Dell 2014年度营销方案计划书（中国）

           

      

       专业班级：   物流20##-03

        

        学  号：    2012443775 

       

        姓  名：        高刚   

Dell 20##年度营销方案计划书（中国）

（一）提要

戴尔公司自进入中国以来，虽然取得了较好的成绩，但由于其原有模式的缺陷，其发展也不尽如人意。本营销方案就是针对它的现状和缺陷，提出改善其目前现状的建议，希望对戴尔公司有借鉴意义。

（二）背景或现状

自1998年进入中国以来，戴尔公司经历了从繁荣到衰退的过程。特别是近些来在发展上遇到的瓶颈，使其出现了很多在美国没有出现过的问题：直销模式难以全面施展；竞争对手的快速模仿；客户满意度的下降；人员不稳定，流动性大。都知道，中国是一个潜力巨大的市场，任何称得上全球公司的个体或联合体都必须抢占并掌握这个市场，才能称之为国际企业。否者，就算不是一个成功的公司。

（三）环境分析预测

1.SWOT分析

优势：直营模式，成本较低，能满足个性化需求，库存较低。

劣势：直销模式难以全面施展；竞争对手的快速模仿；客户满意度的下降。人员不稳定，流动性大。

机会：仍然还有较大的市场空间可以抢占，中国消费市场正逐渐朝着有利于其发展的方向改变。

挑战：1.直营模式固有的缺陷。2.销售模式转型所带来的成本压力。3.市场趋于饱和和竞争的加剧。4.急剧的扩张带来的内部管理漏洞。

2.市场规模预测

（四）营销目标确定

1.计划市场占有率

2.计划销售量

理由：抢占学生市场，维持商用和家用电脑的使用量；主要针对中等收入的群体，目前在中国市场家庭平均收入在中等水平的最多，所以，在这方面大有可为。

3.计划渠道销售量

（五）战略决策制定

1.新产品研发

戴尔现有品牌电脑4款，每款又衍生出多种配置版本，但随着竞争的日益激烈和中国市场的逐渐成熟，消费者需要有更多的选择和更好的选择，特别是对功能强大的需求越来越明显，况且目前戴尔在中国市场的品牌知名度和突显效用不太明显。所以，在20##年度要将以往用以研究如何降低成本的经费投入到新产品的开发中去，并且要追加研究经费，争取尽快推出适合中国消费者使用的品牌电脑，抢占未被开发使用的市场，用功能和个性征服广大消费者。建议推出一款适合学生使用的个人电脑和二三线城市使用的家庭电脑A，同时准备好进军开发广大农村地区家庭使用的简易电脑B。

2.品牌组合

主推学生电脑Inspiron系列和商用电脑XPS系列，同时加以新产品的下线销售和家用电脑的辅助，配以合适的分销比例，打出组合拳，让极具层次的销售组合为戴尔带来新的增长点，使其重振辉煌，扭转目前销售下滑的局面。

3.产品定价

4.广告促销

加大广告的投放为公司新老产品争取更大的市场份额，为公司后续的发展壮大战略做准备。

5.销售力量

暂时不再招聘销售人员，主要是针对新产品的下线培训一批员工，以及招揽一批开发研究人员，为公司的产品保证性价比。

6.生产计划

7.市场调研

新产品的下线出售，需要有相应的调查，反映出消费者对新产品的满意度和使用情况，以便公司进行改进和完善，并作出发展战略的调整。

（六）实施方案

本年度营销方案需要各部门的密切合作，每季度的计划生产量与计划销售量等等都要根据实际情况作出及时合理的调整，主要是销售部门和生产部门的协调合作，在保证市场的供应的同时不至于有太高的库存。最重要的还是要将主要精力注入到公司的转型和变革上，加大力度监视新产品的研究上线，为占领市场取得先机。争取公司早日重振辉煌！

（七）损益预测

（八）控制

在本年度的营销方案中，需要各个监督、质检部门的通力合作，保证各个品牌电脑生产计划的实施，特别是新产品的生产，需要十二分的精力保证研发和生产，为公司的再度崛起和市场占领铺路。

第二篇：营销计划书.txt

市场营销计划书

发布日期： 2007-5-17 阅读：4698 次

（一）市场营销计划书的基本含义

市场营销计划书是企业按照经营目标，依照市场调查、预测与决策等，对商品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。

（二）市场营销计划书基本格式

市场营销计划书通常包括以下几个方面的内容：

1 计划概要；

2 企业营销现状；

3 企业存在的问题；

4 营销策略和目标；

5 营销预算；

6 营销监控；

7 其他事项。

（三）格式范例

公司年度营销计划

一、目标

二、历史销售记录

三、市场占有率发展趋势

四、概述

快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，向成年人提供了更多的食谱选择。这些销售网点对 形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场。

随着这些专业化快餐食品销售链和新鸡味食品销售网点的诞生和开发，对市场营销努力

作出改进的炸鸡都在不断地向汉堡包的销售进行挑战、实施压力。从积极的方面来看， 公司以及 快餐店等在促销宣传方面都运作不力，处于弱势。

概括起来，近几年积极和消极的事件大致如下：

积极的事件：

成功地向市场投入了各种色拉和三明治；

儿童对各种快餐的需求长久不衰并不断发展，趋势明显；

本公司游乐场成功地扩大着销售；

一直由本公司的快餐食品统治着早餐市场。

消极事件：

快餐食品的市场正在减缓；

非儿童市场对本公司的忠诚性正在缩减；

竞争对手多次向市场投入了“ 快餐”；

寻求新销售网点的地盘越来越困难；

最近对本公司产品所进行的营养分析，结果是十分不利的。

五、竞争形势

企业近几年来受到很大的创伤。它的广告宣传不得力，而且又没有开发新的产品。XX企业惟一的积极因素是步本公司的XX快餐后尘，模仿这一产品以及增加它的早餐食品的花色品种。XX正前进在增加它的销售网点的大道上，它也把三明治加入了它的食谱当中，其广告中“只有我们对鸡的烹饪才是正确的”这一口号十分有效。本公司估计XX将继续增加它的销售网点。而且，XX一旦建立起了足够的销售网点，也许会采取更大的广告宣传活动，它绝不会满足已经获得的成果。

六、价格对比

由此可见，尽管竞争对手之间存在着价格差异，大路货或独特风味都存在溢价。对快餐食品的每个竞争对手来说，顾客接受着相同的价格——价值关系，而顾客对快餐食品餐馆的选择则是根据他们的口味、偏爱或地理位置而不是价格。建议在 年 月将售价提高 3% ! 5%。

七、问题与机会

问题：

1 通过现场实验发现，顾客对本公司潜在的新快餐食品评价不高；

2 适于本公司开设新销售网点的潜在地盘十分有限；

3 企业在经营成年人快餐食品方面表现出了极大的潜力；

……

机会：

1 市场调查表明，顾客将会对本公司即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应；

2 本公司在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功；

……

八、营销行动

本公司处在一个平淡无奇的年份里。今年，它既没有为占领成年人市场推出一种新品种，也没有跟上竞争对手增设销售网点的步伐。本公司正准备检验一些新的市场观念。这些新的市场观念既能满足那些喜欢本公司传统快餐食品的顾客，又能满足那些喜欢标新立异、期待快餐食品有所变革的顾客。本公司今年的目标除了保证全营养小果子面包出现在所挑选的市场上之外，其

他产品都应保持原有市场占有率。为了实现这一目标而采取的主要行动有：不断加强对儿童的市场营销活动，以增强本公司对儿童的凝聚力；继续进行幸福快餐的促销活动，继续增加本公司的游乐场数目；以成年人细分市场为目标市场进行促销活动，每6个月组织一次促销性游戏；在东北部和西海岸地区的大城市市场引入全营养小果子面包，并组织一次广播电台广告宣传活动，对全营养小果子面包进行大张旗鼓的宣传；在成年人中开发出具有较强的顾客忠诚性的几种新观念；以新思想进行市场试验，重新推出快餐食谱———双层干酪包，这种双层干酪包曾经是 20世纪 60年代流行的食谱，广告宣传着重“ 伴随我一生成长”；继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目。

九、次要行动

1 扩大适合于地区合作团体用于他们自己的广告宣传活动的素材量；

2 增加本公司主办的体育活动及其有关活动的次数；

3 增加本公司媒体露面的次数；

4 发布有关本公司快餐食品营养成份及含量的新闻报道。

十、市场定位

本公司是一个为家庭和成年人备办早餐、午餐和晚餐的快餐食品店。尽管汉堡包是主要产品，但本公司将努力推出可供顾客挑选的、花样繁多的食谱。本公司打算增设更新食谱并增设服务场所，以更好地满足不同顾客的口味。

十一、营销策略

1 广告宣传活动

本公司将继续以重金作广告宣传，费用额将是最大竞争对手的 3倍到 4倍，以期获得更大的市场占有率。计划主要强调：

儿童导向型广告将在晚上和周末电视节目中以及在成年人广播电台节目中播出。这一广告宣传运动将分季进行：第一季度：做成年人导向型游戏促销广告；第二季度：在目标城市市场开展向顾客介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。在非目标市场大“这是 绝佳风味”的黄金时刻广告。

……

2 促销策略

尽管上两次促销最终提高了销售，但昙花一现，很快地又回到了一般水平。调查表明顾客认为促销的游戏活动太复杂。

今年，促销工作的担子重大，在游戏促销上的成功是至关重要的。因为今年快餐食品厂没有什么花样翻新，可能使销售有所下降，所以促销必须尽可能使这种潜在的销售下降不成为现实。促销活动的游戏必须比上次的简单，以便更多的人参与。本公司委托了一个专业促销咨询公司帮助他们设计一些规则简单的游戏。有三个游戏正在小范围的顾客群中进行实验。在游戏中获得高分的消费者不仅可以获得快餐食品奖而且还有中大奖的机会。这些大奖包括涉外旅行和小汽车。这种促销已经提上议事日程，将于第一季度与顾客见面。

3 店内促销（略）

4 店堂陈设（略）

5 公共关系

今年计划举行 3次大型的公关活动：

（略）

6 包装策略（略）

7 市场研究

即对新快餐食品和各种分销策略进行市场研究。

（1）对新快餐食品的市场研究活动；

（2）对各种新分销选择进行市场实验。

8 地区合作团体策略

9 销售网点策略

本公司将继续在下列地区增设销售网点和特许经营店：

（略）

十二、寻找商机

本公司预测有XX%的销售增长。由于快餐食品市场XX%的增长和预计本公司增加XX%的销售点，如果本公司能够保住目前顾客对它的忠诚度的话，那么XX%的销售目标应该能够实现。

本公司的两类关键顾客：

一是……

二是……

十三、时间表——第一季度

在下面这份时间表中，假设本公司将在执行这一计划前的 3周通知它的销售网点。 公司第一季度促销活动

十四、关键风险

本公司有重要的新产品投放市场，这还是 4年来的头一次。因此，不敢断言这一计划将对克服这一缺憾有多大作用，是否会产生足够的影响。XX和XX两个公司都在引入新产品或采用新的促销方式上犯了不可饶恕的错误，两家企业眼下都陷入了令人绝望的境地。然而，痛定思痛，他们也会孤注一掷，铤而走险。其中一两家有可能采取不为本公司所知的重大行动。今年，本公司可能找不到可容纳 300个新设销售网点的场所。这对今年乃至将来的销售都将是不利的。