招商工作要点及招商工作流程

商铺招商工作流程图

一、招商具体工作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。首先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的环境、交通、人流、居民收入、消费习惯和消费层次等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目产品分析（房屋结构、面积大小、户型等）；市场分析（租金、租期、优惠办法、服务项目）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合

目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺、住宅底层商铺、百货商场购物中心商铺、交通设施商铺；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布

局划分。

5、招商

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的工作方式主要有：第一是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二是人员推广，包括向外发放招商资料，招商资料的内容会更广泛更详细更能吸引人。第三是有日的直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个市场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户引导到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源（以商招商），所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个商业市场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和营造商业气氛措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、招商流程图（侧重现场接待）

三、招商流程

1、迎接客户前准备

（1）准备好平面图、文件夹、名片等工具。

（2）注意招商部现场的环境卫生及个人的仪容仪表。

2、接待及拜访客户

（1）当客户进入招商部时，每一个在在场的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！”

（2）当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，转给曾接待过的招商人员（如同事不在时应义务接待），是否经营过同类商品，有无经商经验，有无货源，不得挑客户，不得令客户冷落；不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情接待。

（3）通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。

（4）若是外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。

3、介绍铺面

礼貌寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念。

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）介绍铺面时，应侧重强调整体优势。

（3）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。

（4）通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

（5）在平面图讲解过程中，可探询客户需求（如面积、承租意图等）。做完讲解后，可邀请他参观商铺，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

4、带看现场

在招商部作完基本介绍，并参观出租商铺后，应带领客户参观整个广场：

（1）结合楼层现况和周围商铺情况，边走边介绍。

（2）按照楼层商铺规划，让客户切实感觉自己所选的商铺。

（3）带看商铺的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色；尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。

（5）嘱咐客户带好随身物品。

5、初步洽谈

（1）倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐，给其详细介绍商铺资料。

（2）在客户未主动表示前，应主动地选择商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢商铺，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的商铺价格、应交租金及各种相关费用等（一般提供两、三个商铺即可）。

（3）适时制造现场气氛，掌握火候，强化其承租欲望；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。

（4）优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。

6、暂未成交

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。

（2）设法留下客户联系方式，以便日后跟踪；再次告诉客户联

系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。

（3）对有意向的客户再次约定洽谈时间；送客户到门口，礼貌用语：“再见，欢迎您下次光临！”

（4）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告招商经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

7、客户登记

（1）《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。

（2）认真填写客户的姓名、联系方式、商业经营、经营项目、客户性质；客户对商铺的要求条件。

8、客户跟踪

（1）繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰，时间不要选在太早、午间休息或太晚；对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。

（2）跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象；跟踪客户要注意时间间隔，一般二三天为宜。

（3）一人以上跟踪同一客户是，应口径一致，注意协助；无论最后是否成交，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。

9、位置调整

（1）原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商经理，征得同意后再做相应调整。

（2）将原签定租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。

（3）应补租金及其他费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准；再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否正确、真实。

10、签定合同

（1）验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。

（2）出示租赁合同范本，逐条解释主要条款。

（3）签定合同，交纳租金及物业管理费，由财务人员开具相应的收据。

第二篇：招商城物业管理部二OO六年工作要点(讨论稿)(陈区写)

招商城市场管理有限公司

二OO六年工作要点

（讨论稿）

二OO五年，我们招商初见成效、市场日现繁荣、配套逐步完善、管理打下了一定的基础。但必须清醒的认识到，招商城的发展仍处于初创起步阶段，市场仍处于培育发展阶段，我们的工作仍处于创业阶段。昨天的投入今天得到回报，明天的收获需要今天更多的付出。二OO六年，我们必须以振作的精神状态、高昂的工作干劲，继续围绕创建“文明、和谐、安全、繁荣”一流市场的目标，艰苦奋斗，再创新业。

一、招商城所处的竞争态势及优势和不利条件的分析。

目前，我市第三产业的发展来势凶猛，各地兴办市场热度高涨。市中心，崇安寺5.4平方公里的商业片区规划正在实施之中；新区80万平方米的国际纺织城招商建设热浪逼人；东亭的服装城已在建设之中；新安50万平方米的无锡国际东风五金城已启动建设；广益的装潢材料市场规划十一五期间扩建为300亿市场成交额；原后西溪布料市场周边业态调整，鞋帽类商品已招商进场，即将开业；钱桥50万平方米的五洲装饰城已开工建设等等。这些市场的建设规模十分宏大，招商的政策各有一套，所处的地段各有优势，经营的品种各具特色。招商城是一个综合性的专业市场，门类品种齐全，周边建设的特色专业市场将对我们的发展构成威胁；宽松的招商政策将对经营户产生诱惑；有限的购买力将有所分流；这对我们招商城的发展带来不利。

但我们有我们的优势：

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一是：抢占先机的时间优势。我们招商城建设早二年，招商早一步，发展快一拍，抢占了时间上的先机，目前已是日趋繁荣，兴旺初现；二是：临近市中心的区位优势。三是：规模优势。四是：资源优势，经营户“九九归一”，万商云集。五是：硬件优势，设施齐全、环境优美。六是：交通优势。七是：政治优势，在无锡已有相当的影响，管理人才集聚， 党政组织健全，经营户自治组织已逐步建立并发挥作用。

在看到我们优势的同时，我们也要清醒的看到我们的不利方面。一是：今年的优惠政策到期，新建市场的优惠条件会引起经营户的思想波动。二是：经营门类一广二多，与大型专业市场相比，顾客对专门商品的选择余地较小。三是：由于招商的历史原因，行业布局不尽合理，划行归市难度很大，不利于顾客对同类商品的选择。四是：各分市场生意冷热不均，不少市场死角还难以调整到位。五是：餐饮、娱乐、医疗、入学入托等服务配套相对滞后。六是：设施先进，但运行成本较高，本息收回周期较长。七是：硬件建设上还有不少薄弱环节，如仓储、停车、消防安全等建设与整改尚需时日。八是：管理尚处在初始阶段，基础工作相对较弱，人员素质一时难以跟上大型市场的管理需要。

综上所述，从我们招商城所处的竞争态势看，总的来说是喜中有忧，喜大于忧，优势初现，劣势显露。二者相逢勇者胜，二勇相逢智都胜，只要我们审时度势，扬长避短，决策得当，应对措施有力，招商城的发展繁荣是完全有条件、有能力的。

二、指导思想及全年工作目标、经济指标。

我们将二OO六年定位为管理年。工作的基本指导思想是：苦练内 - 2 -

功，使商城的管理上一个新台阶，更加规范化、制度化、人性化；拓宽思路，发展和调整行业布局，实现市场的再培育、再提高、再发展；为创建“文明、和谐、安全、繁荣”的一流市场，团结拼搏，再创佳绩。

二OO六年主要工作目标：（一）完成新建的副食品市场的建设、招商、开业；（二）做好市场调查，筹建花鸟、花卉市场；（三）想方设法调整行业布局，划行归市，确保商位出租率95%以上；（四）强化基础管理，使管理水平再上一个新台阶；（五）严防死守，确保防火安全；

（六）拆除劝业场机电卫浴区临时用房，移位经营；（七）搬迁地下仓库，解决停车难问题；（八）增设餐饮、娱乐、医疗及增开客运班车等配套服务行业。

二OO六年主要经济指标：市场年成交额达60亿元；总收入确保7000万，争取8000万，其中仓储、停车、广告等经营性收入超过600万；利税争取一个亿。

三、二OO六年工作要点。

0六年主要围绕“六个着力、二个完善、二个强化“展开全年工作。

1、着力调整行业布局。利用现有的空摊位，按“宁缺勿滥”的原则，有目的定向招租，分步实施，精心调整各分市场交叉的行业布局。

（1）繁荣优势行业——横街综合批发、小商品、灯具、皮具、针织、五金；

（2）发展特色行业——服装、文化用品、床上用品、窗帘；

（3）扶植弱势行业——鞋帽、小家电、化妆品；

（4）抓好三个引进——引进经营大户、引进品牌、引进厂商； - 3 -

2、着力盘活死角，搞活市场。

由于建筑结构和商位设计上的诸多原因，部分分市场存在不少经营死角，应结合调整行业布局，着力采取措施，尽量消灭三通道，努力盘活死角。

（1）在1—5号楼西端的二楼、三楼和东端三楼增设连廊；在8号楼、9号楼增设与2号楼、3号楼的对接连廊，增加小商品市场的人流量，盘活成片死角。

（2）对大楼内的死角，按行业布局逐步调整。一是打通小通道内的阻隔摊位；二是引进经营大户，优惠租金，连片出租；三是有条件的可调整商位，尽量消灭三通道，盘活死角。

3、着力抓好服务性配套建设。

配套建设和服务，是提高市场竞争力的重要方面。20xx年服务性配套建设主要有：

（1）拆除劝业场机电卫浴简易房，打通东西主通道。

（2）增设电平车充电房。

（3）增加交通线路——公交213路、215路终点站由朝阳广场改至招商城；锡东片区18路公交车在招商城设终点站；河浮口至新区的41路改道，停靠招商城；逐步增开汽车南站至各地的班车和货运车。

（4）搬迁和扩建货运中转站。

（5）增设餐饮、娱乐、医疗等配套服务行业。

（6）整顿和规范市场内货运车、电动三轮车，明确进场条件，规范停车秩序，畅通道路交通。

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（7）联络周边地区，努力解决小孩入托入学问题。

4、着力抓好防火安全工作。

防火安全工作，责任重于泰山，必须警钟长鸣，常抓不懈，严防死守。根据“预防为主，防消结合”的消防工作方针，着力抓好以下几项工作：

（1）搬迁地下仓库，改设为地下停车场，从根本上解决消防隐患和停车难问题；撤消鞋帽，针织阁楼，搬迁至享通机械厂仓库。

（2）购置消防车，建立微型消防站。

（3）层层签订06年度安全消防工作责任状，加大对安全消防工作的考核力度。

（4）每季开展安全消防检查。

（5）增加安全消防监督中队力量，强化日常安全消防监督，不断整改安全消防隐患。

（6）加强夜间安全防火值班，坚持对保安人员的定员、定岗、定点、定线的巡查打卡制度、抽查制度。

（7）在分市场设立安全员，培训保安队员、义务消防队员和义务治保委员，掌握应知应会的知识和技能。

（8）加大安全消防宣传力度，提高全员对安全消防工作的认识。

5、着力抓好经营户的“创三优”评比活动。

改进文明经营户的评比内容，会同工商、税务、公安等部门，在经营户中大力开展“优质商品、优惠价格、优质服务”为主要内容的“创三优”文明经营户评比活动，并给予一定的荣誉奖励，树立典型，宏扬 - 5 -

正气。

6、着力提高经济效益，开源节流，增收节支。

提高经济效益，是企业追求的共同目标。围绕增收、开源节流、增收节支是06年工作的重中之重，应着力抓好：

（1）与各科室、部门、分市场签订二00六年经济目标责任状。

（2）千方百计提高商位和仓库出租率，增加租金收入。

（3）开收水电、停车、广告费、中转站、短途货运车辆进场费。

（4）二期物业千方百计增设广告、停车等收入性项目，努力减亏。

（5）开源节流、精打细算、降本节支，努力降低管理费用。

7、完善规章制度，强化基础管理。

二OO六年是招商城的管理年，必须完善规章制度，夯实管理基础，提高管理水平。

（1）实施“人本化管理”，以人为本，寓管理与服务之中，想经营户所想，强化服务管理，努力构建和谐市场。

（2）统一设计和建立各分市场和部门的基础管理台账，上下对口联动。

（3）整顿现场管理，严格执行现场管理制度。

（4）设计上下对口的工作流程图，明确工作程序，提高办事效率。

（5）修订和完善各项规章制度。

（6）加强信息管理。

设立信息员，了解、收集、积累周边地区市场建设发展变化的各类信息资料、市场内部各类商品销售动向、经营户的思想动向、不断研究 - 6 -

对策，因势利导，改进工作思路。

（7）组建招商城局域网，实现信息共享，办公自动化。

8、完善经营户自治组织体系，正确引导经营户的发展方向。

（1）在有一定数量经营户党员的分市场，组建经营户党小组。

（2）筹建招商城商会和行业协会，活跃商会和协会工作，使之成为“经营户之家”。

（3）调整和增补聘任各分市场经营户大小组长。

（4）鼓励和引导经营户从“买全国、卖全国”的二级批另市场，逐步向批零结合，以批为主的方向发展；从贸易为主，逐步向产销结合、工贸并举的方向发展；从内销为主，向内外销并举、开拓国际市场方向发展；从传统贸易，向电脑网络化销售发展。

（5）积极向外扩展经营。如开展黑龙江绥芬河边贸，与有关地区开办连锁市场，发展连营、连销活动等等。

9、强化对各级管理人员的奖惩考核。

（1）进一步健全完善管理网络，高标准、严要求，强化管理责任，努力做到各务其职，各司其责。

（2）实行全员聘任制、辞退制、单项嘉奖制、档案工资制、职级工资制、年薪制。

（3）加大对流动红旗评比、安全、现场管理、出租率、经济增收等考核奖惩力度。

10、强化对管理人员的业务培训，提高队伍的总体素质。

管理也是生产力，不断提高管理人员的政治思想素质、业务水平、 - 7 -

工作能力，不断改进和加强对管理人员的思想政治工作，强化对管理队伍的思想作风和业务能力建设，提高队伍的总体素质，使管理人员想干事、敢干事、有能力干事、干得好事，努力造就一支争创一流、开拓创新，高效务实、团结奋进、廉洁奉公的管理队伍，也是我们这个新建市场面临的一大重要任务。

（1）年内举办1—2期专业管理知识讲座。

（2）采用走出去，请进来的办法，学习其它市场的先进管理经验。

（3）在市场内树立先进典型，推广实用管理经验。

（4）在分市场开展流动红旗竞赛；年终开展先进集体和先进个人的评比活动，表彰先进、树立典型、宏扬正气、激励斗志。

（5）年终对所有管理人员进行综合性的群众测评，对测评得分的末位人员，实行诫免谈话，二次诫免,予以辞退。

无锡招商城市场管理有限公司

二OO六年一月十六日

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