白酒营销策划方案：

铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端名烟名酒店，在新产品上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，公司同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一） 地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1 集中营销策划。集中人力 物力 财力 实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2 快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效 快捷的在目标区域开拓零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般 不超过30天。

3 密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集的中小型超市 名烟名酒店 商行 即一个门店一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二） 实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案的关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1认真挑选好经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时公司配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的‘坐商’

2、制定明确的铺货目标计划 在；铺货‘之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况， 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A‘要在哪一块区域铺货：

B要花多长时间：

C要铺多少个点：

D铺货率要达到多少：

E终端店的宣传要达到什么标准：

F给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么： G估计铺货产品的数量：

H制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案遵循以下法则： *明确‘铺货目标’不能笼统，必须具体明确‘ 如：超市---家：名烟名酒多少家；二批多少家；县级网点多少家；公关直销单位多少家等等。

*目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次；‘铺货’时重点不光是‘铺货面’更重要的能够产生销售。考核的主要标准是成交数量（客户数量 销售数量）以此来制定对业务的奖惩制度，提高其工作的积极性。

*时间表。确定各类客户‘铺货’完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔。训练 铺货人员应具有丰富经验、有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货众中发生问题及铺货发生副作用。

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仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确。统一指挥。

具体项目如下：

A、车辆统筹安排

B、货源的调度、产品出入库控制管理

C、向客户详细解说。介绍

D、 收款、欠条登记

E、 争取最佳货柜位置

F、 试用样品

G、 赠送促销物品

H、 了解竞争品牌的情况

I、 搬卸货物（安全）

J、 填写铺货记录、铺货报表铺货一览表

K、 铺货的验收工作

5白酒营销策划方案制定；铺货奖励‘政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。；铺货奖励政策‘既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 ‘铺货奖励政策‘有两个方面的内容；

A、 给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

B、 业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定‘铺货奖励政策’时要注意的问题： 铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的孔子。如‘一箱送一瓶’

第二篇：XX酒业公司白酒营销策划方案

在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前，一边是需求活跃而谨慎的经销商，一边是急切扩大内需而迷茫的外向型企业。面对寒流，相对陌生的供求双方，心态不同，冷暖也不同。但有一点他们是相同的，都在寻找赢利出路。

利润在哪里，出路就在哪里。

如今，经销商仍然是企业快速发展的助推器，经销商的赢利就必然是厂家最大的责任之一。同时，“以客户和利润为中心”的“赢销商”们已经觉醒。

“微利时代让他们认识到以降价来扩大市场份额的做法，并不能提高利润，反而因为市场份额的扩大，而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。经销商问题研究者、方德智业营销策划机构总经理孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。 以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为，未来五年，经销商将会快速分化，大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

事实上，传统经销商遭受洗牌的另外一个主导因素，并不是资金链断裂，而是来自同业的激烈竞争和厂家经营模式的调整。这也就意味着那些经营思路欠缺、无法找到出路的经销商只有“死路一条”。

经销商的经营模式也几乎都是以市场份额为中心的，他们认为，“争取更多的市场份额，就会增加利润”。正如安徽一家大型食品饮料的经销商老总所言，“产品销量的提升，带动了市场份额的增长，即使我们管理不善，销售收入的上升也会弥补我们的错误，所以我们一直活得很好。”

然而，言语之间，这家商贸公司的老总也意识到，市场规模虽然扩展到全省，但公司的利润却在持续下滑。

“在过去10年中，随找生产技术的改进、经营的创新、市场竞争的激化、运输工具的升级、信息技术的巨大进步，已经大大改变了游戏规则。”孟跃表示，于是，我们看到了越来越多的经销商加入了“降价热潮”，这种“价格战”迫使所有的参与竞争者或者降低价格，或者把客户推向产品价格更低的竞争对手，这也在不断抬高市场成本的同时降低了经营利润，种种市场情况表明，市场份额和利润已经不能“划等号”了。

此外，还有一点不得不引起绝大多数经销商的注意，那就是经销商自有品牌对消费者注意力意识的吸引。换句话说，经销商还需要在终端消费者心目中树立自身的品牌，而不是仅仅充当无名“搬运工”的角色。

试想，一件商品要被消费者拿到主要经历制造、流通、销售等过程，其中制造商、经销商、零售商在整个产业链上扮演着各自不同的角色。但是，商品上明显标识的制造商和消费者购买商品时能接触到

的零售商已经代表了商品的所有提供者。对于经销商而言，大部分消费者对其的印象寥寥无几。

这也是新时代“嬴销商”需要修正的一个命题，经历了品牌化包装以及消费者注意力提升之后的经销商，才能实现几何量级的跨越式发展。

在孟跃看来，“唯利是图”的经销商必须转变经营模式，赢利是关键，这就是“赢销商”的创新赢利出路——不再是以产品和市场份额为中心的经营策略，而是以客户和利润为中心的赢利设计。

微利时代，先活下来，比什么都重要，毕竟，“赢利”是永恒的话题。