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摘要

可行性商业计划

 

摘    要

一、    行业发展状况

非银行金融机构作为银行金融机构的有益补充，在发达国家的金融体系中已居于非常重要的地位，表现在机构类型日趋多样化，发展迅猛，并且其资产和负债规模所占的比重已经接近甚至超过了银行金融机构，其业务领域日益拓宽，在金融创新、资产重组中的作用也日益重要。在美国，非银行金融机构除了证券机构、保险机构和信托机构外，还有各类投资基金公司、投资顾问公司、消费信用机构、储蓄贷款协会、住房银行等，从1960年到1995年35年的时间里，非银行金融机构总资产比重由42.3%上升到62.2%,而银行金融机构的总资产比重由58.7%下降到37.8%。而在日本，由于银行、证券、信托以及保险业务、长短期批发零售业务、政策性业务等都是相互分离的，使得非银行金融机构更加多样。

我国非银行金融机构发展相对落后，从1979年才开始有较快的发展。这类机构一般是指除中央银行、商业银行、政策性银行以外，经中国人民银行批准成立、本质上不具备信用创造功能、从事金融性业务的企业组织，主要类型有信托投资公司、证券公司、企业集团财务公司和金融租赁公司等。按照中国人民银行公布的最新数据测算，我国非银行金融机构贷款市场份额很低，占贷款总额一直低于7%，非银行金融机构在我国还处于较低的发展水平，大金额贷款主要由银行垄断。20##年5月4日，中国银行业监督管理委员会 中国人民银行《关于小额贷款公司试点的指导意见》（银监发〔2008〕23号）不仅对于庞大的非银行资本介入中国的信贷市场可谓大开“闸门”，而且使中国几千年来受到歧视的“高利贷”开始受到官方的认可和保护。这种非银行金融机构介入信贷市场，将有力地拓宽我国中小企业得融资渠道，对促进中小企业的发展带来巨大的推动作用。

二、产品和服务

以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略，提供最适合社会需要的金融服务产品。

运用信贷、投资、担保等经营模式，不断开创金融新型产品。主要针对中国目前普遍存在的中小企业融资难，个人贷款投放难，合同双方履约难的情况，以企业和个人为主要服务对象,开展了企业贷款业务、个人贷款业务等。

为扩大信贷业务的服务范围，增加业务的附加价值，在开展信贷业务过程中，可以选择一些收益高、风险小的投资业务，以扩大自身的盈利能力。在经营一定程度，具有一定的品牌知名度以及客户认知度后，引申开展担保服务，充分利用银行信用，放大信贷业务量，选择性开展个人消费贷款担保、企业贷款担保、诉讼保全担保、工程业务担保、保理业务等风险较小的担保业务。

三、市场及机遇

虽然信贷行业具有较强的复制性、开放性、地域性不强的特点，但是中国的经济发展水平的差异性较大，使得在选择经营地时，考虑更多的是经济较为活跃、中小企业数量较多的城市。例如在深圳市，企业贷款的平均规模年均超过3,000亿元人民币，同期个人贷款的规模超过300亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以50%的速度增长，深圳可达到60%的增长速度，并且深圳的企业主要以成长性较好的中小企业为主，而这类企业常常属于银行忽视的群体，其资金需求较大，但是融资渠道有限，同时深圳作为一个新型的移民型城市，个人贷款需求明显超过其他地方，这些条件都为非银行金融机构开展信贷业务提供了良好的发展前景。

深圳巨大的信贷业务市场几乎成为全世界银行的必争之地，但是中国银行的“嫌贫济富”的特性、不完善的中国信用体系以及亟需加强的社会信用意识，使得仅靠银行无法满足大量中小企业以及个人的信贷需求。同时由于非银行金融信贷机构属于发展初期，前期从事民间借贷的企业也属于良莠不齐、处于行业发展的初期、缺乏完善的风险管理体系等情况，正是由于目前市场需求远大于供给，行业处于初期高速发展阶段，这些因素为具有远见投资人介入该行业提供了最好切入机会。

四、资金来源及投资回报

由于信贷行业的特点，使得不可能单纯依靠个人的力量发展壮大，它需要机构团队运作，需要有大量的资金作支持。为满足业务的需要，唯一的途径是通过引进战略投资充实资本实力，实行股本扩张来融资。资金支持主要是用于满足主营业务的迅速增长，以及提高抗风险能力。

作为从事信贷的金融机构，其先期启动的营运资本应在人民币5000万以上，信贷品种主要包括中短期企业借款、个人短期借款业务等，从目前借贷利率每年平均为50%收益来看，投资人的净利润超过30%。

五、结语

20##年中国政府开始进行小额贷款公司进行试点，对于民间资本进入信贷行业具有划时代的意义，不仅大大缓解了中小企业资金融资的“瓶颈”，对中小企业发展具有重大推动作用，同时也为非银行金融机构直接进入信贷市场敞开了大门，对于长期处于半公开状态的民间信贷提供了合法的舞台和更大的发展机遇。

从目前开展信贷的机构来看，其通过灵活的操作方式以及高效的服务水平得到了市场的认可，在风险防范方面，其改变了银行要求的足值担保措施，实践中不断创新担保方式，对客户以信用评估作为业务评价尺度，通过更适合实际的信用评估标准，准确地判断出业务的可操作性，同时其优厚的回报开始引起其他投资人的关注。目前我们拥有一个业务渠道广泛、专业性强、业务管理经验丰富、风险控制能力突出的团队，这个团队在深圳信贷、担保机构工作多年，熟悉深圳以及周遍地区的信用特点，并且建立维护了自身业务渠道，与相关银行都建立了稳定的关系。

关于在中国大陆设立中小型非银行信贷金融机构

可行性商业计划

二零##年三月

目  录

1 业务介绍 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7

   1.1小额信贷业务‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 7

1.2 信贷投资业务‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7

1.3担保业务‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8

2 盈利能力 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9

3 经营风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 9

3.1信贷信用风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9

3.2信贷投资风险 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9

3.3担保风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10

4 市场机会及行业分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10

    4.1 中国及深圳非银行信贷市场的概况‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 10

    4.2 行业分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11

5 企业组建 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12

    5.1 企业注册设立‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12

    5.2 组织架构‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12

5.3 企业管理‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13

5.3.1企业管理机构‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13

        5.3.2人力资源管理‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14

5.3.3企业内部管理‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15

    5.4 市场营销策略‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 16

5.4.1客户开发措施‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17

5.4.2品牌营销策略‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17

5.4.3 市场规划 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥18

5.4.4服务品牌营销‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥18

5.4.5企业形象及公共关系‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 19

6 业务风险分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥19

   6.1 信贷业务风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 19

6.1.1 行业情况‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 19

6.1.2 资金用途‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.1.3 还款来源‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.1.4 担保措施‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.1.5资产情况‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.1.6 个人资信状况‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.1.7违约分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.1.8风险追偿‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.2 信贷投资业务风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

6.3 担保业务风险 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥21

6.4 市场风险分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 21

6.4.1市场容量风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥21

6.4.1竞争性风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥21

6.4.3 行业政策以及宏观经济环境风险‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥22

6.5 风险准备金制度‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 22

7 商业计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 22

7.1.1经营计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 23

7.1.2资金计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 23

7.1.3理财计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 23

7.1.3 管理费用计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 24

8经济效益分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥  25

   1   业务介绍

主营业务：

    (1) 小额信贷业务

        兼营业务：

(2) 投资业务

    后期引申业务：

    (3) 担保业务

以小额信贷业务为主，在开展信贷业务过程中树立品牌、锻炼队伍、积累客户资源、提高服务水平、加强风险管理体系建设，同时在开展信贷业务过程中选择一些风险小、收益高的投资项目，以获得更得大投资回报，降低信贷风险。待企业发展到一定程度，知名度得到提高后，可以进一步与银行合作，开展担保业务，通过保证金放大功能，充分利用银行的资金，提供各类担保服务以及开展保理业务等，针对不同的客户群体，实现“一站式、全方位”的金融支持，形成完整的产业链。

1.1.    小额信贷业务

以中小企业与个人为主要的服务对象，服务产品细化为以下几方面：

（1）企业信贷业务

     包括短期企业流动资金融资、过桥资金融资、应收帐款质押融资、票据贴现、资金证明融资、出口退税融资、进出口贸易融资、企业发起设立/并购搭桥融资等

（2）个人信贷业务

      包括个人消费融资、个人信用融资、出国留学融资、个人创业融资、房产按揭/加按/转按融资、房屋装修融资等

1.2       信贷投资业务

中小企业的融资方式大致可分为两种，一是向金融机构贷款，二是引入风险资本。信贷机构获得收益主要来源是利息收入，对于一些风险小、收益高的项目来说，仅仅通过信贷获得的利益只占项目收益的一部分。信贷机构利用自身的平台，选择一下高成长、高收益的项目进行投资，可以获得更多的投资回报。将信贷与投资有机的组合就产生新的理念----信贷投资。信贷综合起来既比纯粹的风险投资稳妥，又比单纯借贷收益更高。

以信贷作为手段，策略性介入风险投资和资本营运领域，方式主要有：

(1)  债转股。在一定的条件下，将贷款资金全部或部分转成申请信贷企业或资本运营项目的股权；

(2)  根据承担的风险程度，占有申请信贷企业或资本运营项目一定的股权、认股权、期权或分红权；

(3)  对通过前期信贷考察确认的投资项目在信贷到期后延长信贷周期或者在项目再次融资时以现金或其它资本追加投入；

(4)  将直接投资的风险投资资金或者已提供的信贷资金部分转为担保基金，利用担保的放大功能为投资项目融取银行贷款，以扩大投资面，分散投资风险，提高投资成功率；

(5)  通过购买优质资产等方式来控制整个资产，通过包装或者直接转手出让的方式获得更多收益。

1. 3     担保业务

     非银行金融机构由于无法合法吸收公众存款，其营运资本金必须依靠自有资金，这个因素导致非银行金融机构资本金无法和银行相比，并且非银行金融机构收取的利息往往大于银行贷款利率的几倍甚至十几倍，这些因素大大制约了非金融机构的发展壮大。选择开展担保业务将有效解决非金融机构的发展“瓶颈”的良方，他不仅可以通过保证金作为信贷杠杆，壮大机构的营运能力，而且由于大大降低资金营运成本，可以大大降低客户融资成本。

以企业与个人为公司主要的担保服务对象，服务产品细化为以下三方面：

（1） 个人贷款担保业务 包括个人消费贷款担保、个人信用贷款担保、出国留学贷款担保、个人创业贷款担保、房产抵押贷款担保、房屋按揭/加按/转按揭贷款担保、房屋装修贷款担保等；

（2） 企业融资担保业务包括企业流动资金贷款担保、房地产开发贷款担保、企业票据贴现担保、开具承兑汇票担保、出口退税质押贷款担保、进出口贸易融资担保、产权（股权、知识产权、经营权等）质押贷款担保、设备租赁融资担保、企业发起设立/并购搭桥贷款担保、项目投资担保、政策扶持项目贷款担保、保理业务（应收帐贴现担保、信用保险）等；

（3） 经济合同履约担保业务 包括工程合同履约担保，工程招投标履约担保、技术转让合同履约担保、贸易合同履约担保、房地产交易担保、机动车交易担保、房屋产权过户交易安全担保、企业产权过户交易安全担保、合约对冲押金/预付款/质量保证金担保、中介费/佣金担保、产品质量担保、出国留学经济担保、个人分期付款消费担保、诉讼保全担保等。

2    盈利能力

获利方式主要是通过：

(1)  利息收入每月按借贷额的2%～10%收取。同时，原则上要求申请企业或个人提供足额的担保资产，以规避信贷风险；

(2)  投资业务将提供低风险高获利的利润增长点；

(3)  开展担保业务后，担保费按照每年担保金额1-5%收取。

3    经营风险

从事小额信贷业务、信贷投资业务、担保业务均具有一定程度的经营风险。

3.1   信贷信用风险

小额信贷业务主要的客户群体通常是通过银行无法申请贷款的中小企业或者个人，其贷款性质多数属于信用贷款，而客户的信用风险影响着经营风险。一般而言，以下几点是影响公司信贷业务经营风险的主要因素:

（1）  客户借款的资金用途、还款来源及可行性；

（2）  借款人信用程度与借款合同条款约束力；

（3）  担保资产数量、质量与变现性；

（4）  信贷业务集中度。

3.2   信贷投资风险

信贷投资业务虽然力求以投资手段降低信贷风险。但是，投资项目的选择和管理是影响投资风险的决定因素。影响信贷投资项目风险的主要因素有:

（1）  项目可行性与评估；

（2）  信贷投资方案设计；

（3）  项目管理；

（4）  投资集中度；

（5）  投资的退出方式与政策性风险。

·  3.3   担保风险

担保业务主要为信用担保，业务的风险主要是信用风险，其风险主要表现在客户的借款用途、还款来源的稳定性、反担保资产的数量以及变现性等方面

4.  市场机会及行业分析

中国的民间信贷自古以来都比较活跃，从古时候常见的钱庄、当铺到现在各种民间信贷机构、财务公司以及即将试点设立的小额贷款公司，虽然在改革开放以前，国家对于民间信贷基本上属于严管状态。但从1985年政府提出适当发展民间信用，到20##年中央一号文件规范民间借贷，到20##年的《关于小额贷款公司试点的指导意见》，政府对于民间信贷的放松政策越来越明显。深圳作为中国改革开放的“桥头堡”，其属于中国最活跃的经济地区，民间信贷市场从规模和市场来看，都居全国的前列。

4.1  中国及深圳非银行信贷市场的概况

中国20年市场经济的发展，促进了中国的中小企业迅速增长。目前，中国在工商部门注册的中小企业已超过1,000万家，占全部注册企业总数的99%，所创造的产值占全国总产值的70%，利税占40%，出口占60%，并为社会提供75%的就业机会。统计数字表明，对中国GDP增长贡献70%多的中小企业却只占用了30%的金融资源和10%左右的贷款金额。中小企业“融资难”的问题一直成为各方关注的热点。同时个人融资方面，由于中国的个人信用体系还不健全，对于个贷业务，除了办理以房产抵押的住房按揭贷款外，其他类型的个人贷款很少有金融机构涉足。

然而，随着中国经济的快速发展，企业、个人对于资金的需求越来多多，仅深圳一个城市企业贷款的平均规模年均3,000亿元人民币，同期个人贷款的规模已达300亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以50%的速度增长，深圳可达到60%的增长速度。 面对着具体的市场潜能和高速发展的需求，银行等金融机构主要针对信用良好、大资金支持的优质企业客户以及开展一些风险较小的个贷业务外，深圳目前只有少数典当行、小额信贷机构（如信安易贷、中安信业、信弛咨询等）以及部分担保公司/投资公司开展小额资金拆借业务，而这些非银行金融机构远远不能满足市场的发展需要，以至于经常出现资金难求、现金为王的局面。显然，巨大的市场使得小额信贷业的发展前景十分广阔。

4.2   行业分析

从深圳小额信贷市场来看，从事该业务的主要有典当机构、小额信贷机构、部分担保公司/投资公司等，这些机构根据自身的发展情况，在市场客户群体、基本信贷条件、审核标准、利息水平等有一定的差异：

深圳主要非金融信贷机构分析

从深圳实际开展信贷业务的机构情况来看各有特点。典当机构设立门槛较高，其通过设立门店的形式开展业务，在审核方面，其通常要求客户有足额的担保物，并且需要办理相关手续，由于主要提供信贷金额较小、期限较短，因此利息相对较高，主要针对临时性需要资金的客户群体，同时典当机构的典物复杂，需要较强的专业技能；小额信贷机构目前多与信托机构合作开展信贷业务，为了分散业务风险，通常每笔信贷数量不大，在操作方面非常灵活，提供的多数为信用借贷，并且其贷后维护成本较大；担保公司/投资公司凭借其对于信用担保评估的经验，主要提供信贷金额大、信贷期限短的客户，担保条件灵活的信贷借款为主，在审核客户方面比较灵活，着重分析借款用途和还款来源，评估客户的违约成本以及在信贷追偿时的资产变现性等。

·5     企业组建

    由于国家设立小额贷款机构目前处于试点阶段，而试点的范围较小，因此设立信贷机构欲经过长远规划。先期可以考虑通过成立投资公司或者担保公司的形式，开展信贷业务，积累客户，组建团队，待外部环境发展成熟后，申请注册成立正式的贷款公司，同时利用已有的投资公司/担保公司，开展投资、担保业务等。

·  5.1  企业注册设立

    企业设立可以按照中国的《公司法》的有关规定注册成立新的有限公司或者收购、控股成立新的有限公司。

·  5.2  组织架构

公司实行董事会领导下的总经理负责制，并特别突出风险控制在业务开展中的监督和防范作用，风险管理部由总经理直接领导负责。公司其他业务部门、财务部门、行政及人力资源部门管理由副总经理/总经理助理/总监协助总经理管理，全部部门实行总经理负责制。

·  5.3  企业管理

公司按照现代企业制度的治理结构进行内部管理。公司股东大会为企业最高权利机构。股东大会选举董事会和监事会, 由董事会任免公司日常管理机构, 由公司管理机构在监事会的有效监视之下管理日常事务

·  5.3.1  企业管理机构

    (1)   董事会

董事会由股东大会选举产生。董事会若干名董事组成。董事会设董事长一人, 副董事长一人和董事会秘书一人

   （2）   监事会 

监事会由若干人组成, 经股东大会选举产生, 必须包括职工代表担任。

   （3）   信贷/投资/担保评审委员会会

董事会下设信贷/投资/担保评审委员会，对董事会负责。委员会成员由公司专业人士等组成，委员会主任由总经理担任。委员会遵循科学、严谨、实事求是的原则对所有依照决策制度的审批权限上报的信贷/投资/担保项目进行评审以作出决策。在具体工作时，可根据业务需要，临时聘请有关人员参与。

·  5.3.2  人力资源管理

    （1）经营团队

 法学学士，曾供职于深圳多家担保公司负责风险管理部门工作，熟悉深圳地区信用信贷/担保业务发展情况，了解中国特别是深圳及周边地区的信用发展状况，具有丰富的信用评估经验，熟悉银行关系。

会计师，有多年银行工作经验，并在深圳多家担保公司负责业务、风险管理工作等，熟悉深圳信用信贷/担保业务情况，有丰富的业务拓展和业务管理能力，熟悉银行关系。

执业律师，担任过多家上市公司法律顾问，曾在深圳知名担保公司任职多年，了解信贷/担保业务的发展情况，与深圳地区的司法系统建立了相当的人脉关系。

 曾供职于深圳多家担保公司，熟悉了解信贷/担保业务的发展情况，具有丰富的业务资源以及较强的市场拓展能力。

曾在深圳多家担保公司担任风险调查，熟悉深圳信用信贷/担保业务发展情况，具有丰富的业务调查能力以及信用评估经验。

曾在深圳知名担保公司担任保全部经理，熟悉深圳信用信贷/担保业务发展特点，具有丰富的项目评估以及保全催收经验。

    （2）人力资源规划

人才作为企业可持续发展的决定性因素，公司将坚持严进严出、宁缺勿滥的人才战

略，选择最符合公司发展需要的各种方才，并且着重强调人员的个人职业道德水平，企业也将采取各种激励手段培养、提拔、留住所需要的各类人才。

对于管理人员必须为本科以上学历具有丰富的金融机构管理经验，对于业务人员必须具有大专以上学历，并且具有较强的业务拓展能力和职业情操。

    （3） 培训计划

金融行业是个专业性强，风险高的行业，需要进行长期的、系统的培训，以不断提高员工的业务水平。主要采用以下几种方式：

(1)   员工工作前培训及资格考试。对新进员工或到新岗位的员工在工作前进行基本工作岗位培训和资格考试，合格者才可从事工作；

(2)   员工业务培训。公司人力资源部门定期对员工结合正在进行的工作进行业务学习和交流，以提升员工的业务操作技能；

(3)   外聘人员进行交流。公司将根据实际需要，聘请行业内经验丰富的人员进行业务交流；

    （4）激励机制

公司将注重对员工的激励, 以鼓励员工积极工作, 同时也有利于吸引社会有志之士加入公司。由于信贷/投资/担保的特殊性和风险控制的需要, 公司的激励机制更加注重与约束机制相结合, 采用以基本薪金加奖金期权的模式, 即以一定的基本薪金以及各种必要的社会保险作为员工必要的生活保障，业务人员的奖金与承办业务的收入相结合，管理人员奖金与风险挂钩，从而激发业务人员办理业务以及管理人员控制风险的积极性。

·  5.3.3   企业内部管理

    （1）  业务管理

应制定了一系列业务流程和服务质量的管理制度与操作手册, 建立健全了完备的业务制度, 实现标准化的制度管理。员工上岗前首先要经过培训和考核认证。公司全员按金融服务企业标准要求操作业务。风险管理部负责督查业务操作规范、服务质量以及项目的风险控制水平。

    （2）  决策管理

公司采用以评审委员会为核心的科学化、集中化的决策管理体系。科学化要求在业务决策过程中，不仅要博采评审委员的意见，还要广泛听取有关专家、公司员工以及其他人的意见, 并充分运用决策支持系统等现代化辅助决策手段。集中化是在不同意见中形成相对集中的最终决策，并且使每一项决策能从上到下追索到决策全过程的相关人员。

    （3）  风险防范与管理

企业内部管理是金融机构风险防范的最重要环节之一。公司将采取多种组织形式,对信贷、投资、担保风险进行管理。并且风险控制贯穿于业务的整个过程，在业务调查阶段，每个信贷项目设置了A、B角项目审查，风险部人员为项目A角，主导业务调查的整个过程；在业务评审阶段，由业务部、风险管理部、评审委员会分别对项目评议，设置多道“防火墙”来防范经营风险。公司倡导全员风险防范意识，并且设置专门的风险管理对各种事务进行检查监督，风险管理部的工作直接对总经理负责。

5.4市场营销策略

从目前市场发展来看,小额信贷业务都还处于早期的卖方市场,企业应以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略,开发出最有价值的信用借款客户,提供最适合社会需要的服务产品。

5.4.1客户开发措施

客户开发及信息收集是信贷及投资业务的基础工作，客户资源将成为宝贵财富，应制定长远得计划采用各种方式建立健全客户来源的渠道。

(1)  与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户；

(2)  与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户；

(3)  与房产中介合作，利用二手房产交易平台，不仅开发现金赎楼业务，而且开发潜在的信贷客户；

(4)  与资产管理公司、房地产开发企业等合作，通过购买不良资产的形式开发具有投资价值的业务；

(5)  加强与同行业的沟通与联系，由同业中推荐客户；

(6)  通过新闻媒介进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，发掘潜在客户。

5.4.2  品牌营销策略

树立企业良好品牌是企业生存发展的基础，金融机构应采用以品牌经营为核心的整合营销策略。

(1) 综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展信贷、投资及担保业务；

(2) 个人信用借贷以自己独立开展为主，以此作为扩大公司经营规模的突破口，在保证质量，严格防范风险的前提下，努力扩大业务量，追求规模经营；

(3) 企业融资业务的开展须注重与投资相结合。坚持“信贷为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值并符合公司战略发展方向的投资项目，利用信贷为工具，在条件成熟后转为收购、持股等长期投资；

(4) 必要时寻求其它机构进行战略合作，以分散风险、减少损失；

(5) 所有信贷业务都寻求相关机构与客户的协作，投资业务需要相关投资机构的配合；

(6) 与银行合作，利用保证金的杠杆效用，放大信贷资金本，开展信贷担保业务；

(7) 建立电子商务网络，利用网站开展业务的宣传、业务登记、网上业务受理及市场调查、信用评级等；

(8) 利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进信贷业务及投资的实施战略。

5.4.3市场规划

企业将根据营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚

动制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。

市场开发计划

此外，除广泛开拓中小企业和个人品种外, 公司可以考虑选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与公司业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与公司发展与日俱增。

5.4.4服务品牌营销

与所有产品营销一样,信贷、投资以及担保业务应注意“售后服务”工作，高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。应贯彻客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满意的服务。

(1)  公司网址:建立专门网站，并有专业网管人员值班, 与客户就业务进行在线交流；

(2)  服务热线:提供电话查询服务, 解答客户在申请和办理业务过程中的遇到的各种问题；

(3)  投诉中心:设立有投诉中心, 专门听取客户的意见和改进建议；

(4)  客户回访:定期对合作银行、企业和个人进行回访, 或以问答方式收集客户对服务质量的反映；

(5)  服务品种多样化:以客户为中心, 设计多样化的金融服务品种, 为客户提供全方位的服务。

要求以客户至上的原则建设与品牌相匹配的服务质量。力争以优质服务作为企业最有效的市场营销和竞争手段, 为在社会上树立新时期金融的服务形象做出贡献。

 5.4.5企业形象与公共关系

小额信贷业务目前在中国是一个崭新的行业。为了区别于以往银行等信贷机构的行为，应高度重视透过各种公共关系媒体, 塑造企业品牌为核心的企业形象, 争取成为业内和社会上知名度较高的金融机构。

6   业务风险分析

    从信贷市场情况来看，非银行金融机构服务的客户群体主要以中小企业以及个人为主，这些客户群体属于银行的边缘业务，既无法获得其信用记录，通常也无法提供有效的担保，因此在考察这类客户的风险时，将采取不同于银行的信贷审批标准和风险控制手段。

·  6.1   信贷业务风险

在分析小额信贷业务客户风险时，应从行业情况、资金用途、还款来源、担保措施、资产状况、个人资信状况、违约分析、追偿情况等方面综合分析业务风险。

·  6.1.1   行业情况

选择偏重于从事加工制造的基础性行业客户，避免风险较大的高科技企业、固定资产较小的中介贸易公司、行业款项拖欠严重的工程承包企业以及一定时期内行业效益差的客户。

·  6.1.2   资金用途

    借贷资金用途明确、合法，主要用于投资、还旧借新、信用保证金等。对于投资用途原则上投资收益应高于利息成本。避免借款用于消费、单纯还债以及借款用途不明的客户。

·  6.1.3   还款来源

    还款来源必须明确、可靠、易于控制。还款通过银行发放新贷款，应确定银行审批情况、尽量控制接收新贷款帐户；对于还款通过企业自身营利，应了解企业的赢利水平以及应收帐款情况。避免还款来源不明确或者没有能力偿还借款的情况。

·  6.1.4   担保措施

优先选择抵押、质押的担保方式，保证担保也需要信用好，资产多的个人或者企业提供，并且要求是无限连带责任担保。对于借款人为中小企业，必须要求提供企业实际控制人的无限连带责任担保，如担保人有房产必须办理授权公证等手续。

·  6.1.5   资产情况

信贷客户或者担保人必须拥有较多的资产，通常其拥有的资产价值是借借款金额的三倍以上，并且资产属于优质、可变现资产。

·  6.1.6   个人资信状况

中小企业、个人信贷客户的还款履约情况，往往个人起决定性作用，因此，在考察业务过程中，相关人员的基本情况、家庭状况、工作情况、受教育程度、信用意识、信用记录、不良嗜好等资信状况都为业务评估的内容。

·  6.1.7   违约分析

根据业务情况，分析借款用途、还款来源，评价有关个人的资信状况以及信用意识，评估担保措施以及资产情况，计算客户的违约成本以及预测客户违约的概率。

·  6.1.8   风险追偿

    分析业务出现风险时可能采取的风险追偿办法和追偿方式，评估信贷客户以及担保人的资产价值，预测资产的变现方式、变现价值以及变现成本。

·  6.2   信贷投资业务风险

信贷投资是信贷业务的衍生业务，由于投资业务是建立在投资项目未来收益预测的基础上年，在信息不对称的情况下，必然存在着以下投资风险：（1）项目的技术风险；（2）项目管理风险；（3）项目的市场风险；（4）以及来自外界的其它风险。              

在开展投资项目的过程中，由于存在着行业间的差异，因此对投资项目可以采取信贷评估方法，优先考虑直接购置股权、购买不良资产等方式进行投资，以降低投资项目存在的各类风险。

·  6.3   担保业务风险

    信贷担保业务是依赖于信贷业务而产生的金融中介服务，其风险性质与信贷风险极为相似，担保机构在评估业务风险过程中往往参照信贷风险的评估方法。

·  6.4   市场风险分析

中国改革开放30年, 市场化进程极为迅速。无论是生产资料还是日用消费品, 中国已经完成了从需大于供的卖方市场向供大于求买方市场的过渡。金融是中国改革开放最滞后的领域, 随着中国加入WTO后最后的保护期结束，金融业面临着剧烈的竞争。虽然信贷业市场容量巨大, 但不等于没有市场风险。只有意识到市场风险, 才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。

·  6.4.1   市场容量风险

中国信贷市场巨大, 但信贷有效需求特别是针对中小企业或者个人信用贷款的需求相对缺少。所谓信贷有效需求, 是指具有充分履约能力的信贷申请。在传统中小企业以及个人信贷市场领域内, 因信用导致逾期的案件比比皆是，同时中国缺乏针对个人和中小企业资信资料收集和评估机构也是信贷有效需求相对不足的主要原因。

市场生存条件要求在寻找出具有有效需求的信贷客户的同时，还必须针对不同的客户需求，采取信贷投资、信贷担保等方式，挖掘业务市场需求，扩充金融服务市场容量。

·  6.4.2   竞争性风险

虽然中国的小额贷款公司试点刚刚开始，但早已有一些机构开始从事相关业务，从长期看该行业一定会产生由市场化进程带来的竞争。

(1)       设立门槛降低, 形成机构过多, 僧多粥少的局面；

(2)       信贷机构在服务质量、业务品种和价格上的竞争；

(3)       跨地区信贷垄断机构的出现；

(4)       潜在金融控股集团进入。

但是从短期来看, 以上因素在近两年很难形成真正的竞争性风险。

·  6.4.3   行业政策以及宏观经济环境风险

从目前的行业政策来看，由于国家开始进行小额贷款公司试点，对于行业的支持是显而易见。

信贷行业受到国家的宏观经济环境, 特别是金融环境的影响较大，这些政策环境包括:

(1)       国家近期的经济金融政策；

(2)       通货收缩；

(3)       经济周期；

(4)       金融危机。

为了稳建经营, 企业必须随时保持其资本充足率和足够的风险准备金, 以应对宏观经济环境变化带来的市场风险。

·  6.5   风险准备金制度

作为主要从事信贷、投资及担保的金融机构，正是隐含风险才是企业生存的价值。从大数定律角度, 随着业务的扩张总会出现小范围风险。金融企业在重视项目的风险防范的同时，也应该建立风险赔偿制度，设立专门的风险准备资金，以便于需要赔偿时，能及时动用该资金偿还损失。因此,企业每年应提取10%利润作为风险准备金进行储备，在没有出现赔偿的情况下，风险准备金累计到下年，该准备金为专款专用，将优先偿还业务赔偿。

7    商业计划

企业的商业计划可分解为经营计划、资金计划、理财计划和管理费用计划四块组成。在商业计划定量分析基础上，对企业长远的商业计划进行全面的经济效益分析。

7.1.1经营计划

非银行信贷金融机构开展信贷业务，在中国还属于新鲜事务，有待于不断地发展完善，企业将发展集信贷、投资及担保的三者完整结合，形成一个完成的金融服务链的机构，大体分为创业期（20##-20##年）、成熟期（20##年及以后）。创业期属于业务开创和产品开发阶段，以稳健发展为基调，主要以小额信贷以及信贷投资为主，服务范围集中在深圳及周遍城市，这个时期发展目的为熟悉市场、积累客户、提高风险控制能力、提升服务质量、树立公司品牌等，参照其他同行业以及市场环境来看，增长倍数应为两位数；成熟期在拥有稳定收入的服务产品和逐年增长的客户群后，公司内部管理、风险控制能力以及公司知名度达到一定程度后，不仅要与银行合作，利用保证金的杠杆效应，放大信贷资本金，开展个人、企业担保业务以及担保衍生业务，同时在全国范围开展小额信贷以及信贷投资业务，这一阶段虽然业绩增长速度有可能下降到按百分比计算的两位数以内，但因为基数变大，业务的绝对增加量仍然是相当可观的。

7.1.2资金计划

从事金融行业属于资金密集型行业，需要大量的现金支持。为满足信贷、投资及担保的业务需要, 企业需要通过多渠道来筹措资金用于业务的迅速增长，以及提高公司的抗风险能力。从目前行业发展趋势来看，为了达到企业的经营目标，在开展担保业务之前，营运资金应在3000-5000万元较为适宜，在担保业务开展后，由于企业经营将以信贷、投资、担保混业经营，营运资金应增至1亿元。

7.1.3理财计划

从事信贷业务的特点，要求金融企业必须有一个变现性很强的理财计划。其代价是综合回报率低于用于开展公司其他业务资本的收益。除公司以后开展担保业务后，担保保证金按现行存款利率2%计算，其他公司理财现金只要分配到现金、债券等项目上，理财资金综合回报率为年收益为2%左右。

7.1.4管理费用计划

从目前从事信贷的非银行信贷机构情况来看，专业性、灵活性、高效性是其显著特点，人员做到少而精。为降低业务风险，企业通常实现“高薪养廉”的政策，在管理费用计划中，在创造良好的办公环境以及必要的开支外，工资福利所占比重较为突出，这些措施对于减少风险将起到一定的作用。

8     经济效益分析

    开展信用借贷、投资、担保业务具有较高的风险，同时也带来了较高的投资回报，从目前的行业发展来看，其收益远远高于一般行业，属于高收益的行业，利润超过40%。

经济效益预测         单位：人民币万元

编制说明：

   （1）20##年按3000万营运资金计算、20##年按5000万营运资金计算、20##年按1亿的营运资金计算；

   （2）20##年信贷业务量与投资业务量按照2：1的比例计划，20##年信贷业务量与投资业务量按照3：2的比例计划，20##年信贷业务量、投资业务量、担保业务量按照5：3：2的比例计划；

   （3）信贷业务量中，企业贷款与个人贷款按照2：1的比例计算，企业贷款平均利息为每月5%，个人贷款平均利息每月3%；

   （4）投资业务按照每年30%的收益计算；

   （5）担保业务按照担保保证金与担保金额的10倍计算，担保费按照平均每年2.5%收取；

   

投资成立小额贷款公司对于中国目前发展情况来说，属于“新鲜事物”，现处于行业的发展初期，越早介入该行业将蕴涵着更大的商机。从另一方面，金融信贷行业、投资行业以及担保行业在中国发展时间也比较长，在内部管理、风险控制等方面都形成了比较成熟体系。以信贷为业务平台，同时发展信贷投资、信贷担保，针对不同的客户群体，提供不同的金融服务，最终形成一个完整的金融产业链，是一个全新的金融投资理念，具有较强的投资价值和可操作性。

由于中国的区域发展水平存在很大的差异，导致不同的地方在资信特点、信用意识等方面都不尽相同，投资中国经济活跃，发展水平较高的深圳作为突破口并选择在深圳从事信贷、投资、担保行业多年、了解深圳信用环境以及发展情况的职业经理人参与公司经营管理将是投资人明智的选择，相信投资人一定会获得预期的投资收益。