前言

中国全年有2000-3000万婴儿出生，8-36月龄的婴儿约为4500万，儿童为3.2亿，开展这一市场，不但是具有良好的社会效益，同时也将获得可观的经济效益。

据第五次人口普查发布的统计公告，中国大陆0-3岁新生儿用品家庭月消费达900多元左右。再加上广大农村城镇地区婴儿消费，中国大陆的婴儿用品市场每年超过1000亿元的市场规模。

婴儿用品品种繁多，除了常用的奶瓶、奶嘴外，别出心裁的婴儿指甲钳、婴儿面巾、婴儿专用勺外，还有睡袋、玩具、科教用品、护肤用品、服装一应俱全，甚至小到婴儿用的小别针、枕头等

现在，我国家庭是421结构，爷爷奶奶、外公外婆4个老人，年轻父母2个，婴儿1个。所以，孕妇及婴幼儿的健康和护理越来越受社会的关注，对孕妇和婴儿的生活用品的品质要求越来越高。家人及朋友的关心及爱护，使孕婴幼儿用品形成了庞大的消费群体。因为我国孕婴用品市场格局尚未形成，给市场留下缝隙，使之成为一个全新的行业，所以，发展婴幼儿产业，市场前景广阔，属“朝阳产业”。

大家知道除了小孩的钱好赚，同样孩子的妈妈妇女类的产品销售同样很畅销，如果我们能成功发展婴儿的渠道，对应的婴儿的母亲也顺理成章的成了我们的客户群，顺带完善了妇婴这2大类消费群体。

广东市场

20xx年中国新生婴儿有2200万左右，广东数量在百万左右（出自：广东省人口计生委主任张枫：/20070524/n250193712.shtml）而且这个高增长会持续10年，其中半数以上是流动人口,其中东莞就接近10万的数量（包括外来人口），广州户籍人口出生人数为7.13万，算上外来人口的出生人数应该也超过10万，20xx年奥运期间广东的婴儿出生人数根据初步调查只会多不会少。

广东的运营对手

在20xx年之前广东本土婴儿电子商务企业只有小康之家，20xx年年底加入了婴儿(妇婴)电子商务新秀北京红孩子，广州小康之家之前的发展重点是邮寄,用户群体不是具体针对婴儿产品，所以该公司对于广州的婴儿市场占有率不会超过5%，北京红孩子的市场主要在北京，上海，成都，由于在广州是市场扩展,目前力度也不大。由此可以看出广东的婴儿市场前景广阔，市场空间巨大，此时切入正是黄金交割点。

广东的潜在客户群

由于广东信息发展对于国内其他城市起步较早，企业基本实现信息化，年轻一代基本认可电子商务，故客户的整体观念基于5年或者10年前的认可和接受程度已经彻底改变。

由此可以见广东在0-2岁的婴儿在200万左右，即使占有10%的市场也是20万，安普通家庭婴儿基本消费900元，20*900*12=216000万，这不包括很多家庭婴儿的奢侈品消费。婴儿产品出了奶粉的利润比较薄之外，其余的产品利润都在30%-200%之间。故我们的目标客户群是婴儿为基础，然后再根据婴儿的渠道发展年轻妈妈等家庭成员，做到妇婴一体电子商务综合平台。

项目计划

前期操作方式建议

建议在电信114或者10000号上租借电话号码，利用电信品牌减少客户顾忌提高用户信任度，以此达到提高用户反馈率，同时备份宣传自己的商务号码和网站达到建立信任的基础，使之具备脱离电信条件的平稳过渡，达到建立自己的品牌宣传。

商务计划：

第一种：建立商务模式和用户渠道，利用模式和渠道融资 第二种：实打实的利用电子商务模式盈利

不同的方向运行模式不同。这里只对前期基本的做简单说明 前期计划

前期计划：2个月建立供货渠道，制作目录,和电子商务平台

需要有经验的主管4名，一人负责产品渠道扩展，一个负责目录监制,一人负责电子商务平台的建设和网络媒体的宣传（不需要百度模式的搜索宣传）。

需要员工5人以上：3人负责产品渠道扩展，2人负责目录制作。 仓库管理员:2名(初期)。

话务员5名（初期）负责初期用户产品电话咨询和下单。 保健医生一名（或者兼职）。

物流公司联络员一名：可以临时兼职。

总体负责人一名，负责对各个环节的协调。

网站建设：初期建设为产品目录展示和产品介绍和会员注册具备一定程度的电子商务功能（支付功能）。

数据库库服务器一台上面建设用户数据库和业务记录端。 网站服务器运营婴儿产品门户网站。

IT系统维护员一名，保障系统的正常运行。

会计和出纳各一名（现金流比较大,需要建立完善的财物制度）。 按3月期预算：

4个主管:8000*4=32000

坐席人员1800*5+班长2500=11500

保健医生：2000-3000

仓库管理员：2500*2=5000

渠道拓展业务员：3000*2主管5000-8000=11000-14000

目录制作：（2500-3500）*2主管5000-8000=11000-14000

出纳：2500-3000

会计：3000-3500

物流公司协调员：2500

总体负责人： 8000++

IT维护人员2500

网站服务器和数据库业务服务器：5万左右

其他月杂费：车费业务费预计在2万左右

=(32000+11500+2000+5000+11000+11000+5500+2500+8000+20000)*3+50000

=108500*3+50000=375500（3个月预算）

如果按照6个月预算：74500*36+50000=701000万

以上不包含员工办公场地、电子商务平台的建设和呼叫中心平台建设、电脑设备、目录印制成本等等，这些成本大概如下。

办公场地先期按照200平方计算，一平方50元，每月需要1万元。 电子商务平台和呼叫中心建设按照30万计算（主要成本在电子商务平台，完善的电子商务平台30万是没办法做成的，主要看前期收否运行成功再计划。

目录按照2元采用普通投递方法，前期成本在2万以内，

15台台式机器加6台员工笔记本(如果员工自有可省)＝15*3000+6*5000=75000.

共计：6*10000+300000+20000+750000=45.5万

由上可见6个月建设初期的基本开销在70.1＋45.5=115.6万

先期建议印制目录5000-10000份左右，挑选广州深圳东莞一带的优质客户有目的的邮寄，如果反馈率在3-5%即可市场潜力巨大可大力投入。此时可以进行相关领域的正规策划，进入扩展期： 后期计划

建议如下：

建设50人以上的的被动服务呼叫中心，如果资金许可建议投入20-30的初期主动客户拓展。

组建完善的渠道拓展人员和商务部门。

回报计算：如果按照广州，东莞，深圳3个主要城市来计算： 每个城市基本还有0-2岁之间的婴儿在20万左右，总共有60万潜在客户：

按照市场前期的反馈率5%-10%（不计算主动营销发展的客户），应该发展5万客户，按照每个月900块的日常消费：5*900=4500万

即使按照最低3%也有1.8万客户群体1.8*900=1620万，按照市场最低获利标准10%。如果市场运着成功理论月收入在162万。但是前提是商务模式大力推广并且成功运行。

以上计算不含主动营销和一些高回报的产品和附带增值业务产品，比如婴儿摄像，婴儿聚会,婴儿教育等等。

主动营销和被动营销有点缺点：

主动营销成本大但是回报快，短时间就可以建立一定的用户群。

被动营销成本低但是周期长，需要客户间传播信息，需要比较长的过程，容易丢失市场客户群。

伴随着电子商务的营销模式的成功，一些成功的婴儿电子商务公司信誉的建立，提供的服务将不局限于婴儿产品的服务，将伴随婴儿成长的一生提供终身的电子商务服务。

第二篇：产品计划书

产品计划书

目录

一． 公司定位和品牌的定位

二． 销售策略指导和行业目标

三． 市场行销近期目标

四． 营销基本理念和基本规则

五． 市场营销模式和信用等级评定制度

六． 价格策略

七． 渠道销售的策略

八． 售后服务体系

九． 培训工作的开展

十． 专业网络站点

十一． 内部人员的报告制度和销售决策

十二． 附属文件

一．公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二．销售策略指导和行业目标

1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。

2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3． 重点发展以下行业：

（1） 住宅（智能小区）

（2） 医院

（3） 教育，政府，金融等行业。

1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

5． 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三．市场行销近期目标

1． 目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2． 致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

四．营销基本理念和基本规则

1． 营销团队的基本理念；

A． 开放心胸：

B． 战胜自我：

C． 专业精神；

2． 营销基本规则：

A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是系统集成客户，是我们的基础客户。

B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D． 分销市场上目标客户的基本特征

（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。

（2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五．市场营销模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，

正式代理协议）

B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的

销售和市场支持跟上。

C． 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们

掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D． 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销

商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级

代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

A． 客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系

统集成商（AAA）

B． A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C． &nsp; A级的信用等级评定标准：

1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5） 没有违反授权行销协议中规定内容。

六．价格策略

1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！

2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最

底价。

3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终

用户之间的价格距离级利润空间。

七．渠道销售的策略

1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部

人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和

我们建立直接的联系。

3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁

平。

4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销

售的是一个解决方案。

5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物

流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

八．售后服务体系

1． 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全

国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公

司的网站开通专门的BBS。

九．培训工作的开展

1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培

训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。

4． 作出授权培训中心协议，合作办学。

5． 网上培训，考试，发结业证书。

十．专业网络站点

1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。

2． 电子化服务。如资料，图片。

3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

A． 本周完成销售数

B． 本周渠道开发的进展

C． 下周工作计划和销售预测。

D． 困难。

E． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2． 价格控制

A． 统一的价格和折扣制度。

B． 价格的审批制度

3． 工作单制度

4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，

分销商的业绩排名

5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范

围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

十二。附属文件

1． 授权营销的协议

2． 授权营销商的季度返点表

3． 授权营销商注册登记表

4． 销售情况预测表

5． 产品定单和销售合同

6． 信用等级评定办法

7． 授权维修中心协议文件

8． 授权培训中心协议文件

9． 授权培训中心评定政策

10． 备件库的建立和管理办法

11． 发展计划一览表

12． 20xx年市场营销计划

13． 业务经理周工作报告

14． 行业经理周工作报告

15． 部门工作交接单

16． 产品价格表

17． 返点确认单

18． 销售业绩统计表

19． 业务人员销售业绩统计表