绿到深处始成金

06年5月24日晚上，当贵州**红刺梨干酒拿到我们面前时，我们一眼就看出这是个小家子产品，很难卖出去的。总工程师叶教授很无奈地告诉我们：这个酒口感很不错，营养价值举世非凡，就是不知为什么卖不出去！我和王总都笑起来了，心照不宣：这是一个典型的小企业思维产品，缺乏大众消费心理沟通的基础，如何能卖得好？！

**红刺梨干酒现在面临的问题很多：没有品牌影响力，知名度极低、销售渠道少，除了几个很少的酒店自然销售外，经销商几乎全部放弃了这个产品的销售，怨言很多、并且遭到几个大品牌的渠道封杀、营销人员积极性低迷、缺少广告投放且所投放广告效果很差、产品力不强，较难引起消费者购买兴趣等，但是，实际上关键焦点在于：品牌形象力太弱，当务之急是极需要提升品牌形象力，只要品牌形象上来了，其实其他的就不再是多么大的难题了。

我们按照卢总的要求：第2天上午就写好了营销思路大纲及合作建议书发给了卢总，然后对方就没有了音讯，我基本上就忘了这件事情了。一个多月后，6月底，卢总打来了电话：我们公司正式邀请贵公司王总和赵总来访！我问了一下为什么隔了这么长时间？卢总笑了起来：实话告诉你们，我们前后花了一年多时间走访了几乎所有知道的知名咨询公司，只有你们一家在营销战略战术之外明确地提出并锁定了“刺梨”作为珍奇物种的天然价值并由此而具有的广阔前景，从而可以成为一个大的产业，其他的公司都没有，这符合刺梨本身物种属性和营销本源，所以，我们只向你们一家发出合作邀请。

很快就敲定了合作，就办好了手续，进入实质性工作状态。

市场基本情况

**红刺梨干酒的市场状况很糟糕，上市前后有5年了，一直冷冷清清。曾经也招过经销商，买过一些酒店和夜场，由于长城葡萄酒的强势反击基本上大都退场了，业务员们没有很好的思路引导销售，同时，由于当时企业的资金没有多少投向这一块，所以基本上就是自然销售，状况很差。

关于刺梨

其实刺梨可不是个简单的东西，在上个世纪初引起了国际学界关注，上个世纪初被定为中国三大新兴野生水果之一，全世界只有贵州生长，仅仅分布在很小的一部分地区，超出这些地区外，一方面不生长刺梨，另一方面长出来的刺梨也基本没有了多少价值。它的身上除了脂肪和热量没有外，目前营养界已知的任何成分它都有，尤其是天然VC、VP、SOD含量丰富，VC是猕猴桃的20倍（过去一直认为猕猴桃VC含量最高），苹果的400倍，被世界公认为天然VC之王，几千年来，被称作“黔山圣果”，营养学界则称为“世界果实营养库”，是一个了不起的野生水果。上个世纪80年代，美国可口可乐公司专门到贵州，向省政府提出要联合开发刺梨，由于其他一些因素而没有成功。

达成共识

根据我们对市场的深度分析以及酒水行业的从业经验，很快就同企业方达成了共识：由于企业方已经上马了红酒设备，所以否定了部分咨询公司提出的做保健品的建议，沿用红酒设备继续作干酒，走一条出自于果酒又不是一般的果酒路线，全力打造新品牌形象和地位，而且要做中高档的产品，走一条不同的渠道路线打开市场。我们的一些分析和措施思路很令在场的企业高层们兴奋，期待之情溢于言表：当前重中之重的任务是“提升品牌新形象和市场竞争地位”。

品牌竞争基本格局

贵阳及贵州其他地方红酒类产品主要是长城葡萄酒（华夏长城）、云南红、香格里拉、茅台葡萄酒、张裕和一些几乎完全不知名的品牌，基本上看不到威龙、白洋河、华东等产品，华夏长城采取全方位攻略，从产品线到渠道，力度大，覆盖全面，对竞争对手的买店行为一般是立即反扑封杀，商超终端生动化做得很好，在贵阳市场很显眼。贵阳和贵州市场整体上是一个红酒消费量很小的市场，这里主要是白酒的天下，另外，杰克丹尼、芝华士等洋酒也开始投入夜场终端，有一些不错的销量，呈上升趋势。总的情况对不知名的新红酒和果酒上市门槛高，看不到多少出路。但是，决定已经下了，这条路必须走下去。

如何定位

如果仅仅做成普通的干酒或者葡萄酒，那么，贵州**红酒就没有什么希望了，至少在现有的资源条件下是如此。但是这个神奇的物种又是如此地具有巨大潜力，如果人云亦云地做成普通红酒或者果酒，那就实在是糟蹋了“圣果”，但是它的外形类别又确实是果酒，这是不可以避免的，我们为什么不借用果酒之形体而去塑造一个超越果酒类别从而天然地展现黔山圣果的崇高植物境界呢？！刺梨原本就是这样的天生圣物。

走一条特色之路

渠道封杀得厉害，营销门槛高，总体规模小，品牌影响力弱，原料品种在酒类知名度很小，属于小酒种，诸多不利在此，怎么办？另外还需一提的是：千百年来，在贵州地区民间都有用刺梨泡药酒的习惯，刺梨酒在贵州民间是一个常见的药酒，知名度倒是非常高，但基本属于一个不太值钱的野果酒。如何变不值钱为有价值感的东西，成为一个中高档的酒品？

经过20天左右全方位密集的市场调研后，针对翔实丰富的市场资料分析，突破口渐渐展现出来了，方案思路也形成了：

1、品牌定位

目前，贵州的红色旅游独树一帜，方兴未艾，多彩贵州风节目在全国也越来越有影响力，**红酒应该借势而为。贵州作为我国唯一没有平原的山地省，正在全力打造原生态经济，贵州山地资源丰富，物种众多，但是目前并没有一个充满云贵

气息的外向型原生态经济代表的产品，这对于**红酒是一个极佳的占位机会——“贵州外向型经济的一张名片”，这样不仅提升品牌形象含义，同时也由于配合本省经济发展而有望获得一定的扶持。

2、目标消费群体定位

有地位，够档次注重品位，领导时尚，追求健康、天然；领导时尚消费潮流，消费相对理性，有一定的消费能力，勇于尝试新鲜事物，不盲目的崇尚名牌的35岁以上的人群。

3、品牌核心价值

这个核心价值是由贵州的生态环境所决定的，在中国所有的省份原生态环境中甚至更大范围的地域，只有贵州省是最完整、最全面、野生水果的植被气候条件最优良的，这也是中国空气质量最优良、最等同于原始环境空气质量的地区，这里的植物生长最有权利述说原生态。别的省份的原生态一般是一块一块的，由一些板块组合而成，而贵州整个就是一个完整的大板块，是一个最彻底的原生态——全原生。

独特的原料——刺梨、一流的欧洲工艺、神秘的窖藏工艺（在千百年民间窖藏工艺基础上采用新式植物埋藏的原生窖藏法，使酒体变得更具风味特色）、全原生（生长环境所养就的本色神韵气质），这些就构成了一个别具一格的具有上天赐与意义的消费利益点：全原生。

4、品牌名称

由于采用了正宗的欧洲一流红酒工艺，加上该公司叶教授的独特工艺改进，这个酒水口感很醇厚，纯正天然，别具一格，而且色泽金黄天然，非常有现代美，原有的名字不可能再用。这个色泽之美和现代感，是很少见的，为了符合我们双方达成的中高档产品定位和期望值，我们决定在金色上做文章。这个产品再高档，它的属性还是干白，但是如果较之葡萄酒干白，**红的营养价值则远远地胜出，此干白并不等于彼干白，这个干白除了保留原果发酵应用欧洲一流红酒酿造工艺外，更采用了贵州少数民族的神秘工艺加上最新生物技术而独创的“原生窖藏法”，非常完美地保留了原果、原味、原色、原香的原酿特色，所以，相对于常见的葡萄干白，金爵酒无论从品种上、工艺上、还是最后展现出来的色泽、口感、营养、气质、内涵等，都是一个足以傲世群雄的超级干白。这个名字体现产品特有的金色光泽质地感，更加直接地展现我们干白产品的风采。

在所有的现代型酒水中，既要具有品位又要有档次感、高贵感，同时还要能体现它是干型红酒中的一个品类，“爵”是一个更多洋味但也有中国传统地位的一个字。“金中之爵，爵中之金”，就是大自然和社会共同赋予全汁刺梨干酒的一个天然的名字。相对于现有的红酒品种，金爵酒有着很强的品种感召力和品位档次感，同时为贵州所专有，是上天赐与贵州天然大氧吧的一段传奇。 我们一致推举这个名字：金爵——全原生超级干白。

5、品牌口号

我们要把这个产品定位和打造成一个“到贵州不喝茅台就喝金爵酒”习惯性认知概念地位，而茅台是国酒，早已不专属于贵州，而专属于贵州的具有得天独厚意义的酒目前还没有，这岂不是一个天生的机会！在地球的经纬度线上，全世界只有贵州的部分小范围才生长刺梨，这样一个珍奇物种的小产区性质是上天赐与的，它的珍贵性和价值是显而易见的，决不能因为它不太知名就小看了他。比之茅台酒的成名历史，金爵酒的广告诉求脱口而出：历史成就国酒，上天造就金爵。 霸气、高地位、珍贵、源远流长，这是客户的高度评价。

6、品牌文化内涵

具有以上的东西还不够，作为一个几千年来广泛流传于民间的神奇野生水果，在这样一个贵州高原生生息息千千万万年，何止就只是以上这些商业性的东西，它的成长、它的全原生态、它的营养价值、它的艰辛和得天独厚都是何等卓尔不凡，是那么的雄厚和深沉，一种历史的低沉、一种岁月之歌在天域之间悠悠唱响：

咏金爵

——黔山刺梨吟

崇山万峻倚天尽，九盘峰回飞瀑音。

日照山海青原紫，云吞群仞千壑吟。

幽谷岁月灵根盛，绿到深处始成金。

万年古道知蓬莱，山泥托起日月心。

7、产品包装策略

为了进一步体现产品的档次和价值感，我们提议：酒瓶设计风格以洋酒为基调，加以中国古典化润色，瓶贴采用统一风格的刺梨原木片，再配上一个刺梨原木片产品简介，上书《咏金爵》这首诗。同时，不同海拔上生长的刺梨营养等级也是不一样的，我们就开创一个全新的产品分级标准，设计了一个海拔标识图案的瓶贴，外包装盒上也印有海拔标识。图案上标识800即表示生长在海拔800米的刺梨，图案上标识1500即表示生长在海拔1500米的刺梨，这样分等级在快销品行业是前所未有的，这样一来，由原生态而凸现的时尚高档和品位感就很直接了，客户高声叫好。

8、渠道策略

A. 这个酒我们决定从社会中高层突破，采取先上后下战略，从中高端突破获得社会影响力，再向下带动普通消费者，由“名流酒”走向“大众酒”，切入市场潜力巨大的非传统型渠道，抢先夺取“空白”市场。

B. 走旅游路线。由于贵州原生态旅游资源丰富，极具特色，小旅游纪念品很多，但是没有一个能代表原生态旅游纪念的领军品种，我们推出这么一个珍奇物种的现代养生上品酒，抢占旅游纪念品路线。迅速垄断几条主要旅游线路媒介传播。9、销售策略

A. 通过特通渠道直接进入上层网络销售，这一点，企业的内部资源丰富，引领消费意见领袖潮流。

B. 由于历史原因，有很多曾经支援三线建设的老上海知青现在已经回到了上海，但是他们中的很多人至今还在托老邻居、老朋友帮忙弄袋装的鲜榨刺梨原汁寄往上海，可见，刺梨的价值是最牛气的上海人也重视的。重点抓老知青的情感路线，走团队直销和关联销售。

C. 刺激旅游主导人：导游和司机成为我们的销售人员。针对旅游路线，锁定导游和司机，给予提成制和底薪制（方案略），由于在调研中发现，目前，贵州没有一家在走这条路线，看到这条路线的市场价值，所以，等于市场在给我们一个绝佳的良机。

10、传播策略

高端传播和大众传播相结合

A. 聘请外国酿酒师作为形象代言人，

B. 机场大型户外、航空杂志，省委省政府对面显眼处大型户外，繁华中心大型户外，公交车体、销售用精美产品手册。

C. 垄断性地抢占旅游路线传播媒介，实际上，目前旅游路线媒介费用不高，一般情况下，它的商业传播价值也不太高，还没有得到很好的挖掘和利用，对于专走旅游路线的产品推广是非常有利的，如机场、飞往贵阳的航班、几个主要风景点的旅游大巴等（方案略）。

D. 在上海组织“贵州岁月联谊会”，组织老三线知青联谊会，由刺梨全程赞助，传播“我与刺梨的故事”等岁月记忆。

实施效果

由于目前很多东西还是机密，不方便在此阐述，但是在电话中，客户很开心笑着说了两个字让我们大感欣慰：理想。基本的情况是：在贵阳的800多台旅游车中有317台成了我们的销售车，第一个月就卖了300多万元，并且顺势找到了几家优质经销商，同上海的联谊会也正在紧锣密鼓筹备中，高端客户由于金爵的品牌

形象和文化内涵独具一格，这种品牌气势引起了很多高端人士的消费兴趣，一切看起来都很爽心。

后记

经过这个案例的全盘运作后，我们对小酒种的营销认识再上了一个台阶，如何变小酒种的“小”为全民的“消费价值利益”，这是一个营销新课题：站在历史和全球村的角度上，这个世界没有“小”产品，只有小观念，展现造物主赐予的天然优势，是 “小”产品做大做强的不二之选。这个世界在物种面前其实是很公正的，谁都有别人无法比拟的优势和特色，认识到物种世界的那种脱离于尘世的宁静和超脱，你就会发现很多值得商业社会中的人们去追逐和欣赏的美好，这就是品牌竞争的深层次力度和超越潜力所在，这种宁静与超脱体现在具象的产品身上时，强势的产品力就产生了，“小”产品就开始强大起来，本案例就是其中一个有益的例证。那种不分青红皂白，只要是卖酒就一律买店、开展疯狂的价格战、促销战时代已经渐渐远去，依靠和运用独特品牌核心价值进行品牌营销战的时代渐渐来临。

一个营销课题的破局来得并不容易，它需要5年甚至10年或者更多的时间去面对和探索，这正像金爵酒的诞生一样，在人间默默无闻了几千年，时逢盛世雕琢，这样一个深沉又卓然的生命才由此而孕育，才能够在巍巍大地唱响物种心灵世界的深邃之歌：

幽谷岁月灵根盛，绿到深处始成金。

第二篇：大头酒营销策划范例

目 录

一、 前言

二、 中档白酒消费市场概况及分析

1、 背景分析

2、 目标消费市场广东的地域状况

3、 目标消费市场广东“大头酒”的目标对手品牌分析

4、 “大头酒”的优劣势

5、 结论

三、“大头酒”品牌营销推广策略

1、 产品定位

2、 销售对象

3、 市场目标

4、 品牌运作的平台

5、 产品策略

6、 包装战略

7、 价格策略

8、 销售渠道和辅助策略

9、 终端促销实施策略

10、 推广策略

四、2004中超联赛期间“大头酒”销售推广方案

1、活动主题

2、活动安排

附1：目标城市概况和白酒市场状况调研结果

附2：目标城市中联赛比赛日程表

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一、前 言

健力宝集团-宝丰酒业有限公司开发的“大头酒”上市后，虽然生产厂家曾经不惜花费巨资进行轰炸式推广，但收效甚微。从调查中我们可以看到，在酒类经销点“大头酒”的铺货率不太高。更有调查显示，终端经销商和消费者对“大头酒”的认知也不高。那么如何唤起公众的关注并且可持续性地调动经销商的经销热情和吸引目标消费群的积极消费，就是本营销推广方案的主要任务。而本策划书的目标是通过一系列的营销策略使“大头酒”成为别具特色的中档白酒知名品牌。

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二、中档白酒消费市场概况及分析

1、 背景分析：

1）宏观环境：

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到粹品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

2）微观环境：

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

3）机会分析：

A、广阔的市场为白酒企业的生存提供了回旋空间

中国幅员辽阔，人口众多，酿酒、饮酒历史悠久，饮酒人口数量庞大，每年白酒的消费都在数百万吨，市场十分可观。如果广大农村的经济发展得更快一些，农民的收入更多一些，白酒的消费量还会大幅提高。庞大的、颇具潜力的巨大市场是众多白酒企业生存的基础。

B、白酒市场还没有也很难形成行业垄断的“寡头”

一个行业市场如果没有几个大企业的市场份额达到20%—30%以上，就很难形成对该行业市场的大面积分割而将诸多中小企业淘汰出局。以这个标准来观察中国的白酒企业，不必说20%或30%，就是把全部名优酒企业的市场份额加起来也还达不到15%，不可能对市场形成大面积的分割控制。这样的状况，必然会留下许多市场空挡，也就很难将数目众多、分布极广、机制灵活、反应敏捷的中小酒厂淘汰出局。

C、白酒行业进入门槛低，而且还有相对较高的利润空间

比较起来，目前白酒行业的利润率相对而言，比很多行业的要高一些，必然会产生较大的诱惑力。而且，由于白酒生产科技含量不高，资本投入的弹性大，进入门槛较低，自然会吸引众多大小投资者拥进这个行业竞争。别看很多名优酒企业场面很大，但除开设施简单的酿酒车间、包装车间和酒库外，机器设备很少。如果是中小酒厂，就更简陋，生产规模很小，酿酒车间、包装车间也建得很小。有的根本就不生产，直接购买基酒和酒精来勾兑，只建酒库或者干脆租赁酒库来存放成品酒，资金主要用在购买包装物和各种费用上。搞白酒生产经营的投入， 3

要大，几千万上亿元也投得下去；要小，一、二十万也可以起步。由于科技含量和资本投入的进入门槛很低，加之相对利润较大，市场空隙较多，不断地生长出数目不小的中小酒厂来也就不足为奇了。具白酒行业有关权威机构统计，目前全国的白酒生产企业达四万多家，但多数为作坊式的小酒厂。

2、目标消费市场广东的地域状况

“得广州酒市者得天下”，这是白酒行业流传的一句话。

在人们心目中广东人是不大喜欢喝白酒的。广东天气较热，湿度较大，在白酒方面，都较喜欢低度化。因此本地区的酿酒企业主要生产以大米为原料的低度（30至40度）米酒，兼顾浓香、谷香等香型白酒。在白酒市场中，以“石湾米酒”“九江双蒸”“米酒王”等为首的本地酒占70%的市场份额，另外的

30%市场份额由省外进驻的白酒占领。但是本地区酿酒企业生产水平并不是很高，表现在大企业少，小企业多。现在全省有酿酒企业115家，还有4000至5000多间酒厂，其主要生产的是普通低档散装米酒，以致于全国酿酒企业纷纷南下。

广东人虽然不大喜欢喝白酒，但是从广东省酒类专业获悉，20xx年全国白酒销售量为800万顿左右，广东省占31%，白酒消费总额排全国第一，达100亿元左右，而且专家分析今年的白酒销售量会稳步递增。原因在于：

a. 广东经济总量大,消费能力高

广东20xx年GDP总额为1344.93亿元，实现消费品销售总额5587.20亿元。 b. 广东省外来人口数量较高，消费人群广泛

外来人口以超过一千万，占人口总数的六分之一，主要集中在广州和深圳。 c. 广东自身的白酒业相对薄弱,产量和档次都满足不了顾客需求

广东酿酒业大企业少，现目前广东有酿酒企业115家，其主要以生产中低档的米酒为主。

d. 广东市场高度对外开放，目前外省酒类企业只要登记便可以在广东设立办事处和分公司,对经销商则实行许可制度,只要符合相关条件便可以.这样在很大程度上繁荣了广东市场。

因此，南下的白酒只要在品质上低度化，以适合广东白酒市场的特色，便能看到诱人的前景，南方白酒市场犹如一座蕴藏很深的大金矿。

目前广东市场中高档白酒的价格大致在50—300元之间，此类消费主力主要集中在以广州、深圳、佛山等为主的城市。名酒的消费受着潮流与文化的影响。 50元以下的中低档酒，其市场大部分是在农村和城市一部分低收入者，以东莞、增城、肇庆和周边农村为主，随着经济发展，会给中低档白酒带来发展，但是短期内的变化不是很大。

3、目标消费市场广东“大头酒”的目标对手品牌分析

广泛的讲,凡是想在广东酒类消费市场占份额的商家都是“大头酒”的目标对手。但真正在中低档白酒中有影响地位的却不多，主要有:

皖酒王、金六福、泰山特曲、百年老窖（五粮液集团）、二锅头等省外品牌和以石湾米酒、九江双蒸等为主的本地品牌，我们选取有影响力、有品牌价值的目标对手品牌分析是必要的，找到它们的成功之处，以便在“大头酒”的品牌营销推广过程中加以借鉴，并最终走出一条属于自己的品牌成功路。

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1）“皖酒王”营销成功的因素分析：

白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。当一个白酒品牌没有历史，没有文化，没有特色，也没有很吸引人的形象的时候，只能依靠系统化的市场运作来赢得来自市场回报的基因了。“皖酒王”在广东市场的成功就是这样。

19xx年，广东湛江代理商进了2000件皖酒王。在皖酒王进入广东之前，蚌埠酒厂已经深入研究过广东市场，皖酒王从酒体到包装都是根据广东的市场特点而订做的——酒精度调整到32度，包装做得十分大气。但是，当2000件产品到了湛江后，任凭厂家和代理商使尽十八般武艺，产品依旧是在仓库里赖着不走。在这种情况下，由于厂家不经意的一个销售方式，令皖酒王也在不经意间走进了关系营销的路子。由于皖酒王是专门根据广东的消费习惯和口感生产出来的，这酒送到机关后，很快赢得了消费者的喜爱。于是，他们到酒店吃饭，就指定要喝皖酒王，遇到没有皖酒王的酒店，他们往往不尽兴——就这样，依靠口碑，皖酒王一步步打开酒店的销售之门，并且销售上升的势头惊人，当年，皖酒王在湛江市的销售就达到了800万元。19xx年，皖酒王走出湛江，开始走向广东全省市场。在开拓其他市场时候，皖酒王依然采用湛江市场的制胜策略——关系营销和口碑营销。在当时，皖酒王几乎送遍了广东省所有的武警部队！于是，在广东市场，出现了一个奇怪的景象，武警战士到饭店吃饭，是非皖酒王不喝。在关系营销和口碑营销的作用下，皖酒王的铁盒包装是具有很强的创新色彩。包装从纸盒到铁盒，仅仅包装材料的变化便让消费者感受到一种质量的变化。因为广东的消费者非常实在，总是希望自己的消费不会吃亏，铁盒包装恰好满足了消费者这样的心理需求。同时，铁盒包装有效地杜绝了假货。当然，销售管理的成功也是皖酒王成功的一个重要因素。完善的管理，切实的市场策略，厂家对市场的全面支持，在这种全面的支撑下，皖酒王当然成为广东省的第一品牌。20xx年，皖酒王的销售达到了3.5亿元，20xx年达到了3.8亿元。

可见，白酒品牌的基因在品牌决胜中起到关键的作用，这一点是十分明确的。不论是大品牌、名酒厂，还是小品牌、小酒厂，如果能够抓住品牌基因，有意识地在营销战略、战术的设计中有效发挥品牌基因的作用，那么你的品牌将在市场上具备独特的竞争优势。可以说，成功的机会就在品牌的基因中！

2）“金六福”营销成功的因素分析：

趋吉避凶，趋利避害，期望美好，是人类共有的心理。企业家如果能对此进行深层次把握并发掘利用，必然商机无限。综观金六福的运作和崛起，我们发现：金六福在短短的几年的时间里，迅速成为白酒业中的知名品牌白酒，谱写出新的酒业神话，其向市场出售的，正是以白酒为载体的一个美好的愿望，一个吉祥的预期：它立足中国传统文化最具历史生命力、渗透力和覆盖全世界华人家庭的“寿、福、康、德、和、孝”的优良文化，综合运用和实现了文化先行的战略，在消费者心目中抢占了至高点，经过把美好的祝福和预期的幸福作为广告的核心诉求点，向消费者出售了一个美好的“彩头”，让人感受到一种浓郁的人情味和一种亲切与喜庆的气氛，激励着人们更加热爱生命珍视生活，在消费者的心目中留下了非常深刻的记忆，众多消费者在为了表达特定心情的时候，自然会首选金六福来“借酒消费”。

“金六福”的高明之处具体表现在以下几个方面：

（1）充分发掘和丰富产品的“福文化”内涵

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在中国源远流长的伦理文化中，有“五福临门”的传统说法和讲究。所谓“五福”者，即寿、富、康、德、和。金六福公司还加上了一个“孝”字，故称“六福”，且以“金”字来包装，曰“金六福”。如此发掘演绎，把一个“福”字打理得异常丰满，加之媒体广告营造了浓郁的欢乐喜庆氛围，不能不让人受到感染而心动。

（2）抢抓机遇，借势造势

出道不久的金六福公司，以独到的眼光、少有的魄力、精到的谋划，用“福文化”把“金六福”与中国最高层面的体育事件紧密联结在一起。“金六福”先后取得了“2001－20xx年中国奥委会合作伙伴”、“中国国家男子足球队打入第十七届世界杯决赛阶段专用庆功酒”等称号，并被中国足协授权发行9999瓶出线庆功珍藏酒，特别是与中国足球的“救世主”——当时红得发紫的米卢搭上桥，就把“金六福”品牌推上了市场最为耀眼的聚光点上，从而把握了大规模启动市场的杠杆，使其在竞争激烈、强手如林的白酒市场脱颖而出，继而获得丰厚回报，使企业迅速做大。

（3）整合资源 强力运作

短短数年时间，“金六福”销售了近几十个亿，不能不说其发展的速度是惊人的。“金六福”大获成功的秘诀就是将自己具备的资金、品牌策划和市场营销运作能力，与外部强势企业的品牌资产及生产能力、重大体育事件等资源进行大手笔的有机整合，从而形成了强大的超速发展能力，使“金六福”得以在较短时间内跨越式发展。

（4）未雨绸缪 谋划深远

随着国人对中国足球队期望的高涨，“金六福”冷静地准备了两套方案：如果中国足球队杀入十六强，马上在央视播放以米卢为重点的庆贺广告；如果输了，即刻高密度地上另外一套其他内容的喜庆广告，以转移视线，减缓由于中国足球队的失利带来的市场负面冲击。古人云，预则立，不预则废。正因为预谋在先，处置有度，“金六福”很平稳地应对了这个可能会带来灭顶之灾的危机，市场销售所受影响不是很大，可以说是未雨绸缪，进退有致。

可见，“金六福”营销成功主要有以下几个因素：

〇充分发掘和丰富产品的特色文化内涵

〇走特色营销的路子

〇整合资源

〇谋划深远

2）石湾米酒营销成功的因素分析：

石湾人对自己的家乡总有一种依恋、信赖的情结。特别是自己的家乡有着很有特色、很有名气的诉求点（如特产、独特景色等等）时，那种自豪感更加深了对家乡的喜爱之情。而这种强烈的家乡情结就构成了一个地方产酒品牌生存的牢固根基。

至今已有170多年历史的广东佛山石湾米酒，以其具有玉洁冰清，鼓味独特，醇和细腻，余味甘爽等特色享誉中外。在米酒类中知名度较高。由于外来酒的冲击，广东米酒日益呈现出弱势。面对这种情况，石湾米酒把米酒作为广东特色文化来推广。酒厂为此专门成立了一个米酒文化研究中心，使其品牌美誉度在家乡广东得到了很大的提升，并为广东米酒的下一步发展创新做好了一切准备。

综上所述我们可知，一个能够营销成功的白酒品牌需要具备以下几个因素： a. 以特色文化作后盾；

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b. 走特色营销的路子；

c.品牌的亲和力；

d.包装具有特色；

e.整合资源

f.谋划深远

4、“大头酒”的优劣势

1）优势

〇酒名“大头”，巧妙地借用了其品牌代言人国足峰的体育明星效应； 〇以享誉国际的健力宝集团为后盾，具有很大的借力发展空间。

〇目前国内生产清香型的白酒企业很少，有一定美誉度的“二锅头”也属于低档型白酒，而宝丰酒业已拥有数十年的生产经验，随着人们对清香型白酒认知度的提高，“清香形”的大头酒将会有巨大的发展空间。

2）劣势

〇走特色营销的路子还不太明确，并且没有得到很好的实施；

〇包装无特色；

〇“出厂(20元人民币)--进店(25元人民币)--终端(40至50元人民币)”价格因素不利于营销得到很好的执行(代理商的利润空间小,造成其缺乏代理积极性,而使出厂后到达终端经销商前的营销路不能很好的畅通)；

〇销售渠道还有待进一步完善。

5、结论

要在品牌和销售竞争呈白热化形势的白酒市场树立起“大头酒”具有特色魅力的品牌美誉度，并实现销售目标，本营销方案就必须解决好以下几个问题：

1）确立特色文化营销路，并使之能够得到很好的实施；

2）解决好包装的特色问题，并使之形式与内容和谐统一；

3）解决好“出厂--进店--终端”价格因素问题，使之有利于使营销得到畅通的执行；

4）使销售渠道得以进一步完善；

5）进一步整合可用的（健力宝）资源

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三、“大头酒”品牌营销推广策略

品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此，我们对“大头酒”品牌拟定如下营销策略：

1、产品定位

产品在人们的心目中，是有个性的，企业为消费者提供的不止是产品本身，而是一种整体满足。产品质量的优劣是衡量产品价值的重要标志；价格的高低左右着人们的购买欲，而产品的造型向消费者传递着产生者的意识和情感信息。因此，我们综合上述分析，把“大头酒”定位为：

1) 包装新颖、高质量低成本中低档售价的走体育营销路的特色白酒；

2) 仍以浓香型与清香型两款出品，以满足喜欢饮香型白酒的人们不同口味消费的需要；

3) 品牌性情仍定位为“真汉子”“直爽”,以便与足球(体育)个性相一致；

4) 产品诉求点定位为：工艺独特、独具风格；物美价廉、大众口味。

5) 广告诉求点定位为：品牌代言峰，明星效应；支持国脚，体育效应。

2、 销售对象

消费市场上，大多数中青年爱好运动、喜欢新奇刺激的东西，充满活力。因此，爱好运动、拥有中低等收入的中青年人将是“大头酒”的主要消费对象。此外，“大头酒”的销售对象还应针对那些喜爱高品质中低价产品的顾客。

3、 市场目标

根据上述定位及销售对象的特点，我们拟按“足球--体育--大众(健康)”的市场销售目标推进。

1）近期市场目标

在目标区域同类产品中拥有自己的较大的占有份额。

2）长期市场目标

在同档次产品中建立巩固、突出的地位。

4、 品牌运作的平台

由于“大头酒”走体育文化营销的策略定位和其东家健力宝集团与足球事业的密切关系及其不凡的品牌效应，单独成立“健力宝集团-宝丰酒业有限公司‘大头酒’营销部”，有效的利用资源，以“健力宝集团宝丰酒业有限公司出品”的名义独立运作“大头酒”品牌，通过整合健力宝销售网络，以“大头酒营销部--有终端能力的地区总经销商(有终端能力的地区分经销商)--终端商（餐饮市场、商超市场等）”途径来具体实施。并由专业营销策划公司负责全面的品牌推广（在公司总体品牌规划的基础上）及营销策划，用市场经济观念全面打造具有体育特色魅力的中档白酒品牌。

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5、产品策略

走出同类产品形象多变的误区，而以“喝‘大头酒’，看‘中超赛’”

“喝‘大头酒’，看‘奥运会’”“喝‘大头酒’，看‘世界杯’”等为主题并调动多种手段将产品概念具体化，每一环节均重复验证，避免在产品发展过程中不自觉地偏离原来的基本概念。并且产品一旦上市场，便不轻易改变商品的规格或形式，只在原来的基础上进行不断的维护创新。

6、包装战略

由于“大头酒”的形象代言人为国足峰，并以其昵称“大头”命名产品名，而“世界杯”也是国人梦寐以求的圣物，所以，我们在设计时拟将其形象巧妙地运用于产品外观，以达到借助的效用；同时将考虑使用金色外包装和银色外包装，以迎合人们对冠军的崇拜。并拟把瓶盖设计成巨大的球形(或地球形)，以谐“大头”之义，同时给产品赋予卡通的乐趣，而大大的圆圆的瓶盖也容易使人产生想抓住的欲望，从而产生购买欲。此举可望减轻同类产品间口味的竞争力，却产生良好的口碑：“介绍您喝‘大头酒’，那酒很有意思！”

总之，本包装的创意设计，我们力求无论从何角度看都能切中产品的主题与含义，赋予产品一种鲜明的个性特色，并使其包装形象产生一种过目难忘的品牌效应，以体现出其独特的包装策略价值。

7、价格策略

由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系，我们将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价，而以“高贵品质的中低价产品”概念实施特色性营销--针对目标消费者，采取高品质中低等售价的策略来满足他们的消费心理。从调研的资料上显示，中低端产品的价格也呈现不同的价格带区，各品牌的价格在30元至80元的价格带最集中。参考目前高档白酒营销的成功案例,我们建议利用“三大”价格策略进行"大头酒"的营销，即厂家发展空间大、商家利润空间大、酒店等终端商利润空间也大的优势，在不影响厂家和终端商利益也基本不提高终端销售价的前提下,实行厂商联盟，强力促销，撇开其他中低端价位产品的自然销售体系。我们的价格定位请参考：出厂价：元/瓶，进店价：元/瓶，终端价：元/瓶。

8、销售渠道和辅助策略

1）销售渠道

（1）整合健力宝销售网络，在其经销点和代销点及有关餐饮行业等处设立“大头酒”专柜，以便配合消费者的购买习惯；

（2）大宗客户、政府市场的订购和跟踪；

（3）将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标：

※选择终端网络管理深入的终端经销商；

※选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商；

※选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。

（4）零售点战略：

※建立系统的POP系统，让售点宣传形成统一的风格；

※完善零售点网络，与零售商保持密切的关系，鼓励其推销“大头酒”产品； 9

※与零售商签订专卖合同，并给予一定的承诺保证：一是货源保证；二是质量保证；三是货品滞销时，公司负责回收的保证；

※在年终和公司周年庆典时，对主要零售商在物质上给予表示，最好结合公共关系活动，进行一些评奖、竞赛等，对优胜者授予奖旗、荣誉证书或物质奖励，以鼓励其积极性；

2）辅助策略

（1）整合借用健力宝集团的球队优势，成立球迷会，凡购买大头酒N瓶，就为入会，有机会获得与国脚面对面交流及球迷们彼此间切磋等机会。

（2）在中低档白酒市场饱和期与市场需求量不大的时期，可考虑实施赠券活动，阶段性开奖，以刺激购买。

（3）购买“大头酒”，可凭一定数量的瓶盖或指定瓶盖获得相应物质奖励机会和现金奖品等。

（4）成立促销团队，上门推销，将其销售渠道直接做到酒店、餐馆，并注意维护好消费者利益。

9、终端促销实施策略

在终端销售上，我们主要通过系列的促销手段，在目标地区的消费者心目中，建立“大头酒”品牌的知名度和美誉度，实现销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

1）引导期：

以目标销售地区经销商加盟开业为机遇，全方面推出“大头酒”个性化特色新包装，努力塑造本酒“高档品位，中档消费”的良好印象。并通过免费试饮、购买赠送奖券、让利酬宾、会员卡的免费派送等活动，引起社会关注，使产品在社会公众心目中树立起良好的口碑。

物料支持：专卖店内部装饰所需形象喷画、主题标志、主题海报、灯箱广告、展示、展柜、宣传册、宣传单张、邀请函、彩带、彩旗、店前所需插挂的刀旗、易拉宝、吊旗、赠送所需的礼品等以及软文支持。

2）生长期：

以“中超联赛”“世界杯”“奥运会”等国内外大型体育赛事为机遇，结合“五一”“十一”“元旦新年”等国内节日大假，在目标当地区进行有关体育知识问答、喝酒比赛、抽取相关赛事现场看球“入场卷”等有奖促销活动，进一步深化主题，巩固品牌形象。

物料支持：阶段性活动主题海报、灯箱广告、形象喷画、宣传册、宣传单张、彩带、彩旗、吊旗、赠送所需的奖品以及软文支持等。

3）延续期：

针对前期终端销售中存在的问题，适当调整销售策略。

物料支持：结合策略的需要进行相关的物料支持（导入媒介广告）。

4）补充期：

在各种节假日实行SP活动 。

物料支持：结合SP活动的需要进行相关的物料支持。

10、“中超联赛期间”推广策略

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在2004中超联赛期间举办活动主题为“喝大头酒，看中超联赛”的销售推广活动。

活动以深圳、广州区域为主推城市，广东省外其他主要目标区域为辅推城市，主要活动内容相一致，具体根据当地消费者性质及市场状况进行筛选。详见下面推广方案。

备注：采用“足球战略”进行的营销推广活动，可借其与体育的关联进一步推广至体育盛事上，以达成“足球--体育--大众”的转变。

近期体育盛事：7月广州申亚成功宣布及庆祝期间。

远期体育盛事：20xx年雅典奥运会、20xx年北京奥运会

附录：2004中超联赛期间“大头酒”销售推广方案

(深圳、广州区域)

1、活动主题：

“喝大头酒，看中超联赛”

——“大头酒”邀请您亲临体验“中超联赛”

2、活动安排：

1）活动目的:

通过“中超联赛”赛事期间的各种相关活动的举行，使有关大头酒的广告信息广铺各大赛场，在特定时间内与“中超联赛”、“足球”、“球迷”的亲密接触，可激起球迷对大头酒的深刻记忆和特殊情感，与商品达到一定共鸣（产生与“足球”相关联的特殊感情），以使此区间目标人群（球迷）产生消费激情和对品牌的好感。

2）活动时间：5.15——11.28

3）活动地点：目标销售地区（深圳、广州）

4）目标人群：以球迷为主，其他消费者为辅

5）活动内容：

a. 在目标地区进行有关以“大头酒与您同享足球盛事”为主题的亲民活动，如体育知识问答、喝酒比赛。

b. 抽取相关及主要赛事现场进行“饮大头酒赢入场卷”等有奖促销活动，并配套进行一段时间软文广告宣传。

c. 举办“积‘盖’赢大奖”的有奖销售活动。即购买大头酒，可凭一定数量的瓶盖或指定瓶盖获得相应物质奖励机会和现金奖品等。

d. 在赛事完毕后（11月28日后）以“感谢球迷对中国足球的支持”为噱头举办由“大头酒”形象大使峰为球迷签名的活动，并以“大头酒”作为“友谊酒”的形式进行部分赠送，借而进行促销宣传。

6）所需物料：

活动主题海报、灯箱广告、活动形象喷画、宣传册、宣传单张、彩带、彩旗、吊旗、条幅、奖品、舞台等.

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