{大学生毕业旅行 }

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立项建议书

版 本 历 史

 目 录

1. 产品介绍....................................................................................................................... 5

1.1 产品定义.................................................................................................................... 5

1.2 产品开发背景............................................................................................................. 5

1.3 产品主要功能和特色.................................................................................................. 5

1.4 产品范围.................................................................................................................... 5

2. 市场概述....................................................................................................................... 6

2.1 客户需求.................................................................................................................... 6

2.2 市场规模与发展趋势.................................................................................................. 6

3. 产品发展目标................................................................................................................ 6

4. 产品技术方案................................................................................................................ 6

4.1 产品体系结构............................................................................................................. 6

4.2 关键技术.................................................................................................................... 7

5. 产品优缺点分析............................................................................................................ 7

6. 项目计划....................................................................................................................... 7

7.1 项目团队.................................................................................................................... 7

7.2 软件硬件资源估计...................................................................................................... 8

7.3 成本估计.................................................................................................................... 8

7.4 进度表....................................................................................................................... 8

7. 市场营销计划................................................................................................................ 9

8.1产品盈利模式和销售目标............................................................................................ 9

8.2 促销和渗透方式......................................................................................................... 9

8.3 销售方式和渠道......................................................................................................... 9

8. 成本效益分析.............................................................................................................. 10

9 总结.............................................................................................................................. 10

 

1. 产品介绍

1.1 产品定义

大学生毕业旅游定义：针对大学毕业生的生活、心理特点设计出来符合大学生的旅游产品从而吸引大学生度假休闲。

1.2 产品开发背景

大学生毕业旅游产品开发的背景：

1、地理位置优越，桂林山水甲天下，世界无人不晓，我们有优质的自然风光。

桂林主要就是旅游城市，旅游业比较发达，旅游基础设施完善。

2、大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。据调查显示，被调查者中80.8%的人对旅游兴趣浓烈，14.2%的人回答可有可无，只有5%的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一

3、我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47%；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。

4、以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。

1.3 产品主要功能和特色

产品主要功能和特色：

1、留下美好回忆

2、放松自己

3、释放生活压力

4、单纯的游玩

5、期望来一段美好的邂逅

7、比较了解同龄人的消费心理，购买行为

8、价格便宜

9、主要采取一种集体参与方式，让每一个成员都参与　

1.4 产品范围

产品适用领域：大学毕业生，在校学生，消费水平较低人群。

产品包含：导游，住宿，交通，旅游线路，门票，餐饮，时间安排。不包括购物，拍照。

2. 市场概述

2.1 客户需求

产品面向的消费群体（客户）的特征

1.注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历

2.旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主

3.出游方式多以自组群体为主

4.出游顾虑较多

5.大学生从众心理显著，信息传递迅速

从客户对产品的功能性需求和非功能性需求看

 1、大部分学生对于住宿方面的要求不高，因此切忌选择高档宾馆；

2、从时间与费用上考虑，二三天的行程比较适合毕业游，因为要毕业的学生更看重的不是物质，而是通过旅游获得毕业纪念与游玩双重意义的精神满足。

3、在毕业游的过程中，应该多设计一些集体参与的活动，让每一个人都能够加入到游戏当中来，篝火晚会应该是行程中不可缺少的部分，让大家逐渐进入情绪和氛围中。

2.2 市场规模与发展趋势

大学生毕业旅游处于旅游业的发展初期

现在我国旅游业呈现繁荣之景。各个年龄阶段的人群都在闲暇时间到各个地方去旅游，说明我国旅游市场是具有活力的，但是随着现在个性化需求越来越高，市场细分越来越重要，在旅游业同样适用，但是很少有旅行社以大学生的名义组团，所以大学生旅游市场目前还处于发展阶段，而我们的毕业生旅行是大学生旅行的又一细分市场，所以我们大学生毕业旅行处于旅游市场的发展初期。

和同类产品相比，价格比较便宜，因为要符合毕业学生的收入水平；同时我们的旅行主要以自主游玩，让旅游者成为旅游活动的主导者。

 

3. 产品发展目标

龙胜龙脊梯田——  漓江——七星公园——阳朔——古东——  乐满地

4. 产品技术方案

4.1 产品体系结构

大学生旅游产品的体系结构，就是按照旅游一条龙服务，首先是出行的交通，到达目的地的饮食住宿，以及在预定好的旅游场所进行游玩，娱乐。

5. 产品优缺点分析

大学生毕业旅游的优点：

1、大学生思想活跃，精力旺盛，我们

2、价格便宜

大学生毕业旅游的缺点：

1、  旅行社的推广方式不被大学生接受，缺少主动性

2、  大学生不愿跟旅行社的团队走

3、  小旅行社在校园存在非法操作，造成负面影响

4、  政府及相关职能部门的原因

6. 项目计划

6.1 项目团队

提示：说明项目团队的角色、知识技能要求、建议人选、人数、工作时间，如下表所示。

 

6.2 软件硬件资源估计

1我们所需要的软件系统是利用学校免费的棕榈树系统，各自电脑配置的word文档；

2获取方式：已经存在；

3

6.3 成本估计

提示：估计项目的“人力资源成本”、“软硬件资源成本”、“商务活动成本”等等。

 

6.4 进度表

1项目形成集体：A我们都有一个共同的目标（制定一个项目）；

               B制定过程中出现了很多争议，项目方向不太明确，每个成员提出的方案总受到其他不同成员的质疑，难以下最后的决定；

               C由于冲突的出现，我们最后制定策划和执行程序，并通过集体的一致共识而达到商定；

                D我们共同执行政策，有效地想目标前进，一步步实现项目。

2项目规划进展:A分配项目执行的各自人员岗位

              B各个岗位负责人做好各自工作，分批完善

3最后进展报告：使用KISS技术进行每周/每月进展的报告（报告尚未解决的消息）；

               进行一对一的进展会议；

               进行每一周的面对面的项目组集体会议；

7. 市场营销计划

7.1产品盈利模式和销售目标

产品盈利模式：

海口市地处热带滨海，热带资源呈现多样性，富于海滨自然特色风光景观.海口这座城市至今已有近千年的历史.海口风光秀丽，名胜古迹多，加之近年新开发了不少旅游区和景点，游览内容更加丰富。自然风光、名胜古迹、活动遗址、主题公园应有尽有，这些旅游资源都是得天独厚、独一无二的。

费用包含往返机票、住宿费、用餐费、旅游地用车费、导游费、行程内景点门票、保险费，娱乐项目费用和自由活动期间所产生费用等均是自费项目。

产品销售目标：

短期目标：

毕业在即，一次简短舒心的旅游会给我们的大学生活画上一个完美的句号，也留下了美好的回忆。马上就要毕业了，还等什么，赶快行动起来，旅行吧。碧海蓝天，海口的景点五彩缤纷，给人耳目一新的感觉。是娱乐休闲度假的好去处。

长期目标：

形成一个系统的为毕业生提供更多自主，自由的旅游！

7.2 促销和渗透方式

1、在学校利用社团的力量，各次大会都直接参与，直接跟他们的负责人推介，首先让他们非常明确的了解到我们的产品，然后开出一些条件吸引（提成），增加他们与我们合作的深度和积极性（导游协会等）

2、互联网为营销带来了许多独特的便利，如低成本传播资讯与媒体到寰宇听众/观众手中。互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质，皆为网络营销有别于其他种营销方式的独一无二特性。现在的我们能利用的网络平台最多的就是QQ群、QQ校友、电子邮件、微博、人人网等社交网络。因为这些渠道是大学生所在的最多的、最活跃的社交分子

3、因为我们是旅游院校，所以可以依托这个平台，了解各种信息资源，了解那里有低成本的供应商，降低我们的成本，增强我们的竞争力。学校会参加各式各样的旅游文节，导游系的风采大赛等，都是我们宣传的重点。

4、对各班的班长、团支书进行当面的宣传介绍，因为这些是活动组织的核心人物，对这些人进行渗透，可以看到很直接的效果。

7.3 销售方式和渠道

1、直销。

因本建议书是面向大学实习生和毕业生的，由本公司销售部门人员直接与在校大学生联系并向他们展开宣传，从而达到销售的目的。

代理商或办事处。除本校外，还可在其他各校找到代理商，通过协商达成协议，并在各校展开宣传，如果达到一定效果，则可设立办事处增强办事效率。

2、个人销售。

可由个人分散各点展开宣传，若达成交易，可支付个人相应销售提成。

联盟。寻找战略合作伙伴，与其它相似或类似公司签订合作合同，或形成联盟，优势互补，促进共同繁荣。

8. 成本效益分析

提示：

（1）总成本是产品开发、营销、维护的成本之和；

（2）效益包括“可量化的经济效益”和“不可量化的好处”。

9. 总结

大学生市场是很有开发潜能的，因为现在大学生消费水平有很大的提高，旅游已经成为他们生活中的一部分。然而大学生毕业旅游，也将在现在的市场上会成为热门。我们开发的产品，就是设计出符合大学生消费水平，满足大学生心理的旅游产品。产品提供的服务优质，价格水平，都是经过实践调查而形成的。我们的产品有着绝对的实惠，肯定的质量，优良的信誉，一定可以吸引大学生来购买，从而盈利。

第二篇：旅游策划

大学生毕业旅行

旅游产品设计及广告策划书

班级：市场营销（旅游）

姓名：薄雨轩

目录

1. 产品介绍????????????????????????????1

1.1 产品定义????????????????????????? 1

1.2 产品策划背景??????????????????????? 1

2. 市场分析????????????????????????????2

2.1 市场定位????????????????????????? 2

2.2 大学生旅游分析?????????????????????? 2

2.3 市场规模与发展趋势???????????????????? 2

2.4 市场开拓????????????????????????? 3

3. 广告策略????????????????????????????4

3.1 区域广告宣传??????????????????????? 4

3.2 软文宣传????????????????????????? 4

3.3 户外广告宣传??????????????????????? 4

4. 市场营销计划??????????????????????????5

4.1 产品盈利模式和销售目标?????????????????? 5

4.2 促销和渗透方式?????????????????????? 5

4.3 销售方式和渠道?????????????????????? 5

5. 结论??????????????????????????????7

前言

随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。

作为哈尔滨重要的景区，哈尔滨冰雪大世界是“冰城”哈尔滨打造的集天下冰雪艺术之精华，融冰雪娱乐活动之大成的景观，被称为世界上规模最大、冰雪艺术景观最多、冰雪娱乐项目最全、夜晚景色最美、活动最精彩的冰雪旅游项目。

在每年一届的冰雪大世界中，都可以观赏到世界上最高、最美、最雄伟、最具魅力的冰雪奇观。也可以体验到冰酒吧、冰旅馆、雪圈场、迷宫寻宝、攀冰岩、雪地高尔夫、雪地足球等丰富多彩的冰雪活动及30多项的文化娱乐活动带来的无穷乐趣，使人流连忘返，融入到变幻多姿、璀璨壮观的夜晚灯饰美景中，恍如步入人间仙境。

第一届冰雪大世界时逢千年庆典，千载难逢，为了迎接这一旷世盛典，哈尔滨人民以其特有的魄力，在松花江上建起一座冰雪迪斯尼乐园，哈尔滨松花江冰雪大世界。

哈尔滨松花江冰雪大世界位于松花江段江心沙滩，全长1030米，最宽处25米，总占地面积近20万平方米，总用冰量6万立方米，总用雪量13万立方米，工程项目500余项，总投资3000多万元。5000余名建筑工人参加建设，投入大小运冰车辆600余台。工程于19xx年11月22日开始前期工作，12月4日始进行施工，历时33天，于12月25日竣工验收。

自第一届冰雪大世界至今，已经举行了14届，得到了消费者的广大认可，同时其具有独特性的景观更是吸引了广大顾客来一饱眼福。市场竞争优势明显。加上国内旅游市场份额不断扩大，可以说冰雪大世界的发展前景一片大好。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。

盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。

综上所述，确定一个针对性的消费者群体定位是非常有必要的。再此，将以大学生毕业旅行旅游线路设计及广告作为研究目标并进行展开。

1.产品介绍

1.1产品定义

哈尔滨冰雪大世界是“冰城”哈尔滨打造的集天下冰雪艺术之精华，融冰雪娱乐活动之大成的景观，被称为当今世界规模最大、冰雪艺术景观最多、冰雪娱乐项目最全、夜晚景色最美、活动最精彩的冰雪旅游项目。

1.2产品策划背景

1、地理位置优越，哈尔滨冰雪大世界，在东三省无人不晓，我们有优质的自然风光。桂林主要就是旅游城市，旅游业比较发达，旅游基础设施完善。

2、大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。据调查显示，被调查者中80.8%的人对旅游兴趣浓烈，14.2%的人回答可有可无，只有5%的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。

3、我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47%。此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。

4、以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。

1

2.市场分析

2.1市场定位

目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

现阶段冰雪大世界应着眼于东北三省，做到东北最大最强，同时将其影响力逐渐向南方扩展。

2.2大学生旅游分析

产品面向的大学生的特征

1、注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历。

2、旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主。

3、出游方式多以自组群体为主。

4、出游顾虑较多。

5、大学生从众心理显著，信息传递迅速。

大学生对产品的功能性需求和非功能性需求

1、大部分学生对于住宿方面的要求不高，因此切忌选择高档宾馆。

2、从时间与费用上考虑，二三天的行程比较适合毕业游，因为要毕业的学生更看重的不是物质，而是通过旅游获得毕业纪念与游玩双重意义的精神满足。

3、在毕业游的过程中，应该多设计一些集体参与的活动，让每一个人都能够加入到游戏当中来，冰雪旅游应该是行程中不可缺少的部分，让大家逐渐进入情绪和氛围中。

4、毕业游很大程度上会成为一个人一生的唯一，其重要性不言而喻。

2.3市场规模与发展趋势

现在我国旅游业呈现繁荣之景。各个年龄阶段的人群都在闲暇时间到各个地方去旅游，说明我国旅游市场是具有活力的，但是随着现在个性化需求越来越高，市场细分越来越重要，在旅游业同样适用，但是很少有旅行社以大学生的名义组团，所以大学生旅游市场目前还处于发展阶段，而我们的毕业生旅行是大学生旅 2

行的又一细分市场，所以我们大学生毕业旅行处于旅游市场的发展初期。

和同类产品相比，价格比较便宜，因为要符合毕业学生的收入水平；同时我们的旅行主要以自主游玩，让旅游者成为旅游活动的主导者。

2.4市场开拓

冰雪大世界的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源。因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

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3.广告策略

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。

冰雪大世界相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。

3.1区域广告宣传

冰雪大世界的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

3.2软文宣传

这就要求冰雪大世界与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

具体可表现为：报纸，杂志，网络媒体等等，同时也可以利用微博，人人，微信平台等新生媒体，借此提高大学生对其的认可度。

3.3户外广告宣传

户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。例如：在长途汽车上添加车体广告，借此提高宣传力度；将冰雪大世界的广告彩页刊登在与哈尔滨有关的飞机航线的机载杂志上等等。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫?奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应该系统性地对品牌进行宣传。 4

4.市场营销计划

4.1产品盈利模式和销售目标

1、产品盈利模式

哈尔滨市地处寒带，冰雪资源呈现多样性，富有寒带自然特色风光景观.哈尔滨这座城市至今已有近千年的历史.风光秀丽，名胜古迹多，加之近年新开发了不少旅游区和景点，游览内容更加丰富。自然风光、名胜古迹、活动遗址、主题公园应有尽有，这些旅游资源都是得天独厚、独一无二的。

费用包含往返机票、住宿费、用餐费、旅游地用车费、导游费、行程内景点门票、保险费，娱乐项目费用和自由活动期间所产生费用等均是自费项目。

2、产品销售目标

（1）短期目标：毕业在即，一次简短舒心的旅游会给我们的大学生活画上一个完美的句号，也留下了美好的回忆。马上就要毕业了，还等什么，赶快行动起来，旅行吧！哈尔滨的景点五彩缤纷，给人耳目一新的感觉。是娱乐休闲度假的好去处。

（2）长期目标：形成一个系统的为毕业生提供更多自主，自由的旅游！

4.2促销和渗透方式

1、在学校利用社团的力量，各次大会都直接参与，直接跟他们的负责人推介，首先让他们非常明确的了解到我们的产品，然后开出一些条件吸引游客，增加他们与我们合作的深度性和积极性。

2、互联网为冰雪大世界旅游带来了许多独特的便利，互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质，皆为网络营销有别于其他种营销方式的独一无二特性。现在的我们能利用的网络平台最多的就是QQ群、QQ校友、电子邮件、微博、人人网等社交网络。因为这些渠道是大学生所在的最多的、最活跃的社交分子。

3、因为我们是市场营销旅游专业，所以可以依托这个平台，了解各种信息资源，了解那里有低成本的供应商，降低我们的成本，增强我们的竞争力。学校会参加各式各样的旅游文节，导游系的风采大赛等，都是我们宣传的重点。

4、对各班的班长、团支书进行当面的宣传介绍，因为这些是活动组织的核心人物，对这些人进行渗透，可以看到很直接的效果。

4.3销售方式和渠道

1、直销

因本策划是面向大学实习生和毕业生的，由销售部门人员直接与在校大学生联系并向他们展开宣传，从而达到销售的目的。

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2、代理商或办事处

除本校外，还可在其他各校找到代理商，通过协商达成协议，并在各校展开宣传，如果达到一定效果，则可设立办事处增强办事效率。

3、个人销售

可由个人分散各点展开宣传，若达成交易，可支付个人相应销售提成。

4、联盟

寻找战略合作伙伴，与其它相似或类似公司签订合作合同，或形成联盟，优势互补，促进共同繁荣。

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5.结论

大学生市场是很有开发潜能的，因为现在大学生消费水平有很大的提高，旅游已经成为他们生活中的一部分。然而大学生毕业旅游，也将在现在的市场上会成为热门。我们开发的产品，就是设计出符合大学生消费水平，满足大学生心理的旅游产品。产品提供的服务优质，价格水平，都是经过实践调查而形成的。我们的产品有着绝对的实惠，肯定的质量，优良的信誉，一定可以吸引大学生来购买，从而盈利。

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