超市采购管理手册
采购管理资料：http://www.cnbm.net.cn/add/caigou.asp
内部材料 严禁外传
目 录
第一章 岗位职责
1、采购部职责
2、采购经理职责
3、部门采购经理职责
第二章 采购基础常识
1、采购的定义
2、采购三大原则
3、采购基本要求
4、采购思维模式
5、新品注意事项
6、自然码与店内码
7、常用采购名词
8、采购结算方式
9、采购促销的种类
10、毛利、加价率与综合利润
11、商品分类定价
第三章 采购的工作步骤
1、市场调查
2、确定商品结构
3、再调查
4、确定商场结构表
5、再市场调查
6、草签合同
第四章 采购谈判的特点与原则
1、采购谈判的特点
2、采购谈判的原则
第五章 采购谈判的基本内容
1、商品的品质
2、商品的数量
3、商品的包装
4、商品装运
5、商品检验
第六章 还价的控制及其策略
1、比照还价法
2、含蓄表达法
3、暗示表达法
第七章 谈判准备
1、信息准备
2、市场因素
3、决策准备
4、规定谈判策略
5、谈判时机
第八章 采购谈判过程
1、开局阶段
2、摸底阶段
第九章 报价（还价）磋商
1、报价时应注意的问题
2、根据双方的心理报价和还价
第十章 磋商阶段
1、双方的分歧
2、合理让步
3、让步的原则
4、中止谈判
第十一章 成交阶段
1、注意成交信号
2、认真进行最后的因故分析
3、价格谈判确认
4、最后一次报价
5、确认成交
第十二章 签约阶段
第十三章 采购部十项原则
第十四章 采购部谈判十要点
1、宣传公司介绍
2、产品目录及报价单
3、销售方式
4、销售情况及促销计划
5、供应商的性质
6、供应商企业性质
7、相关证件
8、零售价、毛利率
9、条码状况、包装
10、供货时间、供货周期
第十五章 谈判的技巧
第十六章 采购部样品管理制度
第十七章 厂商需带齐的证件
第十八章 谈判流程
第十九章 商品分类原则
第二十章 招商方案
1、招商范围
2、招商对象及条件
3、合作方式
4、招商程序
第二十一章 供应商促销收费标准
第二十二章 关于供应商馈赠
第二十三章 相关协议合同
1、商品采购立项报告书
2、供货商合同书
3、联营合同书
4、户外广告协议
5、堆头端架摆放协议书
6、促销协议单
7、反贿赂协议
8、柜台租赁合同
第一章 岗位职责
一、采购部职责：
●、完成公司年度/季度/月份考核指标和工作指标。
●、执行公司的各项规章制度，建立与采购部门有关的作业流程与制度。
●、执行公司的价格策略和制定毛利率政策，进行市场调查，根据公司市场定位，确品
组合和主导商品，及时制定最有竞争力，又有合理利润的售价。高速商品建议定价，送信息中心。
●、根据营运部的促销计划完成相关商品的准备工作。
●、供应商的开发和商品采购，滞销商品的淘汰，对门店经营提出建议或意见，及时处理有关商品方面的问题。
●、…….全部内容： http://www.cslieren.com
●、负责自有品牌商品的开发，灯箱广告出租。
●、负责各项商品进、销、存管理。
●、负责商品库存金额和供应商未结款控制。
●、与营运合作，拓展业绩并达成毛利目标。
●、负责部门固定资产的管理。
●、完成公司领导交办的事项。
二、采购经理职责
●、商品结构的制定。
●、超市整体定价计划及价格竞争策略。
●、目标利润制定。
●、…….全部内容： http://www.cslieren.com
●、新产品开发。
●、滞销商品淘汰计划。
●、确定与供应商的最终合作方式（签字）。
●、对部门采购经理及分类采购员的培训、管理及谈判。
●、超市采购计划的制定。
三、部门采购经理职责
●、本部门商品结构的制定。
●、部门定价策略。
●、部门利润制定。
●、部门促销策略。
●、部门产品开发。
●、滞销商品淘汰。
●、部门供应商的合作方式。
●、商品市场调查及情报。
●、部门采购计划的制定。
●、供应商谈判（包括价格、付款方式、退换货、数量等）。
●、部门销售额及毛利润。
●、对营运部同事的商品知识培训。
●、制定促销计划。
第二章 采购基础常识
一、采购的定义：
有目的、有选择、有目标地采集、选购。
● 形象解释：
象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企业采购切忌乱采或全采，来者不拒就是盲目采购。现代零售企业提倡定向采购（定位采购）是针对该区域的市场需求，满足大多数消费者为目标，针对性有目的地进行。为什么采购不叫购货，采购部为什么不叫购货部就是这个道理。
二、、采购三大原则：
零售业界是高密集、高劳动强度、繁忙、琐碎的行业，尤其采购系统，采购业界不仅繁琐、任务重、要求高，而且有机动性强、灵活多变等特点……因此，需要我们不仅要有专业素质，还要有行业精神，也叫敬业精神。它要求采购员自觉、高效、认真细致、吃苦耐劳、精诚团结……
● 团队敬业：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 保守商业机密：同行间最容易沟通，现代的零售企业需要借鉴同行的优秀经验，取长补短。但切忌，非工作往来不谈公事，所谓闲谈不涉业务，尤其是商业机密，正所谓两军交战，各为其主。保守商业秘密这是基本的行规。
● 廉洁奉公：这是采购业界最根本的要求，徇私舞弊是采购界的大忌。
三、采购基本要求
● 形象礼仪：要求采购员衣着得体，不穿奇装异服，提倡着职业装，讲究行业作风及专业精神。着装应以大方得体为主，不必过于考究，也不应太过寒酸，讲究礼仪、礼节、礼貌，言谈举止落落大方，有礼有节，不亢不卑。
● 精神面貌：精力充沛、富有朝气，充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志，随时进入状态，以轻松自如应对复杂而艰苦的采购运作。
● 专业素质：要求熟悉相关的业务运作及工作流程，具备一定的实作经验、写作能力和谈判水平。
● 虚心进取：超市业态是一门永续学科（也称边缘商业学科），是一门博大精深的学问，它不墨守陈规，随时代的发展而不断变化，永无止境，能顺应潮流，迎合时代，它不仅灵活多变，更是推陈出新，不断更新换代，超市业态永无止境，真正体现做到老，学到老……
采购部各岗位要做好工作计划及分工安排，应划分A、B、C、D级供应商，最高负责人分管A类，小组经理、主管分管B类，采购员及采购助理分管C、D类，做好分工协作，负责人不是全管，也不是都不管，正所谓普遍撒网，重点抓鱼。应逐级做好摊派分工，做到责任明细化，分工明朗化。
四、理性思维：
● 认识、了解一个产品，不单要看外包装、质量、价位，还要分析其主要成分，仔细查看产品检测报告，了解产品成分，并核算其生产成本（通过检测报告了解产品成份及占比，通过其主要成份来核算生产成本），只有了解生产成本，才能准确把握进价及零售价，不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法：一 是通过进价核算；二是通过市场价核算。
● 预测产品市场潜力，首先要分析该产品是否属民生必须品，主要针对哪些消费层次，有无季节性等特点，并推算该产品的导入期、成熟期、发展期及衰退期。
● 换位思维：把自己当做消费者，换了我自己，该种产品，此等价位，我是否会买？
● 逆向思维：万一该产品出现问题，如质量问题，会有什么后果？会否影响公司的品质形象？价位太高、太低、价格带不合适会否影响公司的价格形象？（凡事要往最糟的方面设想，反过来想，会怎么样？）
五、新品注意事项：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
六、自然码与店内码
● 条形码是厂家向国家有关部门申请的一种商品排序号码，经有关技术监督部门及工商管理部门检验合格，并统一排序、确认为合格商品的编号，相当于合格商品的身份证号码。国内条形码为十三位数的号码，前三位为国际统一编排的前缀码，后四位为厂商码，紧接着的五位是商品编码（商品货号），最后一位是校验码（识别码），一般区分为：非食品前缀码为690、休闲食品前缀码为691，常规食品前缀码为692。
● 店内码：各零售企业根据实际需要，为方便管理商品，按商品的属性或进货先后顺序进行统一排序的号码，一般以六位数为基准。
七、常用名词
● 商品描述：指各商品详细的名称、规格、产地、生产日期、保质期限及条形码。
● 并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。
● 拉排面：商品没有摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。
● 拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。
● 端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。
● 先进先出：先进的货物先销售。
● 理货：把凌乱的商品整理整齐。
● 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。
● 码货：整齐地堆放商品。
● 改价：更改价格。（变换价格）
● 条码：用以表示一定商品信息的符号。分为：自然码、店内码。
● 店内码图示：以六位数为基准，××××××。
● 自然码图示：也称条形码；国内条形码为十三位数。
● 价格卡：也称价签，用于标示商品售价并作定位管理的标牌（图示）
● 价格牌：标示价格的POP牌
● 栈板：木制放货的卡板。
● 补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不守时地将商品补充到货架上去的作业。
● 促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的该单位员工。
● 试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。
● 清货：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 过磅：对需进行第二次加工包装为商品的称重。
● 稽核：为防止顾客遗漏商品，在其离开时对其所购商品的核对。
● 三防；防火、防盗、防工伤。
● 货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象。
● 称重标签：称重商品特用的标签。（一般符带条码）
● 滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
● 销货明细单：指顾客购物结帐后给顾客的付款凭证。
● 手推车：顾客购物用的小车。
● 报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。
● 盘点；定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
● 精品：主要指体积小、价格高的商品。
● 上架：把商品摆放在货架上。
● 库存：指尚未销售出去的商品。
● 促销试品：用来促进销售用的试用（吃）商品。
● 赠品：为刺激销售，对购买商品达一定量的顾客，给予馈赠的商品。
● 供应商编号：零售企业为方便管理而为供应商所编的号码，一般为五位。
● 订单号码：每批订货单的编号。
● 叉车（手动）：用来运送货物的工具。
● 负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为输入的错误所致。
● POS：（POINT OF SALES）销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。
● EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）电子订货系统。主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。
● 退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场（厂商）。
● 换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。
● POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
● DM商品：泛指店促及快讯商品。
● 垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。
● 平行陈列：同类货品平行陈列于多行或同一层货架。
● 产品生命周期：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册称之。
● 端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：A、大量陈列；B、低价位；C、季节感；D、广告促销。
● 并连陈列：也称关连陈列，指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。
● 棚板：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 价格带：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 比较陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起供顾客选择。
● 黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0.85—1.20米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。
● ABC：将商品依畅销排行（由第一名排至最后一名），计算出每一项商品营业构成比及累计构成林，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80%以前之商品属A级品，累计构成比在81%--95%之商品B级品，累计构成比在96%以后之商品属C级品。A级品可列为重点管理、陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。
● 棚割表：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。
● 永续订单：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 大陈列量：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 来客数：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。
● 客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。
●陈列定位管理：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。
● SP（SalesPromotion）：既“促销”之意。
● 80—20法则：系重点管理之原则，其意义为：重要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成；也称8.2原则。
● 货号：为商品依类别所编之号码。
● 陈列：货品柜设之方式。
● 毛利：商品销售总额减商品进价总额。
● 日平均售量：D.M..S(DailyMeanSales)单项货品日平均售量数。
●周转率：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 建议订单：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 紧急订单：紧急缺货时，采用手写订货传真（FAX）给厂商，也叫应紧订单此订单越少越好。
八、采购结算方式：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
九、促销的种类
● 促销种类一般分为：
A 奖购（购买价值达多少，奖价值多少），作用：刺激购买欲，提高客单价。
B 赠购（买一送一，或买多少送多少）作用：刺激单品销售量。
C 捆绑量贩（二捆一或三捆一或整箱出售）特点比单价销售优惠。作用：适用于需要走量的商品。
D 返还：…….全部内容： http://www.cslieren.com
E 换购：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 特价类型：
A 爆炸牌特价：用于促销普通产品，价格降幅不大，力度不足。
B POP特价：…….全部内容： http://www.cslieren.com
C 惊爆价：（海报放大）一般用于主流产品，降价幅度较大，能调动消费者之购买欲。
D 震憾价：…….全部内容： http://www.cslieren.com
E 限时特卖（版头）主要用于应季产品或生鲜类，泛指在某一时段（一般安排在销售低谷期）降价幅度特大，能在销售低谷时段吸引客流，做到淡季不淡。
所有特价形式均以吸引人气、刺激消费、提升销售量为目的，所特价商品应配合堆头、特色陈列并配以POP标识，重点推介，贡献度较大之商品应大力推介。
● 毛利类型：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
十、毛利、加价率与综合利润
● 加价率俗称顺加：
利润
加价率= × %
生产成本（进价）
利润
毛利率= × %
零售价
● 各大类综合利润换算：
在该大类商品选利润排行前10名之单品＋利润排行中间10名之单品+利润排行倒数10名之单品之平均利润为综合利润。
● 原进价顺加点和零售价的核算：
进 价
零售价 =
1 - 顺加点
十一、分类定价
根据经营需要，将商品划分为主力商品、一般商品、敏感商品、紧俏商品和促销商品，分别制定不同的加价率。在进价基础上，按加价率得出商品基准价，通过对基准价的审核和调整，确定商品零售价。
● 主力商品：
主力商品即销售中的骨干商品，是商品销售额和利润额的主要实现者，一般采用较低的加价率。
● 一般商品
…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 敏感商品
…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 紧俏商品
紧俏商品由于形成供不应求的购、销格局，一般采用较高的加价率，其中的敏感商品则坚持低价位。
第三章 采购的工作步骤
一、市场调查
通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》（内容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。
对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新产品，是处于销售的最高峰期，还是处于衰退期。它是否畅销，畅销的原因，它定价的策略如何，对我方有何影响。
二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。
三、再调查：
是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时，应做好记录并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。
四、确定商场结构表：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
五、再市场调查：
手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。
市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。
通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要达到的目的，并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。
这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。
六、草签合同：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
第四章 采购谈判的特点与原则
一、采购谈判的特点
● 采购谈判对象的广泛性和不确定性
作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。
采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。
采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。
● 谈判条件的原则性与可伸缩性
采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益，具体体现在各种交易条件下，这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。
● 内外各方关系的平衡性
这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关的能力，要求语言表达和文字表达具有一致性。
二、采购谈判的原则
…….全部内容： http://www.cslieren.com
第五章 采购谈判的基本内容
一、商品的品质
商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示，在制定品质条款应注意：一是品质必须明确具体，切忌使用含糊不清，模棱两可的词句；二是要根据商品的不同特性正确地选用品质的表示方法，并在条款中明确规定；三是优质优价按质论价，四是根据需要和可能，合理地规定品质条款。
二、商品的数量
商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。
三、商品的包装
包装分为运输包装和销售包装。
四、商品装运
运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。
五、商品检验
规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检验证明。
六、谈判的指导思想
·谈判的对手是朋友，是问题的解决者。
·谈判的目标是取得胜利，达成协议。
·把人与问题分开。
·对人温和，对事坚持。
·把信任与否放入谈判过程。
·着眼于利益而不是立场。
·提出建议寻找利益。
·提出互相得益的多种选择的条件。
·探讨多种方案而后做出决策。
第六章 还价的控制及其策略
一、比照还价法
比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。
运用这一方法的主要条件是：
● 弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。
● 检查对方报价的原因和根据。
● 询问如此报价的原因和根据。
● 对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。
二、含蓄表达法
含蓄指不直接表露，所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图，而是通过委婉语句启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的意图。
使用含蓄表达法注意：
·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。
·要有针对性地使用含蓄。
三、暗示表达法
暗示表达法一般有三种形式：
● 语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。
● 行为的暗示：以姿态面部表情眼神动作等的提示。
● 媒介物，情景的暗示：如以文件电报、幻灯片，参考资料环境和时间，东西的摆设位置座位的安排等提示。
使用暗示表达法应注意的问题：
● 应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。
● 必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而采用。
● 行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。
第七章 谈判准备
一、信息准备
信息准备的要求：准确、全面、适用、及时。
● 我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。
● 对谈判有关资料的准备。
主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：统计分析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有：（1）确定信息搜集的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情况的处理；（4）提出报告。
● 对方因素：
只有摸清对方的情况，才能对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信，对方的真正需求，对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容，了解对方谈判人员的权限，对此次谈判的诚意。
二、市场因素
采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，主要包括：商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括：法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。
三、决策准备
…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、规定谈判策略
谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采取的一些行动和方法，它包含两种含义：一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。
对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采取不同的策略，如而针对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价，利益协调，压力缓解，积极让步等策略。
五、谈判时机、地点的选择
选择谈判时机时应注意以下原则：
● 处于较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也就是要提前进行谈判，不要过早地暴露采购时间。
● 居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。
● 选择自己有较充沛有精力的时候，避免把时间安排在身心处于低潮时谈判，避免产生思维迟钝。
谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。
主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。
客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。
谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。
第八章 采购谈判过程
一、开局阶段：
● 建立谈判气氛
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到反映。
谈判气氛的类型：冷淡的气氛、对立紧张的气氛、缓慢旷日持久的气氛、热烈积极友好的气氛、平静、严肃、严谨的气氛。
总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松和认真的特点，以严肃负责的态度，积极主动地搞好采购谈判，力争交易实现。
建立良好的谈判气氛的方式：
A径面步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。衣着庄重干净、利落、大方、得体或稍考究，符合礼仪要求。伸出右手毫不迟疑地相握，握手和第一次目光接触，要表现出可信和自信。
B 行动和说话要轻松自如，语调适中，不吞吞吐吐，行动速度适中，不慌不忙，举止文雅。
C 让座后，互递名片，注意递名片时，双手递送身略前倾，接名片时，口称谢谢，然后认真看清名片上的内容。开始，可适当讲些非业务性，中性话题，然后自然地引入业务性洽谈。防止开始冷场，千万不要在开局时讲有分歧的问题。在开场时，双方能站着谈效果会更好。
D 在开局阶段研究对方，主要是通过对对方的行为观察了解对方有谈判经验，谈判策略和谈判技巧等信息。
建立谈判气氛的行为忌讳：
1、缺乏自信而举止慌乱；
2、急于接触实质性问题；
3、过早地对对方的意力形成固定的看法，高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断地去改变它，保证己方利益的实现，而不会通过自己的衣着、动作、语气、表情、行为过早地表露出某些信息给对方，以争取洽谈的主动。
二、摸底阶段
● 陈述
良好的谈判气氛建立以后，就进入双方陈述阶段，这是一个双方摸底的过程，通过交谈，相互了解各自的观点和意图，捕捉对方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最终成交的大体轮廓，为下一步谈判创造条件。
陈述的基本内容：
A 我方认为这次谈判应涉及的主要问题，陈述时要突出目标，明确重点，简明准确地阐述我方的立场，表明对哪些问题关心和重视，有何希望和担心，以及我方关于谈判内容的控制范围。
B 陈述我方的利益，即通过谈判我方应取得的利益，想让对方考虑你的利益，就要向对方解释你的利益是什么，使对方明确你的利益是多么重要，多么合理，同时，强调我方的首要利益，说明哪些方面对我方来说是至关重要的。
● 陈述的基本方式：
谈判的陈述采用横向铺开法，不是纵向深谈陈述中的事项不做解释，陈述要商业味十足，以诚挚和轻松的方式表达出来，而且是挑战性。
在听对方陈述时，不要把注意力花在寻找对策上，应思考其关键的问题，细心倾听对方所说的每一个字，留意对方表达的措词和方式，以及语气，声调等。发现对方的谈判线索，调查对方陈述背后的动机和目的。如不清楚就立即提问。自己陈述时，应是独立的，不要受对方陈述的影响，只阐述自己的立场，表明自己的利益。
第九章 报价（还价）磋商
报价和磋商是谈判过程中的两个核心，很大程度上决定了生意能否成功，另一方面一旦成交，还将很大程度上决定是否盈利。
一、报价时应注意的问题：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
二、根据双方的心理报价和还价
A 卖方心理分析：主要依据卖方对成交的重视程度和出售迫切程度，为确定报价和还价的时机和程度。卖方价格决定时间早，心理准备充分价格可调幅度小，价格资料准备充分，价格信息准确，对商品价格估计全面。当己方商品市场供应紧张价格适中，估计成交可能性大。存货不当，卖不掉也不影响大局且价格合适。如遇对方时间紧迫，或对方谈判力量较弱等，都可先行报价。
B 买方心理分析：主要依据买方求购心情的迫切程度来选择报价或还价的时机。
在采购商品时，应充分考虑以上原因，不要暴露出自己的真实目的，采取相应谈判措施和技巧，化弱势为优势。
先报价的优势，一般来说，后报价（还价）更具影响力，它为谈判结果设定了上（下）限且在整个谈判过程中，或多或少地支配对方的期望水平，缺点是可能要求的不够高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。对方听了我方的报价后，可修改自己的报价获得一些好处。
是先报价，还是后报价（还价）要掌握时机，根据谈判的情况和掌握的价格信息而定。如果对商品的价格掌握不准就请求对方先报价，然后分析后，再还价。
第十章 磋商阶段
磋商是指谈判的双方为了实现各自的期望利益，寻求双方的共同点，在这一阶段双方通过争论并施展策略，技巧等手段，使对方向自己一方的利益靠近，这个过程是力量的交换，充满了压力、让步和冲突，解决双方之间差异和分歧，缩短彼此间利益距离，为此要从以下几方面入手。
一、判断双方的分歧，我们把分歧分为三类：
第一类是想象分歧，是由于没有很好地理解对方的真正要求而产生的。解决方法是，加强沟通，掌握沟通技巧，消除误会。
第二类是人为的分歧，比如一方谈判人员故意摆出某些姿态或提出某些报价，或本方谈判中留有过大的回旋余地等。消除办法是调整自己一方的交易条件，使双方分歧缩小。
第三类是真正的分歧，是由双方的真正利益所引起的，解决办法是互谅互让，本着真诚合作的原则寻求一致。
在尽可能准确分析双方分歧后，还应注意以下四个问题，一是哪些条件是可以接受的？二是哪些问题是对方不能接受的？三是在每项交易条件上对方讨价还价的实力有多大？四是交易的范围如何？
总而言之，从磋商开始，应知道对方真正的期望，找出分歧，分析对方还价的实力，并为下一轮谈判作准备这种工作应当是广泛的复杂的，这就是第一轮谈判应明白的问题。
二、让步
让步是双方达成协议的主要手段，作出让步时要谨慎，我们要明白，哪些条件应当坚持，坚持程度如何？哪些条件可让步，让步的程度如何？在具体分析这些问题之前要做如下几项工作：
A 考虑两个因素：一是权衡因对方要求而做出的让步或付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系和后果；二是预测对方获得我方让步的成功估计和重视程度。
B 估计五种情况
a 如果让步的话，目前以及将来遭受的损失如何？
b 如果让步遭受损失的概率如何？
c 如果不作让步，达不成协议的可能性有多大？
d 达不成协议自己的损失情况如何？
e 不做让步会有怎样的前途？
三、让步的原则
总的原则是我方没有多大的损失，又使对方尝到甜头。应掌握的让步原则有：
A 有效适度的让步，一般不作无谓的让步，最好是我方在细微问题上做出让步，以换取对方在其他方面的让步。我方给予一定的优惠，作小幅度让步，节奏不能太快。
B 谨慎细致的让步，让步要恰当好处，且具有不可测性。
C 不作明显的让步，主要用在卖方要价较高时，大幅度降价或者几次降价，让对方产生错觉，认为没有油水可榨了。
E 双方同时让步，互相都有些退让，但让步幅度不同只是时间相同。
F 让步不能损害己方的基本利益
让步时切记不要一开始就接近最后目标，不要以为你已经了解了对方的要求，不要认为你的期望已经够高了，也永远不要接受对方的最初价格。没有得到对方的交换条件，永远不轻易让步和在重要问题不先让步，让步的形式不要表现得太明显了，更不要只执着于某个次要问题上的让步和做交换式的让步。
四、中止谈判
一般来说，谈判者是不愿中止谈判的，一方退出谈判其他竞争者就会取而代之，中止谈判是最后的措施，采取此措施时，应具备如下条件：
A 谈判中处在优势地位，如果交易要继续进行的话，对方一定会主动来找我们的。
B 采取此方法是唯一能使对方改变观点的措施。
C 谈判的矛盾焦点对我方来说确实至关重要，如果对方不改变主意的话，宁可交易失败，也不违心地成交。如果违心的成义，在后期的履行中也难保证得到良好的实施。
第十一章 成交阶段
当双方的期望和条件趋向一致的时候，成交的阶段就到了，此进如果放松警惕、急于求成，也可能前功尽弃，功亏一篑，这时应注意以下几个问题。
一、注意成交信号，收尾在很大程度上是种掌握火候的艺术，一项交易将要明确时,,双方会处于一种准备完成时的激奋状态,这往往是由于一方发出成交信号所致。
二、认真进行最后的因故分析
主要内容有：
谈判的内容、交易条件，明确是否所有的内容都已谈妥有无未能解决的问题以及这些问题应怎样最后处理。
B 谈判目标：明确所有的交易条件与我方的谈判目标是否吻合，是否达到我方的期望。
C 最后的让步项目和幅度
必须回头谨慎地逐项检查，未对上一阶段做出的让步，如认为合理，就坚定地表示，如认为基本合理则在作出肯定表示的同时，提出希望对方作一些适应的调整；如果认为让步使己方吃了亏，则应果断收回，重新磋商。最后的让步要审慎周密、全面细致，不可粗心大意，衡量的标准就是己方在本次谈判中应获得的利益是否得到了保障。
三、在价格中让步时要注意以下几点：
A 不要做无端的让步“如欲取之，必先预之”，谈判中做出一些较小让步，其目的是得到更大的利益，否则，不要在价格上让步。
B 让步要恰以好处，做到比较小的让步能给对方较大的满足。
C 在重大问题上要力争使对方让步，在次要问题上则根据情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。
D 不承诺同等幅度的让步，如对方要求应予婉言谢绝。
E 一次让步幅度不且太大节奏也不宜太快。
F 价格让步后，认真考虑欠周到时，收回让步要当机立断。
总之，让步是必要的，买方，不管是否急于成交，其让步的节奏和幅度都要小，以慢小为宜。
四、沉着地做最后一次报价
最后报价对卖方来说是最低的价格，对买方来说是最高的出价了，两者都表示没有回旋的余地了。不要轻信最后的报价，你必须试探对方的决心，如果对方决心已定，没有再让步的余地，要么成交，要么告吹，在些时，作为听取最后一次报价的一方要仔细倾听对方所说的每一句话，仔细思考判断其中的奥妙，给对方留点面子，使他有机会收回成议，让对方明白，这个报价，生意就作不成了，考虑是否做出退出谈判的样子，来试对方的真意。还可提出新的解决办法，也可在对方最后报价前出些难题先发制人，也可在最后报价时，提些新问题，后发制人。
五、明确表达成交意图
● 肯定的表达，此时买方会重新提出有关商品价格、交货时间、保养维修、顾客投诉索赔等方面的部下，进一步索取更详细的资料，然后对商品价格、质量等方面仍然提出一些反对意见，卖方会重申其商品的质量价格，售后服务等优势，并不排除提出一引起优惠以吸引买方。这是采购员应注意问题，利用签订合同的有利时机。
● 正式表达的主要表现
着手整理、复述谈判记录事宜，逐条整理并推敲文字，准确全面地记录并表达其真实意图，为成交准备书面协议。
第十二章 签约阶段
签约阶段的任务就是达成协议以文字的法律形式给予最终确认。
主要条款包括：标的、数量、质量、价格、履行的期限、地点和方式、结算方式、验收、违约责任等。
第十三章 采购部十项原则
…….全部内容： http://www.cslieren.com
五、采购员将采购某种商品时，应先得到商品行政部经理批准。
六、在正式谈判时，必须有商品经理或商品总监在场。
七、采购员应着装整洁，为公司树立良好的形象，在接待供应商时，应以礼待人，同时在洽谈业务时应理直气壮，不应有什么顾忌。
八、采购员应无条件拒绝供应商正式或非正式的邀请。
九、采购员应别无选择地为公司选购高质量的热销商品。
十、采购员与供应商建立业务的同时，应以一种新的方式与供应商进一步地洽谈业务。
第十四章 采购部谈判十要点
一、依宣传单作公司介绍
·准备宣传单
·介绍公司的整体情况
·清楚负责商品的位置、面积
…….全部内容： http://www.cslieren.com
五、供应商的性质
·厂家直销、分公司（办事处）、代理商、批发商
·《代理协议》复印件
六、供应商企业性质
·国营、进出口代理商、三资、私营
·是否为增值税一般纳税人
七、相关证件
·三证
·企业营业执照、税务登记证副本复印件
·协议书
八、建议零售价、毛利率
附：毛利率、加价率计算公式
毛利率=（销售额-销售成本）/销售额×100%
加价率=（销售额-销售成本）/销售成本×100%
九、条码状况、包装
·符合国家统一标准
·包装内含数量
·各包装对比优缺点
十、供货时间、供货周期
·供货周期
·供货方式
·最低订货量限制
·售后服务
以上十项，为采购员在与供应商进行第一轮谈判时，所需了解的基本知识，我们应在此基础上加以灵活运用，熟悉商品知识，认真做好谈判记录，提高业务水平。
第十五章 谈判的技巧
一、仪表：整洁、干净、有层次，必要时打领带。
二、如何介绍我们的公司：
● 超市地理位置：
● 准备开业日期：
● 我们的管理：
● 超市筹备处的电话、邮编、地址。
● 报本人所在的部门、姓名。
三、见面语言
● 你好！握手；
● 互递名片；
● 行为动作有礼节、有层次；
● 表情自然、从容、不呆板；
● 语言表达自然、连贯、流畅、语音较洪亮。
四、谈判的内容
● 双方对自我公司的介绍；
● 准备笔记本做记录；
● 首先解决技术上的问题，不谈价格、付款方式和其它；
● 询问对方竞争对手的情况、市场营销、市场占有率情况；
● 提出你所想到的所有问题，对方回答后立即做记录；
● 对设备价格的组成部分从一个新的角度来谈；
● 前期安排几家轮换谈，掌握更多的信息；
● 提出让对方出思路和设计；
● 所表达语言需让对方感觉到我公司的实力和先进的管理、雄厚的资金；
● 所有洽谈必须提前有预约，否则请留下资料、电话、地址、联系人再洽谈。
● 在洽谈谈过程中同事之间的协调和配合。
● 尽量避开吃饭时间，约好时间再谈。
● 不要主动给对方打电话询问情况，避免被动。
● 请对方提供样品和验收的标准。
● 我们占有主动权。
● 在没有初步确定之前，不要轻易去对方工厂参观。
第十六章 采购部样品管理制度
…….全部内容： http://www.cslieren.com
第十七章 厂商需带齐的证件
1、营业执照（需盖工商局备案红章）；
2、税务登记证；
3、一般纳税人资格证书（需年审）；
4、组织机构代码证书（需年审）；
5、商品条码系统成员证书（应在有效期内且每个厂商均要提供）；
…….全部内容： http://www.cslieren.com
11、被代理厂家营业执照、税务登记证；
12、动物防疫合格证、屠宰证；
13、现场制作商品企业生产标准证书；
第十八章 谈判流程
一、初次谈判：
● 来人接待：使用文明用语，携带必要办公用品，在谈判间进行接待工作
● 立项填表：填写招商立项书
● 公司简介：对公司做简单介绍
● 审查资料：对供应商所带资质证明材料，原件进行验证
● 提出问题：对供应商进行例行问题询问，并做详细记录
● 解答问题：按公司统一标准，对供应商所提出的问题进行解答，如有不明问题，上报请示后回答，不得擅自做主
● 等候通知：告知供应商电话等候二次谈判的通知
二、二次谈判
● 电话通知：对初选通过的供应商进行二次谈判电话通知
● 二次谈判：对一次谈判中意见不统一的问题，再次洽谈
● 展示样品：对需要提供样品的商品，提供实物，采购登记造册
● 明确合同：对部分合同项进行商榷
● 解答问题：解答供应商的最后问题
● 等候通知：
三、最终谈判
● 电话通知：通知供应商做签字准备
● 三次谈判：最后一次确认
● 合同签订：签署合同并盖章
● 办理进店手续：按相关规定
● 缴纳各种费用：按相关规定
● 商品资料建档：采购将商品资料建档上交商品部
四、对未能中选的供应商
● 备案候补
第十九章 商品分类原则
一、大分类的分类原则
在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因此可以归成一大类。
二、中分类的分类原则
1、依商品的功能、用途划分
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、依商品的产地来划分
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。
三、小分类的分类原则
1、依功能用途分类
此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。
2、依规格包装型态来分类
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、以商品的成分为分类的原则
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类在这一个分类。
4、以商品的口味做为分类的原则
以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。
第二十章 招商方案
一、招商范围：
● 食品类：
休闲食品、膨化食品、奶粉、饼干、烟酒、饮料、冷饮、干果、粮油、调味品、罐装制品、熟食、特色小吃、糕点、主食厨房、面包、蛋糕坊、腌腊制品。
● 生鲜类：
海鲜、水产、生肉、蔬菜、水果、豆制品现场制作、酱菜、干菜、蛋类。
● 百货类：
洗涤日化、办公文具、纸制品、陶瓷玻璃制品、日杂用品、不锈钢制品、木制竹编品、塑料制品、箱包、体育用品、玩具、鞋类、床上用品、针织、妇女用品、图书音像、。
二、招商对象及条件：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
三、合作方式：
● 供货商：是指由供货人按照与超市所签协议的约定条款，为超市提供商品和有关支持的厂家、公司或个人。本方式有两种形式：①供货商按进价供货，超市制定商品售价；②供货商提供商品建议售价，购物中心按核定的比例提取利润。
● 联营：是指由超市有偿提供场地，供货方自主经营、费用自理、按月结算的合作方式。
四、招商程序：
● 报名 ：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 报名者资质审查时间：。
● 以电话形式通知报名者谈判时间和地点：
● 谈判，确定供货商或联营伙伴，并以书面形式告知对方；
● 双方签订协议并交纳有关费用（样品、商品信息列表）。
第二十一章 供应商收费标准一览表
第二十二章 关于供应商馈赠的管理规定
为提高公司的经营管理信誉，维护供应商和公司的合法利益，对供应商的礼品及馈赠处理办法规定如下：
1、禁止以任何形式向供应商、供应商代表或潜在的供应商代表索取、要求或接受任何具有经济价值的礼品及馈赠。
2、礼品及馈赠包括但不限于：免费商品、体育及娱乐活动入场券、货币或商品形式的回扣、不再使用的样品、供应商付款的旅游、酒水、食品、用餐及个人服务等（供应商正常给商场的免费货、赠品除外）。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
4、一切收取供应商礼品及馈赠据为己有的行为均视为贪污，将按公司的处罚规定严肃处理。
第二十三章 相关协议合同
☆一、商品采购立项报告书
申请立项人： 立项日期： 商品资料表 页 编号：
采购主管： 采购经理： 总经理：
☆二、供货商合同书
甲方： （以下简称甲方）
乙方： （以下简称乙方）
为了搞好市场供应，满足消费者需求，提高经济效益和社会效益，经甲乙双方友好协商，本着诚信互利，共同发展的原则，达成以下协议：
第一条：经营范围
乙方经营范围为： 。甲方每月做出单品销售业绩排序，若乙方经营品种排在同类商品后十名，甲方有权随时淘汰乙方销售不畅的品牌、品种，且甲方概不退还乙方交纳进店促销费用。甲方因统一管理、营运（包括季节、行情变化）或实际需要，甲方有权随时调整乙方商品位置，排面或作其他改变，甲方进行以上变动时应提前通知乙方，乙方应同意甲方调整要求，并全力配合实施。
第二条：商品数量
自营商品数量及计量单位以采购订单或超市规定为准。
第三条：商品价格
一、商品价格指经乙方与超市双方协商后订立的买卖价格，该价格包含所有增值税及关税等各种应由乙方缴纳的税金及超市要求的包装形式的包装费，运送到订单上指定地点的费用等一切费用。
二、…….全部内容： http://www.cslieren.com
若价格调低乙方应补足超市所有库存该商品的差价。
三、价格经双方议定后，乙方在30天内不得调高价格。
四、除属于国家定价的商品外，应公平合理，不得高于乙方销售予其他客户的价格，如因乙方提供的商品进价致使超市商品售价高于其它竞争店价格，无法适应市场竞争时，超市有权调低售价并保持原有毛利。
第四条：商品质量
一、乙方所提供的商品应符合国家规定的标准及法规，并提供国家相关职能部门颁发的证书或证明。保证提供予甲方的商品必须符合《产品质量法》、《食品卫生法》、《商标法》、《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》等有关法律、法规的规定，并对商品实行三包，即包修、包换、包退。遇有商品质量问题，甲方负责对消费者实行“先行负责制”，因消费者投诉引起的一切责任后果均由乙方承担，由于乙方所供商品原因导致损害甲方信誉或经济损失的，由乙方承担5000元以上经济赔偿，并且甲方有权终止协议。
二、对于乙方所供应商品的保质期限，则应遵守临界报警期管理标准，商品保质期止前的1/3为允收期，低于报警期以下的本超市有权拒收。乙方应在标明的商品保质期限及保质条件下对商品质量全面负责，乙方不得提供假冒伪劣商品或以临近失效期 （或保鲜期），甚至超过保质期的商品给甲方，如因乙方商品质量问题而导致甲方或甲方售予消费者（或经营者）的一切损失及全部责任均由乙方承担，国家有关行政执法部门检验、抽样、处罚等费用均由乙方负担。
三、…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、在销售中发现商品内在质量问题，在 日内乙方应负责三包，否则甲方有权扣除该部分货款。
第五条：包装
一、商品的包装应符合国家的规定或双方的约定，并确保商品安全、卫生的运抵甲方。商品原包装存在短缺、破损而产生的费用由乙方负担。
二、商品包装上标识应符合国家法律法规等有关标识的说明、产地、原材料、用途、警示语、保质期及保质条件、生产日期等规定，否则甲方有权拒收，由此造成的一切损失及费用均由乙方负担。
三、进入甲方超市销售的商品在甲方收货处应贴店内条形码，否则甲方有权拒绝验收。乙方使用的条码不符合国家要求或粘贴有误，在商品销售时带来混乱和对顾客造成损害由乙方负责承担全部损失。
第六条：商品交货
一、乙方应按订单规定的时间将商品运至甲方指定交货地点，所有交货费用均由乙方承担，因任何原因拖延，乙方未能在订单规定时间内（除不可抗拒因素外）将商品交予甲方，甲方有权拒收商品，由此引起的一切损失均由乙方承担。乙方到货以本超市发出订单为准，乙方应严格按照本超市订单商品数量、规格、品质、日期送至本超市，乙方应为其未交货或交货不足而对本超市造成的损失负责赔偿。
二、乙方交货时，应将货品整齐码放在甲方收货指定区域，并应会同甲方收货员当面点清商品数量。原则上乙方应接受采购订单一次交完，不可多交或分批交货。乙方有责任教育本单位或外雇送货人员服从超市收货人员管理，并依照超市的规定做商品验收。
三、…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、商品交货违约罚则：乙方如未能依订单所载日期交货，或预计在未来某一时间内会供货不及，则应在收到超市订单当天以书面形式通知本超市，并取得超市认可，否则按照以下规定承担违约责任：①、正常销售商品依订单进货总额5%承担违约责任，并处予单次1000元罚款；②、促销商品以延误之订单金额10%承担违约责任，并处予单次2000元罚款；③、因乙方违约造成超市对第三方违约，乙方应承担全部责任，并负责对第三方的全部赔偿。
五、乙方所提供超过临界预警保质期（详见超市商品管理规范）的个别商品，乙方在接到甲方通知后应及时办理调换或退货。
第七条：商品退货
…….全部内容： http://www.cslieren.com
二、退货货款从应付款中扣除。货款不足以上扣款，卖方应及时补足不足部分，退货所产生之相应费用以现金方式交超市财务，乙方对此表示同意。
第八条：促销配合
一、甲方组织大型促销活动，乙方应积极合作并给予支持，乙方每年必须参加不少于 次的超市各类促销活动。
二、乙方按实际销售的金额返利 %（每月销货款中扣除），（年、季、月）累计销售达 万元，乙方应按实际销售金额的返利 %。
三、节假日及其他促销费：元旦 元，春节 元，劳动节 元，中秋节 元，国庆节 元。店庆（全年销售金额* %）元，开业 元，
第九条：费用情况
…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、原则上乙方自行解决仓库，如需使用甲方仓库（包括冷库、恒温库等库房）应向甲方交纳仓库管理费。
五、如乙方在超市经营中，使用甲方包装材料、电子秤条码签等物料，应向甲方交纳物料成本费，粘贴店内条码费用按0.05元/个，在收货部门按实际使用量现金交付。
六、双方约定其他费用： 的
第十条：结算管理
一、付款条件：（ 月结 / 到货 ） 天。
二、以下所称发票均指增值税发票，将发票在甲方规定时间内交予甲方财务。如果未在超市所约定日期之前提交发票，或提交错误发票造成超市作业不及时，货款的支付将顺延到下一个支付期。如无发票，甲方将另行从乙方货款中提取 %作为代扣税，如不能开据发票，需在合同或另外协议中作特殊说明。
三、乙方如对超市的对帐作业有异议，应从对帐日之日起三日内以书面形式将具体内容通知超市，超过该期限，视为对帐目无异议，乙方对此表示同意。
四、超市的结款作业统一由公司财务部负责，乙方发票、购货单位名称填写依据订单上所示。
五、清户时，超市有权暂扣部分货款作为乙方已售商品的质保金，金额与所扣时间以乙方所供商品为依据。
六、双方同意甲方可在应付给乙方款项中，扣除乙方应支付甲方的帐款或其他费用及款项。中秋节与国庆节、元旦与农历春节结款时间顺延至该节日完毕后的下月结款。
第十一条：促销员管理
一、为了更好的提高销售、促进卖场管理，乙方应派 人负责卖场的排面整理与售卖。
二、所派促销员要严格遵守超市各项规章制度，服从超市卖场管理，如发现违纪情况，本超市有权按超市的相关管理制度对其进行处理（罚款、除名等）。促销员上岗办理手续，严格遵守店内各项制度，不得私上、更换，如有需要提前上报，店内统一调整。促销员管理费 元/人/月。
三、乙方承担促销员的工资，如乙方未按时对促销员发放工资，本超市有权从货款中扣除350元/人/月作为促销员的基本生活费用。
第十二条：违约责任
一、乙方不得借用、盗用或串用其他销售编码在甲方场地非法经营，甲方一经发现，有权向乙方追偿损失，并对乙方处以5000元以上罚款且甲方有权终止协议，损失乙方自负。
二、任何一方违反本协议，应根据法律法规及本协议规定承担违约责任。甲、乙任何一方采取商业贿赂及其他不正当商业行为而形成的协议无效。甲方当事人不得要求乙方给予任何形式的不当利益，如经查实，甲方将严肃处理；若乙方以任何形式的利益给予甲方当事人，以获取不正当商业利益或特殊商业待遇者，甲方将终止本协议，并可对乙方处以5000元以上罚款。
三、乙方委托甲方销售的商品应具有所有权或合法的支配权、处分权，并不得侵害他人的知识产权（包括专利权、商标权等），如果乙方委托甲方销售商品，因所有权存在瑕疵而侵害他人知识产权，由此引起的一切后果及经济损失，完全由乙方承担。
四、乙方在做各种广告时，应事先征得甲方同意，若擅自使用甲方名称、徽标、字样，按违约处理。
第十三条：不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力原因不能履行本协议时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，如协议无法正常按期履行，双方均有权终止本协议。
第十四条：责任纠纷
一、乙方应对所签购销合同、各种补充协议以及超市商品价格承担保密的责任。如违背，应承担由此给超市带来的包含商业名誉在内的一切损失。
二、乙方对“供货商基本资料”必须完整如实地填写，如有变动应提前十五日通知超市，否则由此带来的一切后果由乙方负责。
三、本协议一式三份，甲方持二份， 乙方持一份，均具有同等法律效力，双方签字盖章之日起生效。未尽事宜由双方共同协商解决，若有争议，双方本着友好协商原则解决，如20日内达不成解决方案，应将争议提交合同履行地经济合同仲裁委员会仲裁。
补充：
甲方： 乙方：
法人代表： 法人代表：
地址： 地址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
传真： 传真：
甲方代表： 乙方代表：
甲方签章： 乙方签章：
年 月 日 年 月 日
☆三、联营合同书
甲方： （以下简称甲方）
乙方： （以下简称乙方）
经甲、乙双方友好协商，本着自愿、平等、互利的原则，订立本合同。
一、经营场地及经营范围：
甲方同意用所属商场的部分场地于乙方联合经营。（场地位置与联营面积应包括营业现场内及营业现场外）
. 位置的场地面积 平方米，经营范围及项目为 。
乙方提供商品的货源,库存归乙方所有。乙方商品及一切自带附助物品的财产保险均由乙方自行办理。
合同期间，甲方因经营需要或布局调整，有权调整乙方所在场地的位置、面积，或终止与乙方的联营合同，甲方提前15天通知乙方，乙方无条件服从甲方的安排和要求。
二、联营期限：
联营期为 月，即：从 年 月 日至 年 月 日。
合同到期，若双方均有意续约，则于本合同到期前一个月内重新协商，另立合同。
三、费用及支付方式：
1、支付标准：①、乙方每月按销售 向甲方交纳联营费不低于 元/月。②、乙方向甲方支付年联营费用为 元。
2、支付方式：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、费用内容
①、水、电费按实际用量自负。
②、顾客持甲方卡消费乙方商品的，乙方承担卡的实际费用及卡的折扣差额。
③、与乙方商品有关的检验费政府有关部门罚款及其它临时性费用。
④、如乙方所售商品需甲方提供发票，乙方需担负票面（根据发票票面）4%的税点。
注：乙方应交费用在规定时间内未交清的，甲方可以从乙方货款中扣除。
四、联营保证金：
乙方在双方签订本合同时，一次性向甲方交纳联营保证金 元，作为乙方履行合同和遵守甲方各项规章制度规定的保证。如乙方违反本合同任何条款，甲方有权扣留全部或部分保证金，其数额视乙方违约情况而定。甲方按本合同规定扣留保证金后，乙方应在接到甲方的通知后立即将保证金补足。如乙方单方面违约或因乙方原因导致合同无法履行，乙方无权请求返还保证金。合同期满，乙方没有拖欠款项及其他未了结事项，三个月后,甲方把联营保证金无息退还给乙方。
五、其他费用：
1、联营期间，乙方应积极参与甲方组织的促销让利活动，并向甲方支付广告宣传费用 元（收费标准另发）及促销活动费用，广告宣传收费标准由双方签字盖章后作为本合同的附件，与本合同具有同等效力。促销费用按活动期间乙方销售所占比例进行核算。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、乙方需向甲方交纳人员保证金，每人 元，该保证金在乙方促销员不发生任何违规行为或不存在任何没有交纳相关费用情况下在促销员离职后一个月全额返还；如在职期间有违规及其他应收费用如未以现金形式上交，则在保证金中扣除一切相关费用。
3、联营期间的水、电费的收取，乙方按 缴纳。
①、甲方为乙方安装水表、电表等单独计费设施，费用由乙方于进店15天内一次性以现金形式支付甲方 元。联营期间甲方将于每月3日前核查各分表情况，乙方应于每月5日前按国家定价标准向甲方支付有关费用。
卖场内公共照明设施不再另行收费。
②、若乙方的项目或场地不适宜安装分表，水、电使用量较小，则每月向甲方缴纳定额水、电费 元。
4、如在合作期间被清理出场的，乙方遵照甲方时间撤出超市，否则视乙方为自动放弃商品所有权，甲方有权做任何处理。
六、经营要求：
1、乙方应按照经营范围约定提供足够的商品货源及适销对路的商品，不得超范围经营，保证所提供的商品必须全部为质量合格产品。乙方销售商品必须是本厂的注册商标，不得使用其它品牌的商标，不得以次充好。如发现乙方提供假冒伪劣产品、不合格产品和“三无”产品，除商品全部予以没收、并解除本合同外，同时根据情节轻重，无条件向甲方缴纳 元违约金。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
4、乙方应该遵循“顾客永远是对的”、“不满意就退货”、“无障碍退货”的经营理念，对其经营的商品实行包质量、包修理、包换货、包退货。
5、甲方按照企业内部标准对乙方销售人员和经营活动进行监督管理，乙方必须遵守甲方有关物价、计量、服务、卫生、商品质量的统一监督、检查和管理。要求乙方设专职物价员，每周对周边商场价格进行对比，保证同类商品售价不高于周边商场价格。
6、乙方销售人员经岗前培训合格后，按规定统一着装，持证上岗，如发生违规现象，按甲方有关规定处理。对不服从管理、服务态度恶劣、损害消费者利益及甲方信誉的乙方营业人员，甲方有权按相关规定进行处理。
7、乙方若因经营需要对甲方提供的经营场地进行装修改造，必须先征得甲方同意，全部费用由乙方负担。合同期满后，由乙方负责按甲方要求恢复甲方所提供场地的原状（或保持现状）。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
9、乙方协议代理人因特殊情况不能来办理业务及支款时，需书面委托他人（一式四份，委托人、被委托人、财会室、部门经理各执一份），四方当事人当面交接清楚，被委托人方可全权处理乙方业务及财务事宜。委托人向被委托人亦应做好交接，包括甲乙双方的一切书面约定与口头约定，服从甲方的一切管理。如有违约由委托人承担全部责任。另外，委托人与被委托人之间发生一切事宜与甲方无关。
七、因下列原因导致本合同无法履行时，本合同自行终止，按本合同的规定清算已发生的款项，双方不负任何违约责任。
1、法律、法规、政策性规定发生变化。
2、不可抗力。
3、甲方对商场进行改造、扩建、翻建、调整经营项目、调整经营结构或经营布局。
八、违约责任：
1、发生下列情况之一，甲方有权解除本合同，乙方无权要求返还已支付的保证金，并应赔偿甲方因此受到的全部损失和支付的全部费用。
①乙方拖欠有关费用，甲方可以在乙方货款中扣除，并因每延误一天乙方向甲方交纳拖欠总额的1%滞纳金，延误期累计超过10天的，甲方有权解除合同；
②如遇上级职能部门检查工作，乙方应无条件配合甲方接受检查，因乙方原因甲方受罚，乙方负责全额赔偿甲方的全部损失费用；
③乙方擅自变更甲方要求的或合同规定的经营范围、项目，乙方应支付违约金500—1000元，乙方拒不改正，甲方有权解除合同；
④乙方擅自转租、转借、转包、转让第三者，乙方应支付违约金5000—10000元，甲方有权解除合同。
2、乙方有违反以下情况之一者，乙方承担违约金伍仟元：
①、乙方在甲方开展的任何促销活动，包括打折、特价、赠物、抽奖以及店内外宣传，悬挂标牌、图片、条幅等宣传媒介，乙方须提前向甲方提出书面申请，批准后方可实施，如需政府相关部门审核的活动，甲方予以协助办理。
②、乙方所做的广告宣传（包括在电视台、电台、报刊、电子网络等新闻媒介以及其他印刷品上发布信息），有涉及甲方相关内容的必须提前十天向甲方提出申请，经甲方批准后方可执行。
③、乙方在甲方区域内布置POP等宣传品，需使用甲方统一形象的宣传品，费用由乙方承担，收费标准按甲方有关规定执行，如乙方确需在区域内张贴、布置自制的POP等宣传品，需向商场办公室提出书面申请，经甲方批准后方可执行。
九、合同的变迁、终止与解除：
本合同有限期内，任何一方提出变更、解除、终止合同，必须提前一个月以书面形式通知对方，经双方协商一致，并达成书面协议方可变更、解除和终止。否则，本合同仍然有效，因一方擅自变更、解除、终止合同，导致本合同无法继续履行的，由违约方承担责任。
附：
本合同未尽事宜由双方协商解决。
本合同一式两份，甲方持壹份，乙方持壹份，双方签字盖章后生效。
甲 方： 乙 方：
代 表 人： 代 表 人：
开户银行： 开户银行：
银行帐号： 银行帐号：
联系电话： 联系电话：
通讯地址： 通讯地址：
年 月 日 年 月 日
☆四、户外广告协议
甲方：
乙方：
甲、乙双方本着平等、自愿、公平的原则，经友好协商，就甲方为乙方提供
广告位用于乙方经营商品的广告展示，双方就制作、安装、使用等服务事宜签署合同（以下简称“本合同”），以兹双方遵照执行。
一、合同标的
的广告位
二、乙方声明及保证
乙方应保证其在本合同有效期内：（1）其公司合法设立并有效存续；…….全部内容： http://www.cslieren.com；（3）其可全权订立本合同，或者其授权代表已获得充分授权可代表其签署本合同；（4）其有能力履行其于本合同项下之义务，并且该等履行义务的行为不违反任何对其有约束力的法律文件的限制。
三、甲方权利义务
1、乙方按照甲方提供的广告画面尺寸及相关要求设计制作广告画面，并将画面制作素材和广告设计稿样以书面形式在安装制作前交甲方审核。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、在合同期限内，乙方要对所使用广告位的维护、安全负全面责任，甲方仅对广告位的使用权负责，其他与广告制作、安装、维护、维修、安全的问题与甲方无关。
四、乙方权利义务
1、乙方要对所发广告的内容真实性、合法性及安装使用安全性负全面责任。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、乙方应负责完成下列的工作：广告的设计、生产与制作(含框架的结构设计)；运输、保险及安全保障；广告的安装；广告的发布；广告的后期维修保养，上述产生的费用由乙方自行承担。
4、乙方负责广告制作、安装、发布现场的安全管理及安全施工。
五、广告使用期限
1、标的物广告位使用时间为：[ ]年[ ]月[ ]日始至[ ]年[ ]月[ ]日止，共计[ ]个月。
2、上述时间如有更改，甲方将提前十天通知乙方。
六、合同价款及支付方式
本合同项下的合同总价款为人民币[ ]元整（RMB[ ]）(以下称为“总价款”)，在合同签署日乙方将合同总价款一次性交于甲方。
付款方式:现金\帐扣
七、合同变更、转让及解除
1、未经甲方书面同意，乙方不得将本合同项下的任何权利和义务转让给第三方。否则，甲方有权解除合同，并追究乙方的违约责任。
2、如果任何一方根本性违反本合同，守约方有权自行解除本合同，并按照中国法律、法规的有关规定要求违约方赔偿因违反本合同而使守约方遭受的所有损失。
3、由于标的物所在地政府的原因而导致广告手续未获通过的，本合同自然解除。合同解除后，甲方应当将乙方全部有关的广告样稿、文案、材料返还给乙方，甲方无需向乙方支付任何费用。
八、争议解决
1、本合同履行过程中发生的及与本合同有关的任何争议，双方首先应友好协商解决，在协商开始后三十(30)天内仍不能解决时，经双方同意可以将纠纷提交甲方所在地有管辖权的人民法院解决。
2、上述争议解决期间，本合同争议条款的解决不影响其他非争议条款的正常履行。
九、其它
1、本合同自双方授权代表签字盖章之日起生效。
2、本合同一式贰(2)份，每方各执壹(1)份，具有同等法律效力。
附：
甲 方： 乙 方：
代 表人： 代 表 人：
开户银行： 开户银行：
银行帐号： 银行帐号：
联系电话： 联系电话：
通讯地址： 通讯地址：
☆ 五、堆头端架摆放协议书：
甲方：
乙方：
甲、乙双方根据国家法律、法规及有关规定，本着互惠互利的原则，达成堆头端架促销协议，并共同遵守。
一、供应商名称： 供应商代码：
二、协议内容：
堆头端架协议表
三、甲方提供乙方堆头，并做好补货。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
五、此协议一式三份，一份供应商留存，一份营运部留存，一份配合厂家交纳的费用交财务部。
附：
甲方： 乙方：
经办人： 经办人：
联系电话： 联系电话：
传真： 传真：
☆ 六、促销协议单
部门代码： 供应商代码： 供应商名称：
进价时限： 年 月 日至 年 月 日
售价时限： 年 月 日至 年 月 日
促销人员
A、供应商 □ B、门店 □ 提供促销人员 名
促销时限： 年 月 日至 年 月 日 押金：￥
促销地点：卖场 □ 广场 □ 其他 管理费：￥
补充说明：
促销陈列
陈列时限： 年 月 日至 年 月 日
堆头 □ 描述 端架 □ 描述 其他
补充说明：
广告合作
合作时限： 年 月 日至 年 月 日
宣传媒体：标牌/展板 □ ￥ 购物袋 □ ￥ 装置/陈列 □ ￥
灯箱 □ ￥ 购物车 □ ￥ 货架/标签 □ ￥
条幅 □ ￥ 手绘/POP □ ￥ 展示费用 □ ￥
海报费 □ ￥
补充说明：
本人代表公司对以上条款予以认同
供应商： 采购经理： 总经理审批：
年 月 日
☆ 七、反贿赂协议
一、协议目的：
双方共同合作杜绝一切商业贿赂。
二、协议理由：
由于商业贿赂会严重损害和阻碍公司与可能合作供应商（以下简称供应商）发展正常的商业合作关系，所以公司愿在“诚信的原则下与供应商签订此协议，以杜绝一切商业贿赂，发展健康的合作伙伴关系。
注明：本协议的签订，不代表公司必定会与供应商有商业合作关系。
三、商业贿赂：
（一）定义：商业贿赂指本供应商为获取公司的立即或未来之订单或商业合作关系，而对公司之员工给予个人的“回扣”、“退佣”、“招待”、“娱乐”、“置业”、“就业”、“国内或国外旅游”、“馈赠”、“购物折扣”及其他一切物质或精神上有直接受益之开支。
（二）例外：
1、双方“经理级”以上干部及其批派人员因业务需要而参加供应商举行之餐会，但餐会后无其他任何性质的娱乐活动。否则视为商业贿赂。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
4、供应商给予公司作为营业促销、办公室或商场之设备或装饰或员工抽奖之赠品。
5、年节或平时对个人或少数之馈赠品单价不超过人民币50元。 （人民币50元以上者亦被视为商业贿赂）。
注：以上“人民币50元”是20##年之物价水平，此金额应随每一年之物价指数来调整。
四、违反本协议之处理：
1、供应商违反本协议而进行贿赂者，公司将立刻停止与其所有商业合作关系并冻结所有应支付供应商的应付帐款，或经由法院诉请供应商赔偿公司的名誉及其他一切损失。
2、由于违反本协议而引起的任何法律纠纷，依据法律规定在公司所在地的管辖法院处理。
供应商 协议人
名称： 名称：公司
地址： 地址：
销售主管：（签名） 采购经理：
总经理：（签名） 总经理：
公章： 公章：
☆ 八、柜台租赁合同
出租柜台方(以下简称出租方)：____________________________________
地 址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
承租柜台方(以下简称承租方)：_______________________________
地 址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
为了搞活经济，充分发挥柜台的经济效益，经双方协商，由出租方将柜台租给承租方经营，特订立本合同。
第一条 租赁柜台的数量、面积及其座落的地点
__________________________________________________________ 。
第二条 租赁柜台的期限和经营范围
__________________________________________________________ 。
第三条 租金标准及支付方式、支付时间
1.租金标准：________________________ 。
2.支付方式：________________________ 。
3.支付时间：________________________ 。
第四条 承租方的权利、义务
1.承租方在经济范围内所从事的经营活动，不受出租方干预。
2.承租方有权要求出租方提供一切开展正常营业活动所必需的条件。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
4.承租方不得利用柜台从事非法经营，其经营活动不得超出其营业执照规定的经营范围，也不得超出出租方的经营范围。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
7.承租方必须遵守出租方的店堂纪律，端正经营态度，文明经商，礼貌待客，遵守安全消防规则，维护店容卫生。
第五条 出租方的权利、义务
1.出租方有权要求承租方按期交付租金。
2.出租方有权要求承租方上报各种报表，有权对承租方的经营活动是否合法、是否遵守店堂纪律和有关规章制度等进行监督。
3.承租方有下列情形之一时，出租方有权解除合同：
①擅自改变柜台的使用性质；
…….全部内容： http://www.cslieren.com
④承租方严重违反店堂纪律和有关规章制度不听规劝者。
4.出租方必须尊重承租方的经营权利，不得以监督为名干涉承租方的正当经营活动。
5.出租方必须给予承租方以同本店柜台平等的一切经营条件，为承租方的经营活动提供方便。
第六条 纳税
出租方、承租方必须按有关税收规定，按期交付各自所依法负担的纳税金额。
第七条 担保方的权利、义务
1.担保方有权对承租方的经营情况进行了解，有权要求承租方依法经营和遵守店堂纪律、规章制度，要求承租方按期向出租方交纳租金。
2.承租方如不按期、按规定数量交纳租金，并经出租方催交仍拒不交纳时，出租方有权要求担保方代为交纳租金。担保方对此承担连带经济责任。担保方代交纳后，有权要求承租方偿付代交租金。
第八条 本合同自签订之日起生效
合同期满、停租或承租方迁走时，应由订立合同各方共同协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同等效力。
第九条 本合同正本一式____ 份，订立合同各方各执一份；副本____ 份，送____ 等部门各一份备案。
出租方：____________(盖章) 承租方：____________(盖章
代表人：____________ 代表人：____________
____年____月____日 ____年____月____日