市场营销战略策划
一、 填空题
1、市场机会又称为 ,是指机会和机会。
2、目标市场策略包括策略、 策略和策略。
3、当竞争对手很多时,宜采用竞争力;当竞争对手较少、企业产品无压力或没有独占市场时,则应采 取 营销。
4、竞争优势一般包括和 两大部分。
5、根据企业在市场竞争中的地位,可以将企业分为: 、 、 。
6、市场补缺者营销战略的关键是 。
7、如果企业资源优势明显,实力雄厚,可采用顾整个市场,则应采用 策略。
二、 单项选择题
1、宝洁公司针对洗发水市场,细分出“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”、“伊卡璐”等不同品牌来满足不同市场的需要,该公司的这种营销策略是( )。
A、无差异营销策略 B、差异营销策略
C、产品化专门策略 D、集中营销策略
2、一般来说,对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业,以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业,可以采用( )策略。
A、无差异性营销 B、差异性营销 C、集中性营销
3、当产品进入生命周期阶段的成熟期时,一般实行( )。
A、无差异性营销 B、差异性营销 C、集中性营销
4、下列市场属于异质市场的是( )
A、白糖市场 B、食盐市场 C、服装市场 D、 煤炭市场
5、某公司广告:“不管哪位女性,在本公司都能买到合适的靴子。”该公司采取的目标市场的模式是( )
A、市场专业化 B、产品专业化 C、产品市场集中 D、整体市场
6、“不管哪位男性,在本公司都能买到合适的鞋。”该企业采取的目标市场模式是( )
A、市场专业化 B、产品专业化 C、产品市场集中 D、整体市场
7、“不管是谁,在本公司都能买到各种合适的鞋子。”该公司采取的目标市场模式是( )
A、市场专业化 B、产品专业化 C、产品市场集中 D、整体市场
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8、如果某企业的市场占有率约为40%,那么一般来说在市场上该企业的竞争状态是:( )
A、市场领先者 B、市场挑战者 C、市场跟随者 D、市场补缺者
9、下列不属于目标市场策略的是( )
A、无差异市场策略 B、差异性市场策略
C、密集性市场策略 D、分散性市场策略
10、市场定位指的是( )
A、企业依据产品的市场占有状况,给本企业产品规定的市场地位
B、消费者根据某产品的市场状况,给该产品规定的市场地位
C、企业根据消费者对某产品的重视程度,给本企业产品规定的市场地位
D、消费者根据对企业的重视程度,给该企业产品规定的市场地位
11、美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T”形车这样一种策略,通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的( )
A、差异性市场策略 B、无差异市场策略
C、密集型市场策略 D、集中市场策略
12、有些竞争者只对企业某些类型的攻击作出反应,而对其他攻击不作出反应。这属于竞争者反应模式中的( )
A、从容不迫型 B、选择型 C、强烈型 D、随机型
13、对于市场领导者而言,通常不采用的竞争战略是( )
A、扩大市场需求 B、保护市场占有率 C、提高市场占有率 D、提高利润率
14、在目标市场上不断采取进攻策略的竞争者是( )
A、市场领导者 B、市场挑战者 C、市场跟随者 D、市场补缺者
三、多项选择题
1、市场跟随者可选择的战略有( )
A、紧密跟随 B、有距离地跟随 C、有选择地跟随 D、不跟随
2、供市场挑战者选择的进攻策略主要有( )
A、正面进攻 B、侧翼进攻 C、围堵进攻 D、迂回进攻 E、游击进攻
3、竞争对手中常见的反应类型有( )
A、凶狠型竞争对手 B、从容型竞争对手
C、随机竞争对手 D、选择型竞争对手
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第二篇:夜场营销策略
啤 酒 夜 场 终 端 营 销 策 略
一. 价格策略:
1返利折扣策略:可以按照经销商销售数量来进行返利。如:全年销售低于1000○
箱,每箱返利5—8元;销售量在1000—20xx箱,每箱返利9—11元;销售量在20xx箱以上,每箱返利12元。
2参照对手价格策略:为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更有优势,可以○
在认真研究竞争对手价格基础上,参照竞争对手的价格来拟定自己产品价格。
二. 促销策略:
促销对于提升产品销量、提升品牌形象都有非常重要的作用。而促销是夜场营销的最重要的方法之一。夜场促销活动主要体现----形式多样、针对性、刺激性的原则。
1人员促销: ○
向夜场派促销员现场促销,如:向消费者推销介绍、组织赠品或其他方式的促销活动、夜场超市导购等等。促销人员应选择年龄在18—25周岁中专以上学历,形象好、气质佳、具有较强的促销技能,充满青春时尚气息的青年。由于女性亲和力更多强,最好使用女促销员。(要加强对其的培训,提高促销员的礼仪素养、沟通能力等。促销人员统一着装,服装要青春美丽大方,但不能太性感。更要加强促销员的管理,制订合理的薪酬和奖励机制,充分调动促销员的积极性。)
2节日促销: ○
可以利用各种节日,如:情人节、平安夜、圣诞节、母亲节、父亲节、五一、十一等节假日进行相应主题的促销。而平安夜圣诞节、情人节是夜场最重要的促销节日。例如;在情人节可以做消费我们产品送玫瑰花,或着凡男士携带女士消费者均免费女士送我们啤酒一瓶等等。
3价格促销: ○
价格促销主要是降价促销,主要是为了提高产品认知度、提高竞争优势。可以利用在产品刚刚进入和节日促销上。例如:在在刚刚进入某夜场时将水晶茅台终端销售价30元/瓶,降到10元/瓶,可以做三日促销,让消费者大饱口福,取得良好的促销效果。
4赠品促销: ○
赠品可以分为两种:一种是赠酒,一种是赠礼品。可以又到消费者和潜在消费者,进而展示品牌形象。赠酒是最主要的促销方式,例如买10赠1。赠礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品,如:消费5瓶送荧光棒一根,消费10瓶送老人胡子眼睛一只,消费20瓶送发光手电一只。当场消费,当场奖励。在礼品的选择上要新意、奇特、过目不忘、适合夜场环境,突出品牌价值。
5幸运奖促销: ○
目的是刺激消费者消费,提升品牌记忆力。方式为掷骰子、刮刮乐等方式。
三. 风险控制策略:
夜场较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成在夜场经营存在较高的风险性,因此必须加强风险控制,提高经营效益。
1库存管理: ○
对夜场库房条件要严格管理,做到防潮、防雨、防尘,要少送勤送,降低库存,以保证产品的口感和质量。
2营销人员管理: ○
设立专门负责夜场的营销部门,夜场销售人员要有过硬的专业素质。选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付夜场突发事件的销售人员开发夜场市场。(夜场促销人员是企业促销队伍中素质最好、待遇最高的,并专门进行培训,专职做夜场。)
四. 品牌生动化传播策略:
夜场消费者有较强的品牌意识,对品牌有较强的忠诚度和偏好性。所以加强夜场的品牌生动化传播非常重要。
1人员传播: ○
1、促销人员造型要美观大方、穿着产品服装可以良好的传播品牌;
2、促销人员到的服务要人情周到,熟悉掌握产品知识有利于品牌的良好形象
的塑造和传播,提高品牌的可信度和忠诚度
3、重视口碑传播,可以利用开瓶提成等利益方式提高夜场服务人员的销售积
极性;
2工艺品展示: ○
可以制作造型新意、奇特的饰品房在夜场吧台和包间。例如:骰钟、夜光烟缸、麦克风支架台等等。
○3POP投放:
POP投放是最明显的传播方式。常见的pop方式有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型酒桶等。
4产品展示: ○
产品展示是最直接的方法。分为吧台展示,堆头展示、展示柜(架、橱窗)等几类。
1)吧台是消费者驻目最多的地方,要展示在吧台上的产品一定要摆放在醒目的位置,高度不能低于人们的平视点,摆放数量要较适中,不能过少不醒目;
2)在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示,让消费者进店后能第一时间接触到产品,提高品牌的记忆力和购买率。堆头造型要独特,可以制作成瓶形、螺旋形的专业展示架展示产品,
3)在夜场大厅显著位置放置展示柜或展示厨柜,刺激消费者的消费欲望。
4)超市夜场可以通过冷藏展示柜展示,产品要摆放整齐、灯光要明亮,,让啤酒色彩明显的包装和晶莹剔透的酒体充分展示出来。