白酒营销案例策划方案——滴香醉月酒营销推广方案(营销人必读)

时间:2024.3.2

滴香醉月酒营销推广方案

策划类型:产品推广案

目录

前言

一、市场现状与分析

二、目标消费群

三、上市时间和地点

四、营销策划

五、广告策划

六、上市推广

   

从目前的竞争态势来看,白酒进入了行业发展的“平台期”:首先,老十七大名酒呈现出“三三制”状态,1/3属于真金白银的名酒,比如茅五剑,1/3处在体制阵痛期和市场运行机制“盘整期”,1/3处在“爬坡期”;其次,以金六福为代表的二线名酒也进入到了全面整合阶段。在这样的格局下,我接到做滴香醉月酒上市推广的任务。

滴香醉月是五粮液旗下的子品牌酒。由于出自五粮酒厂,其品质无庸置疑。然而,无常态的技术创新不断加速,无主流的顾客需求瞬息万变,无国界的酒业集团日益扩张,无壁垒的市场竞争日趋激烈。酒业的竞争越来越趋向一种更高质量的竞争,这种竞争就是文化的竞争。制度、文化和人情的全面结合是未来酒业竞争的一种升华。让顾客在消费过程中得到一种文化的享受,它将是中国未来酒业发展的一个新方向。

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显然,滴香醉月酒必须要打造自己的文化之路才能获得成功。从现在的情况来看,滴香醉月酒想打造西游文化。我个人认为,西游记仅仅是一本小说,不足以构建一种酒文化。那么,滴香醉月酒的独特卖点在哪里呢?

我接到任务两天,未曾动手。因为我没有找到卖酒的原点。卖酒就是卖文化,从酒名来来,“香”已将酒的品质表现出来,那么月呢?月可以联系什么文化特质呢?我在黑夜中苦苦思索。

“举头望明月,低头思故乡”,月——乡对应,这时仿佛受到神的启示,醉月与思乡联系在一起。滴香醉月酒承载思乡文化,简直是天生的对应。

“小时候,乡愁是一枚小小的邮票,我在这头,母亲在那头;长大后,乡愁是一张窄窄的船票,我在这头,新娘在那头……”,现在有多少人在世间穿梭,有多少人在思念故乡。可以这样说,自有人类以来,思乡文化就伴随着人类。每个人的心中都有自己的故乡,“思乡时刻,滴香醉月”,滴香醉月酒与思乡文化绑在一起,能开启多大的市场呢?我想打开市场的钥匙,已经找到。下面就是怎样打开市场的问题了。

一、市场现状与分析

1、宏观分析:

  (1)人口状况:成都市现有人口1019.9万。男性人口577.44万,占总人口51.35%,女性人口545.99万,占总人口48.65%。

  (2)经济状况:20##年,全市全年国内生产总值为1663.2亿,全市全年社会品零售总额709.5亿。居民年均收入13768元,农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。

(3)行政区划:现成都共辖9区4市6县。9区为:金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区,其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为:大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。

(4)行业状况: 20##年全国规模以上白酒生产企业,累计完成工业总产值659.30亿元,同比增长19.21%。完成销售收入613.00亿元,同比增长15.17%。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元,占全行业比重68.29%。其中四川232.44亿元,占全国比重37.92%;山东72.60亿元,占全国比重11.84%;安徽44.37亿元,占全国比重7.24%;贵州38.47亿元,占全国比重6.28%;江苏30.74亿元,占全国比重5.01%。

20##年白酒行业实现利税158.75亿元,同比增长19.05%。实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元,占全行业比重为72.54%。其中四川63.40亿元,占全国比重39.94%;贵州25.13亿元,占全国比重15.83%;山东12.85亿元,占全国比重8.09%;安徽8.02亿元,占全国比重5.05%;江苏5.76亿元,占全国比重3.63%。

20##年白酒产量、销售收入和利税集中度继续提高,白酒行业经济效益进一步向优势企业集中,特别是20##年白酒百强企业拥有占全行业76%的资产;完成了全行业61%的产量;占有全行业77%的销售额和创造了全行业86%的利税。

但是由于市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重,20##年白酒行业平均经济效益指标虽然略高于整个食品行业平均水平,但与其它嗜好性消费品行业比较,特别是对于社会长期以来形成的白酒工业高税暴利的概念,白酒行业的税收贡献和盈利能力,已处于较低水平。20##年全国白酒平均每千升售价19668元,平均每瓶白酒出厂价不足10元;平均每千升白酒创造税收3211元,实现利润1882元平均每500毫升白酒创造税收1.6元,实现利润0.94元;每吨白酒的税收贡献率约为16.33%,吨酒利润率约为9.57%。

2、微观分析:

  (1)竞品状况:成都市现有酒类很多,其主要品牌,具体状况如下:  

    从上表可以看出,滴香醉月的主要竞争对手是泸特和郎酒,因为价格相近,而泸特和郎酒的口碑也不错。因此,滴香醉月要想打开市场必须加大营销力度,同时避免对手的攻击。

(2)竞争分析:
    
      滴香醉月要想打开市场,必须找到独特的销售卖点,才能与这些品牌抗争。如前所述,只有启动思乡文化市场,抓住消费心理,才能迅速打开市场。

(3)本品SWOT分析:

  优势:产品品质口感好,有独特的销售主张,为迅速开启消费心理作好了铺垫。

  劣势:成都为滴香醉月的空白市场,品牌知名度接近为零,消费者对滴香醉月消费欲望和热情不高,销售工作不易有效开展。

  威胁:一旦上市宣传推广成功,其它品牌势必加大投入力量,卷土重来,加剧竞争。一旦产品上市,由于价格及消费特征,前期目标消费群规模可能较小。给竞争对手留下反击时间和空间。

  机会:思乡文化在白酒界还没有启动,而产品成功上市以后,其它品牌来来不及作出反映以前,滴香醉月系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。

二、目标消费群

成都市滴香醉月酒的目标消费群主要定为20—60岁的男性为主,收入在1000元以上。对思乡文化接受能力较强,有一定的文化品位。消费特征为,价格敏感度不高,重在享受、休闲,一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌,易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。

三、上市时间和地点

200510

上市地点定为:成都市各主要超市及一些酒店、饭店,加少数商场。

四、营销策划

(一)营销理念

1.品牌理念:

2.品牌基础:不仅满足消费者内心的基本心理,同时提供其它品牌无法提供的消愁价值。

3.概念支持:以消费者内在的心理需求,转化为外在的消费动机,创造“连升三级”的概念。

第一级:每个人都有自己的故乡。哪怕是生长在一个城市的人,依然有自己儿时的故乡,依然怀念儿时的故乡。“

第二级:怀念儿时的故乡,是因为要怀念儿时的欢乐。

第三级:每个人思念故乡是因为那里有自己的亲人和朋友,

4.营销理念:以现代最新整合营销理论为基础,传统与创新相结合,调动一切可以调动的手段,如:广告、公关、主题活动、促销、新闻宣传、CIS等,协调一致地为产品打开市场。

(二)营销组合

A、产品

1.产品宣传:现在的产品宣传册主要产品的出身入手,个性不鲜明。为此,我觉得应该重新设计一本针对消费者的宣传册。最好是小一些的POP册,便于携带。

设计思想:现在Loge首先要设计一个品位很高的Logo,作为VI系统的核心,其它元素与之和谐搭配,彰显产品。重新组合产品说明,明示产品述求点。初期印制POP册5000册,在各卖场发放。海报500张,用于卖场张贴。

2.规格组合:产品个性化、差别化,是取得竞争优势的重要手段。因此,必须在宣传品中突出其品牌特性,以类别于其它品牌。除制作卖场的展示牌20个(用于酒店)、POP张贴画200张(用于超市)和易拉宝40个(用于餐厅和活动现场)外,还应制作相应的小礼品(酒杯、打火机、烟缸等),为促销打下基础。

B、价格政策

现在,滴香醉月酒终端售价为78元,高于泸特(69元)和郎酒(68元)。虽然在价格上居于劣势,但是可以为以后打折留下余地。由于是新品牌,价格不宜过多变动,特别是提价,所以,我觉得还是暂时采用现在的价格体系。因为泸特和郎酒都有品牌力度,随时可以提价,而滴香醉月酒短时期内无法提高价格,所以采用打折和买赠形式来应对。

滴香醉月酒进卖场的价格为68元,对卖场吸引力不大。因为卖场一般要求酒水毛利在40%左右,建议根据销量,用返利形式,暗自调低价格。

滴香醉月酒给经销商的价格为48元,有足够的利润空间吸引他们。相信在宣传方案启动以后,应该有经销商愿意代理。

C、渠道策略:

1、主推方向:都要求价格不低进场费、促销费等,而店庆、活动等也要求酒水商赞助。进店费用过于巨大。在品牌没有竖立起来以前,滴香醉月酒与

2、渠道战术:

可采取销量返点法:对销量大的卖场进行返点,以刺激卖场的积极性;

累积分制:累积分奖励经销商,为其确立几个界限,每达到一个就给予相应的奖励;

建立免费服务员培训制:凡是滴香醉月酒进入的酒店、餐饮店的服务员都可参加。一方面可以帮助卖场提高服务员的素质和职业技能;另一方面,可以促进服务员的感情,把滴香醉月当成自己的家人,帮助其推广。而返礼品、瓶盖等卖场不允许的活动,也可在此进行,把每一位服务员都变成自己的促销员。

D、公关与形象活动

1.公关及形象活动目的:培养客户的品牌偏好。

2.公关及形象活动原则:轻易不做,做则做到圆满。疏通关系,联络感情,借各方力量,直接或间接地为产品拓展市场。主要针对团购和经销商。由于现在已经是9月,所以建议暂不参加今年的糖酒会,把公关重点放在明年的春季糖酒会。

E、促销策略:

  (1)大卖场:由于成都大卖场多在人群集中的地区,因此确定在大卖场对消费者进行促销活动,作为产品促销活动的重中之重。主要的促销活动定为买赠和免费品尝。同时,大型宣传推广活动与之相配合,达到最佳的促销效果,同时做好卖场的生动化陈列。

  (2)BC连锁:由于成都市场滴香醉月酒知名度几乎为零,为让消费者认识滴香醉月品牌,决定在BC连锁实行联合促销,以迅速提升滴香醉月酒的知名度。

  (3)门点:为了激发消费者的消费热情,决定在门点实施集卡兑换的促销活动。

B

五、广告策划

1、广告策略

我们的广告表现策略为:联想表现策略

广告创意策略原则:以感性诉求为主,理性述求为辅。

广告诉求目标:成都市民。

广告表现策略:利用思乡情感,推出产品。

开拓市场最先需要的就是产品的知名度,白酒这种大众产品尤其如此。所以,借助情感联想,推出产品,恰好可以引起人们关注的目光。

2、广告创意

电视广告创意

广告诉求对象:成都市民

广告诉求点:消解忧愁

诉求支持点:故乡在哪里,故乡在每个人心中,所以每个人都有思乡情节。

广告口号:

广告创意内容:月圆时刻,一群朋友聚在一起,高举酒杯。画外音:

3、广告发布原则:以电视广告为主,平面广告为辅。电视广告着重于品牌竖立,平面广告侧重于活动发布。另外,在《新食品》上发布广告和软文,以吸引经销商。

4、广告发布安排:10月开始在电视上投放广告,以本地媒体为主。前期为每天播放,根据实际情况,逐步减少播出频次。

此后投放原则,根据主题活动进行投放。

1、上市前期阶段:确定突破口,建立据点。

  ①首批进店选择市中心,影响面较大的王府井,伊腾洋华堂,大众超市,百盛超市以及生产较好的好又多量贩,人人乐连锁等店,进店时间为9月至10月。同时,产品人人进店之日起,即在超市做堆头或端头,并上导购(设固定导购和流动导购),对产品进行推荐和介绍。每店安排导购2至4人。

  ②进店的下一阶段为餐饮集中的蜀汉路、玉双路、人民北路、玉林小区、春熙路等,东西南北中的餐饮酒店,5至10家,每家安排促销1至2人。

  ③铺市工作与KA大卖场进店同时进行,时间为(9至10月),铺市选择区域为三个经济状况稍强的三个主城区,即锦江区、武侯区和青羊区。在铺市过程中,采取10赠1的促销活动,同时设定送POP牌一个,用于产品展示,具体铺市人员安排为:每区1至3人。

  ④在好又多连锁进店后,在好又多的DM快讯上投放封面广告。因为好又多目前有7个店,网点履盖面广,采用会员制。客源稳定,价格又相对较低,在零售市场占有相当高的销售份额。同时,好又多DM的印制发放稳定,消费者关注度较高,保留时间较长,对在上市前期的传播将起到很好的宣传效果。

  2、上市中期:宣传跟随进,引爆市场。

  第一轮进店及活动的开展过程中,为了能有效提升品牌知名度,引导消费,拉动销售,以此引爆市场,决定在阴历9月9日重阳节期间,在成都举办一次“9.9重阳忆亲人送祝福”活动,以此将的上市宣传推广推向高潮。具体方案如下:

  (1)活动名称:“成都市首届9.9重阳忆亲人送祝福”活动。

  (2)背景分析:思乡文化自古就有,而9月9日登高忆亲人的习俗,也早已养成。成都消费者应会对此活动观注度较高。同时,活动不但具有新奇性,还具有新闻报道的价值。给媒体提供了新闻热点,以达到在没有新闻的情况下制造新闻,发挥宣传推广的最大效果。根据“”的广告语,挖掘广告语的潜在含义,与中国传统文化情节相结合,所以,决定举办此次活动。

  (3)活动主题:登高送祝福

  (4)活动目的:通过活动开展激活市场,提升的知名度,短时间内引爆市场,引导消费者购买。

  (5)活动时间:20##年9月9日(阴历)。

  (6)活动地点:成都市各卖场

    (7)活动形式:在活动期间,凡购买9.9

  (8)物资准备:

A、活动主题展示板各卖场一块,3×2M。 

B、印制奖卷一万张。

C、制作抽奖箱10至20个。

D、制做POP号码牌50个。

E、预备宣传接送车2辆。

F、200,矿泉水15件。

G:雨伞200把。

H:文化衫100件。

I:宣传页1000份,POP100张。

  (9)活动宣传:(时间皆为阴历)

  A、分别在9月3日和9月5日在《成都商报》投放活动广告,内容为参与方式和活动回报。

B、在9月3日投放广告之日起,在各卖场启动抽奖。

C、在奖票上印上活动时间和地点。

  (11)活动流程安排:

  A、20##年9月9日上午10:00开始,中午12:00—14:00休息,下午14:00—17:00。

  B、主持人宣布开幕。

  C:发言。

  D:主持人宣布此次活动正式开始。

  E:大家开始登高活动。

F:颁奖:由

  G:总结发言。

  H:主持人宣布活动圆满结束。

  3、上市后期:积极跟进,延长宣传影响周期。

  (1)投放软文活动:

在“成都市首届9.9重阳忆亲人送祝福”活动结束后,即在9月10日和9月11日在《成都商报》投放软文2篇(若媒体主动报道,则取消软文投放)主题为《登高再现,亲情永在》。

(2)带着故乡的酒上路活动:

通过前阶段的宣传推广,知名度大幅度提高,为了更好延续前期宣传推广效果,将宣传力化为销售力,决定在春节前后春运期间,推出“带着故乡的酒上路”活动。

  ①活动宣传:选择市中心,覆盖面广的大卖场,在超市收银处,酒堆头或端头处张贴活动内容海报。

  ②活动内容:凡活动期间,购买酒的消费者,现场抽奖。中奖者可以报销火车票一张,并赠送酒一瓶。

  ③每店安排一名市场部人员,同时做好报销记录。

④在春运前期,即展开宣传攻势,以《华西都市报》为主。投放硬广告5次,软文炒做15篇。

4、上市结束后,将工作重心放在参加春季糖酒会的经销商身上,以快速打开其他市场。


第二篇:高端白酒营销案例方案


高端白酒营销案例方案

第一章:市场分析

——900亿元的庞大市场,演义世纪财富大战??????????????2

第二章:产品策略

——千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝???????????????4

第三章:品牌策略

——中国白酒第一酿?????????????????????????7

第四章:宣传推广策略

——小品牌挑战大品牌,精耕细作抢市场????????????????9

第五章:广告策略

——文化传播带动品牌,品牌带动产品销售???????????????15

第六章:招商策略

——保姆式的服务营销,创造事业双赢?????????????????21

第七章:促销策略

——高成本促销,渠道终端全方位拦截?????????????????25

第一章:市场分析

——900亿元的庞大市场,演义世纪财富大战

一、年900亿的白酒市场,庞大无比,令无数英雄尽折腰:

据保守统计白酒市场年销售达到900亿的市场份额,作为一种文化产品,历史以来演义着隆重的商业大战,据实地陕西、山东、辽宁、广东、湖北、新疆考察结果显示,目前市场上按照如下几种方式分类:

1.按照产品档次分类,主要分为三大类:高端、中低端,高端产品有五粮液、茅台占据,统计学分析表明,占销售份额的30%左右,中端产品主要有卢州老窖、口子窖、鸵牌、水井坊等二类品牌,占销售份额的35%左右,低端产品主要为一些地方保护品牌;占销售份额的35%左右;

2.按照产品消费人群分类主要为商业、政界、事业单位人员消费中高档产品,农村、城乡结合处人群主要消费低端地方品牌;

3.按照的消费目的可分为宴会、礼品、婚庆、聚会等。

4.宣传方式各有千秋,高中端产品主要通过央视、卫视宣传结合部分公关、新闻活动宣传,低端产品主要通过当地地方台结合终端宣传。

二、白水杜康十三朝横空上市,与茅台、五粮液白酒上演现代版隆中对——“三国鼎立”。

古代,“何以解忧,唯有杜康”的千古绝唱,表明了杜康酒的千古来源与文化,据考证,从古到今,杜康酒渊源传承,汉朝雄才大略的曹操,唐代酒仙李白,清代嗜酒如命的郑板桥,一代文学大师曹学芹,到近代的毛泽东都对杜康酒情有独钟。据考证,白水杜康镇历史以来就是制作酒的基地,这里具有优越的水源和酿酒环境,具有香、浓、醇、净、爽等特点的佳酿,酿酒工艺源源流传。汉朝时期,已经形成非常庞大的规模,都城长安饮酒作为最主要的礼仪之一,距离长安不远的杜康酒成为宫廷、诸侯、宾客的饮酒,甚至作为汉朝皇帝的御酒外送到全国个诸侯国。盛唐时期更是成为了宫廷用酒之一。白水杜康前后延续两千多年,无论皇家御用,还是文人墨客,对杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年酿酒文化,利用优越的酿酒环境,进入了一个全新的阶段,达到一个全新的境界,这是历史的跨越。被誉为中国浓香型白酒酿造工艺的源头,是“中国白酒第一酿”,“中国清香型白酒的一部无字史书”、“中国白酒行业的‘秦始皇兵马俑’”,“中国最古老的酒都”。

近代,白水杜康作为国家重点保护品牌,国家重点保护产品,一直保持原有的品质,主要直接供于国家、政府接待用酒,限量生产,没有大面积推广。

面对深厚的文化底蕴,卓越的品质产品,申请面向推广,获得国家政府的赞同,生产的白水杜康十三朝横空上市,厚积薄发,快速传播,为广大消费者提供一个全新的酒文化产品。

三、根据以上市场分析,我们制定相对应的营销策略:

产品的深厚文化底蕴差异,宣传的避虚就实,渠道的精耕细作,以中心城市向周边地区拓展的整体战略,面向全国大面积推广。

第二章:产品策略

——千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝

前言:市场人人会做,功力各家不同。毕竟,追求差异化是品牌经营的基本要求,“以正合,以奇胜”是不变的法则。所谓差异化经营就是企业凭借自身的优势,生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品,或是在整合营销方面,通过有特色的产品个性定位、灵活的推销手段、周到的售后服务等,在消费者心目中树立起非同一般的形象,从而赢得信任度、美誉度和忠诚度。作为一个老牌企业,作为一系列的新产品,白水杜康十三朝系列产品如何取得突破,建立自己的品牌首先从产品入手,从产品的定位、工艺、质量各个方面切入,建立起自己的文化。对于白水杜康十三朝系列产品来说,品质的差异化主要表现为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质。本身品质包含产品创意和品牌定位,外延的服务品质等贴近客户的新鲜的“差异化手段”。

一、产品创意:

好的开始,是成功的一半。品牌能否成功,一半是先天注定,一半靠后天努力。白水杜康十三朝系列产品要想能在市场上一炮走红,它的产品策略上必须一定要创意新、定位奇、传播快,才能快速打开市场,一炮走火。

1.名字创意,文化切入:

千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝。

包含三层内涵:第一层:历史文化悠久,体现我国白酒文化的底蕴。第二:国酿,树立起一个大的品牌,为产品的品位、传播差异化提出挑战,从定位上刹时提高到高端形象;第三:渊源醇香,因为她的醇香才能获得数数千年的品味。

2.文化定位:中华白酒第一酿。

中华白酒第一酿:让它在第一印象上就占有优势!

好的包装就象是美女,更容易赢得人们的好感和信任。尤其是高档酒,本来就是作为“面子酒”而存在,就是为了请客和送礼,所以包装尤其重要。

作为高档白酒,一改过去白酒包装普遍的土气,既继承了中国传统文化要素(五行结合--金:铜钉、瓶盖;木:基座;水、火:酒乃水之形、火之性;土:唐代酒器工艺白酒酒瓶),也融合了很多现代的设计手法和工艺(纸木结合;内烧花工艺;绿色环保)。

3.产品定位:抢占“第一”的全方位的定位

●消费者定位:十三朝的消费者定位为商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表,他们是时代精英与成功人士。

●价格定位:十三朝要做中国最高档的白酒之一,其价格要与五粮液和茅台等传统的高档白酒品牌挑战。十三朝正是要用高价格去体现其卓越的品质,彰显消费者高贵的身份。

●地位定位:“中国白酒第一酿”的地位定位让十三朝当之无愧达上中国高档白酒的快艇。

●形象定位:毛泽东的字体自成一体:代表的成功、豪情与王者风范,形象所代表的历史、传统与皇家尊贵,表达 “承接历史与现代,沟通传统与时尚”的品牌内涵。

凡是在市场上能够稳稳的占据一席之地的品牌,能够长久生存并发展壮大的品牌,一定是因为它在某个方面具有“第一”的优势。

4:历史的差异化

创造故事,用历史巧妙地抬升自身的价值,为品牌建立联想的有效方式,这是杜康酒的优势。

(1).产品渊源篇:

上世纪80年代,秦始皇兵马俑的发掘,震惊了全世界,其中有一个鲜为入知的事件,就是我国古代的酿酒技术著作《醇酒酿方》和密封的陶瓷坛,根据分析这个密封的陶瓷坛中装的应该是秦朝的酒,引起了业界的关注。到底如何处理这些我国酒文化的珍贵遗产呢?这是大家下一步迫切解决的问题。一是古代酿酒技术与当代酿酒工艺的区别对酒的质量、口感有没有异同;第二是秦朝的酒与现代的酒有什么区别,这个陶瓷坛中装的酒经过二千多年,现在到底保留着秦代酒的原汁原味,还是已经挥发变质?从陶瓷坛的外表分析,与白水杜康镇酿酒

遗址出土的相同,应该来源先秦时期最大的酿酒产地白水杜康镇,所以著名的白水杜康酒业公司承担了这一具有文化的历史责任,激动人心开启时,邀请了众多的科学家、考古学家、酒文化专家,当大家到实验室打开了这封闭了二千多年的陶瓷坛,奇迹出现了,刹时,醇香溢满了实验室,阵阵酒香扑鼻而来,润入心肺,令人振奋。经过对就的各种化学成份分析,完全符合现代酒的标准。

据考证《醇酒酿方》是我国古代最早的醇酒专著,对古代的酒制作工艺、古代酒文化的传播有重要的意义,白水杜康经过对我国古代《醇酒酿方》20多年研究,结合现代酿酒工艺,生产的我过白酒领域的文化名酒——白水杜康十三朝,成为我国白酒领域的新贵,被誉为“中华白酒第一酿”。

(2)企业文化篇:

“何以解忧,唯有杜康”的千古绝唱,表明了杜康酒的千古来源与文化,据考证,从古到今,杜康酒渊源传承,汉朝雄才大略的曹操,唐代酒仙李白,清代嗜酒如命的郑板桥,一代文学大师曹学芹,到近代的毛泽东都对杜康酒情有独钟。据考证,白水杜康镇历史以来就是制作酒的基地,这里具有优越的水源和酿酒环境,具有香、浓、醇、净、爽等特点的佳酿,酿酒工艺源源流传。汉朝时期,已经形成非常庞大的规模,都城长安饮酒作为最主要的礼仪之一,距离长安不远的杜康酒成为宫廷、诸侯、宾客的饮酒,甚至作为汉朝皇帝的御酒外送到全国个诸侯国。盛唐时期更是成为了宫廷用酒之一。白水杜康前后延续两千多年,是中国最古老的酒都,无论皇家御用,还是文人墨客,对杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年酿酒文化,利用优越的酿酒环境,进入了一个全新的阶段,达到一个全新的境界,这是历史的跨越。被誉为中国清香型白酒酿造工艺的源头,是“中国白酒第一酿”,“中国最古老的酒都”、“中国浓香型白酒的一部无字史书”、“中国白酒行业的‘秦始皇兵马俑’”、“中国历史文化名酒”。

4.产品介绍

渊源千年,王者风范,皇家气派,高贵典雅,登峰造极,渊源醇香,千年品味,口感纯正:“窑香浓郁,白水绵甜甘润;余香悠长,杜康回味无穷”。

(1).白水杜康十三朝·典藏酒,500ml,1999元

皇家风尚,至尊藏品。国际级经典上品,用于极其贵宾接待,政府国际友人接待,名酒珍藏,千年有缘人赠送。

(2).白水杜康十三朝·蓝钻·酒典500ml,588元

典藏千年,天人合一,浑然一体。用于贵宾接待,外宾接待,好友聚会,酒友品位等。

(3).白水杜康十三朝·蓝钻500ml,298元

强劲底蕴,豪情万丈。商业宴会、庆祝、单位聚会、好友相聚、新年家宴,礼品赠送等。

(4). 白水杜康盛世十三朝500ml,168元

强劲底蕴,豪情万丈。商业宴会、庆祝、单位聚会、好友相聚、新年家宴,礼品赠送等。

(5). 52°杜康十三朝造酒500ml,78元

红红火火,喜庆热闹。婚庆宴席、商业宴会、庆祝、单位聚会、好友相聚、新年家宴,礼品赠送等。

第三章:品牌策略

——中国白酒第一酿

众所周知,饮酒的本质其实在于饮一种文化。对于多数人来说,同一档次的酒并没有太大的不同,为什么饮这种酒而不饮那种酒,其实就是酒的品牌文化在起作用。

我们塑造十三朝水的“中国白酒第一酿”的品牌不遗余力地整合塑造,对品牌文化和市场的精耕细作,在厚重的“千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝”古酒文化的基石上,将品牌文化转化为社会文化,一步步建立起的品牌大厦,建立起高雅文化的强势品牌象征。

一、核心文化渲染

白酒是文化的产品,高档酒更是文化的品位。十三朝文化核心是历史的陈迹。正如其品牌宣传语所言,“千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝”。

●杜康文化:雄才大略的曹操诗歌“何以解忧,唯有杜康”的千古绝唱,真实的谱写杜康酒的千年文化,历史的积累形成了的文化内涵。

●窖址文化:“中国最古老的酒都”、“中国浓香型白酒的一部无字史书”、“中国白酒行业的‘秦始皇兵马俑’”、“中国白酒第一坊”。由于她填补了我国酒坊遗址专题考古的空白,被国家文物局授予“19xx年中国十大考古新发现”及“国家重点文物保护单位”。

●原产地域文化:白水杜康镇是白酒的发源地,自古就是中国的酒都。无疑先天性就具备了这种优势的霸气文化。十三朝是中国白酒第一酿,具有的香、浓、醇、净、爽是中国第一个清香型白酒原产地域保护产品。具有独特的、不可替代的品质和文化。

●通过以上三个文化核心点的聚焦诉求,使十三朝在整个中国白酒行业中确立了自己的观念性第一地位,为高价销售和“”品牌文化传输打下良好的理念基础。

二、文化力的转换

文化本身没有实际价值,只有将其转变为具有一定动力的霸气性文化力,品牌和产品才能在市场中获得联动效应。通过塑造无形的品牌形象引导消费者认识产品的物理特征,并力求运用这种“品牌”与“实体”的双重消费效用去锁定更多的消费者。

●包装文化:体现了浓郁的民族传统文化,融酒文化与美的享受于一体;并采用唐代酒器工艺白酒酒瓶,将单纯的白酒产品进行了艺术化升华。毛泽东的字体自成一体:代表的成功、豪情与王者风范,形象所代表的历史、传统与皇家尊贵,表达 “承接历史与现代,沟通传统与时尚”的品牌内涵。

●防伪和礼品个性文化:15项包装内容,融入了防伪之精华,也融入了15项十三朝的个性文化;礼品的价值是使产品增值,使产品添翼,每件礼品的开发都融入了其酒文化的内涵。如:十三朝之汉代超仿真饮酒玉器、十三朝之盛唐超仿真饮酒玉器、十三朝品鉴酒具,都兼具了历史的文化和现代的时尚特色。

●健康饮酒观念:提出健康饮酒理念的国内白酒厂家,“酒能怡神,消愁谴性。少喝有益,多饮伤身”。卖酒,不劝酒,在提升一种情感关怀的同时,也在很大程度上提升了其品牌的美誉度和忠诚度。

●公关造势牌的充分发挥:

1.举办了声势浩大、个性独特的产品上市新闻发布会,广邀有关领导及国内历史、考古、白酒界专家参加。

2.适时推出公关营销、体育营销,新闻营销等宣传,其非凡手笔,传播品牌。从单纯的白酒升华到一件有生命力的艺术品。

3.树立独特USP——饮酒一种文化的外在表现,是中国文化的内在体现,“千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝”让中国人体现饮酒的文化之美。

(2).广告、终端形象的统一标识、统一形象、统一主色调:

电视广告上专题+品牌篇联播,报纸以保健品操作+品牌形象推广;

专柜统一标识、统一形象、统一主色调灯光设计,形象专柜以90度、180度、360度弧形曲线为展示,公司提供相关统一的标识、主色调、形象。

专卖店统一门头,统一内装修,统一服装,公司提供样板,各地制作。

从市场运作开始便精密围绕VI系统进行宣传,便于市场成熟期系列产品的销售获得最大的利润。

第四章:宣传推广策略

——小品牌挑战大品牌,精耕细作抢市场

市场经济不断深入发展,竞争性行业正日益增加,规模大、实力雄厚的强势品牌虽然凤毛麟角,却控制了很大部分市场。

十三朝必须针对强势品牌的弱点或不足大做文章,同时深入研究消费需求,突出产品鲜明的个性经营特色,独树一帜,小品牌挑战大品牌,不断增强竞争的灵活性和时空的适应性,力争在产品性能和经营方式等方面有所突破、有所创新,尽快促成矛盾的转化,最后变强势品牌的弱点为己之强点,变强势品牌的劣势为己之优势,使自己的产品为消费者所接受,不断提高市场占有率,才能在激烈的市场竞争中开创白酒业营销的一个“奇迹”。

根据目前市场特点,采用自营与招商同步营销模式,两条腿走路。公司目前根据已经开发的市场制定以下市场操作策略:

一、宣传手段:

(1)中心城市(重点城市)

报纸广告(硬+软)+专题片(白天)+终端(商超、烟酒专卖、部分饭店、部分商店、烟酒批发公司)建设+专卖店创建

(2)非中心城市(一般地级城市)

专题片(白天)+报纸广告(软为主)+终端(商超、烟酒专卖、部分饭店、部分商店、烟酒批发公司)+专卖店创建

二、宣传要求;

1.终端要求:

以多取胜——品种、数量比别的产品多,气势比别的产品大;

以实取胜——用不干胶粘住、贴牢(对不干胶一定要做到撕不掉,补充的频率大,一般的每周观察2次,如有缺漏及时补充);

以好取胜——印刷好,当地性强,张贴的位置好,组织的方式好;

以情取胜——通过与营业员勾兑,做到每一个终端营业员都成为自己的业务员。在销售好的商超,定点有促销员。

2.组合要求:

2.1招贴、横幅配合正规的电视广告和报纸品牌广告及功能广告来营造市场氛围,让“十三朝”的广告能看得到;

2.2专题带、招贴让消费者能看懂“十三朝”,使消费者信服我们的功能,从而产生购买力欲望;

2.3展板等让消费者在购买时感觉到一种气氛的感染,终端能在瞬间看得见,直接产生购买行为。

2.4专卖店门头必须按照全国统一方案设计,统一门头,统一内装修,统一服装,统一编号,公司提供样板,各地制作。

2.5所有有产品的终端专柜、饭店、酒店、烟酒专卖店均要求有“十三朝”宣传品:

(1).喷绘:业务员根据地点空间的大小测量,公司制作,要求有产品名称、产品特点,产品文化。经商商需要者,按照成本价格收费。

(2).招贴:同一次招贴画连续粘贴时,两张“一”字横贴,三张“品”字形,四张四方联,以增强视觉效果。要求有产品名称、产品特点,产品文化。经商商需要者,按照成本价格收费。

三、市场启动策略

4.1上市启动前期(3个月):

市场能否快速启动,关系品牌的建立,快速盈利,获得可持续发展的关键,市场启动阶段必须精细准备,一炮火红,为立足市场作好基础。

60天

上 货

促 销

宣传工作重点

启动阶段(产品信息告之阶段)

1、快速在超市、烟酒专卖店建立形象专柜,有产品即需要有形象专柜,有形象标识,VI识别;

2、快速建立专卖店,省会城市的东西南北各一个;地区级城市2个;县级城市1个。

3、召开经销商订货会:来就送,买就赠策略,快速铺货,货品的计划,对二级分销商的沟通,要求有形象专柜,强大的渠道网络;

4、建立终端进销存和营业员档案;

5、招聘促销人员、业务员,并集中培训;

6、户外宣传与户内并重。

基本要求:

1.重点城市或中心城市,设置标准终端,能很快复制;

2.对业务人员、促销人员、美容师进行产品知识、促销规范培训(一周)。

1、相关人员进行详细市场调查,包括媒体的详细情况,制订详细市场启动方案;

2、准备相关促销品、软文、平面制作、终端宣传物料等;

3、制定能有相当诱惑的促销策略,最好强大的买赠、体验活动。

基本要求:

(1)主流报媒每周一次整版或半版硬广告,加软文1篇,辅佐次报媒小版面宣传。促销活动内容要醒目;

(2)电视每天1-5次专题,机理功效+品牌,有实力者可插播品牌篇,同时字幕+配音告知活动信息。

(4)电话咨询接好电话,并作好登记,最好告知消费者免费送货和促销信息。

1、宣传主题:

●“千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝”,“中国白酒第一酿”,白水杜康十三朝在我市悄然上市。

●十三朝的千年渊源、文化、品味独特,具有的香、浓、醇、净、爽是中国第一个清香型白酒原产地域保护产品。

2、宣传目的:

●以平面广告告之功级,以科普软文告知机理;

●以电视打开知名度;

●以终端宣传来达到面对面营销的目的,以专卖店来提高消费者的忠诚度;

3、宣传手段:

●报纸硬广告每周2版,同时刊登2张报纸;(见附件)

●电视专题片专题篇为主,用餐时间插播;

1.货物准备:

①建立专柜、专卖店、渠道铺货,符合4P原则,建立终端进销存和营业员档案。

要求:

●快速建立形象专柜,位置方便消费者,选择有知名度的商场、专卖店,有形象标识,VI识别;避免大面积没有形象的铺货,造成品牌的形象影响;

●快速建立白水杜康专卖店,城市的东西南北各一个;有形象标识,VI识别体系。

●广告宣传10天-15天左右,举行盛大的品酒会,即 “千年国酿白水杜康酒,渊源醇香十三朝” 定货会。

发放邀请函:表明时间、地点;

来就送:价值千元的,白水杜康十三朝之汉代超仿真饮酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真饮酒玉器任意一套;

买就赠:定货5000元者,送价值1000元电视1台;定货10000元者,送价值2000元的电动自行车1台;定货2万元者,送价值3000元摩托车一辆。

●对于位置比较好的专卖店要求换成“白水杜康”门头。

产品陈列: ●产品摆放整齐、突出,有宣传品印衬。

●货架位置:摆放于80cm—160cm高度之间

●柜台位置:商品名朝上,包装正面朝前

●店铺位置:商场进门左侧,专卖店门正对面。

(以上三项满足其二即可)

②对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训(业务员要求附后、产品咨询手册见附件)

业务员基本工作要求:(一个典型的工作日)

●到达办公室(完成必要的文件工作及送货单等准备工作)

●检查专柜订货和回款状况

●利用每日访问报告确定访问目标

●建立路线图

●确定访问的目的

●对每一个客户,对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容(分销、货架陈列、价位及助销)

●确定所需的销售和助销材料

●离开办公室,到商店检查(分销情况、货品陈列情况、价位情况、竞争对手情况、存货及脱销情况、终端宣传品情况)

●讲解演示(给营业员讲解产品知识及促销技巧,洽谈顾客有针对性介绍产品)

③加强终端陈列、细化终端包装(有店面包装,尽量有户外宣传品,原则上有专柜的地方必须有户外、户内形象宣传品)。

原则:

●终端门口有展板(X-展架)或门楣

●形象专柜一定要有档次,有产品标识、品牌标识、形象代言人相片等。

●店堂里有悬挂POP或招贴画。

④措施:

●展板等户外宣传要求:展板、户外招贴最好放在终端门口左边,与店方搞好关系,定时收放。制作质量要轻,不易倒,视觉效果好。(公司提供画面,如果需要公司只收成本费用)。

●招贴画或不干胶要求:

招贴的用途是既能进行品牌宣传,又能文化宣传,是终端宣传品中价格较廉、功能齐全,效果突出的武器。在经费紧张时,终端布置可以不求齐全,但要突出重点,重点就是招贴,它适合在各类终端张贴,在条件许可下,还可在饭店墙壁上、重点街道两侧建筑上及家属小区宣传栏上连续张贴,形成区域宣传氛围。

在终端招贴布置的首选位置为商超、烟酒专卖店进门处两侧1.4m—1.8m高墙面上或店堂玻璃上,其次为店内柜台两侧墙面。在各宣传栏及小区等地方要选择抢眼位置(如各居委会宣传栏、客运码头、集市贸易等)

同一次招贴画连续粘贴时,两张“一”字横贴,三张“品”字形,四张四方联,以增强视觉效果。

注意事项:在市内张贴应首先布置室内,如在室外张贴应注意协调好与环卫、城管等部门关系,各地方应统一形式,以保持规模效应及整体形象。

2.促销:关系能否快速启动市场,建立品牌、拉动销售的核心因素。

①促销品准备:如白水杜康十三朝之汉代超仿真饮酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真饮酒玉器等。价格低价值大,有诱惑力。

②促销信息的告知:报媒的第2期开始占据整个广告面积的1/3版面告知“热烈祝贺白水杜康品牌千古名酒十三朝我市上市,特举行激情尊贵体验,免费赠送买赠活动”,电视广告中后各1分钟整屏+游飞告知活动内容。

3.广告宣传重点:

①报纸广告:

A.报纸种类选择:选择当地媒体主流报媒,进行整版或半版宣传,硬广告+软文的形式结合,此流报媒由于价格低,可辅佐,一周1-2次的频率,1月后1/4版间断宣传,品牌广告与功效广告相结合。

B.报纸内容形式:前期以大版面,多频率的指导方针。后期小版面,多频率的指导方针。内容告知产品的功效,促销活动为主,“热烈祝贺十三朝我市上市,特举行美酒品尝,买赠活动”。

C.版式风格及位置:

●大标题,小版面彩版。

●选择新闻版或第一版或封底版。

●整版是黑白的,可以看价格而套红;如果整版内容是彩色版,可以就选择黑白版。适当选择黑版。

②电视广告:

A.上市之初以专题片为主,中期以品牌广告为主,且逐渐大于报纸广告量。

B.时间选择:最好是用餐时间的时段。

D.栏栅式播出:每天有,每天频率不同,隔天增减。

E.电视广告调整:电视广告在一段时间不容易改变,相对来说是一个死广告,建议以周为单位,每周做相应调整,根据市场的进程及促销活动的安排,加入不同字幕内容。

4.节假日宣传建议(详见促销活动)

4.2上市启动中期(市场成长期)

市场成长期是品牌建立的关键时候,也是老顾客第二次能不能光临期间,本阶段的任务艰巨,做到以下几点:广告宣传力度不能减,巩固市场,同时向周边地区拓展业务。

3个月

分 销

促 销

宣传工作重点

(上市启动中期功效教育阶段)

1、完善专柜的建立、管理,陈列,包装;完善专卖店的组织结构、人员管理制度。

2、针对启动期情况对业务员及终端营业员再次进行产品知识培训及促销知识培训;

3、向周边地区开发,可以再次招商,邀请专卖店得加盟等。也可以以开产品推广会的形式。

基本要求:

(1)终端宣传物料显眼,但不求齐全;

(2)终端产品陈列在同类产品中要较好。

(3)产品培训要有针对性,形品推广会要准备充分,把握细节。

1、招聘专职促销人员,重点终端常年促销。重点终端周末促销;

2、针对启动期的情况,决定是否举行再次活动;

基本要求:

(1)可以继续刊登广告,大标题小版面,标题一定要新颖。可以软文+功效+品牌组合。

1、宣传主题:十三朝的工艺与特点;

2、宣传目的:

通过启动期活动及宣传的延续,自然过渡到产品文化核心宣传、品牌宣传,并利用专卖店的

售后服务,1对1推广,形成口碑宣传

3、宣传手段:

●硬广告以通栏为主,内容要适应当地化,原则上有活动才上硬广告;

●电视片以专题片继续为主,效果反馈好可上品牌广告“15秒”,黄金时段插播;

1.分销方面:

①铺货:扩大周边县城的拓展,专卖店的加盟。

②产品陈列:如前期规定

③业务员的工作:检查产品陈列、终端包装、营业员反馈情况、市场竞争产品的宣/销情况,终端走货情况。

④与营业员的关系:业务人员与终端营业员可举办1次联谊会或给终端营业员赠送一些礼品如20—40元的杯子、化妆包等等,同时沟通产品知识与促销技巧。

⑤终端包装:

A.除第一月已有的终端包装,要加强检查,有漏就补,再可以增加一种宣传品:海报,使用方法是与招贴画联合作用。

B.墙帖:在公路两边,广大农村大面积墙贴,宣传品牌。

C.车贴:根据需要,沿线路比较好的公交车上上车贴。

2.促销方面:

①招聘促销员。要求:有促销经验,口齿伶俐,富有热情心。

●经理对其进行产品知识培训及促销技巧培训,包括企业介绍、产品知识、工作纪律及促销要求、要领等,一天时间完成,同时制订促销基本量及奖励措施。

●选点:选择比较好的饭店、酒店、火锅店上促销员,不宜多,有重点,最好是政界、商界经常出入的店,东西南北中均应有点。

3.广告宣传重点:

①报纸方面:

A.以小版面+题花+科普文章为主。

B.科普文章500—800字,论酒文化,说酒时尚,谈酒渊源,述酒开心。

②电视方面:

以电视专题片为主,看第一月情况,继续白天多频次,市场动得快,还可以在晚上播放。

公司制作的相关宣传资料:

1.电视专题、品牌片

2.报纸广告样稿

3.专卖店门头、专柜柜眉;

4.形象专柜

5.招贴

6.户外喷绘

7.墙贴、车贴

8.邀请函

9.条幅

10.灯笼

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