都要掌握，并与A经销商能够对应。

? 信息跟踪、判断：如怀疑A经销商违规经营，应对其下属终端调查，进行价

格询问和销量调查，并与A经销商的销量对比，从而掌握“真凭实据”。 ? 违规经销商处理：果断地对其进行处罚，如断酒、扣折让、减少公司支持、

清户。

2）区域外窜货、假酒

? 信息来源：销量异常变化/相关人员举报/市场跟踪

? 根据提供的信息去现场核实，并尽可能的提取样品。

? 寻求公司内部支持。提取的样品酒如怀疑是假酒，经公司相关质检部门验证，

上报公司监察部门处理；如属于异地窜货，由监察部门查验样品酒批号，确定该回流酒的来源，与该区域销售主管人员、监察部门协同处理。

4.8) 信息收集

1）专有信息（业务代表身处市场直接了解的信息）的收集途径：

? 拜访客户（填写常规信息表格，避免记录式）

? 行走途中发现（路牌、店招等品牌信息、推广活动、送酒车）

? 现场消费场所聆听或询问消费者

? 市场调研

? 朋友、熟人征询意见

? 设定定点终端定期联络

2）相关信息（与区域市场有关的信息）收集途径：

? 由政府相关部门处了解

? 通过报纸、杂志、互联网等方式了解

4.9) 市场调研执行

执行中，首先要考虑样本配比，如性别、年龄、酒店类型等的比例。其次要严格执行访问提纲。通常访问执行分街头拦访和入店访问两种。

1）拦访：

时间/地点选择：通常选择双休日，选城市中心闹市区人流较为集中的地区，条件允许租用一处门市酒店，使用专门桌椅。

准目标人群选择：以休闲、职业特征明显的单人或双人为主要选择对象，非行色匆匆的个人或3人以上为选择对象。

非目标人群过滤：通过问询，有礼貌地拒绝不附条件的人。

2）入店：（时间不宜过长、每桌只选1人）

? 时间/地点选择：中餐、晚餐皆可。征得酒店负责人同意或赠送相关礼品求

得同意。

? 访问人员必须着装整洁，话语轻，同一酒店不能超过2个访问人员。

? 准目标人群选择：选择就餐气氛轻松的桌台进行征求意见。同意后进行访问。

3）访问过程：

? 在访问中，尽量不打扰受访者情绪，可适当对受访者的支持表示感谢。 ? 按问卷顺序逐一访问。

? 尽量不让受访者看到问卷。

? 访问后再次表示感谢。

赠送小礼品。

4）信息识别与处理

? 对客人不认真、不愿或不耐烦时回答的问题要加以标注。

? 访问结束时，转身后可慢些离开，搜集客人对接受访问的态度。

第二篇：销售代表的工作

作为世界上最成功的公司之一，百事可乐的成功有很多方面的原因，如品牌运作、传播谋略等，但究其根本，它成功的最主要因素是其“销售执行”策略。所谓销售执行，就是指百事公司的一种系统培训教程，其对象是百事的销售人员，这是他们执行销售、产品生产、服务业务以及其他相关业务的一种系统的方法。通过销售执行，销售人员能够有效地开拓各零售点，从而增加业务机会，百事公司的销售执行主要包括三方面的内容：销售代表的工作、产品生动化、百事销售模式。1．销售代表的工作(1)销售销售代表的职责就是销售，这是每个公司都相同的，所不同的仅仅是销售的方式而已。在百事，销售代表的典型销售方式是“递增”销量，在百事的销售执行中，只有产生递增的销售量才是真正的销售，用事例说明：若一家客户在业务代表第一周的拜访中定货6箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于6箱，如果要少于6箱或还是6箱的话就不称其为百事公司的销售。要实现这种递增的销量，对不同类型的客户有不同的做法。对现有客户，销售人员一般可采取以下办法：①增加各品牌和包装产品的分销量。百事的饮料主要有百事可乐、七喜、美年达、激浪四大品牌，各种包装有PET、CAN、RB等。②提供足够数量的产品，以防断货现象。③促销式和季节性的堆头陈列。④在各种零售终端，如主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等，寻找符合产品生动化标准的最佳位置，来陈列百事产品。⑤为供百事产品使用的产品生动化设备提供质量、维修、保养服务。⑥履行各种被授权的促销活动。而对新客户，销售人员可执行的办法有：①寻找空白点或竞争对手薄弱点开拓业务。②对开发难度大的客户，由区域销售主任或特别行动组开拓。(2)销售管理与别的公司不同的是，在百事销售人员不仅是执行者，同时也是自己线路上的管理者。所以公司要求每位销售人员将每人所执行的所有任务都报告销售管理部，以便于迅速地做出决策，对于这点，销售人员所要做的是：①在规定的上班时间内向公司报到，并确保销售工具准备妥当。②正确完整地填写客户表、线路拜访表、销售业绩报表等销售工作资料，并且将所有与竞争对手相关的活动上报。③立即向有关部门报告市场促销设备出现的问题。(3)提供支持性服务①履行自己对客户的所有承诺，包括业务上的和私人的承诺。②按客户卡上的日程访问每个客户，并与每位

客户保持良好的关系。③经常询问客户的需要和问题．并为之提供服务和解决问题。2．产品生动化所谓产品生动化，是指销售代表所做的，目的是使百事产品让消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力的一切活动。产品生动化对百事来说意义重大，因为在全球，有50%以上的百事产品都是因消费者冲动而购买的。也就是说，许多消费者原先并不打算购买百事产品，但当他们走进零售点，看到百事产品时，他们便有了购买的冲动，从而未经计划而购买。正是由于这种因冲动而购买的重要性，百事公司的销售人员就会尽最大的努力使产品在生动化方面体现出百事的特点。在百事公司有自己的10项标准来确保产品的生动化。(1)首映效应。即消费者在零售点的人行通道中最先看到的饮料应该是百事产品，以此来刺激消费者的购买欲。(2)排序。百事的所有品牌和包装的产品在所有销售点的排列次序应相同。(3)纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向排列，这样可以产生最大的广告效应，以产生强大的视觉刺激，使消费者迅速作出购买决定。(4)横向排列。次要品牌应横向排列，以增加陈列面积，提高可见性。(5)空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占有率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场占有率。(6)空间利用。经常调整陈列的产品，以增加备货，减少脱销机会。(7)标价清晰。明确的标价可以吸引消费者的注意力，并展示出百事在价格上的竞争力。(8)保洁。坚持“先进先出”原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂陈列在后，以此来保持产品的新鲜度，时刻保洁，使产品外包装具有竞争力。(9) POP广告，即购货点广告。在百事产品陈列处使用新颖的POP广告，为百事产品进行商店内的广告，以促进产品的销售。 (10)包装面。产品陈列中，应将产品的中文标志面向消费者，以此来改善产品的陈列外貌。在以上的标准的指引下，销售人员所做的就是落实这些标准，使产品达到生动化的标准，其具体的行为有：(1)保证百事产品陈列在最佳地点。(2)保持并努力增加百事产品的货架空间并充分利用空间。(3)按要求陈列百事产品。(4)明确标明百事产品价格，特别是促销产品，并注意保洁。(5)使用POP广告来刺激消费者，为产品做宣传。(6)提供足够的次要陈列品

和存货。3．百事销售模式百事对销售有着自己独到的理解，它认为销售应该是通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。百事认为，不符合这个条件的行为都不是销售。正是在这种理念的指导下，百事的销售分为三个步骤来实现。(1)计划阶段在这个阶段，销售人员的主要任务是估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机会是什么。然而，要想找到合适的业务机会，销售人员必须广泛地收集信息，并对这些信息进行分析。通常的步骤有：第一步：查阅客户卡和线路拜访表。通过这一步骤，销售人员可以查知自己所有客户的产品销售，并发现一些需改进之处。第二步：从各种途径获取有关资料。销售人员可以从市场中获得信息或从区域销售主任处获得有关资料，从这些资料中，销售人员分析出不足之处的原因，并寻求解决的办法。第三步：找出业务机会。销售人员通过对市场的分析，找到业务发展的机会。第四步：量力而为。找到业务机会后，销售人员应通过对机会的评估来分析自己的能力能否拓展此项业务。第五步：机会评估。对一个业务机会，竞争者可能会对此业务开展一些活动。所以，销售人员应充分考虑竞争者可能采取的措施，综合评估此次业务机会。第六步：确定方案。在对业务机会和自身能力进行综合评估之后，销售人员应拟定方案并向区域销售主任汇报。(2)试探阶段销售人员在这个阶段的任务主要是观察并确定销售情况能否按照计划发展。要实现这个任务，销售人员必须从各方面着手。首先，销售人员需要寻求这种业务机会存在的证据；其次，销售人员必须向零售商询问，看他是否有意于这个业务机会；最后，销售人员还要计算出这个业务机会对公司存货水平和销售业绩的影响。这其中最重要的问题是与零售商的交流，因为只有得到了零售商的肯定答复后，公司才有可能进行下一步的销售活动。(3)证实阶段当零售商做出了肯定的答复之后，销售人员就可以进行证实阶段的活动了。该阶段的活动主要分为以下几个步骤：第一步：与零售商进一步接触，引导零售商进行此项业务。第二步：为零售商分析该业务机会的特点和好处，克服零售商所表现出来的任何阻力，并确认零售商的全部注意力都集中在该业务机会上。