省区经理销售工作总结暨工作计划

发表于:2021.10.12来自:www.fanwen118.com字数:977 手机看范文

09年7月工作总结暨8月工作计划

09年7月已经走过,XXX7月销售任务150万,实际销售149.7万,08年同期实际销售162.2万,销售目标基本完成。

诚然没有跟上公司的销售增长,没有前进等于拉了公司的后腿。 下面先把各办08年同期的数据和09年做个直观对比:

省区经理销售工作总结暨工作计划

一、问题主要集中在佛山市场,下面对佛山市场进行重点分析:

1、原佛山大良客户08年7月销售31万,此客户已与我司取消合作,它所遗留下的空白市场我们现在正在努力恢复,但由于其与各终端客情关系一直很好,现期很难有大的突破。

2、原佛山三水、佛山南海等区域客户也已流失,现在正在寻找经销商,8月就能在南海与新的经销商进行合作。

3、佛山明德客户从08年7月10万的销量发展到09年同期31万的销量,速度迅速。

4、佛山直营09年7月成立以来已经开发10余家有效终端,并销售2.7万,预计8月开发20家终端,销售5万以上。

佛山办经过08年春节的“大手术”现在正处于恢复期。相信通过现在的佛山明德继续突破销量,加之佛山高明、佛山南海新客户、佛山直营的壮大,并且争取在佛山找到一家做蛋糕的客户,给予以上所述佛山市场将于10月开始与08年持平。

二、广州市场由于已经经营了5年,市场已经成熟,区域趋于饱和。故要在广州市场进行突破,除了深抓陈列、多搞现场促销外,现在公司提供的糖果、糕点新品也可以帮助我们找到专做新品的经销商。

三、粤北现状及突围方案

1、粤北多为山区,区域面积大,但超市相对小,且分布松散。现有客户只能在区域里操作自己送货能力范围内的终端。故开发新客户的潜力相对较大,努力在第三季度增加两个客户。

2、韶关客户因操作广客隆系统帐期60天,周转资金较为紧张,导致客户订货一直很吃力,本月我将协助客户想办法融资,以便客户有资金全力操作我司产品。

四、中山客户与韶关客户类似,中山客户因操作华润系统,现已压了十多万,但此问题本月将得到解决,资金链恢复后,客户销量将会有较大提高。

五、江门、珠海客户都有自身局限性,故我们已经在物色新的客户以便填补原有客户的空白,本月珠海将新增一家客户。

终上所述,粤中区基本完成现有计划,并将在8、9、10月会有量的飞跃。粤中区所有销售及文职人员正在高效工作,为全年达到并超越本区销售目标而努力!

XXXX

2009-8-13




第二篇:20xx年某区域销售经理年终工作总结及20xx年工作计划 2600字

20xx年某区域销售经理年终工作总结及20xx年工作计划

**办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额25.7万元,基中第四季度完成回款额14.5万元,占全年的56.4%,成功开发了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下:

1—3月4—6月7—9月10—12月

58304元35120元19000元144961元

销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由20xx年11月初在流通领域中常见的**,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析:

1、经销商的定位,**现有的两个经销商: A现有的销售网络集

中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。B的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,A和B的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣则抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为:大型餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下:

存在问题:

1.经销商违规(冲货、窜货)

**地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分

岐,公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与**办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击**市场,使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在**,时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机市场,先入为主。

经验总结,于20xx年12月18日,**办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析:20xx下半年禽流感带来餐饮风波,**市餐饮业全年零售额78.69亿元,下半年零售额仅35.75亿元,同比下降27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用最大化,根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下,将利润最大化,在双方自利行为的交互作用下,以达到市场均衡,从现有两者均衡比例来看,以下是消费者的选择购买行为比例:

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域,下伸至消费领域,而不是仅仅局限于流通领域。

20xx年工作计划

20xx年预计全年回款100万元以上,保持增长345.9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,**市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家。

工作方向:

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品

价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场:

将对**等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商, 享有与**经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。

重点促销产品:

鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理:

1.人员定岗

**办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义,技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

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