招商部工作要点及工作流程212481464

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招商工作要点及招商工作流程

商铺招商工作流程图

招商部工作要点及工作流程212481464

招商部工作要点及工作流程212481464

一、招商具体工作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。首先要做的是对目标所在市场的调查,这主要包括对项目周边的环境、交通、人流、居民收入、消费习惯和消费层次等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要,它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析,如项目产品分析(房屋结构、面积大小、户型等);市场分析(租金、租期、优惠办法、服务项目)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家,将来要做成怎样的一个商业物业,怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时,要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品,是中档还是高档还是更精细一点的东西,只有定位准确,才能在招商中找准目标,才能有的放矢地制定招商计划,免做许多无用之功。

4、业态组合

目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量,商铺的分类主要有这几种:商业街商铺、市场类商铺、住宅底层商铺、百货商场购物中心商铺、交通设施商铺;除此外,餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列,都需要我们对项目进行业态组合和布

局划分。

5、招商

业态布局划分之后,就要根据这个布局划分来进行招商。招商的工作方式主要有:第一是通过广告媒体宣传,这是目前采用较多的方式,使看到广告后的客户会来电来访,通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二是人员推广,包括向外发放招商资料,招商资料的内容会更广泛更详细更能吸引人。第三是有日的直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个市场的地理位置、经营模式等,要想尽一切办法让客户到现场来,这是非常关键的一步,因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看,他们的印象就不是很深刻,你讲过以后也就算了,时间一长都忘了,所以无论是采取何种方式一定要把客户引导到现场来,到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚,通过这个客户引来更多的商家,通过一个客户的介绍,一个带一个,可以引来很多的客户资源(以商招商),所以客户带客户这也是一个传播的途径之一,我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理,一个商业市场要做旺,市场环境非常重要,开发商必须有配套的规范的市场管理体系和营造商业气氛措施,如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营,在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、招商流程图(侧重现场接待)

三、招商流程

1、迎接客户前准备

(1)准备好平面图、文件夹、名片等工具。

(2)注意招商部现场的环境卫生及个人的仪容仪表。

2、接待及拜访客户

(1)当客户进入招商部时,每一个在在场的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:“您好!”

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(2)当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,转给曾接待过的招商人员(如同事不在时应义务接待),是否经营过同类商品,有无经商经验,有无货源,不得挑客户,不得令客户冷落;不论客户外表、来访目的如何,招商人员都要热情接待。

(3)通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。

(4)若是外出拜访客户,首先得确定招商的对象及招商的政策。

3、介绍铺面

礼貌寒暄之后,可配合平面图等做简单介绍,使客户对铺面承租形成一个大致的概念。

(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

(2)介绍铺面时,应侧重强调整体优势。

(3)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。

(4)通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略;当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

(5)在平面图讲解过程中,可探询客户需求(如面积、承租意图等)。做完讲解后,可邀请他参观商铺,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

4、带看现场

在招商部作完基本介绍,并参观出租商铺后,应带领客户参观整个广场:

(1)结合楼层现况和周围商铺情况,边走边介绍。

(2)按照楼层商铺规划,让客户切实感觉自己所选的商铺。

(3)带看商铺的路线应事先规划好,注意沿线的客户及商品特色;尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。

(5)嘱咐客户带好随身物品。

5、初步洽谈

(1)倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐,给其详细介绍商铺资料。

(2)在客户未主动表示前,应主动地选择商铺作试探性介绍;根据客户所喜欢商铺,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的商铺价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个商铺即可)。

(3)适时制造现场气氛,掌握火候,强化其承租欲望;不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。

(4)优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前租赁价格,以留一些余地给招商主管,切忌一放到底。

6、暂未成交

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员都应态度亲切,始终如一。

(2)设法留下客户联系方式,以便日后跟踪;再次告诉客户联

系方式,并承诺为其作义务商铺咨询。

(3)对有意向的客户再次约定洽谈时间;送客户到门口,礼貌用语:“再见,欢迎您下次光临!”

(4)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;针对暂未成交或未成交的原因,报告招商经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

7、客户登记

(1)《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改或销毁。

(2)认真填写客户的姓名、联系方式、商业经营、经营项目、客户性质;客户对商铺的要求条件。

8、客户跟踪

(1)繁忙间隙,依客户意向程度与之联系,切忌休息时间打扰,时间不要选在太早、午间休息或太晚;对于意向较明确的客户,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服客户。

(2)跟踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象;跟踪客户要注意时间间隔,一般二三天为宜。

(3)一人以上跟踪同一客户是,应口径一致,注意协助;无论最后是否成交,都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

9、位置调整

(1)原则上不能调换商铺,如遇特殊情况,须请示招商经理,征得同意后再做相应调整。

(2)将原签定租赁合同书及收据收回,重新填写合同书,并在合同返还表备注处注明位置调整过程。

(3)应补租金及其他费用收取若有变化,以调整后商铺面积及收费标准为准;再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否正确、真实。

10、签定合同

(1)验对客户身份证原件,并留取客户身份证复印件。

(2)出示租赁合同范本,逐条解释主要条款。

(3)签定合同,交纳租金及物业管理费,由财务人员开具相应的收据。




第二篇:招商城物业管理部二OO六年工作要点(讨论稿)(陈区写) 4300字

招商城市场管理有限公司

二OO六年工作要点

(讨论稿)

二OO五年,我们招商初见成效、市场日现繁荣、配套逐步完善、管理打下了一定的基础。但必须清醒的认识到,招商城的发展仍处于初创起步阶段,市场仍处于培育发展阶段,我们的工作仍处于创业阶段。昨天的投入今天得到回报,明天的收获需要今天更多的付出。二OO六年,我们必须以振作的精神状态、高昂的工作干劲,继续围绕创建“文明、和谐、安全、繁荣”一流市场的目标,艰苦奋斗,再创新业。

一、招商城所处的竞争态势及优势和不利条件的分析。

目前,我市第三产业的发展来势凶猛,各地兴办市场热度高涨。市中心,崇安寺5.4平方公里的商业片区规划正在实施之中;新区80万平方米的国际纺织城招商建设热浪逼人;东亭的服装城已在建设之中;新安50万平方米的无锡国际东风五金城已启动建设;广益的装潢材料市场规划十一五期间扩建为300亿市场成交额;原后西溪布料市场周边业态调整,鞋帽类商品已招商进场,即将开业;钱桥50万平方米的五洲装饰城已开工建设等等。这些市场的建设规模十分宏大,招商的政策各有一套,所处的地段各有优势,经营的品种各具特色。招商城是一个综合性的专业市场,门类品种齐全,周边建设的特色专业市场将对我们的发展构成威胁;宽松的招商政策将对经营户产生诱惑;有限的购买力将有所分流;这对我们招商城的发展带来不利。

但我们有我们的优势:

- 1 -

一是:抢占先机的时间优势。我们招商城建设早二年,招商早一步,发展快一拍,抢占了时间上的先机,目前已是日趋繁荣,兴旺初现;二是:临近市中心的区位优势。三是:规模优势。四是:资源优势,经营户“九九归一”,万商云集。五是:硬件优势,设施齐全、环境优美。六是:交通优势。七是:政治优势,在无锡已有相当的影响,管理人才集聚, 党政组织健全,经营户自治组织已逐步建立并发挥作用。

在看到我们优势的同时,我们也要清醒的看到我们的不利方面。一是:今年的优惠政策到期,新建市场的优惠条件会引起经营户的思想波动。二是:经营门类一广二多,与大型专业市场相比,顾客对专门商品的选择余地较小。三是:由于招商的历史原因,行业布局不尽合理,划行归市难度很大,不利于顾客对同类商品的选择。四是:各分市场生意冷热不均,不少市场死角还难以调整到位。五是:餐饮、娱乐、医疗、入学入托等服务配套相对滞后。六是:设施先进,但运行成本较高,本息收回周期较长。七是:硬件建设上还有不少薄弱环节,如仓储、停车、消防安全等建设与整改尚需时日。八是:管理尚处在初始阶段,基础工作相对较弱,人员素质一时难以跟上大型市场的管理需要。

综上所述,从我们招商城所处的竞争态势看,总的来说是喜中有忧,喜大于忧,优势初现,劣势显露。二者相逢勇者胜,二勇相逢智都胜,只要我们审时度势,扬长避短,决策得当,应对措施有力,招商城的发展繁荣是完全有条件、有能力的。

二、指导思想及全年工作目标、经济指标。

我们将二OO六年定位为管理年。工作的基本指导思想是:苦练内 - 2 -

功,使商城的管理上一个新台阶,更加规范化、制度化、人性化;拓宽思路,发展和调整行业布局,实现市场的再培育、再提高、再发展;为创建“文明、和谐、安全、繁荣”的一流市场,团结拼搏,再创佳绩。

二OO六年主要工作目标:(一)完成新建的副食品市场的建设、招商、开业;(二)做好市场调查,筹建花鸟、花卉市场;(三)想方设法调整行业布局,划行归市,确保商位出租率95%以上;(四)强化基础管理,使管理水平再上一个新台阶;(五)严防死守,确保防火安全;

(六)拆除劝业场机电卫浴区临时用房,移位经营;(七)搬迁地下仓库,解决停车难问题;(八)增设餐饮、娱乐、医疗及增开客运班车等配套服务行业。

二OO六年主要经济指标:市场年成交额达60亿元;总收入确保7000万,争取8000万,其中仓储、停车、广告等经营性收入超过600万;利税争取一个亿。

三、二OO六年工作要点。

0六年主要围绕“六个着力、二个完善、二个强化“展开全年工作。

1、着力调整行业布局。利用现有的空摊位,按“宁缺勿滥”的原则,有目的定向招租,分步实施,精心调整各分市场交叉的行业布局。

(1)繁荣优势行业——横街综合批发、小商品、灯具、皮具、针织、五金;

(2)发展特色行业——服装、文化用品、床上用品、窗帘;

(3)扶植弱势行业——鞋帽、小家电、化妆品;

(4)抓好三个引进——引进经营大户、引进品牌、引进厂商; - 3 -

2、着力盘活死角,搞活市场。

由于建筑结构和商位设计上的诸多原因,部分分市场存在不少经营死角,应结合调整行业布局,着力采取措施,尽量消灭三通道,努力盘活死角。

(1)在1—5号楼西端的二楼、三楼和东端三楼增设连廊;在8号楼、9号楼增设与2号楼、3号楼的对接连廊,增加小商品市场的人流量,盘活成片死角。

(2)对大楼内的死角,按行业布局逐步调整。一是打通小通道内的阻隔摊位;二是引进经营大户,优惠租金,连片出租;三是有条件的可调整商位,尽量消灭三通道,盘活死角。

3、着力抓好服务性配套建设。

配套建设和服务,是提高市场竞争力的重要方面。20xx年服务性配套建设主要有:

(1)拆除劝业场机电卫浴简易房,打通东西主通道。

(2)增设电平车充电房。

(3)增加交通线路——公交213路、215路终点站由朝阳广场改至招商城;锡东片区18路公交车在招商城设终点站;河浮口至新区的41路改道,停靠招商城;逐步增开汽车南站至各地的班车和货运车。

(4)搬迁和扩建货运中转站。

(5)增设餐饮、娱乐、医疗等配套服务行业。

(6)整顿和规范市场内货运车、电动三轮车,明确进场条件,规范停车秩序,畅通道路交通。

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(7)联络周边地区,努力解决小孩入托入学问题。

4、着力抓好防火安全工作。

防火安全工作,责任重于泰山,必须警钟长鸣,常抓不懈,严防死守。根据“预防为主,防消结合”的消防工作方针,着力抓好以下几项工作:

(1)搬迁地下仓库,改设为地下停车场,从根本上解决消防隐患和停车难问题;撤消鞋帽,针织阁楼,搬迁至享通机械厂仓库。

(2)购置消防车,建立微型消防站。

(3)层层签订06年度安全消防工作责任状,加大对安全消防工作的考核力度。

(4)每季开展安全消防检查。

(5)增加安全消防监督中队力量,强化日常安全消防监督,不断整改安全消防隐患。

(6)加强夜间安全防火值班,坚持对保安人员的定员、定岗、定点、定线的巡查打卡制度、抽查制度。

(7)在分市场设立安全员,培训保安队员、义务消防队员和义务治保委员,掌握应知应会的知识和技能。

(8)加大安全消防宣传力度,提高全员对安全消防工作的认识。

5、着力抓好经营户的“创三优”评比活动。

改进文明经营户的评比内容,会同工商、税务、公安等部门,在经营户中大力开展“优质商品、优惠价格、优质服务”为主要内容的“创三优”文明经营户评比活动,并给予一定的荣誉奖励,树立典型,宏扬 - 5 -

正气。

6、着力提高经济效益,开源节流,增收节支。

提高经济效益,是企业追求的共同目标。围绕增收、开源节流、增收节支是06年工作的重中之重,应着力抓好:

(1)与各科室、部门、分市场签订二00六年经济目标责任状。

(2)千方百计提高商位和仓库出租率,增加租金收入。

(3)开收水电、停车、广告费、中转站、短途货运车辆进场费。

(4)二期物业千方百计增设广告、停车等收入性项目,努力减亏。

(5)开源节流、精打细算、降本节支,努力降低管理费用。

7、完善规章制度,强化基础管理。

二OO六年是招商城的管理年,必须完善规章制度,夯实管理基础,提高管理水平。

(1)实施“人本化管理”,以人为本,寓管理与服务之中,想经营户所想,强化服务管理,努力构建和谐市场。

(2)统一设计和建立各分市场和部门的基础管理台账,上下对口联动。

(3)整顿现场管理,严格执行现场管理制度。

(4)设计上下对口的工作流程图,明确工作程序,提高办事效率。

(5)修订和完善各项规章制度。

(6)加强信息管理。

设立信息员,了解、收集、积累周边地区市场建设发展变化的各类信息资料、市场内部各类商品销售动向、经营户的思想动向、不断研究 - 6 -

对策,因势利导,改进工作思路。

(7)组建招商城局域网,实现信息共享,办公自动化。

8、完善经营户自治组织体系,正确引导经营户的发展方向。

(1)在有一定数量经营户党员的分市场,组建经营户党小组。

(2)筹建招商城商会和行业协会,活跃商会和协会工作,使之成为“经营户之家”。

(3)调整和增补聘任各分市场经营户大小组长。

(4)鼓励和引导经营户从“买全国、卖全国”的二级批另市场,逐步向批零结合,以批为主的方向发展;从贸易为主,逐步向产销结合、工贸并举的方向发展;从内销为主,向内外销并举、开拓国际市场方向发展;从传统贸易,向电脑网络化销售发展。

(5)积极向外扩展经营。如开展黑龙江绥芬河边贸,与有关地区开办连锁市场,发展连营、连销活动等等。

9、强化对各级管理人员的奖惩考核。

(1)进一步健全完善管理网络,高标准、严要求,强化管理责任,努力做到各务其职,各司其责。

(2)实行全员聘任制、辞退制、单项嘉奖制、档案工资制、职级工资制、年薪制。

(3)加大对流动红旗评比、安全、现场管理、出租率、经济增收等考核奖惩力度。

10、强化对管理人员的业务培训,提高队伍的总体素质。

管理也是生产力,不断提高管理人员的政治思想素质、业务水平、 - 7 -

工作能力,不断改进和加强对管理人员的思想政治工作,强化对管理队伍的思想作风和业务能力建设,提高队伍的总体素质,使管理人员想干事、敢干事、有能力干事、干得好事,努力造就一支争创一流、开拓创新,高效务实、团结奋进、廉洁奉公的管理队伍,也是我们这个新建市场面临的一大重要任务。

(1)年内举办1—2期专业管理知识讲座。

(2)采用走出去,请进来的办法,学习其它市场的先进管理经验。

(3)在市场内树立先进典型,推广实用管理经验。

(4)在分市场开展流动红旗竞赛;年终开展先进集体和先进个人的评比活动,表彰先进、树立典型、宏扬正气、激励斗志。

(5)年终对所有管理人员进行综合性的群众测评,对测评得分的末位人员,实行诫免谈话,二次诫免,予以辞退。

无锡招商城市场管理有限公司

二OO六年一月十六日

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