千锦汇花园酒店推广策划方案(初稿)
目录
[序 言]. 3
一、营销策略... 3
二、宣传推广... 4
三、人力资源... 4
四、品牌策略... 5
五、媒介推广策略... 8
[序 言]
通过近期对“千锦汇”花园酒店各个部门的了解并综合分析、酒店的前景是困难与机会并存:
1、地理位置不是很理想、发展开拓性密度不强。
2、增加酒店特色项目,提炼亮点,要具备吸引顾客的噱头。
3、增加软件服务,强化打造品牌。
4、加强内部管理,提高员工的工作热情和创新精神,以及责任意识。
5、针对服务市场营销人员资源匮乏,专业性不统一,服务系统现状还需整体的调控,提高学习水平。
6、强化被动营销,加强营销的力度及对营销服务的跟踪。
综上分析、要想“千锦汇”花园酒店经营的好,必须主动把握先机,因时利导,进行一系列的推广。
一、营销策略
市场营销是酒店经营管理的核心,也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学、管理学、行为科学、心理学、价格学等学科的理论基础上,专门研究市场营销活动规律的综合性应用科学。正确制定和掌握营销策略,对酒店的生存与发展将起着决定性的作用。
1、营销的目的:通俗的讲就是针对客源市场的需求状况,适时推出酒店的服务产品,并迅速让顾客了解和接受,再充分享受服务的过程后,对服务产品充分的认可并重复消费。可见,营销活
动始终贯穿于服务的全过程。
2、互动式营销:与各合作单位互动,消费后互送礼券用。
3、传销式营销(对内):凡第一次来消费的顾客在消费结束买单的同时,可获赠积分卡;同一张卡消费金额达到一万元,即可获赠一张价值100元的储值卡;打折卡与储值卡不得同时使用。
4、全员营销:通过酒店的全体员工,向顾客推广酒店的服务项目及优惠政策,并与顾客保持良好的关系,争取顾客的重复消费;凡内部员工主动邀请来的顾客,可按照消费的金额,给予员工3%—5%的业绩提成;对内部员工主动推销给顾客的酒水,同样可给予一定的瓶盖(杯)提成。
5、专职营销:专人组成的专职营销队伍,用于对外部市场的开发和巩固,负责将顾客请进来;及对内部顾客的培养,要将顾客留得住。
6、附加值:增设免费专车接送服务;赠送生果及饮品各一份;VIP赠送精美纪念品;酒店举行抽奖活动。
二、宣传推广
1、宣传的意义:为了尽快将酒店的劣势转变成优势,必须进行有效的宣传,以此打响酒店的知名度,树立品牌。
2、宣传的时机:以酒店开业作为前期宣传的合理时机。
3、宣传的重点:必须以“千锦汇”花园酒店宣传的主体,重点宣传开业酬宾的方案。
4、宣传的形式:利用接送专车及公司通勤车做车体广告,内容主要为介绍酒店的服务项目及接送电话;与公交公司及出租车公司联系,利用车座套印制广告;在火车站、飞机场、汽车站等出口做灯箱广告;制作酒店的宣传手册;制作酒店大堂及餐区广告;制作酒水牌;在小纪念品、打火机上印制广告等。
三、人力资源
采取多方式进行人员的招聘、储备一些人力资源,以应对各种营销活动开始后客流高峰的到来。
四、人员培训
对所有的员工进行规范、程序、统一、协调的培训。让每位员工有团队精神和意识。在日常的服务中自觉提高服务质量,强调员工的超前服务意识。在服务上采取主动服务和灵活服务方式。加
强管理人员的工作执行力度和工作作风,务必做到事事有人管,工作样样有人落实。服务时时有人跟进,技能月月有人更新。《培训计划》(略)
注;以上所提到的问题是作为前期工作的一个方向,具体的操作以现在实际的工作为主,筹备阶段进行改进和实施。
个性化、形象化竞争日益激烈,将成为沈阳市服务发展的潮流。酒店系列产品要取得优异的销售业绩,就必须把握时机,尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力,把自身打造成极富个性和口碑,拥有良好公众形象的服务品牌。
[目标消费群]
由于诸多酒店竞争影响以及市场竞争的日益加剧,对酒店的市场定位显得尤为重要,定位的准确与否,可直接关系到所有经营业态的成败,所以找准目标客户群是我们的当务之急。我认为,我们应该将目标定位在中、高端的客户群体,其中包括:沈阳及苏家屯所有酒店现有的协议单位、机关及事业单位、学校、私企及个体老板、国企及私企领导层,所以消费的档次应该定位在高档消费水平,消费价格的调整,须进一步进行市场调查后方可确定。
[形象定位]
根据酒店的自身特点和目标消费群,特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段,我们把“千锦汇”花园酒店定位为:凸显人生至高境界,完美人生超凡享受。也是尊贵、智慧、时尚、价值感以及内敛、而奔放的生命热情的体现。
[第一阶段:企划目标]
铺垫期目标:(入市期)
A、打响知名度,树立初步品牌形象;
B、建立口碑,造成城市分众、传播的声势;
C、迅速引起市场关注和兴趣,达到一定的消费意向,储备一定的意向客户;
D、短期内制造出沈阳城市及苏家屯周边地区热门消费话题,延伸出休闲消费的现阶段最高模式的话题;
通过导入以下策略,从根本上解决“千锦汇”花园酒店目前所面临的问题。同时,也能引起更多的目标消费者和潜在消费群体注意和关注,为市场推广的高峰期(第二阶段)埋下伏笔,形成飞箭离弦之势,以期在第二阶段的市场推广中喷薄而出。
四、品牌策略
1、品牌的塑造——包括理念塑造(核心广告语:):绿树清泉边的畅醉、热带雨林中的盛宴 行为塑造(如:广告行为、媒体行为、社会活动、营销服务等后续);
品牌的积累——不断以媒体的手段、以项目的社会行为,对品牌进行强化和巩固;
品牌的维持和深化——不可有对品牌有非良性影响的事件发生,以维持品牌忠诚度不断对品牌添加和赋予新的内容,以使其深化;
2、文化和艺术策略
关于城市、关于生活方式、关于餐饮、关于未来的文化话题;
“千锦汇”花园酒店,是生活的文化、餐饮的文化、商务的文化、经济的文化??;
“千锦汇”花园酒店也是城市时尚的文化,都市新生活方式的文化——总之,餐饮是一种综合的文化现象;
“千锦汇”花园酒店的新闻宣传,当然离不开“文化的话题”;
“千锦汇”花园酒店是“软性新闻体系”的重要组成部分;
这是宣传推广的“新闻话题”杀手锏;
这是品牌塑造中的“理念塑造”部分;
这是为“千锦汇”花园酒店品牌增加厚度和内涵的必由之径;
广告信息的“全面性”;新闻信息的“多元性”;“概念卖点”,“观念卖点”,“现实卖点”的有机结合;
新概念策略
由品牌的独特性倡导系列“生活秀场新概念”、传播话题等独占性话题,以及由此关联的社会传播效应;
以“新概念”带来的附加价值;
广告营销策略、广告方式、大众媒介的有效整合和运用;
体验消费、引导、煽情;有效服务方式和实施;
分众传播;各种综合社会资源(政府资源、行业资源、地域资源、人文资源、市场资源等)的整合运用;
广告的统一性和持续性
1)统一性,以维持整体广告形象,树立具超越时空的识别性、具个性气质的品牌;
A 形象统一 B 风格统一 C 气质统一 D 文化品位统一 E 主要口号语统一
2)持续性――将成功建立的广告整合形象持续延伸和阶段性深入,形成一个广告运动; 广告创意策略
?; 针对目前沈阳群众,采用双语版;(普通话、地方方言)
?; 用系列表现的手法,为群众描绘一幅幅“生态美食文化秀场,名流典范生活观念”;
?; “名流典范生活模式”即是中国的,也是世界的;即是现代的,又是具浓郁传统文化风貌的;即:东情南韵,古风新律
?; 用系列表现手法,体现“名流典范生活模式”所蕴涵的文化、人文、生活内涵;
?; 用现代、和谐、个性化的语言,表现“千锦汇花园酒店”代表的时代生活方式;提升“千锦汇”花园酒店创意思路的理论高度;
? 城市美食文化的高度;
? 城市餐饮发展史的高度;
? 百年美食文化的高度;
? 现代、国际的新美食方式缔造者的高度;
? 有高度和厚度的形象宣传作为前期广告创意核心;
? 就事论事的物质性卖点宣传,在形象造势后立即跟进;
? 卖点广告的创意,以个性化角度为基本出发点,并以生活方式的引导作为主线索;
? 以“名流典范美食观念”为诉求线索,逐一对“千锦汇”花园酒店精华部分一期期展示; ü 创意手法,一标题一观念;一画面一图景;虚实结合;
新闻策略
新闻题材:
饮食与城市 (主标1:生态空间 诠释美食“本真” 副标:——记“美食秀场千锦汇花园酒店) 饮食与城市生活; (主标2:“千锦汇”花园酒店“知本”新贵之非凡秀场 副标:—— 雅致 品位 自由 自我或纵情张扬)
千锦汇花园酒店与城市文化; (主标3:饮食需要品质 副标:—千锦汇花园酒店,承载的不仅是饮食;(而是绿色人文生活)
千锦汇花园酒店与城市餐饮现状; (主标4:饮食,容纳的也不仅是饮食; 副标: “千锦汇花园酒店”————生态美食秀场)
千锦汇花园酒店为城市带来的新观念、新生活方式、新城市风采; (主标5:爱的态度比爱的尺度更重要)
千锦汇花园酒店与美食顾问 (主标6:新餐饮、心标杆,一站式顾问服务:副标:有创意,就有可能-------千锦汇花园酒店)
千锦汇花园酒店对国人美食的精道理解和演绎; (主标7:饮食需要品质,设计以人为本 副标: “千锦汇花园酒店”总体设计诠释)
千锦汇花园酒店对城市美食文脉的传承和创新; (主标8:饮食的心情比饮食更重要 副标:沈阳长白岛——“千锦汇花园酒店”)
千锦汇花园酒店设计的精华论述; (主标9: 精彩人生,休闲享受 副标:--—记“我”为什么选择千锦汇花园酒店)
千锦汇花园酒店设计担当者的理念、业绩与贡献;(名人访谈) (选择爱的方向,选择爱的心情------爱的新座标“千锦汇花园酒店”品牌总设计师XXX)
“千锦汇”花园酒店核心卖点宣传(观念卖点、物质卖点)
产品卖点;服务理念卖点;餐饮方式卖点;文化艺术含量卖点;
服务卖点;配套系列化卖点;业态卖点;延伸卖点;品牌卖点;
“千锦汇”花园酒店报道题材
社会反响报道; (主标:今天没有人早到,生意却早已热闹 副标: 他们是“千锦汇”花园酒店的常客。)
品牌和背景报道;
产品报道; (“千锦汇花园酒店”独具特色“生态空间”系列美食秀场)
新闻形式
本报述评;新闻综述;热点追踪;娱乐专版
专题报道;都市休闲;
记者专访;人物专访
新闻体系、主题列示(略)
新闻稿示范(略)
五、媒介推广策略
第一价段性媒介策略
本阶段广告应更多以项目环境、产品卖点为主,品牌形象为辅。
广告形式重点以报纸广告、电视广告、现场形象、印刷品为主、适时采用专业杂志等媒体,配以城市户外、杂志广告、电台广告、公交车、网络等新媒介,通过“硬推软拉”的方式达到综合广告效果最优的立体媒介策略。
A Ⅰ期,品牌预热期,以报纸为主(软性新闻可先行),电视、电台和户外广告为辅,同时考虑网络推广(注:网站建设、沈阳论坛推广);
B Ⅰ期,品牌上市期,主要媒体组合,报纸(硬性、软性新闻)、电台、电视形象广告,户外广告(车体);
C Ⅱ期,产品稳健期,报纸广告为主的小版面短、平、快、利益诉求,力求立竿见影,电视广告由创意性的形象广告转为电视广告杂志;网络广告、杂志广告、直邮广告突出立体组合效果;
推广工具
1)公共传播媒体
●报纸媒体:——时效性、受众覆盖广;主动地接受、关注度高、权威性强、信息承载量大,受众文化层次较高,目标客户到达率高。
主选本地:利用沈阳晚报、(市版沈阳日报)从各个侧面打造“千锦汇”花园酒店“美食秀场 点睛之作”的形象。
●电视媒体:——创意表现空间较大,较全面;传递速度快、涵盖面广、创意承载能力强,干扰度高、被动地接受。
主选本地:文体频道《大话流行》《新笑林》、经济生活频道《第一时间》、沈阳电视台、《市有线电视台》
●移动媒体:——(主动性高)-----可以根据目标对象的生活形态,针对特定区域及线路安排广告投放,有效且精准的沟通,发挥广告效果的最大化效益.
(目标对象覆盖范围广)----可以根据车种的属性,有效将广告信息传至区域范围.
(长时间的广告暴光)---每天平均12小时的广告信息暴露时间
(视角冲击力强)----适合企业形象建立,酒店上市.适应活动或推广传播等等不同的广告诉求. ●分众传媒:——创意表现空间较大,较全面;传递受众精准,受众文化层次较高。
●杂志广告:——品位高,树立长期、持续品牌有利;素质高,传播针对性强;根据项目具体情况,投放少量杂志广告。譬如《金领生活》
●电台广告:——频率重复度高,受众针对性相对强一点;
●网络广告:——新型媒体,知识阶层受众,跨省及旅游受众成为可能;(例如:沈阳论坛、百度餐饮排名)
●小区户外广告:——高档小区灯箱、广告牌导示等长期品牌形象的维持;
●自有媒体:
自有媒体指的是广告主自己创造的广告载体。酒店行业鉴于自身的优势,可以说是自有媒体应用得最广泛的行业。这种媒体大致上可分为以下几类:
(1)印刷类:千锦汇花园酒店品牌形象画册、产品手册、新品推荐单张、手提袋等; 通过商业信函投递、卖场发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中,从而扩大项目自身的影响范围。
(2) 定点类:合作商家及户外等;
(3)会员类:娱乐企业为了更好地服务客户和打造企业品牌,建立客户数据库,并成立俱乐部或其它团体,内部发行会员卡或品牌刊物等载体,
(5)其它类:还有一种也属自有媒体,就是服务企业发行的书刊杂志,比如《沈阳酒店》等,当然,这种媒体对“千锦汇”花园酒店产品销售没有直接帮助,却对企业品牌建设有着大功。 广告宣传阶段
建议把“千锦汇”花园酒店的广告宣传分为四个阶段:
①“千锦汇”花园酒店导入阶段
品牌市场预热期:
时间:推广形式:形象广告(硬广告+软文)
媒体选择:
报纸:《省版沈阳晚报》
②“千锦汇”花园酒店产品上市阶段(引爆):
时间:
开业:初定在(待定)
推广形式:利用密集的报纸、电视、电台、专业杂志等媒体、路牌、横幅户外广告打造“千锦汇”花园酒店优越优雅的产品形象,同时,利用一些公关和促销活动来促进销售。
媒体安排:
报纸:(市版沈阳晚报)
电视:经济生活《第一时间》栏目
电台:交通台、生活调频形象口播广告(娱乐二人转)
网络媒体:沈阳论坛
③保温阶段:
时间:
目的:根据前期市场反映和销售状况,有针对性地对销售状况进行跟踪报告,并对“千锦汇”花园酒店系列产品进行评析和系列报道,为菜品售价提供制定依据和心理期待,积蓄准客户群。 推广形式:适当选用沈阳市各主流媒体宣传(硬广告+软文)外,来促进销售。
报纸:《沈阳晚报》
电视:经济生活《第一时间》栏目
④维护阶段:
时间:
目的:为拓展下一步客户群体做铺垫
推广形式:适当利用媒体宣传外,通过活动、优惠政策等手段来促进销售。
报纸:《沈阳晚报》
电视:经济生活《第一时间》栏目
广告语:绿树清泉边的畅醉、热带雨林中的盛宴
引领绿色经营、打造生态酒店,感受千锦风情、汇集饮食文明
新餐饮、心标杆
打造各类宴会典范、争订绿色年夜大餐
第二篇:五星级商务酒店营销推广策划方案
五星级商务酒店营销推广策划方案
据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销
方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务: 万元/年。
二、 餐饮目标任务: 万元/年。
三、 起止时间:自某年某月—某年某月。
第二章 形势分析
一、市场形势
1、20xx年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
4、与本店竞争散客市场的有:
5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、 餐饮、会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、
悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠
国旅、华能旅行社等。
c类:其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
(1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2) 马来西亚东南亚市场
地接社:天马国际
(3) 新加坡:山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航
空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章 不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月
度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★20xx年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、20xx年11月(30天)、12月(31天):
A、每天团队与散客预定比例:6:4,
B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
C、月平均开房率:90%即161间/日
D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元
E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元
F、各月工作重点:
20xx年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
20xx年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
20xx年4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
20xx年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*20xx年10月(31天):
A “十一”黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,
房价:团:160元/间,散:280元/间
开房率:95%即170间/日
每日收入:团:16320元,散:19040元
2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
3)7日,团队:散客=7:3
房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:20.67万元
B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,
预定比例:团:散=6:4
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:70.1436万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
(1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时
间相近,可贯穿起来。
*20xx年2月份(本月只有28天):
A 春节黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团:散=5:5
房价:团:180元/间,散:280元/间
开房率:98%即175间/日
每日收入:团:15750元,散:24500元
2)1、6日, 团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:220元/间
开房率:92%即165间/日
每日收入:团:14850元,散:14520元
3) 7日,团:散=7:3
4) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:23.6614万元
B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天),
预定比例:团:散=6:4,
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:66.9508万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*20xx年5月份 (31天)
A 五一黄金周,全部七天
i>2、3、4、5日,团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:260元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,团:散=7:3
房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:11011元,散:6864元
iv>黄金周收入:19.1111万元
B 当月余下日24天收入:49.4736 万元,
预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:68.5847万元
D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第
三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:7、8月份
*A、20xx年7月(31天),20xx年8月(31天):
预定比例:团:散=7:3
房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间
开房率:85%即152间/日
每日收入:团:9576元,散:7296元
二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元
A、 各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方
案。
3、淡季:6、9月份
*A、20xx年6月(30天),20xx年9月(30天):
预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间
总开房率:70%即125间/日
每日收入:团:7000元,散:5625元
二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入: 万元
年平均开房率:86.065 %
每日可供租房数: 179间
计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)
平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。
每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元
总计:万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最
重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
(1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4) 建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的
会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重
点移向岛外,广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户
要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部
(1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2) 举办“美食节”,中西餐培训班。
(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4) 开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝
贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份
导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1) 岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时
性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。
(2) 交通工具上的宣传:
如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
(3) 人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其
它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。