国际酒店推广策划方案（初稿）

一、序 言

二、目标消费群

三、形象定位

四、第一阶段：企划目标

五、媒介推广策略

[序 言]

通过近期对***国际酒店各个部门的了解并综合分析、酒店的现状良好：

1、地理位置突出、发展局限性较大。

2、增加酒店特色项目，提炼亮点，要具备吸引顾客的噱头。

3、增加软件服务，整合品牌。

4、加强内部管理，提高员工的工作热情和创新精神，以及责任意识。

5、针对服务市场特服人员资源匮乏，专业性不强，服务标准不高的现状，提高自身的服务水平。

6、强化被动营销，加强营销的力度及对售后服务的跟踪。

综上分析、要想***国际酒店经营的好特别是餐饮及浴场两个主要项目，必须主动把握先机，因时利导，进行一系列的推广。

一、 营销策略

市场营销是酒店经营管理的核心，也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学、管理学、行为科学、心理学、价格学等学科的理论基础上，专门研究市场营销活动规律的综合性应用科学。正确制定和掌握营销策略，对酒店的生存与发展将起着决定性的作用。

1、营销的目的：通俗的讲就是针对客源市场的需求状况，适时推出酒店的服务产品，并迅速让顾客了解和接受，再充分享受服务的过程后，对服务产品充分的认可并重复消费。可见，营销活动始终贯穿于服务的全过程。

2、互动式营销：酒店客房、餐饮、浴场互动，消费后互送礼券用。

3、传销式营销（对内）：凡第一次来消费的顾客在消费结束买单的同时，可获赠积分卡；同一张卡消费金额达到一万元，即可获赠一张价值五百元的储值卡；打折卡与储值卡不得同时使用。

4、全员营销：通过酒店的全体员工，向顾客推广酒店的服务项目及优惠政策，并与顾客保持良好的关系，争取顾客的重复消费；凡内部员工主动邀请来的顾客，可按照消费的金额，给予员工3%—5%的业绩提成；对内部员工主动推销给顾客的酒水，同样可给予一定的瓶盖（杯）提成。

5、专职营销：成立一支4人组成的专职营销队伍，2人用于对外部市场的开发和巩固，负责将顾客请进来；2人用于对内部顾客的培养，要将顾客留得住。

6、附加值：增设免费专车接送服务；足疗或按摩赠送生果及饮品各一份；KTV消费赠送精美纪念品；酒店举行抽奖活动。

二、 宣传推广

1、宣传的意义：为了尽快将酒店的劣势转变成优势，必须进行有效的宣传，以此提高酒店的知名度，提升品牌价值。

2、宣传的时机：以酒店挂牌开业作为前期宣传的合理时机。

3、宣传的重点：必须以***国际酒店宣传的主体，重点宣传开业酬宾的方案。

4、宣传的形式：利用接送专车做车体广告，内容主要为介绍酒店的服务项目及接送电话；与长途客运公司及出租车公司联系，利用车座套印制广告；在火车站、飞机场、汽车站等出口做灯箱广告；制作酒店的宣传手册；制作大堂及电梯广告；制作酒水牌；在小纪念品、打火机上印制广告等。

三、 人力资源

采取多方式式进行人员的招聘、储备一些人力资源，以应对各种营销活动开始后客流高峰的到来。

四、人员培训

对所有的员工进行规范、程序、统一、协调的培训。让每位员工有团队精神和意识。在日常的服务中自觉提高服务质量，强调员工的超前服务意识。在服务上采取主动服务和灵活服务方式。加强管理人员的工作执行力度和工作作风，务必做到事事有人管，工作样样有人落实。服务时时有人跟进，技术月月有人更新。《培训计划》（略）

注；以上所提到的问题是作为前期工作的一个方向，具体的操作以现在实际的工作为主，边营业边进行改进和实施。

个性化、形象化竞争日益激烈，将成为上海市服务发展的潮流。酒店系列产品要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的服务品牌。

[目标消费群]

由于诸多酒店开业影响以及市场竞争的日益加剧，对酒店的市场定位显得尤为重要，定位的准确与否，可直接关系到所有经营业态的成败，所以找准目标客户群是我们的当务之急。我认为，我们应该将目标定位在中、高端的客户群体，其中包括：所有酒店现有的协议单位、机关及事业单位、学校、私企及个体老板、国企及私企领导层，所以消费的档次应该定位在高档消费水平，消费价格的调整，须进一步进行市场调查后方可确定。

[形象定位]

根据酒店的自身特点和目标消费群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把***国际定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受。也是尊贵、智慧、时尚、价值感以及内敛而奔放的生命热情的体现。

[第一阶段：企划目标]

铺垫期目标：（入市期）

A、打响知名度，树立初步品牌形象；

B、建立口碑，造成城市小众传播的声势；

C、迅速引起市场关注和兴趣，达到一定的消费意向，储备一定的意向客户；

通过导入以下策略，从根本上解决“***国际”目前所面临的问题。同时，也能引起更多的目标消费者和潜在消费群体注意和关注，为市场推广的高峰期（第二阶段）埋下伏笔，形成飞箭离弦之势，以期在第二阶段的市场推广中喷薄而出。

一、品牌策略

1、品牌的塑造——包括理念塑造（核心广告语：）：尊贵不贵、彰显品味

行为塑造（如：广告行为、媒体行为、社会活动、产品服务等后续）；

品牌的积累——不断以媒体的手段、以项目的社会行为，对品牌进行强化和巩固；

品牌的维持和深化——不可有对品牌有非良性影响的事件发生，以维持品牌忠诚度不断对品牌添加和赋予新的内容，以使其深化；

2、文化和艺术策略

关于城市、关于生活方式、关于餐饮、关于未来的文化话题;

***国际，是生活的文化、餐饮的文化、沐浴的文化、商务的文化、经济的文化……；

***国际酒店也是城市时尚的文化，都市新生活方式的文化——总之，餐饮是一种综合的文化现象；

***国际酒店的新闻宣传，当然离不开“文化的话题”；

***国际酒店是“软性新闻体系”的重要组成部分；

这是宣传推广的“新闻话题”杀手锏；

这是品牌塑造中的“理念塑造”部分；

这是为***国际酒店品牌增加厚度和内涵的必由之径；

广告信息的“全面性”；新闻信息的“多元性”；“概念卖点”，“观念卖点”，“现实卖点”的有机结合；

新概念策略

由品牌的独特性倡导系列“生活秀场新概念”、传播话题等独占性话题，以及由此关联的社会传播效应；

以“新概念”带来的附加价值；

广告营销策略、广告方式、大众媒介的有效整合和运用；

体验消费、引导、煽情；有效服务方式和实施；

小众传播；各种综合社会资源（政府资源、行业资源、地域资源、人文资源、市场资源等）的整合运用；

广告的统一性和持续性

1）统一性，以维持整体广告形象，树立具超越时空的识别性、具个性气质的品牌；

A 形象统一 B 风格统一 C 气质统一 D 文化品位统一 E 主要口号语统一

2）持续性――将成功建立的广告整合形象持续延伸和阶段性深入，形成一个广告运动；

广告创意策略

? 针对目前上海群众，采用双语版；（普通话、地方方言）

? 用系列表现的手法，为群众描绘一幅幅“创美食文化秀场，名流典范生活观念”；

? “名流典范生活模式”即是中国的，也是世界的；即是现代的，又是具浓郁传统文化风貌的；即：东情西韵，古风新律

? 用系列表现手法，体现“名流典范生活模式”所蕴涵的文化、人文、生活内涵；

? 用现代、和谐、个性化的语言，表现“***国际”代表的时代生活方式；提升***国际创意思路的理论高度；

? 城市美食文化的高度；

? 城市餐饮发展史的高度；

? 百年美食文化的高度；

? 现代、国际的新美食方式缔造者的高度；

? 有高度和厚度的形象宣传作为前期广告创意核心；

? 就事论事的物质性卖点宣传，在形象造势后立即跟进；

? 卖点广告的创意，以个性化角度为基本出发点，并以生活方式的引导作为主线索；

? 以“名流典范美食观念”为诉求线索，逐一对***国际产品精华一期期展示；

?

新闻策略

新闻题材：

饮食与城市 （主标1：四度空间 诠释美食“本真” 副标：——记“美食秀场***国际酒店） 饮食与城市生活； （主标2：***国际酒店“知本”新贵之非凡秀场 副标：—— 雅致 品位 自由 自我或纵情张扬）

***国际酒店与城市文化； （主标3：饮食需要品质 副标：——***国际酒店，承载的不仅是饮食；（而是人文生活）

***国际酒店与城市餐饮现状； （主标4：饮食，容纳的也不仅是饮食； 副标： “***国际酒店”————高尚美食秀场）

***国际酒店为城市带来的新观念、新生活方式、新城市风采； （主标5：爱的态度比爱的尺度更重要）

***国际酒店与美食顾问 （主标6：五星级装修标准，一站式顾问服务：副标：有创意，就有可能-------***国际酒店）

***国际酒店对欧陆沐浴美食的精道理解和演绎； 主标7：生活需要品质，设计以人为本 副标： “***国际酒店”总体设计诠释） ***国际酒店对城市美食文脉的传承和创新； （主标8：饮食的心情比饮食更重要 副标：人民西路——“***国际酒店”） ***国际酒店设计的精华论述； （主标9： 辉煌人生，超凡享受 副标：--—记“我”为什么选择***国际酒店 ）

***国际酒店设计担当者的理念、业绩与贡献；（名人访谈） （选择爱的方向，选择爱的心情------爱的新座标“***国际酒店”品牌总设计师XXX）

***国际酒店核心卖点宣传（观念卖点、物质卖点）

产品卖点；服务理念卖点；餐饮方式卖点；文化艺术含量卖点；

服务卖点；配套系列化卖点；业态卖点；延伸卖点；品牌卖点；

***国际酒店报道题材

社会反响报道； （主标:今天没有人早到,生意却早已热闹 副标： 他们是***国际酒店的常客。）

品牌和背景报道；

产品报道； （“***国际酒店”独具特色“四度空间”系列美食秀场）

新闻形式

本报述评；新闻综述；热点追踪；娱乐专版

专题报道；都市休闲；

记者专访；人物专访

新闻体系、主题列示（略）

新闻稿示范（略）

媒介策略

第一价段性媒介策略

本阶段广告应更多以项目产品卖点为主，品牌形象为辅。

广告形式重点以报纸广告、电视广告、现场形象、印刷品为主、适时采用专业杂志等媒体，配以城市户外、杂志广告、电台广告、公交车、网络等新媒介，通过“硬推软拉”的方式达到综合广告效果最优的立体媒介策略。

A Ⅰ期，品牌预热期，以报纸为主（软性新闻可先行），电视、电台和户外广告为辅，同时考虑网络推广（注：网站建设、上海论坛推广）；

C Ⅱ期，产品稳健期，报纸广告为主的小版面短、平、快利益诉求，力求立杆见影，电视广告由创意性的形象广告转为电视广告杂志；网络广告、杂志广告、直邮广告突出立体组合效果；

推广工具

1）公共传播媒体

●报纸媒体：——时效性、受众覆盖广；主动地接受、关注度高、权威性强、信息承载量大，受众文化层次较高，目标客户到达率高。 主选本地：利用新安晚报、（市版新安晚报）从各个侧面打造***国际酒店“美食秀场 点睛之作”的形象。

●电视媒体：——创意表现空间较大，较全面；传递速度快、涵盖面广、创意承载能力强，干扰度高、 被动地接受。

主选本地：文体频道《鲁豫有约》、经济生活频道《第一时间》、上海电视台、《市有线电视台》

●移动媒体：——（主动性高）-----可以根据目标对象的生活形态,针对特定区域及线路安排广告投放,有效且精准的沟通,发挥广告效果的最大化效益. （目标对象覆盖范围广）----可以根据车种的属性,有效将广告信息传至区域范围.

（长时间的广告暴光）---每天平均12小时的广告信息暴露时间

（视角冲击力强）----适合企业形象建立,新商品上市.适应活动或商品力传播等等不同的广告诉求.

●分众传媒：——创意表现空间较大，较全面；传递受众精准，受众文化层次较高。

●杂志广告：——品位高，树立长期、持续品牌有利；素质高，传播针对性强；根据项目具体情况，投放少量杂志广告。譬如《金领生活》

●电台广告：——频率重复度高，受众针对性相对强一点；

●网络广告：——新型媒体，知识阶层受众，国际性受众成为可能；（例如：上海论坛、百度竟价排名）

●小区户外广告：——高档小区灯箱、广告牌导示等长期品牌形象的维持；

●自有媒体：

自有媒体指的是广告主自己创造的广告载体。酒店行业鉴于自身的优势，可以说是自有媒体应用得最广泛的行业。这种媒体大致上可分为以下几类：

（1） 印刷类：***国际酒店品牌形象画册、产品手册、新品推荐单张、手提袋等； 通过商业信函投递、卖场发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。

（2） 定点类：商务会馆及户外等；

（3） 会员类：娱乐企业为了更好地服务客户和打造企业品牌，建立客户数据库，并成立俱乐部或其它团体，内部发行会员卡或品牌刊物等载体，

（5） 其它类：还有一种也属自有媒体，就是服务企业发行的书刊杂志，比如《安徽酒店》等，当然，这种媒体对***国际酒店产品销售没有直接帮助，却对企业品牌建设有着大功。

广告宣传阶段

建议把***国际酒店的广告宣传分为四个阶段：

①***国际酒店导入阶段

品牌市场预热期：

时间：推广形式：形象广告（硬广告+软文）

媒体选择：

报纸：《版新安晚报）

②***国际酒店产品上市阶段（引爆）：

时间：

开业：初定在（待定）

推广形式：利用密集的报纸、电视、电台、专业杂志等媒体、路牌、横幅户外广告打造***国际酒店优越优雅的产品形象，同时，利用一些公关和促销活动来促进服务产品的销售。

媒体安排：

报纸：（市版新安晚报）

电视：经济生活《第一时间》栏目

电台：交通台、生活调频形象口播广告

网络媒体：上海论坛

③保温阶段：

时间：

目的：根据前期市场反映和销售状况，有针对性地对销售状况进行跟踪报告,并对***国际酒店系列产品进行评析和系列报道,为售价提供制定依据和心理期待,积蓄准客户群。

推广形式：适当选用上海市各主流媒体宣传（硬广告+软文）外，来促进产品的销售。

报纸：《新安晚报》

电视：经济生活《第一时间》栏目

④维护阶段：

时间：

目的：为拓展下一步特许网点做铺垫

推广形式：适当利用媒体宣传外，通过活动、优惠政策等手段来促进产品的销售。

报纸：《新安晚报》

电视：经济生活《第一时间》栏目

第二篇：某五星级酒店经营策划方案

中堂凯景大酒店

经营管理策划简案

前言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1-2P

组织结构。。。。。。。。。。。。。。。。。3-6P

经营目标。。.。。。。。。。。。。。。。。6-8P

市场定位。。。。。。。.。。。。。。。。9-11P

投资及营业预算。。。。。。。。。11-13P

主打菜单定位。。。。。。。。。。。。。。14P

-------深圳市专家工作联合会  谢伟亮

二OO九 年  五 月 二十七 日

前   言

吃、住、行是人们生活中最常见的几件事，民以食为天。吃的基本需求造就了历经几千年而魅力不减的餐饮业。当今餐饮业已形成了豪华高档、方便快捷、标新立异、独具特色的局面。“吃出特色，吃出品味，吃出文化，吃出健康”，已经成为消费者的希望和追求。

华灯初上之时，徜徉在都市的大街小巷，那些装饰风格与众不同的餐馆总会走进你的视线，走进去新奇的感觉就会增添几分。留心注意一下，楼外车满，厅内座满，也有店外无人，厅内萧条，而且等座的那些餐馆，都是俱有特色的餐馆，顾客为什么忍着饭菜飘香，觥筹交错的诱惑，饥肠辘辘地久久等侯。为了能尝尝餐馆的特色菜，不惜从东跑到西，从南跑到北，也有不少为了领略餐馆的特色情调，早早就预订好座位，在繁忙喧嚣的城市中，脚步永远匆匆的人们，总希望找到有特色，能释放休憩的地方，一饱口福。

餐饮业常有这种现象，昨天还是客似云来的海鲜酒家，今天却少有人问津，一墙之隔两家火锅店，一家烟雾腾腾，而另一家却锅冷人稀。麦当劳、肯德基一年四季没有淡季，生意火爆，为什么？这里告诉我们一个道理，餐饮业能否建立自己饮食文化底蕴，能否创立自己经营特色，能否为顾客提供可口、卫生、健康、营养的食品，能否把二者融洽形成一种美食文化，并注入到服务过程中，体现自己的经营特色，在后勤供应保障方面有良好的整合能力。这些因素都是决定了餐饮业取得效益的关键。麦当劳、肯德基就是能做到这一点。

现在的餐饮业面对的客人不仅仅是食品与服务，而是上升到人性化服务的享受，客人的需求也不仅局限于物质上的追求，而且是受尊重的心理需求，也就是说在餐饮业服务过程中，人们开始追求一份尊重，一种饮食文化的氛围感觉。要实现这种感觉，需要经营者与每位员工全情投入那种工作激情和使命感，才能把一个餐饮企业经营好，取得效益。否则谈何容易。

“凯景”地处东莞市的新开发区域，尚未形成可靠的商业环境，人流量不充足，对餐饮经营会受到影响，会面临客源不足的困难。因此，我们必须在独特的风景及装饰上，在经营上具有特色，在菜品味道上要与同行不一样，不但要具有超前的意识，还有自己的绝招，才能够站住脚，树立自己的品牌，形成自己的市场，绝不能步别人的后尘，要走自己的路，我们的取胜决定于我们的市场定位，出品定位和价格定位。从这三个方面形成具有自己特色的经营模式。

“凯景”的经营主题：“七分文化三分吃，花一分得七分享受，永有家的感觉。”

这就是“凯景”提供给消费者的感觉，只要消费者有了这种感觉，凯景的品牌就能树立起来，有了品牌才能有凯景的市场，有市场就会创造效益，就会有发展。

一、“凯景”组织机构

我们知道企业是以赢利为目的，是通过有效的管理来实现正常的经营运作，取得预期的效益。

1、管理模式：

（1）    推行“行政分级管理、经营分级分区问责制”。

（2）    总监负责制，各部门服从总监，并对总经理负责。

（3）    分部门“定岗、定责、定员、定薪、互助”的考核制度，哪个部门出现问题追究哪个部门负责人的责任。

（4）奖勤罚懒、奖罚分明、能者居上、有功重奖。

2、形成核心领导层、核心决策层和核心竞争力，提高企业经营决策和营销策划的市场能力。

（1）构成核心领导，加强层次管理，提高决策能力。

l  由总监、总厨、营运经理组成核心领导层。

l  制定餐厅发展方向，对人、财、物的流向控制和经营决策做出有效的建议，让总经理做出准确决策。

（2）有效的核心决策层、分工明确、责任到人。

l  餐饮部由餐饮总监、行政总厨、楼面部、营业部经理等组成决策层，主持餐饮的日常经营运作。

l  总监对餐饮部经营管理有控制和支配权，并对总经理负责。

l  每周由总监主持召开经营例会，研究解决经营存在的问题，并作好会议纪要，加以监督执行落实。

l  每个月召开一次部门经理以上人员的会议，听取各部门的工作汇报及建议，并就营销工作和营运情况对当月进行财务分析，并对总经理做出书面材料汇报。

（3）形成核心竞争力，增强企业抗风险能力。

l  核心竞争力是由企业领导的知识、有效的制度、自然资源等构成，

企业在发展中，需要领导知识，科学知识、管理知识，没有知识

是管不好企业的；二是企业最终的经营运作是以知识为核心，制度为形式、资源为表层，进行优化组合产生核心的竞争力。

l  企业的核心竞争力，一是体现投资者社会资源与个人魅力；第二是企业制度，制度分为激励制度和管理制度，如资本运作，财物管理，人事管理，资源管理（包括人力、资金、技术信息、政府公共关系）等。

l  企业只有构成核心竞争力，才能提高企业经营决策和营销策划运作的能力。否则，很难实现预期的经济效益。

3、实行定岗、定责、定员、定薪的人事制度，充分利用人力资源，提高工作效率。

（1）合理配置定岗定员：（扁平化运作模式）

●餐饮办2人：总监1名，文秘1名

●厨房部71人：总厨1人、中厨36人、西厨18人、点心10人、日厨6人

●营业部：22人

经理 1名，主任 2名，迎宾17名，餐务预订2名。

●楼面部：195人

餐厅经理 3名，副经理 1名，餐厅宴会主任 3名，部长16名，服务员 110名，传菜员 30名，水吧8名， 收银8名， 洗碗 16名。

●   人员分布表：

●餐饮部薪酬定薪方案待订。

（2）职责范围：

●餐饮办（餐厅运作决策层）负责经营策划，目标制定，成本控制，市场预测开拓，并用经营成果向总经理负责，责任重大。

●营业部负责各类会议、婚喜寿宴订餐接待、市场客源开拓、客源组织、销售策划、广告宣传、客户回访、客户档案建立和制定季节菜式品种转换、菜牌编制、单产品成本核算、各种类型宴会餐单的成本核算、订座点菜、酒席预订、产品标准制定、餐务操作安排协调管理。

●楼面部负责各项服务接待、宴会布置、点菜推销、楼面卫生、服务培训等。

●厨房部负责出品质量，菜式配制、成本控制、毛利率控制、产品创新，原材料采购入库质量把关等。

一个企业的运作是否良好，与设置的机构合不合理有很大的关系，如果机构设置不合理，各部门之间就会出现有些事情大家都插手，又有的事情谁也不管，各部门接口的地方常常会出现扯皮或者不负责任推萎的行为。给企业正常运作带来阻力和不利的因素，一个大型饮食机构除了设置合理管理组织体系外，还要对内部的环境、服务、出品、价格，营销策划、员工培训、企业文化等项的重视，才能让企业正常运作。

二、经营目标：

我们知道企业是依靠人、财、物、供、产、销、责、权、利使企业正常运作。企业通过人财物的管理及全体员工共同努力的劳务付出实现企业制定的目标，取得预期的经营效益。

通过模拟的方式，我们把“凯景”餐饮部全年的经营目标设定为4536万元。月营业额为379万元、日营业额为12.6万元。目标确定后，再细分到各个部门，然后细分到各部门的任务作为考核该部门业绩的依据。

1、中餐厅占日营业收入      45%      56700元/天

2、西餐厅占日营业收入      18%      22680元/天

3、日本餐占日营业收入      16%      20160元/天

4、会议类日营业收入        6%       7560元/天

5、宴会类日营业收入        9%       11340元/天

6、点心占日营业收入        6%       7560元/天

目标确定后，任务就落在各个执行部门，通过业绩与薪酬挂勾的考核方法，让大家都动脑子、争取把自己的出品、服务、营销、营业工作做到最好，大家都做好了企业自然就会做好。考核指标完成的薪酬发100%，指标完成不了按完成的百分比发放，通过这样做法调动大家的积极性，在企业内形成一种良性的竞争，对企业发展有利。

我们对服务员、领班、主任、经理都要制定扩展客源的任务，如包厢的服务员，每天要求完成二支红酒、一支白酒、五支饮料或啤酒的任务，超出部份给予提成，如果这一点做到了，每个包厢一个饭市就会增加营业额，同时对领班、主任、经理都要制订考核任务（视具体情况定出方案），这样形成人人都成为“凯景”的营销员。营业部制订给每人每月的考核指标，然后以基数确定营销人员的底薪工资，超出部份2.5%提成作为个人的业务佣金。营业部门也制订相关的奖励，如预订员按每日订出一个包厢2元的提成作为预订的佣金，这样各个部门都有了积极性，酒店的客源就有了保障。

我们把每个包厢人均用餐标准定80-150元左右，如果点菜员的推销技巧引导客人提高消费，超出部份还可以制定奖励的办法，以提高推销产品的积极性，达到提高营业收入。特别包厢的靓茶，红酒，白酒，我们可以推出一些名贵的茶、酒，整体的营业收入情况就大不一样。

经营目标确定后，在经营管理上最重要的是毛利率如何控制是餐饮业一项很重要的工作。制定准确合理的毛利率，获取合理的利润，树立酒店对客人的忠诚度：

1、热菜毛利率：         56%

2、海河鲜毛利率：       40%

3、烧腊凉菜毛利率：     65%

4、燕、鲍、翅毛利率：   50%

5、酒水、茶、烟毛利率： 35%

6、点心毛利率：         65%

7、综合毛利率：         52%

“凯景”虽然拥有非常好的经营资源，雄厚的资金支持，良好的社会关系基础。但是，我们要成为东莞市的饮食品牌，还要付出更大的努力，特别在出品、服务、营销方面，我们必须先练好自己的内功才能取胜于同行。创造自己出品的风格与新路，使出品达到“选料精、技艺细、造型美”，让客人一见大开胃口。

“凯景”地处广东省著名的制造业名城东莞市，商贾云集。所以，我们的出品做到不精不出，不是特色不出、不绝不出，推行“高档次、低消费、多样化、快速度、精出品”的思路，让消费者像贵族的生活享受，实惠合理的消费感觉。

菜系消费价格定位：

1、高档菜占         25%

2、中档菜占         70%

3、低价菜占         5%

凡是推出的菜品都要做出精品，否则就达不到称霸东莞市的效果。让市内大大小小的餐饮业中，我们的出品做得最绝，非到“凯景”才能吃得到。我们就会成功。

三、“凯景”经营市场的定位

经营一家大型餐饮机构，首先在我们的经营意识里要明白对目标市场、资金投入，店址的选择进行全方位的考察和分析，尤其对周边的人流及商业网点的分布进行测算，究竟有多大的消费市场，有哪些稳定的消费群体，还能吸引其它什么样的顾客，对选择的市场进行仔细耐心的调查，并尽量客观的评价目标市场，取得第一手可靠调查资料。餐饮市场表面看红红火火，但背后充满着群雄逐鹿，硝烟不断，投资餐饮业项目是一个环环相扣的过程，关键的第一步千万不能走错，投资者要成功，第一步就是选定准确的目标市场定位。通过分析市场形势、竞争对手、服务对象、行业行情、未来市场的发展趋势做到心中有数，最后制定准确的市场定位，才能实现预期效果。（“凯景”的经营主题，就是市场定位）

1、客源定位：

l  客源目标设定在政府部门的接待、企事业单位的日常商务活动接待，庆典或商业活动的宴会接待。

l  民间的结婚、祝寿、小孩满月酒、同学会、各行业的商会组织的宴请接待。

l  附近商业办公楼、住宅区、游客的用餐。

l  市内各旅行社的旅行团的接待。

l  社会名流商贾的个人宴请接待。

l  一般社会商业活动的宴请接待。

l  重点设定在中档次的宴会、会议接待消费的客源群体。

2、菜品定位：

l  菜品定位以海鲜、河鲜、粤菜小厨、燕鲍翅为主导菜系，兼做一些凉菜小吃的精品，做到“主精副少，精而不杂，唯独最绝”。

l  以“十大”名贵的海河鲜类为主导产品，兼做一些低价格的海鲜河鲜，以满足高低两端的顾客需求。

l  以“简单”烹饪为标榜，达到环保、原汁原味的制作，清蒸、浓汤烩制为主，做到清、鲜、嫩、滑，食味至高无上。

l  海鲜、河鲜占出品的55%，

l  燕鲍翅占出品 5%，

l  小炒类占出品的15%，

l  煲汤炖汤占出品的5%，

l  点心类占出品11%，

l  烧腊占出品的5%，

l  凉菜占出品的4%。

l  做到“不时不鲜，不精不出”的境界，奉行“一招鲜吃遍天”的宗旨。

3、价格定位：

l  “凯景”目前所处地理环境，把消费价格设定在65元至120元左右的消费范围比较适宜。如果走高消费会流失许多中低的消费群体，目前东莞市的群体消费能力和金融风暴还不能向高消费趋势发展。

l  价格定位设定在15元至25元的菜品占15%，25元至45元的菜品占70%，45元至120元的菜品占10%，120元以上的菜品占5%。

l  海鲜、河鲜类，价格定位更需要合理性。“凯景”必须以经营海鲜河鲜的品种齐全、规模庞大、价格合理，来达到吸引消费者的卖点。

l  “低价格、多样化、快速度、精出品”作为“凯景”与其它同行不同的区别，形成自己的经营出品特色，否则就会失去它的竞争优势。

l  设定一个合理，适应市场消费需求的价格定位，巩固和发展自己的客源市场，是酒店筹备前期最重要一项工作，务必引起我们高度重视。

四、投资与经营情况分析

1、固定资产投资（估算，以实际投资为准）

l  土建装修：750万元   水电安装：50万元

l  消防：150万元       空调分摊：180万元     厨具：80万元

l  影音设备：25万元    台櫈：150万元        家私：50万元

l  广告牌：5万元       印刷品：15万元       筹办费：15万元

l  办公设备：5万元     服装费：10万元       开业宴请：15万元

l  开业进货：50万元    流动资金：150万元    

投资合计：1700万元

2、营业收入分析估算：（每日计算）

A．中餐厅：（-1及1F）

大厅按人平消费50-80元，包房按80-120元计算：

大厅午市：70桌X 4人× 20%（上座率）× 50元=2800元×30=84000/月

包房午市：32桌X 8人× 50%（上座率）× 80元=10240元×30=307200/月

大厅晚市：70桌X 4人×40%（上座率）× 60元=6720元×30=201600/月

包房晚市：32桌X 11人×90%（上座率）×120元=38016元×30=1140480/月

点心早茶：70桌X 5人× 150%（上座率）× 10元=5250元×30=157500/月

B．西餐厅：（1F及4F和大堂吧）

按每人平均消费30-100元计算：

早午市：320人× 150%（上座率）× 30元（早餐票）=14400元×30=432000/月

晚市：  320人× 30%（上座率）× 100元=9600元×30=288000/月

大堂吧：95人×130%（上座率）×40元=4940元×30=148200/月

C．日本餐：

按每人平均消费中午80元，晚上100元计算。

午市：150人× 40%（上座率）× 80元=4800元×30天=144000元/月

晚市：150人× 80%（上座率）× 120元=14400元×30天=432000元/月

D.会议房：

按每间平均消费1000元计算

16间× 50%（上座率）× 1000元=8000元×30天=240000元/月

E.宴会厅：

按人平消费60元，每个月使用率5次

120桌X 10人× 5次/月（上座率）× 60元=360000元/月

F:每月合计营业收入：3790980元

3、经营费用测算：（每月）

房屋租金：6000㎡× 25元/㎡=150000元

员工宿舍：290人× 50元/人=14500元

员工福食：290人× 7元/天 × 30天=60900元

水电费：2200元/天× 30天=66000元

燃料费：2000元/天× 30天=60000元

员工工资：          （约）43万元

营业税金：           15万元

社会保险：           15000元

维修费：             5000元

办公费用：           5000元

绿化洗涤及其它       7000

接待费：             3000元

利息提取：           元 

折旧提取：           元

合计：966400元

4、经营毛利与利润测算分析：

综合毛利率按52%计算：

1）.月毛利：3800000元× 52%（毛利率）=1976000元

2）.月利润：1976000元 – 966400元=1009600元

3）.如果折旧和利息可以作为综合效益计算，还有营业税金方面，有些属于个人消费，不需要开发票的，这部份节省了就是利润。

如果酒店能实现以上模拟的测算，二年内可收回投资。餐饮业头一两年利润偏低，在第三年开始营业额会有大幅度提升，利润方面也会比前二年有成倍的提高。

五、“凯景”出品定位

以洪梅镇、中堂镇“凯景”为餐饮业的发展平台，二年内在东莞市内建立具有不同风格与特色的餐饮连锁品牌，抢争餐饮业的领域，占据市场的份额，扩大餐饮业的市场。

1、餐饮部核心竞争力为五个字“专、简、靓、野、叹”

专业----整体运营服务体现管理专业，做事专心，服务专注。

简洁----出品烹饪简洁，保持粤菜的原汁原味，简洁和营养。

靓丽----人员靓丽，礼貌细心，清洁干净。

野味----意思是菜式的天然品质，以海河鲜、有机蔬菜、食用菌为主打。

叹世界----装修新颖，环境优美，景色怡人，设施先进。

2、出品菜单主打系列：

三鸟类：冰糖原只乳鸽、羊汤八块鸡、紫苏电白鸭、地瓜海蛎阳江鹅。。。

海鲜类：海水局原味红蟹、鸡汤老虎斑、豆酱杂鱼仔。。。

     河鲜类：鸡纵煮江鲶、竹笙焖河鱼、花生五香炒黄鳝、豆腐泥鳅。。。

    小炒类：核桃仁炒雪花牛肉、黄酒韭菜炒虾仁。。。

燕鲍翅：茶香海参、珍珠米汤扣南非鲍、鱼羊汤红烧翅。。。

食用菌：八珍牛肝菌煲。。。

有机食品：清炒水东介菜、高汤清远菜心、芝士扒芦笋。。。

    更多。。。。

说明：主打菜单系列：羊汤八块鸡。。。; 招牌菜单系列：珍珠米汤扣南非鲍。。。

谢伟亮20##-5-27

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