招商部工作规划
一 发现问题-目前招商部现状
1 目前公司主要销售模式
企业，销售的渠道不外乎两种：一种是直销，一种是渠道销售。前一种包括面对客户直接销售，如市场部的电话营销；网络部的网络销售。两者仅是销售方式的不同，但都属于直接销售。而渠道销售在本公司主要是加盟商的形式。
这种形式与直销有所不同：首先肩负双重销售职能，一是销售给加盟商，一是帮助加盟商进行销售；其次，加盟商是打开全国市场，一点带面的辐射型销售模式和公司扩张模式，加盟商就是公司撬动市场的杠杆的支点，对品牌的宣传起着不可磨灭的作用。最后，加盟商是可以重复销售的顾客，只要将其维护好，达到共赢，他就可以持续地重复地进行购买。
2 招商现状
（1）部门人员缺乏，建制不完整
完整的招商部应设有专员、顾问、主管、经理四个级别。人数则根据公司规模、阶段性的任务和目标进行配置。现公司只有招商经理一人。
（2）招商数据来源单一，且数据获得渠道不在招商部。
（3）没有建立加盟商数据库，维护工作基本处于停止状态。导致：一方面返单率低；另一方面加盟商存在窜货
（4）对于意向客户没有建立数据库，没有细化招商的流程、没有明确跟踪的流程。
二 解决问题
1 完善招商部人员
急需两个人：一个负责招商信息的获取、沟通；一个负责加盟商的维护，需具有市场营销方面的知识。
2 建立数据库。
首先，整理加盟商数据，建立加盟商数据库。越详细越好，并建档。监控每月返单率，每月沟通一次。
其次，建立意向客户数据库。 通过数据的排查和筛选，选择意向客户。 3 加盟商的维护
（1）硬件维护
首先，根据市县级加盟商以及面积，制定店面标准。这样既考虑了加盟商当地的市场情况，有维护了科隆品牌的统一性。
其次，在公司产品上使用科隆防伪标志或标识。
再次，提供公司同统一的VI，宣传册，单页等
（2）软件维护
首先，采取定期回访制。制定回访内容和回访周期，每个周期定期回访，与加盟商进行沟通，了解其经营状况，以及面临的问题，及时提供帮助，增强其忠诚度。
其次，根据市场状况，出台优惠政策，刺激其销售和订货。一方面，可通过套餐形式提供优惠价格；一方面可根据返单率制定月度、季度、年度奖励。
再次，阶段性提供市场营销策略的指导。在沟通和了解市场的基础上，定期为其提供销售指导方案。
然后，召开年度加盟商大会，总结历史，展望未来，增加忠诚度和信心。 最后，提供经营方面的免费培训。
（3）加盟商窜货行为的控制（由于目前的品牌地位和公司人员现状，手段以激励为主）
首先，通过上述一系列手段做好加盟商的维护工作，增加其忠诚度和盈利能力。
其次，根据加盟商的市场情况以及经营目标，签订合同时制定一个销售目标，此目标为必须达成标准，若完不成则有相关考核；超额完成一定水平，可给予奖励。
再次，实行合同中规定的销售额达到一定水平返点的同时，可分成月份进行返点，刺激其销售本产品。
最后，在条件和人员允许的情况下，可实地抽查，若发现窜货情况，严惩不待，并将此信息公布所有加盟商。
第二篇：招商部工作手册大纲
招商部工作手册大纲
一：人员架构及职责
1：招商部人员架构图
2：招商部各岗位人员职责内容：
◆招商经理工作职能
◆电话营销专员工作职能
二：招商部20xx年招商业绩规划
1：招商部年总任务
2：招商部年任务划分月任务表
3：各岗位月任务表
四：招商部会议沟通制度
1：每月《总结及启动大会》，定于每月三号举行
◆ 会议流程
◆ 主持人演讲词
◆ 小组宣誓
2：每星期工作汇报及工作分享，定于周六下午四点举行
3：每日员工激励晨讯发送
五：招商部晋升制度及考核标准
1：晋升制度图解
2：晋升考核标准及测试项目明细：
◆电话营销专员晋升招商经理标准：
a个人当月业绩完成100%达标
b个人绩效考核记录连续三个月达80分以上
c个人书面晋升申请递交直属上司报批，通过审核后，进入测试阶段，
测试分数达80分及格
◆招商经理晋升部门主管标准：
a个人当月业绩完成100%达标
b个人绩效考核记录连续三个月达80分以上
c个人书面晋升申请递交直属上司报批，通过审核后，进入测试阶段，
测试分数达80分及格
3：招商部各岗位晋升测评内容
◆招商经理晋升部门主管测试内容：
a部门工作规划报告书
b业绩完成策略报告
c问答面试 （主考官：总经办） ◆电话营销专员测试内容：
a笔试问答
b问答面谈
c场景模拟测试 （主考官：招商部部门主管）
六：招商部薪酬制度标准及处罚淘汰制度
1：招商部各岗位薪酬及奖金标准：
◆电话营销专员底薪及奖金标准
◆招商经理底薪及奖金标准
2：招商部各岗位淘汰处罚制度
◆电话营销专员各阶段淘汰条例
◆招商经理处罚及淘汰条例
七：招商部激励制度
1：年任务100%完成达标者奖励办法（每年十月评比）
2：优秀小组月任务100%完成达标者奖励办法（每月三号评比） 3：小组之间自由PK，立书面协议交财务财务部
八：招商部人员入职培训计划
1：招商部各岗位入职学习时间安排及学习资料明细
2：招商部人员入职学习内容
◆公司前言
◆企业文化介绍
◆企业优势分析及阐述
◆电话营销五大步骤详解
◆面谈技巧及带客流程
◆案例分析
◆新入职员工学习心得反馈及分享
2：招商部各岗位人员职责内容：
◆招商经理工作职能
岗位职能
协助招商部经理、进行日常管理、招商管理及协调管理工作；带领本部门招商员完成公司下达的招商任务。
岗位职责
负责：
1、 做好本组招商人员的招商管理及日常管理工作；
2、 及时掌握本组招商人员的客户情况;
3、 招商情况以及准确的市场信息；
4、 制定本组招商计划和部门总体任务的分解方案,并上报完成情况及未完成原因；
5、 组织本组招商人员进行专业培训, 提高招商人员专业水平;
6、 及时处理招商部电话营销专员遇到的疑难问题；
7、 配合招商主管做好本组招商人员的日常工作分配；
8、 协助电话营销专员处理客户异议及促成招商成交；
协助：
1、 协助招商主管做好招商管理工作；
2、 协助策划部经理做好招商宣传资料的准备,并提供相关的书面资料及报表；
3、 协助招商主管制定招商部管理制度、客户接待制度以及细则的具体实施；
4、 协助主管领导做好与其他部门的沟通工作, 协调相关工作实施及做好工作配合；
5、 协助策划部做好项目阶段性招商方案的制订及具体实施工作；
6、 协助策划部做好招商说明会、招商推荐会的召开；
7、 协助招商主管根据招商进度及时调整招商政策, 制订最佳招商方案；
8、 协助招商主管完成项目招商计划的制定；
9、 协助招商主管组织对招商人员的培训工作；
10、 反馈客户意见；
11、 协助解决客户提出的设计变更要求。
岗位工作内容
例行工作：
1、 定期组织本部门招商人员进行市场调研;
2、 搜集开发项目市场反映情况；
3、 组织本部门招商人员日常工作例会
4、 对客户来访、回访、安排工作和解决问题等；
5、 与招商主管一起安排本部门招商人员值班
6、 记录本部门招商人员考勤及安排组员调休；
7、 及时汇报招商进展情况和招商过程中疑难问题；
8、 督促本部门招商人员收集客户资料
9、 及时将有关资料提交部门汇总；
10、 负责维护良好规范的招商纪律；
11、 负责招商道具的正确使用与维护；
12、 严格执行公司各项管理制度。
偶发工作：
1、处理客户投诉，协助本部门招商人员解决客户疑难问题；
2、参与项目招商计划的讨论、制定。
◆电话营销专员工作职能
岗位职责
1、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。
2、电话销售人员需要树立良好的心态，以积极热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良好的敬业精神。
3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前前要有充足的思想准备。
4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。
5、要想成为一名优秀的销售人员要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。
6、平时销售人员应该做好记录，做好客户分析，及时传递信息。
7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。
8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心回答并及时讲客户信息录入系统。
9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息录入客户档案。
10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，邀约客户到公司。
11、及时将邀约到公司客户信息传达给本组招商经理。
岗位工作内容
例行工作：
1 、接受营销主管的管理，对营销主管负责。
2、 着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。
3、 参加公司培训，接受上级业务指导。
4、 执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务。 5 、每个工作日完成营销电话20个(其中新客户不少于5个)。
6、 掌握电话营销技巧，确保电话营销质量。
7、 学习网络业务知识，提高客户服务水平。
8、 参加晨会和例会，总结经验教训，开展业务交流。
9、 反馈客户意见和信息，提出合理化建议。
10、 每日整理客户档案，不断完善内容，并报营销主管。
11、收集成败案例，改进工作，提高效率。
12、遵守周六轮流值班制度，做好值班记录。
13、对公司客户档案负有保密责任。
14、积极完成其它临时性工作。
二：招商部20xx年招商业绩规划
1：招商部年总任务及月任务表
月任务趋势表：
一月份四月份七月份十月份
2：各岗位月任务表：
四：招商部会议沟通制度
1：每月《总结及启动大会》，定于每月三号举行
◆ 会议流程
◆ 主持人演讲词
◆ 小组宣誓
2：每星期工作汇报及工作分享，定于周六下午四点举行 3：每日员工激励晨讯发送