第一章
： 总体描述
中国茶叶年产值超过430亿元，北京为我国北方的主要茶叶消费城市，据中国茶叶流通协会数据，北京茶叶消费值约20个亿。目前市场主要以传统店面销售为主，随着店面租金和人员工资开支的提高已经致使传统茶叶经销商发展遭遇瓶颈。于是，网络渠道销售茶叶被一致认为将成为未来主要销售渠道。在网络上经营茶叶对于绝大多数企业来说还都是初步的尝试，茶叶作为商品，在流通环节有着传统购茶模式(品茶 购茶)所造成的壁垒，这个壁垒阻挡了网络茶企的发展，但是随着网络购物人群的急速扩充，网络购茶消费者群体也在迅速增长，发展趋势渐为清晰，****茶业项目也就是在这种充满着原始机会的情况下筹建起来的，目前北京市场作为该项目的主要市场，同时依托北京购茶网打造北京市场网络茶叶消费渠道，并致力于塑造北京茶叶市场最优秀的茶叶网购平台，使得北京购茶网成为北京市网络购茶渠道的著名品牌。
从网络运营模式上来讲，主要有网络店铺租赁形式(CTOC)和网络批发模式(BTOB)、网络零售模式(BTOC)三种，这三种模式各有优缺点。综合考虑下，网络零售模式(BTOC)有塑造品牌容易、盈利能力强等特点，所以****茶业项目为北京购茶网选择了第三种运营模式。
整体的运营思路：以线下业务（礼品茶、劳保用茶）作为发展的起步，作为收益的支点。以线上业务为落脚点，通过系列营销策略塑造北京市场茶叶网购渠道的品牌——北京购茶网，并在此同时初步完成北京市茶叶配送体系的品牌服务建设。
赢利模式简述：
①茶叶、茶具、茶工艺品的线上线下销售，其中线上模式是指针对北京茶叶市场所构建的北京网络销售渠道——北京购茶网，线下模式是指依托业务关系而构建的礼品茶和劳保用茶市场；
②面向茶业公司提供包含有电子杂志营销、网络平台广告和营销策划的营销服务；
③面向包括自己在内的所有茶业零售商提供茶叶配送服务；
④在北京购茶网发展到一定阶段后，打造自有品牌茶叶体系，并在此基础上展开与茶叶生产企业，零售终端企业的合作，使公司业务拓展向全国，乃至世界。
销售渠道的网络化是大势所趋，茶叶的销售也不例外，现在制约茶叶网购的信誉环境随着人们对网购的了解在迅速的好转，倘若与茶叶销售的服务也能够经过完善得到消费者认可的话，一个庞大的市场就将逐渐打开。
第二章： 项目概述
1、使命
让北京购茶网成为北京茶叶市场第一受欢迎的合作伙伴和选购平台。
2、价值观
发展中，我们追求共赢；服务中，我们让您省心。
3、公司目标
树立北京消费者心中第一茶叶网购品牌——北京购茶网。
4、商品与服务
商品：茶叶、茶具、茶工艺品等与茶叶相关的商品。
服务：网购服务，营销服务，配送服务。
第三章： 发展计划
1、完成平台设计，完成重点供应商合作谈判。
目前平台设计主体工作已经完成，平台工作已经转向完善和维护阶段。知名茶类供应商合作谈判已经完成，涉及的茶类涵盖绿茶、红茶、黄茶、白茶、黑茶、清茶等主要类别，接下来的工作主要是完善对供应商的管理和丰富供应体系，并逐渐加入茶具、茶工艺品供应商。
2、构建线下业务销售体系，确立公司前期运营主体，赢取礼品茶和劳保用茶市场份额。
线下销售体系已经开始构建，其主体主要涉及政府、机关单位、大中型企业。这方面的工作主要是加强自身业务团队的建设和管理；大客户市场的开拓及管理。
3、展开线上渠道(北京购茶网)的品牌营销，构建基于北京市场的物流配送体系，获取线上客户市场份额。
塑造北京购茶网的品牌效应是当前线上业务开展的主要工作之一，这个品牌塑造过程需要有网络营销的配合，这就必然涉及到营销团队筹建和营销策划及执行等方面的工作。另外就是物流配送方面的工作，物流配送时网络购物服务的延伸，是品牌塑造过程中最有效的一环，为了保障配送服务能够正常开展，招聘相关人才，制定标准化服务规则将是这一阶段的工作重点。
4、创立自有茶业品牌，与茶叶厂商、各类终端销售商展开在品牌经营方面的合作，最大限度的发挥品牌商(品牌拥有者)、茶企(茶品生产者)、销售渠道(超市、茶叶专卖店、网站等)。
在营销资源和渠道资源得到保障的情况下，开发自有品牌的商品就成了顺利成章的事，在开发前期主要是一个从无到有，从无名到知名的过程，自身的工作重点主要还是品牌营销这一块，产品的开发、生产交给茶企，销售交给自有销售渠道及合作销售终端。等到品牌知名度达到一定高度之后，可以布局全国销售代理系统。这一方面的工作主要设计市场营销和市场运营及制度建设等方面的工作，团队的建设需要提前做好准备工作。
第四章： 公司结构与团队现状
1、公司发展成熟后的部门编制
2、现状：程序员(1名)、网管(1名，兼职人员)、美工(1名)、网编(1名)、采购(2名)、财务(1名)、业务(2名)、行政(1名)。共十名成员。
公司在发展过程中为了节约各种资源，人员组成主要依据工作重心进行配置，团队成员都不同程度的承担着多重任务，随着运营工作的展开，工作种类逐渐增多，工作量的加大，团队的扩充也成了当务之急。
3、主要人员招聘
公司的发展需要优秀的人才
第五章：市场分析
1、 市场分析
茶叶消费者的习惯从传统购买到网络购买的演变已经开始，(网络数据显示：20##年淘宝网去年茶叶整体的销售额为3.5亿元。而到20##年3月中，茶叶交易额就已经比去年翻了一倍，达到了7亿元。)，这一数据显示新的市场机会即将形成，茶叶作为特殊商品需要的是专业销售渠道，对服务的要求也是较高的，所以BTOC式的垂直销售将是能够满足这次市场需求的一种商业模式。目前看来要想把握这次市场机遇，就必须解决以下两方面的问题：
第一，购买习惯——改变现有消费者的购茶方式。让现有茶叶消费者接受并选择利用网络平台购茶，对于我们来说如何让消费者利用我们的平台(北京购茶网)购买茶叶就成了关键问题。
了解购茶方式的优缺点，正确选择自己所喜欢的购茶方式。
传统购茶
优点：
1、先尝后买，能够最直观的选择适合自己口味的茶叶。
2、能够在与茶商沟通中学习茶叶知识，体验传统茶叶文化。
3、能够讨价还价，从心里上得到一种满足。
缺点：
1、价格不透明，容易被忽悠，专卖店一般是明码标价，但是因为经营成本的问题，价格一般都较高。
2、经常会碰到塑造不好的经营者欺骗顾客，以次充好，漫天要价，售后服务往往难以得到保障。如果是类似于吴裕泰、张一元的茶叶专卖店，情况会好很多，但是专卖店的环境和导购员的话语会对消费者心理产生影响（比如：不好意思），容易让消费者失去购物理性，经常导致消费者过度开销（不合理消费，过度开销等都会营销消费者生活质量）。
网络购茶
优点：
1、便利，挑选方便，可选择性大；
2、售后有保障，专业网络购茶平台(只经营茶叶及茶叶相关用品的网站)一般拥有可靠的售后服务保障消费者的权益，甚至有些网络平台因为仅服务于一个区域，所以能够提供非常可靠的服务保障；
3、不受过多外界环境影响，更利于理性购物。
缺点：
1、商品以图片方式展示，没有实物直观。
解决：网络平台所售商品一般都是包装成品，正规厂家生产，口味一般也是统一的，消费者可以通过一次消费过程获取自己所关注的其他茶类茶品的小包装赠品，从而实现品尝购物。
2、购物需要借助网络，要求直接购物者懂得一定的网络操作技能。
解决：针对不通网络的消费者，我们提供电话消费的形式来满足消费者的购物需求。
第二，消费习惯——促使更多的人消费茶叶。如何开拓消费者群体，让更多的人喝茶是这一环节面临的主要问题。
这一问题直观的说就是要让不喝茶的人喝茶，我们如何做到呢？首先，锁定目标客户群：上班族、学生；再者，明确需求，这里有一个普世需求，那就是提高生活质量，而提高生活质量的关键之一就是减少开支，恰恰是健康的身体可以很大程度上降低我们的生活开支，那么谁能服务于我们的健康呢？那就是生活习惯和生活认知。喝茶相对于喝酒、碳酸饮料来说要健康的多，也就是说喝茶的习惯是一个好习惯。另者，生活认知可以帮助消费者改善生活习惯，那么向消费者传达茶叶应用知识也必然能够刺激他们的需求。从这两方面出发，灵活运用营销手段可以不断的开发出新的客户群。
2、竞争分析
从需求的角度出发，可以找到问题的根源，也就为解决问题找对了方向。新市场的开发是一定要明白这个道理的。
1、中国人口多，有喝茶需求的人也很多，但是因为市场开拓乏力的原因，还远远没有能发挥出市场潜力，所以这个市场有着广阔的发展空间。
2、目标客户
从北京市经济和信息化委员会获悉，目前北京地区网民规模约１２１８万人，互联网普及率达到６９．４％,２０１０年１月至１０月，北京市电子商务总交易额约为３０００亿元,同比增长25％。每一个网民都是潜在的网络购茶客户群。网民是线上业务的客户群。
传统市场客户群由北京居民数量决定，目前北京居民人数超过2200万人。
网络营销服务所针对的客户群主要是全国茶企，网络数据显示中国目前有超过7万多家的茶企。
从上表可以看出茶叶消费市场的潜力是巨大的，北京目前20多亿的茶叶市场看似不小，但还有巨大的消费潜力没有发挥
第六章： 商业模式
1、商业模式图
2、商业模式解说
****茶业项目在发展前期重心放在线下业务拓展上，主要是做礼品茶和劳保茶市场，针对的客户对象是政府、企业、机关单位。线下业务保障了平台的基本收益。
在开展线下业务的同时努力打造一支优秀的营销团队，然后利用自身的营销资源面向广大中小企业提供营销策划和网络推广服务，进而为公司建立第二个赢利点。需要进一步说明的是在这中小企业客户中，一部分是茶企、茶商，面向这些客户我们可以同时兼顾盈利和合作；一部分非茶业企业，他们作为最有潜力客户而存在，营销服务从更广泛需求的角度给我们带来了接触更多客户的机会，从而进一步的给我们的茶叶销售带来机会。在这两个赢利点的支撑下(线下销售和营销服务)，逐渐发力网络渠道品牌的建设，直到网络渠道——‘北京购茶网’走向成熟，被消费者认可。
在网络渠道发展的过程中建立仅面向北京市场的专业茶叶配送系统，在发展成熟后面向北京市场茶商提供服务。
在掌握了一定市场份额后着手自有商品品牌的塑造，自有商品品牌采用与茶叶生产商和渠道销售商合作的方式运营。
第七章： 经营策略
1、线下辅助线上。
当下市场，具备了网络消费的基本条件，有了一定的发展，但网络市场还不是主要市场，还需要一段时间的成长，所以公司不能把过多的力量在这个阶段集中到网络平台中，况且因为公司需要有足够的成长才能够为将来的线上服务提供支持，所以前期，我们采用线下市场为主，线上市场为辅的策略发展。
2、线上确立发展。
线上业务相对于线下业务来说更容易塑造品牌的力量，而品牌的力量可以为公司带来持久而稳定的收益，所以公司必须以线上业务确立发展，也就是说我们时时刻刻都要注意塑造网络购茶渠道——北京购茶网的品牌形象，为线上业务的发展做好铺垫。
3、营销塑造品牌。
每一家企业都明白品牌的重要性，但是往往在品牌塑造方面找不到方法，这里我们确立了营销塑造品牌的策略，也就是说我们要先期拥有营销资源和营销力量，只有在营销到位的情况下品牌的塑造才可能成为现实。
4、配送延续服务。
在整个的网购服务中，配送这个环节是最重要的了，如果没有良好的配送服务作为支撑，那么线上业务的发展将会遭遇困境，所以我们必须用优质的配送服务完成整个消费环节最关键的一步。
第八章：营销计划
一、总体营销战略
1、线下营销
通过电话销售和代理销售的方式构建传统营销模式，这种营销主要针对那些一般不通过网络消费的客户群(政府、企业、机关单位)。
2、网络营销
利用电子杂志营销、网络广告、网络视频等网络营销方式进行组合式营销，主要针对的客户群是具有消费潜力的网民（大众消费人群）。
3、品牌营销
通过以上两种营销方式可以塑造品牌(渠道品牌和商品品牌)，然后借助品牌影响力展开更多的合作形式，并借助合作的力量（茶企、渠道商）对资源进行整合，然后借力使力，使得品牌知名度更上一层楼。
对于合作的形式描述如下：
茶叶生产企业往往对自身产品的推广有着一定的需求，我们借助自身的营销资源为茶企提供营销服务，在这个过程中，茶企投入的资金为公司营销活动提供了动力，公司借助这个活动增强了与茶企的沟通，进而也扩大了自身在茶业界的影响力，为自身的商品品牌建设也做了必要的铺垫。
4、服务营销
这里的服务主要是指配送服务，这个服务是网络销售的整个环境中唯一接触客户的环节，拥有着巨大的营销价值，在这个环节不断的关注消费者需求，并在服务的过程中构建于消费者的互信关系，最终将有可能使得公司锁定客户，把控市场。
5、组合营销
在现实的商业环境中，营销的最本质意义就是为服务者和服务需求者提供沟通的渠道，网络营销服务作为一种被广大企业所广泛需求的服务是一种很好的开启与客户进一步沟通的钥匙，基于这样一个认识，我们把网络营销和行销、电话营销进行组合，争取最大限度的把握沟通的机会，为企业赢得快速发展的机会。
二、收益来源
1、茶叶销售
茶叶、茶具的销售是这个项目的主营业务，主要通过线上网络销售和线下业务销售的方式获取收益。
2、营销服务
每一个企业的发展都离不开营销，****营销团队通过为各类中小型公司提供营销服务来获取收益。这里的营销服务主要包括营销策划、电子杂志营销等。再者需要说明的是这个服务因为它的广泛需求可以让公司接触到大量公司型的潜在客户，这些客户是劳保用茶和礼品用茶的最大消费群体，为茶叶销售创造了机会。同时也因为扩展了企业关系网，为企业的长期发展创造良好的商业环境。
3、平台广告
随着北京购茶网的发展，一旦成为了北京茶叶市场的知名销售渠道，那么将会是一个茶企进行品牌推广的良好平台，北京购茶网在这一方面通过提供网络广告等推广服务满足他们进行品牌推广的需求，从而为公司带来更多的收益和合作机会。
三、促销和推广
1、定向推广
利用营销服务和销售人员面向潜在客户进行精确推广。这里对公司的要求就是做好为客户的的营销策划服务和自身业务人员的管理与运用。
2、适当宣传
运用互联网营销资源(网络广告、视频短片、搜索推广)和适当的营销预算在北京市场进行适当的宣传，有限度的扩大知名度。之所以是适当宣传一来是因为市场的培养不能一簇而就，消费者的习惯改变需要一定时间的引导。
3、公益活动
公益活动对于企业来说是一种容易被消费者认可的宣传活动，这种活动可以吸引茶企和茶商参与进来进行联合营销。北京市有很多的公益活动，及时的了解这些公益活动的需求，结合他们的需求进行营销策划，进而满足北京购茶网及各茶企、茶商的推广需求，为公司带来更多的合作和机会。涉及到的工作和支出可能是宣传材料的设计和公益活动信息的搜集、参与。
4、促销策略
针对企业客户（礼品茶、劳保茶市场）：用免费策划的形式刺激客户的需求，适当的利用赠品推广自身的茶叶销售业务，深度挖掘客户需求。
针对大众客户（消费类茶叶市场）：大众客户对茶叶的需求主要是满足自身饮茶需求，从客户需求的角度考虑，可以在价格、赠品、机会(新茶)等方面做一些经营调整来激发客户的需求。
第九章：资金需求及运用
一、资金需求
****茶业项目——北京购茶网本期发展所需资金500万，用于2年内的团队扩充、业务拓展、市场营销、渠道品牌塑造、商品品牌开发、推广及合作经营等方面。
二、资金用途
1、人力成本[合计：132.6万元]
2、软硬体需求开支[合计：98.19万元]
其中一次性开支合计：66.9万。
3、市场推广费用[合计：25万元]
从以上表计算所得，在项目运作第一年内约需255.79万元，在具体的运营过程中因为人员数量的调整和工资的变动、合作的变动、营销活动的调整等都有可能使开支产生变化，所以这里所列开支仅作有限度的估算。
第二年总开支减去一次性开支后约需188.89万元。该项目在第二年度计划实现收支平衡，第三年度开始盈利。
经过以上计算可得，项目发展所需资金444.8万元，考虑其它可能未知因素，该项目在达到
三、退出计划
****茶业项目作为****公司运营计划中的第一个项目而存在，随着该项目的发展成熟，其最终将以公司形式独立发展，投资人可以在项目公司化的过程中实现在****茶业项目中的资金退出。
****的下一个项目‘****商业社区’将在条件成熟后启动，****公司也将在‘****商业社区’的发展下努力实现上市，投资人可以通过上市的方式实现资金退出。
第十章：行动计划
一、完善平台设计、制定供应商合作计划并执行、展开线下销售业务。
这个阶段的任务分别由技术部、采购部、市场部并行展开，合理协同工作。目前的工作进度是：平台方面总体设计完成，细节持续完善中；供应商合作方面已经和行业知名品牌茶企建立了合作关系，总的来说完成了这个阶段的合作计划，供应商管理制度有待改进，供应商资源利用也有待进一步发掘。线下销售业务已经开始，其中线下业务开展所需要的资料有待加速设计完成。
二、完成融资、团队组建、开展营销服务、配送服务、扩大销售业务。
为了公司的下一步发展，融资势在必行，这一次的融资计划若能顺利实施，则后面的工作，如团队组建才能够顺利实现。紧接着就是整合营销资源，面向企业提供营销服务，并同时协助公司扩大销售市场的客户群。另外就是开展适度的配送服务，为公司下一步的专业茶叶配送服务累积经验。最后要说的就是全力以赴开发线下客户，一步步的实现销售目标。
三、依托****茶业项目设立茶业项目子公司，塑造联营品牌、打造全国销售渠道。
项目发展到这一阶段，从运营的角度来说已经逐渐成熟，从盈利能力方面来说也拥有了必要的力量，从渠道知名度的角度来说也拥有了一定市场影响力，考虑到长远发展的需求，公司需要从行业发展方向（茶叶商品的品牌化发展道路）去考虑战略布局，联合各类著名茶叶生产厂家和超市类渠道商、普通茶店共同塑造茶叶品牌，开展联合营销，拓展全国茶叶消费市场。
四、以区域网络发展模式为基础，展开区域间合作，从而拓展重点区域市场。
这是最后一个阶段，前面的发展若能够证明茶业区域化电子商务运作模式能够良好发展，则可以在中国几大重要茶叶消费市场开展模式推广服务，以合营的方式打造其他区域的网络购茶渠道。为公司自身的商品铺设更广阔的销售空间。
第十一章：风险管理
1、竞争风险
茶业是一个传统行业，市场上充斥了大量的茶商、茶企，自然的就让我们面临着纷繁复杂的竞争关系，从表面看****茶业项目面临着不小的竞争风险，但是详细分析之下发现目前行业内真正有影响力的茶企业在北京就是几家传统的茶叶销售连锁企业：张一元、吴裕泰、天福等，网络渠道目前在北京有影响力的还没有，著名的茶行业营销企业就更是没有了，综合分析我们现在所面临的主要是线下茶企业的竞争，而北京市的一半市场属于礼品茶、劳保茶市场，这个市场需要积极的业务拓展才能良好发展，我们可以利用在营销服务方面的优势建立与广大中小企业客户的良好关系，从而开拓并维持企业茶需求市场。
从线上渠道来说，目前的竞争事态尚在发展初期，没有强大的竞争对手存在，这对于我们来说是困难也是基于，基于行业发展趋势的必然，网络购茶的成本优势必将逐渐显现，在这个过程中我们直面的竞争对手更多是自己，必须不断的接触市场，了解客户需求，不断的超越自身，才最终能够打造扎根于消费者心中的品牌化网购平台。
2、需求风险
茶叶本身在传统市场是有着广泛、巨大的市场空间的，但是线上市场的需求还有待发展，发展所需要的时间是一个不确定性风险因素，为了能够规避这个风险，该项目在发展前期把线下业务和营销服务作为经营着力点，用前两个业务收益的部分塑造品牌形象。用联合营销的方式推进网络茶叶市场的发展。
3、经营风险
① 对主要客户的依赖
礼品茶市场面对的客户主要是中小企业和政府单位，这方面的客户往往需要特定关系的维持。
应对：充分利用平台的网络代理系统构建低投入成本的业务网络，扩大业务覆盖面，进而丰富客户群从而弥补特定关系的不确定性缺陷。
② 人们消费观念的转变
普通茶叶消费者消费习惯的转变需要经营者投入大量的经历进行品牌宣传和消费引导。 应对：品牌宣传和消费引导在企业的运营过程中试必须的，为了降低投入风险，我们多采取合作的形式展开必须的宣传和引导工作。
③ 人力成本上升和高素质人才不足
物价高涨的今天，公司为稳定团队，尤其是优秀管理人才、营销人才和技术人才往往会采用一些必要的奖励措施，进而导致经营成本的提高就成了必然。作为新成立的公司，在开始阶段，工作环境和福利待遇方面的差距也增加了引进高素质人才的难度。
应对：积极营造良好的工作环境、改善福利待遇，留住并吸引优秀人才参与到公司的发展建设中，稳妥、积极、快速的拓展市场业务，以期形成良性的发展循环。
第十二章：财务分析
一、收入预测
①线下销售业务
目前茶叶销售市场的半壁江山是企事业单位的劳保用茶市场及公共关系领用的礼品茶市场。其次还有超市、专卖店所针对的普通消费者市场，大约合计有20多亿的市场份额（数据来自网络、非最新数据）。
公司计划通过3年的时间，开发并维持1000家年均消费茶叶超5万元的企事业单位客户，通过计算可得收益可达5000万以上。
②线上销售业务
北京网民市最大的线上茶叶客户群（数据显示，截至20##年，北京地区网民规模已超过1160万人）。这一块市场的开发利用现今的网络平台具有巨大的信息传达优势和成本优势，依据每人消费100元茶叶，对于网络购茶市场来说，未来的几年内，必然有一个高达10多亿的网络茶叶消费市场出现。
通过3年的市场培养和消费引导，争取该市场10%的份额，约1亿元销售额。
③营销服务
数据显示，截至20##年底,北京有中小企业25.2万家，基于这一基数计算，若企业年投入营销推广的费用平均在1万元计算，此市场既有20多亿的市场，营销服务不是我们经营的核心，但却是我们与客户接触的桥梁，这个服务能够协助公司更好的开拓企业领域的茶叶消费市场。
依照10个系列的电子杂志所含有的营销资源价值计算，若一个系列的杂志为不超过100家的企业提供营销服务，那么每年我们可以为约1000家企业提供营销服务，依每家企业平均投入1万元计算，这一服务给我们带来直接收益约1000万。占营销市场份额约0.5% 。
二、损益表
三、资产负债表
四、现金流量表
