创新型全国性保险销售
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接 收 日 期： _______年____月____日
目 录
1、商业计划摘要 ................................................... 4
1.1项目内容 ........................................................................................................................ 4
1.2项目运作模式 ................................................................................................................ 4
1.3项目可行性 .................................................................................................................... 6
1.4股权结构和平台搭建计划 ............................................................................................ 6
2、项目和服务 ..................................................... 7
2.1项目描述 ........................................................................................................................ 7
2.2商业模式和盈利模式 .................................................................................................... 8
3、保险中介市场分析 .............................................. 10
3.1业务规模 ...................................................................................................................... 10
3.2从业机构结构及经营情况 .......................................................................................... 11
3.3政策与监管 .................................................................................................................. 13
3.4发展趋势 ...................................................................................................................... 14
4、竞争分析 ...................................................... 15
4.1 竞争分析 ..................................................................................................................... 15
4.2主要竞争对手及模式简介 .......................................................................................... 16
4.3项目模式对比 .............................................................................................................. 18
6、财务状况 ...................................................... 19
6.1保费收入预测 .............................................................................................................. 19
6.2佣金收入预测 .............................................................................................................. 19
6.3返点 .............................................................................................................................. 19
6.4利润预测 ...................................................................................................................... 19
7、未来发展规划 .................................................. 21
7.1公司里程碑 .................................................................................................................. 21
7.2公司上市计划 .............................................................................................................. 21
7.3合格战略投资者的成本收益 ...................................................................................... 21
1、商业计划摘要
1.1项目内容
AAA保险销售有限公司（以下简称“AAA”）是一家拟发起设立的保险销售公司，致力于创建创新型全国性保险销售平台。
公司团队根据自身20年的保险从业经验，结合对保险中介市场的现状和未来发展趋势的把握，通过联合汽车销售公司、4S店、旅游业者（旅行社、旅馆、酒店等）、银行和邮政等保险销售终端以及保险专业中介机构，共同搭建智能化保险销售平台系统，为保险购买者提供全新体验的一站式保险购买服务。
智能化保险销售平台系统由前端保险销售系统以及中央信息平台系统构成。前端保险销售系统包括自动化信息输入设备和交互式信息服务，中央信息平台系统则主要提供信息互动、信息收集、信息存储、信息分析、信息保密以及信息应用等各项服务。
1.2项目运作模式
商业模式：联合汽车销售公司、4S店、旅游业者、银行、邮政和保险专业中介机构等形成战略合作关系，共同组建全国性保险销售平台，AAA通过分红、引入私募、上市等方式实现战略合作者的价值最大化。商业模式如下图：
保险销售平台
盈利模式：
（1）保费收入：AAA的创新模式既为保险公司提供了强大的渠道资源，又为其有效降低人力成本，可以极大提高保险公司的盈利水平。以此为基础，AAA可以提高对保险公司的议价能力，获得远高于行业平均值的费率报价，而AAA的智能化平台系统又可以大幅降低运营成本，从而获得较高的利润率；
（2）广告收入：AAA强大的线下资源和高质量的客户资源将为广告主和广告代理商提供优质而精准的广告投放渠道，从而获得丰厚的广告收益；
（3）加盟管理收入：AAA做大做强后，新加入者缴纳加盟费或者管理费；
（4）设备销售收入：前端保险销售设备的租赁或出售。
1.3项目可行性
（1）政策导向提供契机
自20xx年开始，保监会相继出台一系列规定和行业指导性文件，提高了保险中介的准入门槛，清理整顿保险代理市场，推动兼业代理的专业化和专业机构的规模化，旨在推动保险中介市场的规范化和集团化进程，而本项目完全符合保监会的政策导向。
（2）保险中介市场前景广阔
保险中介市场的业务规模从20xx年底的3596.73亿元人民币发展到20xx年底的10991.14亿元人民币，年均增长41.17%，是保险业中发展最快的子行业之一。根据中国保监会保险中介监管部与对外经济贸易大学保险学院联合进行的十二五期间保险中介市场课题研究，基于指数法预测的20xx年我国保费收入将达到58501.05亿元，20xx年~20xx年的年平均增长率高达86.45%。
（3）项目既保障各方的原有利益，又为各方提供增值服务
保险公司：AAA保险销售模式的可快速复制性有利于快速拓展保险公司销售渠道，减少保险公司人力成本；而保险购买者消费体验的显著提升有利于扩大保险产品的销售；AAA的广告平台可以为保险公司提供保险产品广告和销售排名等服务，有利于提高保险公司产品竞争力和品牌知名度。
保险销售终端：大部分保费的返还保证其原有的保险销售收益不受损害；AAA对保险公司拥有较高的议价权，可以获得高于一般保险销售终端的【超额收益】，保险销售终端能够通过分红分享这一【超额收益】；广告平台可以为保险销售终端提供广告服务；AAA上市后，保险销售终端可以获得巨大的投资增值。
保险购买者：提高购买体验，降低时间成本，享受一站式服务。
1.4股权结构和平台搭建计划
AAA由本团队、BBB公司、A、B和C发起设立，注册资本人民币5000万元，其中本团队货币出资4500万元，持有公司90%的股份，BBB公司股权出资200万元，持有公司4%的股权，A、B和C合计货币出资300万元共持有公司6%的股权。
公司拟引入战略投资者，具体内容如下：
（1）战略投资者必须能为公司提供5000万元的年保费收入；
（2）战略投资者可获得公司分红，以5000万元的年保费为基础，每500万元为一个计算级别，每5000万元的年保费收入可获得2%的公司分红；例如，5500万元可获得（5500/5000）*2%=2.2%，5000~5500（不含5500）仍为2%的分红，5500~6000（不含6000）仍为2.2%的分红；
（3）连续2年为公司提供的年保费收入均超过5000万元的战略投资者，成为合格战略投资者。前10位合格战略投资者，可以在确定具有合格战略投资者资格后的3个月内，按照有分红权的股权比例，以每股1元获得相应股权；且有权按照AAA最近一次引进风险投资时所定股权价格的8折从杨毅处购买，购买后所持股权比例不高于公司股权的2%；
（4）AAA引进前10位战略投资者后，继续引进战略投资者、风险投资或其他投资者，需要稀释股权时，前10位战略投资者的分红权按照相应比例进行稀释。
2、项目和服务
2.1项目描述
创新型全国性保险销售平台项目是本团队根据自身近20年的保险从业经验，结合对保险中介市场的现状和未来发展趋势的把握，通过联合汽车销售公司、4S店、旅游业者（旅行社、旅馆、酒店等）、银行和邮政等保险销售终端以及保险专业中介机构，向保险购买者提供保险销售服务的智能化平台系统（以下简称“智能化保险销售平台系统”）。
智能化保险销售平台系统由前端保险销售系统以及中央信息平台系统构成。前端保险销售系统包括自动化信息输入设备和交互式信息服务，中央信息平台系统则主要提供信息互动、信息收集、信息存储、信息分析、信息保密以及信息应用等各项服务。
2.2商业模式和盈利模式
商业模式：联合汽车销售公司、4S店、旅游业者、银行、邮政和保险专业中介机构等形成战略合作关系，共同组建全国性保险销售平台，AAA通过分红、引入私募、上市等方式实现战略合作者的价值最大化。商业模式如下图：
保险销售平台
盈利模式：
（1）保费收入：AAA的创新模式既为保险公司提供了强大的渠道资源，又为其有效降低人力成本，可以极大提高保险公司的盈利水平。以此为基础，AAA可以提高对保险公司的议价能力，获得远高于行业平均值的费率报价，而AAA的智能化平台系统又可以大幅降低运营成本，从而获得较高的利润率；
（2）广告收入：AAA强大的线下资源和高质量的客户资源将为广告主和广告代理商提供优质而精准的广告投放渠道，从而获得丰厚的广告收益；
（3）加盟管理收入：AAA做大做强后，新加入者缴纳加盟费或者管理费；
（4）设备销售收入：前端保险销售设备的租赁或出售。
3、保险中介市场分析
3.1业务规模
保险中介市场的业务规模从20xx年底的3596.73亿元人民币发展到20xx年底的10991.14亿元人民币，年均增长41.17%，是保险业中发展最快的子行业之一。截至20xx年底，保险中介渠道实现保费收入10991.14亿元人民币，其中专业中介机构（代理、经纪、公估公司）、营销员队伍和兼业代理机构分别实现保费收入844.64亿元人民币、4682.08亿元人民币、5464.42亿元人民币，与20xx年相比分别增长了611.37亿元人民币、3088.72亿元人民币、2813.54亿元人民币（见图3-1）：
图3-1：各类保险中介渠道保费收入对比
根据中国保监会保险中介监管部与对外经济贸易大学保险学院联合进行的十二五期间保险中介市场课题研究，基于指数法预测的20xx年我国保费收入将达到58501.05亿元，20xx年~20xx年的年平均增长率高达86.45%（见图3-2）。
图3-2：基于指数法的十二五保费收入预测（单位：亿元）
3.2从业机构结构及经营情况
截至20xx年底，全国共有保险专业中介机构（代理、经纪、公估公司）2550家，兼业代理机构189877家，保险营销员（保险代理人）3297786人，较之20xx年底分别增长了41.67%、57.38%、124.66%（见图3-3）。
图3-3：”十一五”期间三类保险销售渠道（人）数变化对比
十一五期间，保险专业中介机构实现的保费收入占比总体有所上升，但仍低于10%；保险营销员的比重总体呈下降趋势，而保险兼业代理机构的占比从35.6%上升到49.7%，是十一五末最大的保费收入渠道（见表3-1）。
表3-1：十一五期间保险中介行业实现的保费收入情况（单位：人民币亿元）
从实现的业务收入情况来看，保险营销员保持了较高的比重，一直维持在50%以上，但下降趋势明显；保险专业中介机构和保险兼业代理机构的比重呈现上升趋势，但总体比重仍然偏小（见表3-2）。
表3-2：十一五期间保险中介行业实现的业务收入情况（单位：人民币亿元）
由于无法获取整个保险中介市场的经营情况，我们以保险专业中介机构作为分析对象。从表3-3可以看出，保险专业中介机构的盈利能力较低，整体的净利率低于10%。出现这种情况的主要原因费率低而人力成本不断提高。
表3-3：十一五期间保险专业中介机构经营情况（单位：人民币亿元）
3.3政策与监管
自20xx年以来，保监会先后发布了多部规章并实施多项举措，健全保险中介市场的监管机制。
20xx年，保监会发布了《保险专业代理机构监管规定》《保险经纪机构监管规定》《保险公估机构监管规定》三部监管规章，提高了保险中介的准入门槛；
20xx年，保监会先是开闸发放全国性保险代理牌照，后又发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，对保险营销员队伍进行清理整顿，鼓励保险专业中介机构建立自己的营销队伍；其后又下发《关于严格规范保险专业中介机构激励行为的通知》，对保险专业中介机构实施认购权激励管理提出了更加严格的规范和要求。
20xx年11月初，银监会叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，并严格规定，在商业银行网点销售的保险产品，不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等“混淆销售”。银监会的《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》也催生了保监会制定《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》。
银行保险业务的严格管理，无形中对过分依赖银行保险业务收入的二、三线保险公司带来巨大影响，它们的生存空间出现了较大程度的挤压，相当一部分二、三线保险公司也因此退出银行保险业务。在这种情况下，二、三线保险公司把保费收入的管道转向保险中介公司管道，这对于加快发展保险专业中介无疑具有推动作用。
3.4发展趋势
鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系的专业化、规模化和信息化：通过网络销售、电话销售等多种渠道逐步建立新的保险销售渠道，最终形成一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。
鼓励社会机构设立专业代理公司，逐步实现兼业代理的专业化：引导现有的银行、车行和其它兼业保险销售代理机构成立专业代理公司，鼓励其它欲从事保险销售代理的社会机构成立专门的代理公司，以法人机构的形式开展保险销售业务，直接承担相应的法律责任。
大力提升保险中介的专业化水平。保险代理公司要努力成为保险产品销售和服务的重要网络平台：作为寿险市场重要的销售渠道，保险代理公司的专业化能力对销售绩效有着直接的影响。因此，“十二五”期间（20xx年至20xx年）必须提升保险代理公司的专业化水平，从组织架构的制度化、网络渠道的规模化以及销售队伍的职业化等方面稳步推进，并且逐渐实现从单纯的产品销售向后台服务、产品设计等领域的渗透，充分发挥专业机构的专业化能力，为整个保险业的专业化提供支持。
鼓励兼并重组和综合经营，发挥规模经济优势。当前中国保险中介行业正处于快速发展的过程中，机构数量增长迅速，但是规模经济的作用发挥不明显，“十二五”期间（20xx年至20xx年），中国保险中介行业要逐步实现从数量增长向规模经济的转变，发挥规模经济在行业发展中的优势：
（1）鼓励保险中介机构之间进行兼并重组：监管部门要出台具体政策措施，鼓励和支持有发展空间和发展潜力的中介机构，进行机构间的兼并重组，通过资源整合逐步建立起全国性的服务网络，逐步培育出一批市场影响力较大、具有核心竞争力的大型保险中介机构。
（2）鼓励保险中介机构上市融资，壮大资本实力：鼓励业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业中介机构在市场环境允许的前提下上市融资，拓展中国
保险中介行业的资本补充渠道，突破限制保险中介机构发展的资本“瓶颈”，提高保险中介机构的综合竞争力。
（3）引导中介机构实现跨领域的合作与扩张，打造保险中介集团：中国保险中介行业要逐步推进保险中介机构综合经营的步伐，一方面要放开对经纪、代理业务的限制，准许一家保险中介法人同时经营多项中介业务；同时，鼓励不同类型的中介机构之间通过多种形式进行合作，打造综合经营的保险中介集团。
4、竞争分析
4.1 竞争分析
根据哈佛大学著名学者迈克尔·波特在80年代初提出的五力分析模型，我们对公司进行了详细的竞争分析（见图3-5）。
图4-1：五力分析模型
1、供方议价能力一般
AAA的上游是保险公司。一般而言，实力越强的保险公司议价能力越强，小规模的保险公司由于对销售渠道具有较大的依赖性，因而议价能力相对较弱。但总体而言，国内保险公司数量众多，保险市场竞争激烈，因此对保险销售渠道的依赖度较大，议价能力相对较弱。
2、买方议价能力很弱
AAA的下游是广泛的保险购买者。由于大部分保险购买者是单个个体，基本不具备议价能力，仅仅有选择购买哪家保险公司哪款产品的权利。
3、潜在进入者的威胁较小
保险销售市场的进入门槛较低，但后进入者往往缺乏行业经验，且由于保险公司资源被先进入者所掌握，因此很难对实力较强的先进入者构成威胁。另外，AAA全新的商业模式构建了保险公司、保险中介资源和客户端紧密结合的平台系统，参与各方是一个有机的整体，形成了较其他竞争对手更为强劲的进入壁垒。
4、替代品的威胁较弱
对保险销售领域而言，同类的保险产品没有本质上的差异。但AAA的商业模式在保险销售行业内是全新的，对保险销售行业的改革创新是非常明显的，传统的保险销售模式以及现有的保险销售网络化均存在同质化，对AAA很难构成威胁。
4.2主要竞争对手及模式简介
（1）明亚：主攻中高端客户寿险开发咨询系统
北京明亚保险经纪有限公司（简称“明亚”）是最早将专业的保险咨询理念引入中国的机构之一。明亚成立于20xx年，在国内率先提出以个人寿险经纪为主。明亚将目标客户锁定在具有保险意识和消费能力的城市人群，独立开发了专家咨询系统，将专业的保险经纪服务作为公司的竞争力所在。明亚还组织建立了客户俱乐部，为签约客户组建“明亚俱乐部（MYClub）”，会员可得到包括标准保险售后服务、保单维护服务、理赔咨询服务等服务，并不定期举办各类知识讲座，目前已拥有2000多会员。
明亚的模式已经在北京取得初步成功，现在已在上海和南京开设分公司，并且计划开拓西安市场。
（2）华康保险：平台建设+伙伴代理制+股权激励
华康的目标是：打造成保险行业的“沃尔玛”式的保险服务集团。
华康专注于以寿险为主的业务模式、专注于统一管理平台的搭建、专注于伙伴代理制的推进。
华康保险自己打造的代理人电子行销平台已经上线，使用对象面向遍布全国的一万多名华康保险代理人，为华康全国系统内代理人提供了信息查询和电子化办公支持。
华康的伙伴代理制核心是：华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业，给他们提供不同险种、不同类别的保险产品，同时，还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有，可以继承和转让。这跟现在普遍的保险公司代理人按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障有所不同。此外，华康还给代理人提供社保和股权激励的机会。
在发展策略上，华康重点推行独立营业部计划，在全国的100个城市建立1000个高活动率、高产能、高规模的“华康营业部”，帮助更多的业务主管打造真正属于自己的长青团队，这些营业部主管将接受华康强大的品牌和运营平台支持，享受业界领先的基本法利益、额外补贴及团队独立运作支持等权益。
（3）国众合：“A+B+C”模式
成立于20xx年的中国众合有限公司，主要是服务于车险的保险中介，拥有了一支超过万人的销售队伍。其通过整合线上销售服务、线下营销渠道，创立了全新的金融产品销售服务经营模式。
现在中国众合已经逐渐摸索出了独具特色的“A+B+C”模式。
A模式——落地模式。众合会在选定有潜力的社区内推动营销模式，设几名代理人在各个小区内，搞好小区服务。这些小区的规模足以使代理人在一年中很从容地展业，形成单元的规模效应。
B模式——携程模式。B模式的未来发展方向是培养客户形成一种消费习惯，今后有保险或其他的需求时，通过给众合打电话就可以解决。众合可以为客户提供专门的量身定做的服务方案。众合通过广告和各种汽车俱乐部的联合，使客户成为众合的会员。然后通过呼叫中心，客户服务和管理平台，提供给客户相关服务，不仅是保险，还有围绕车辆的其他后续服务，包括其他金融产品的服务。
C模式——组合营销。它解决了众合既要长期发展又要短期盈利的问题，也就是把能够给客户提供的服务进行打包完成销售，凭借一个强势的服务方式来带动和拉动保险的营销。
（4）泛华保险集团——泛华保险代理
泛华保险服务集团是亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介企业，从19xx年开始保险代理服务，其 “后援平台+个人创业”的经营模式也得到业界的普遍认可。
泛华的“创业+平台”模式属于成本领先，在这种模式下，泛华集团将投资建立一个支持整个保险中介行业的基础性平台，为行业中两千多家规模小、单位数量多、缺乏行业向心力的保险代理机构、渴望创业的独立的保险代理人架设起“桥梁“和”高速路“。此种模式在为创业者提供强大资本平台的同时，集团自身的规模扩集团化发展前进速度也将得到加快，并受益于运营平台的扩展和优秀人才的引进。
4.3项目模式对比
6、财务状况
6.1保费收入预测
6.2佣金收入预测
6.3返点
6.4利润预测
7、未来发展规划
7.1公司里程碑
第1年，10家保费规模在5000万以上的大型客户、20家保费规模在1000
至5000万的中型客户、40家保费规模在1000万以下的小型客户，实现第一年8亿的保费规模；
从第2年开始，通过继续吸收保险兼业中介机构、联合兼并保险专业中介机构等方式，实现第2年到第五年的保费增长率50%、67%、60%、50%，争取到第5年保费收入实现近50亿。
公司第2年上半年：引进风险投资者 公司第4年上半年：境内外融资上市 公司第5年：保险销售收入超过48亿元
公司第10年：全国保险销售市场占有率超过50%的保险销售平台 公司第15年：全国最大的金融产品销售公司 7.2公司上市计划
公司计划于第3年第三季度启动上市工作，并于第4年上半年实现上市。以第三年末净利润6000万元为基础，预计发行市盈率40倍，则公司总市值达到240000万元，即公司每1%的股权对应的市值为2400万元。 7.3合格战略投资者的成本收益
注：（1）参照泛华保险2006~20xx年的净利率，假设战略投资者的净利率为25%，则3年的净利润为5000*20%*25%*3=750；（2）战略投资者每提供1000万元的佣金收入，都可获得750万元的返利，不考虑分红，则3年的净利润为750*3=2250；（3）假设战略投资者的所有佣金收入都没有任何的税费支出，则3年的净利润为5000*20%*3=3000；（4）3年的返利收入+3年的分红收入+上市后股份市值=750*3+（1800+3150+6000）*2%+3600=6069。
说明：战略投资者若未加入平台，3年的净利润为750~3000，考虑到实际情况，最高收益3000万元仅是理论数字（除非战略投资者愿意承担巨大的法律风险）；战略投资者若加入平台，3年的净利润至少为2250万元，而最高收益为6069万元，最高收益比为750:6069=1:8。
若考量战略投资者加入平台后可能获得的广告收益（业务规模和知名度的双重收益），则实际收益会更高。